咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討目錄銷售基本概念與原理機會評估與客戶篩選大客戶拓展策略與計劃顧問式銷售技巧如何面對客戶高層領導無處不在的銷售市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場營銷——是客戶找上門每個人都在隨時推銷自己？賣給公司賣給客戶專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道一、銷售基本概念及原理1、銷售的概念賣感覺

（創(chuàng)造感覺）賣需求

（滿足需求）賣產(chǎn)品

（刺激感覺）買賣推銷營銷個人銷售小機構銷售大機構銷售2、銷售的形態(tài)與特質選擇目標/利益市場主動出擊兵法家客戶管理產(chǎn)品推銷服務推銷商品供應創(chuàng)造價值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值注重細節(jié)雙贏伙伴關系命運共同專業(yè)形象方案/項目銷售成功在于——不是銷售的銷售3、銷售之核心感覺銷售之始：決策點：關系本質：信任價值安心為什么老總銷售總是最好？第一，具有調動一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權）第四，擁有更多信息——與領導分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權二、機會評估與客戶篩選1、基本思路

是否會贏是否值得投入評估項目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機會評估成熟度評估競爭條件評估將有限資源投入在最適時機客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功1、產(chǎn)業(yè)客戶成長模式：高度成長

漸進成長維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔商品與服務成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況：高度競爭一般性競爭少數(shù)壟斷優(yōu)勢4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性具顯性需求具隱性需求需低度相關5、產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機會評估1、客戶需求：已決定進行項目規(guī)劃中項目具潛在需求項目2、財務狀況及預算：良好財務狀況財務狀況不佳已具滿足夠預算可能有初步預算尚未有預算3、急迫性：高急迫性、具備驅動機制一般性，不具驅動機制4、時間性：具固定時間排程具時間伸縮性無時間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價值具足夠之重覆采購性具參考及示范價值可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢高獲利狀態(tài)6、風險評估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟中度評綠估

1、商品服務之相容性具差變化相容性一般拒容性比競爭者不相容2、與客戶過去關系已具往來關系并具優(yōu)勢印象已具往來關系但具劣勢印象比競爭者更具良好關系比競爭者具較差關系3、客戶高層決策對公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競爭者不具信任度4、對客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門而入5、對決策者之利衡關系具備利衡之資源不具利衡關系比競爭者更具劣勢6、是否具有其他非相關因素公司具有優(yōu)勢因素平分秋色競爭者具有優(yōu)勢因素競爭臉條件孩評估大產(chǎn)判品與岡小產(chǎn)寫品銷相售的河關鍵配區(qū)別爽——Qu襲al抬if丘yQu挎al稱if倒y的五臥個要澡素：是否麻有需肅求是否細有足唯夠的能預算時間倉是否舌在三慨個月呆內、帳半年員內、負一年灘內企業(yè)咳文化供：企虎業(yè)是襯否對技管理驅咨詢甩有正雷確的寒認識企業(yè)予變革誤：企慈業(yè)是降否正歐在進維行變仗革三、宰大客啦戶拓狗展策遷略與煩銷售宅計劃1、大費客戶者基本桌需求心分析有形無形立即多長遠創(chuàng)造紙價值解決酒問題決策年性管理伙性操作目性技俱術顯性賺需求隱性應需求建設斑計劃政策嗓方向規(guī)劃賣中項質目潛在搜問題/損失決策馳者壓攜力/威脅競爭意驅動改因素面對訪不同眼對象箏包裝禮不同師賣點（不吩同層泄次的汗需求司滿足地）需求/動機賣點/訴求利益/價值決策者維護者使用者2、需起求與鮮解決鬧方案斯之關針系3、拓柿展策敵略需求/動機解決方案特色客戶效益/量化價值優(yōu)先償順序下套方案前架構準確價值董訴求鉗點客戶冠需求裕優(yōu)先炒順序帶與層伶次決策暮模式伐分析特色丘及競亮爭訴啦求包糖裝目標濁客戶防拓展莫策略解決方案特色差異化特色層次4、決達策模婆式分累析（1舒）客重戶組崗織圖共解析時間評估諸者決策美者影響像者核準醋者使用水者支持刮者反對成者拜訪弄目的行動斥計劃預期僚結果銷管售精策桐略特與圣銷善售線計分劃（2什）決德策分唇析原才則1）區(qū)攝分決遷策者棍、使搞用者還的角笨色及邪其決威策的輕影響嶼力2）了奴解授珍權架搶構（閉直接劫探測鹽及間蔽接查刻訪）3）了念解決換策流織程及倆其瓶宿頸4）發(fā)糟覺潛寺在抗櫻拒力濃量（乓受害廈者？溪）5）了慶解最阻終決病策者圈的周忌圍潛譯在影食響力6）分美析部堂門間陽的彼禮此利攤害關世系7）選柳定潛餐在內勿部銷仙售員8）潛免在黑啊馬及筒魚翁答得利克者？5、悟銷售犁與營米銷管柔理基倆本架瀉構知己知彼需求價值知他競合朋選原擇優(yōu)勢士分析資源漢整合決策辣分析需求爬與競爭粉分析營附銷合管道理咨詢斤銷售督路線東圖發(fā)現(xiàn)自線索基本托判斷高層份見面高層燦次/景規(guī)模搜講課調研方案逝設計講方戴案標書寄制作案例代考察IT規(guī)劃談判簽約系列耳講座鞏固陜優(yōu)勢重點搞定惱，絕蛾對關案鍵盡量字少犯禮錯誤楚，保村持優(yōu)鋪勢路徑目標指標責任貴人pi明pe眠li療nequ驗al魔if唐ie唇d建立喚好感出進一館步qu慎al秋if菌y設計差路徑建立律優(yōu)勢確定址優(yōu)勢利潤諒/立置項/蓋預算證/競數(shù)爭對合手/窗決策記人及抖狀態(tài)潤/影娃響因哭素/嗚決策銅程序董事師長總經(jīng)猾理主管癢副總董事掛長總經(jīng)對理主管張副總董事棉長總經(jīng)竹理主管杠副總直接浮主管董事永長總經(jīng)貞理主管羅副總直接壁主管市場授/銷壘售總監(jiān)總監(jiān)就及以立上總監(jiān)裂或專絨家銷售臉或總視監(jiān)專家株或高零級以亭上顧婆問或趣總監(jiān)建立響內線內線織反饋潛在競爭者：競爭者之銷售目標：競爭者之優(yōu)劣勢：可能采行之策略：可能提供之價值：可能之相應策略：直接面對：（以什么差異價值）影響購買及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：拖延決策：—關系運作：—市場犧牲策略：6、單預先右模擬假競爭上者之蔽銷售叫策略7、嶄銷售峰策略芒與兵蕉法（腐反敗斯為勝偵的案務例分謠析）產(chǎn)品供應商競爭對手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣某IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級第二輪選型，更換負責人；第一輪A方出局策略：針對反對A方的銷售員……與他上級結盟，搬倒他IBM：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例優(yōu)勢都是劣勢BPR+ERP—崗位、績效---精細化管理---日本模式（他們目標）類比公司成長文化上與客戶一致特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景顧問：失敗的地方顧問：一汽SAP經(jīng)驗、德國博士與顧問充分溝通1、和廠商是競爭對手，初次合作。2、從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗3、新業(yè)務4、第一次碰到IBM國際品牌——喜大、輕小價格——高內部決策——效率低軟硬件一體化服務與聯(lián)想品牌聯(lián)動弱點：IBM強勢的對我的風險利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關懷總經(jīng)理帶病講課全國巡講國家經(jīng)貿委520培訓總會計師：反復制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問6人、銷售1人11月初步定IBM12月初轉為A方，1月9日簽定合同銷售償策略朋與兵獵法謀卷略（界反敗柱為勝餓的案纖例分雖析）產(chǎn)品供應商競爭對手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺灣遠景IBM、高維、臺灣遠景、國外汽車行業(yè)等十一家投標多算勝，少算不勝；（計篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負責人；認為第一輪操作不利。策略：與他的上級結盟，干掉他。IBM：國際、大、有經(jīng)驗高維：單純技術、有案例臺灣：技術、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點：務實、嚴謹、民主、集中負責人：成功企業(yè)家自信、強勢案例背景顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準備。客戶與顧問充分溝通1、該公司和廠商是競爭對手，初次合作2、從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗3、第一次碰到IBM4、第一次投標落選，這是第二次投標國際品牌——喜大、輕小價格——高內部決策——效率低將競爭態(tài)勢造成“轉圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。（勢）利用520培訓造勢。弱點：IBM強勢的風險企業(yè)家的自信除了高級顧問講，沒有任何活動；當11月確定他們后，自以為大局已定……兵無常勢，水無常形；（虛實）避實而擊虛總會計師：反復溝通制造、倉庫：財務：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售IT硬件的）11月初步定IBM12月初轉為我方，1月9日簽定合同成功亭銷售判模式銷售搞定麗客戶搞定緒方案搞定槍關系洗腦信任響、安知心、提價值布局排憂塵解難高層額需求中層杜需求技術毫需求建議絕書講標答疑教練守門碗員影響霧者50糕%50普%居高人緣奮關系理解井需求四、欄顧問警式銷椅售技潛巧咨詢溉銷售希和產(chǎn)皺品銷桶售的芝區(qū)別產(chǎn)品枝銷售咨詢遷銷售產(chǎn)品循或服疑務的后特性特性組容易氧被人仇理解很容喬易被辜替代人與瘋產(chǎn)品久分離極具害差異不性客制語化方隆案人成權為產(chǎn)鎖品的倉一部帶分客戶粉的關損鍵考徒慮因威素價格可用孕性（腐可持吵續(xù)性尼）的殊風險購買母的容秩易性影響權客戶陳現(xiàn)狀沸的嚴姻重問紛題方案右的適臂用性性價斧比時間摸跨度一次壓性長期害的購仔買關躲系關系斥的特寄點以成擴本為白基礎簡單獲的買簽方、趁賣方緩關系天生吊的矛攏盾體利益煉、價蘿值為掌基礎客戶湊的咨那詢師合作版關系促成奧購買成的成脈功要森素與購芝買決瘦策者惕建立畢關系與購計買決躺策者丘和購初買決餃策影倆響者懂建立啊關系銷售容的特許點完成租交易解決斥問題1、妖安排頁約會確定倘業(yè)務齒拜訪構之目嘗的備妥頁相關烤文件/證明設計爽約見是理由嗚（經(jīng)自驗分茂享與弦研討覺）（a）客戶徹為什拘么要撞見我粘們？（b）提供渠什么厲信息緒使客教戶愿腦意？（c）信息必設計庸，及圾答問仆準備站在景客戶求立場晨準備推三個貞問題腔的答割案：1、載我為滑什么悠要（異花時命間）陸見你買？2、蝕你們像提供證什么共（對揮我有扶價值籠的服貝務）儲？3、很你有寇什么波特別店（與島我接外觸過夸的其馳他人忍）？2、業(yè)杜務拜裳訪步找驟建立寄溝通引發(fā)細興趣購買京欲念決策行動目標客戶碌觀點我喜擊歡且僅看重鋪你嗎憐？我愿盤意與霧你溝咱通嗎騙？你能求為我尚（個未人）露及我趙的情暮況提供擾什么孩？您能姨解決媽我問乘題嗎搭？你能構證實瞧方案償可行府？我所隊得到域的價營值是扇否大父于成投本？這是濁目前閘最佳拒行動楚嗎？我將窮采取趁購買技行為跌？現(xiàn)在首？或忘什么哈時候喂？建立溝通

12引發(fā)興趣購買欲念決策行動暖身啄動作探訪絕需求情境被性問籌題探究勇性問睬題暗示婆性問秀題明確祝性需園求3、偵顧問狹式銷筒售流隊程提供鬧滿意鼠方案效益客戶蠅價值成交鑄或準榜成交NO異議處理建議鍋行動重述良價值獲取淋承諾YE真S特點解決窯性問跳題345目的尖：要素碧：方法首：（1）暖集身動色作（wa斷rm桶u擾p）建立拔良好購第一填印象冶（自蝕信—則我給釣你創(chuàng)駁造價綿值來夢的）引導鋸雙向醬溝通權意愿與（就牙對方雹興趣質展開裕溝通貌）取得丸信任專業(yè)筑形象枕與行懸為（視權力春游戲族的開效始）開場圖白，塵開始覺溝通鍋（引青發(fā)興銀趣）土之話揮題準備秩好精圣簡有坑力之松答案微（針慣對三銷個問敵題）準備襪好探渾訪需誦求之昌問題拜訪鑰前準緊備或局提前凡到達現(xiàn)觀察保持伸良好秀精神勺及輕考松心爆情將關虎健之簽信息首文件卸化善用蟻時機虹與關妖鍵人能員建獄立關五系（2）探刪訪客泛戶需向求方話法1）副掌握/了解叉客戶綠情境同（情純境性沈問題免）a）抓重殼點，訊有主僅題，紡具邏枝輯性b）事前誘準備疾，避澆免不飲必要唐（或求過多毛）的磨問題練習廳：你現(xiàn)蒸在使豈用什么桂設備谷？目前桶之成鴨本結構絕如何撓？有多泄少客每戶/員工許？你現(xiàn)蠢在使笨用多少贊了。我們須與你深的商胡品及弓服務蜻有關歇系之防客戶歪現(xiàn)況降資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題2）處探究修客戶照現(xiàn)況談所存念在的筆問題醬（探愛究性安問題皂）目前炭流程腳有否夾產(chǎn)生很多豎問題莊？你有進質量饞方面飼的問題需嗎？目前暮的競跟爭狀伶況是臭否帶來姨很大小困擾培？你對圍目前來客戶粒服裝務滿意調嗎？找出副客戶何的問您題，哪困難勺點或閑不滿恰意之濱處a）關心堪的態(tài)給度詢暖問，那避免歉質問?；蚺ε衎）引導救客戶稿說出鼓隱藏俘性需匙求c）善用產(chǎn)對比徒（故隨事法塞）引件出潛鄭在問分題練習工：針對情境資料，提出探究性問題3）拍暗示甲客戶膽問題枕所可沿能導尊致的鬼損失盞（暗膊示性典問題兔）這些鬼問題幟是否巴會導致提成本狼增加橡？是否撞會造堅成銷喚售上之退穩(wěn)貨？是否敲會使諸業(yè)績弓大量萎縮適？是否享會造遮成客輛戶大量座流失件？有關繩客戶見總是妖的影撫響，貼后果德或含饑意（co君st膽o槐f商wo菠n-端co霞mp江li就an師ce）a）在客卵戶心儉中擴董大問狂題的纖嚴重故性b）面對姻真正盲決策拍者較稼有效c）藉以切建立原客戶姜的價楚值觀練習條：客戶困難暗示性問題（急迫性）4）族引導雀問題葛解決佳后所旺可能秩產(chǎn)生知的價臉值（型解決武性問勒題）你覺貫得會狗有什榮么具體思效益放？為什拜么解咽決它耀對你這么晶重要基？若把醉這問牲題克孟服可襲帶給你多珠少價裕值？若解夏決后怪對你缸有何幫助奔？有關均解決奧方案浩的價貫值或嶄效益a）盡量道讓客蘋戶自繳己說修出你株解決跟方案川的優(yōu)匹點b）最能廢幫助旁組織回的互蕉相銷哨售（斧幫你摧銷售絕）c）增加辭接受禍度，她預防可拒絕艷狀況d）針對屠公司澤需求知，而牢不是森你的擴產(chǎn)品練習旁：潛在的好處領域解決性問題？（3）芬量化恢客戶培問題競及解論決效墓益掌握百情境探究物問題暗示芬及擴隸大問題仿嚴重頓性量化牢解決憑之量盞化價賣值問題123問題之損失或解決后之效益+（問題*頻率*損失）對客戶之量化價值其他抱無形岸價值客戶莖價值買聯(lián)價門值評舞估兵拒絕解決搭方案居成本4、營提供藥滿意廊的解籮決方笨案（1膽）將初方案敵特色叢轉換翅為客致戶價防值提供沖滿意建方案客戶寧明確爽性需雪求特色債（Fe陵at懲ur斷es）與產(chǎn)胡品或暴服務狠有關錘的事挪實與虧特點不具袖銷售抹的說震服力說明駁產(chǎn)品藍或服著務的接使用燦方式便及可雕以幫屈助客戶似的事醫(yī)項利益練符合把某種探需求腿，讓憤買方鋒產(chǎn)生圍動機顯示言一項邁產(chǎn)品攜或服么務如晶何符騙合客悔戶之甜明確洞需求能夠桿證明焦所創(chuàng)裕造之論量化勝價值紛屬實特點（Feature）好處（Benefits）練習英：好處篩（Be壇ne餓fi探ts）客戶蓄價值堡（Cl帶ie壘nt?！畇誼V借al童ue）（2飾）解蓄決方逃案呈費現(xiàn)方織式1）紅個人涼呈現(xiàn)滅關鍵陽技巧2）溜善用廚團隊想力量3）借簡報4）勇建議徑書客戶桿價值叫導向梨呈現(xiàn)條例邊式或絕圖表消式以撲增強撇記憶局效果文件漁品質即時斤滿足鞠客戶鏈多元欣需求創(chuàng)造凝客戶駛安全漁感與堵信任漠度將技每術用羽語轉役換為場客戶抖商業(yè)窩用語精簡項有力信，細進節(jié)部籮分，脆以Q&甜A引導悼呈現(xiàn)只是前形式堡，主輔題詼巴諧溝階通過（No有s潮ur屆pr盟is清e）文件治形式參溝通仗易產(chǎn)路生誤矛解，貞關鍵撐信息工需交待聯(lián)完整事前爪之操他盤重努于建癢議書最、標藥書個人娘風格選擇拴成員膠條件商報銜流程墓研討建議猛書架懸構--純解孫說--以圖勉像化征解說--高度旨互動錦式--引導犧式--價值--任務--形象準備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶妹需求/背景--解決艱方案--成本毯效益--附件特：公魄司資稀料證明傳文件5、鉤獲取撫承諾（1）成插交技裂巧顯示肯高度是興趣民與認迷同提出掘異議顯示秋焦慮烘（決栗策風漸險）自我較合理頂化如果宜（客照戶問銅題）誰能因備（解萄決方悄案）而得宏到（證客戶客價值繞）綜合擺先前裳討論論，此釣（解綿決方兄案）確實舊能解眉決（就客戶升問題受），鼓得到（客景戶價羅值）我建葬議我侍們進嶺行（撥下一金步驟克）假設庫性問字題：如果囑（客逝戶價稻值）襯目標吃確可辯達到島那什么時短候可旬以開冤始（書下一比步驟認）偵測終購買壤訊號重述肉客戶圍價值建議泊行動（試祝探成寫交）（2）異越議處名理程諸序讓客輪戶言使盡其死意你指筑的是域那方頑面？為什瓦么？很多財人有黎相同懶的看稼法，康不過……如果晚我是吧你，憲也會喜有這端種感侵覺，不過……不知雀以上拔解說所是否尖能回需答您疼的問題如果庭（解妨決方何案不崖行）魯，我們抬是否族（進絲式行下家一步宏驟）澄清糧異議瀉及背厲后顧傅慮同理鬧及認羞同異毅議客戶重價值營導向礙解說建議我行動重述法異議YE走SNO確認沉解決（3求）澄鹿清異智議并確挖掘翼背后糧顧慮異議對（拒麻絕）傳是銷徐售的續(xù)開始濟（購姥買訊亞號）表示乞客戶購已參親與銷惜售過蜂程有意蜜愿才逢會有副異議創(chuàng)造宿澄清肌機會少，可質排除站決策某之焦豆慮有機決會分典辨真千正的斗障礙童或借寧口練習獲：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于**公司沒有把重點放在**要求較好的客戶服務（沒有取得信任）聽說貴公司在質量上一直不是很穩(wěn)定對質量重視（害怕決策風險）比起**公司，你們對我們的關心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關系）階層挑越高端，收攝獲越叉大五、耍如何滾面對練客戶查高層窩領導1、了解則高層刃領導稈的特蹤蝶質比較始重視潮感覺羞，而槳非細路節(jié)比較喜喜歡創(chuàng)宏觀作事物蠅，著亂重原而則比較陸喜歡塊權力易，但倦尊重鉆強者不輕疲易破靈壞場粗合2、了密解背恩后決蛇策因鈴素創(chuàng)造庭價值幻玉，解漲決問哄題避免液決策見風險復雜賭潛在擦障礙贊因素組織可之政急治關榆系個人必之形飽象及停地位3、掌仆握關心鍵技錘巧盡量察安排柔在銷野售周摧期之石早期當被菌轉到鳳下一獅層時則，爭買取回罵訪之唯機會勿落運入太胳大的寒地位拘差距別（權限力游濫戲）呈現(xiàn)世自己繞為協(xié)尖助的渡資源冶，避疑免冒忍犯其竭他決釘策者聽與賄問遠禮多于灰說言簡該意賅士，瑣蔬定要壓點評細飼規(guī)劃赤每一襲次高童層拜絲式訪善用爹尚方滲寶劍土，焦損點放莖在影約響者(In曠fl繭ue院nt遣ia院l)4、培養(yǎng)速“關運系”陸的方疾法信任氧度與孤信用滑（Cr菌ed燈ib情il盟it繁y）（1肝）以細申節(jié)建隔立信解任（2耀）信裂守承摘諾（3戴）保訪持定伯期互意動個人洲專業(yè)退能力末（對拐客戶強價值和之專家業(yè)）誠實勻表明侮意圖龜（在禁初期鋒就避當免防秤御心狼）同理孝心（再隨時參以客行戶角價度及恒立場幣出發(fā)慚）配合姐客戶快思維電與風腸格項目版實施騙中的時再銷絡售六、麻無處串不在稻的銷咽售項目騎實施——貸是兌稼現(xiàn)銷手售承想諾的兼過程渠，又胞是二出次銷的售的閘過程成果妹與他爛們的息承諾眼不一樣樣？將客戶計期望亦的落悶實到箏具體斬內容控制暈和滿撥足客痕戶需喊求給予盛的略央大于經(jīng)期望蓄的改變顧問輪需要動了解券的：1、繳是否晴立項膚，是艦否有柏預算話、多致少？2、魯動因授是什笨么？慕達到羅什么矛目標迎？3、抗誰發(fā)圍動的漲？上艱級是丸否已洽經(jīng)批劉準？4、辮需求復探求5、瞇決策接路線伴和人低物6、僅競爭霧狀態(tài)仇，對特手情誰況7、怒時間逐進程笑？8、康將情止況及南時與勸銷售午人員慘溝通客戶姑主動降提出顧問兇需要大做的雅：1、嚇將公些司和圓產(chǎn)品秘主動娘介紹材給相紗關領鉆導2、玻利用獅高中箏層訪綱談機土會，頃請銷茂售人補員參慣與3、鋸將公融司銷菊售人限員以現(xiàn)較高記姿態(tài)領介紹步給客售戶4、弟你千聞萬不償要吹繳牛，默吹牛恭留給府銷售挖做5、缸將情恰況及脂時與鄉(xiāng)豐銷售科人員甘溝通顧問尸主動腦宣傳銷售鐘過程片的一搭些要妹點-就--鞭-善于星識別辟(需串求/督時間伶/預室算/笛文化搬)控制倆客戶惕、控館制廠搬商了解治自已支及競蕉爭對糕手的忘定位Fo戴cu于s/聚焦Ca胡ll抄H鵝ig肺h/洞（與高家層建禁立關模系）Co依ac腎h-證--鋸-G壁et屋i磨nf曬or背ma老ti框on彎/（惟明挺君賢欠將，爹能以終上智五為間以者，醋必成慣大功冠。此達兵之我要，域三軍皂之所巷恃而傘動也松。）抓住氧控制住點任何碌問題優(yōu)都是淋自已充的找問拋題、愉找自勞已的貝問題顏、找元自已量團隊吹的問閣題只作波最好班、不較作次掌好（鵲個性遇化）事前屢的研戒究與巡壽準備善于僚取得更與利泉用資較料專業(yè)箏化的珠工作艷方式銷售絞的較吵高境輕界—痛—經(jīng)驗具有招全程惱觀念賣管致理、附賣思述想會用腹資源虛(會組