客戶逼訂技巧銷售，不會(huì)跟單，逼單，還需要你干嘛？一、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！二、客戶下訂的原因總結(jié)1、喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、對(duì)銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤(rùn)+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購(gòu)買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。

在對(duì)客戶逼單時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：（1）興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲；（2）財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（3）決定權(quán)：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。確定環(huán)節(jié)首先要確定客戶的基本信息，1.誰(shuí)買房（合同上寫(xiě)誰(shuí)的名字）；2.確定面積需求，以及樓層房源落點(diǎn)定位（房源充足的情況下可以直接封殺客戶第一需求房源），配合喊控；3.當(dāng)事人名下有無(wú)房貸有無(wú)房子（房貸要問(wèn)是公積金還是商貸），告之客戶需到房管局開(kāi)具有無(wú)房屋證明；4.確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是按揭，首付能付多少；5.算首付，月供，觀察對(duì)方是否可以接受（優(yōu)惠按照正常銷控表上優(yōu)惠下放），幫助客戶解決付款問(wèn)題、貸款問(wèn)題，如客戶提出需要延期付款、延期簽約，一定不能立即答應(yīng)客戶需求，跟客戶提出相應(yīng)的條件。例如：“王先生，我們?nèi)f科規(guī)定簽約必須在您定房后7日內(nèi)，如果您無(wú)法在7日內(nèi)簽約，那您就無(wú)法享受按時(shí)簽約優(yōu)惠。”常見(jiàn)異議處理分析1.價(jià)格太高，能不能再有優(yōu)惠了？

強(qiáng)調(diào)目前的優(yōu)惠已經(jīng)是最大優(yōu)惠，我們只能盡量幫他去爭(zhēng)取，不過(guò)可能希望并不太大（關(guān)鍵要讓客戶了解到爭(zhēng)取的優(yōu)惠來(lái)之不易，要讓客戶領(lǐng)我們的“情”，要知道我們?cè)跒樗Γ?/p>

然后可以以詢問(wèn)的方式去柜臺(tái)請(qǐng)主管下去釋放優(yōu)惠，或者以交換條件的方式詢問(wèn)是否可以按時(shí)簽約，房款是否能夠及時(shí)到位。

例如：x先生，我給您的價(jià)格已經(jīng)是公司的最大優(yōu)惠了。您知道的，我們也想能多賣出一套房子，也希望您能買到自己喜歡的房子，如果有優(yōu)惠的話，我不放給你這個(gè)錢省下來(lái)也不是我小張自己拿，我沒(méi)必要去公司留著優(yōu)惠不給您。

這樣吧，我?guī)湍?wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)盡量爭(zhēng)取一下，可是您也別抱太大希望，畢竟現(xiàn)在給您的已經(jīng)是最大優(yōu)惠了。2.夫妻倆人再回去商量一下

現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，優(yōu)惠的房子也很多，可能客戶又是第一次出來(lái)看房所以一時(shí)沒(méi)有辦法做出決定需要回家商量考慮，這時(shí)我們需要給客戶灌輸稍縱即逝，過(guò)了這村就沒(méi)這店的觀念。

例如：x先生，我理解你的心情，一百多萬(wàn)的事情不能草率做決定，那您對(duì)我們的房子位置以及戶型裝修還有價(jià)格還有什么問(wèn)題嗎？客戶：沒(méi)問(wèn)題，蠻好的置業(yè)顧問(wèn)：那就對(duì)了啊，您戶型環(huán)境價(jià)格都覺(jué)得挺滿意的，而且您夫妻雙方都在這里完全可以做決定啦，現(xiàn)在市場(chǎng)上的房子的確很多，但是真正的好位置好物業(yè)好戶型的房子并不多啊，而且您也不是隨便哪里的房子都會(huì)買的。我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號(hào)的，如果等您回家商量好了，拿著錢過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源已經(jīng)被人買走了，（或：等您與家人商量好拿著錢過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候，我們的優(yōu)惠活動(dòng)結(jié)束了，那您多不劃算啊，因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠都有電腦公示錄入，如果過(guò)了時(shí)間節(jié)點(diǎn)的話電腦系統(tǒng)是無(wú)法錄入優(yōu)惠的。）到那時(shí)候真的是錢來(lái)了，可是看中的房子卻沒(méi)了….3.資金一時(shí)沒(méi)法到位

強(qiáng)調(diào)給予的優(yōu)惠跟按時(shí)簽約時(shí)間是掛鉤的，問(wèn)其簽約的時(shí)候能不能付到50%，或者大概需要多久時(shí)間可以到位，然后去柜臺(tái)請(qǐng)示一下

例如：因?yàn)楝F(xiàn)在都是電腦系統(tǒng)錄入操作，不是人為隨便的拖延兩天就可以操作的。您必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽約付款，電腦才能準(zhǔn)確的打出正常的優(yōu)惠出來(lái)，否則不是我不想給您優(yōu)惠，而是根本沒(méi)法操作改變了。

（前話說(shuō)的要堅(jiān)定但是要表現(xiàn)的很為難很著急，如果客戶實(shí)在因?yàn)榭陀^原因沒(méi)法按時(shí)簽約，那我們可以表示去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)看看您這樣的特殊情況有沒(méi)有辦法解決）。4.定金不夠，沒(méi)帶

強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)看房客戶較多，我們是以繳納定金為準(zhǔn)保留房號(hào)，如果等您錢拿來(lái)了，可是自己最喜歡的房源沒(méi)有了，退而求次讓您再選擇其他房源，您心里肯定也多少覺(jué)得不舒服沒(méi)有之前的好，因?yàn)榈谝谎巯嘀械目隙ㄊ亲约鹤钭钕矚g的。

那到時(shí)真的就是錢有了，房卻沒(méi)了。（半開(kāi)玩笑）建議他是否可以讓家人朋友給他送錢過(guò)來(lái)，或者是我們可以開(kāi)車送他去取錢。

例如：我們這兒是以交定金的客戶為主保留房號(hào)的，您看看現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)看房的人這么多，說(shuō)不定有其他客戶眼光跟您一樣看中的這套房子，如果等您回家拿錢過(guò)來(lái)訂房的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)您看中的那套房源剛剛已經(jīng)被人交了定金買走了那多郁悶，要不您看打個(gè)電話讓您家人朋友給您把錢送來(lái)，或者我們這邊可以開(kāi)車送您去取錢??？5.猶豫不定，需要參考朋友建議

有些客戶比較矯情，或者是不太信任業(yè)務(wù)員的話，想多聽(tīng)聽(tīng)朋友的建議參考，那么我們要給他合理的分析。

例如：

x先生，房子買的最后還是您自己住的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建議固然重要，但是最后掏錢的人與住在里面的人，始終還是您自己，更何況您朋友在房產(chǎn)方面還不一定有我更專業(yè)呢，我推薦您的，不僅僅是隨意的一套房子，而是一個(gè)最適合您終身?xiàng)拥募摇?/p>

再說(shuō)以我們?nèi)f科這么良好的品牌，這么經(jīng)典的戶型，還有這么優(yōu)秀的配套與環(huán)境，相信你朋友也會(huì)很喜歡很羨慕您能住在我們?nèi)f科的社區(qū)里的。您把身份證給我?guī)湍?fù)印一份。6.比較競(jìng)品

抓住客戶最在乎的需求點(diǎn)（品牌，周邊配套，升值潛力，社區(qū)環(huán)境，居住氛圍，物業(yè)，價(jià)格，戶型，裝修），突出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，向客戶灌輸品牌觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在鎮(zhèn)江市場(chǎng)的標(biāo)桿地位。

例如：

x先生，相信您如果現(xiàn)在買的是其他一般小區(qū)，可是在您住了若干年之后，你肯定還是會(huì)選擇我們?nèi)f科。因?yàn)橹挥形覀內(nèi)f科的房子，萬(wàn)科的物業(yè)，萬(wàn)科的配套，萬(wàn)科的環(huán)境，才是你在鎮(zhèn)江終身置業(yè)的首選社區(qū)(語(yǔ)氣堅(jiān)定，充滿信心）。逼定技巧（一）首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈

1.客戶解析

我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對(duì)這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)。

a.現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托技巧一：現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)之間的相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問(wèn)不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)身邊告知“**單位已被認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)勿推薦”。

技巧二：置業(yè)顧問(wèn)當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺(tái)多次“**單位是否售出？”前臺(tái)置業(yè)顧問(wèn)前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問(wèn)的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。

技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清。未接待的置業(yè)顧問(wèn)可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺(jué)工作人員的忙碌。

技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問(wèn)打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神……）

b.絕不放過(guò)今天技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑?wèn)之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問(wèn)題。

讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒(méi)有了。

技巧二：協(xié)作配合

置業(yè)顧問(wèn)之間相互配合，利用現(xiàn)場(chǎng)客戶對(duì)產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭(zhēng)搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問(wèn)多次詢問(wèn)另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！?/p>

（二）二次回訪有意向但非常理性1.客戶解析

此種客戶相對(duì)比較理性，一般二次來(lái)訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。

2.逼定技巧

很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評(píng)價(jià)，置業(yè)顧問(wèn)往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺(tái)，對(duì)其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。

（1）技巧一：換位思考，以退為進(jìn)例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

先認(rèn)同客戶異議，再闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，比如：

Sales:“看得出您對(duì)高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對(duì)像您這樣有品味的人士。

您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時(shí)我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無(wú)法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮?！崩?：客戶：“現(xiàn)在市場(chǎng)不好，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)再降……”

Sales：“你說(shuō)的問(wèn)題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問(wèn)題，包括我身邊有很多預(yù)購(gòu)房的朋友都在問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就像你去商場(chǎng)買東西一樣，都會(huì)等到商場(chǎng)打折的時(shí)候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動(dòng)多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候再買嗎？”（2）技巧二：利用專業(yè)，從身邊人入手(1)讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。

例：“春森彼岸是世界級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”

(2)利用大眾意見(jiàn)或相關(guān)群體的一致性意見(jiàn)。

例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái)……”

(3)借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。

例：“你的朋友也覺(jué)得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高?！?/p>

(4)設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。

例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者。（三）多次到訪屢不成交1.客戶解析

這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購(gòu)房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購(gòu)買以前不僅要對(duì)產(chǎn)品了如指掌，還希望對(duì)環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒(méi)找到“興奮點(diǎn)”。

把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。

2.逼定技巧

(1)苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽）

對(duì)于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。

利用優(yōu)惠政策：

告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)；

假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒(méi)有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。

借此上演一出置業(yè)顧問(wèn)與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問(wèn)不盡職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)扮演弱勢(shì)群體，感到萬(wàn)分委屈，明明是給客戶爭(zhēng)取利益，卻挨了經(jīng)理罵。

在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。

(2)舍棄自身利益

當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭(zhēng)取，讓客戶”欠你一次人情”。

例如：客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去申請(qǐng)優(yōu)惠。

Sales態(tài)度：堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來(lái)您對(duì)這套非常滿意，也很想購(gòu)買它，我可以冒著被批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請(qǐng)，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來(lái)，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”（四）來(lái)訪多次無(wú)什么主見(jiàn)喜歡聽(tīng)旁邊人的意見(jiàn)1.客戶解析

典型的優(yōu)柔寡斷，道聽(tīng)途說(shuō)之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。

在接待的過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場(chǎng)時(shí)，一定要說(shuō)服朋友和家人。

耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效。

2.逼定技巧

(1)欲擒故縱

需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。

a.一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)給客戶推薦了房源，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)上前詢問(wèn)客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來(lái)定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)不要推薦這套房……這時(shí)，客戶會(huì)對(duì)這套房子情有獨(dú)鐘。

b.在現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力。

(2)激將法

在現(xiàn)場(chǎng)人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。

例如：客戶對(duì)所在房源的問(wèn)題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長(zhǎng)時(shí)間。

Sales：把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。

之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。

置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。

第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。客戶在經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定。替客戶做決定當(dāng)與客戶處在以上各種異議處理過(guò)程中，或許客戶提出的各項(xiàng)異議我們都已做出解釋并予以解決，可是通常很多客戶自己心里還是會(huì)很糾結(jié)，不知道該怎么決定。

這種客戶通常心理上已經(jīng)接受了我們的產(chǎn)品，只是身邊缺少一個(gè)鼓勵(lì)他們的人來(lái)支持他們決定，那么這時(shí)我們不妨可以替客戶去做決定采取默認(rèn)的方法去認(rèn)購(gòu)房源。例如：

1.以喊控的方式認(rèn)購(gòu)房源，給客戶心理上感覺(jué)已經(jīng)塵埃落定板上釘釘。

2.直接拿認(rèn)購(gòu)單來(lái)替客戶填寫(xiě)內(nèi)容，直接詢問(wèn)合同上寫(xiě)誰(shuí)的名字，并索要身份證件復(fù)印。

單子填好以后直接帶客戶進(jìn)入財(cái)務(wù)室交錢，如果財(cái)務(wù)不在也讓他坐在里面等，并陪在身邊聊聊，多說(shuō)些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣一方面可以讓客戶從心理上勸服自己，一方面可以分散客戶注意力，避免客戶改變想法發(fā)生變故。逼訂要點(diǎn)及注意事項(xiàng)假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫(xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的項(xiàng)目給他帶來(lái)的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)產(chǎn)品肯定會(huì)要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。

把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：（1）口頭信號(hào)1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。2.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。4．詢問(wèn)網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

（2)行為上的信號(hào)：1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。6.有猶豫不決表情時(shí)。

促使客戶做出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方

（1）假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。

（3）欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。（4）拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

（5)建議成交a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：（1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。（2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。（3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。（4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。（5）早點(diǎn)告辭。（6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。（7）立即提出付款。百萬(wàn)客戶大拜訪45一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的46

理念篇知道和不知道？47猜中彩48人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

49不知道的兩種表現(xiàn)形式？？50（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道51愛(ài)人同志52理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始53

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！54理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道55

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪56理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)57結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。58

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)59丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰60推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)61成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛62拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。63

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的64

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備65

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介66約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)67

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，--