成功銷售必須知道的“潛力”

——如何不露痕跡的說服你的客戶為什么你也一定要知道“潛力”潛力——即影響力，可以讓你十分順利地說服你的客戶，提高你銷售的成功率和銷售效率。

這是國際上最著名的營銷專家Cialdini向我們推薦提高影響力的最有效手段。如果能熟練掌握應(yīng)用這七個(gè)影響力原理，業(yè)績可以獲得10-100倍的提高。

什么是影響力?

影響力：讓人們不知不覺說“是”，也就是下意識(shí)認(rèn)同的能力。

影響力就是一種無形的銷售力。動(dòng)物的『固定行為模式』

動(dòng)物學(xué)家做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：正常情況下，當(dāng)火雞媽媽靠近其天敵黃鼠狼的時(shí)候會(huì)對(duì)黃鼠狼又啄有抓；但當(dāng)動(dòng)物學(xué)家將一個(gè)會(huì)發(fā)出『吱吱』聲的錄音機(jī)入黃鼠狼身上時(shí)，火雞媽媽不僅沒有對(duì)黃鼠狼發(fā)出攻擊，還會(huì)將其攏在身下；一旦取走黃鼠狼身上的錄音機(jī)，火雞媽媽又會(huì)對(duì)黃鼠狼發(fā)起攻擊。人類也有『固定行為模式』哈佛大學(xué)社會(huì)心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)你請(qǐng)別人幫忙的時(shí)候，如果能夠講出一個(gè)理由，那你得到幫助的可能性會(huì)大幅度增加。實(shí)驗(yàn)：圖書館，請(qǐng)正在排隊(duì)復(fù)印的人幫一個(gè)小忙：測試一測試二測試三形式對(duì)不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印，因?yàn)槲矣屑笔隆?duì)不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印。對(duì)不起，我有5頁紙要復(fù)印，能不能讓我先復(fù)印，因?yàn)槲矣袔醉摷堃獜?fù)印。結(jié)果94%的人愿意60%的人愿意93%的人愿意分析：『請(qǐng)求』+『原因』的形式更容易得到人們的支持，通過三種實(shí)驗(yàn)形式的對(duì)比，我們發(fā)現(xiàn)真正對(duì)人們起作用不是『原因』的內(nèi)容，而是『因?yàn)椤贿@個(gè)詞語本身。這個(gè)詞語的存在，觸發(fā)了人們的『固定行為模式』。影響力的源頭影響就是利用人們（動(dòng)物）本身自有的機(jī)械式（條件反射式）自動(dòng)行為模式——即“刺激—觸發(fā)”模式。這些固定行為模式都是下意識(shí)——未經(jīng)思考的。『固定行為模式』是生物進(jìn)化的表現(xiàn)

人類文明進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志，就是人們可以更頻繁地、不加思索地去采取行動(dòng)。

——英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德影響人們『固定行為模式』的幾種力量：承諾一致社會(huì)認(rèn)同互惠喜好稀缺權(quán)威對(duì)比一，對(duì)比例子三桶水，熱、溫、涼在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣。熱溫涼顧客走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？說明：即使顧客走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果讓他在買套裝之后而不是在之前買附件的話，他就會(huì)在附件上花錢更多?。┮?，對(duì)比房地產(chǎn)商總會(huì)安排一些很爛又很貴的房子，不打算賣出去，只為了對(duì)比。汽車商等到一輛新車的價(jià)錢談妥了之后再開始提議一項(xiàng)又一項(xiàng)顧客可以選擇加到新車上去的附加設(shè)備。對(duì)比車費(fèi)，附加設(shè)備就顯得便宜了。

一，對(duì)比投之以桃，報(bào)之以李。責(zé)任，負(fù)債感。公平。二，互惠一個(gè)古老的原理：給予、索取……再索取互惠的心理基礎(chǔ)負(fù)債感感恩圖報(bào)二，互惠互惠原理的心理基礎(chǔ)：人們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切?；セ菰砭哂袎旱剐缘牧α浚荷踔列枰蓙碛枰约s束。互惠原理可產(chǎn)生多余的負(fù)債感：比如紅燈前的乞討者?；セ菰砜梢鸩还降慕粨Q：試飲、免費(fèi)品嘗等推廣行為，在市場營銷的角度可以提升產(chǎn)品的『滲透率』、『認(rèn)知度』，在心理學(xué)的角度實(shí)際上是『互惠原理』的應(yīng)用。二，互惠

因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，人們往往都會(huì)極力避免與之為伍。例子：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。即使是對(duì)人們不喜歡的人——不請(qǐng)自來的推銷員，令人厭惡的點(diǎn)頭之交——只要是在提出要求之前給人們一點(diǎn)小小的好處，人們馬上就失去了抵抗力。二，互惠『以小換大』策略

。先以“小恩小惠”博得對(duì)方好感或虧欠心理，再尋機(jī)獲取更大利益回報(bào)?！河∠冉o』策略

。想要索取，先進(jìn)行施舍（給予）往往是第一步?！壕芙^-后撤』策略

。先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案?！夯セ荨坏倪\(yùn)用二，互惠『拒絕-后撤』策略的運(yùn)用在溝通談判當(dāng)中，你的第一個(gè)請(qǐng)求被對(duì)方拒絕以后，你先讓步，讓步后的第二個(gè)請(qǐng)求就會(huì)在『互惠原理』的作用下，為對(duì)方增加作出讓步的心理壓力與責(zé)任感，使得我們第二個(gè)請(qǐng)求往往會(huì)較容易得到對(duì)方的同意。。測試一測試二形式請(qǐng)求一：每周為一家社區(qū)心理健康中心工作2小時(shí)，至少堅(jiān)持2年；(第一個(gè)請(qǐng)求基本上都遭到拒絕，于是工作人員提出了第二請(qǐng)求)請(qǐng)求二：這個(gè)周末為該中心義務(wù)工作2小時(shí)；請(qǐng)求：這個(gè)周末為一家社區(qū)心理健康中心義務(wù)工作2小時(shí)。結(jié)果第二個(gè)請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率達(dá)76%請(qǐng)求的口頭答應(yīng)比率僅為29%注：測試一中的第二個(gè)請(qǐng)求與測試二的請(qǐng)求是一樣的，加入了『拒絕-后撤』策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請(qǐng)求的方式。二，互惠『拒絕-后撤』策略的優(yōu)勢1，增加達(dá)成銷售目標(biāo)的速度，提高銷售額。2，為你的顧客增加有更多的責(zé)任感；請(qǐng)求者的退讓行為不僅讓對(duì)方同意他們的請(qǐng)求，還讓對(duì)方覺得是自己促成了『協(xié)議』的最后達(dá)成，在心理上會(huì)負(fù)有更多的責(zé)任感。3，提高你顧客的滿意度。如果協(xié)議是在對(duì)方的『讓步』下達(dá)成的，我們會(huì)對(duì)該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機(jī)會(huì)愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類似的協(xié)議。二，互惠例子1：送給實(shí)驗(yàn)對(duì)象一瓶可樂，過后向之兜售彩票。比直接兜售的成功機(jī)會(huì)高一倍。例子2：在機(jī)場等場所，塞給過路人一朵花或一本書，并拒絕收回（“不，這是我們給你的禮物?！保Ｈ缓笤偬岢鼍杩畹囊?。例子3：與其在問卷調(diào)查之后寄一張50塊錢的支票作為答謝，還不如在寄問卷時(shí)附上一張5塊錢的支票作為禮物。后面方法的效率是前者的兩倍。例子4：飯店侍者在給顧客帳單的時(shí)候送一點(diǎn)糖果，得到小費(fèi)的數(shù)額會(huì)大的多。二，互惠三，承諾和一致承諾和一致原理認(rèn)為：在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。人們會(huì)不斷為自己找借口，以便在做出選擇之后，堅(jiān)持自己做的沒錯(cuò)。為承諾付出的努力越多，承諾者自身受到的影響越大。出于隱形承諾心理的影響，周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。測試一測試二形式募捐者：您好！請(qǐng)問您今天晚上過得愉快嗎？被訪者：很好/不錯(cuò)/非常好募捐者：您愿意為我們『饑餓救助會(huì)』做一些募捐嗎？募捐者：您愿意為我們『饑餓救助會(huì)』做一些募捐嗎？結(jié)果33%的被訪者表示愿意15%的被訪者表示愿意三，承諾和一致分析說明：在測試一中，我們加入了一個(gè)『誘因』就是“請(qǐng)問您今晚晚上過得愉快嗎？”在一般情況下，人們會(huì)給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請(qǐng)求的時(shí)候，被訪者會(huì)因?yàn)橹暗摹赫娉兄Z』而作出與之相一致的行為。（這里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達(dá)的今晚我過得很愉快是不一致的。）『承諾』的效力源自內(nèi)心的選擇測試一測試二形式工作人員以威脅的形式讓孩子們不去玩指定的機(jī)器人玩具（如果玩機(jī)械人玩具會(huì)遭到修理）工作人員以勸告的形式讓孩子們順從不去玩指定的機(jī)器人玩具（玩那個(gè)玩具是不對(duì)的）6周以后，工作人員解除孩子們限制，孩子們可以玩任何玩具（包括指定的機(jī)器人）。結(jié)果77%的孩子選擇那個(gè)機(jī)器人玩具23%的孩子選擇了那個(gè)機(jī)器人玩具三，承諾和一致分析說明：兩個(gè)測試中孩子們最大區(qū)別在于一個(gè)是以威脅的方式讓孩子們不去玩指定的玩具，而另一個(gè)則是通過勸告讓孩子們順從，實(shí)際上是讓孩子們的內(nèi)心作出了『不玩指定玩具』的承諾，在承諾的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子們依然對(duì)心中的承諾承擔(dān)著責(zé)任，沒有選擇指定的玩具，是因?yàn)閮?nèi)心不想玩的選擇，并非威脅等其他外部壓力的原因?！撼兄Z』原理的運(yùn)用技巧書面承諾比口頭承諾更加有效；我們的KPI、行動(dòng)計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種『書面承諾』；公開的承諾比不公開的承諾更加有效；辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開的承諾；承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。人們對(duì)參與的活動(dòng)或采取的行動(dòng)有不同的感覺，一旦他同意了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度會(huì)因此發(fā)生改變，他會(huì)變成他心目中的那種人。三，承諾和一致承諾例子1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對(duì)自己挑中的賽馬就信心大增起來。承諾例子2：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。承諾例子3：物主離開收音機(jī)走了，小偷要偷收音機(jī)，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時(shí)候，見義勇為的比例就大大增加。承諾例子4：冥想演講。（更重要的啟示是，人們懶得思考甚至害怕思考，所以要在銷售中強(qiáng)調(diào)我們已經(jīng)幫你思考好了，以后也有很好的服務(wù)不用你思考。）三，承諾和一致承諾例子5：玩具商為一種新玩具大作廣告，很多父母會(huì)答應(yīng)為孩子在圣誕節(jié)為孩子買一個(gè)?？墒堑搅送婢叩?，發(fā)現(xiàn)居然沒有貨。會(huì)買另外一個(gè)玩具。但是承諾的力量會(huì)讓他過一段時(shí)間再來買那種新玩具。承諾例子6：“把一切都寫下來，把顧客的認(rèn)可寫在紙上。先把錢拿到手再說?？刂扑麄?，控制整場交易。問他們?nèi)绻麅r(jià)錢合適的話是否可以馬上成交，讓他們沒有后悔的余地”。（寫在紙上，比隨口的“是啊”“對(duì)啊”就更增加了承諾的力量）承諾例子7：在選舉前給選民打電話，問他是否會(huì)出來投票。大部分人輕易的回答愿意。結(jié)果是回答了的人的投票率明顯增加。（認(rèn)可是容易的，但只要認(rèn)可過，行動(dòng)率就真會(huì)增加）三，承諾和一致承諾例子8：陌生電話：“你好，張?zhí)憬裉爝^得怎么樣？”你隨口回答：“還好吧”一旦你公開聲明了一切都好，對(duì)方的目的就容易多了：“我很高興聽到這一點(diǎn)。因?yàn)槲掖螂娫挼哪康氖窍雴柲闶遣皇窃敢饩枰恍╁X來幫助那些不幸的某某受害者?！保S口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。）承諾例子9：朝鮮戰(zhàn)爭中被中共俘虜?shù)拿绹勘Ｏ茸屗麄冏龀鲆恍┖苄〉恼J(rèn)可：“美國也并不完美，對(duì)嗎”，如果同意，那么請(qǐng)他舉出一些例子，并記錄下來，請(qǐng)他簽字。在戰(zhàn)俘的討論小組中讓他宣讀這個(gè)記錄，問他“你確實(shí)相信這些，是不是？”然后叫他以這個(gè)記錄為基礎(chǔ)寫一篇文章來更詳細(xì)的討論這些問題。（從小做起，循序漸進(jìn)。由不起眼的承諾擴(kuò)充為重要的承諾。）三，承諾和一致承諾例子10：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ)……當(dāng)一個(gè)人簽下購買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！保〞?huì)員制的理論基礎(chǔ)？）承諾例子11：僅僅知道自己別人眼里顯得有善心，就足以讓這些婦女努力行善了。類似的，政治家談判時(shí)也總是先說，你們一向是以公平和合作著稱的。承諾例子12：承諾顧客買下產(chǎn)品之后幾天內(nèi)可以退貨。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫。三，承諾和一致承諾例子13：很多國際大公司要求每個(gè)銷售人員都制定一個(gè)銷售目標(biāo)：“制定一個(gè)目標(biāo)并把它寫下來。不管這個(gè)目標(biāo)是什么，重要的是你要把它確定下來，這樣你就有了一個(gè)努力的方向——然后把它寫下來。把東西寫下來有一種神奇的力量，所以這樣做是絕對(duì)必要的。當(dāng)你達(dá)到這個(gè)目標(biāo)后，再定下一個(gè)更高的目標(biāo)而且也寫下來。這樣你的進(jìn)步一定是神速的。”（想起從別處看到的一個(gè)調(diào)查，問某大學(xué)的畢業(yè)生，有沒有明確的人生目標(biāo)，如果有，有沒有把它寫下來。多年后再調(diào)查同一批人，有目標(biāo)并寫下來的人的成就普遍較高。）承諾例子14：為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，會(huì)經(jīng)常發(fā)起明顯是賠錢的征文比賽，只要參賽者寫50字的“為什么我喜歡……”（不僅是承諾，而且是書面承諾，而且是公開承諾！）

三，承諾和一致承諾例子15：人們通過電話在飯店訂座卻不露面，也不告訴飯店自己不去了。專家告訴飯店接線員，不要再說“如果你改變計(jì)劃請(qǐng)給我們打電話”，而是問“如果你改變計(jì)劃的話，會(huì)不會(huì)給我們打電話？”然后停下來等客戶回答。（把建議改為讓客戶親口說出的承諾，只是一個(gè)細(xì)節(jié)，但效果出人意料的好）。承諾例子16：報(bào)紙廣告上，一場音樂會(huì)的廣告卻少了一條最重要的信息：票價(jià)。主辦者心里清楚，即使是人們只打一個(gè)電話，也是對(duì)參加這個(gè)音樂會(huì)的一種初步承諾，買票的可能性大大增加。（應(yīng)該是人們對(duì)這種商品有興趣，并且價(jià)格比他預(yù)計(jì)的要高的時(shí)候，這種方法最有效。如果廣告本身并不足以打動(dòng)客戶來問，那么是否還不如把價(jià)格在廣告中一并告訴客戶，起碼讓他對(duì)整個(gè)商品有更多了解）。三，承諾和一致承諾例子17：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠度就越高。（電影《fightclub》中描述。共產(chǎn)黨的一套復(fù)雜入黨程序也是這么干的。——做出一個(gè)承諾所付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。）承諾例子18：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分制、升級(jí)制應(yīng)該是利用了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。）承諾例子19：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾。）三，承諾和一致承諾例子20：先給一個(gè)很誘人的條件，讓買車者承諾要在自己這里購買。當(dāng)這個(gè)決定已經(jīng)做出但是還沒有最后成交時(shí)，那個(gè)真正誘人的部分卻被巧妙的拿走啦?！皩?duì)不起，經(jīng)理不同意這個(gè)價(jià)格”“對(duì)不起，你要的東西沒有貨了，你看換另外一個(gè)性能一樣的怎么樣”（很多賣電腦配件的店都在用這種辦法了。）三，承諾和一致找到違背承諾的理由保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物對(duì)于不合常理的請(qǐng)求，我們要保持警惕『承諾』原理的自我保護(hù)三，承諾和一致四，社會(huì)認(rèn)同『社會(huì)認(rèn)同』原理認(rèn)為：我們進(jìn)行判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們認(rèn)為：“認(rèn)為某種理念正確的人越多，這種理念就越正確?！薄荷鐣?huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)不確定性——一般情況下，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。相似性——我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。四，社會(huì)認(rèn)同『社會(huì)認(rèn)同』原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)：1，依賴心理。當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會(huì)有所下降：“也許會(huì)有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了?！彼援?dāng)每個(gè)人都以為其他人會(huì)去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒有一個(gè)人幫忙。2，多元無知效應(yīng)。對(duì)一件突發(fā)其來的陌生事件，在人們對(duì)這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會(huì)習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反應(yīng)。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了『似乎大家對(duì)事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象。四，社會(huì)認(rèn)同『社會(huì)認(rèn)同』原理的運(yùn)用：1，『類聚』策略。多結(jié)交優(yōu)秀的人（所謂命中“貴人”），會(huì)無形中進(jìn)步；原理小人，至少也要保持距離。2，『自救』策略。需要幫助時(shí)，精確表達(dá)自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。3，『排他』策略。只要自己的言行不損害他人的利益，就堅(jiān)持做下去，而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。4，『辯證』策略。對(duì)他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。四，社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！薄词姑髦朗羌俚?，但它卻可以左右我們的行動(dòng)！社會(huì)認(rèn)同例子2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。廣告商最喜歡告訴我們一種產(chǎn)品增長最快或銷售最旺，因?yàn)檫@時(shí)候他們不必直接說服我們該產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而只需說許多其他人都這樣認(rèn)為。慈善電視節(jié)目的制片人也喜歡將大量時(shí)間花在念一長串已經(jīng)捐贈(zèng)的觀眾名單上。四，社會(huì)認(rèn)同多元無知效應(yīng)難以判斷的情況下，每個(gè)人都在不動(dòng)聲色的觀察別人有沒有行動(dòng)，結(jié)果是誰都沒有行動(dòng)。社會(huì)認(rèn)同例子3：光天化日下的命案，在實(shí)施的過程中前后共半個(gè)多小時(shí)，三十幾位目擊者，無一人報(bào)警。（除了多元無知效應(yīng)，另外人多時(shí)會(huì)分散責(zé)任）四，社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同例子4：人們撿到錢包，發(fā)現(xiàn)這個(gè)錢包已經(jīng)丟過一次并且被好心人還回來過，那么這個(gè)錢包被歸還的可能性就大很多。社會(huì)認(rèn)同例子5：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。四，社會(huì)認(rèn)同『社會(huì)認(rèn)同』原理的自我保護(hù)：對(duì)真實(shí)的社會(huì)認(rèn)同

不盲從對(duì)偽造的社會(huì)認(rèn)同

保持警惕或忽略它四，社會(huì)認(rèn)同喜好原理：我們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求。這是很自然的事，沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。心理學(xué)原因：當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來自同一個(gè)地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了。 五，喜好影響人們喜愛的因素：1，外表的吸引力；2，相似性；3，稱贊；4，接觸與合作；5，關(guān)聯(lián)；五，喜好外表的吸引力——『光環(huán)效應(yīng)』。一個(gè)人的某一正面特征會(huì)主導(dǎo)人們對(duì)這個(gè)人的整體看法。1974年加拿大聯(lián)邦政府一項(xiàng)選舉研究表明，相貌出眾的候選人是相貌平平的人得到選票數(shù)的2倍半；老師一般會(huì)認(rèn)為章的好看的小孩比不好看的小孩要聰明；五，喜好相似性。

我們喜歡哪些與我們相似的人，不管他們在觀點(diǎn)上、背景上、還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感覺。通過相似性提升對(duì)方喜好的技巧：相似的衣著；共同的興趣與愛好；老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)……；五，喜好接觸與合作——一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。

小測試：找一張自己的照片（電子版），用電腦軟件將照片的左右對(duì)調(diào)（ACDSee軟件的編輯功能可以做到），與你熟悉的人一同選擇自己更喜歡哪一張。你自己更有可能會(huì)選擇左右對(duì)調(diào)以后的那張，因?yàn)槟莻€(gè)是你經(jīng)常在鏡子中看到的你。五，喜好關(guān)聯(lián)如同『愛屋及烏』一樣，人們會(huì)將相同的情感轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)聯(lián)的事物上。當(dāng)我們把自己與人們喜歡的事物關(guān)聯(lián)在一起的時(shí)候，我們也就自然而然地獲得了人們的喜好。五，喜好喜好的例子1：某家用品公司家庭聚會(huì)。

互惠：聚會(huì)一開始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒有得到獎(jiǎng)品的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去摸一件獎(jiǎng)品。因此，在買東西開始之前，每個(gè)人都得到了一件禮物。

承諾：每一個(gè)參加聚會(huì)的人被送用這些用品，讓他們講述已經(jīng)擁有的用品帶來的種種好處。

社會(huì)認(rèn)同：買賣一開始，每一筆生意都會(huì)強(qiáng)化這樣一種印象——其他類似的人也想得到這種產(chǎn)品，因此這種產(chǎn)品一定不錯(cuò)。

喜好：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個(gè)人也都知道，從賣掉的每件東西里她會(huì)分地部分利潤。這樣，最后大家感覺從一個(gè)朋友——而不是銷售人員那里——購買這些用品。五，喜好喜好例子2：越來越多的慈善機(jī)構(gòu)都開始招募一些醫(yī)務(wù)工作人員到鄰居家去游說募捐，因?yàn)樗麄兦宄芙^一個(gè)朋友或是鄰居的募捐要求是多么困難。喜好例子3：一旦一個(gè)顧客承認(rèn)喜歡一種產(chǎn)品，他們就會(huì)敦促他提供幾個(gè)可能想要了解這種產(chǎn)品的朋友的名字。“這個(gè)辦法的價(jià)值是無法估量的，當(dāng)你打電話或是上門拜訪一個(gè)新的銷售對(duì)象時(shí)，如果你能說某某先生——他的一位朋友——建議他花點(diǎn)時(shí)間跟你談一談，你的買賣就已經(jīng)做成了一半?！蔽澹埠孟埠美?：銷售員把顧客拉到一旁商量對(duì)策來“對(duì)付”他的老板以得到一個(gè)好價(jià)錢。（接觸和合作）

喜好例子5：倆警察一個(gè)唱紅臉一個(gè)唱白臉，來說服嫌疑犯招供。（稱贊和對(duì)比）五，喜好權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說的去做。對(duì)權(quán)威的服從的由來：一個(gè)多層次的為大家所接受的權(quán)威體系提供給一個(gè)社會(huì)的好處是顯而易見的。羊群會(huì)跟著頭羊毫不猶豫的跳崖，是因?yàn)槠綍r(shí)這些羊群跟隨頭羊獲得了很多安全和食物上的好處。權(quán)威包括：父母、領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深人士等。六，權(quán)威權(quán)威例子1：某個(gè)演員，在家喻戶曉的電視劇中扮演一位資深醫(yī)生。某廠商請(qǐng)他繼續(xù)扮演醫(yī)生做廣告，效果仍然很好。（是“權(quán)威”和“關(guān)聯(lián)”的綜合效果）權(quán)威例子2：一個(gè)飯店服務(wù)生的小費(fèi)和提成為什么格外多。因?yàn)樗孟葟目蛻艚嵌瘸霭l(fā)，取得客戶的信任，讓客戶把他當(dāng)場本店菜肴和性價(jià)比的專家。六，權(quán)威偽裝的真誠人們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說假話（磚家），尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。所以先取信客戶很重要。故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的“證明”的他的誠實(shí)（可能還會(huì)拉近雙方的距離）。六，權(quán)威七，稀缺稀缺原理的心理基礎(chǔ)可能會(huì)失去某種東西的想法，在我們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。（失去的東西更美好）。有時(shí)候，我們的滿足感并不是來自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來自于對(duì)它的占有。七，稀缺稀缺原理：可能會(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。稀缺原理的內(nèi)在動(dòng)力『難以得到的東西通常比容易得到的東西要好』，因此我們會(huì)習(xí)慣性地根據(jù)或者某種事物的難易程度來判斷其質(zhì)量的高低。稀缺原理包含著一層潛在的暗示是，我們本來是曾經(jīng)有機(jī)會(huì)獲得的，對(duì)這種應(yīng)得而未得的『錯(cuò)失感』會(huì)對(duì)我們的心靈帶來一定的壓力。七，稀缺稀缺原理的最佳條件——由充足變成短缺比一直處于短缺的狀態(tài)更有效果。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我么你必須通過競爭才有可能得到它時(shí)，我們想得到它的愿望就更加強(qiáng)烈。七，稀缺創(chuàng)造稀缺的兩個(gè)策略：數(shù)量限制。“在這個(gè)州里，有同樣引擎的敞篷車不超過五輛，賣完就沒有了，因?yàn)槲覀儾辉偕a(chǎn)了?！薄斑@是僅剩的兩塊在角落的空地之一。你不會(huì)要另外一塊的，因?yàn)槭菛|西向的”“你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨。”時(shí)間限制。他們常常告訴顧客，除非立即購買，否則的話就要付更高的價(jià)錢，甚至根本買不到?！婵赡艿馁I主不要花太多時(shí)間左思右想，而是當(dāng)機(jī)立斷。“因?yàn)橐グ菰L的人家太多，因此每一家我只能去一次。公司的政策是，即使你今后決定買這種機(jī)器，我也不能回來賣給你?！眻?bào)紙廣告：“不要等待！這是你翻頁前最后一次閱讀的機(jī)會(huì)！”七，稀缺稀缺的例子1，一個(gè)騙局的三通電話：第一通電話，“開場電話”，告訴對(duì)方自己是公司代表，報(bào)以動(dòng)聽的名字和地址，然后要對(duì)方接受宣傳介紹公司的資料。

第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤，然后告訴顧客說可惜要投資已經(jīng)太晚了。

第三通電話，給顧客一個(gè)參與交易的機(jī)會(huì)，并且顯得很緊急的樣子。七，稀缺獨(dú)家信息是最有說服力的信息例子2，對(duì)比實(shí)驗(yàn)：

1、正常的介紹產(chǎn)品。

2、正常介紹產(chǎn)品，并告知產(chǎn)品將會(huì)斷貨。

3、正常介紹產(chǎn)品，告知產(chǎn)品將會(huì)斷貨，并強(qiáng)調(diào)這個(gè)信息是獨(dú)家消息，從專門渠道來的。結(jié)果，2比1多了一倍以上，3則比1多了五倍。七，稀缺最后結(jié)論

很多時(shí)候，我們的客戶在對(duì)你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，往往只用到了其中最具代表性的一條。百萬客戶大拜訪69一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的70

理念篇知道和不知道？71猜中彩72人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

73不知道的兩種表現(xiàn)形式？？74（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道75愛人同志76理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始77

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！78理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道79

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪80理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)81結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。82

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)83丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰84推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)85成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛86拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。87

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的88

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的