經(jīng)銷商的管理—實(shí)戰(zhàn)經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商如何尋找經(jīng)銷商如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理了解經(jīng)銷商定義特征存在的價(jià)值經(jīng)銷商的需求經(jīng)銷商的煩惱經(jīng)銷商的經(jīng)營經(jīng)銷商與廠方的區(qū)別知己知彼方能百戰(zhàn)不殆經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤(rùn)（差價(jià)）的合作伙伴。經(jīng)銷商存在的價(jià)值1.資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?.終端輻射：送貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3.信息共享4.彼此增強(qiáng)談判/競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5.（終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）經(jīng)銷商的本質(zhì)特征：惟利是圖有時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)成為（風(fēng)險(xiǎn)）：假貨及競(jìng)品的直接引入者是競(jìng)品提高市場(chǎng)占有率的機(jī)會(huì)制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價(jià)格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求——賺錢安全的需求——長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求——賺更多的錢名譽(yù)的需求——提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值——與廠家在市場(chǎng)中

共同發(fā)展

經(jīng)銷商的煩惱

不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商渠道暢通，終端貨品齊全廠家提供廣告、促銷（品）、陳列品，讓產(chǎn)品好銷對(duì)商場(chǎng)而言：

經(jīng)銷商

收錢：收貨款、結(jié)帳

廠家

“送”錢：提供促銷、送贈(zèng)品、堆頭費(fèi)經(jīng)銷商與廠家的不同經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒有必要非常了解每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭(zhēng)取和商場(chǎng)合作時(shí)的談判優(yōu)勢(shì)注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠家：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場(chǎng)從多種角度關(guān)注和了解商場(chǎng)，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場(chǎng)的關(guān)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場(chǎng)的關(guān)系更親密，有助于促進(jìn)銷售經(jīng)銷商的種類視態(tài)度和投入而分有能力肯配合有能力不配合無能力肯配合無能力不配合經(jīng)銷商的經(jīng)營投資回報(bào)率費(fèi)用經(jīng)銷商的經(jīng)營形式如何改進(jìn)投資回報(bào)率？4.渠道暢通5.不削價(jià)，盡量維持應(yīng)得利潤(rùn)。6.總成本控制經(jīng)銷商的費(fèi)用工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金電話傳真費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)經(jīng)銷商的經(jīng)營情況坐銷行銷通路結(jié)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)組織體系老板愛好等等如何尋找經(jīng)銷商尋找的途徑市場(chǎng)分析通路的結(jié)構(gòu)選擇與評(píng)估當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)陌生的市場(chǎng)◆市場(chǎng)總體容量與市場(chǎng)份額的分割◆消費(fèi)習(xí)慣與特征分析◆預(yù)期市場(chǎng)份額與通路設(shè)計(jì)◆通路成員名單不同的眼光不同的結(jié)果通路層級(jí)結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者尋找方式：自下而上的朋友介紹競(jìng)品同業(yè)廣告選擇與評(píng)估經(jīng)銷商合作意愿資金狀況背景市場(chǎng)地位和我司產(chǎn)品匹配經(jīng)驗(yàn)和通路能力運(yùn)輸和倉儲(chǔ)條件主要相關(guān)經(jīng)營產(chǎn)品商業(yè)信譽(yù)經(jīng)營規(guī)模銷售人員如何進(jìn)行經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商與廠方的合作關(guān)系作為銷售管理人員應(yīng)該做到的管理的核心——計(jì)劃與控制廠家和經(jīng)銷商合作的四個(gè)階段依賴扶植相對(duì)獨(dú)立嵌入式管理

思考：什么是嵌入式的的管理？Partnersforprofit(PFP)視經(jīng)銷商為伙伴就市場(chǎng)狀況、競(jìng)品狀況征求他的看法請(qǐng)經(jīng)銷商對(duì)公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對(duì)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見等等關(guān)鍵在于——雙贏利益均衡雙方接受形成習(xí)慣與經(jīng)銷商的合作關(guān)心服務(wù)銷售隊(duì)伍應(yīng)該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品

我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更掌握通路銷售主管應(yīng)該做到的：值得尊重的專業(yè)形象為經(jīng)銷商辦實(shí)事言必有信利益協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員管理多頭管理在無法控制你的業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你就將業(yè)務(wù)員交于經(jīng)銷商管理。軟硬兼施應(yīng)對(duì)配合問題延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨送貨不及時(shí)不提供必要的銷售信息反復(fù)討論通路沖突問題喜歡和我的老板打交道怎樣解決？給經(jīng)銷商合理的利潤(rùn)空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性----雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場(chǎng)的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。要求經(jīng)銷商承擔(dān)責(zé)任要求經(jīng)銷商提供公平待遇在對(duì)方許可的情況下越級(jí)以返利/補(bǔ)差相威脅（有準(zhǔn)備地）撤換經(jīng)銷商和經(jīng)銷商打交道的禁忌1永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2客大欺店或店大欺客3不要用貨品作贈(zèng)品4不要讓經(jīng)銷商對(duì)廠家過分依賴經(jīng)銷商管理的核心：計(jì)劃與控制激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）銷售管理人員的職責(zé) 計(jì)劃 組織實(shí)施 協(xié)調(diào) 監(jiān)控 激勵(lì)銷售計(jì)劃是什么？是枷鎖是皮鞭是廢紙是形式銷售計(jì)劃的類型區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃分銷客戶開發(fā)計(jì)劃渠道開發(fā)計(jì)劃陳列計(jì)劃等等控制的有效手段庫存管理結(jié)束我們？我們！我們……百萬客戶大拜訪43一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的44

理念篇知道和不知道？45猜中彩46人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

47不知道的兩種表現(xiàn)形式？？48（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道49愛人同志50理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始51

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！52理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道53

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪54理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)55結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。56

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)57丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰58推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)59成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛60拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。61

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的62

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備63

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介64約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)65

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。66如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！67電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！68如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。69拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。70接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法