第6章分銷渠道的評估與完善本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了對分銷渠道成員的績效進行評估的標準；分析了如何對分銷渠道的運行狀態(tài)進行評價以及調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。通過本章的學(xué)習(xí)，要求掌握如何評估分銷渠道成員的績效；如何評估分銷渠道的運行狀態(tài)，以及如何完善和發(fā)展分銷渠道。6.1分銷渠道成員的評估6.1.1評估渠道成員的財務(wù)狀態(tài)(1)償債能力比率償債能力比率用來衡量渠道成員履行債務(wù)的能力。主要的償債能力比率有：1)短期比率。其公式為：2)流動比率。流動比率等于企業(yè)的總流動資產(chǎn)(現(xiàn)金+應(yīng)收賬款+壞賬準備+制造業(yè)存貨+可變現(xiàn)證券)除以其流動負債。3)總負債對凈資產(chǎn)比率。其公式為：(2)效率比率1)收賬周期。2)存貨周轉(zhuǎn)率。3)資產(chǎn)對銷售比率。(3)盈利能力比率1)凈利潤邊際。2)資產(chǎn)回報比率。3)凈值回報比率。6.1.2評估渠道成員的績效(1)定量分析方法測量的方法有2種：①將每一成員的銷售績效與上期的績效進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評價標準。②將各成員的績效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的定額相比較。(2)定性分析法6.1.3評估渠道成員對渠道運行的貢獻分銷渠道成員對渠道運行的貢獻評估有5種方法，分別是收益性分析法、戰(zhàn)略利潤模型法、潛在市場與實際成績對比法、消費者的滿足程度調(diào)查法、DEA數(shù)據(jù)分析法。(1)收益性分析法收益性分析法是對各分銷渠道成員進行損益計算，從其收益性(純銷售額與毛利的對比)的角度來評估各成員的活動成績。具體的計算過程可以通過制成如表6.1所示的形式進行。(2)戰(zhàn)略利潤模型法圖6.1渠道成員相關(guān)數(shù)值的變化方向(3)潛在市場與實際成績對比法(4)消費者的滿足程度調(diào)查法(5)DEA數(shù)據(jù)分析法6.2分銷渠道運行狀態(tài)評估所謂分銷渠道的運行狀態(tài)是指渠道成員的功能配合、銜接關(guān)系和積極性發(fā)揮等方面情況的綜合。6.2.1渠道運行狀態(tài)的評估標準1)經(jīng)濟性。圖6.2DEA組合2)控制性。3)適應(yīng)性。6.2.2渠道運行狀態(tài)評估(1)渠道暢通性評估對分銷渠道暢通性的評估包括4個方面：1)主體是否到位。2)功能配置是否合理。3)銜接是否到位。4)能否長期合作。(2)渠道覆蓋面評估對渠道覆蓋面的評估可以從以下3個方面來進行。1)渠道成員數(shù)量多少。2)渠道成員分布區(qū)域如何。3)零售商的商圈大小。(3)渠道流通能力及其利用率評估分銷渠道的流通能力是指平均在單位時間內(nèi)經(jīng)由該渠道從制造商轉(zhuǎn)移到目標顧客的商品數(shù)量。常用來考核流通能力利用率的指標有：1)平均發(fā)貨批量。2)平均發(fā)貨間隔期。3)日均零售(銷售)數(shù)量。4)平均商品流通時間。(4)渠道沖突分析6.2.3渠道運行成效評價分銷管理人員可運用5種績效評價工具對渠道運行的成效進行評價。這5種評價工具是銷售分析、市場占有率分析、渠道費用分析、盈利能力分析和資產(chǎn)管理效率分析。(1)銷售分析銷售分析主要用于衡量和評估企業(yè)所制定的銷售計劃目標與實際銷售情況之間的關(guān)系。1)銷售差異分析。2)微觀銷售分析。(2)市場占有率分析市場占有率分析的方法有4種：1)全部市場占有率。2)可達市場占有率。3)相對市場占有率(相對于3個最大競爭者)。4)相對市場占有率(相對于市場領(lǐng)袖競爭者)。(3)渠道費用分析1)直接人員費用。2)促銷費用。3)倉儲費用。4)運輸費用。5)包裝與品牌管理費用。6)其他營銷費用。(4)盈利能力分析1)銷售利潤率。2)費用利潤率。3)資產(chǎn)收益率。4)凈資產(chǎn)收益率。(5)資產(chǎn)管理效率分析1)資金周轉(zhuǎn)率。2)存貨周轉(zhuǎn)率。6.3分銷渠道的發(fā)展與完善6.3.1分銷渠道調(diào)整的原因及步驟(1)調(diào)整分銷渠道的原因①現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。②客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化。③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。(2)調(diào)整分銷渠道的步驟6.3.2對分銷渠道成員的調(diào)整6.3.3對個別渠道的調(diào)整6.3.4整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整實訓(xùn)練習(xí)就某一制造商的運作情況，對其分銷渠道成員及渠道運行狀況進行評價，并對分銷渠道進行必要的調(diào)整和完善。第7章物流管理本章導(dǎo)讀：本章主要介紹了分銷渠道中物流系統(tǒng)的構(gòu)成、物流管理的概念及其任務(wù)與職能、物流管理中運輸方案的選擇及倉儲管理的主要內(nèi)容。通過本章學(xué)習(xí)，要求掌握物流及物流管理的相關(guān)概念、主要內(nèi)容，并在了解各種運輸工具特點的基礎(chǔ)上，設(shè)計物流運輸方案，試著確定經(jīng)濟進貨批量。7.1物流管理概述7.1.1物流的概念分銷管理中的物流可以有狹義和廣義的兩種理解。狹義的物流是指商品實體的空間位移，即商品實體從生產(chǎn)地點到消費使用地點的轉(zhuǎn)移過程，在這個過程中，分銷渠道的基本職能是運輸和倉儲。廣義的物流是指與商品實體有關(guān)的全部流通活動，除了商品運輸和倉儲活動之外，還包括流通加工、包裝、庫存控制以及與之相聯(lián)系的物流信息等流程，其構(gòu)成可用圖7.1來說明。(1)商品運輸(2)商品包裝(3)商品儲存圖7.1物流的內(nèi)容構(gòu)成(4)商品保管(5)裝卸搬運(6)流通加工(7)物流信息7.1.2物流系統(tǒng)的構(gòu)成(1)企業(yè)物流管理部門(2)中間商(3)儲運公司(4)金融機構(gòu)和保險公司7.1.3物流管理(1)物流管理的任務(wù)所謂物流管理，是指為滿足消費者需求而對商品實體從生產(chǎn)地點向消費使用地點的轉(zhuǎn)移過程所進行的決策、計劃、實施和控制活動。具體而言，主要包括以下任務(wù)：1)促進物流系統(tǒng)的合作。2)確定物流系統(tǒng)的規(guī)模。3)確保運輸及時與便利。4)保持合理的庫存量。5)節(jié)省費用，提高效益。(2)物流管理職能1)預(yù)測銷售量。2)分銷計劃。3)訂單處理。4)存貨管理。5)運輸管理。6)終端售點管理。7.2商品運輸管理7.2.1商品運輸?shù)膮⑴c者商品運輸?shù)膮⑴c者主要有托運人、承運人和收貨人三方。7.2.2運輸工具的選擇(1)運輸工具及其特點1)鐵路。2)公路。3)水路運輸。4)航空運輸。5)管道運輸。6)集裝箱運輸。(2)選擇運輸方式應(yīng)考慮的因素1)商品性能。2)運輸速度和路程。3)運輸能力和密度。4)運輸費用。5)市場需求的緩急程度。7.2.3商品運輸方案企業(yè)的運輸決策，首先面對的問題是要制訂合理的運輸方案。而運輸方案的確定要受到影響運輸決策的因素和企業(yè)營銷系統(tǒng)的制約。一般來講，企業(yè)的營銷系統(tǒng)有如下幾種：一是單一工廠/單一市場，即企業(yè)僅有一個制造廠，并僅在一個市場中進行營銷活動；二是單一工廠/多個市場，即企業(yè)僅有一個制造廠，但在幾個市場內(nèi)開展營銷活動；三是多個工廠/多個市場，即企業(yè)設(shè)有多個制造廠以及分銷系統(tǒng)，并在多個市場中進行營銷活動。企業(yè)的營銷系統(tǒng)不同，其運輸方案就可能有所不同。(1)單一工廠/單一市場(2)單一工廠/多個市場(3)多個工廠/多個市場7.3倉儲管理7.3.1倉庫管理努力使倉庫的種類、規(guī)模、選址適合于商品特點和企業(yè)分銷戰(zhàn)略的要求對于保證分銷渠道的順暢和正常運轉(zhuǎn)，具有十分重要的作用。倉庫管理涉及以下幾個方面：(1)確定倉庫的類型1)按是否擁有倉庫的所有權(quán)來分，倉庫可分為自有倉庫與營業(yè)倉庫。2)以倉庫作用為標準來分，可以有保管倉庫和流通倉庫兩類。(2)確定倉庫規(guī)模(3)確定倉庫的位置7.3.2儲存定額的管理(1)商品儲存定額的主要指標1)最高儲存定額，指商品儲存數(shù)量允許達到的最高水平。確定這個定額的主要目的，是防止倉庫儲存量過多。2)最低儲存定額，指商品儲存數(shù)量允許達到的最低水平。確定這個定額主要是考慮到商品銷售具有連續(xù)性，而供貨具有間斷性，為了防止在組織商品進貨的過程中出現(xiàn)脫銷，必須有最低儲存定額的商品數(shù)量。3)保險儲存定額，指為了防止由于商品需求非正常變動造成商品脫銷，保證市場不間斷銷售而建立的商品儲存定額。4)平均儲存定額。平均儲存定額=(經(jīng)常儲存量÷2)+保險儲存量5)周轉(zhuǎn)儲存定額，指為了滿足日常銷售或生產(chǎn)需要的商品儲存量，也稱為經(jīng)常儲存定額。6)進貨批量定額，指每次訂購的商品數(shù)量。7)進貨間隔期定額，指兩次訂貨之間的商品儲存定額，用下面的公式計算：進貨間隔期定額＝每批貨物的銷售周期×日均銷量8)訂貨提前期，也稱為訂貨周期，指在商品周轉(zhuǎn)儲存定額未用完之前，提前采取訂貨行為的提前時間。(2)確定經(jīng)濟進貨批量1)商品儲存費用。商品儲存費用是企業(yè)自建倉庫或租用倉庫因商品的儲存而支付的費用。這種費用主要包括：倉儲費用、資金成本、商品損失、保險費與稅金。式中，F(xiàn)為商品儲存費用，K為保險儲存量，Q為一次訂貨的批量，p為單位商品進價，i為平均年儲存費用率(元/單位庫存價值)。2)訂貨成本。商品儲存費＝平均儲存量×年均儲存費用率訂貨成本＝全年訂貨次數(shù)×每次訂貨費用或者或者式中，C為訂貨成本，A為一次訂貨的費用，D為一定時期商品銷售總量，Q為一次訂貨的批量。3)經(jīng)濟進貨批量。訂貨成本與儲存費用都隨著進貨批量的大小而發(fā)生變化。訂貨成本隨著訂貨批量的增加而降低，儲存費用隨著訂貨批量的增加而增加，如圖7.2所示。圖7.2經(jīng)濟進貨批量的確定經(jīng)濟進貨批量可以用公式計算出來。因為一定時期總的儲存成本T，為儲存費用F與訂貨成本C之和，所以有因為K為常數(shù)，所以求極值得經(jīng)濟訂貨批量EOQ(economicalorderquantity)為：7.3.3庫存品管理(1)儲存量控制1)定量庫存控制法。2)定期庫存控制法。進貨前周轉(zhuǎn)儲備量＝日均銷售量×訂貨周期訂貨周期＝對方確認訂單時間＋發(fā)貨準備時間＋運輸時間＋驗收入庫時間＋銷售前整理時間訂貨點儲備量＝訂貨周期×日均銷售量＋保險儲存量商品訂購數(shù)量＝最高庫存定額-現(xiàn)有庫存量＋訂貨周期×日均銷售量最高訂購定額＝銷售周期×日均銷售量3)ABC分類庫存控制法。(2)日常倉庫管理(3)倉儲信息管理(4)出入庫管理7.3.4商品養(yǎng)護實訓(xùn)題以小組為單位，利用課余時間到學(xué)校附近調(diào)查一個小企業(yè)，采集計算經(jīng)濟進貨批量的相關(guān)數(shù)據(jù)，按照課本知識試著確定其經(jīng)濟進貨批量，并與該企業(yè)實際運作情況對比，談?wù)劜捎媒?jīng)濟進貨批量為企業(yè)帶來哪些好處。第8章分銷渠道信息系統(tǒng)本章導(dǎo)讀：本章主要從基本概念、結(jié)構(gòu)功能和系統(tǒng)運行等方面介紹了分銷渠道信息系統(tǒng)的基本知識。通過學(xué)習(xí)，要求掌握分銷渠道信息系統(tǒng)的主要特征、構(gòu)成要素、運行模式以及業(yè)務(wù)程序，了解渠道信息系統(tǒng)給渠道運行產(chǎn)生的影響，懂得以顧客為導(dǎo)向，設(shè)計扁平、柔性、快速反應(yīng)的交互式渠道信息系統(tǒng)。8.1分銷渠道信息系統(tǒng)概述8.1.1分銷渠道信息系統(tǒng)的概念分銷渠道信息系統(tǒng)內(nèi)容涵蓋十分廣泛，包括消費者信息、產(chǎn)品信息、價格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、供應(yīng)商信息、中間商信息、競爭者信息、企業(yè)自身信息、金融信息、成本信息、效益信息、政府信息等，既有企業(yè)內(nèi)部微觀信息又有企業(yè)外部宏觀環(huán)境信息。分銷渠道信息系統(tǒng)就是對以上信息內(nèi)容進行搜集、整理、分析、評價、傳輸，由人、機器和程序組成的人機交互系統(tǒng)，以用于分銷渠道管理者的營銷決策、執(zhí)行和控制。8.1.2分銷渠道信息系統(tǒng)的特征(1)顧客導(dǎo)向(2)交互式(3)扁平化(4)柔性化(5)快速反應(yīng)8.1.3分銷渠道信息系統(tǒng)的構(gòu)成要素(1)硬件和網(wǎng)絡(luò)1)制造商的硬件和網(wǎng)絡(luò)。2)分銷商的硬件和網(wǎng)絡(luò)。3)交互式多媒體。(2)信息數(shù)據(jù)庫8.2分銷渠道信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)8.2.1渠道信息系統(tǒng)的概念結(jié)構(gòu)從概念上看，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即信息源、信息處理器、信息用戶和信息管理者，如圖8.1所示。(1)信息源1)市場信息。在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)應(yīng)注意搜集以下5個方面的市場信息。①競爭信息。②用戶需求信息。③產(chǎn)品開發(fā)信息。④市場開發(fā)信息。⑤行情信息。圖8.1渠道信息系統(tǒng)概念結(jié)構(gòu)2)顧客檔案信息。3)營銷網(wǎng)絡(luò)成員的信息。(2)信息處理器(3)信息用戶1)制造商。2)中間商。3)輔助商。4)消費者或用戶。(4)信息管理者8.2.2渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)一般來說，在渠道信息系統(tǒng)中要建立預(yù)測、需求計劃、庫存管理、銷售訂單處理、銷售分析、采購訂單處理、分銷資源計劃、倉庫管理、電子數(shù)據(jù)交換(EDI)等模塊，如圖8.2所示。圖8.2渠道信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖1)促銷溝通子系統(tǒng)。2)市場預(yù)測子系統(tǒng)。3)訂單處理子系統(tǒng)。4)庫存管理子系統(tǒng)。5)送貨子系統(tǒng)。6)客戶服務(wù)子系統(tǒng)。8.3渠道信息系統(tǒng)的運行8.3.1分銷渠道信息系統(tǒng)運行的基本框架8.3.2分銷渠道信息系統(tǒng)的業(yè)務(wù)程序雖然各種信息系統(tǒng)在具體內(nèi)容上有所不同，但其基本功能均可歸納為：數(shù)據(jù)和信息的搜集、存儲、加工、傳遞和提供5個方面。(1)數(shù)據(jù)和信息的搜集圖8.3分銷渠道信息系統(tǒng)的基本框架1)市場信息。2)分銷渠道成員的信息。(2)信息的存儲(3)信息的加工(4)信息的傳遞(5)信息的提供分銷渠道信息的利用主要包括3個方面。1)用于管理分銷渠道實體分配。2)用于評估分銷渠道成員。3)用于非分銷渠道管理方面。8.3.3分銷渠道信息系統(tǒng)的流程分析(1)信息流程概述圖8.4渠道信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程圖(2)信息流程分析的意義1)信息流程分析是信息系統(tǒng)設(shè)計的基礎(chǔ)。2)盡力優(yōu)化信息流程是信息流程分析的重點。3)由于信息來源和信息使用方式對不同信息而言，存在差別，因此，信息流程分析需要逐條信息地進行。(3)信息流程分析的過程1)促銷信息流程分析。①促銷方案制作信息流程。②促銷活動計劃與組織信息流程。③促銷效果反饋信息流程。2)市場預(yù)測信息流程分析。市場預(yù)測信息流程如圖8.6所示。圖8.5促銷信息流程圖圖8.6市場預(yù)測信息流程圖3)訂貨處理信息流程分析。在分銷渠道信息系統(tǒng)中，訂貨處理信息流程占有非常重要的地位，盡管其過程并不復(fù)雜，如圖8.7所示。圖8.7訂貨處理信息流程圖4)送貨信息流程分析。送貨信息流程是訂單處理信息流中的一個重要組成部分，與實體分配管理密切相關(guān)?；玖鞒倘鐖D8.8所示。圖8.8送貨信息流程圖5)客戶服務(wù)信息流程分析?？蛻舴?wù)貫穿在商品分銷全過程，服務(wù)信息流程也貫穿在整個渠道信息系統(tǒng)之中，從為顧客提供咨詢信息的售前服務(wù)開始，到最后保證顧客滿意消費的售后服務(wù)，信息流和服務(wù)活動緊密聯(lián)系，如圖8.9所示。加強顧客服務(wù)質(zhì)量管理。圖8.10直觀地介紹了服務(wù)質(zhì)量控制過程。圖8.9客戶服務(wù)信息流程圖圖8.10服務(wù)過程控制圖實訓(xùn)題以小組為單位，在一定區(qū)域內(nèi)通過發(fā)放調(diào)查問卷、當(dāng)面提問、訪談等方法，收集消費者對某種商品的購買行為信息。如何在媒介購買中完美的

實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責(zé)制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標目標必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標準去評估：有效到達率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標準去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預(yù)算：50萬左右目標：有效頻率/到達率：3+/40%目標受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系，進一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分數(shù)分數(shù)如下：我方