模塊三

旅游購買行為分析第一節(jié)旅游購買行為概述第二節(jié)旅游購買行為分類第三節(jié)旅游購買行為影響因素訓練目的內容與要求成果與檢測思考題案例分析第四節(jié)旅游購買決策過程第五節(jié)組織機構的團購行為第六節(jié)旅游中間商購買行為第一節(jié)旅游購買行為概述二、旅游購買行為的“黑箱”模式一、旅游購買行為的概念三、旅游購買行為分析的作用一、旅游購買行為的概念旅游購買行為是指旅游產品購買者在搜集旅游產品有關信息的基礎上，選擇、購買、消費、評估旅游產品過程中的各種行為表現(xiàn)。二、旅游購買行為的“黑箱”模式旅游企業(yè)研究旅游購買行為的核心問題是了解旅游購買者對各種營銷刺激的反應，其中最具代表性的就是“黑箱”理論（見圖3.1）。圖3.1旅游購買行為的“黑箱”模式二、旅游購買行為的“黑箱”模式行為學學者科特·萊文運用公式來表示消費者的購買行為：CB＝f（p，s，e）式中：CB——消費者行為；p——消費者特點；s——社會影響因素；e——環(huán)境影響因素。把消費者購買行為公式運用到旅游市場營銷領域，這一公式的含義就是：旅游者購買行為是旅游者特點、社會因素與環(huán)境因素共同作用的結果。公式中，旅游者特點包括個人特征和心理特征兩種，社會和環(huán)境因素包括社會階層、文化與亞文化、團體、家庭等因素。三、旅游購買行為分析的作用分析旅游購買行為，具體作用表現(xiàn)在三個方面：

1.旅游購買行為分析是旅游市場營銷決策的基礎

2.旅游購買行為分析是旅游企業(yè)提供個性化服務的條件

3.旅游購買行為分析是旅游企業(yè)引導購買行為的前提應運而生的文化主題飯店

主題飯店是一種以鮮明的主題特色為核心的新型飯店業(yè)態(tài)。文化主題飯店則是愈加彰顯文化內涵的酒店。靈峰山莊是浙江大學的直屬酒店。浙江大學為飯店的經營提供了豐富的文化素材。靈峰山莊特別重視和發(fā)揮校園文化的導向、凝聚、激勵和約束作用。浙大文化不僅體現(xiàn)在酒店氛圍中，還體現(xiàn)在酒店的產品、服務細節(jié)和設施設備上。第二節(jié)旅游購買行為分類二、按旅游購買能力劃分一、按旅游購買決策單位劃分四、按旅游購買時間劃分三、按旅游購買方式劃分六、按旅游購買費用來源劃分五、按旅游目的劃分按旅游購買決策單位，可分為旅游者購買行為和組織機構購買行為兩類（見圖3.2）。一、按旅游購買決策單位劃分圖3.2按旅游購買決策單位劃分的旅游購買行為個體顧客組織購買者人多面廣；需求差異大；多屬小型購買；購買頻率較高；多屬非專家購買；購買流動性較大。組織購買者數(shù)量較少，但購買的規(guī)模較大；組織購買屬于派生需求；組織購買需求彈性較小。根據(jù)旅游購買能力，可分為經濟型、標準型、豪華型旅游購買行為三類（見圖3.3）。二、按旅游購買能力劃分圖3.3按旅游購買能力劃分的旅游購買行為旅游購買者傾向于購買較為廉價的旅游產品標準型購買行為指購買能力一般的旅游購買行為豪華型購買行為指購買能力強的旅游購買行為按旅游購買方式劃分，旅游購買行為可分為單項旅游產品購買行為、包價旅游購買行為兩類（見圖3.4）。三、按旅游購買方式劃分圖3.4按旅游購買方式劃分的旅游購買行為客房也可“拆零”購買某三星級酒店地處沿海大城市火車站附近，考慮到許多旅客缺少短暫停留的休息場所，試著推出鐘點房，初試客房利用率高達120%。正式推出“鐘點房”后，標準房以小時計價出租，每小時租金僅為原房價的1/6，開辟了專用樓層，經濟效益十分可觀。近兩年高考期間，全國各地酒店適時推出了針對考生的“鐘點房”，進一步擴大了鐘點房的范圍，找到了客房產品的新賣點，取得了良好的經濟效益和社會效益。旅游產品的季節(jié)性較強。按旅游購買時間劃分，可分為旺季（時）、平季（時）和淡季（時）購買行為三類（見圖3.5）。四、按旅游購買時間劃分圖3.5按旅游購買時間劃分的旅游購買行為我國南方秋冬季節(jié)為旺季，北方夏季為旺季指旅游產品銷售不溫不火時期的旅游購買行為旅游企業(yè)經營在一年、一月、一周甚至一日中也有清淡時期（時段）旅游購買行為是實現(xiàn)旅游目的的手段。按旅游目的劃分，可把旅游購買行為分為六類（見圖3.6）。五、按旅游目的劃分圖3.6按旅游目的劃分的旅游購買行為按購買旅游產品費用來源即按由誰來支付旅游費用來劃分，旅游購買行為分為自費、公費、獎勵和資助式旅游購買行為（見圖3.7）。六、按旅游購買費用來源劃分圖3.7按購買旅游產品費用來源劃分的旅游購買行為各國的帶薪休假制度荷蘭人有世界上最吸引人的休假制度，只要是全職雇員，每年都可享受至少24天帶薪假期。此外，彈性工作制還為員工提供了更多的選擇。荷蘭人的年假可以分多次休，很多企業(yè)還發(fā)放專門的度假津貼。歐盟各國普遍實行丈夫帶薪產假，這一非常人性化的休假制度受到了人們的普遍贊揚。法國的假日很多，除了周末兩天的休息日以外，每年還有11天的法定假日，另外還有5周帶薪年休假，總計140天。在聯(lián)合國工作，除了正常的休息日外，每月還可以有兩個工作日作為帶薪休假，可以當月休，也可以攢在一起休。此外還有每年一次的探親假期，一般有一個月到6個星期的時間。資料來源：第三節(jié)旅游購買行為影響因素二、經濟因素一、政治因素四、社會因素三、文化因素五、個人因素六、自然環(huán)境與交通因素七、心理因素影響旅游購買行為的政治因素包括：政治制度、法律法規(guī)、政局、國家關系等四個方面（見圖3.8）。一、政治因素圖3.8影響旅游購買行為的政治因素1.產品限制型2.旅游權限制型紅色井岡山帶來紅火的旅游井岡山旅游的特點是紅綠輝映，主題是紅色旅游。井岡山人在1999年率先提出了“紅色旅游”概念，“紅色旅游”很快被開發(fā)為一個新的旅游產品，廣為旅游者所接受。2001年中國共產黨誕辰80周年，井岡山“紅色之旅”異軍突起，全年接待游客106萬人次。井岡山人積極探索“紅色旅游”產品在境外市場的營銷，邀請韓國、奧地利等國家和中國香港、澳門、臺灣地區(qū)的旅行商和旅游專家來井岡山采風踩線。資料來源：井岡山在線經濟發(fā)展水平高低，直接決定了全社會旅游購買力、個人可任意支配收入水平的高低決定了個人旅游購買力，對旅游購買行為有重大影響。宏觀經濟的景氣狀況對旅游購買行為有一定的影響。匯率也是影響人們購買行為的重要因素。二、經濟因素文化包括人們的價值觀念、生活方式和審美觀念及行為模式。文化因素對旅游者購買行為影響最為深刻。在全球化時代，進行跨文化溝通、減少不同文化沖突是開展跨文化旅游市場營銷的基礎。三、文化因素與營銷有關的若干中國文化特征特征相關的營銷活動

節(jié)省強調價值超過價格共性強調人群偏好而非個人偏好地位強調高地位者的偏好面子強調包裝或外觀旅游購買行為受社會階層、相關群體、家庭、角色和地位的影響（見圖3.9）。四、社會因素圖3.9影響旅游購買行為的社會因素旅游產品不同，購買決策的主導人也不同人們角色和地位的差異對購買行為有不同的影響影響旅游購買行為的重要因素其行為與生活方式影響人們對旅游產品品牌、品種的選擇對營銷人員的啟示營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣。典型的產品支配形式如下：丈夫支配型：人身保險、汽車、電視機妻子支配型：洗衣機、地毯、家具、廚房用品共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂旅游購買行為還受個人因素等內部因素的影響。個人因素包括年齡、性別、所處家庭生命周期、健康狀況、職業(yè)等（見圖3.10）。五、個人因素圖3.10影響旅游購買行為的個人因素

1.年齡不同年齡段的旅游購買行為會有一定的差異。旅游企業(yè)可根據(jù)年齡不同，設計出對目標市場各年齡段有吸引力的營銷組合。

2.性別性別不同，旅游購買行為會有明顯差異。旅游產品經營者可根據(jù)性別不同，分別設計出讓男士和女士都能滿意的營銷組合。五、個人因素“托起小太陽”的餐飲行銷計劃某星級酒店餐廳經營一直很不景氣。餐飲部員工發(fā)現(xiàn)家長攜兒童去餐廳就餐的現(xiàn)象很普遍，便向酒店建議開設獨立的少兒自助餐廳，此建議得到酒店高層的贊同。經過調研后，酒店制定了“托起小太陽”餐飲行銷計劃。內容包括：開設少兒自助餐廳，在餐廳內設場地擺放玩具供兒童玩耍，推出兒童菜譜，把一些食品做成動物造型，為就餐家長提供免費托兒服務。經過精心的策劃，兒童餐廳開業(yè)不久生意就很火爆，還帶動家長消費，業(yè)務量提高了45％，“托起小太陽”餐飲行銷計劃取得了巨大成功。

3.家庭生命周期家庭生命周期分為六個階段，處于不同階段的家庭旅游購買行為有一定的差別。五、個人因素

單身階段備婚階段新婚階段育嬰階段滿巢1育兒階段滿巢2未分階段滿巢3已分階段空巢鰥寡階段家庭生命周期表3.1不同家庭生命周期階段對旅游購買行為的影響家庭生命周期旅游消費特點購買決策主體單身期新、奇、特旅游產品本人初婚期蜜月旅行夫妻協(xié)商，雙方決定嬰幼兒期多為單項購買多為妻權型少兒期中短途旅游夫妻＋子女空巢期度假型、探親訪友型旅游產品丈夫或妻子鰥寡期度假型、保健型旅游產品本人家庭旅游購買決策主導人的差異決定項目購買決策主導人旅游地選擇丈夫多起主導作用住宿條件丈夫多起主導作用旅游購物妻子多起主導作用娛樂項目孩子多起主導作用旅游時間長短共同協(xié)商，對多方適宜旅游時間選擇共同協(xié)商，對多方適宜旅游交通工具選擇共同協(xié)商，對多方適宜旅游支出共同協(xié)商，夫妻決定

4.健康狀況健康狀況決定了旅游者能否完成旅游的過程，人們在實施旅游購買行為時會視健康狀況而定。健康狀況不同的人士，選擇旅游產品也有一定區(qū)別。

5.職業(yè)職業(yè)決定了人們的收入水平和社會地位，也決定了閑暇時間的多少和分布狀況，進而影響到旅游購買行為。五、個人因素

6.居住地旅游目的地在氣候、地形、地貌、水文等方面與居住地的差異是導致旅游購買的重要因素。旅游企業(yè)推出與旅游者居住地差異明顯的旅游產品將激發(fā)人們的購買興趣。五、個人因素居住在內陸地區(qū)的人們向往濱海風光居住在沙漠戈壁的人們向往江南美景居住在江南水鄉(xiāng)的人們向往塞北豪情

7.生活方式生活方式對旅游購買方式也有一定的影響。主要有三種購買方式：原則導向型、地位導向型和行動導向型購（見圖3.11）。五、個人因素人們受其對行動、變化和冒險的心理渴求驅動而購買人們根據(jù)對世界的認識和理想購買人們根據(jù)他人的行為和意見購買圖3.11購買方式

1.自然環(huán)境因素自然環(huán)境因素是旅游者選擇旅游目的地的重要參考因素，旅游者會優(yōu)先選擇環(huán)境質量高的地區(qū)為旅游目的地。

2.交通因素交通運輸條件是解決旅游者可進入性、舒適性問題的基礎。旅游者對一些交通條件好的旅游景點，往往具有很高的購買熱情。六、自然環(huán)境與交通因素影響旅游購買行為的心理因素包括旅游者的旅游需要、旅游購買動機、感覺與知覺、學習、信念與態(tài)度等（見圖3.12）。七、心理因素圖3.12影響旅游購買行為的心理因素令人印象深刻的九族文化村

我國臺灣省南投縣的九族文化村是島內唯一結合原住居民主題文化、機械式游樂園區(qū)、歐式花園森林游樂區(qū)“三合一”的主題游樂園，體現(xiàn)了“人性化考量、以人為本的貼心服務”，塑造了安全、舒適、整潔的環(huán)境。傳統(tǒng)與現(xiàn)代、國際化與民族性、觀賞性與參與性給客人留下了深刻印象。第四節(jié)旅游購買決策過程一、旅游購買決策的參與者二、旅游購買決策過程在實際經營中，參與旅游購買決策的可能有五種角色（見圖3.13）。一、旅游購買決策的參與者圖3.13參與旅游購買決策的五種角色指直接使用和消費旅游產品和服務的人指首先提出購買某種旅游產品或服務的人指其看法和建議影響最后決定的人指根據(jù)購買決定進行實際購買的人指作出購買決策的人簡單的決策過程有習慣型購買決策、沖動型購買決策等。復雜的旅游購買決策過程主要包括五個階段（見圖3.14）。二、旅游購買決策過程圖3.14旅游購買決策過程旅游企業(yè)通過設計最能激發(fā)需要的刺激物使客人認識到對某種旅游產品的需要信息渠道有四種：個人來源、商業(yè)來源、公共來源、經驗來源四種評估模式：理想產品評估模式、最低接受評估模式、重點評估模式、逐項評估模式會受別人態(tài)度和意外情況這兩個因素的影響旅游企業(yè)應建立好購后溝通渠道，做好售后服務第五節(jié)組織機構的團購行為二、組織機構購買行為的主要影響因素一、組織機構購買的特點三、組織機構購買過程的參與者四、組織機構的旅游購買過程組織機構的購買行為與旅游消費者的購買行為相比較，既有相同之處，又有不同之處，組織機構的購買行為有其自身的特點：

1.購買主體、數(shù)量、目的的差異

2.購買決策參與者的差異

3.購買者專業(yè)程度的差異一、組織機構購買的特點對組織機構購買行為影響的因素是多方面的（見圖3.15）。二、組織機構購買行為的主要影響因素圖3.15組織機構購買行為的主要影響因素在組織機構購買旅游產品的決策過程中，有五種角色參與購買決策（見圖3.16）。三、組織機構購買過程的參與者圖3.16組織機構購買過程的參與者指實際使用旅游產品和服務的人士指對旅游產品購買決定能夠直接和間接施加影響作用的人士一般是一個集體，由高層主管、相關專業(yè)人士代表參加指根據(jù)購買決策、具體購買旅游產品的人士指控制旅游企業(yè)推銷人員或有關旅游信息進入決定者那里的人士組織機構的旅游購買過程一般要經過五個步驟（見圖3.17）。四、組織機構的旅游購買過程圖3.17組織機構的購買過程旅游企業(yè)應及時了解組織機構的需要，為其需要標準的制定作參謀旅游企業(yè)營銷人員要根據(jù)組織機構的需要來設計推銷方案旅游企業(yè)營銷人員應根據(jù)購買單位的要求準備好有競爭力的標書組織機構比較備選方案，從中選擇最適合的旅游供應商包括使用者對旅游企業(yè)產品、服務質量評價，購買者對售中服務評價第六節(jié)旅游中間商購買行為一、旅游中間商購買的特點二、影響旅游中間商購買行為的因素旅游中間商是指介于旅游生產者或提供者和消費者之間、專門從事旅游產品買賣活動的中介組織或個人。旅游中間商的購買具有如下特點：

1.為了轉賣而購買（或代理）

2.購買數(shù)量大、專業(yè)性強

3.團體決策

4.購買或代理靈活性強

5.對產品的需求屬于派生性需求一、旅游中間商購買的特點二、影響旅游中間商購買行為的因素影響旅游中間商購買行為的因素有內、外部兩個因素，如表3.2所示。表3.2影響旅游中間商購買行為的因素影響因素具體內容產生的影響內部因素旅游中間商本身的組織機構設置和購買人員的個人因素組織設置對旅游中間商購買行為影響較大部因外素旅游中間商本身的組織機構設置和購買人員的個人因素政治法律制度、人口、社會文化、科學、技術、自然環(huán)境、交通運輸條件、競爭者等對中間商購買行為的影響與對組織機構的購買基本類似1.影響旅游購買行為的外部因素有哪些？2.旅游購買動機有什么特點？3.旅游購買決策一般要經過哪些過程？每個過程的特點又是什么？4.試述常見的四種旅游購買者的購買特征。5.組織機構的團購行為有什么特點？兩份面條和18桌高檔婚宴

中午，飯店中餐廳里來了一位老先生，要了一碗面條，服務員小秦為他添了茶。晚上，那位老先生又來了，要了一碗炒面，小秦給他添了茶。用餐完畢，小秦親切地詢問：“先生，炒面合您口味嗎？”老先生說：“挺好的。我要給我侄子訂18桌高標準的婚宴。你們服務很好，我決定就在這里訂。”老先生的預訂過程實際上就是購買決策的過程：先后兩次到餐廳以吃面形式搜集信息，最后根據(jù)服務員的服務態(tài)度、餐廳的服務質量和服務水平做出了在此餐廳消費18桌檔次較高的婚宴的決定。

請用本章所學分析老先生的購買決策過程。掌握旅游企業(yè)在面臨不同的顧客構成時的基本對策。

1.以小組為單位利用課余時間選取本地區(qū)一家旅游企業(yè)的某個產品為分析對象，分析其顧客構成模式；

2.分析所選定旅游企業(yè)的產品所面臨的主要問題，并討論該企業(yè)下一步應采取哪些應對措施。1.以小組為單位寫出分析報告；

2.在全班組織召開一次交流座談會；

3.根據(jù)分析報告和個人在交流中的表現(xiàn)進行評估。整合細分更上層樓

腦靈通整合營銷推廣策略單擊此處添加副標題內容內容提要合作伙伴介紹方案評估系統(tǒng)及合作建議0102市場分析單擊此處添加文本具體內容03半年工作總結單擊此處添加文本具體內容04推廣策略及活動方案單擊此處添加文本具體內容05媒介策略單擊此處添加文本具體內容06媒介排期單擊此處添加文本具體內容重慶開易廣告有限公司重慶開易廣告有限公司是致力于品牌整合傳播的綜合型廣告公司。公司以影視廣告為基礎，以整合行銷為理念，不斷融匯行業(yè)智慧，巧妙貫通地方思維。從產品上市到終端支持，從媒體執(zhí)行到品牌管理，以專業(yè)、專心的職業(yè)操守，360度無縫服務于眾多國內知名企業(yè)。開易廣告憑借其獨占重慶影視媒體市場的絕對優(yōu)勢、強大完善的行銷網(wǎng)絡、專業(yè)科學的行銷、推廣理念，成為西南地區(qū)最優(yōu)秀的廣告公司之一,5年來，成功協(xié)助十余個品牌傲立西南市場.現(xiàn)已與和平藥房簽定了品牌整合傳播代理合同，并全面設計其終端VIS.重慶恒宇保健用品有限公司簡介重慶恒宇保健用品有限公司系重慶開易廣告有限公司的全資子公司，注冊資本100萬元。公司擁有:完善的醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡和售后服務體系；精干、優(yōu)秀的專業(yè)化營銷隊伍和促銷隊伍；合理的、切實可行的現(xiàn)代醫(yī)藥營銷推廣模式；優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)財務制度及人力資源管理體系。公司一直致力于重慶市場的開發(fā)，同時帶動周邊地區(qū),輻射西南市場。腦靈通全面代理專業(yè)推廣恒宇保健品有限公司產品營銷渠道建設終端推廣促銷管理開易廣告有限公司市場分析研究品牌推廣策劃廣告創(chuàng)意制作強勢媒介傳播強勢終端運作渠道終端其它細分市場消費者一站式解決問題保姆式服務品牌市場調研：發(fā)現(xiàn)問題專業(yè)整合傳播能力消費者良好的OTC運作平臺及豐富保健品市場運作經驗強大媒介運作能力營銷整合深度傳播面對競爭，我們的方向洞悉市場，發(fā)現(xiàn)機會看清自己，剖析對手提煉一個拉動性的銷售主張老產品，新市場，更有針對性的推廣策略知彼知己百戰(zhàn)不殆

精準的市場分析重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調部）重慶市場格局2001年市場銷量排名:一.生命一號二.三勒漿三.腦靈通四.歐得活腦素五.腦輕松六.枕中健腦液（以上數(shù)據(jù)均采自重慶醫(yī)藥公司結算數(shù)據(jù)庫及重慶開易廣告市調部）重慶健腦補腦產品

市場特點概述A重點市場集中全國主要健腦補腦保健品，是該類廠家爭奪的重點市場之一B外地產品占主角外地品牌占市場份額84%以上，本地“枕中健腦液”占有一定的市場份額C成熟期市場，兩極分化明顯各類健腦補腦產品的生命周期有明顯的區(qū)別，既有“曇花一現(xiàn)”的“科曼欣比蓋次”，也有“青春長在”的“三勒漿”等D淡旺季明顯明顯的淡旺季區(qū)分，以中國傳統(tǒng)的考試3-6月為重點月份E主要推廣手段——電視，公關推廣及SP在營銷整合運作中，電視媒體占有絕對優(yōu)勢的地位，其次為公關營銷，而對報紙媒體為此類產品的弱勢媒體2002年市場發(fā)展趨勢A市場總量縮小：與去年同期比較，總體市場容量減小，需求呈下滑趨勢；B市場集中度繼續(xù)增強：市場集中度繼續(xù)增強，主打產品以老品牌為主；C終端競爭趨強：商家在市場爭奪中，均加強了在銷售終端包裝的投入比重；D周邊市場開始成熟：市區(qū)與邊沿城區(qū)的銷售差距縮小，周邊地區(qū)的銷售呈現(xiàn)增長趨勢；E產品挖潛：部分主打產品有意擴大產品外延，擴大了目標消費人群，以期延長產品的生命周期。主要競爭對手分析生命一號：銷售：成熟產品無明顯淡旺季，指名購買率高，銷量最高。核心賣點：促進骨骼生長，提高記憶力。渠道：網(wǎng)絡健全。終端基本無投入。公關推廣：依靠央視和地方媒體強勢廣告拉動，少量報版。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。歐德活腦素：銷售比2001年同期呈下滑之勢，在各大商場的促銷員達百人以上（重慶市），藥房無包裝宣傳品。主要競爭對手分析三勒漿銷售：4—6月銷量占全年80%推廣方式：4月底2-3天突擊在全市各大藥房POP包裝達100余家；核心賣點：樹立信心，強力抗疲勞渠道：重點各家代理，逐級分銷，無促銷包裝公關推廣：與市教委合作展開招生咨詢活動；教師節(jié)前后針對教師公關，通過教師口碑傳播；通過贊助高考狀元，貧困學生贊助，送學校宣傳品等；通過贊助義務交通遮陽傘等活動增加戶外品牌爆光頻次。SP：促銷員8—10個。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈——背包，筆記本等。無店員返利。主要競爭對手分析腦輕松銷售：緊跟腦靈通運作方式核心賣點：讀書輕松一點，考試勝人一籌。渠道：由幾家供貨，少量包裝堆碼，以專柜為主。進入超市銷售公關推廣：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。主要商場易拉寶展示今年在國營藥房推廣力度較大，和平藥房全部采用吊旗，桐君閣主要是易拉寶，私人藥房有少量橫幅。SP：促銷員60個。有少量堆碼，店員返利盒裝5%（約2.5元/盒），瓶裝5元/瓶。借助康福來洋參含片進行品牌聯(lián)惠。問題點：2001年被媒體曝光后（因夸大功效），銷量大幅度下滑主要競爭對手分析歐德活腦素：銷售：銷售比2001年同期呈下滑之勢，呈自然銷售狀態(tài)。渠道：依靠全市各大商場，超市的萬基洋參含片140個促銷點拉動銷售。公關推廣：少量車身廣告，終端基本無投入。SP：低價策略，少數(shù)點大包裝大面積堆碼，店員無返利。主要競爭對手分析比蓋茨本地企業(yè)，以專柜銷售為主，OTC連鎖藥店鋪貨率低。少量車身廣告。枕中健腦液本地企業(yè)，電視媒體有一定投入，利用中藥保護概念進行差異化營銷，占據(jù)一小塊市場份額。廣告分析

(以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場調查部提供，所涉及廣告投放費用數(shù)據(jù)按刊例價結算）

2001年3-6月重慶地區(qū)電視廣告投放概述2001年3-6月各健腦補腦產品在重慶主要的CQTV-1、CQTV-4和重慶衛(wèi)視三個頻道上投播了廣告，共計播出2272次，廣告總長度達到59596秒，估計這些廠家為此投入廣告費用上千萬元。“生命一號”、“腦靈通”成為廣告排行榜的前兩位，兩品牌廣告約占同類產品廣告費用的75%。（注：廣告費用均按刊例價計算）品牌2001年銷售額所占比例2001年3-6月廣告費用總額（元）所占比例生命一號1800萬元28.100%485604538.65%三勒漿1500萬元23.40%7362995.86%腦靈通800萬元12.50%435110034.63%歐德活腦素800萬元12.50%11146618.87%腦靈素500萬元7.80%11950999.51%枕中健腦液300萬元5.00%

0.00%其他800萬元12.50%3115402.48%總計6400萬元100.00%12564745100.00%2001年三頻道3-6月廣告分布重慶CQTV-1、CQTV、CQTV-4為健腦補腦產品重慶地區(qū)的強勢媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的80%；在三頻道中，CQTV-1的優(yōu)勢地位比較突出。頻道長度（秒）費用（元）頻次（次）CQTV-12933192749751683CQTV75741131051145CQTV-4226912158719444合計59596125647452272生命一號2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第一（45.86%），廣告費用排名第一（38.65%），廣告頻次排名第一（37.02%）；媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4搭配，3、4、5月均勻投放，6月密集投放。生命壹號月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）311850453883120343200403452624120856114811394442037357956151217562661114554363051187954612100631906140647978881038120合計272214856045841維特健腦靈通軟膠囊2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第二（28.69%），廣告費用排名第二（34.63%），廣告頻次排名第二（23.20%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，3、5月做鋪墊，6月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）31418514578471864衛(wèi)視7124955802119513540120758114761225072986975合計170994351100527三勒漿口服液2001年3-6月廣告分布廣告時間長度排名第四（9.22%），廣告費用排名第四（5.86%），廣告頻次排名第四（5.15%）；媒體發(fā)布策略：以CQTV-1和CQTV-4為主，3、4、5月多次數(shù)小費用投放，6月密集投放。三勒漿口服液月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）341414538894115019920104衛(wèi)視450175249265145567435423703014543961150499271064219013868720合計5496736299117生命一號2002年3-6月廣告分布生命一號月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-160158000005234CQTV-1622610782004464CQTV21357470001434CQTV-4900214200605CQTV-1600810713604035CQTV20567737601375CQTV-4930221340626CQTV-131935049002136CQTV-464011976032合計2810355305202019媒體發(fā)布策略：CQTV-1和CQTV-4為主，CQTV為輔，于4、5月密集投放。維特健腦靈通軟膠囊2002年3-6月廣告分布維特健腦靈通膠囊月份頻道廣告長度（秒）T廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-168406800002283CQTV-41290237360434CQTV-153258118002334CQTV-41290260160555CQTV-156109709202565CQTV-41020234750506CQTV-131555544001826CQTV-43608352024合計2489038329101071媒體發(fā)布策略：以CQTV-1為主，CQTV-4為輔，3、4、5月密集投放，6月有少量廣告投放。枕中健腦液2002年3-6月廣告投放枕中健腦液月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-136010500064CQTV-14380419580734CQTV-422564290302095CQTV-12035149940345CQTV-423845526992216CQTV-12308297234916CQTV-478024948088合計145032202963722媒體發(fā)布策略：選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，側重于CQTV-1，3月份作為鋪墊投入較少，4月投入量最大，5、6月逐漸遞減?？蹈粊砟X輕松2002年3-6月廣告分布腦輕松月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）3CQTV-42985413940994CQTV-431204200001305CQTV-432404536001356CQTV-43000420000125合計123451707540489媒體發(fā)布策略：只在CQTV-4投放，3—6月廣告分布較為平均。三勒漿2002年3-6月廣告投放媒體發(fā)布策略：廣告集中在4、5月份，同樣選擇頻道CQTV-1和CQTV-4，4月投播重點在于CQTV-1，5月中心轉椅到CQTV-4，與去年相比收縮較大。三勒漿月份頻道廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）4CQTV-139048960304CQTV-47812300105CQTV-133047520665CQTV-42905394056合計1088162720162補腦保健品2002年3-6月廣告投放比較結合前面各品牌廣告投放表來看，今年補腦保健品廣告投放更多的集中于4、5月份，6月廣告投放量與去年同期相比下降幅度較大。品牌頻道分布廣告長度（秒）廣告費用（元）廣告頻次（次）生命一號1、4、衛(wèi)視2746355305201987腦靈通1、4217353832910889枕中健腦液1、490312098060322腦輕松493451707540364三勒漿1、41088162720162合計686621333175037242002年3-6月補腦保健品廣告費用比較生命一號無論是廣告費用還是長度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通—枕中健腦液—腦輕松—三勒漿。且與去年同期相比生命一號廣告投放比例提高了2.83個百分點，而腦靈通則較同期下降了5.88個百分點。2001年與2002年頻道選擇比較2002年CQTV-1仍然占據(jù)優(yōu)勢地位，但和CQTV-4的差距在縮小。與去年相比，補腦健腦類產品廣告投放長度、費用和頻次均有不同程度的增長。CQTV-1投播長度雖然上升，但費用反而下降；CQTV-4的長度也有小幅上升，費用增長最多；CQTV與CQTV-1恰好相反，廣告投放長度減少，費用增多。頻道長度（秒）費用（元）頻次（次）200120022001200220012002CQTV-129331521759274975749354016832784CQTV7574419111310511520760145280CQTV-42269124563215871943174504441399合計59596809291256474513331750227244632001年與2002年各品牌廣告投放比較品牌長度（秒）費用（元）頻次（次）200120022001200220012002生命一號2722128103485604555305208412019腦靈通1709924890435110038329105271071枕中健腦液—14503—2202963—722腦輕松—12345—1707540—489三勒漿54961088736299162720117162腦靈通——唯一達到世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦DHA的產品核心概念：增強記憶力我們的產品成年人型有效消除腦疲勞，改善記憶，提高工作效率。青少年型有助于增強記憶，提高智商，有效提高學習效力。SWOT分析優(yōu)勢○著名企業(yè),和黃背景○唯一達到世界衛(wèi)生組織推薦DHA的產品○中國保健品信譽保證標識○代理商良好的運作平臺和從業(yè)經驗劣勢○DHA在消費者心目中概念性不強○前期的廣告片針對性不強○沒有針對性的學校推廣○成年型產品賣點較少，對大眾傳遍無有利支持（如很難切入團購市場）機會○成年消費者市場細分○針對重點學校學生的針對性促銷○開發(fā)周邊市場威脅○三勒漿對學校及教育機關的壟斷宣傳與合作○生命一號的價位偏低○社會對保健食品的負面宣傳，引得消費者對保健食品效果的懷疑我們在哪里——

腦靈通市場格局概述補腦類市場銷量總體下降。市場挑戰(zhàn)者。市場排名第3。前有堵截，后有追兵。渠道順暢，溝通良好。終端建設（陳列，人員公關）較好。沒有進行差異化營銷，基本SP活動（刮刮卡）執(zhí)行效果欠佳。專有通路（學校教育系統(tǒng)）無良好的運作方案。Part01上半年工作總結上半年工作總結啟動日期：2002年2月18號銷量及回款：6，879，624元。5，567，784元銷售區(qū)域及網(wǎng)點建設：主城區(qū)：國營連鎖343家，私營藥房729家，合計1072家外埠市場：萬州、涪陵、長壽、墊江、江津、永川、銅梁、潼南合川等全部縣級城市。鋪貨率：詳見后表。終端包裝及陳列：涉及400余家，專層60余家，國營連鎖陳列面合計747個，平均2.17個/店。包裝選項：“橫幅-堆碼-展示盒-張貼畫-展示架-部分非藥房包裝”。促銷：最多39名派員促銷，詳細銷量見附表。上半年工作總結重慶主要OTC藥房鋪貨率統(tǒng)計特別說明：6天裝受到藥房強烈抵，因產品規(guī)格規(guī)劃用量小，銷量小，擠占陳列面）備注：以上數(shù)據(jù)來自恒宇保健品公司市場部6月份報表。和平藥房Q6Q15Q30C6C15C308.2%100%42．2%21．8%46%47%桐君閣大藥房Q6Q15Q30C6C15C30無100%68．6%42．8%59．2%44．8%腦靈通銷量比較分析2002年上半年整體銷售狀況與2000年和2001年相似。2002年4月銷量上升和5月銷量下滑較上兩年度同期波動較大，主要為在四月對渠道促銷政策影響。腦靈通（2001年VS2002.3至6月）

投入產出比分析(萬元)結論：2001全年投入產出比為62.1%，2002年3至6月的投入產出比為30%,由此可見，恒宇公司在代理“腦靈通”產品后營銷推廣工作有了較大優(yōu)化。注：營銷投入包括：電視、軟文、終端、人工、促銷等。存在問題總結1.POP包裝物料、經費到位太遲，加之AAPP會議影響，啟動進展緩慢，未能營造出較好的營銷氛圍，缺乏整體連貫性，包裝后的鋪貨、溝通工作未能跟進。2.終端工作整體推進計劃實施不到位，多次出現(xiàn)空白區(qū)域及盲點，高空廣告、地面推進、公關活動缺乏整合。3.POP宣傳品單一、缺乏新意及強烈的視覺沖擊效果，不適應重慶本土要求。4.POP包裝缺乏特色及針對性，日常維護工作職責不到位，5.渠道供貨問題影響了終端鋪貨及銷售。（主要指和平藥房）6.對藥房終端政策使用不當，遭店員抵制，對店員的產品知識教育不夠深入。7.藥房促銷活動缺乏計劃性、層次性，沒有相應主題。8.公關活動單一，缺乏創(chuàng)意，影響力有限，促銷禮品缺乏新意，吸引力有限。9.周邊區(qū)縣市場啟動太晚，力度也不夠。10.規(guī)格太多，市場對15，30天裝反應較好，對6天裝的接受度較低。1．獎勵范圍之內的藥房有空白點。2．獎勵手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎勵。3．終端代表不能充分利用獎勵作好與店員的溝通工作。4．

遺留問題未能解決，年初未結獎勵涉及金額1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應。

特別指出：營業(yè)員獎勵問題2002年目標達成預估及構成Part02我們要去哪里

——2003年的任務業(yè)務計劃的實施目標總目標：1200萬/年淡季：總銷量30%（360萬/7個月）;旺季：總銷量70%（840萬/5個月）青少年類產品：1000萬/年;成年類產品：200萬/年市區(qū)：700萬/年;周邊：500萬/年2002年8月——2003年7月預計銷售金額暨任務2002年8月---2002年12月180萬元2003年1月---2003年2月350萬元2003年3月---2003年5月570萬元2003年6月---2003年7月100萬元總計：1200萬元Part03我們應該怎么做——新年度營銷推廣綱要市場開拓戰(zhàn)略A.保持現(xiàn)有OTC藥品零售市場份額。B.針對主要目標客戶群---中學生這一主要目標細分市場進行深度開發(fā)。C.通過系列的SP/RP活動的市場推廣,對重要目標客戶群—成人教育消費群進行針對性訴求。D.主城區(qū)以外的周邊市場的開發(fā)。E.通路挖潛。F.終端促銷出實效。渠道策略1.保持良好的渠道架構,不斷優(yōu)化分銷商的組合.2.分銷區(qū)域的重新劃分和區(qū)域保護,防止區(qū)域間竄貨和外來竄貨.3.維持穩(wěn)定的價格結構.4.強化批發(fā)市場終端包裝,重新樹立分銷商信心.5.加大對分銷商的促銷獎勵力度,提升其經銷積極性.6.加大對外埠市場的開發(fā)和促銷力度.7.逐步開發(fā)消費品（食品）通路和集團購買.營銷組織結構2002年—2003年腦靈通營銷團隊組織結構如右圖所示。（因和黃終端人員同時做兩個品牌的促銷，故我司建議由恒宇另行成立“腦靈通”促銷隊伍。）2002年—2003年腦靈通整合傳播推廣由重慶開易廣告有限公司“腦靈通”專案組負責。銷售經理渠道主管促銷主管終端主管主城區(qū)終端代表10人周邊終端代表5人促銷員30-40人業(yè)務員2-4人推廣執(zhí)行策略淡季：保持適度廣告投放和SP活動，針對細分市場精耕，通過口碑及系列公關活動影響目標顧客。2002年8月----2003年1月；2003年6----7月；準備期：針對渠道運作特點，以通路促銷促使渠道大量備貨，同時做好終端準備。兼顧禮品市場。2002年12月----2003年1月旺季：高密度，高頻率廣告宣傳和SP活動2003年2月----5月；消費者選擇保健品的考慮因素資料來源：IMI資料來源：IMI消費者購買保健品的來源

Insight----腦靈通傳播推廣要點我們要求消費者認知及記憶“腦靈通”相關傳播過程是：記憶好——聰明——成就高——腦靈通。以下方式均能引起消費者對產品的有利性聯(lián)想：“腦靈通”CF在益智類版塊中的投放；以“腦靈通”冠名的“智力競賽”，“辯論賽”及其過程對消費者的效果見證和有利性聯(lián)想。其它SP/RP/NP活動。對非旺季學生消費和成年人消費都有拉動作用。腦靈通整合營銷推廣方案空中打擊公關造勢行銷推廣售后服務細分&整合階段性廣告投放（含益智類節(jié)目插播）新專題片NP、廣播系列軟新聞活動專題報道腦靈通杯中學生辯論賽營養(yǎng)大腦系列RP活動腦靈通金榜提名大行動終端陳列基本SP經銷商定貨暨答謝會明星營業(yè)員評選建立消費者熱線建立消費者服務卡更上層樓A“營養(yǎng)大腦”系列活動B“腦靈通”專題辯論會“記憶更好，成就更高”系列針對性宣傳活動A加強渠道分銷B基本SP活動及終端建設A“明星營業(yè)員”B綜端陳列“經銷商訂貨答謝會”A“腦靈通”助學金B(yǎng)基本SP活動主要細分市場—中學細分市場—成人教育重要細分市場—周邊渠道促銷終端建設OTC零售腦靈通推廣目的：SP活動時間：8月中開始運作。對象：針對經濟條件較好的學校、學生。方式：與學校生活部門聯(lián)系，讓其針對上述人群統(tǒng)一派發(fā)（自愿），每日服用。與學校后勤部門達成訂貨協(xié)議；可針對學生心理做系列SP/RP活動（如贈品，郊游，等）；取得相關人群支持，如教委，班級授課老師?？裳睦韺＜一驒嗤耸孔龉嫘缘男睦碇v座，心理咨詢等。“腦靈通營養(yǎng)大腦計劃”“腦靈通”杯重慶市首屆中學生辯論大賽預賽：主城九大區(qū)各區(qū)一支參賽隊預賽，預賽采用淘汰制，勝者進入決賽時間：12月---1月開始運作評獎：優(yōu)勝獎（選手）和組織獎（學校）“腦靈通”辯論大賽時間：12月目的：配合渠道建設和營銷計劃以完成預定的銷售目標，為銷售旺季的到來做好鋪墊方式：“經銷商訂貨暨答謝會”，訂貨折扣。通路促銷腦靈通金榜題名大行動

——終端有獎銷售活動時間：03年3月1日——03年5月31日范圍：重慶主城區(qū)和各郊縣區(qū)流程：凡于活動期間購買腦靈通一盒，即可獲得抽獎卡一張，多買多得。抽獎：16名幸運者腦靈通助學金5000元?；維P主題：“明星營業(yè)員評選”活動時間：02年9月——03年7月范圍：完成月度銷售任務的營業(yè)員或促銷員中評選從業(yè)人員（營業(yè)員）腦力競賽類電視節(jié)目記憶力好——聰明——成就高——腦靈通利用開易在電視媒體上的優(yōu)勢，以有限的投入換取更大的收益腦力競賽類的電視節(jié)目深厚廣大消費者歡迎，收視率頗高。在此類節(jié)目中采取冠名或插播的宣傳形式，能夠令受眾產生相關的聯(lián)想。SP生動化要點

產品陳列標準“腦靈通”產品陳列由“橫幅＋看板＋張貼畫＋最佳產品陳列方式（產品清潔整理上下排面對齊，主推產品正中，與目光平行處）＋導購員（營業(yè)員）＋POP組成。

生動化演練如產品落地陳列執(zhí)行標準，產品可見度與動線，店頭管理及導購員導購標準等

SP活動過程圖

制定方案促銷過程效果評估時間：節(jié)假日地點：城區(qū)中心開闊地，以靠近該區(qū)域重點經銷部為宜參加人：業(yè)務員，促銷員，商家，特邀專家活動內容：系列化主題宣傳，產品咨詢，產品導購等。準備物品：DM單，橫幅，易拉寶，展板，擴音器等前期準備：活動告知，場地聯(lián)系，經銷商業(yè)務聯(lián)系，貨品，贈品準備，人員培訓，工作分解等。參加人員進行經驗總結，帳務總計。

場地聯(lián)系，活動告知。到達現(xiàn)場，進行場地布置。發(fā)言說明：公司介紹，本次活動主題，市場背景說明，產品功效，組方說明。促銷內容。醫(yī)務咨詢，回答觀眾提問產品現(xiàn)場演示（資料散發(fā)）針對不同的銷售主題周期開展活動（一）2002-2003年營銷公關執(zhí)行及費用表項目推廣活動主題891011121234567費用預算（萬元）備注青少年市場“營養(yǎng)大腦”系列活動8“腦靈通”杯中學生辯論賽7.6腦靈通金榜題名大行動——終端有獎銷售活動8渠道“經銷商訂貨暨答謝會”4終端“明星營業(yè)員評選”2.4合計30費用項目費用構成合計（元）遮陽傘（免費贈送）主城區(qū)120把24000周邊80把促銷禮品（消費者促銷）贈藥6天裝（100件）98440禮品50000促銷元工資（藥店促銷）旺季35X4個月X1000元140000淡季15X6個月X800元72000POP物料費（終端廣宣）

橫幅、易拉寶、樣品盒、展示盒98400公關費用：

80000總計：56.284萬元終端活動及費用預算一覽（二）終端活動及費用預算（三）終端活動及費用預算構成一覽費用項目費用構成合計（元）藥店促銷活動主城區(qū)100次（8-10月10次）30000周邊50次10000終端廣宣主城區(qū)800個點338000周邊500個點藥房返利：48000總計：42.6萬元（四）另：專題片拍攝費用預計8-10萬元。合計：（一）~（四）項合計費用138.884萬元。終端作業(yè)模式建議代理模式的改變后，建議終端管理工作作如下調整：A.管理模式:終端的營銷推廣工作全部由恒宇管理。包括POP包裝、店員溝通及獎勵、藥房促銷活動、促銷員及促銷宣傳品管理等.B.終端推廣費用由和黃辦事處過帳，由恒宇支付和管理。終端推廣活動由和黃銷售部派專員監(jiān)督執(zhí)行，每月初恒宇報和黃一份終端費用支出明細報。利益點：

A.目標明確，保證營銷推廣工作的計劃性，層次性和連貫性。

B.責，權，利明確，便于管理監(jiān)控。C.效率更高，市場工作反應更快。D.整合人力資源，創(chuàng)造更大收益。重慶華宇廣告有限公司腦靈通重慶地區(qū)

媒體投放建議目錄媒體建議案說明目標受眾分析所選媒體分析媒體投放策略媒體投放策略分析媒體投放行程表媒體建議案說明本媒體建議適用于2002年8月至2003年7月媒體建議需與投放實際情況進行測評，經與和黃健寶保健品有限公司媒介部商議后，根據(jù)具體情況進行調整投放計劃中媒體價格以現(xiàn)行執(zhí)行價格為準媒體資料來源：央視-索福瑞收視調查報告、2001年IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒廣告到達率為預估百分比目標受眾分析目標群體特征-年齡界定：12-18歲（使用者）35-55歲（購買者）-目標人群主要針對學生及白領階層-性別、文化程度、婚姻無明顯偏向-月收入在中等以上的家庭-負責購買產品的家庭成員多為母親

目標受眾分析目標群體接觸媒體行為目標受眾獲取信息的來源是多渠道，統(tǒng)計表明，在多種信息傳播媒介中，受眾首先選擇的是電視媒體，其次是報紙媒體目標受眾分析不同年齡層對電視頻道不同時段節(jié)目的收視偏好（12—18歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標受眾的收視高峰，為《巴山劇場》播出時間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，收視率到達10%以上，此為《娛樂場》播出時間CQTV-2：22：00播出的《930感動劇場》為又一收視小高峰CQTV-7：22：00-23：00播出的《黃金劇場》的收視率平均保持在4%目標受眾分析不同年齡層對電視頻道不同時段節(jié)目的收視偏好（35—44歲）

CQTV-1：20：00-21：30段是目標受眾全天的收視最高峰，收視率保持在11%以上，為《巴山劇場》播出時間CQTV-5：18：30-19：30段是該頻道全天收視最高峰，此為《娛樂場》播出時間CQTV-2：22：00播出的《930感動劇場》出現(xiàn)又一收視小高峰CQTV-4：20：00-22：00播出的《天視劇場》的收視率平均保持在5-6%所選媒體分析針對產品的銷售對象，結合媒體的目標觀眾群，主要選擇以下媒體組合-電視媒體：CQTV—1、CQTV—2、CQTV—4、CQTV—5、CQTV—7-報紙媒體：重慶晨報、重慶商報-廣播媒體：重慶音樂臺、重慶交通廣播電臺所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺綜合頻道（CQTV—1）-重慶地區(qū)收視率最高、市場份額最大的頻道-收視率的最高值出現(xiàn)在19：30—21：30這個時段，平均收視率保持在12%以上-《巴山劇場》是重慶地區(qū)的龍頭收視劇場，吸引了絕大多數(shù)25-54歲年齡段的中青年觀眾和絕大多數(shù)的女性觀眾。該劇場的高收視率和較大的覆蓋面，輻射地區(qū)大范圍收視人口，潛力發(fā)掘基礎消費者-分布全天多檔時間段的《導視預告》欄目，采用滾動播出的形式，暴露頻次極高，接觸受眾面廣-欄目選擇：《巴山劇場》15〞或30〞插播廣告；《導視預告》5〞標版廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺經濟頻道（CQTV—2）-重慶電視臺經過經營整合后，CQTV—2從頻道定位、欄目設置及劇場經營方面都有了一定的改進。-CQTV—2的年齡結構相對年輕化，平均老年觀眾的比例僅23%，21：30之后更是只有21.8%-21：30前后的觀眾性別變化較大，21：30以后，女性觀眾高出男性觀眾1%-《930感動劇場》是重慶電視臺同時段電視劇收視率最高的頻道之一，贏得了較好的市場份額。收視率持續(xù)穩(wěn)定，受眾到達率高，固定擁有一批20-40歲的中青年觀眾，其收入群體收入普遍較高-欄目選擇：《930感動劇場》15〞插播廣告所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺都市頻道（CQTV—4）-是重慶電視臺4567頻道中收視率最高的頻道，它是集新聞、影視、經濟、信息于一體的綜合性電視頻道，其收視人口達3000萬人次。-從年齡來看，30-45歲的中青年人是CQTV—4電視劇觀眾的主體，占據(jù)了所有觀眾的2/3，且有明顯的女性傾向-黃金收視時段20：00-22：00-《商情007》欄目的主要版塊《和平藥房暢銷推薦品牌》，充分利用“和平藥房放心藥房”的美譽度和信任度，對產品有相當?shù)妮浾搶?欄目選擇：《天視劇場》15〞或30〞插播廣告、《和平藥房暢銷推薦品牌》5〞標版廣告或1分鐘產品專題

所選媒體分析（電視部分）重慶電視臺文體娛樂頻道（CQTV—5）-是以都市年輕人為收視主體的文體娛樂頻道-18：00-21：30時間段的電視劇在重慶主要頻道中