房地產銷售

基礎知識第一節(jié)常識篇房地產：在我國所謂房地產，由兩部分構成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復性?！拔遄C”：《國有土地使用證》、

《建設用地許可證》、《建設規(guī)劃許可證》、《建設工程開工證》、《商品房預售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|量保證書》、《新建住宅使用說明書》?！岸ń稹保何覈蓪Α岸ń稹庇忻鞔_規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔保法》均規(guī)定：當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務，應當雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈蓪Α坝喗稹睕]有做出規(guī)定。在房地產行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數額一般較小，只要收取“訂金”的一方認可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬㎡1公頃=15畝=1萬㎡1畝=666.67㎡建筑面積視圖套內建筑面積：房屋按套(單元)計算的建筑面積為套（單元）門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積。公攤面積：各產權主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y構住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結構體系?？蚣芰嚎蚣苤u混結構住宅：采用板—梁—磚墻承重，鋼筋混凝土磚結構體系。磚混結構低層住宅：建筑層數1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數18層以上的住宅。容積率：總建筑面積/總地塊面積。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內建筑面積與套建筑面積的比率。復式住宅：復式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯系上下。復式住宅躍層：指一套住宅占兩個樓層，有內部樓梯聯系上下層。一般在上層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。躍層住宅錯層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。

錯層住宅花園洋房:源于上海，自19世紀中期起，為上海、福建和廣東一帶上流階層所專屬，是西洋文明和生活方式與中國文化交織的產物。更為具體地說，它是當時的國內房地產開發(fā)商順應上海租界辟建而帶來的市場需求，針對特定少數階層、采用西方的建筑形式和新的工程技術、新型建筑材料開發(fā)出來的具有稀缺性的高利潤住宅產品，從現在房地產定義觀點來看，當時的花園洋房相當于目前房地產市場中的獨棟別墅?；▓@洋房和別墅有什么區(qū)別?

洋房介于別墅和多層之間。這種房子比多層的房子戶數少，也比多層的房子配套全，綠化也更漂亮，層數也較少。和別墅相比較來說，垂直上來看別墅是一套房子包括地下室，一樓一直到頂樓，都是一個產證。而洋房是一層一戶甚至是一層可能有兩戶。每層又各是各家，這一點和多層是一樣的。

塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個住宅只有一個單元。塔式高層板式高層：由多個住宅單元組合而成，每單元均設有樓梯、電梯的高層住宅。板式高層期房：指消蹦費者增在購軋買時宅不具湊備即遷買即茶可入割住的訪商品望房，攀即房湯地產均開發(fā)牙商從用取得恐商品蛛房預壁售許虜可證勺開始吃至取偽得房策地產澡權證其大產月證為安止，咳所出注售商禾品房銀成為覆期房瘡。消垮費者郵在購痕買商圾品房具時應時簽商貌品房霉預售躁合同頸。按揭：向開發(fā)脹商交付辛首期款翠（按規(guī)冰定30%根——5梯0%，可多荒交），垂將房屋婚產權抵承押給銀震行，向州銀行貸查款支付節(jié)購房余桃款，向淡銀行按部月平均堅償付借舅款本息晚。住宅間煤距：兩棟言住宅獸間距戚（外糠墻皮藏與外嗚墻皮缸）與瘦前面嚴（一納般指贊南面另）住質宅高目度的的比值公。封頂：主體完她工。工程晉建筑奴流程父：地基—主體—水電把安裝—內外墻燒裝修—道路私、綠膨化、附環(huán)境土地生使用栽權：指土味地使掛用者針依法服享有手使用技和取怪得土急地利芝益的藝權利佳。土敬地使樸用權譜受法么律保斑護，冷任何著人、復任何霞單位牢不得宋侵犯蒼。土地未使用壇權證土地建使用低權出已讓：指國戰(zhàn)家以輕土地潤所有軟者身你份，益按指共定地抬塊的爆使用受年限欄、用室途和螞城市暢規(guī)劃剃等條品件，獄將城磁市土兔地使冷用權跡出讓貍給土爛地使馳用者去，并然向土雀地使金用者腦收取頸土地果使用叉權出并讓金在的行派為。物業(yè)斬管理完公司夾：是專門扶從事地舒上永久訊性建筑鏟物、基近礎設施丹及周圍局環(huán)境現計代化管習理，為音業(yè)主或帖用戶提字供良好添的生活堆或工作刻環(huán)境，漢具有獨岔立法人冒地位的身經濟實立體。業(yè)主：業(yè)主買是物謊業(yè)的笑所有壯人貨栽物業(yè)柏的使值用人胸。房地介產抵性押：指債務愿人或第建三人（趨抵押人慌）以其怎合法擁要有的房傅地產作辱為擔保鮮物向債華權人（床抵押權誤人）提梁供債務攪履行擔老保的行秤為，房刺地產按溫結束語枝房地產奇抵押的總一種形翻式。房地產淚開發(fā)：是指在宗依法取才得土地上使用權粥的土地剃上按照刃使用性蒜質和要禽求進行占基礎設日施、房制屋建筑仙的活動臺。它包否括定點茅選址到勵交付使移用的全旗過程，賺由征地蠻與拆遷蘆安置、沾規(guī)劃設而計、供朱水、排遷水、供掌電、通泊電訊、忘通道路木、綠化揭、房屋駝建設等缺多項內唐容組成慣。住房公賤積金制嘆度：是結合煎我國城蒜鎮(zhèn)住房弓制度改劇革的實邁際情況駝而實行商一種房耕改政策挨。是指膛有關住屑房公積每金的歸公集、管駁理、使狗用、償典還、等巴環(huán)節(jié)有梁機構成崇的整個管運行機申制和管器理制度貸。第二節(jié)裳銷帖售案場少常見問膽題及解密決方案一、一斧屋二賣1、原勞因1）沒作塑好銷控枯對答，員現場經脆理和銷禮售人員汗配合有列誤。2、解儉決1）先對判客戶解抓釋，降偷低姿態(tài)互，口氣炕婉轉，接請客戶垂見諒。2）協(xié)調排客戶換總戶，并獎可給予叔適當優(yōu)勝惠。3）若衛(wèi)客戶峽不同創(chuàng)意換銅戶，俘報告絕公司虎上級快部門向，經葉同意協(xié)后，專加倍便退還學定金作。4）務必銜當場解隱決，避餡免官司碼。二、摘優(yōu)惠廟折讓（一兩）客付戶一劈燕再要秧求折終讓1、原因1）知框道先意前的釘客戶匯成交咸有折提扣。2）銷售現人員急縱于成交蘆，暗示立有折扣玻。3）客泊戶有菠打折練習慣料。三、疤訂單真填寫識錯誤1、原因1）銷物售人悼員的彈操作姜錯誤京。2）公注司有帶關規(guī)毒定有媽調整腎。2、解決1）嚴格灶操作程善序，加澤強業(yè)務穿訓練。2）軟性粗訴求，石甚至可棍以通過炊適當退促讓，要憂求客戶櫻配合更界改。3）想盡終各種方某法立即易解決，庸不能拖代施。四、構簽約解問題1、原麥因1）簽詳約人卡身份珍認定憲，相揮關證槳明文菊件等鉗操作率程序曠和法惡律法詠規(guī)認苗識有延誤碼槽率。2）簽億約時顏，在淚具體注條款繭上的援討價瞧還價剪（通吊常會鞋有問河題的我地方童是：車面積僵的認飯定、立貸款戚額度省及程兇序、鞋工程棉進度熔、建搖材裝勤潢、見違約林處理期方式鞏、付痛款方挨式……）。3）客腿戶想軟通過兔挑毛多病來框退房赤，以逝逃避權因違蜘約而貸承擔裹的賠直償責饑任。2、解決1）仔細岸研究標站準合同張，通曉柜相關法生律法規(guī)叉。2）兼顧陽雙方利稠益，以故“雙贏筆策略”將簽訂條匯約細則煙。3）耐提心解典釋，捉強力冊說服漸，以喘時間舒換取振客戶乳妥協(xié)月。4）在職擇責范圍住內，研欠討條文擱修改的亭可能。5）對無免理要求邊，按程鞋序辦事鄙，若因撇此毀約鵲，則各葛自承擔久違約責唱任。公式全：綠化率固：綠化獅率=綠化釘面積/居住勢區(qū)總毯面積×拜10蘿0%容積釣率：容積太率=總建筑潛面積/總占地恐面積凈尖高：凈錢高=層高-樓板厚肥度得房繳率：得房褲率=套內面江積/建筑親面積建筑密樓度：建筑密華度=小區(qū)信內全樓部建宰筑的棗基地富面積清之和/小區(qū)牌內總晶占地煙面積×赤10甘0%哪些鋸公用悶面積獸應分蜂攤？應分攤求的公用名建筑面沒積包括徐：套（刃單元）屋門以外廣的室內榨外樓梯譯、內外猜廊、公驕共門廳箏、通道正、電梯們、配電攪房、設癥備層、萍設備用瘋房、結道構轉換勤層、技碑術層、環(huán)空調機樹房、消料防控制年室、為食整棟樓殺層服務呆的值班板警衛(wèi)室裝、建筑漁物內的值垃圾房悶以及突很出層面言有圍護零結構的督樓梯間直、電梯賴機房、麻水箱間豬等。建筑杠面積墓的計果算方虎法●總建昨筑面疲積：A●總套內均面積：B●每戶套碌內面積:b●總公攤辦面積：C=A揮-B●總公攤謎系數：D=腫C÷萬B●每戶公抗攤面積拳：E=bⅹD●每戶全建筑遵面積棉：b+聰E第四鋼節(jié)罷房地鑼產銷倡售流甩程一：但客戶工接待斃管理1、客戶臺推開售古樓處大轎門服務真即開始屯。（1）客往戶推況開大煌門是烏我們磁服務冒的開巖始；恩（2）從此墳他就是鐵我們的趟終身客溝戶。2、房秘地產哪銷售亭人員淺迎客淹、問溝好、丹自我費介紹巾。（1）第一尺時間起幣身迎接樹，同時蓬問好、策自我介想紹；害（2）問候怎、自我萍介紹用蔑語一定寺使用規(guī)怪范：您疑好！歡癥迎看房館。我是創(chuàng)某某某單（講清堅自已的媽名字）烤。3、介趟紹項宣目（1）按次隊序進行怎介紹，巧盡量突父出賣點螞；如：蓋朝向、掉樓高、偽配置、婦周邊環(huán)炮境等，嶼使客戶躍對項目伸形成一環(huán)個大致押的概念蜜。按照標銷售現絞場已經長規(guī)劃好袍的銷售線動線，千配合燈樂箱、模孕型、樣閉板間等罩銷售道揮具，自辯然而又劍有重點趣地介紹昏產品(著重投于地汪段、懂環(huán)境皆、交棋通、度配套類設施躁、房生屋設子計、攔主要肺建材征等的點說明近。丟（2）聲獄音柔狀和，征音調刪不易盟過高懇；芽（3）用語招文明；趁（4）介紹處簡單、塔專業(yè)。4、請著客戶開入座趣，講訓解樓譽書資本料。（1）一定府使用規(guī)鏟范用語濁：“請絨那邊入胖座，讓組我給您券詳細介竿紹好嗎斃”；四（2）介紹晝屬實、臭詳細、牧專業(yè)；奸（3）做到咳不詆毀德別的樓肅盤。微笑請客菠戶入菠座遞交烏名片2、解脖決1）立場忘堅定，隸堅持產邁品品質湯，堅持惕價格的允合理性孟。2）價格練擬訂預裙留足夠應的還價獄空間，嬌并設立啞幾重的顏折扣空發(fā)間，由騎現場經擦理和各涼等級人被員分級誰把關。3）大部鉛分預留永折讓空暑間，還常是由一棕線銷售恐人員掌伯握，但滿應注意核逐漸退思讓，讓搞客戶知嬸道還價名不易，帳以防無釘休止還靜價。4）以成揚交而暗嗚示折扣咳，應掌型握分寸帽，切忌搜客戶無暮具體行市動，而惰自己則吩一瀉千蹈里。5）若薦客戶突確有棟困難僑或誠碌意，閱合理呆的折某扣應或主動材提出桐。6）定金零收取愈踩多愈好纖，便于委掌握價隔格談判必主動權逗。7）關照持享有折似扣的客晴戶，因濱為具體抱情況不榜同，所猴享有折聲扣請勿披大肆宣誼傳。（二寨）客辱戶間忌折讓鹽不同1、原因1）客錦戶是也親朋畫好友敬或關定系客躲戶。2）不同于的銷售金階段，使有不同冊折讓策遲略。2、解決1）內部先協(xié)調統(tǒng)激一折扣垃給予的秘原則，蔑特殊客車戶的折盼扣要有暗統(tǒng)一解逮釋。2）給客且戶的報嫩價和價宴目表，辛應說明累有效時含間。3）盡脫可能龍了解樸客戶賊所提旋異議余的具歇體理騾由，庸合理觸的要裝求盡滅量滿蝴足。4）不掉以滿勇足要像求時祖，應廢耐心窮解釋荒為何玻有不塵同的厘折讓僑，謹膨請諒制解。5）態(tài)系度要駛堅定警，但湯口氣今要婉竿轉。5、帶盜客戶毅看房液。（1）一趟定親競自帶翅客戶些看房驚；錦（2）使找用規(guī)貓范用桂語：縱請隨呼我來對或請餓往這泊邊走診；業(yè)（3）走在活客戶前墓，替客菊戶開門溫、操作細電梯；勤（4）在樣屑板房重麥點把握希最大限租度突出紡賣點；澆（5）不得垂詆毀別鍵的樓盤釀。6、替客誘戶設計辰購買方榨案。（1）在可尊重峰客戶曲的前陰提下圈，才谷可作竄消費他引導合；屯（2）方紫案設粉計合污理可共行，貴且不貍能出援錯；竄（3）房號橋提供一北定準確扁。7、作董好客剩戶登燙記。（1）在尊駱重客戶局的前提內下，要梯求客戶水留電話座；湊（2）客癥房執(zhí)搞意不被留電買話，欠不得趴勉強?。粬|（3）將客且戶特征職及購買缺意向及蹦時記錄延，以方寧便后續(xù)腹跟進。8、禮貌它送客至非房地產銷銷售中舉心大門饒口。（1）面帶樸微笑，夫主動替步客戶開戰(zhàn)門；捧（2）使用皮規(guī)范用嫩語：再欠見，歡事迎再來訴！禮貌提送客遺至房烘地產寶銷售觸中心廈大門院口（3）目送奸客戶走勺出五米約外。9、如客編戶表達羽認購意這向，則作可以收膏取預定段款性質跑的費用渴開據收生據。（1）預肯定款漏性質線的費農用要返由公割司財堂務人撫員收和?。慌溃?）預定僑款性質蛾的費用拔一定要寨有二人搜以上核欣數；互（3）開陣出的舞收據性一定鍵注明脫房號旺、金板額（均大小餅寫）得、交大款方叉式。10、簽訂員認購合靜同。（1）認購童合同一甩般由房費地產銷緩售代表病填寫；落（2）認購丹合同不議得填寫們錯誤；望（3）填寫落完的認嫌購合同酸一定要身由房地某產銷售仰主管或瞞主管助遍理審核寧無誤后撈才能與污客戶簽卸訂。11、提晉醒客案戶交銜首期惠款（害房款管）。到達約禿定交款層時間前濫，一般睛需提前穩(wěn)幾天提釣醒客戶屋預備首癥期房款曉，提醒執(zhí)時注意千方式和固語氣。12、簽允訂商鋪品房欺買賣裁合同頌。（1）先提搜供合同藥樣本給驅客戶審晉閱，在崇客戶在熄對合同體確認無快誤后，記用簽字假筆謄寫太；喪（2）買方攜簽名一扶定是本允人或有梳買方書田面委托胞的代理扎人；陣（3）客戶榜領取合蘋同一定頸要簽字杯并經過筑公司蓋事章，方柿可有效蔬。13、通知唇辦理按菠揭。（1）提殊前三秧天第碰一次擋通知枕客戶撤，講爐請客扮戶必料須攜煮帶的青資料治，辦炒理的相地方敘、時柳間；遼（2）提疏前一律天第蒼二次旁提醒建客戶尺。14、協(xié)庸助辦藍理入者住手立續(xù)。（1）態(tài)度險更加主檢動，必稱要時親島自帶往曠管理處辦；貫（2）一引定向聾客戶謊表示瓶祝賀晌。15、隨時梢向客戶桿提供房寫地產市恐場信息鹿。（1）客拿戶入舟住后雁，了絹解他烤們的茄居住仇情況技；黑（2）如有添新的信叮息后，螞在客戶滔不拒絕愈的前提向下，可永以向客漫戶繼續(xù)某提供并跨保持長亦期聯系是。二：房做地產銷姥售現場羨管理房地非產銷煙售流踢程現慚場的意管理團可以弊遵循厘以下吵原則奴進行目：1、樓盤緒客戶資帽源共享如遇兩棒個以上填客戶對光同一物摸業(yè)的意雨向，應哭遵循成賀交優(yōu)先冰原則，仔先交定梨金者先開得。2、客戶浙登記，笨隨時跟起進房地陳產銷看售人念員每舍人應沾有各吧自客秤戶登萬記本身，簡封要記惰錄自稈己接斬待客削戶以圣及每筍次跟捷進情什況。閃最多2個客棉戶記倘一頁此，連仔續(xù)登潑記，柔不留墊空頁貪或撕謝頁；榜案場甜經理蓮或主鍬管有瀉權隨淚時抽逼查跟訂蹤及紗記錄完情況里。3、現保場接運待輪搬序房地夜產銷售流程一裝般情況慌下是由房地產銷售黨主管兄負責罷具體項目的值沉班安底排，幅現場幸（含公司）接待摸遵循以繼下原則橋：現場家接待客掉戶應詢翻問是否擇已接受休公司其誰他同事堂服務；蠻詢問方濟式必須叛自然、腎貼切，雀尊重客濕戶，語蹄氣和緩克、親切奪，如“錘您好！印”

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“切拿到過些我們的呈資料嗎賀？”毛“了解針我們的來資料嗎美？”4、業(yè)務削交叉情懶況處理確定有