公司項(xiàng)目銷售管理制度一、引言公司項(xiàng)目銷售管理制度為了規(guī)范公司項(xiàng)目銷售工作、保證項(xiàng)目銷售順利完成、提高公司銷售業(yè)績(jī)，特制定本制度。二、適用范圍本制度適用于公司所有項(xiàng)目銷售工作，適用于與客戶簽訂項(xiàng)目銷售合同，包括但不限于銷售部門、市場(chǎng)推廣部門、商務(wù)部門等。三、職責(zé)分工銷售部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目規(guī)劃；負(fù)責(zé)與客戶的溝通談判、簽訂合同，并將簽約情況及時(shí)告知客戶關(guān)系管理部門；負(fù)責(zé)與項(xiàng)目管理部門溝通協(xié)調(diào)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的需求及風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題；對(duì)未達(dá)成合作的企業(yè)，要了解其未達(dá)成原因，及時(shí)其他分析，提出改進(jìn)工作措施?？蛻絷P(guān)系管理部門負(fù)責(zé)與客戶溝通，并建立客戶檔案，并定期拜訪客戶，收集客戶反饋信息，協(xié)調(diào)相關(guān)人員及時(shí)解決問(wèn)題；制定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保不同類型客戶的要求得到滿足；定期開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查，收集客戶意見(jiàn)反饋，并對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，提出客戶服務(wù)改進(jìn)意見(jiàn)。商務(wù)部門按照項(xiàng)目要求，提供商務(wù)及相關(guān)支持；制定報(bào)價(jià)方案、合同文件，并據(jù)此落實(shí)客戶合作；負(fù)責(zé)合同履行過(guò)程中資金收回，并確保收款時(shí)間、金額準(zhǔn)確無(wú)誤；對(duì)經(jīng)銷商、代理商之間收款情況進(jìn)行資金管理。四、銷售流程1.市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目規(guī)劃從市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)開(kāi)始，銷售部門負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃。銷售部門應(yīng)該結(jié)合自身的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)客戶的實(shí)際需求分析和謀劃，以確定公司的項(xiàng)目銷售方案。項(xiàng)目規(guī)劃受市場(chǎng)、技術(shù)、自身能力和財(cái)務(wù)約束等多維度因素影響，需要銷售部門結(jié)合真實(shí)的實(shí)際情況針對(duì)定位、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求等，確定項(xiàng)目規(guī)劃。2.銷售洽談銷售洽談是保證項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃，在熟練運(yùn)用公司的項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，與擬參加的客戶進(jìn)行洽談。銷售洽談的基本內(nèi)容通常包括項(xiàng)目的性質(zhì)、規(guī)格、合同條款、銷售條件、技術(shù)服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)費(fèi)等。3.簽訂合同簽訂合同是具有法律效力的文件，它規(guī)定銷售各方在項(xiàng)目銷售過(guò)程中的權(quán)利和義務(wù)。簽訂合同應(yīng)該由銷售部門和商務(wù)部門共同參與，確保合同條款合理雙方接受，并借鑒類似合同的標(biāo)準(zhǔn)條款。同時(shí)，商務(wù)部門應(yīng)準(zhǔn)確填寫報(bào)價(jià)單、訂單等商務(wù)文件。4.合同執(zhí)行合同執(zhí)行是指按照合同規(guī)定的采購(gòu)依據(jù)、合同履行期限、合同履行方式等要求執(zhí)行。銷售部門、客戶關(guān)系管理部門和商務(wù)部門應(yīng)該共同參與合同履行過(guò)程。銷售部門提供客戶的基本信息及需求信息，客戶關(guān)系管理部門負(fù)責(zé)需求的收集及協(xié)調(diào)解決，商務(wù)部門負(fù)責(zé)合同履行過(guò)程，在收到客戶付款后，按合同的規(guī)定將貨物和服務(wù)發(fā)放給客戶。5.后續(xù)服務(wù)銷售工作完成后，應(yīng)建立客戶檔案并定期拜訪客戶。商務(wù)部門應(yīng)對(duì)銷售員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，對(duì)客戶滿意度較高的銷售員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以提高銷售人員的積極性和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，客戶反饋也是后續(xù)服務(wù)很重要的一環(huán)，銷售部門需要對(duì)客戶反饋及時(shí)做出改進(jìn)，以提供更好的客戶服務(wù)。五、銷售績(jī)效考核銷售績(jī)效考核是對(duì)銷售部門和銷售人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)的過(guò)程。針對(duì)銷售部門，應(yīng)考核銷售額、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷成本、毛利率等，促進(jìn)銷售工作規(guī)范落實(shí)和銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。針對(duì)銷售人員，則要考核銷售額、客戶服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)份額等。六、制度監(jiān)督與管理公司應(yīng)建立相應(yīng)的監(jiān)督管理機(jī)制，保證銷售部門各項(xiàng)工作的規(guī)范落實(shí)。監(jiān)督機(jī)構(gòu)可以是公司的質(zhì)量管理部門或是其他部門，對(duì)銷售工作進(jìn)行定期檢查、分析銷售工作質(zhì)量、其他工作經(jīng)驗(yàn)及落實(shí)工作標(biāo)準(zhǔn)，為銷售工作提供參