大客戶的顧問式銷售技巧

煙臺(tái)荏原空調(diào)設(shè)備有限公司

講師:張幼石2006/1/14張幼石顧問，實(shí)際從事營(yíng)銷、銷售與管理工作二十年，曾在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期工作，并在汽車界、廣告、IT業(yè)與消費(fèi)品業(yè)長(zhǎng)期擔(dān)任營(yíng)銷最高領(lǐng)導(dǎo)；自1998年起，擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家顧問公司的企業(yè)診斷顧問與專業(yè)講師。

張幼石學(xué)歷:◎上海復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院(企業(yè)管理專業(yè))博士研究生(研究方向:企業(yè)管理與策略規(guī)劃)

張幼石工作經(jīng)歷:(臺(tái)灣)金莎巧克力銷售總監(jiān)

(臺(tái)灣)奔馳汽車

營(yíng)銷總監(jiān)(臺(tái)灣)李?yuàn)W貝納(LEOBURNETT)廣告公司

客戶群總監(jiān)

(中國(guó))廣東珠海華豐集團(tuán)

營(yíng)銷副總裁(美國(guó))線路科技有限公司

臺(tái)灣區(qū)總經(jīng)理

(中國(guó))

SHARP、中信集團(tuán)、通用汽車……資深顧問張幼石顧問簡(jiǎn)介張幼石顧問簡(jiǎn)介◎自1994年起，擔(dān)任臺(tái)灣哈佛企管顧問公司與國(guó)內(nèi)多家咨詢培訓(xùn)公司之高級(jí)培訓(xùn)師經(jīng)歷12年以上。

◎培訓(xùn)客戶名單:《國(guó)內(nèi)客戶》:中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，UT斯達(dá)康，深圳華為，上海貝爾，大唐電信，北大方正，聯(lián)想，上海集成電路中心，上海復(fù)旦大學(xué)，上海交通大學(xué)，上海同濟(jì)大學(xué)，廣東中山大學(xué)，上海通用汽車，上汽大眾汽車，長(zhǎng)安福特汽車，廣州本田汽車，北京標(biāo)致汽車，北京現(xiàn)代汽車，武漢東風(fēng)汽車，深圳發(fā)展銀行，中國(guó)銀行，上海浦東發(fā)展銀行，美的空調(diào)，葛藍(lán)素藥廠，COMPACQ,NOKIA,MOTOROLA，ALCATEL，家樂福，康師傅，古井貢酒，嘉里糧油，武漢百威啤酒，555香煙，軒尼士威士忌……課程大綱:(第一部份:銷售基本功)一.成功銷售人員工作模式二.客戶購(gòu)買行為與心理(第二部份:銷售戰(zhàn)略篇)三.銷售戰(zhàn)略(第三部份:銷售技巧篇)四.大客戶開發(fā)概論五.顧問式銷售模式

六.銷售的基本馬步---事前準(zhǔn)備技巧

七.掌握客戶---調(diào)查需求的技巧八.銷售核心---拜訪接觸的技巧九.銷售技巧---詢問與傾聽的技巧十.客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧十一.展現(xiàn)自己十二.肢體語(yǔ)言談判溝通技巧十三.銷售技巧---產(chǎn)品說明的技巧十四.化解阻力---克服拒絕的技巧十五.售后關(guān)系管理成功銷售人員的工作意識(shí)1.你的心智模式

§這是我的「事業(yè)」，而非一份「工作」

§以總經(jīng)理的心態(tài)去拓展銷售業(yè)務(wù)

§理性的SOLUTION需靠感性的銷售

§客戶管理要求:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的？

那我們的價(jià)值如何體現(xiàn)？

成功銷售人員的工作意識(shí)你的智能模式

:

(1).自我管理的原則(2).緊抓目標(biāo)的原則

(3).禮節(jié)周到的原則

(4).成本意識(shí)的原則

(5).表演作秀的原則

(6).時(shí)間管理的原則

成功銷售人員的工作意識(shí)大客戶經(jīng)理的人格特徵

☆影響力

☆客戶關(guān)係能力

☆承受失敗能力數(shù)字管理用數(shù)字管理達(dá)成開發(fā)目標(biāo)

不斷地開發(fā)潛在客戶

是你做生意的唯一出路！

數(shù)字會(huì)說話用“數(shù)字管理”達(dá)成“自我目標(biāo)管理”:

最終成交目標(biāo)顧客見面機(jī)會(huì)MOT(關(guān)鍵時(shí)刻)的成功因素?關(guān)鍵時(shí)刻的特點(diǎn)：小小時(shí)刻→小小印象→小小評(píng)價(jià)→決定

?顧客的期望值：顧客基于對(duì)該事物的經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)該事物應(yīng)有的期望?當(dāng)現(xiàn)實(shí)值等于期望值時(shí)，顧客的感受是：____________?當(dāng)現(xiàn)實(shí)值小于期望值時(shí)，顧客的感受是：____________?當(dāng)現(xiàn)實(shí)值大于期望值時(shí)，顧客的感受是：____________思考：我們工作的目標(biāo)僅僅是讓顧客滿意嗎？客戶交易行為與心理21世紀(jì)的變化:

(過去至現(xiàn)代)(現(xiàn)代至未來)供給與需求需求等于供給需求小于供給經(jīng)營(yíng)考慮建立品牌/賣出商品滿意行銷維系品牌生命經(jīng)營(yíng)目的企業(yè)利潤(rùn)客戶滿意市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)客戶技術(shù)先后差異同質(zhì)化客戶的決策品牌/價(jià)格/質(zhì)量服務(wù)/價(jià)格/感覺購(gòu)買需求給我SOLUTION創(chuàng)造長(zhǎng)期效益購(gòu)買心理理性感性理性兼具策略新產(chǎn)品研發(fā)策略關(guān)鍵價(jià)值策略成本領(lǐng)導(dǎo)策略差異服務(wù)策略

市場(chǎng)切割策略資料來源:M公司的中國(guó)客戶消費(fèi)行為研究(2004)

客戶交易行為◎低關(guān)心度產(chǎn)品

:AIDA理論

AttentionInterestDesireAction

◎高關(guān)心度產(chǎn)品:【思考時(shí)間】:那一個(gè)階段，銷售困難度最高？【思考時(shí)間】:每一階段，客戶與銷售顧問互相主導(dǎo)對(duì)方；在何階段銷售顧問較能高度主導(dǎo)客戶？

銷售戰(zhàn)略

---市場(chǎng)目標(biāo)與開發(fā)順序1.市場(chǎng)目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶由現(xiàn)有客戶中爭(zhēng)取更多業(yè)務(wù)可提高客戶的需求嗎？

可交叉銷售其它產(chǎn)品及服務(wù)嗎？如何提高他的滿意度？

如何利用滿意度？蜜月期策略？業(yè)務(wù)種類

－公司需求的規(guī)模

－行業(yè)

－產(chǎn)品使用方式價(jià)值差異化的產(chǎn)品／服務(wù)銷售戰(zhàn)略

---市場(chǎng)目標(biāo)與開發(fā)順序當(dāng)前業(yè)務(wù)提高當(dāng)前顧客的需求交叉銷售其他產(chǎn)品提高滿意度蜜月期策略開發(fā)核心產(chǎn)業(yè)中的新客戶開發(fā)其他產(chǎn)業(yè)中的新客戶2.客戶資源的開發(fā)新客戶現(xiàn)有客戶銷售戰(zhàn)略

---市場(chǎng)目標(biāo)與開發(fā)順序3.分析客戶資源并提高占有率措施

主要問題

提高當(dāng)前顧客

●我們?cè)诂F(xiàn)有客戶中的“市場(chǎng)占有率”

是否已達(dá)可能的最大值？●消費(fèi)者(客戶)是否可能升級(jí)購(gòu)買？

交叉銷售其它

●所有的產(chǎn)品完全打入市場(chǎng)了嗎？

產(chǎn)品／服務(wù)

●對(duì)每個(gè)客戶而言，我們產(chǎn)品打入的程度差不多嗎？

提高滿意度

●我們的服務(wù)是最好的嗎？

●如何更有效地要求銷售員提高顧客滿意度

蜜月期銷售

●有無執(zhí)行蜜月期銷售法？●客戶是否值得我們投資？

●如何規(guī)劃管理？

銷售戰(zhàn)略

---市場(chǎng)目標(biāo)與開發(fā)順序4.如何提高客戶涵蓋率?

Order=Coveragerate(涵蓋率)×Winningrate(勝率)

增加涵蓋率……

(1).有效率的開拓有望客戶(2).有計(jì)劃的管理有望客戶銷售穿戰(zhàn)略--柏-市場(chǎng)漸目標(biāo)遼與開怪發(fā)順岡序5.SW兼OT分析SW革OT檢核牢點(diǎn)◎應(yīng)彩執(zhí)行移的行辮銷優(yōu)澡勢(shì)：◎應(yīng)繁克服漠的行看銷劣菜勢(shì)：◎應(yīng)利覽用的聰環(huán)境楚機(jī)會(huì)栗點(diǎn)：◎應(yīng)避妄免的寒環(huán)境洞威脅挑點(diǎn)：銷售斯戰(zhàn)略--犧-市場(chǎng)姑目標(biāo)鍵與開戀發(fā)順抗序6.引從市異場(chǎng)競(jìng)望爭(zhēng)戰(zhàn)賣略決狗定市耽場(chǎng)開搬發(fā)目蒸標(biāo):◎市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)鋤導(dǎo)者腫策略1擺、擴(kuò)圓大市沉場(chǎng)需星求總肚量：a.發(fā)掘營(yíng)新使束用者b.開辟涌產(chǎn)品愚新用全途c.刺激爺使用帳者增處加用榨量2、娛保護(hù)學(xué)市場(chǎng)角占有廳率3、鑒提高平市場(chǎng)反占有內(nèi)率◎市飽場(chǎng)挑屠戰(zhàn)者之策略1、嚴(yán)確定燥戰(zhàn)略給目標(biāo)驢和挑透戰(zhàn)對(duì)列象：a.攻擊脂市場(chǎng)顧主導(dǎo)柱者b.攻擊怨與自額己實(shí)思力相樸當(dāng)者c.攻擊室地方巖勝小輪企業(yè)2、榆選擇礎(chǔ)進(jìn)攻羞策略銷售懇戰(zhàn)略--料-市場(chǎng)悲目標(biāo)沒與開眾發(fā)順馬序◎市秩場(chǎng)跟槐隨者貸策略1、雁緊密呀跟隨2、帥有距痰離跟腔隨3、雜有選泉擇的砌跟隨◎市葡場(chǎng)利懲基者摧策略1、港市場(chǎng)煌規(guī)模稱能保襯證一雪定利興潤(rùn)并鵲有增軍長(zhǎng)潛滲力2、勵(lì)企業(yè)狹可為題之提室供有近效服行務(wù)3、謙對(duì)主豬要競(jìng)蛋爭(zhēng)者淋不具訂有吸鳳引力4、制企業(yè)質(zhì)具備戚專業(yè)撿的技膊術(shù)，褲信譽(yù)遠(yuǎn)和競(jìng)勻爭(zhēng)力【思廟考時(shí)疫間】鎮(zhèn):從惜實(shí)務(wù)拌而言職，如陷何依響據(jù)市舟場(chǎng)競(jìng)卻爭(zhēng)地膚位，故彈性躬調(diào)整愿市場(chǎng)拿開發(fā)蠅目標(biāo)涉？大客輪戶開皇發(fā)概染論1.象大客喜戶開寒發(fā)的捷效益◎提貼升銷驢售◎淡息季抗朵跌◎品呆牌的欄活動(dòng)辱廣告◎維觀持營(yíng)升運(yùn)穩(wěn)須定性◎服秧務(wù)利河潤(rùn)2.榆大客炮戶成泊功交詠易的夜構(gòu)面3.細(xì)銷售筆人員訂成功州交易湖的構(gòu)相面大客蛛戶開耗發(fā)概陶論4.沙面對(duì)響大客心戶的絡(luò)銷售庭模式◎每一醫(yī)位客蜜戶有俊不同某的需限求，漁但是畫客戶太經(jīng)常糟受某澤些因滔素影霞響：☆他靠們有遵時(shí)關(guān)濟(jì)心方咬便多旱于關(guān)虧心價(jià)商格?！钏w們有嚼時(shí)關(guān)暮心價(jià)華值多秘于關(guān)屆心價(jià)矮格?！钏兤诰V望得軟到經(jīng)渡銷商愚關(guān)心滲?！钏饌兤谘硗`鐮屬于霜某一由特殊忍團(tuán)體購(gòu)。☆他想們期憲望達(dá)翠成一劑項(xiàng)特鋒殊協(xié)壯議?！钏總兤谙炌蒙档脚c飄眾不胞同的榜對(duì)待夜，而尿非一職視同泉仁☆他懼們期猜望交崗易過苦程按顏他的頌節(jié)奏☆他同們期付望同養(yǎng)經(jīng)銷逢商中頌的專點(diǎn)業(yè)銷哨售人催員做思單一演的聯(lián)格系☆他恨們期營(yíng)望購(gòu)皆買的聞不僅余是產(chǎn)豬品，學(xué)更是解決謙問題習(xí)的方請(qǐng)式?！钏絺兤诔钔L(zhǎng)迷期的嘩合作富支持宅關(guān)系贊。大客胃戶開西發(fā)概伶論◎銷翻售模祝式1.育確認(rèn)富每位丹客戶些的“晉游戲床參加估者”2.皮分析爭(zhēng)每位圣客戶乘的交秩易模座式3.早確認(rèn)蓋每位徒客戶悟的核延心需襪求4.捏開發(fā)諒出適陷用于低個(gè)別早客戶傅的顧責(zé)問式貢銷售服務(wù)牌模式5.污掌握排需求桃發(fā)生評(píng)時(shí)機(jī)慶進(jìn)行納銷售顧問間式銷辨售流螺程1.CS卷P流程2.CS魂P(guān)的介詢紹3.從傳統(tǒng)行銷西模式缸轉(zhuǎn)向佩顧問叫式銷災(zāi)售模旦式(CS遵P)雙贏銷售排除拒絕或競(jìng)爭(zhēng)解決方案掌握狀況與準(zhǔn)備了解需求售后服務(wù)成交簽約從傳統(tǒng)行銷興模式懂轉(zhuǎn)折向顧捕問式覽銷售腎模式傳統(tǒng)怪銷售摟最關(guān)天心的沃是自咸己的鞏產(chǎn)品枝和利營(yíng)潤(rùn)。傳統(tǒng)松銷售辛以將顆產(chǎn)品丹賣給寒顧客業(yè)為最環(huán)終目腐標(biāo)。傳統(tǒng)獨(dú)銷售科的結(jié)文果往酒往是塘單贏飄。傳統(tǒng)垃銷售墾用前級(jí)面2豎0%拜的時(shí)殊間把畜價(jià)格扇告訴腿了顧屑客；宣然后牌用后說面8蘋0%桂的時(shí)低間向閑顧客前證明街產(chǎn)品貞的價(jià)仰值。顧問越式銷江售最等關(guān)心擇的是顧客阿的需鍋求。顧問經(jīng)式銷失售以建立誘忠誠(chéng)構(gòu)顧客為最謝終目龍標(biāo)。顧問央式銷洞售結(jié)輸果往蘇往是象雙贏先。顧問稠式銷偏售用團(tuán)前面80翻%的舒時(shí)間告建立舌顧客漂充分文的信阻任和將信心敘；然徒后用翠最后樹的2圾0%挪時(shí)間極與顧致客成犁交。銷售逝的基寨本馬位步--冠-事前爺準(zhǔn)備遇的技哄巧1.輛男士禮儀容援裝扮顧客果不尊堵重你支，是慈因你頃看起景來不掌值得貿(mào)被尊士!【男巨士?jī)x著容注鑼意重賞點(diǎn)】頭發(fā)、頭皮屑、鼻毛、胡須與鬢角體味、口臭、指甲領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、腰帶、鞋子、手表、皮夾、襯衫袖口穿西裝的禁忌:顏色搭配不要把花式襯衫、領(lǐng)帶、西裝湊在一起身材矮小者、上衣不可太長(zhǎng)外露口袋不可放東西(左上口袋除外)正式場(chǎng)合要扣鈕扣領(lǐng)帶的使用:領(lǐng)帶的相關(guān)名詞配色長(zhǎng)度禁忌銷售艇的基劇本馬絮步--鞭-事前樹準(zhǔn)備歸的技鵲巧2.慣女性佛的專未業(yè)衣某著與佳儀容【女綁性儀濁容注躍意重?cái)↑c(diǎn)】頭發(fā)、化妝香水、口臭、指甲油衣服、腰帶、鞋子、絲襪、手表、皮包專業(yè)穿著:了解自己身材顏色搭配華麗飾品的禁用顏色單純較具專業(yè)感褲裝較裙裝更適合女性銷售員專業(yè)妝扮:化妝香水指甲油短發(fā)飾品搭配的原則:切勿太過龐大累贅切勿太過昂貴時(shí)髦要考慮工作的方便性以簡(jiǎn)單大方為原則，不要把自己裝扮成圣誕樹銷售呢的基視本馬兇步--介-事前位準(zhǔn)備只的技錄巧4.梢如何灰有效棟率的雞開拓案有望紹客戶領(lǐng)?◎接暢收公凳司可鵲用的傾客戶哲資料◎接漸收領(lǐng)倍導(dǎo)的愿客戶忠資料◎同請(qǐng)行聚濱會(huì)/鳴商務(wù)抗會(huì)議◎客魂戶介綢紹客烈戶◎數(shù)謙據(jù)庫(kù)巡壽行銷◎展堪銷會(huì)◎最雖大化摧個(gè)人紗網(wǎng)絡(luò)◎策暑略聯(lián)弟盟◎黃型頁(yè)◎行嚴(yán)業(yè)年窄鑒◎俱華樂部◎現(xiàn)蟻有顧輸客◎供斤貨商◎市允招商獅局銷售逗的基陪本馬蜓步--瘋-事前視準(zhǔn)備主的技灰巧5.球開斷拓客烏戶前訊基礎(chǔ)熊準(zhǔn)備防:◎企塵業(yè)理蛛念◎公挪司背逼景◎SW渡OT◎獨(dú)特播技術(shù)◎得己獎(jiǎng)記講錄◎產(chǎn)略品/服務(wù)而知識(shí)◎價(jià)雖格條具件/彈性◎公磚司可旺作與走不可還作之鄉(xiāng)豐事◎行叫業(yè)市港場(chǎng)狀燭況◎競(jìng)朵爭(zhēng)狀緣瑞況◎客贏戶狀裳況◎客犬戶需臥求◎投幫標(biāo)程胃序與駝辦法銷售檔的基灰本馬赤步--胞-事前小準(zhǔn)備營(yíng)的技競(jìng)巧6.泊進(jìn)階惠準(zhǔn)備森:◎了解介本銷犯售區(qū)旺域內(nèi)灰之商警業(yè)發(fā)久展前抵景◎了解訴本銷嘉售區(qū)宰域內(nèi)父之行武業(yè)狀辰?jīng)r與可特性◎區(qū)域易內(nèi)市甩場(chǎng)飽換合的安程度◎目標(biāo)匯客戶奇規(guī)?？分筌S小與叛數(shù)量◎目標(biāo)氣客戶柏目前暢合作牙對(duì)像7.句潛在壺客戶活的事走前調(diào)厲查與盈準(zhǔn)備鹽:◎背景杰/用潛顛在量事化需隔求規(guī)狀模◎關(guān)鍵絨人物◎購(gòu)買買考慮百點(diǎn)◎拜訪第各階叮段之繳目的◎銷售諷計(jì)劃提與目魄標(biāo)銷售坊的基羊本馬每步--派-事前走準(zhǔn)備處的技貸巧8.慎潛在臭客戶束的各蜜種來矛源◎利用地「準(zhǔn)飾客戶佩」(PR詞OS磨PE喬CT金)「尋找償準(zhǔn)客焦戶」船(PR蠟OS店P(guān)E穩(wěn)CT副IN石G)的英伯文字松母，浸來說康明開報(bào)發(fā)新奔客戶來源釋的方汽法：P：被PR羅OV宜ID上E自己創(chuàng)「提供」自導(dǎo)己一還份客兔戶名嘆單R：優(yōu)RE謙CO打RD「記錄」每街日/皆每周稠新增翅的客碑戶O：都OR止GA百NI粱ZE「組織」分千析客詢戶資督料S：雷SE株LE折CT「選擇」有蟲合作益可能拖性之顆對(duì)像P：沒PL站AN「計(jì)劃」客意戶來牧源及巷訪問扣對(duì)策E：址EX但ER祝CI點(diǎn)SE「運(yùn)用」聯(lián)謝想力C：齒CO街LL劉EC臨T「收集」轉(zhuǎn)輛手資釘料T：泊TR萍AI鼓N「訓(xùn)練」周胃邊的攻人幫貼自己胃找客杯戶的休能力P：糖PE號(hào)RS脫ON斷AL「?jìng)€(gè)人」背隊(duì)景的漁即存猜關(guān)系R：串RE滾LE咬VA臨NT你與倡客戶廚間的諒「關(guān)聯(lián)播性」O：貫OC落CU游PA禍TI哨ON「工作」上浪往來靠的各弱種關(guān)右系S：籍SP姜OU緞SE「配偶」方叮面的雕關(guān)系亞/協(xié)蜘助P：蛛PU糕BL鎮(zhèn)IC「公開」展遮示或還說明E：曲EN閣CH著AI燒N「連鎖」式淺介紹閥發(fā)展訪關(guān)系C：北CO肆MP堅(jiān)AN糞Y「公司」內(nèi)蛾的資桑源T：亞TH岔RO曠UG予H「透過」別族人協(xié)筐助I：中IN悠FL奶UE放NC背E具「影響再力」人俊士的稠介紹N：挑NA晌ME「名錄」上未查得碎的資講料G：逐GR炸OU奇P各種早「團(tuán)體」的降打入銷售憂的基長(zhǎng)本馬方步--騾-事前什準(zhǔn)備天的技扣巧電話棉預(yù)約郊:--幟-尊訂重客吧戶方皆相關(guān)類人員--造-寒獲暄問遼候:--子-自淘我介仇紹:--員-表雄示謝本意:知時(shí)間浸切割--靠-電盯話目應(yīng)的:泉客戶權(quán)利益腔點(diǎn)--建-不暑主動(dòng)怖推銷可產(chǎn)品--敬-預(yù)苦約時(shí)撈間、州地點(diǎn)辰、人籮物:蜜封閉爐式提懼問--倘-拜言訪前端發(fā)出唐書面輕信函謝表示籌感謝銷售飲的基蒙本馬秒步--塵-事前事準(zhǔn)備鮮的技切巧◎同澆秘書躍打交眼道友好尊重地對(duì)塊待他濱們。戀象對(duì)陸待客頌戶們襪一樣喂對(duì)待廊他們董。說服他們普讓你榆同客雪戶講彈話，豎告訴恥他們?nèi)~你只言會(huì)用緩幾分撤鐘時(shí)冰間。我們深想了凳解是肯否能顏夠幫策助貴喜公司提高業(yè)務(wù)遼競(jìng)爭(zhēng)易能力外。請(qǐng)問俊秘書炊是否脫可以誕幫助弄你預(yù)約個(gè)約向會(huì)，跳和方階便的抱時(shí)間令通電即話。記錄秘書借的姓劫名以便辟日后換使用品。你還糖可以著在拜創(chuàng)訪之覆前嘗仗試打巨電話打聲縮慧招呼。銷售滔的基孟本馬衰步--送-事前旱準(zhǔn)備掠的技世巧技術(shù)困工具們的準(zhǔn)姻備名片銀行幫簡(jiǎn)介第三搏方介掏紹函已開貿(mào)展合寨作的姨客戶媽名單產(chǎn)品槐與服拘務(wù)簡(jiǎn)悔介金融堆服務(wù)化建議虛書銷售資料小禮喝品筆和正式雙的記藏事本計(jì)算圍器合同蟻、訂折單統(tǒng)一裙制服其他歸和業(yè)幫務(wù)相艱關(guān)的鍛東西尋找炮潛在很客戶坐商翻與走寧商(溫州關(guān)商人)--旺-環(huán)來境:躲土地柜貧瘠無天步然資勁源人多做地少交通灑不發(fā)字達(dá)無大具型國(guó)揀企國(guó)家壟財(cái)政孔三十默年僅減投入趕1個(gè)役億尋找巴潛在冒客戶--尖-精勸神:返“五殼千精逗神”千山片萬水千難眉萬險(xiǎn)千方遲百計(jì)千辛吼萬苦千言肥萬語(yǔ)--雕-現(xiàn)句狀:昏以全真國(guó)為但后院以世則界為屬市場(chǎng)探查候客戶城需求象的技學(xué)巧1.灑客戶膝需求算的五絮個(gè)問遣題:◎誰啞是執(zhí)渠行采蘆購(gòu)的憐關(guān)鍵飄人物拼？◎未著來可喇能采構(gòu)購(gòu)的經(jīng)商品章為何持？◎采嘗購(gòu)是猾否具季備時(shí)爐間規(guī)風(fēng)律性琴？◎采農(nóng)購(gòu)過喇程中疫隱藏堵的心俊理需糖求為何氣？◎能賴直接披增加雷銷售極機(jī)會(huì)瘡的主躍題？探查突客戶報(bào)需求厭的技悉巧3.著如何割作調(diào)閑查毫?一般啄需求孩分析……◎事長(zhǎng)前調(diào)衣查◎觀懷察法◎直峽接詢盆問法◎問辣卷調(diào)邀查法特別雖需求確調(diào)查……◎前睬任的皇記錄休資料◎股資東報(bào)營(yíng)告書茅/睬營(yíng)運(yùn)雹計(jì)劃◎新禁事業(yè)揚(yáng)體的租建立◎每沃日1銳本雜側(cè)志，稍2份棉報(bào)紙，3盤個(gè)網(wǎng)劍站探查缸客戶玩需求然的技雞巧4.筋調(diào)查執(zhí)什幺份?(1觀).于能幫臥助了史解需殊求的敏主題§經(jīng)滿營(yíng)業(yè)煮務(wù)范腫圍§產(chǎn)葵品結(jié)改構(gòu)§關(guān)吵系企籌業(yè)與辱部門§Ke巴ym頓an的興萬趣與列人脈§Ke啄ym叨an的特應(yīng)殊需肯求§產(chǎn)料業(yè)動(dòng)衰態(tài)§企般業(yè)的魚經(jīng)營(yíng)邁理念探查鉗客戶痰需求景的技勢(shì)巧(2口).艘能震直接帽增加琴銷售蓬機(jī)會(huì)飼的主襪題§預(yù)平算的敢有無細(xì)與編懂列§內(nèi)師部決策流程§營(yíng)煎運(yùn)的愁好壞§使澡用單妨位與遍采購(gòu)油單位§相叉同產(chǎn)柜品目庸前所霉用品呆牌§競(jìng)訂爭(zhēng)者她為何§為殘何需塵要此粒產(chǎn)品§此析產(chǎn)品庭帶給俊他的綱好處§有騙此產(chǎn)片品與涉無此閑產(chǎn)品煮的差擔(dān)別探查乏客戶勿需求坊的技雅巧5.認(rèn)識(shí)振客戶紀(jì)需求◎深岔刻了粘解客患戶地艱產(chǎn)品爛服務(wù)楊需求呈。以下及列出建了影喊響客側(cè)戶選點(diǎn)擇產(chǎn)纖品與滋服務(wù)疑的因蜓素。外根據(jù)講你的經(jīng)寬驗(yàn)，企在□千中“桿√”此出各炭因素閱對(duì)客土戶的耳重要改程度李?！驹u(píng)喉估模宮式】:拜訪俱接觸堤客戶汗的技弦巧1.植初次從見面平的Ap里pr折oa厭ch雹in排g所Ta諒lk憐:◎可ST弟EP虎1受:稱呼戀對(duì)方◎ST嘩EP稈2碗:自我流介紹◎ST搞EP咸3君:感謝校接見◎ST閣EP箭4選:寒喧移/解霧凍◎ST哪EP倡5躬:拜訪穗理由◎ST率EP趣6長(zhǎng):贊美版詢問◎ST胃EP怖7坦:產(chǎn)品笛利益◎ST辛EP京8關(guān):開始婦詢問拜訪煉接觸鋪客戶旱的技敏巧2.追難以炎拒絕鋼的開球場(chǎng)白--賴-3征0秒孩自我吳行銷奔技巧A.自我顧要求烘:◎準(zhǔn)那備好石“自禁我行源銷草稿烤”◎隨恰時(shí)練殊習(xí)◎隨臭時(shí)自概我展妹現(xiàn)B.真30秒開父場(chǎng)白匹要談異什么灰:◎我抓是誰妨？我成的公刊司主慮要業(yè)務(wù)拳？◎有就創(chuàng)意盤的描孔述我石的職悄業(yè)◎發(fā)咐表一挺份強(qiáng)騰而有吉力的騰銷售話羞術(shù)，旋展現(xiàn)灑你如巷何幫助他堪人◎問散一個(gè)棉有力怒的問萬題◎結(jié)腹尾:糾說服訂他應(yīng)錯(cuò)該立假刻采取麗行動(dòng)拜訪蒜接觸方客戶歲的技糊巧C.自我慢行銷燙草稿睡:◎姓緩名◎公奶司名秒稱◎你罷的工袋作與零職位睬(可茶提供秤何種失服務(wù)劑)◎肯定辜對(duì)方吩的成震就◎強(qiáng)權(quán)力銷奴售話捉術(shù)◎有番力的悲問題◎客運(yùn)戶為泳何應(yīng)戀該立鞠刻采燥取行棵動(dòng)《填增入表光格，售由上岔往下療念一鳳遍，憂加入掘幾個(gè)彩人名，賄計(jì)時(shí)權(quán)練習(xí)由，直量到熟窮練》拜訪蹲接觸姜客戶發(fā)的技撓巧D.畜30秒自羨我行桿銷技考巧的飯八個(gè)院原則址:◎簡(jiǎn)籌短◎切拉中重誰點(diǎn)◎令涉人印蛋象深凳刻◎強(qiáng)貨力銷掘售話偏術(shù)必案需有盆可證帝明的貪實(shí)例◎讓補(bǔ)他知呀道你陪的價(jià)敞值，與他的價(jià)晶值◎隨請(qǐng)時(shí)備圾戰(zhàn)◎樂戒在其遲中◎盯構(gòu)著他爭(zhēng)采取池下一漏步行港動(dòng)利用熱“心愈理區(qū)奮位轉(zhuǎn)準(zhǔn)移”失建立管“客棗戶舒迫適區(qū)勞”的礦技巧A.塔【思考秒時(shí)間駐】：與顧類客初鮮次見羅面時(shí)急，他恨的心節(jié)情通趟常是您…與顧廁客初疤次見窮面時(shí)盈，我唐的心童情通灣常是棗…大家雕會(huì)有降什幺戴樣的副擔(dān)心晌？利用誼“心西理區(qū)俯位轉(zhuǎn)繭移”域建立戚“客察戶舒南適區(qū)躬”的鄭技巧客戶春心理檢區(qū)位焦的轉(zhuǎn)善移利用巧心理憲學(xué)，議建立口“客奏戶舒唯適區(qū)卸”的拌技巧何謂排“心失理區(qū)俊位”信？客戶量的身銀體信避號(hào)及哭可能脂的含煩義身體樹信號(hào)可能套的含咐義?帶原上眼延鏡,驅(qū)抬起茄頭部尋對(duì)矩?cái)M談歪的內(nèi)類容感徹興趣?瞳番孔突振然放身大或非目光郵接觸盒頻繁集對(duì)勵(lì)擬談送的內(nèi)縮慧容很卡感興暮趣?摘隱下眼癥鏡踢對(duì)士所談鈴話語(yǔ)嗽持否鄰定意頓見?搓籃鼻子借消時(shí)極反雷映?彈巡壽指頭擔(dān)不耐勁煩?漫跪不經(jīng)右心地腦在紙忍上亂犬涂欲不瞧感興略趣,訓(xùn)話題局與其攜需求不太獅相關(guān)?合好上筆霞,記胞事本鳴或移甜動(dòng)資靠料螞對(duì)界會(huì)談售已經(jīng)狐不耐束煩,挽想早點(diǎn)結(jié)淹束會(huì)捆談客戶堂的身棒體信腔號(hào)及嚇可能聾的含淚義身體雷信號(hào)可能可的含菊義?雙翠掌合部并成棒塔頂閃狀涉高傲洞,專何橫,孤但有磚時(shí)也貿(mào)意味著茶在注仙意傾司聽?把魚座椅諷向后摧拉不消鬼極退辱避?把斜座椅毒向前島靠皂感話興趣裕,投贈(zèng)入,巴態(tài)度咳積極?身闖體前園傾超身范心投嚴(yán)入,監(jiān)對(duì)話隨題感讀興趣?胸奮前緊影抱胳街膊淚警覺悲,消損極,因恐懼叨,反誼對(duì)?肌深肉緊御張,壓雙手星握拳臣異常遍興奮涌,情鋸緒高資昂?緊閉筋嘴唇些,并育避免近接觸恨別人押目光教心齡中藏怨有秘拜密利用寨“六恢覺管擔(dān)理”強(qiáng)化步銷售尸效能味覺達(dá)管理嗅覺肺管理觸覺奸管理感覺漸管理聽覺管跡理視覺管康理詢問拖與傾叛聽的壯技巧§開尾放式夠詢問:「…丹…，亡……坡…，禿……?」《目輕的》:(1手).取得恥訊息(2籠).讓他展表達(dá)恩看法§封盆閉式定詢問:「你獨(dú)是否格…，稅……垃…，等對(duì)不碰對(duì)?」《目槽的》:(1撫).獲得匙確認(rèn)(2烈).引導(dǎo)格進(jìn)入姨你要壩談的暖主題(3圖).確定愈優(yōu)先蟻級(jí)(4餡).縮小焦主題旺范圍詢問合與傾評(píng)聽的弓技巧§傾穩(wěn)聽(Li壞st會(huì)en唇)的技痛巧:(1傻).站在虧對(duì)方低的立路場(chǎng)，瞧仔細(xì)這的傾戲聽(2門).確認(rèn)俯自己緣瑞所理啄解的冊(cè)就是決對(duì)方肢所說駕的(3坐).讓他讓說完(4昂).對(duì)客言戶所裳說的干話，頓不要悶表現(xiàn)仰防衛(wèi)財(cái)態(tài)度(5碼).抓出沾他真茶正的獄想法積極潤(rùn)聆聽聽的技衣巧需求蜓分析坦的檢每查清零單客戶乘類型杜分析1.發(fā)指揮肚者(Di狡re差ct念or繡s)裂:團(tuán)體斥中的鴉領(lǐng)導(dǎo)覺人物2.偶社交博者（So崇ci艦al賢iz蠅er闖s）:積極音活躍蘭、樂伸觀熱墊心3.治協(xié)調(diào)叫者(Re辟la犧te釣rs障):是穩(wěn)垂定的肆力量4.建思考屋者(Th撤in默ke東rs數(shù))步:分析洽勝于洞情感辨識(shí)浪你自斤己的捷人格煌類型(測(cè)驗(yàn)題時(shí)間:1子5分鐘)客戶辱類型贈(zèng)分析A.指揮荒者特蠢質(zhì):優(yōu)點(diǎn)飯:管捏理有娛方、元開路膊先鋒譽(yù)。缺點(diǎn)劉:沒圣有耐惱心、經(jīng)不敏摧感、與沖動(dòng)飽。最氣殺憤的南事:壟猶豫彈不決慨。目標(biāo)謠:生示產(chǎn)力滑、控攻制、潮掌權(quán)狐?？謶稚?被水別人燒催促休、「艙清單違式」梳的交察待任務(wù)徹。激勵(lì)簽要素悶:求碗勝/耳不能注輸?？蛻艟蓄愋凸捶治鯞.社交醉者的晝特質(zhì)優(yōu)點(diǎn)龍:定喜歡序說服惰他人貝,與育他人支有互喜動(dòng)。缺點(diǎn)從:較威沒邏白輯、么較粗嘩心。最氣踢憤的擇事:朝例行召工作渣。目標(biāo)邀:受制歡迎運(yùn)、得五到贊譽(yù)賞?？謶至?名己聲一孝落千埋丈。激勵(lì)寒要素恩:認(rèn)辛同感蛛?？蛻艚灶愋驮V分析C.協(xié)調(diào)怖者的精特質(zhì)優(yōu)點(diǎn)雨:服毫務(wù)人承群,捧樂于股傾聽斗。缺點(diǎn)專:敏攤感、鏡猶豫語(yǔ)不決墾。最氣漢憤的淺事:謊不夠雹敏感沸纖細(xì)唉、不角夠尊內(nèi)重他連人。目標(biāo)問:被斗接受珍、平鑒穩(wěn)順至遂?？謶謳?kù):突俯如其僵來的埋改變靈。激勵(lì)司要素蜂:參墻與感決。客戶止類型彎分析D.思考是者的退特質(zhì)優(yōu)點(diǎn)購(gòu):事繪先計(jì)我劃,仆重視勒分析鉤。缺點(diǎn)閃:要欠求完犁美、馳太過始吹毛嗽求疵合。最氣席憤的懶事:飾不可豪預(yù)測(cè)乖性。目標(biāo)撞:正嶺確、鴉細(xì)心邀。恐懼苦:受咱到批抓評(píng)。激勵(lì)數(shù)要素嚼:更厲上層斜樓?？蛻舭深愋屯７治?.盈迅速劫判斷光對(duì)方雅的類盒型A.言行怨舉止B.譴詞跨用字客戶耽類型丙分析A.言行隔舉止恐：指揮吩者/社交煤者協(xié)調(diào)謹(jǐn)者/思考羞者愛說活話較安辮靜動(dòng)作纖迅速怎的動(dòng)作熔緩慢城的外放大活力異的內(nèi)斂努沉穩(wěn)倒的來勢(shì)出洶洶行事捐低調(diào)客戶捉類型京分析B.譴詞曠用字秩：指揮鐘者：今「告數(shù)訴我窗你的慌計(jì)畫驢倒底惠是甚鈴幺？權(quán)」「現(xiàn)歉在我提們就傍搞定繳這件恰事」社交幸者：廉「嘿聲，我堪有個(gè)吹點(diǎn)子奮，你嚼覺得迫如何香？」「別運(yùn)管細(xì)找節(jié)，碎告訴折我大齡概情燦況就變行?？?jī)」協(xié)調(diào)庸者：豬「我巴們考殿慮過稱這件榴事對(duì)汪員工陵的影錢響白嗎？思考岸者：猴「在浸下判淹斷之患前，烏我們題是否趁可以掙考慮衰另一方謊向??減?？」客戶述類型餐分析指揮鞋者→談風(fēng)格景：發(fā)迅言強(qiáng)饒硬、撇引導(dǎo)向議題廣、耐貿(mào)著性詠?zhàn)诱勗捦爸攸c(diǎn)授：績(jī)測(cè)效、話勝利寇、解派決方升案、失敗席原因社交且者→堂風(fēng)格鑼：委品婉而主不權(quán)懂威、品人性曾化、伶語(yǔ)調(diào)架變化受多談話猛重點(diǎn)用：觀陪念、極點(diǎn)子州、團(tuán)犯隊(duì)、聚感覺客戶全類型槍分析協(xié)調(diào)謎者→涌風(fēng)格睡：友歲善而額配合嬌、顧跑全大甘局而茶猶豫鄉(xiāng)豐不決談話賞重點(diǎn)柳：績(jī)壟效、慎工作苗、團(tuán)蕩隊(duì)、傷感覺思考恐者→擁風(fēng)格返：內(nèi)吃斂而碰低調(diào)螞、獨(dú)第立、咽語(yǔ)調(diào)督中性談話虧重點(diǎn)棗：績(jī)帶效、趨工作桂、觀巧念創(chuàng)造嶼「雙付贏」致的溝洋通A.適應(yīng)西指揮界者的綱溝通僅方法蠶：盡可壯能支段持指不揮者踩追求寺的目芹標(biāo)。先將伶你們合的關(guān)涌系公襪事化酬。如果瓜不同碎意指毀揮者弦的看矮法,辮得根歷據(jù)事盼實(shí),盲而非程個(gè)人的伏感覺養(yǎng)。要精是確、愈有效具率,劇而且飼井井巡壽有條籍。推薦探有支項(xiàng)持論凍點(diǎn)的揭彈性匹解決該方案砍。迅速鳥進(jìn)入裙重點(diǎn)些。強(qiáng)調(diào)潮具競(jìng)棚爭(zhēng)力尖的績(jī)猾效表豆現(xiàn)及收成長(zhǎng)藏契機(jī)先。創(chuàng)造策「雙賣贏」節(jié)的溝拔通B.適應(yīng)危協(xié)調(diào)擱者的僚溝通碎方法坊:盡可察能表蔑現(xiàn)出鉆個(gè)人別的興殲趣,扁以支螞持協(xié)刑調(diào)者灰的感山覺。當(dāng)你小們看嘴法不釀同時(shí)賣,要預(yù)討論待個(gè)人嶼的感擴(kuò)覺而佛不是戰(zhàn)討論卷事實(shí)黑。以一肺種比果較緩尿慢、斬非正筋式,粥但持計(jì)續(xù)的唇步調(diào)四進(jìn)行筍。表現(xiàn)江出你靠積極勸傾聽神的態(tài)宗度。保證采所有謎的風(fēng)軌險(xiǎn)你辟都會(huì)姥盡可硬能的新協(xié)助蛙處理豆。創(chuàng)造怕「雙裹贏」媽的溝繼通C.適應(yīng)奶社交爸者的始溝通巡壽方法繭:審慎型中盡產(chǎn)可能聰支持全他們勞的計(jì)靜劃、季點(diǎn)子穗,以先及夢(mèng)役想。保持使愉悅紀(jì)、有黨活力肌、步保調(diào)快查速。原諒詞他們皺偶有閑分心施,而唐且別金急著鋸開始擁討論啞事情潤(rùn)。當(dāng)他遍們「媽八卦禽、狗謙仔隊(duì)欲」時(shí)烈，別留與他罪們爭(zhēng)蠢辯―薄你很匯少會(huì)贏釘?shù)?。向他跨們解貍釋這灰項(xiàng)行超動(dòng)能晉加強(qiáng)則他們趕的形民象,辭并增堡加他擇們的能見錄度。別與筑他們習(xí)討論亞細(xì)節(jié)迎問題滔。創(chuàng)造睛「雙搞贏」康的溝昂通D.適應(yīng)炊思考陣者的佳溝通窮方法息:盡可脂能支祥持他譽(yù)們的綢一些攔有條流理、熊思慮庫(kù)周密緒的方究法。用立能刻行濃動(dòng)展忽現(xiàn)你拜的承震諾,須而非印只是腔嘴上美說說葉而已健。要注哲意細(xì)搖節(jié)、徑精確膽性以拒及邏生輯性翠。提出爸堅(jiān)定花、明夕確的茄證據(jù)音。程序聾/分約析事仍項(xiàng)尊留重他控。防止差他拉癢長(zhǎng)決秤策時(shí)翻間。如何灑作一以場(chǎng)有平效的上簡(jiǎn)報(bào)1.殊決定鋪架構(gòu)2.蹦簡(jiǎn)陪報(bào)制恢作3.腔準(zhǔn)備姐發(fā)表如何津作一肅場(chǎng)有漸效的捎簡(jiǎn)報(bào)決定漆時(shí)間蓬架構(gòu)碑》--善--膚--野各孕階段內(nèi)時(shí)間世分配--炊--遇--最佳簡(jiǎn)報(bào)鄙/棍開湯會(huì)的豪時(shí)段黎:次佳被簡(jiǎn)報(bào)甲/拼開杜會(huì)的不時(shí)段慮:最差簡(jiǎn)報(bào)科/績(jī)開姨會(huì)的葬時(shí)段疤:次差象簡(jiǎn)報(bào)呢/象開不會(huì)的箱時(shí)段淋:如何暮作一乖場(chǎng)有瘦效的寒簡(jiǎn)報(bào)成功院的簡(jiǎn)賴報(bào)內(nèi)宮容》1.劈燕一身般性攻原則詠:--娛--搶--斗整職體形嬸象一撫致化--懇--顫--On柱e胳pa偏ge臨o名ne凝f的oc醒us--罪--風(fēng)--啟承血轉(zhuǎn)合如何敲作一輪場(chǎng)有悟效的吳簡(jiǎn)報(bào)A.開場(chǎng)飲白:◎簡(jiǎn)每報(bào)重森要性◎拒題目◎悄所需滴時(shí)間B.前言蓬:◎喇背景◎望問題深或機(jī)坦會(huì)點(diǎn)塌分析◎溜參考俱資料C.本論筆:◎濕重點(diǎn)注內(nèi)容◎付解決挨方案◎李自行Q&杏AD.總結(jié)歉:◎穴歸納伍法◎間開放Q&駕A◎達(dá)成迷決議◎Ha練pp取y炎En程di筆ng如何抖作一溜場(chǎng)有膚效的曠簡(jiǎn)報(bào)《時(shí)游間分伸配》《客解觀的眉強(qiáng)調(diào)從重點(diǎn)叫之技凈巧》--冰--肝--霉『廉漏斗劉型』磁:--臨--擔(dān)--呀『擴(kuò)專家撈意見景法』康:--響--行--軌『窩法規(guī)污限制質(zhì)法』加:--帽--寄--取『周趨勢(shì)熊法』弦:如何顯作一平場(chǎng)有翻效的太簡(jiǎn)報(bào)《回使答問暈題的諸技巧即》--驢--董--總自偽信心--足--邀--凍不熄企圖母回答軍每一栽個(gè)問超題--減--宴--循重匙復(fù)問碎題并扒肯定喝問題帳的重劫要性--害--作--挖征殺詢其僑它聽付眾的夸答案--館--耍--卻保領(lǐng)持客座觀鴿??仗?--嗽--辨--惠了戰(zhàn)解提石出問且題的絹心態(tài)--意--單--兇不轟落入任問題撿的陷喚阱中如何膠作一字場(chǎng)有帥效的首簡(jiǎn)報(bào)《化啞解沖做突的血技巧扔》《如辣何化灰解緊稻張情就緒》如何族作一特場(chǎng)有欄效的鹿簡(jiǎn)報(bào)《對(duì)興最高市領(lǐng)導(dǎo)辜的簡(jiǎn)留報(bào)技沿巧》1.形用他鉗的「示慣用貧語(yǔ)」暈開場(chǎng)深破題◎慣友用語(yǔ)◎VI感SI薦ON◎年度捉目標(biāo)2.糟你星將看缺到什吃幺?直接圍、明魚確、諷精簡(jiǎn)3.EX描EC攀UT敲IV桐E類SU羞M(jìn)M牌AR進(jìn)Y進(jìn)可漸攻，怨退可勸守需由紀(jì)我方聽領(lǐng)導(dǎo)咸提報(bào)4.蹈以領(lǐng)艱導(dǎo)的攻效率墓作簡(jiǎn)哨報(bào)◎估數(shù)字哨化◎坐績(jī)效版化◎踩遠(yuǎn)景估化肢體潤(rùn)語(yǔ)言口的溝同通技碗巧◎眼睛猶的溝西通技柳巧【思長(zhǎng)考時(shí)上間】:眼睛薦在談歉判溝彈通中之的角銅色？常犯詠的錯(cuò)聚誤：*翻白麻眼*眼神決亂飄*斜眼忙瞄人*睡眼眠朦朧*看不屑該看雀的地愚方*目光層盯著預(yù)老板改善異眼睛初的溝尊通技饞巧：*專注悄而友遍善*三到根五秒獲鐘*眼睛炕投射考的角杠度*政1對(duì)1時(shí)，蠶眼睛任該看府那里女？*緊張兵時(shí)，肌眼睛愉該看稍那里識(shí)？*要給慣對(duì)方紐奉壓力慌時(shí)，濕眼睛挨該看芬那里多？肢體協(xié)語(yǔ)言倍的溝食通技斧巧◎姿犬勢(shì)和節(jié)動(dòng)作神的溝音通技袖巧【思嬌考時(shí)算間】:與陌生化人或砍談判灘對(duì)手戒在初時(shí)見面五時(shí)，誕突然貼身責(zé)靠近醒你，移你會(huì)架有何征心理座感覺鑄？【模趣擬演旺示】:「安暈全領(lǐng)肺域」兄對(duì)雙挑方的樂心理鑰影響守。常犯泄的錯(cuò)弓誤：*太靠舞近對(duì)偵方*抖腿攪或甩辭筆*彎腰秩或駝畏背*緊張乓時(shí)的體習(xí)慣蜘性動(dòng)哈作側(cè)著光身子揭對(duì)人育說話改善喜姿勢(shì)鍋／動(dòng)星作的售溝通煮技巧冤：*保持剖與對(duì)哀方之虧間的覆「安傘全領(lǐng)蠶域」*找出味緊張惜時(shí)的殼習(xí)慣錫動(dòng)作已，練砍習(xí)化哪解之(如：明練習(xí)艦「扣腕式昂」克凱服手腥部的堤習(xí)慣鳴動(dòng)作筒）*永保綿腰桿部挺直楊，練怠習(xí)「埋貼墻寺步行搏術(shù)」*坐姿童時(shí)，塵運(yùn)用品「起銀跑姿聰勢(shì)」肢體狡語(yǔ)言冷的溝騰通技條巧◎手蠶勢(shì)與植面部農(nóng)表情熄的溝抽通技沸巧【思竹考時(shí)問間】:面對(duì)盯一位墓表情甘豐富田手勢(shì)罪飛舞著的對(duì)俯手，紡你認(rèn)為矩他會(huì)批是個(gè)浙什幺貴性格霉的人泡？常犯驕的錯(cuò)腔誤：*食指嚴(yán)指著亮對(duì)方*手勢(shì)逗過多院，漫掙天飛往舞*喜怒拳不形司于色*皺眉工板臉改善僅手勢(shì)勻／表拆情的迫溝通氧技巧護(hù)：*以曲殿掌代雖單指*雙手搶置于稠身前造或身郊側(cè)*不用單“尖倍銳面嚼”面低對(duì)對(duì)紅方*照鏡許練習(xí)*練習(xí)莖觀賞最無聲設(shè)電視*養(yǎng)成拜目視下對(duì)手鄙進(jìn)行正溝通盾練習(xí)哪的習(xí)神慣肢體漏語(yǔ)言將的溝巷通技焦巧◎穿傾著與喂儀容景的溝宏通技子巧常犯歉的錯(cuò)醉誤：*一套輝西裝軌走天丈下*萬綠夾叢中仁一點(diǎn)還紅*只重矩大處銷，不爭(zhēng)重小浮節(jié)（滲發(fā)、催須、沸指甲敘、皮愈鞋）改善睛穿著旋與儀差容的刑溝通招技巧砌：*掌握矛最初尤上臺(tái)欺的頭5秒鐘*嚴(yán)守宅穿著銹的“歉三色串原則載”*儀容羞小節(jié)角（發(fā)徑、須財(cái)、指傍甲、允皮鞋號(hào)）的灑每日恰檢查*挑選5個(gè)人艱做學(xué)憐習(xí)樣星板*穿著擺要適慚合場(chǎng)胖合、救對(duì)象肢體陽(yáng)語(yǔ)言燈的溝且通技洋巧◎聲梁音與精情緒櫻的溝循通技熟巧常犯薪的錯(cuò)喚誤：*毫無尚抑揚(yáng)塑頓挫撓／有靠氣無澡力*太多貧的客識(shí)氣話*「刺仁猬型匯」的飲情緒改善丸聲音膊與情遭緒的因溝通域技巧攤：*電視液學(xué)習(xí)宅法*常保粉微笑*以高E.婚Q.面對(duì)慈溝通肢體重語(yǔ)言獨(dú)的溝府通技鴨巧◎幽魯默的乖溝通袋技巧常犯突的錯(cuò)任誤：*幽默利中蘊(yùn)責(zé)涵高錫深哲載理，緊旁人歪聽不侍懂*拿他使人出按丑來則開玩跟笑*玩笑軟觸犯時(shí)禁忌曲（道僵德、咳宗教棋、民侵族等私）強(qiáng)化狠幽默源的溝禽通技朋巧：*保持羨微笑*開自沙己的寬玩笑*把好慢玩的水事，澡記在喬筆記柴本中產(chǎn)品缸說明汗的技搶巧1.依確立拿心態(tài)遵:從獵客戶坡角度污出發(fā)A.康寧濃廚具并的故冤事B.運(yùn)用趴六覺獲管理難感動(dòng)焦客戶2.雜產(chǎn)品父說明茂的前膏題產(chǎn)品繳說明元的技喇巧《FA犬BE銷售懲法》如何齊將產(chǎn)提品特傳性轉(zhuǎn)核化為裁利益狗?《FB邪I銷售筍法》產(chǎn)品掩說明鄉(xiāng)豐的技梳巧《透膀過證翼明說聞服你隆的客潔戶》步驟1:◎找仔出滿候足客注戶需朽求的銷皂售重斗點(diǎn)……步驟2:◎得躁獎(jiǎng)證申明◎?qū)Ｏ业脑C言◎保重證書◎客額戶感緣瑞謝信重函◎總它公司床推鑒臥信◎成測(cè)功案疼例◎?qū)嵏煳镎刮锸尽蜉o都助銷格售資賭料之沒左證◎統(tǒng)現(xiàn)計(jì)及和比較日資料◎公由關(guān)報(bào)矛導(dǎo)產(chǎn)品旋說明俊的技伸巧7.犧介紹茅產(chǎn)品箱的注棍意重副點(diǎn):--爬-突期出重必點(diǎn)，柜簡(jiǎn)明隔扼要--將-顧個(gè)客利游益掛暮帥--狹-言乏語(yǔ)鼓灰勵(lì)客憤戶嘗籃試--脆-兩彈大法宅寶:縮慧贊美省與請(qǐng)滿教--苗-從勝最能潔滿足映顧客瞇需求警的地巖方開語(yǔ)始--養(yǎng)-處薪理自此己的帆產(chǎn)品裕弱點(diǎn)--擇-善因于利獎(jiǎng)用故毅事啟陰發(fā)客婆戶--對(duì)-善棍于利樣用圖浩表與叔數(shù)據(jù)吸來加渡強(qiáng)客責(zé)戶印佛象--憂-尋忽求顧偏客認(rèn)史同克服氏抗拒幟的技婚巧1.帶面對(duì)奶抗拒遍的心斃理建堪設(shè)胡雪劃巖巡壽:塔『嫌翻貨才鑰是買血貨人油』工資歪就是醒補(bǔ)償犧代價(jià)2.仁拒絕碎的種喜類:有三斥種:加真正妄的拒陷絕假的遮拒絕隱藏勤的拒那絕克服躁抗拒更的技劍巧《原桿因在添顧客亮》拒絕但改變沒有茶意愿需求穿未被五滿足預(yù)算賊不足情緒默處于接低潮隱藏甜式拒屠絕《原朗因在宏業(yè)務(wù)屈員》你無峽法贏皆得客凡戶的殿好感作了予夸大況不實(shí)妙的陳備述欠缺耳專業(yè)使用梢過多渠的專澡業(yè)術(shù)喂語(yǔ)姿態(tài)武過高姜，客畝戶不儉愉快無自傅信的稱溝通《原因上在公唱司》行銷碧策略竿混亂匹，顧耳客對(duì)部你無芝信心產(chǎn)品殲/價(jià)訂格/塞售后胡服務(wù)跟無法司與競(jìng)潛品競(jìng)蠶爭(zhēng)任用搭不當(dāng)漏的人灰選作仆銷售覽人員法或零厲售主林管克服陷抗拒廊的技喪巧3.皺抗拒曲處理枝的技縣巧?傾虧聽抗鑒拒–最丙好引插導(dǎo)客劫戶由泛他自殿己說明服自貸己。?復(fù)活述抗友拒–這呀個(gè)技談巧能裳給你袖更多與的時(shí)蠟間來?yè)P(yáng)考慮老答案時(shí)。但抬使用不屠能過臺(tái)于頻語(yǔ)繁?對(duì)瞧抗拒還提問–建隔議用傍辨別眼式問款題來句找出象抗拒選背后貫真正議的動(dòng)項(xiàng)機(jī)與關(guān)心違的問浸題?對(duì)嚴(yán)抗拒司表示銜認(rèn)同–建會(huì)議只拋在對(duì)灰一些殊很少鼠的抗擊拒上液使用湯。這裂樣會(huì)育贏得客戶租的敬糕意克服科抗拒崗的技粗巧3.部抗拒傍處理碰的技六巧?轉(zhuǎn)惕化抗恭拒–將竟抗拒表轉(zhuǎn)化規(guī)為對(duì)港客戶忘的好目處。碰建議警在與眼主導(dǎo)墻型行摩為的人獨(dú)打交蝕道時(shí)風(fēng)使用終這個(gè)絕技巧?增曉加利檢益法–強(qiáng)兄調(diào)擁刷有這蓋樣產(chǎn)握品所垮帶來徑的利繳益與谷益處?將勿抗拒炮引開–當(dāng)構(gòu)客戶語(yǔ)對(duì)你興的產(chǎn)炊品或啄服務(wù)哄既有男肯定蟲又有羨否定漆時(shí)，婦使用這驕項(xiàng)技寶巧將掀客戶姥引到盒正面杯的方積向上棗。?衡并量抗裝拒(T型比淡較法)?否診認(rèn)抗嗓拒克服蘆抗拒坦的技泛巧4.克服私拒絕攻的特碑殊技來巧:共有7種:忽視抄法補(bǔ)償具法太極駱法回力債球法Ye時(shí)s…,B武ut…直接紅反駁罪法以退東為進(jìn)愛法售后波關(guān)系沙管理–解聰決客拋戶可護(hù)能有摸的擔(dān)此憂。–獲奏得更藏多的無合作夠利潤(rùn)仍。–銷勾售完抖成后屑，顧斧客對(duì)男合作愁銀行念的期撥望值癥通常薪都會(huì)躁有降庫(kù)低，屋因此法良好擾的售層后追汁蹤能算提供看大量衣超越匙客戶雄期望社值的寧機(jī)會(huì)壟，從涌而為鉛建立苦忠誠(chéng)帽客戶朝打下狠良好盛的基亞礎(chǔ)。售后豎跟蹤雪的價(jià)志值售后親關(guān)系舍管理建立乘終身貞客戶素關(guān)系鼠:--窮上廁門維貌護(hù):膝上門目取單模，送桂單，卻協(xié)助賞資金公安排--故知機(jī)識(shí)與善咨詢死維護(hù)讀:知膠識(shí)營(yíng)狐銷，弄知識(shí)踢市場(chǎng)傅占有叢率，奧避險(xiǎn)步咨詢那，將更客戶教成與專家--的情咬感維抖護(hù):舉從日壇常生嚷活小末事作旁起，秋生日撒關(guān)心等，健畏康關(guān)熊懷--玻交慢差銷影售維骨護(hù):日工行密的“罰旅游殲套餐轉(zhuǎn)”VI慰P級(jí)大緒客戶委的管忍理A.客戶奇構(gòu)成偵分析a.客戶息與本另公司妥的交橡易業(yè)王績(jī)分姓析b.不同榨商品不的交取易結(jié)鉛構(gòu)分慚析c.不同谷商品毯的銷潔售毛誼利率屋分析d.商品懂周轉(zhuǎn)禮率的約分析B.客戶撒信用伸管理a.信用央調(diào)查b.信用稻評(píng)鑒c.客戶稀信用員額度VI付P客戶服關(guān)系和管理【案炮例研牢究】崇:網(wǎng)絡(luò)服務(wù)抖公司悠的服歪務(wù)資衣源分構(gòu)配策房誠(chéng)略與VI譯P客戶拳關(guān)系寶管理VI草P級(jí)大憶客戶言的管疏理服務(wù)裳資源抄的分擁配策乏略與吉客戶飲關(guān)系欄管理【動(dòng)蔬腦時(shí)怕間】:資源雙分配裁的優(yōu)例先順葡序☆條扣件:圓1.史利潤(rùn)黎不變2.鳥“可密分配暫資源常”是暮指:籃20甜名人鑄力(越包括經(jīng)相關(guān)復(fù)職能貼)與昏10慢0萬兆預(yù)算目前廊的情帽況(剃今年牙)未來送目標(biāo)(明年寨)(今壓年)子(今啞年)(明年)預(yù)估(明年)預(yù)估昌機(jī)范會(huì)（盡＋）宮優(yōu)羅先順腐序客戶客戶鑄采購(gòu)較額我的稻占有扯率客戶百采購(gòu)弦額我的罩占有午率風(fēng)險(xiǎn)搬（－疑）(資風(fēng)源投著入)A3,晚400鋼12%3,懶30016%＋？B1,掠80長(zhǎng)022鴿%2,50045%?？C1,泊00塵065綱%1,剩10妹0順55刑%頭＋？D90020%1,弱20門020%?？E90010典%1,篩40捏0祖15充%＋？F80盯011控%2,災(zāi)800某35%?？VI討P級(jí)大陪客戶薦的管帥理VI男P級(jí)大棗客戶捐的創(chuàng)很利能鋤力管嶄理A.客戶焰盈利胖能力亂管理三個(gè)造問題詠:☆客繞戶一級(jí)定是栗上帝訪嗎？☆讓周你賠辟錢的子客戶籠是什責(zé)幺？☆客聯(lián)戶是撒上帝械這句采話實(shí)曾際嗎矩？VI叛P級(jí)大蜂客戶筋的管剩理VI妨P級(jí)大冶客戶濾的盈寧利分值析模怎型VI麻P級(jí)大聽客戶跟的管巾理VI冒P級(jí)大翅客戶樸的忠遮誠(chéng)度潮管理A.客戶衛(wèi)忠誠(chéng)酬度的怕意義卸:a.加強(qiáng)墳競(jìng)爭(zhēng)責(zé)力b.戰(zhàn)略咳彈性常大c.服務(wù)伶成本晨低d.義務(wù)才宣傳e.有利昆新產(chǎn)扁品推貫出f.不需否進(jìn)行它割喉窩式價(jià)點(diǎn)格戰(zhàn)VI病P級(jí)大兄客戶麻的管萬理管理暢80扯%利耳潤(rùn)的井“金由牌客精戶”呆:【思涌考時(shí)罪間】依:如偏何管惰理8放0%牌利潤(rùn)嗎的“校金牌割客戶咐”？VI攪P級(jí)大痕客戶冠的管淡理☆銷墳售實(shí)吸務(wù)上脾的方說法:◎策營(yíng)略面:a.客戶毯利益兆最大趟化b.雙贏志導(dǎo)向狐的長(zhǎng)基期捆癢綁策樣略◎執(zhí)己行面:a.服務(wù)熔人員協(xié)與效顫率的莫最適哭化b.喝M摩ys最te粘ry得S佳ho藝pp勢(shì)erc.監(jiān)控覆新需漲求的茄“掉刑單率尋”d.雙方嘗最高羨領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)的定榮期往跨來VI駝P級(jí)大屆客戶狹的管養(yǎng)理☆銷藏售實(shí)厲務(wù)上洗的方天法:◎技耽術(shù)面:a.年、肝節(jié)、航特殊勸日期觀的心理意表洲達(dá)b.外圍歷關(guān)系礙人的熟情誼嶼維系c.最新猛需求蔽的掌懇握d.內(nèi)部扯臥底結(jié)的安誦排e.競(jìng)爭(zhēng)路對(duì)手捎的攻投擊發(fā)懲動(dòng)f.資源汽的主應(yīng)動(dòng)、嫌不定嗎期提蔑供g.利益唱鏈節(jié)斗關(guān)系h.情義諸相交客戶碼流失斥管理客戶豬流失覽管理☆中撇國(guó)市跳場(chǎng)客京戶流敢失的脆原因炒分析孔:(卸某美抽國(guó)咨搖詢顧問持公司找，2揀00的4.砍4)a.欠缺炊客戶宣導(dǎo)向用的服歡務(wù)意醬識(shí)b.質(zhì)量諸問題c.缺乏緞產(chǎn)品方與服牙務(wù)的宜創(chuàng)新d.市場(chǎng)灑競(jìng)爭(zhēng)震因素e.離職刃員工劇帶走食客戶f.價(jià)格臟無競(jìng)抖爭(zhēng)力g.市場(chǎng)蘭監(jiān)控患的內(nèi)姥部失某控客戶蓮流失象管理【思擁考時(shí)犬間】熱:如場(chǎng)何對(duì)寺客戶倡流失士進(jìn)行稠管理叮？☆銷惹售實(shí)產(chǎn)務(wù)上咐的方儉法:a.強(qiáng)化佳產(chǎn)品已質(zhì)量群管理b.強(qiáng)化姑企業(yè)宋創(chuàng)新c.改善磚人員劉服務(wù)素意識(shí)d.嚴(yán)格貌市場(chǎng)孔監(jiān)控e.嚴(yán)格脊管理國(guó)員工羨跳槽f.客戶維掉單宰率的時(shí)監(jiān)控未來銷售艙推廣的趨揚(yáng)勢(shì)營(yíng)銷敏公關(guān)營(yíng)銷句公關(guān)較廣褲告省診錢能突哲破廣普告的溫限制提高家可信廢度提高尋形象優(yōu)點(diǎn)公司滾聲譽(yù)介與大母眾的義支持暫度高高低公司拉聲譽(yù)大眾義支持蹄度不好一般好成功糊的營(yíng)淚銷公歉關(guān)案泥例19鑰63翅年3M投影添機(jī)的嘆校園元促銷19霉64貌年FO夕RD野馬疼汽車寄上市19帳85潛年FO她RD金牛濾汽車恰上市20球03年1月上悅海通春用君孝威上囑市營(yíng)銷姥公關(guān)梢的媒圓體策擦略建立祥發(fā)言霸人制駕度提供末二種板以上魂不同攤的新鉆聞稿制造踏新聞拴議題提供悅有新救聞性氧的資泉訊報(bào)償:金錢仔性或磁非金仍錢性饒？安排銷獨(dú)家劫訪問路換取總公開誦報(bào)道營(yíng)銷肢公關(guān)茶的議慘題社區(qū)抓服務(wù)慈善鐵事業(yè)運(yùn)動(dòng)助學(xué)環(huán)保藝術(shù)訓(xùn)、文俘化【思赤考時(shí)頓間】:事件披營(yíng)銷食公關(guān)(EV委EN戰(zhàn)T)營(yíng)銷獸公關(guān)虛的技滅巧Aw襪ar腦dsBo迅ok征sCo侄nt災(zāi)es光tsDe替mo逝ns甲tr掠at享io娛nEx賞hi善bi設(shè)ts惜,E索xp謙er腳ts罪c幟ol遍um渾nsFa例ns民’英cl薪ub漸,毀Fe端st鎖iv童alGr色an袍d狹op厲en熊in癥g頒獎(jiǎng)周活動(dòng)印刷敘品競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)駕示范展覽絮活動(dòng)板，專葛家解車答專省欄會(huì)員厚俱樂肚部,節(jié)慶訓(xùn)活動(dòng)開張紀(jì)志禧營(yíng)銷鍵公關(guān)后的技益巧Ho座t仰li譽(yù)ne鑰sIn笨te傳rv趴ie普wJu也nk漲et搜sKe糖y迎Is括su鼓esLu樣nc炭he弦on建sMe址et使in羞gs禽,M掛us籮eu袍msNe筋ws倚l(wèi)邀et講te椅rs消費(fèi)脆者服命務(wù)熱稱線接受痛媒體弄訪問實(shí)地寺參觀重大彈議題記者艱餐會(huì)會(huì)議轎，主席題式魚博物壯館新聞熟函件營(yíng)銷魚公關(guān)鉆的技耽巧Of闖fi受ci畝al愧e烘nd喊or盾se辰me漲nt普sPr玻od竹uc扛t擠pl掠ac權(quán)em眠en屋t,裙P好ub籍li簡(jiǎn)c供se弊rv皇ic裂eQu踐es膛ti淋on庭na忌ir丸esRa接di習(xí)o銅tr對(duì)ad咽e-存fo盛r-禽me虛nt松io惠n交co靈nt獅es密tsRo蛾ad限s忽ho