2023年營銷計劃書工作計劃(篇)

書目

第1篇2023年營銷安排書范文參閱

第2篇珠寶營銷安排書

第3篇營銷安排書怎么寫

第4篇營銷安排書模板

第5篇營銷安排書格式

第6篇營銷安排書范文

第7篇營銷安排書

第8篇證券營銷安排書范文

第9篇銀行營銷安排書范文

第10篇網(wǎng)絡營銷安排書

2023年營銷安排書范文參閱

今日我為大家介紹的是2023年營銷安排書范文參閱，供各位查看，希望內(nèi)容對您有參考價值。更多精彩內(nèi)容敬請關注酷貓寫作。

一、安排概要

1、年度銷售目標600萬元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有肯定知名度;

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋燥熱，春冬寒冷;

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建;

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;

4、長株潭的融城;

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);

6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。

為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采納比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還須要鞏固與拓展。

在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并剛好提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2023年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的勝利品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2023年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必定是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。

圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以實行的詳細戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們須要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，快速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以限制營銷體系。嚴格限制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有肯定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：a.實行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預料表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b.實行找尋重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們駕馭主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場;e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威逼和起到促進作用。

(3)市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉須要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售嘉獎制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的嬉戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和供應的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡;

3、培育一批好客戶，建立良好的社會關系網(wǎng);

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，找尋公司的賣點。

7、公司在湖南宜采納直銷和經(jīng)銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

8、直銷采納人員推廣和部分媒體宣揚相結合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采納小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程勸服法;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采納扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角始終延長到具有市場價值的縣級市場，變更目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采納陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

珠寶營銷安排書

營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境，是指對企業(yè)的生存和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種外部條件。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷管理過程中不行限制的因素，企業(yè)經(jīng)營的優(yōu)劣成敗，在于營銷管理者能否順應不斷改變的營銷環(huán)境。公司的市場營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門發(fā)展并保持與目標顧客良好關系的實力的各種因素和力氣。營銷環(huán)境既能供應機遇，也可能造成威逼。勝利的公司必需持續(xù)不斷地視察與適應改變著的環(huán)境。

（一）市場環(huán)境分析

近年來，中國奢侈品市場已漸漸步入快速崛起階段。20xx年家庭收入30萬以上群體的奢侈品消費合計達568億元，占奢侈品消費市場總額的71%.隨著富有群體的快速增加，預料2023年中國將超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加，中國的奢侈品市場將來將在各線城市全面飛速發(fā)展，珠寶需求將進一步擴大。我國的黃金銷售量從1982年的0.7噸增長到目前的大約140噸，從而使中國成為世界第三大黃金消費國，照此速度增長的話我國的黃金市場規(guī)模會發(fā)展得令人驚訝。據(jù)有關部門統(tǒng)計，世界上大約7,000人就擁有一家金店，而我國目前僅有8,000多家金店，即使僅以發(fā)達地區(qū)的2億消費者計算，也才達到25,000人才有一家金店，在大城市僅有55%的居民擁有珠寶首飾，中小城市這一比例僅為23%,而東部的農(nóng)村更少，僅達到17%.目前以及將來黃金禮品市場的增長動力主要來自婚慶需求，境外游客需求，還有贈品等。中國人由于受傳統(tǒng)的影響，對黃金特殊鐘愛，除了購買項鏈，戒指，耳環(huán)，手鏈外，一些純金小擺設比如磨砂或空心的生肖等飾物也頗受歡迎。但是最受歡迎的仍舊是那些表面深度光處理過的首飾，含有建筑風和自由風格的抽象圖樣的款式照舊受歡迎。在銷售上，黃金名店和連鎖點形式站主要地位，一些大的商場等也設有專柜，這些方式都是傳統(tǒng)的行銷。隨著中國的入世，黃金市場也逐步走向開放，這更是給黃金行業(yè)的發(fā)展帶來了朝氣，另外人民銀行也對黃金報價改為每周一次，使黃金價格更貼國際行情。

（二）企業(yè)形象分析

1、公司簡介

某珠寶首飾有限公司始創(chuàng)于香港，是一家特地從事首飾電鑄生產(chǎn)和技術研發(fā)、銷售為一體的企業(yè)，具有多年豐富的電鑄閱歷，目前擁有多項電鑄技術，并擁有自己獨立的生產(chǎn)廠房和先進的生產(chǎn)設備及高素養(yǎng)的管理團隊，也是當今最有影響力的黃金工藝制品品牌之一。同時是中國黃金協(xié)會、中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、金銀珠寶商會會員等會員單位。

2、經(jīng)營理念

公司秉承'突破傳統(tǒng)，引領時尚'的理念。自成立之初便以'誠信務實、自主創(chuàng)新'作為企業(yè)的發(fā)展方針，始終將'誠懇守信'作為行為準則，本著對社會誠信、對客戶誠信、對自己誠信的原則，始終嚴格要求自己，把誠信放在第一位。

3、公司榮譽

20xx年3月，參與瑞士巴塞爾國際鐘表珠寶展，成為首個參展的中國黃金品牌；

20xx年6月，創(chuàng)立3d-ket品牌形象，品牌終端專賣店進軍國內(nèi)一線大城市。

20xx年，榮獲'中國珠寶玉石首飾行業(yè)科技創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)'榮譽稱號；20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品'動感彈麗硬金'榮獲國家專利產(chǎn)品；

20xx年，被廣東省金銀首飾商會評比為'最具社會影響力企業(yè)';20xx年，參賽作品'愛·交織'榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；

20xx年，包括'華蜜魚'在內(nèi)680款產(chǎn)品榮獲國家專利產(chǎn)品；

20xx年，突破傳統(tǒng)、創(chuàng)新工藝之新品'旋動系列'榮獲國家專利產(chǎn)品；20xx年，3d硬千足金產(chǎn)品領先通過國家質量監(jiān)督檢驗檢疫部門權威認證為環(huán)保型產(chǎn)品；

20xx年，參賽作品'奔花怒放'榮獲香港珠石玉器金銀首飾業(yè)商會20xx年足金首飾設計大獎；

20xx年，3d硬千足金榮獲專利查新報告證書，確認為世界首創(chuàng)工藝；20xx年，3d硬千足金技術研發(fā)勝利；

4、公司前景

我公司的產(chǎn)品以其靈巧的重量、立體時尚的造型，已成為時尚黃金消費的貴族新寵，而穩(wěn)定的品質，創(chuàng)新的理念也早已獲得百家同行的傾心印證，這令公司和品牌得到快速成長和成熟。

我公司的3d硬千足金產(chǎn)品雖已在技術創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新上處于同行業(yè)領先水平，但以后同樣會以深度挖掘珠寶文化價值為己任，在突破傳統(tǒng)的工藝基礎上，不斷創(chuàng)新，爭做引領時尚的高端珠寶品牌。

（三）產(chǎn)品分析

某珠寶公司于20xx年勝利研發(fā)了創(chuàng)新工藝——'3d硬千足金',該工藝的獨創(chuàng)有效地解決了長期以來困擾首飾界因黃金硬度低而導致金飾易變形，易磨損，易塌陷等難題。公司的'3d硬千足金'飾品是近年來國內(nèi)珠寶市場上產(chǎn)品創(chuàng)新的奇跡和典范。通過技術創(chuàng)新和工藝改良，使產(chǎn)品顛覆了傳統(tǒng)黃金首飾的局限性，為廣闊消費者詮釋了全新的純黃金首飾理念。'3d硬千足金'飾品結合了傳統(tǒng)純黃金首飾和k金首飾的優(yōu)點，制作出來的首飾既符合中國人幾千年來追求黃金首飾高純度的消費觀念，同時擁有k金首飾硬度高、可塑性強的優(yōu)點。產(chǎn)品不僅在大陸很多城市走進了消費者的視野，甚至遠銷中國香港、中國臺灣、美國、印度、泰國、東南亞等地區(qū)。公司目前的品牌加盟商多達900多家，覆蓋全國各地，啟動的品牌專賣店也接連進軍國內(nèi)一、二線城市。

（四）競爭分析

按本公司的實力來看，在我國國內(nèi)競爭者是很少的。但是，我們也不能馬虎大意，一旦放松警惕就可以讓別人有虛而入.我們先看一下一個競爭者的資料：中寶戴夢得投資股份有限公司1999年6月勝利地在上海證券交易所上市，20xx年通過國際資本運作與世界k金王國首飾制造商強強聯(lián)合，將聞名品牌'orop'引進中國市場，并已在國內(nèi)注冊了'orop'商標。中寶戴夢得獲得了國內(nèi)唯一對意大利首飾企業(yè)出料加工權。實現(xiàn)原料、技術、工藝、產(chǎn)品、品牌和市場優(yōu)勢組合。依托意大利國際領先的設備、技術和生產(chǎn)工藝，占據(jù)國內(nèi)k金精品市場；運用'orop'品牌的設計優(yōu)勢和影響力，取得國際品牌中國市場的勝利，依據(jù)國內(nèi)巨大的市場需求，建立長期、穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展體系。中寶戴夢的投資股份有限公司擁有代表歐洲文化藝術風格的國際品牌。具有起點高、國際化、專業(yè)化運作的特點，是中國珠寶上市公司進軍國際市場、參加國際經(jīng)濟大循環(huán)的戰(zhàn)略工程。

中寶戴夢得和本公司一樣都是把產(chǎn)品定位在中、高檔，強調(diào)高雅與藝術，而且也有肯定的海外基礎，但是，本公司在海外的名氣更大，技術上更先進，從國內(nèi)來說則很難辨別誰的知名度要旺一些。

在金銀行業(yè)，雖然可以與本公司媲美的不多，但是不行同日而語的偽劣產(chǎn)品此時卻成了'競爭者'.前不久有關部門對75家經(jīng)銷企業(yè)的106批金銀飾品進行了監(jiān)督抽查，合格61批，抽查合格率為57.5%.其中純金飾品抽查合格率為57.5%;銀飾品抽查合格率為57.6%.在本次被抽查的不合格產(chǎn)品中，全部表現(xiàn)為含量不足。尤其是銀鎖飾品內(nèi)墊銅鐵現(xiàn)象非常普遍。這些飾品加工粗糙、成色低，甚至含有對人體有害元素，對消費者健康構成威逼。金銀飾品質量問題嚴峻這無疑帶給我們一個訊息：本公司的產(chǎn)品會因此而受到嚴峻影響。

如何策劃節(jié)日珠寶營銷？

導語熱鬧的節(jié)日一個一個接踵而至，促銷的狂潮此起又彼伏。各路神仙破釜沉舟般的投入、市場上遮天蔽日的廣告……大家都在期盼井噴式的消費狂潮席卷而來，都在熱情的盼望顧客能夠以非理性的瘋狂購物行動為之帶來缽滿盆盈的'金幣'.但是，如何以最低的成本達成最佳的銷售呢？

節(jié)日珠寶營銷必需關注以下法則：

一、首先分析節(jié)日特點，劃分目標客戶群，保證'對癥下藥'.

對于節(jié)日營銷而言，節(jié)日本身就是個話題，就具備了'天時',因此因節(jié)日而來的營銷就師出出名。但是俗話說，到什么山頭唱什么歌，即便你嗓門再亮，音質再美，你也必需得踏在調(diào)上，否則琴瑟和諧就無從談起。

對于感恩節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)這幾大節(jié)日來說，每個節(jié)日的主體不同，因此，目標客戶群就不同。感恩節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)，這三個節(jié)日在年輕人中最具號召力，因此營銷的重頭戲就應針對年輕人綻開；而元旦、春節(jié)是綜合性的節(jié)日，覆蓋面相對廣一些，可以黃金、珠寶、翡翠等一起組合營銷；元宵節(jié)雖然也是個節(jié)日，但是涉及面很窄，對于珠寶飾品的營銷來說，可利用的點并不多。

二、商品是營銷之魂，再宏大的營銷創(chuàng)意最終都要回來到商品的本身。

要實現(xiàn)與消費者心靈的溝通，商品是最好的媒介。只是每個節(jié)日，各種主打的商品應合乎節(jié)日特質。

比如黃金飾品，由于其保藏、保值的內(nèi)涵，為大眾所寵愛，尤其是黃金擺件、賀歲金條等，始終是作為送禮的最佳選擇，在元旦、春節(jié)可以大做文章。

鉑金飾品，具有純凈、時尚的特征，在感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)會大有市場。

作為'玉石之王'的翡翠，是最具中國特色的珠寶，以其深厚的文化底蘊，始終為中上層人士所青睞，這樣的商品銷售比較平穩(wěn)，這部分客層也比較穩(wěn)定，極少沖動性購買；但是，在翡翠上假如注意商品創(chuàng)新，是完全可以開創(chuàng)一片新天地的，比如可以借鑒去年風靡全國的'黃金轉運球',推出'翡翠貔貅'軟指環(huán)，或編織的軟手鐲，注入時尚元素，假如再配以恰倒好處的推廣手段，確定會擁有一片廣袤的'藍海'的。

k金系列——18k金、14k金、9k金飾品，在珠寶首飾中始終是以競爭性商品的地位呈現(xiàn)給廣闊消費者的。由于其抗氧化實力弱，并且簡單變色，在競爭力上不如黃金和鉑金飾品，因此在節(jié)日營銷中可以把它作為'賣點商品',并且突出時尚?，F(xiàn)在市場上的'k-gold'走的就是時尚、特性的路途。

而其他的白銀、紅藍寶石等，在節(jié)日中不作為主打，宜實行'跟隨策略',否則促銷重點太多，對消費者簡單造成紛繁蕪雜之感，反倒沒有了營銷的重點。

在商品方面，我們必需明確，節(jié)日期間各個商家都備足了貨，因此你要想從千軍萬馬中殺出一條血路，必需注意提升自身商品的'特性、時尚、品位、惟一'等屬性，這樣才能卓爾不群，引人入勝。

三、營銷的最高境界，既不是活動的力度，也不是洪亮的口號，而是'用情感打動人',因此節(jié)日營銷應注意情感因素。

中國人對于節(jié)日，都講求一個'情'字，講究禮尚往來，因此像感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)，都可以在'禮'上面做文章，將商品做出一種文化的概念。

還有，黃金珠寶本身是冷冰冰的，不會說話。但是假如我們通過某種方式給予它豐富的內(nèi)在情感，讓珠寶自己來說話，那么珠寶是否就具有了特別的情感和意義？比如我們用年輕人之間流行的數(shù)字愛情密碼來展示價格：520——我愛你，1314——一生一世，1573——一往情深，1240——最愛是你，3344——生生世世，5420——我只愛你，3731——真心真意，3399——長許久久，7731——心心相印，5670——我要娶你……，即用數(shù)字來表達心愿，同時也是隱型提高商品毛利的好方法。

比如一枚價值為1200—1300元左右的商品，根據(jù)定價的原則可以定為1288元，也可定為1298元，很少會定在1300元以上的。但是根據(jù)數(shù)字愛情的含義，定價為'1314元',同時旁邊附上'一生一世'的字樣，并附有漂亮的詩句，從這些語言上就首先打動了顧客；顧客由關注詩句進而關注'1314'的含義，可以引發(fā)其愛好，由愛好進而關注商品，這時再進行銷售，就能夠節(jié)約很大的推廣工作。而且，這樣的定價方法，是很簡單提高商品毛利率的。這個時候，我們銷售的不是商品，而是一種文化，賣的是'附加值',這也是文化營銷的魅力所在。

四、鎖定結婚人群，注意'合縱'的力氣，開展商戶聯(lián)盟。

作為珠寶首飾行業(yè)來說，那些準新人們恒久是他們關注的焦點。雖然最近的這幾大節(jié)日不是結婚的黃金季節(jié)，但是這些新人都清晰，這些節(jié)日到來的時候，往往是他們選購結婚首飾的最佳時機，因為這個時候買東西最實惠。

我們知道，結婚人群為了籌備婚禮，除了珠寶首飾之外，婚紗照得拍，房子得重新購買或裝修，家具得添置，床上用品和服裝等，條件好的還會選購車子，講究情調(diào)的會去電影院看電影或去西餐廳就餐，這些都是與珠寶店在經(jīng)營品類上有差異、專業(yè)性強的品牌店或專業(yè)店，與之強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補，共享宣揚空間和會員資源，屬于借勢營銷。好多商家之間聯(lián)合發(fā)起的'聯(lián)名卡'就是這個道理。

五、恒久不要象賣大白菜一樣賣珠寶。

珠寶是初中級奢侈品，奢侈品就應有奢侈品的賣法，最忌諱的是動不動就打'價格戰(zhàn)'.價格戰(zhàn)是最初級的營銷，哪個商家都會做，只是看誰體質好抗擊打實力強一些，看誰的'肺活量'大能夠挺的時間長一些，要知道它是把'雙刃劍',傷人的同時自損也達三分。

而且，對于節(jié)日珠寶營銷來說，節(jié)日本身就是個話題，就能帶來旺盛的人氣，商家要做的就是怎樣讓消費者能夠心甘情愿地把鈔票從口袋里掏出來，然后笑容滿面地、瀟灑地刷卡買單。肯定不能靠價格來作為拉人氣搶銷售額的惟一手段。

記得幾年前，國內(nèi)某珠寶賣場開業(yè)，搞了一次'千元珠寶一元賣'活動，的確人氣特殊旺，買珠寶的消費者排成的隊伍足有兩里地長，動用了好多的交警來維持秩序，當時的確成了當?shù)氐囊粋€話題。這個珠寶賣場后來經(jīng)營狀況不是非常志向。試想，當尊貴的珠寶突然象大白菜一樣擺在你的面前，你是該驚艷呢，還是該悲傷？開業(yè)本身，就是個很好的話題，企業(yè)要做的就是如何把新奇時尚的商品展示出來，把誠懇的品質、親切的服務、志向的售后等幾方面做透，然后再協(xié)助以春風化雨般的品牌運作，信任一別經(jīng)年之后，肯定是'桃花''人面'相映成趣。

六、戰(zhàn)略確定了，戰(zhàn)術就要執(zhí)行徹底，假如戰(zhàn)術都沒執(zhí)行徹底，那么何談戰(zhàn)略和方向錯誤。

記得有句市場名言——不要以為自己恒久是對的，只有市場和顧客的反應才是最精確的。因此，好多企業(yè)在節(jié)日營銷的時候，一看到商品銷售得不好，立刻就懷疑自己了，懷疑營銷方案有問題。我認為，節(jié)日營銷最重要的就是'以‘不變’應萬變'.這里的'不變'具有雙重的含義——不輕易變更和不是不變的意思。不輕易變更，就是首先信任自己，建立在對市場嫻熟駕馭、對改變運籌帷幄；不是不變就是這個改變，須要真正地查找出問題的緣由而做的調(diào)整和變更。

一個節(jié)日營銷方案的確定，都是經(jīng)過深思熟慮的，大的戰(zhàn)略不會錯，假如效果不好，那么首先該追究的是否真的按戰(zhàn)略徹底的執(zhí)行了？假如戰(zhàn)術都沒徹底執(zhí)行，那么戰(zhàn)略是否勝利的問題就無從談起。而且，假如你總是變更、變更，結果這個方案就偏離了原來的軌道，你連檢驗戰(zhàn)略是否勝利的機會都沒有了。

營銷安排書怎么寫

一、概述

二、市場現(xiàn)狀分析

三、目標

四、營銷戰(zhàn)略

五、4p組合戰(zhàn)略

六、行動安排

正文

策劃書的正文部分主要包括：

一)策劃目的

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而須要依據(jù)市場特點策劃出一套行銷安排。

二)分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、當前市場狀況及市場前景分析：

1)產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

2)市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求改變對產(chǎn)品市場的影響。

3)消費者的接受性，這一內(nèi)容須要策劃者憑借已駕馭的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《'德恩耐'行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的推斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：①以同類產(chǎn)品'李施德林'的良好業(yè)績說明'德'進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品'速可凈'上市受普遍接受說明'李施德林'有缺陷。③漱口水屬家庭成員運用品，市場大。④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不行控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的改變、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還須要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響。

三)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就勝利了一半。

1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的詳細問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買愛好。產(chǎn)品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質量太差，令消費者不滿。

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿意，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的詳細目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預料毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

五)營銷戰(zhàn)略(詳細行銷方案)

1、營銷宗旨：一般企業(yè)可以注意這樣幾方面：

以強有力的廣告宣揚攻勢順當拓展市場，為產(chǎn)品精確定位，突出產(chǎn)品特色，實行差異化營銷策略。

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。

建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中找尋一個空位，使產(chǎn)品快速啟動市場。

2)產(chǎn)品質量功能方案。產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。

3)產(chǎn)品品牌。要形成肯定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必需有劇烈的創(chuàng)牌意識。

4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，須要能迎合消費者使其滿足的包裝策略。

5)產(chǎn)品服務。策劃中要留意產(chǎn)品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商主動性。賜予適當數(shù)量折扣，激勵多購。

以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注意價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何安排，實行一些實惠政策激勵中間商、代理商的銷售主動性或制定適當?shù)募为務摺?/p>

5、廣告宣揚。

1)原則：

①聽從公司整體營銷宣揚策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注意樹立公司形象。

②長期化：廣告宣揚商品特性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不相識商品，反而使老主顧也覺得生疏，所以，在肯定時段上應推出一樣的廣告宣揚。

③廣泛化：選擇廣告宣揚媒體多樣式化的同時，注意抓宣揚效果好的方式。

④不定期的協(xié)作階段性的促銷活動，駕馭適當時機，剛好、敏捷的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤主動利用新聞媒介，擅長創(chuàng)建利用新聞事務提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、詳細行動方案。

依據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項詳細行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏敏捷性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應當留意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

六)策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推動過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借閱歷，詳細分析制定。

七)方案調(diào)整

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹必需隨時依據(jù)市場的反饋剛好對方案進行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標不同則所側重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

營銷安排書（一）

一、保密要求：

（要強調(diào)營銷安排是機密文件，不允許采納任何技術方法復制，除非事先得到作者的同意）

二、企業(yè)基本信息和管理概況：

（營銷安排書是用來指導將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出全部的關鍵事項，當然在后面還將進行更深化的分析論證）

1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽和將來的安排）

2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）

3、產(chǎn)品或服務：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務）

4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡潔描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當前的市場細分群體和企業(yè)的市場地位）

5、財務：（列出財務報表：預料損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量）

三、企業(yè)：

（介紹關于企業(yè)的更具體信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機會與威逼（swot））

1、經(jīng)營目標：（企業(yè)工作的各方面的目標：銷售、人事、產(chǎn)品或服務和市場等）

2、企業(yè)歷史：（企業(yè)歷史，包括成立的背景資料，以及對企業(yè)今后的展望）

3、組織和人事：（列出企業(yè)組織結構圖，包括重要人員的資料和職位。不僅包括管理層人員，也有其他雇員狀況）

4、經(jīng)營狀況：（企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品或服務的狀況）

5、企業(yè)前景：（展望企業(yè)的前景。企業(yè)將來會是什么樣的？總部設在何處？經(jīng)營范圍如何？誰將成為企業(yè)的重要人員？如何改進產(chǎn)品或服務？）

四、重要職員：

（包括公司重要人員的全部資料：有哪些人？職業(yè)經(jīng)驗如何？他們的安排和在公司里的任務）

1、資格和職責：（為重要人物列出人事資料，包括他們的資格、專業(yè)閱歷、職責范圍以及有哪些權利）

2、重要職位的空缺：（哪些重要職位在現(xiàn)在或將來可能空缺）

五、產(chǎn)品或服務項目：

（公司供應哪些產(chǎn)品或服務？它們的名稱是什么？它們滿意顧客的什么須要？對顧客來說有什么優(yōu)點？它們是怎么制作或是進行的？其特征是什么？有哪些可能用途？）

1、介紹：（對每個產(chǎn)品逐一描述。分析它們的外形、功能、特色、優(yōu)點、市場看法、生產(chǎn)方法以及其歷史和發(fā)展前景）

2、當前狀況：（用投資組合的方法分析它目前所處的階段）

3、對于顧客的價值：（每個產(chǎn)品對顧客來說有什么價值？它會給顧客帶來什么樣好處？）

4、生產(chǎn)成本：（每個產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)成本如何？）

5、關切顧客：（對于每個產(chǎn)品或服務，可以在表示對顧客的關切方面做點什么文章，這方面可以是諸如售后服務、質量擔保、產(chǎn)品牢靠性和運用壽命等）

六、市場：

（要對企業(yè)所經(jīng)營的市場進行更具體地描述。有哪些細分市場？他們分別是怎樣的？每個重要細分群體的現(xiàn)狀如何？從這些市場及其細分中能看出什么樣的發(fā)展規(guī)律？）

6.1、需求方面：（描述我們產(chǎn)品目前的購買者。誰買它們？顧客群體有多大？）

1、市場生命周期：（現(xiàn)在市場處于什么階段？是增長期還是成熟期？分別對每個產(chǎn)品、服務進行具體描述）

2、購買者的目的：（說明為什么顧客買我們的產(chǎn)品或服務？為什么他們不買競爭者的產(chǎn)品或服務？）

3、細分市場及分布：（在哪些不同的細分市場分別有什么特點？在不同的細分市場中產(chǎn)品或服務的分銷如何進行？）

4、過去、現(xiàn)在和將來的市場規(guī)模：（估計每個市場和細分市場在這三個時期的規(guī)模）

5、外部條件：（對企業(yè)來說，哪些外部條件是值得重視的？為什么它們是重要的？它們會對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？企業(yè)哪些方面的工作同它有關？）

6、購買者的選擇余地：（通常存在各種滿意顧客某種須要的可能方式（如替代品），那么我們產(chǎn)品的購買在我們的經(jīng)營品種里有多大的選擇余地呢（不計入競爭者的產(chǎn)品）？）

6.2、營銷策略：（要從多個角度分析：產(chǎn)品策略、發(fā)展策略、增長策略、市場策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、關切顧客策略等）

1、目標市場：（在哪個目標市場，尤其是哪個重要的細分市場，企業(yè)正在進行或短期內(nèi)即將進行其經(jīng)營活動）

2、企業(yè)的市場形象：（在各個細分市場上企業(yè)的形象是什么樣的？）

3、促銷策略：（具體說明企業(yè)要采納哪種促銷戰(zhàn)略，每種促銷方法要達到什么目標？）

a、產(chǎn)品或服務的形象：（企業(yè)的最重要產(chǎn)品或服務的市場形象是什么？）

b、爭取公眾：（用哪些方法來爭取公眾？付費和不付費的狀況都要考慮到）

c、廣告：（在最近的12個月中，企業(yè)的廣告宣揚安排是什么？）

4、價格策略：（對最重要產(chǎn)品或服務采納了什么樣的價格策略？為什么企業(yè)要選擇這些策略？這些策略要達到什么目的？）

5、銷售組織：（銷售組織是什么樣的？）

6、分銷渠道：（首先列出全部可能的分銷渠道，然后描述我們所選擇的分銷策略（哪些？用什么方法？為什么？））

7、貨物配送：（后勤工作。在內(nèi)外的分銷網(wǎng)絡上，后勤工作是非常重要的。內(nèi)部后勤工作是怎么樣的，外部后勤又是怎樣實現(xiàn)的？是否正確？適不適合將來的狀況？）

8、關切顧客：（大多數(shù)的產(chǎn)品或服務須要向顧客保證完善的售后服務，對于我們的企業(yè)來說，顧客對后勤工作會有什么擔憂？我們的工作是不是做提不夠？以后應當做出什么改進？）

七、競爭：

（哪些企業(yè)是我們最主要的競爭者？可以從產(chǎn)品或服務質量水平上看，或是從產(chǎn)品市場組合上看。對于每一個競爭企業(yè)，都描述其內(nèi)部結構、業(yè)績及市場占有率，同時也要指出我們企業(yè)的地位。在對競爭狀況作了具體分析之后，還要提出我們的市場競爭戰(zhàn)略。）

八、開發(fā)安排：

（產(chǎn)呂或服務品種的開發(fā)對企業(yè)生存是至關重要的。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)安排應包括哪些內(nèi)容？）

1、開發(fā)目標：（我們企業(yè)的開發(fā)目標是什么？）

2、產(chǎn)品/服務的開發(fā)狀況：（產(chǎn)品服務的創(chuàng)新已進行到什么階段？）

3、開發(fā)過程的組織：（在我們企業(yè)內(nèi)用什么方法組織開發(fā)）

4、現(xiàn)代技術：（技術進步對開發(fā)戰(zhàn)略影響極大。最新的技術成果我們知道嗎？哪些可以被我們企業(yè)所應用？）

5、開發(fā)小組成員和資源配備：（在產(chǎn)品和服務開發(fā)中配備哪些人員？為他們配備的財力和物力資源有哪些？）

九、經(jīng)營和生產(chǎn)安排：

（這僅適用于企業(yè)有自己的生產(chǎn)部門或對產(chǎn)品或服務的質量干脆負責的狀況。）

1、組織：（企業(yè)如何組織生產(chǎn)？）

2、次級供應商的作用：（生產(chǎn)過程中，次級供應商如何與我們合作？）

3、材料供應商：（除次級供應商外，企業(yè)還與材料供應商打交道。他們是誰？他們對我們有何重要性？他們能在多大程度上滿意我們的要求？我們又對他們有什么重要性）

4、應用的技術：（在生產(chǎn)過程中應用什么技術）

5、質量限制：（內(nèi)部質量限制也是很重要。我們用什么方法監(jiān)督生產(chǎn)、服務及整個顧客服務過程的質量？）

6、倉庫的管理：（如何組織庫存管理？）

十、財務：

（進行今后5年的財務預料，包括損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量預料等）

1、損益表：

a、第一步：

b、其次步：

c、35年：

2、資產(chǎn)負債表：

3、現(xiàn)金流量：

a、第一步：

b、其次步：

c：35年：

營銷安排書（二）

一、市場競爭態(tài)勢

市場已存在：一些小型的飾品店搭售情侶禮品

市場新進者：本公司產(chǎn)品惟伊情侶禮品專營店

二、swot分析

（一）優(yōu)勢（s）分析：

1、本店在服務和管理上有足夠的實力使消費者滿足

2、本店產(chǎn)品有自身的特點，有吸引消費的亮點，如產(chǎn)品專區(qū)

3、創(chuàng)業(yè)團隊團結一樣，志在打造屬于自己的品牌

（二）劣勢（w）分析：

1、作為學生首次創(chuàng)業(yè)，閱歷不足，對市場沒有足夠的了解

2、沒有成熟的營銷渠道

（三）機會（o）分析：

1、目前，情侶禮品店還沒有規(guī)模性的發(fā)綻開來，在將來時間內(nèi)還將面臨更為廣袤的市場和更好的發(fā)展環(huán)境

2、特殊是2023年奧運會已為我們帶來了很大的商業(yè)投資機會

3、店址將選在情侶常常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂場、高校校內(nèi)等具備良好的升值潛力

（四）威逼（t）分析：

1、本產(chǎn)品針對的是青年群體，消費人群比較特殊，消費習慣不同于其他類型的消費者，對產(chǎn)品要求比較特別

2、現(xiàn)在經(jīng)濟處于緩慢復原期，本店也將或多或少的受到這方面影響

3、現(xiàn)在市面上存在的沒有規(guī)模的禮品店已經(jīng)有肯定實力，競爭對手比較強

三、目標市場

依據(jù)情侶禮品店的以上分析可知，為了實現(xiàn)覆蓋整個市場的目標，我們實行差異市場營銷的營銷策略，供應不同種類，各種款式的精致小禮品，以滿意不同消費者的全部須要，也借此擴大企業(yè)的知名度，提高企業(yè)的聲譽，擴大營銷。

四、市場細分

1、目標人群分析：

綜合運用人口細分，地理細分及心理細分等方法，對太原地區(qū)的消費人群進行分析，就我店經(jīng)營的產(chǎn)品而言，更適合青年消費人群，因為：

1）青年人口數(shù)額巨大，市場潛力大；

2）太原發(fā)展水平提高，人們起先追求特性時尚；

3）青年具有追求新奇與時尚，突出特性與自我，注意情感與直覺等消費心理特征，能帶動消費。

2、市場定位分析：

由于是企業(yè)產(chǎn)品初入市場，所以，我們采納初次定位的方法，將產(chǎn)品定位成為愛情專屬領域最創(chuàng)新的禮品店，將產(chǎn)品價格定位于低價高質產(chǎn)品，將產(chǎn)品定位于甜蜜，浪漫的主題中。

五、商品定位

1、商品：

情侶家居用品

2、品牌產(chǎn)品品牌策劃：

品牌名稱：惟伊（唯一）

品牌標記：紅色雙心相連

商標：心連心與惟伊鑲嵌

廣告語：你就是我的惟伊（唯一）

六、商品策略

1）依據(jù)本店的產(chǎn)品特征，實行以下營銷策略：

實行緩慢滲透策略

以低價格，低促銷費用推出新產(chǎn)品，降低可降低的成本，以低價格吸引消費者消費，以高質量贏得消費者的信任，借消費者之口傳本店產(chǎn)品之美。

七、產(chǎn)品價格策劃

1、目的：爭取市場占有率，一年內(nèi)達20%。

2、產(chǎn)品價格策略：

1）市場因素---市場需求

目前市場上還沒有成熟的此類型商店，相對而言競爭比較小，需求比較大。

2）消費者因素---消費心理

青年具有追求新奇與時尚，突出特性與自我，注意情感與直覺等消費心理特征，產(chǎn)品要有特性，且新奇。

3、定價目標

1）利潤目標：以獲得適度利潤為目標。

2）銷售目標：以保持或提高市場占有率為目標。

3）競爭目標：以應付和避開競爭為目標。

4、定價策略

1）溫柔定價策略

從以上分析中，鑒于開店之初，我們的產(chǎn)品既不具備特殊的競爭性，也沒有太大的資金投入，因此，溫柔定價策略是最適合我們的。便于我們打開市場，獲得利潤，也可以樹立本店的形象。

2）從消費者心理定價

尾數(shù)定價利用消費者的求廉心理，是消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生真實感、信任感和便宜感。

3）產(chǎn)品組合定價

選擇品定價制定本店產(chǎn)品組合策劃，購買本店商品會有不同的價格方案，消費水平凹凸不同，也會有不同的贈品

八、渠道策略

由于本產(chǎn)品針對的是青年消費群體，主要是高校生以及同年齡層次的人群，故將店址選在情侶常常出現(xiàn)的地方，如電影院、公園旁、游樂場、高校校內(nèi)等具備良好的升值潛力的地點。

九、推廣策略

（一）廣告

1、戶外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣揚。

2、電視：在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告。

3、報紙：選擇銷售量稍好的報社進行報紙宣揚。

4、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，展示自己的產(chǎn)品，可以網(wǎng)上銷售。

5、公交車移動電視。

6、海報、宣揚單。

7、贈送的小禮品上印上標記。

（二）促銷

1、人員上門推銷。

2、抽獎：購買商品滿50元就可以參與抽獎活動。

3、贈獎：購買商品滿100元就可以獲得精致禮品一份。

4、每逢節(jié)假日，在店面前實行新品展銷會，吸引消費。

5、發(fā)展到肯定規(guī)模起先贊助公益活動

十、詳細實施方案

1、市場調(diào)查：欲進入一個地區(qū)，先要做市場調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容如下：

1）太原地區(qū)青年群體占總人口的比例

2）太原地區(qū)青年消費群體消費禮品占總收入的比例

3）情侶禮品市場的經(jīng)營現(xiàn)狀，包括他們的品質，包裝，價格（代理價，批發(fā)價，零售價），渠道建設，參考分析。

2、專營店的選址及人員支配

片區(qū)式管理，把太原分為六個區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域專員負責規(guī)劃和統(tǒng)籌；選址在電影院、公園、游樂場、高校校內(nèi)等地周邊；人員由區(qū)域專員聘請選撥。

3、物流渠道

進貨時用貨運的方式運輸，可以用物流、快遞等方式，或有必要采納機動車面包車等。總之是在動作快速完成的前提下把本店的物流成本降致最低。

4、銷售管理

1）建立正規(guī)的銷售管理制度，嚴格要求員工

2）正式銷售四個月時間內(nèi)，每周周末實行營業(yè)推廣，并推出本周特色限量情侶禮品，以吸引消費者，并依據(jù)各區(qū)域實際狀況制定相應的促銷方法（詳細依據(jù)推廣策略制定）。

營銷安排書模板

營銷安排書模板（一）

一、市場競爭狀況

1、xxx市場競爭概況

xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個鄉(xiāng)、23個鎮(zhèn)；交通非常便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟發(fā)達。

養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預混料銷量150噸／月，協(xié)作料銷量5000噸/月，濃乳料銷量2000噸／月，動保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。

隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，xxx市場也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)模化、快速反應化、管理精細化、銷售公司化、產(chǎn)品同質化、服務差異化等的改變和沖擊。

2、主要競爭對手發(fā)呈現(xiàn)狀：

3、主要競爭對手行為預料：

⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿意養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動保品、預混料的銷售力氣和速度，在不斷降低成本的前提下，接著做服務營銷，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點戰(zhàn)略市場，開發(fā)出豬場專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場的同時，加速了中低檔產(chǎn)品的推動速度，以期維持高的市場占有率；同時湘大一邊鞏固其株州總廠在市場上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補充市場空檔、獲得利潤、搶市場占有率，這就是他們提出的協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補充的戰(zhàn)略；在預混料市場上，湘大將接著利用其在市場上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡主做中小型規(guī)?；i場，同時針對我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預混料；在動保品上主要依靠現(xiàn)有網(wǎng)絡做直銷和做鄉(xiāng)村級網(wǎng)點。

⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級點以補充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場，變外圍市場為中心區(qū)，在加強市場掌控力度的同時，并通過強力裁員降低費用，以保持產(chǎn)品在市場上的競爭力和經(jīng)銷商的主動性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強大推力，維持高份額的市場占有率；加速了對預混料的推廣工作，將預混料產(chǎn)品由原特地的科技公司推廣變?yōu)橄聦偃科髽I(yè)全部推廣，以期達到借用現(xiàn)有全價料、濃乳料網(wǎng)絡的目的，快速上量；并收購了江西民星動保公司，強力轉型。

4、我們目前所處的位置：

自從98年泰和大北農(nóng)進入xxx市場、99年預混料產(chǎn)品、2023年4月動保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團在xxx總的狀況是：

全價料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；

預混料銷量為：24噸/月；

動保產(chǎn)品為：10000元/月。

（1）所取得成果：

①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽度在xxx市場上有很好的基礎；

②在網(wǎng)絡建設上有肯定的基礎：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個一級點（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費在50元／噸之內(nèi)，干脆在公司開戶的客戶），二級網(wǎng)點105個；預混料一級經(jīng)銷商5個；動保經(jīng)銷商2個，點多面廣、滲透力強。

③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿意不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認同；

④我們的營銷團隊認同文化，可塑性強。

（2）存在的不足：

①華南事業(yè)總部下屬的5個公司都把xxx市場拿入了重要戰(zhàn)略市場，但均未能把xxx市場當著中心區(qū)一樣來做深、做細、做透、做實；且各個公司在xxx投入分散、費用高，行動分散、效率低；兄弟公司之間在實際工作中整合意識差，資源奢侈大；

②各個公司在制定策略時，針對性不強、應變速度慢、加上科普營銷員的服務技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對稱，致使我們同客戶的關系是日益惡化。

③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢正在逐步丟失。

二、xxx科技服務站的定位、目標

1、科技服務站的定位：

xxx科技服務站是大北農(nóng)集團在xxx的服務中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓、住宿用房降低費用，緊貼市場、快速應變、就地臥倒、走村入戶進豬場、全面服務終端；強化學習和培訓，把服務當做我們的品牌來做；通過半年到一年左右的時間運作，使xxx科技服務站成為大北農(nóng)集團華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。

2、科技服務站目標：

⑴總體目標：

①2023年目標：xxx科技服務站到2023年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺、預混料上50噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到20萬元，銷售毛利達到12萬元，獲利實力在行業(yè)內(nèi)排其次位；

②2023年目標：xxx科技服務站到2023年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺、預混料上80噸／月的平臺、動保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺；在12月份當月毛利達到45萬元，銷售毛利達到36萬元，獲利實力在行業(yè)內(nèi)排第一位。

⑵分公司分月銷售安排表：

單位：噸、元

備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；

②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，詳細折算比例見附件二：業(yè)績考核方案。

三、營銷策略組合：

1、目標市場的選擇與人員分工：

⑴目標市場的選擇：

a、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；

b、預混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；

c、動保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用網(wǎng)絡產(chǎn)品找了擁有很好分銷網(wǎng)絡的劉昌平站長和另一原做韶山動物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是協(xié)作兩個縣級經(jīng)銷商擴大我們在這兩個店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級二級網(wǎng)點和用直銷產(chǎn)品、常規(guī)服務性產(chǎn)品在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞無店鋪直銷，同時在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預混料網(wǎng)絡做一部分村級獸醫(yī)網(wǎng)點。

⑵人員的分工：

目前我們主要按人員對產(chǎn)品的熟識、專業(yè)程度和對市場的熟識狀況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動保品，詳細分工為：

a、喻福生：主做長沙公司的預混料產(chǎn)品和獸友牌動保品，主做東鄉(xiāng)市場，協(xié)調(diào)整個科技服務站的工作；

b、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；

c、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場；

d、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富

三鎮(zhèn)。

e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預混料產(chǎn)品和動保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。

2、4p策略

⑴產(chǎn)品策略：

總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場競爭的實際狀況，敏捷推中檔產(chǎn)品（同競爭對手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團、企業(yè)四高形象的同時，搶產(chǎn)品、市場占有率。

濃乳料：a、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、xym、正泰800三個及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場視實際狀況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品；

b、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp40%）兩個產(chǎn)品，在個別市場視競爭實際狀況推2023（cp42%）、800（cp38%）兩個產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲備和延長工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€中偏高檔的產(chǎn)品；

c、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)2000、神舟一號、昌農(nóng)2023及同檔次中高檔料，敏捷推昌農(nóng)2023、神舟二號產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；

d、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推cp20%的產(chǎn)品；在維護好現(xiàn)有客戶的同時，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時將金鷹系列以及長沙大北農(nóng)的金字系列做為儲備品牌，供下一步我們建自營店時用。

預混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹四高形象。

動保品：主推用于消毒、驅蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。

⑵價格策略：

堅持高質高價，堅決不打價格戰(zhàn)，先期切入時實行贈料、做示范等手段取得實實在在的效果后再搞科普宣揚欄、搞科普講座會加大宣揚推廣力度，穩(wěn)步推動。

詳細動保、預混料、濃乳料價格見附件五：動保銷售方案、附件六：價格分級授權表

⑶渠道策略：

在鞏固、穩(wěn)定、服務好現(xiàn)有網(wǎng)絡的同時，要適時利用科技服務站，快速推動保品，目前還未投入市場的新一代大北農(nóng)、超越牌預混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級零售商網(wǎng)絡和直銷規(guī)?；i場，超越牌預混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)?；i場；動保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務推廣和信息溝通網(wǎng)。

⑷促銷策略：

總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣揚欄、科普講座、現(xiàn)場熱賣、專家巡診等手段拉動終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓，季年度實物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素養(yǎng)和主動性，這樣通過推拉結合，快速反應達到快速穩(wěn)定上量之目的。詳細為：

在拉力上：

a、科技示范：各科普服務員據(jù)市場實際狀況每月做24個示范戶，留意事項見附件三：科技示范要點、附件四：科技示范效果驗收表，其中的關鍵點是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕微小的一點，然后要擴大宣揚。

b、科普宣揚欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特殊是在搞科技示范勝利之后，肯定要造勢宣揚。

c、科普講座：在前期要求先由科普員申請，站長或服務經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質量。

d、現(xiàn)場熱賣：通過逄集天上午8：3011：30三個小時人員集中的黃金時間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術與服務報》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術手冊》等資料，向他們播放大北農(nóng)企業(yè)文化光盤、養(yǎng)豬技術光盤，現(xiàn)場由技術人員進行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動人員少（一個專業(yè)技術人員、一個科普服務人員）、費用低（只需一些技術資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商幫助打算好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處接著活動）效果好（一般當天有200余人得到我們的資料、3050人得到我們的技術服務，購買、運用我們產(chǎn)品的概率大大增加）

e、專家巡診：每月固定兩個時間段：在510日、2025日（避開同其它區(qū)域發(fā)生時間沖突）整合集團、公司的技術、獸醫(yī)專家到重點區(qū)域進村入戶、上門服務、義診，以達到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時間對科技服務站的人員集中培訓，提升科普服務隊伍的整體服務水平。

在推力上：

a、在每月培訓科普服務人員時，特殊是每月26日專業(yè)技術培訓、每個季度整合集團內(nèi)專家講課時要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參與，通過專業(yè)技術、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓，提升經(jīng)銷商的綜合素養(yǎng)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。

b、在一級客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標識的實物如：雨傘、文化衫等或贈同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的主動性、擠壓競爭對手、快速鋪貨的目的。

c、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設置季、年獎來促進經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個廠家搶經(jīng)銷商時用現(xiàn)金、實物、贈料等手段適時促銷，穩(wěn)住客戶，避開經(jīng)銷商一念之差流失掉（因為開發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的510倍確定的）。

3、38525工程：

為了順當完成我們既定的目標和仔細實行我們既定策略，結合市場競爭現(xiàn)狀和我們的實際狀況，特對xxx市場制定出38535工程，詳細內(nèi)容如下：

3就是到今年12月底止，xxx市場要新開發(fā)54個濃乳料3噸／月的村級點；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級零售點200個左右，而我們目前只有10個，為了強力切入這部分銷量穩(wěn)定、當?shù)赜绊懘螅纱鄵碛挟a(chǎn)品運用的終端用戶在100戶以上的強勢網(wǎng)絡，xxx科技服務站提出3個主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時間做2個、1個3噸級村級點，要求每個人在攻村級點時必需完全蹲在村里搞市場調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進度為每5天一個村。這樣我們每月就可以搞9個3噸級村級點（3×2＋3×1＝9），下半年6個月，一共可搞54個3噸級村級點（9×6＝54），每個村級點銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎量，到12月底，我們就可達到濃乳料240噸／月的銷量平臺（162＋80＝242），達到我們的預期目標。

85就是主做預混料的科普營銷員每月用10天時間，每人每天找85頭用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我們的預混料產(chǎn)品；經(jīng)我們在xxx市場調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有2000戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝2028），而目前在主用我們預混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對此狀況，xxx科技服務站確定兩個主做預混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時間，每天每人找85頭（2個40頭規(guī)模的豬場）用競爭對手產(chǎn)品的牲豬用我集團產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預混料（85×10×4×30÷2000×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預混料（2×6＝12），兩人共增24噸預混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預混料可上50噸／月的平臺（24＋27＝51），達到我們的預期目標。

25就是xxx科技服務站的五位科普員每月每人在原訂動保品銷售目標金額的基礎上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動保品銷售額；這只要前面的3和85工作做好了，每人每月再花5天時間專做此項工作，同時借助這850900／月頭豬的新增網(wǎng)絡和我們現(xiàn)在xxx市場上的基礎，每月任務的完成是可行的，到12月份止，5個人人均的銷售可達到16000元／人／月，劉旺可達到20萬元／月的銷售平臺，12月份當月動保品的銷售額可達280000元／月的銷售平臺（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預期目標。

四、總結

總之，在xxx市場上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著長期共存、相互競爭的經(jīng)營理念的指導下，同時在目標市場選擇、通路建設上努力揚長避短，塑造大北農(nóng)特有的競爭優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面努力打造高質量、高科技、高價值具有大北農(nóng)特色的定位，利用吸脂定價的方式，通過高促銷的活動推拉結合，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡，便利消費者購買，開展38525工程，以達到在xxx市場上坐莊，穩(wěn)居第一的目標。

營銷安排書模板（二）

一、安排概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有肯定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中心空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋燥熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，特殊是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特殊是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采納辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采納了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采納比較得當?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還須要鞏固與拓展。在銷售過程中必需要特別清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并剛好提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶溝通的每個環(huán)節(jié)中，注意售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2023年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的勝利品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2023年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必定是目標集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以實行的詳細戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們須要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與采納直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，快速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有勝利的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以限制營銷體系。嚴格限制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有肯定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：a.實行逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預料表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.實行找尋重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們駕馭主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的沖突，我們乘機進入市場；e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威逼和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力氣。要快速的增長，就要采納推動力氣。拉須要長時間的培育。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信念。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。