精選文檔精選文檔PAGE精選文檔v1.0可編寫可更正

客戶的五此中心需求解析

為企業(yè)設計金融服務方案必然認識企業(yè)，銀行的產(chǎn)品必然可以的確地滿足客戶的需要。平?？蛻粲小安少I、銷售、融資、理財、管理”五大需要，設計產(chǎn)品必然從這五大需要下手，的確幫助客戶降低采買成本、便利銷售、低成本融資、實現(xiàn)理財、增強企業(yè)內(nèi)的資本管理。

（一）采買環(huán)節(jié)

企業(yè)廣泛對此特別重視，希望降低采買成本，便利采買的管理。特別是大型企業(yè)企業(yè)，一般都成立企業(yè)采買中心，對外進行招招標，進行會集采買。在采買結算工具的選擇上，采買企業(yè)有決定權。

企業(yè)需要：降低支付成本；延緩現(xiàn)金的流出；必需時提前囤貨；進行會集采買。

銀行可以供給的金融服務方案：銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、國內(nèi)信譽證。

（二）銷售環(huán)節(jié)

此刻企業(yè)日趨重視銷售的重要性，幾乎每個企業(yè)都在將本企業(yè)的資源向銷售部門傾斜，企業(yè)特別需要銀行促進其產(chǎn)品的銷售。

企業(yè)需要：加速銷售資本的回籠；支持銷售系統(tǒng)的建設：供給對經(jīng)銷商的金融支持；提升銷售質(zhì)量：經(jīng)過應收賬款、應收票據(jù)的安排。

銀行可以供給的金融服務方案：保兌倉、倉單質(zhì)押融資、保理、買方信貸。

（三）資本管理環(huán)節(jié)

此刻大型企業(yè)愈來愈重視現(xiàn)金管理，經(jīng)過銀行將系統(tǒng)內(nèi)資本會集管理。

企業(yè)需要：盡可能降低資本的閑置（固然銀行可能不情愿）；實現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)調(diào)劑資本；會集管理系統(tǒng)資本（手下企業(yè)基本沒有存款）；對手下企業(yè)的資本進行監(jiān)控（有可能的話，直接代理支付）。

銀行可以供給的金融服務方案：法人賬戶透支、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、拜托貸款、通知存款、協(xié)議存款、債券投資。

市場上比較流行的三種現(xiàn)金管理模式：1v1.0可編寫可更正

“零余額賬戶”管理

賬戶結構：企業(yè)成立一個會集賬戶，并擁有透支功能；各分企業(yè)設零余額基本賬戶，并擁有透支功能。

資本打掃：營業(yè)日終各成員單位賬戶資本所有歸集至企業(yè)會集賬戶。次一日營業(yè)日開始將各成員單位的資本由會集賬戶所有劃回，不影響成員單位白天的正常使用。

賬戶透支：每日營業(yè)終了，當會集賬戶資本不足時，可在額度內(nèi)供給透支；白天可在額度內(nèi)為各成員單位供給賬戶透支，日終仍有透支的與會集賬戶清理。

投資服務：如會集賬戶資本豐裕，日終則轉作投資。

方案好處：可以協(xié)助企業(yè)企業(yè)對內(nèi)部資本進行一致管理，減少整個企業(yè)的資本冗余，降低資本成本，提升資本使用效益。

企業(yè)拜托貸款

賬戶結構：企業(yè)成立一個會集賬戶，各子企業(yè)開設一結算賬戶。資本調(diào)撥：企業(yè)依據(jù)需要，將資本較為豐裕的成員單位賬戶資本所有也許部分歸集至企業(yè)會集賬戶，從會集賬戶將資本調(diào)撥給資本緊缺單位。資本的調(diào)撥全按拜托貸款核算，資本劃出方為拜托貸款拜托人，資本劃入方為拜托貸款借款人，銀行幫助客戶計算利息。

方案好處：可以協(xié)助企業(yè)企業(yè)對內(nèi)部資本進行一致管理，減少整個企業(yè)資本冗余，降低資本成本，提升資本使用效益。企業(yè)內(nèi)部企業(yè)經(jīng)過市場資本價格內(nèi)部調(diào)劑資本余缺。

“進出兩條線”管理

賬戶結構：總企業(yè)設一結算賬戶，用于與分企業(yè)和外面客戶的結算，設一協(xié)議存款戶，用于隔夜投資；分企業(yè)“收入專戶”和“支出賬戶”分設。

收款：協(xié)辦行按期主動將“收入專戶”資本劃至總部結算賬戶。

付款：總部從結算賬戶一致直分企業(yè)“支出賬戶”撥付資本。2v1.0可編寫可更正

投資：對總部結算賬戶會集的資本，日終超出保存額度的資本轉入?yún)f(xié)議存款賬戶，次日營業(yè)開始再所有轉回，提升存款收益?？蛻粢部梢赃M行其余投資。

賬戶管理：協(xié)助客戶督查“收入專戶”的資本用途和“支出賬戶”的資本本源，“收入專戶”的資本只好付給總部指定賬戶，“支出賬戶”資本只好由總部一致?lián)芨丁?/p>

內(nèi)部融資：供給拜托貸款服務，總部調(diào)劑內(nèi)部成員單位之間的資本余缺。

方案好處：可以協(xié)助企業(yè)企業(yè)實現(xiàn)對分企業(yè)的快速收款，以及對分企業(yè)支付的有效控制。

企業(yè)一致授信：由總企業(yè)作為授信申請人，銀行判斷一致授信額度，分企業(yè)可以切分額度使用，授信額度由總企業(yè)緊緊控制。

（四）融資需要

融資是一個企業(yè)最基本的需要，中國企業(yè)流動資本廣泛缺少，需要銀行供給融資支持。

企業(yè)需要：降低融資成本，融資票據(jù)化、信托化、債券化；增強系統(tǒng)內(nèi)融資的會集管理，總企業(yè)一致申請授信，切分使用；防范融資與存款并存的現(xiàn)象。

銀行可以供給的金融服務方案：流動資本貸款、銀行承兌匯票/商業(yè)承兌匯票、企業(yè)網(wǎng)銀、法人賬戶透支業(yè)務、企業(yè)一致授信。

銀行可以選擇的融資工具：

流動資本貸款：是最傳統(tǒng)的融資業(yè)務，可以便利企業(yè)的使用，但是對于優(yōu)異大型客戶營銷流動資本貸款愈來愈難。流動資本貸款遇到嚴格的利率管制，所以基本沒有可炫耀產(chǎn)品設計的地方，銀行可以比拼的只有與客戶的關系。

融資票據(jù)：是目前比較流行的融資方式，可以為企業(yè)大幅降低財務開銷。票據(jù)已經(jīng)成為大型企業(yè)使用的主要融資工具。票據(jù)融資方式操作特別奇異，國內(nèi)商業(yè)銀行在票據(jù)創(chuàng)新上層見迭出，創(chuàng)辦出買方付息票據(jù)、協(xié)議3v1.0可編寫可更正

付息票據(jù)、回購式貼現(xiàn)、代理貼現(xiàn)、商票保貼等新產(chǎn)品，為企業(yè)的融資

供給了更多的選擇方式。

法人賬戶透支：目前僅限于特大型客戶使用，對客戶降低閑置資本、滿

足突發(fā)性的融資需求