客戶(hù)需求分析（FF)課程大綱一、課程導(dǎo)入二、客戶(hù)需求分析的定義三、客戶(hù)需求分析的重要性四、如何做客戶(hù)需求分析五、教學(xué)案例:<<我跟主任學(xué)保險(xiǎn)>>六、課程回顧2一、課程導(dǎo)入為什么要做需求分析？什么是需求分析？3二、客戶(hù)需求分析的定義通過(guò)系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶(hù)綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶(hù)提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶(hù)解決現(xiàn)在和未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問(wèn)題。4貓和魚(yú)的故事5678三、客戶(hù)需求分析的重要性需求是一切銷(xiāo)售的前提！做好客戶(hù)需求分析，是我們銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展的前提條件和銷(xiāo)售成功的保證。

9四、如何做客戶(hù)需求分析

客戶(hù)需求分析要素：客戶(hù)的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶(hù)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（1年和長(zhǎng)期）客戶(hù)的資產(chǎn)和收入狀況客戶(hù)可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶(hù)已經(jīng)具有的各種保障資源10需求從哪來(lái)?Need=需求Want=想要Have=已有N=W-H11兩條曲線決定人的一生支出節(jié)余出生工作退休身故今天的您為明天的您做準(zhǔn)備收入提前規(guī)劃！12利用好分析工具太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表

13太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表客戶(hù)的身價(jià)=（1+2+3+4)-(5+6+7）=需要的保障家用基金=(

元×12)×年住宅基金=

元

教育基金=

元最后基金=

元

社保、團(tuán)體險(xiǎn)=

元儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券=

元商業(yè)保險(xiǎn)=

元……14需求分析表填寫(xiě)練習(xí)分析自己的財(cái)務(wù)保障需求時(shí)間5分鐘15五、教學(xué)案例：《我跟主任學(xué)保險(xiǎn)》之需求分析背景資料：主任：一位敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；王老板:主任剛剛發(fā)展的一位高端客戶(hù)業(yè)務(wù)員:主任的組員陳姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶(hù)事件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析16陳姐基本資料陳姐——

王老板的朋友。30歲，三口之家。孩子小明6歲，家庭年收入8萬(wàn)左右，有一些儲(chǔ)蓄和少量醫(yī)保，沒(méi)有其他的商業(yè)保險(xiǎn)和投資收入。有房屋按揭貸款

。1717我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，通過(guò)上次王老板的介紹，還有和您的接觸，我發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個(gè)家庭觀念非常強(qiáng)的人。陳姐：哪里，哪里……主任:那不知道陳姐有沒(méi)有為你寶寶和你們兩口子的將來(lái)做過(guò)全盤(pán)考慮呢？陳姐：有,可是考慮不清楚主任:其實(shí)我今天來(lái)，就是幫陳姐做一個(gè)需求分析，如果您需要的話(huà)，我還會(huì)提供一些資料給您。這中間可能要涉及到您一些財(cái)務(wù)方面的信息，不過(guò)您不用擔(dān)心，公司規(guī)定我們要嚴(yán)格保密的。1818我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任:在設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃之前，我能否問(wèn)一下陳姐,您家現(xiàn)在每月基本開(kāi)銷(xiāo)是多少？陳姐:加上人情往來(lái)，一個(gè)月大約2000元。主任:我們來(lái)簡(jiǎn)單計(jì)算一下，一般人們預(yù)期壽命為80歲，您現(xiàn)年30歲,在未來(lái)的50年中,您的家庭開(kāi)支總額是：24000元/年×50年=120萬(wàn),這120萬(wàn)就是您的家庭開(kāi)支，如果現(xiàn)在有120萬(wàn)，家人的基本生活開(kāi)銷(xiāo)您都不用擔(dān)心了。

1919我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您的房子是自建的還是買(mǎi)的啊？陳姐：買(mǎi)的，現(xiàn)在每月還要還貸1000元。主任：還要還幾年？陳姐：概6年。主任：就是說(shuō)還要還給銀行7.2萬(wàn)元，對(duì)不對(duì)？陳姐：是的2020我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您覺(jué)得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用大概需要多少?。筷惤悖哼@個(gè)具體的我還不太清楚。主任：根據(jù)我們公司資料，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用至少20萬(wàn)左右，我們要對(duì)孩子的未來(lái)做好準(zhǔn)備。2121我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：除了以上的開(kāi)支以外，一般的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一部分錢(qián)，以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大概只存了10萬(wàn)多元，計(jì)劃將來(lái)給小明上大學(xué)的。主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒(méi)有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè)保險(xiǎn)？陳姐：只有一些醫(yī)保。

主任：那我們算它2萬(wàn)好了，陳姐，您覺(jué)得出入不大吧。陳姐:不大主任:從整體的人生規(guī)劃來(lái)講,人們一般都會(huì)考慮一筆最后的基金,陳姐,您覺(jué)得2萬(wàn)可以了嗎?陳姐:差不多

（對(duì)以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中）2222主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛才的資料，我計(jì)算了一下120萬(wàn)+7.2萬(wàn)+20萬(wàn)+2萬(wàn)-10-2＝137.2萬(wàn)。這還沒(méi)有計(jì)劃你的旅游基金、買(mǎi)車(chē)、換房的錢(qián)。我相信你也同意，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高了，我們還要考慮一筆健康基金,其實(shí)我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止137.2萬(wàn)，考慮到如果退休后，疾病機(jī)率增加，家庭醫(yī)療基金的準(zhǔn)備一般應(yīng)包括：一次重大疾?。?0萬(wàn)），三次中?。?萬(wàn)/次），多次小?。ㄉ绫ｉT(mén)診醫(yī)療解決為主）。所以醫(yī)療基金要準(zhǔn)備30萬(wàn)。如果平安一生，137.2萬(wàn)財(cái)務(wù)缺口您可以通過(guò)不停地儲(chǔ)蓄來(lái)積累，并以此滿(mǎn)足各項(xiàng)費(fèi)用的支出；但萬(wàn)一發(fā)生意外就意味著收入中斷，137.2萬(wàn)的需求將無(wú)法通過(guò)收入積累來(lái)完成。這個(gè)金額就是您意外傷害的保額需求.您可以用一部分儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)意外傷害保險(xiǎn)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口。另外您還需要30萬(wàn)的健康基金，其中20萬(wàn)可以通過(guò)重大疾病保險(xiǎn)來(lái)解決，中病費(fèi)用通過(guò)每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)解決。我跟主任學(xué)保險(xiǎn)23練習(xí)時(shí)間三人一組，角色扮演練習(xí)客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、觀察員時(shí)間：20分鐘24

……今天，主任給我示范了如何去作客戶(hù)的需求分析，原來(lái)客戶(hù)的需求分析是一門(mén)很?chē)?yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問(wèn)。要想打動(dòng)客戶(hù)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶(hù)想要什么樣的生活，通過(guò)日常開(kāi)支、按揭壓力、教育費(fèi)用、醫(yī)療保障等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶(hù)的資料。不僅僅是這樣，客戶(hù)已經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶(hù)接觸這個(gè)問(wèn)題之時(shí)，一定要告訴客戶(hù)我們會(huì)幫她保密的。因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)的個(gè)人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶(hù)的儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)、是否有其它類(lèi)型的保險(xiǎn)等等。想要的和現(xiàn)實(shí)擁有的差距就是我們保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的空間了。我們要對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任，要考慮的全面一些。要找最需要的給客戶(hù)。此外，今天還跟著主任學(xué)習(xí)了在人生的不同階段，人的需求也不同，主任苦口婆心的輔導(dǎo)我們，我一定要記住。公司也幫我們想的很多，專(zhuān)門(mén)幫我們配備了適合的工具，非常感謝公司。以后出去見(jiàn)客戶(hù)我更有信心了。展業(yè)日志節(jié)選六、課程回顧25謝謝！百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛(ài)人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始35

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪38理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)41丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰42推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)43成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛44拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的46

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介48約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。50如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！51電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！52如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話(huà)拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體