以O(shè)2O發(fā)展?fàn)I銷模式的企業(yè)分析——以沈陽(yáng)美團(tuán)網(wǎng)公司為例目錄摘要 3一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)模式概述 4（一）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 4（二）O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特點(diǎn) 4（三）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì) 5（四）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì) 5二、團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的基本介紹 6（一）、團(tuán)購(gòu)業(yè)的定義及發(fā)展歷程 6（二）、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的基本模式 6（三）、團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 7（四）、美團(tuán)企業(yè)基本情況及現(xiàn)狀 8（五）、美團(tuán)網(wǎng)的模式 9三、美團(tuán)網(wǎng)的發(fā)展建議 10（一）、目標(biāo)消費(fèi)者 10（二）、商品或服務(wù)質(zhì)量 10結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 12摘要現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)越來(lái)越迅速，O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也隨之應(yīng)運(yùn)而生，以其新穎的特點(diǎn)吸引了廣大消費(fèi)者的眼球。O2O(OnlineToOffline）通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一第三方平臺(tái)將線上交易與線下享受體驗(yàn)相結(jié)合。它是一種新型的電子商務(wù)模式，O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式分為實(shí)物類商品營(yíng)銷和本地生活服務(wù)類商品營(yíng)銷兩大類，經(jīng)營(yíng)實(shí)物類商品的模式相當(dāng)于B2B、B2C模式，而經(jīng)營(yíng)服務(wù)類商品的模式則屬于本地生活服務(wù)O2O模式，也是O2O網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。關(guān)鍵詞：O2O：美團(tuán)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)模式概述（一）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式1、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式定義O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式又叫做線下商務(wù)模式，該模式以線上購(gòu)買帶動(dòng)線下體驗(yàn)。O2O在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布線下店鋪的商品折扣、服務(wù)信息等，互聯(lián)網(wǎng)用戶可在晚上支付錢款，然后到線下實(shí)體店鋪中進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)。這種模式比較適合本地化服務(wù)類的產(chǎn)品或服務(wù)，如餐飲、休閑娛樂(lè)、美容健身、電影、KTV等。2、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的產(chǎn)生與發(fā)展事實(shí)上O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式幾乎是與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一同興起的，只不過(guò)團(tuán)購(gòu)更為消費(fèi)者所熟知，商品的促銷是暫時(shí)性，而O2O網(wǎng)站與商家的合作是持久的；O2O網(wǎng)站的商家都有實(shí)體店鋪的，而團(tuán)購(gòu)商家就不一定了。O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展歷程主要有四個(gè)階段2004年-2008年為第一階段，該階段O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式處于萌芽階段，基本具有了網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，但只是作為B2C思維的平臺(tái)，許多網(wǎng)商還不正規(guī)。2008年-2011年為第二階段，伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能的發(fā)展，許多商家開始介入本地化服務(wù)，O2O模式確立。美團(tuán)網(wǎng)是該階段典型的代表。（二）O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在不同角度具有不同的特點(diǎn)：在消費(fèi)者方面，首先消費(fèi)者可以以較低的價(jià)格購(gòu)得商品或服務(wù)能夠使消費(fèi)者在較短的時(shí)間內(nèi)了解到更多的商家及產(chǎn)品或服務(wù)信息，并且有利于與商家進(jìn)行溝通交流。而對(duì)于O2O平臺(tái)自身來(lái)說(shuō)，大力推廣商家的服務(wù)，可獲得較高的廣告收入和傭金，也為自己網(wǎng)站的發(fā)展積累了較多的人脈。（三）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)（1）消費(fèi)者方面可以了解全面的、豐富的商家服務(wù)信息，新消費(fèi)者可以參照老用戶的對(duì)商家的評(píng)價(jià)進(jìn)行購(gòu)買，還可以與商家進(jìn)行在線咨詢交流，線上購(gòu)買更為便捷，最重要的是能夠以較低的折扣價(jià)格獲得服務(wù)（2）O2O平臺(tái)自身方面能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集大量的互聯(lián)網(wǎng)用戶，吸引廣大用戶的眼球，因此可取得巨大的廣告利潤(rùn)及其他可觀收入。（四）、O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)（1）O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式主要針對(duì)吃喝玩樂(lè)的服務(wù)類市場(chǎng)，也可以說(shuō)是本地化生活服務(wù)類消費(fèi)，未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)空間很大。因此，未來(lái)O2O要針對(duì)的以線下商家店鋪為主。（2）消費(fèi)者的需求是隨時(shí)隨地的，這就需要客戶端與O2O模式相結(jié)合，手機(jī)客戶端利用手機(jī)的便捷性使消費(fèi)者消費(fèi)更加方便、流暢。（3）商家的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，就需要提供給消費(fèi)者更為滿意的服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容會(huì)越來(lái)越豐富多樣，服務(wù)質(zhì)量也會(huì)不斷上升。（4）隨著消費(fèi)者需求的多樣性，將來(lái)的O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中所提供的商品或服務(wù)會(huì)越來(lái)越多樣化。二、團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的基本介紹（一）、團(tuán)購(gòu)業(yè)的定義及發(fā)展歷程（1）定義團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是指互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)用戶借助網(wǎng)絡(luò)這一第三方平臺(tái)聚集成一個(gè)以低折扣購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的網(wǎng)站。（2）發(fā)展歷程美國(guó)的Groupon網(wǎng)站是最早的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，后來(lái)中國(guó)也向其學(xué)習(xí)興起了一批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，一定程度上擁有了自己特有的團(tuán)購(gòu)模式，如hao123導(dǎo)航、soso導(dǎo)航等。包括吃喝玩樂(lè)的本地化綜合性服務(wù)和服飾、鞋包、化妝品、零食等實(shí)物團(tuán)購(gòu)。國(guó)外的本地生活服務(wù)O2O市場(chǎng)起步較早，自1995年，先后出現(xiàn)了Craigslist、OpenTable、StubHub、Yelp、Groupon等本地生活服務(wù)O2O企業(yè)。（二）、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的基本模式（1）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)屬于B2C團(tuán)購(gòu)模式借助團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這一第三方平臺(tái)聚集互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)用戶構(gòu)成一個(gè)團(tuán)體以較低的折扣購(gòu)買某種商品或服務(wù)。商家可以把薄利多銷作為出發(fā)點(diǎn)，既保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，又使價(jià)格具有誘惑力。（2）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的支付模式團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一般包括兩種支付模式，分別為傳統(tǒng)的支付方式和在線支付方式。傳統(tǒng)方式付款是指團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的內(nèi)部工作人員把消費(fèi)者聚集起來(lái)到商家進(jìn)行購(gòu)買，直接付款；在線付款包括網(wǎng)上銀行支付、微信支付、支付寶支付、財(cái)付通支付以及手機(jī)客戶端支付。（3）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的盈利模式提成收入：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是商家與消費(fèi)者之間的第三方交易平臺(tái)，負(fù)責(zé)將消費(fèi)者聚集以購(gòu)買某種商品或服務(wù)。團(tuán)購(gòu)?fù)瓿珊笊碳視?huì)按約定的一定比例給予團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站費(fèi)用。宣傳推廣傭金：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將商家的店鋪、商品或服務(wù)的信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，然后對(duì)商家的商品分別線上、線下推廣，無(wú)論該廣告宣傳效果怎么樣，商家都需要給予團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一部分費(fèi)用作為傭金。會(huì)員優(yōu)惠卡的銷售：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將會(huì)發(fā)行部分信譽(yù)較好的商家會(huì)員卡進(jìn)行銷售，憑此會(huì)員卡可到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站指定商家直接打折優(yōu)惠進(jìn)行購(gòu)買商品。（4）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的推廣方式推廣的目的是讓越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到并且接受團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，分為線上、線下推廣。線上推廣的方式有關(guān)注新聞、名人效應(yīng)、網(wǎng)站策劃等；通過(guò)報(bào)公交車車身廣告、站牌廣告、書刊雜志、宣傳單頁(yè)發(fā)放以及電視廣播等多種多樣的方式進(jìn)行線下推廣。從而樹立網(wǎng)站的良好形象，提高網(wǎng)站的知名度與聲譽(yù)度。（三）、團(tuán)購(gòu)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀根據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果可知，到2012年3月止，網(wǎng)站已經(jīng)覆蓋接近100個(gè)城市，其中聚劃算穩(wěn)居第一，其銷售額為106785萬(wàn)元；位居第二的是美團(tuán)網(wǎng)，銷售額為19302萬(wàn)元；位居第三的則是大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)，其銷售額為17606萬(wàn)元，另外還有拉手網(wǎng)、QQ團(tuán)購(gòu)、58團(tuán)購(gòu)等網(wǎng)站銷售額也較大。目前，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站一步一步提升集中度，由以前的1215多家減為現(xiàn)在的不到900家，可見網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。下面介紹聚劃算、美團(tuán)網(wǎng)、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)三家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的優(yōu)越之處：（1）美團(tuán)網(wǎng)在很多網(wǎng)站每天都推出不同的團(tuán)購(gòu)商品的情況下，美團(tuán)網(wǎng)始終保持“每日一單團(tuán)購(gòu)”，100%專注尋找最合適的商品消費(fèi)者，切身體會(huì)消費(fèi)者的用后感受，目的則是為了轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的生活方式。美團(tuán)網(wǎng)在其他網(wǎng)站還沒(méi)有使用移動(dòng)手機(jī)支付的時(shí)候率先使用移動(dòng)手機(jī)Cmpay方式，為團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者提供了更大的便捷性和選擇空間。（2）拉手網(wǎng)2010年6月，拉手網(wǎng)首創(chuàng)了獨(dú)特的Groupon+Foursquare模式，簡(jiǎn)稱“G+F”的模式。每天都會(huì)推出一款具有區(qū)域性的低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品或服務(wù)，并在北、上、廣、深等國(guó)內(nèi)一線城市開拓起來(lái)，與當(dāng)?shù)氐纳碳液献魍瞥霰镜鼗纳唐坊蚍?wù)。同時(shí)還根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣提供給消費(fèi)者商品信息等。另外，還應(yīng)用了安卓、iPhone等智能手機(jī)的應(yīng)用程序，更具有方便性和快捷性。2010年9月15日（四）、美團(tuán)企業(yè)基本情況及現(xiàn)狀（1）美團(tuán)網(wǎng)的起源與發(fā)展美團(tuán)網(wǎng)是由王興成立于2010年3月4日國(guó)內(nèi)成立最早的一家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。美團(tuán)網(wǎng)堅(jiān)持互利、共贏的原則，始終遵循“服務(wù)號(hào)消費(fèi)者、服務(wù)好商家”的使命，并且成本低、效率高，把客戶和商家放在第一位，切實(shí)做到為客戶和商家服務(wù)。經(jīng)過(guò)近幾年不斷的發(fā)展，美團(tuán)網(wǎng)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了較大的規(guī)模和良好的口碑，并且覆蓋全國(guó)大部分城市，現(xiàn)如今還在不斷的拓展市場(chǎng)。（2）美團(tuán)網(wǎng)的性質(zhì)與定位美團(tuán)網(wǎng)是根據(jù)模仿Groupon模式而建立的國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，它將自己定位于獨(dú)立的第三方團(tuán)購(gòu)組織者，為商家提供銷售商品的線上平臺(tái)，也為消費(fèi)者提供便捷的購(gòu)買方式。以服務(wù)消費(fèi)者和商家互利共贏為原則，以“每天團(tuán)購(gòu)一次，為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。每天一單團(tuán)購(gòu)，為商家找到最合適的消費(fèi)者，給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣”為口號(hào)。（五）、美團(tuán)網(wǎng)的模式（1）美團(tuán)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式美團(tuán)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式就是把對(duì)某種商品有購(gòu)買需求的互聯(lián)網(wǎng)用戶聚集起來(lái)形成一個(gè)團(tuán)體，人數(shù)達(dá)到規(guī)定就可以享受較低的折扣集體購(gòu)買該商品；假如人數(shù)沒(méi)有達(dá)到限度就不能夠團(tuán)購(gòu)，沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的。它的特點(diǎn)有：（1）郵件推廣宣傳。美團(tuán)推廣渠道比較單一，僅通過(guò)群發(fā)的訂閱郵件宣傳。（2）價(jià)格低廉。美團(tuán)的商品十分便宜，大部分商家的目的都是薄利多銷。（3）提醒用戶每日?qǐng)F(tuán)購(gòu)。“每天一次團(tuán)購(gòu)”是美團(tuán)網(wǎng)的廣告宣傳語(yǔ)。（4）主要針對(duì)本地化服務(wù)類商品。美團(tuán)網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)大部分是餐飲、電影、休閑娛樂(lè)、美容健身等服務(wù)類商品，實(shí)物商品比較少。三、美團(tuán)網(wǎng)的發(fā)展建議（一）、目標(biāo)消費(fèi)者美團(tuán)網(wǎng)確定自己的目標(biāo)消費(fèi)人群為18-40歲受過(guò)一定教育、有一定經(jīng)濟(jì)能力的人群針對(duì)不同的消費(fèi)群體，分析不同消費(fèi)者的需求，從而有目的性地為團(tuán)購(gòu)用戶提供滿足其需求的商品或服務(wù)。（二）、商品或服務(wù)質(zhì)量美團(tuán)網(wǎng)要嚴(yán)謹(jǐn)選擇信譽(yù)度高、折扣低并擁有較高質(zhì)量的商品或服務(wù)的商家，保證商品的質(zhì)量，美團(tuán)網(wǎng)應(yīng)該針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買力，以中低價(jià)格的商品和服務(wù)為主，但是也要把較大金額、有質(zhì)量保障的產(chǎn)品加入到其中，逐漸豐富商品的種類，擴(kuò)大消費(fèi)者的選擇范圍。滿足消費(fèi)者心理需求，爭(zhēng)取讓消費(fèi)者無(wú)憂購(gòu)買，從而提高消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)金額，達(dá)到取得盈利目的。結(jié)論團(tuán)購(gòu)即“BusinessToTeam”，作為O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的典型代表，他發(fā)揮著聚集陌生的廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶的作用，使之形成一個(gè)購(gòu)買某種商品或服務(wù)的團(tuán)，從而獲得較低的折扣。它需要在線支付費(fèi)用，團(tuán)購(gòu)商家薄利多銷，運(yùn)行團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站從中抽取傭金。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)提高了對(duì)商家和用戶的議價(jià)能力，使消費(fèi)者獲得較為可觀的讓步利潤(rùn)，在比較短的時(shí)間內(nèi)就可以聚集大批的消費(fèi)者然而，團(tuán)購(gòu)的進(jìn)入門檻低，容易被模仿和學(xué)習(xí)，各種網(wǎng)站團(tuán)購(gòu)如雨后春筍辦建立起來(lái)，“千團(tuán)大戰(zhàn)”逐漸興起，團(tuán)購(gòu)的商品和服務(wù)的種類也越來(lái)越豐富，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)行業(yè)的諸多問(wèn)題暴露出來(lái)。所謂O2O網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，是指一定數(shù)量的消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道組織成團(tuán)，以折扣購(gòu)買同一種商品。團(tuán)購(gòu)中O2O模式大都是以本地化服務(wù)為主的。參考文獻(xiàn)[1]陳志軍，徐句藝，鐘耕深。企業(yè)戰(zhàn)略管理[M]。經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2010.[2]林旭耀.基于Groupon網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2010,26[3]陳宇。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)存在的問(wèn)題及其對(duì)策研究[J]。福建行政學(xué)院報(bào)2