理財經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)

客戶拓展認(rèn)識客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法掌握“計劃——100”的使用方法客戶拓展課程目標(biāo)專業(yè)化銷售之客戶拓展課程大綱專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟專業(yè)化銷售之客戶拓展A+B+C+DCBA成功開戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性——漏斗原理專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件個人潛在客戶——有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶——有錢、有投資需求專業(yè)化銷售之客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸怉類：有錢、易接近、投資意向明顯B類：已在其他證券公司開戶C類：有錢但投資股市意向不太明顯沒多少錢但非常認(rèn)同證券投資D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的方法緣故開拓法介紹開拓法直沖開拓法咨詢開拓法隨機(jī)開拓法信函開拓法資料收集法社團(tuán)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法目標(biāo)市場開拓法專業(yè)化銷售之客戶拓展我親屬同學(xué)同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學(xué)同事緣故法——網(wǎng)絡(luò)示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好……專業(yè)化銷售之客戶拓展介紹法范例：陳總，咱們認(rèn)識這么久了，相信通過這段時間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢了，而且公司的資訊也確實對投資者有很大幫助?，F(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時比較忙，沒時間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請你把他們介紹給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？這是通訊錄，請介紹兩位！建立影響力中心建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。尋找你的影響力中心認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；交往廣泛；有親和力，易接觸；熱情、愿意幫助別人；有職業(yè)優(yōu)勢。影響力中心的特點：你的工作要點：尊重、贊美、要求、匯報專業(yè)化銷售之客戶拓展專業(yè)化銷售之客戶拓展直沖法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）專業(yè)化銷售之客戶拓展隨機(jī)法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。專業(yè)化銷售之客戶拓展資料收集法平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個人的信息并及時聯(lián)絡(luò)。專業(yè)化銷售之客戶拓展信函開拓法通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣。專業(yè)化銷售之客戶拓展社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織與社會活動（如俱樂部、會所活動、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會、會展、論壇、義工聯(lián)、教會、民主黨派、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)家協(xié)會等），在活動中與不同的人建立良好關(guān)系。專業(yè)化銷售之客戶拓展咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺咨詢專業(yè)化銷售之客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法在聊天室、論壇、各大財經(jīng)網(wǎng)站、博客、個人網(wǎng)頁、個人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶。（非辦公時間使用）專業(yè)化銷售之客戶拓展目標(biāo)市場開拓法步驟：1、選定某個區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團(tuán)隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的步驟取得名單，建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時機(jī)與方法過濾不合適的對象計劃100幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路，完成客戶分類的最佳工具。課程回顧專業(yè)化銷售之客戶拓展客戶拓展的重要性潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類客戶拓展的方法客戶拓展的步驟作業(yè)：填寫計劃——100百萬客戶大拜訪22一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的23

理念篇知道和不知道？24猜中彩25人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

26不知道的兩種表現(xiàn)形式？？27（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道28愛人同志29理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始30

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！31理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道32

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪33理念之五心動不如行動34結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。35

拜訪篇心動不如行動36丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰37推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點38成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛39拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。40

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的41

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備42

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介43約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會44

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。45如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！46電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！47如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。48拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。49接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無