貝泰妮專題報(bào)告-敏感肌護(hù)膚龍頭打造健康皮膚生態(tài)1.專注敏感肌領(lǐng)域，打造中國皮膚健康生態(tài)公司定位專業(yè)皮膚護(hù)理領(lǐng)域，多品類布局敏感肌護(hù)膚品市場。貝泰妮是一家專注于應(yīng)用純天然的植物活性成分，提供溫和、專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品的化妝品企業(yè)。主品牌薇諾娜圍繞敏感肌膚問題進(jìn)行產(chǎn)品布局，品類涵蓋護(hù)膚品、彩妝和醫(yī)療器械等，主要通過線上、線下渠道銷售；此外，公司也陸續(xù)推出WinonaBaby、資潤、痘痘康、BeautyAnswer等子品牌。隨著公司在品牌和品類的拓展、線上線下渠道的鋪設(shè)，近幾年公司收入實(shí)現(xiàn)快速增長：2017-2020年公司收入CAGR達(dá)到48.92%、凈利潤C(jī)AGR達(dá)到51.97%，其中2020年在受疫情影響下，公司收入仍實(shí)現(xiàn)26.36億元、凈利潤實(shí)現(xiàn)5.44億元，同比增速分別為35.60%/31.72%。1.1聚焦薇諾娜品牌，立足線下、拉動線上公司以薇諾娜品牌為核心，逐步開拓其他品牌。2017年-2020H1薇諾娜品牌收入占比始終保持在99%以上。與此同時(shí)，公司也在不斷推出其他品牌：

2012年推出注于高端皮膚修護(hù)的BeautyAnswer、2013年推出專注于痘痘肌護(hù)理的痘痘康、2016年推出專注于干燥性肌膚護(hù)理的資潤、2020年推出專注于嬰幼兒護(hù)理的WinonaBaby品牌。薇諾娜以護(hù)膚品為主，品類各式各樣。2017-2019年公司護(hù)膚品收入占比始終維持在85%以上，截至2020年公司護(hù)膚品收入實(shí)現(xiàn)23.60億元，占比近90%，其余品類分別為彩妝、醫(yī)療器械、服務(wù)類，對應(yīng)收入0.65/1.95/0.16億元，占比分別為2.48%/7.4%/0.6%。其中，以解決敏感肌膚問題為主的護(hù)膚品類推出舒敏保濕系列、凈痘清顏系列、舒緩控油系列和防曬系列等明星系列，內(nèi)容涵蓋水、精華、乳液、面霜等，產(chǎn)品呈現(xiàn)全套化布局。渠道角度看，公司堅(jiān)持以線下渠道為基礎(chǔ)，線上渠道為主導(dǎo)的銷售模式。公司線下渠道以經(jīng)銷模式為主，通過與醫(yī)院和藥房合作實(shí)現(xiàn)銷售布局?；诰€下銷售模式奠定的專業(yè)化品牌形象，公司線上收入持續(xù)拓展，

2017

-2020年線上渠道收入保持高增長，其中自營模式占比快速提升，由2017年的46%提升至2020年的63%。1.2三大階段鑄就“敏感肌膚護(hù)理締造者”從主品牌“薇諾娜”的創(chuàng)立至今已超過15年，期間經(jīng)歷了多次蛻變，回首公司發(fā)展歷程可以分為三大階段：即企業(yè)創(chuàng)立階段、深耕研發(fā)階段、品類拓展+品牌力提升階段。在三大階段驅(qū)動下，公司的收入穩(wěn)步提升。1）緣起滇虹的企業(yè)創(chuàng)立（2005-2012年）：2008年薇諾娜由滇虹有限（為滇虹藥業(yè)前身）孵化推出，滇虹藥業(yè)主要產(chǎn)品包括

“復(fù)方酮康唑發(fā)用洗劑”、“復(fù)方酮康唑軟膏”、“糠酸莫米松乳膏”等皮膚病藥物、藥用去屑洗劑等。2011

年滇虹有限擬改制設(shè)立股份公司、籌劃

A股上市，并剝離薇諾娜項(xiàng)目，2011年12月13日，滇虹有限決議將薇諾娜系列無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓給貝泰妮有限，并于2012年12月24日完成交割。2）深耕研發(fā)，強(qiáng)化產(chǎn)品實(shí)力（2013-2016年）：2013年，公司設(shè)立集團(tuán)研發(fā)中心，此后，在敏感肌護(hù)膚品領(lǐng)域不斷耕耘，先后與不同的研究機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，發(fā)表多篇SCI論文，并申請相關(guān)專利。2015年，薇諾娜亮相世界皮膚科大會，實(shí)現(xiàn)中國品牌零突破。2016年在中國的皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場上市占率躍居第四，旗下的舒敏保濕特護(hù)霜榮獲OnlyLady第九屆美容天后“2015-2016年度最受歡迎乳液/面霜”。

這些成就均體現(xiàn)了公司在敏感肌護(hù)膚品領(lǐng)域的強(qiáng)研發(fā)實(shí)力。3）品類拓展+品牌力提升（2017年-至今）：公司圍繞薇諾娜品牌陸續(xù)開發(fā)了舒敏保濕系列、凈痘清顏系列、舒緩控油系列、防曬系列等；

2018-2020年期間，薇諾娜品牌連續(xù)三年獲得天貓金妝獎(jiǎng)，品牌坐穩(wěn)國產(chǎn)敏感肌護(hù)膚品首位。同時(shí)，公司積極舉辦和參與學(xué)術(shù)論壇、參加社會公益，擴(kuò)大品牌在社會上的影響力。在品牌延伸方面，依托薇諾娜品牌的影響力，公司注冊Winonababy，專注于嬰幼兒皮膚護(hù)理。1.3股權(quán)集中，核心管理層經(jīng)驗(yàn)豐富公司股權(quán)分布較為集中。公司控股股東為諾娜科技，郭振宇先生與其子KevinGuo通過諾娜科技合計(jì)間接持股54.23%；此外，KevinGuo通過哈析生持有公司3.05%股權(quán)。核心管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，醫(yī)學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)豐富。公司實(shí)際控制人郭振宇先生曾先后任職于新布倫瑞克大學(xué)、蒙特利爾大學(xué)醫(yī)學(xué)院和喬治華盛頓大學(xué)工學(xué)院，長期從事醫(yī)學(xué)研究工作，為公司產(chǎn)品的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。公司董事及項(xiàng)目經(jīng)理周薇也曾長期研究草本植物提取及微生物發(fā)酵，與公司核心產(chǎn)品關(guān)聯(lián)緊密。高紹陽、董駿姿、馬驍任公司副總經(jīng)理，長期任職于公司。公司核心管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富且穩(wěn)定，有利于公司治理和長期戰(zhàn)略發(fā)展。2.中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場：黃金賽道，國產(chǎn)突圍2.1產(chǎn)品介于藥物與護(hù)膚品之間，錨定敏感肌人群護(hù)膚品可劃分為傳統(tǒng)護(hù)膚品、功能性護(hù)膚品與皮膚藥物三個(gè)類別：傳統(tǒng)護(hù)膚品面向廣泛的消費(fèi)者群體，具有清潔、保濕、防曬、美白等基礎(chǔ)功能，適用于日常的皮膚保養(yǎng)；功能性護(hù)膚品包括皮膚學(xué)級護(hù)膚品、強(qiáng)功效性護(hù)膚品和醫(yī)美級護(hù)膚品，適用于針對性的皮膚保養(yǎng)，如抗氧化、抗皺、舒敏等；皮膚藥物作為醫(yī)藥產(chǎn)品，適用于治療皮膚病。功能性護(hù)膚品中的皮膚學(xué)級護(hù)膚品主要面向敏感肌消費(fèi)者。皮膚學(xué)級護(hù)膚品主要指采用溫和科學(xué)的配方，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品安全性和專業(yè)性，結(jié)合了傳統(tǒng)護(hù)膚品與皮膚科藥品的特性，具備“醫(yī)學(xué)專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可”、“皮膚科醫(yī)生驗(yàn)證”、“重點(diǎn)關(guān)注活性成分、臨床支持和安全性”等特點(diǎn)，通常起到舒敏、修護(hù)皮膚屏障、祛痘等作用。而肌膚敏感主要因局部皮膚的屏障功能受損或者破壞，起不到正常的保護(hù)屏障功能，因此當(dāng)皮膚接觸少量或微量的刺激物或過敏物，都會出現(xiàn)不耐受、不適應(yīng)，呈現(xiàn)紅斑、水腫、瘙癢、疼痛、脫屑等現(xiàn)象。結(jié)合皮膚學(xué)級護(hù)膚品的配方和功效，可以界定其主要消費(fèi)群為敏感肌人群。2.2敏感肌人群眾多，市場空間寬闊中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場快速崛起，為列全球規(guī)模第二。規(guī)模方面，美國的皮膚學(xué)級市場目前為全球最大市場，2020年市場規(guī)模達(dá)到35.2億美元，中國為第二大市場，規(guī)模為27.43億美元；增速方面，中國超全球各國增速，10年CAGR達(dá)到16.4%，相比之下，美國市場規(guī)模10年CAGR為3.8%。中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場規(guī)模發(fā)展領(lǐng)跑全球趨勢較為顯著。我們認(rèn)為中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場的興起由以下兩個(gè)因素驅(qū)動：1）

多種外部環(huán)境因素以及自身護(hù)膚存在問題引起肌膚敏感問題，對應(yīng)敏感肌人群基數(shù)較大：敏感肌的產(chǎn)生原因多樣：外部因素如氣候干燥、高溫、長時(shí)間暴曬會刺激面部使皮膚屏障更加脆弱；自身原因如過度美容光電治療、頻繁去角質(zhì)、清潔過度、長期使用激素類藥膏會導(dǎo)致皮膚基底膜的功能形態(tài)發(fā)生改變，進(jìn)而引起皮膚屏障受損。2）

消費(fèi)者對皮膚健康管理的意識加速增強(qiáng)，敏感肌人群加速轉(zhuǎn)化為用戶，推動皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場快速發(fā)展：隨著經(jīng)濟(jì)的增長和人均可支配收入的穩(wěn)步向上，消費(fèi)者在生活品質(zhì)和健康管理意識上逐步增強(qiáng)。對于護(hù)膚產(chǎn)品的選擇上，消費(fèi)者逐漸變得愈加客觀理性，相較于單純的改善外觀，維持肌膚健康、解決肌膚問題成為了主要訴求。消費(fèi)者對于肌膚問題更加重視，也促進(jìn)了皮膚學(xué)級護(hù)膚品消費(fèi)者群體快速擴(kuò)張。未來隨著消費(fèi)升級驅(qū)動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的改善，有望實(shí)現(xiàn)均價(jià)上漲帶動行業(yè)規(guī)模向上。隨著中國市場消費(fèi)升級、城市化進(jìn)程的深化、以及居民護(hù)膚消費(fèi)理念的進(jìn)步，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步改善，對應(yīng)消費(fèi)者在中高端護(hù)膚品的購買上占比逐步提升，由2011年的20.8%提升至2020年的38.5%。預(yù)計(jì)未來在高端化趨勢持續(xù)下我國皮膚學(xué)級護(hù)膚品均價(jià)將有所提升，推動行業(yè)規(guī)模增長。此外，皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場滲透率也有望持續(xù)提升。2020年美國皮膚學(xué)級化妝品滲透率為16.6%，法國為44.8%，德國為20.1%，中國為7.0%，相較之下，中國皮膚學(xué)級化妝品市場存在較大增長空間。隨著功能性護(hù)膚品市場營銷持續(xù)推進(jìn)，消費(fèi)者皮膚管理意識逐漸提升，對應(yīng)產(chǎn)品滲透率未來有望持續(xù)提升。保守預(yù)計(jì)未來5年中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場規(guī)模有望保持10%以上增速。中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場規(guī)模=總?cè)丝跀?shù)*女性比例*敏感肌女性占比*用戶占比*人均消費(fèi)金額，我們假設(shè)未來5年中國總?cè)丝跀?shù)、女性比例以及用戶轉(zhuǎn)化率保持不變；參考《中國敏感性皮膚診治專家共識》中敏感性皮膚在亞洲女性中發(fā)生率40%-55.98%，假設(shè)至2025年我國敏感肌女性比例提升至50%；參考2015-2020年國內(nèi)人均GDP的5年年復(fù)合增速在5%-8%，保守假設(shè)人均消費(fèi)金額每年提升5%，對應(yīng)得到未來5年中國皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場規(guī)模有望每年增長12%，至2025年規(guī)模達(dá)到48.5億美元。2.3國貨后來居上，本土愈發(fā)優(yōu)勢顯著皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場的品牌集中度較高，主要因其具有較高壁壘。對比化妝品行業(yè)和護(hù)膚品行業(yè)，皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場的品牌CR5更高，2020年為55%，而化妝品CR5為13%，護(hù)膚品CR5為22%。主要系：1）產(chǎn)品的研發(fā)周期較長（約2-3年），存在一定研發(fā)壁壘；2）因消費(fèi)對象為敏感肌，若頻繁換產(chǎn)品會對肌膚有一定刺激，因此用戶黏性較高。細(xì)分品牌，存在兩大現(xiàn)象：1）外資品牌率先進(jìn)入國內(nèi)市場，一度呈現(xiàn)雙寡頭局面。法國品牌薇姿于1998年率先布局國內(nèi)皮膚學(xué)級護(hù)膚品市場；理膚泉緊隨其后，在2001年進(jìn)入市場;緊接著雅漾在2003年布局；國產(chǎn)品牌則在2008年開始布局。因此在2015年以前，該市場一度被外資品牌占領(lǐng)，且雅漾和薇姿兩大品牌市占率一度超過50%。2）國牌CR3快速提升，薇諾娜領(lǐng)先國貨崛起。在多年研發(fā)技術(shù)水平的積淀下，同時(shí)基于新消費(fèi)大環(huán)境的興起，國牌快速崛起。2011-2020年國牌CR3由3.6%提升至29.8%。其中薇諾娜表現(xiàn)突出，

2019年市占率為18.7%，首次超越常年保持榜首的雅漾，并于

2020年市占率達(dá)到21.6%。國牌紅利逐步釋放，侵占外資品牌份額，同時(shí)薇諾娜成為國貨領(lǐng)軍者。隨著線上化銷售趨勢顯著，品牌進(jìn)入壁壘有所降低，內(nèi)外資品牌加速布局，市場競爭加劇。2011-2020年化妝品行業(yè)線上銷售占比由2.6%提升至38%，增速較快。國產(chǎn)品牌通過與天貓、唯品會、京東等知名電商平臺進(jìn)行深度合作，同時(shí)借助小紅書、抖音、微博、知乎等新興媒體獲取流量，有效地推動了品牌宣傳與業(yè)績增長。外資品牌則也迅速成立中國市場部，把握線上銷售趨勢、布局市場。在國產(chǎn)品牌和外資品牌的加速布局中，整體市場競爭有一定程度加劇，對應(yīng)品牌CR3出現(xiàn)下滑（由2011年的63%下滑至2020年的43%）。具有較強(qiáng)研發(fā)實(shí)力且有先發(fā)優(yōu)勢的品牌未來有望穩(wěn)步向上。皮膚學(xué)級護(hù)膚品介于藥品和護(hù)膚品之間，具備較高專業(yè)性要求，因此品牌能夠持續(xù)發(fā)展的根基是能及時(shí)了解中國敏感肌人群需求，同時(shí)基于自身強(qiáng)研發(fā)能力推出產(chǎn)品。此外，專業(yè)性產(chǎn)品消費(fèi)者也十分看重品牌的積淀，因此更早布局市場的品牌將更有優(yōu)勢。3.產(chǎn)品為根基，渠道和營銷多重加碼薇諾娜產(chǎn)品在消費(fèi)者中認(rèn)可度高，收入呈現(xiàn)穩(wěn)步向上。2017年至2019年薇諾娜收入由7.8億元上升至19.2億元，CAGR達(dá)到56.6%。其中，老客戶復(fù)購率較高，如2017年-2019年薇諾娜天貓官方旗艦店復(fù)購率始終在30%以上；新客戶數(shù)量也在快速增長，2017年-2019年薇諾娜天貓官方旗艦店新客戶數(shù)量由64.46萬人上升至264.27萬人，CAGR達(dá)到102%。此外，薇諾娜產(chǎn)品存在一定的溢價(jià)，體現(xiàn)較強(qiáng)的品牌效應(yīng)。對比中外品牌同類產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)薇諾娜產(chǎn)品存在一定溢價(jià)，以修護(hù)霜為例，薇諾娜和薇姿品牌同類產(chǎn)品單價(jià)接近，但高于其他品牌同類產(chǎn)品，具有一定品牌效應(yīng)帶來的溢價(jià)。我們認(rèn)為公司主品牌薇諾娜的成功是離不開自身醫(yī)研結(jié)合的差異化產(chǎn)品，專業(yè)化的品牌打造以及緊跟趨勢的市場推廣。3.1醫(yī)研共創(chuàng)差異化產(chǎn)品，圍繞痛點(diǎn)精準(zhǔn)解決公司錯(cuò)位布局敏感肌護(hù)膚品市場，卡位更優(yōu)質(zhì)賽道。國內(nèi)護(hù)膚品市場競爭較為激烈，2011年前10

品牌份額占比之和約26%，集中度較低。公司則選取當(dāng)時(shí)競爭格局相對緩和的皮膚學(xué)級護(hù)膚品賽道（2011年薇姿和雅漾為該市場龍頭占比之和達(dá)到近50%），鎖定敏感肌人群，形成錯(cuò)位競爭。公司選擇了一個(gè)更優(yōu)質(zhì)的賽道，是其成功的開始。敏感肌人群的需求在于解決肌膚問題，薇諾娜產(chǎn)品能夠精準(zhǔn)定位問題并實(shí)現(xiàn)逐一解決。敏感肌的問題包括易出現(xiàn)肌膚泛紅，發(fā)熱，瘙癢、刺痛；皮膚薄、質(zhì)層不全；保水能力差，皮膚緊繃干燥；易長痘。針對敏感肌問題，薇諾娜推出不同系列產(chǎn)品逐一解決，例如推出解決敏感泛紅問題的舒敏保濕系列（該系列產(chǎn)品含有快速舒敏效果的馬齒莧提取物和有效修護(hù)皮膚屏障的云南高原青刺果油）、解決干燥細(xì)紋的極潤保濕系列（產(chǎn)品含有能夠起到保濕鎖水效果的滇山茶、海藻提取物）等。2020年薇諾娜收集的270萬條消費(fèi)者評價(jià)中，有90%以上是正面評價(jià)，產(chǎn)品效果具有較高消費(fèi)者認(rèn)可度。較高的產(chǎn)品效果的認(rèn)可度源于以下兩個(gè)方面因素：1）公司研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁，研發(fā)過程實(shí)現(xiàn)從理論基礎(chǔ)研究到臨床驗(yàn)證的全鏈條貫通。截至2021年上半年公司擁有46項(xiàng)境內(nèi)有效專利、掌握11項(xiàng)核心技術(shù)，包括萃取技術(shù)

、等滲制劑技術(shù)、3S液晶層狀科技、脂質(zhì)體包裹技術(shù)、專利霧化技術(shù)等。成功研發(fā)的成果與公司基于理論、進(jìn)行持續(xù)的臨床觀察驗(yàn)證密不可分：公司針對獲取的消費(fèi)者皮膚需求，與專業(yè)學(xué)術(shù)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)（包括昆明醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院、昆明醫(yī)科大學(xué)等）進(jìn)行學(xué)術(shù)理論基礎(chǔ)研究（截至2020Q1已在學(xué)術(shù)期刊發(fā)布論文128篇），找到消費(fèi)者皮膚問題的解決方案；在扎實(shí)的基礎(chǔ)研究之上，公司的產(chǎn)品和技術(shù)還會經(jīng)歷數(shù)十家知名醫(yī)院皮膚科的效果觀察與追蹤，以充分驗(yàn)證產(chǎn)品的安全性及有效性。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难邪l(fā)過程反映了公司對研發(fā)的重視，也充分體現(xiàn)在研發(fā)的費(fèi)用投入和團(tuán)隊(duì)人才布局方面：在研發(fā)投入方面，貝泰妮的研發(fā)費(fèi)率均處于較高水平，其中2018年、2019年均高于同行業(yè)其他公司。在研發(fā)團(tuán)隊(duì)方面，截至2020Q1公司擁有100人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)背景涵蓋藥物制劑、藥物分析、中藥學(xué)、生物制藥、藥理學(xué)、生物工程、高分子化學(xué)、精細(xì)化工、設(shè)計(jì)等多個(gè)方面，其中本科57人、碩士24人、博士3人；核心技術(shù)人員7人，均有豐富的研發(fā)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。公司對研發(fā)人才的嚴(yán)選和研發(fā)費(fèi)用的投入，進(jìn)一步彰顯了公司以皮膚學(xué)理論為基礎(chǔ)，通過生物學(xué)、植物學(xué)等科學(xué)研究和創(chuàng)新技術(shù)解決敏感肌膚根源，修護(hù)皮膚屏障，幫助中國女性獲得健康美肌的品牌理念。3）

公司有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，具備獲得豐富多樣植物原料的條件。公司所處地云南，因其地形地貌和氣候特點(diǎn)，為全國植物種類最多的省份，被譽(yù)為“植物王國”。公司能夠就地取材，從當(dāng)?shù)靥厣参镏校ㄈ缜啻坦ⅠR齒莧、云南山茶、云南重樓等）提取有效物質(zhì)，作為原料滿足產(chǎn)品的功效性。在與外資品牌同類產(chǎn)品競爭中，以植物提取物為原料的產(chǎn)品成分也幫助薇諾娜實(shí)現(xiàn)差異化競爭：雅漾、薇姿等品牌產(chǎn)品的目標(biāo)人群也為敏感肌消費(fèi)者，而其多圍繞溫泉水的成分概念推出產(chǎn)品解決肌膚問題。3.2以線下布局為基礎(chǔ)，深度綁定“專業(yè)護(hù)膚”理念在線下銷售布局中，公司主要進(jìn)行專業(yè)渠道的分銷。截至2020H1，公司線下渠道的銷售占比為16.84%，以分銷模式中供貨給商業(yè)公司和直供客戶為主，占比分別為8.23%和7.37%。在商業(yè)公司模式下，公司與九州通、國藥控股等醫(yī)藥公司簽署協(xié)議形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；在直供客戶模式下，公司主要與連鎖藥店、診所等客戶簽署協(xié)議，截至2020年底公司產(chǎn)品已覆蓋全國逾萬所連鎖藥店渠道。公司基于醫(yī)研共創(chuàng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入駐線下醫(yī)院和大藥房等渠道，奠定薇諾娜專業(yè)化的品牌基調(diào)。公司積極參與和舉辦皮膚行業(yè)論壇，建立專家圈中口碑；同時(shí)推動線下活動，對消費(fèi)者進(jìn)行皮膚健康教育。2015年，薇諾娜亮相世界皮膚科大會；2020年4月19日以薇諾娜研究院為主辦方的

“中國敏感性皮膚高峰論壇”匯聚了中國皮膚學(xué)界泰斗鄭志忠、朱學(xué)駿、顧軍、李利、劉瑋、何黎、溫海、項(xiàng)蕾紅、高天文、郝飛等教授，有效提升了薇諾娜品牌在專家圈中的口碑與地位。除此以外，公司也積極開展公益活動：2013年起，每年5月25日薇諾娜都會攜手中國醫(yī)師協(xié)會舉辦“5.25全民護(hù)膚日”公益活動，對消費(fèi)者進(jìn)行科學(xué)的護(hù)膚教育，不僅讓消費(fèi)者對護(hù)膚有了更正確的認(rèn)識，還通過攜手專業(yè)機(jī)構(gòu)的模式進(jìn)一步強(qiáng)化薇諾娜品牌在消費(fèi)者心中的專業(yè)形象。3.3把握線上增長趨勢，加速消費(fèi)群體的推廣化妝品行業(yè)線上銷售增速加快。2011-2020

年，我國化妝品線上銷售額從7.9億美元增長至286.3億美元，10年CAGR43.2%；2011年至2020年化妝品行業(yè)線上銷售占比由5.3%提升至38%。公司對渠道變化反應(yīng)靈敏，線上渠道布局的先發(fā)優(yōu)勢顯著，享有渠道增長紅利。公司早在2011年設(shè)立了電商事業(yè)部，并積極開拓電商渠道，線上銷售占比由2017年的62%提升至2020年的83%，均高于同行業(yè)其他公司。公司尤其重視以線上自營模式銷售。一直以來，公司的自營模式貢獻(xiàn)主要線上收入，2017-2020年貢獻(xiàn)比重分別為74%/71%72%/74%。其自營模式為薇諾娜品牌在天貓、微信、京東、薇諾娜網(wǎng)上商城、小紅書、聚美優(yōu)品、蘑菇街、考拉海購進(jìn)行自有店鋪鋪設(shè)，截至2021Q1已有12家店鋪。自營線上銷售能夠幫助公司直接獲取消費(fèi)者反饋與需求，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。在線上自營模式下，公司能夠直接獲得終端消費(fèi)者的反饋，對反饋及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)整；此外也能夠基于消費(fèi)者的需求，分析消費(fèi)者購買偏好、購買頻次，對客戶進(jìn)行“消費(fèi)畫像”，精準(zhǔn)營銷，能夠促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、營銷和銷售的正向循環(huán)：2017年

-2020H1線上自營模式的成交顧客數(shù)量分別為

98、192、

377

、290萬人

，3年CAGR為

95.84

%，增速較快。除傳統(tǒng)營銷模式外，公司緊跟新媒體營銷趨勢，布局新營銷模式，增強(qiáng)品牌知名度。當(dāng)前消費(fèi)者獲取化妝品信息的主要渠道為微博及美妝APP等新媒體（該渠道模式占比為73%）。公司除了延續(xù)過去的形象宣傳外（如明星代言等），加大在平臺推廣服務(wù)和新興媒體上費(fèi)用投放（2017-2020H1平臺推廣服務(wù)費(fèi)率由7.46%提升至17.26%；新媒體營銷費(fèi)率由

0.8%提升至4.62%），通過

KOL種草、公眾號文章、直播等各類方式進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容營銷推廣，快速提升品牌知名度?；谧陨淼墓π援a(chǎn)品，同時(shí)隨著品牌知名度的不斷提升，快速提升薇諾娜在消費(fèi)群體中的認(rèn)知，加速產(chǎn)品的推廣。4.持續(xù)渠道布局+生態(tài)打造，未來不斷向上4.1線上線下雙融合，積極擁抱私域流量當(dāng)下公域流量的獲客效用有所下滑，私域流量價(jià)值愈加凸顯。隨著潛在的網(wǎng)購用戶增量趨于穩(wěn)定，而平臺投放費(fèi)用仍在不斷上漲，對應(yīng)公域流量的獲客邊際效益有所下滑，2017年-2020H1貝泰妮線上獲客投入與產(chǎn)出比由13.39下滑至5.03。相比之下，私域流量的優(yōu)勢凸顯，不僅推廣費(fèi)用投入相對較低，且私域流量更便于企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)和管理，保持較高的用戶質(zhì)量。公司積極擁抱私域流量，搭建私域流量平臺并不斷引流。2017年3月，公司基于微信平臺搭建“薇諾娜專柜服務(wù)平臺”，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的BA（促銷人員）引導(dǎo)顧客掃碼等方式注冊成為平臺會員，成立公司的私域流量平臺。公司通過平臺的運(yùn)營、內(nèi)容推送、線下BA的會員維護(hù)等，實(shí)現(xiàn)對平臺會員的精細(xì)化管理，增強(qiáng)用戶對品牌的忠誠度和黏性（對應(yīng)復(fù)購率由2017年的45.62%提升至2019年的52.51%）。2018年3月，公司上線微信小程序自營平臺，通過在微信平臺投放廣告、短視頻等方式吸引公域流量客戶，并通過公眾號定期文章及活動推送、提供入群買贈獎(jiǎng)勵(lì)等方式，引導(dǎo)消費(fèi)者加入公司品牌微信社群，實(shí)現(xiàn)公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)化，截至2020年末，公司超級用戶部維護(hù)的微信小程序會員社群142個(gè)，社群用戶數(shù)量達(dá)到2.22萬人。在未來的渠道布局中，一方面公司將不斷強(qiáng)化原有線上、線下布局：1）拓展線上渠道，加大對于優(yōu)勢電商平臺的合作力度；2）拓展連鎖藥店渠道以增加線下產(chǎn)品的市場覆蓋率。另外，公司也將持續(xù)發(fā)力私域流量的布局與轉(zhuǎn)化，如加大薇諾娜專柜服務(wù)平臺的建設(shè)。隨著未來線上線下融合，公司將得益于更強(qiáng)用戶黏性，推動客單價(jià)的提升和消費(fèi)頻次的增加，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)規(guī)模的不斷增長。4.2致力于推動敏感肌生態(tài)圈的完善公司聚焦主品牌“薇諾娜”，深化產(chǎn)品布局。1）公司通過線下宣傳等方式持續(xù)提升品牌力，鞏固“舒敏系列”在功效性護(hù)膚品上的龍頭地位：2021Q2以來公司積極參與國內(nèi)大型皮膚科交流活動，同時(shí)積極支持、

參與國內(nèi)皮膚科大型學(xué)術(shù)交流活和醫(yī)院皮科患者公益護(hù)膚活動逾三百場，超過八百萬次的媒體曝光。2）公司也在敏感肌護(hù)理的需求上不斷升級，以實(shí)現(xiàn)逐步破圈：薇諾娜由基礎(chǔ)的皮膚修護(hù)、舒敏、補(bǔ)水保濕等功能逐步延伸至美白、抗老、防曬等，如2021年3月25日首發(fā)薇諾娜雙修賦活精華液，為敏感肌專研抗初老精華。隨著品牌力持續(xù)提升以及滿足敏感肌人群更多需求的產(chǎn)品不斷推出，薇諾娜品牌有望實(shí)現(xiàn)多樣化產(chǎn)品矩陣布局，收入持續(xù)上漲。子品牌不斷強(qiáng)化，品牌矩陣持續(xù)打造。目前貝泰妮旗下除薇諾娜主品牌外，還包括薇諾娜寶貝、痘痘康、BeautyAnswer和資潤。其中，薇諾娜寶貝為專注于專業(yè)嬰幼兒肌膚功效性護(hù)理品牌，所處市場規(guī)模增速較快（5年CAGR為10.9%），公司將通過人員優(yōu)化等方式提升品牌運(yùn)作能力，通過新媒體的持續(xù)宣傳打造品牌的知名度、美譽(yù)度，以享有行業(yè)高增速紅利；BeautyAnswer定位于在皮膚的精準(zhǔn)修護(hù)、抗氧化、抗衰老等領(lǐng)域，公司提前布局線上線下的SAAS云診療系統(tǒng)，并加速渠道鋪設(shè)，同時(shí)基于自身強(qiáng)大研發(fā)基因，有望實(shí)現(xiàn)該品牌的快速發(fā)展。此外，在品牌矩陣式布局方面，公司也將通過內(nèi)涵式培育和外延式收購實(shí)施，打造完整品牌矩陣。隨著主品牌縱向不斷深化發(fā)展和橫向多領(lǐng)域的布局與拓展，公司有望成為敏感肌生態(tài)圈的創(chuàng)建者，持續(xù)穩(wěn)定向上增長。5.

業(yè)績高速增長，盈利能力較強(qiáng)收入、業(yè)績穩(wěn)步高