保健品操作實務(wù)<>保健品營銷員拜訪八步管理<>保健品的終端促銷管理<>保健品市場督察與促銷管理<>如何策劃健康品聯(lián)誼中心<>保健品集團(tuán)營銷管理<>保健品的九大督察要領(lǐng)<>保健品，搶占終端制高點<>健康品電視專題片制作技巧<>醫(yī)藥保健品A級網(wǎng)絡(luò)營銷模式<>保健品營銷員操作實務(wù)<>醫(yī)藥保健品的終端理貨管理保健品營銷員拜訪八步管理

保健品與食品一樣，營銷員拜訪客戶流程基本相似，筆者根據(jù)多年的理論實踐經(jīng)驗，將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書處理工作。本文將針對八步管理，進(jìn)行逐次講述。第一步：準(zhǔn)備工作

１.月計劃：月計劃／22天

與主管訂立當(dāng)月的銷售計劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。

２.周計劃：每周計劃５天

a在上個星期五，下班前２小時，將下周的拜訪計劃、路線、順序及預(yù)計的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督

b回顧業(yè)績板內(nèi)容

c檢討個人業(yè)績進(jìn)度

d認(rèn)明目標(biāo)客戶

３.日計劃：每天計劃８小時

a回顧業(yè)績板內(nèi)容

b檢討個人業(yè)績進(jìn)度

c認(rèn)明目標(biāo)客戶

４.訪前計劃：

a進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)

b查閱客戶檔案記錄

c預(yù)備好客戶所需材料

５.公司銷售人員的基本要求：

a外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包

b工作準(zhǔn)備：

你去拜訪目的是什么？

你要會見的人是誰？

你所帶的文件是否齊全？

你對將遇到的問題是否有心理準(zhǔn)備？

你預(yù)計將停留的時間是多少？

你是否提前預(yù)約？c心理準(zhǔn)備：

你是否對自己充滿信心

相信你的公司和產(chǎn)品

對公司產(chǎn)品了如指掌

對各種問題隨機(jī)處理的能力第二步：與客戶打招呼

與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。

１.確認(rèn)誰是決策者；

２.與決策者打招呼；

３.遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問好；

４.搶先處理好緊要問題；

５.簡述拜訪目標(biāo)；

６.避免立即進(jìn)行銷售陳述。

經(jīng)銷商：

１.拜訪人員：

a領(lǐng)導(dǎo)"經(jīng)銷商的首長，保證３次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；

b主負(fù)責(zé)人：該項任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；

c銷售人員：他們是經(jīng)銷商對外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對他們的依靠程度不能超過50%）

d倉儲人員：他們負(fù)責(zé)庫房和運送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實際庫存情況，實際送貨數(shù)量；

e客戶跟蹤：對經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；

f盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的客戶和管理客戶；

g銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過什么方式來支持他們，需在一個月之前把公司即將采取的行動轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場活動。

２.庫存：

貨物POP缺／長

公司人員應(yīng)定期對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行實際情況的核準(zhǔn)，了解他們實際經(jīng)營狀況，依據(jù)該項統(tǒng)計，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。

３.提貨：由于短缺所引起的物流。第三步：察看店情

察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個機(jī)會。

１.要走遍店內(nèi)每一個角落；

２.尋找生意機(jī)會；

３.不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競爭對手產(chǎn)品情況。

４.零售價格；

５.庫存情況。

１）庫存：應(yīng)定期對柜臺的庫存進(jìn)行主動統(tǒng)計，以便及時進(jìn)行補(bǔ)貨。a柜臺產(chǎn)品：

如短缺，要統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

bPOP：

如短缺：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價值。

對上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級匯報且督辦。

２）途中貨物：

貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時間、運輸載體、安全情況）

６.現(xiàn)場培訓(xùn)（營業(yè)員）：

本公司的理貨人員在拜訪商場、藥店、專賣店時，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營業(yè)員提出的問題：

A營業(yè)員自己對本公司產(chǎn)品提出的問題；

B消費者向營業(yè)員提出的問題。第四步：店內(nèi)商品陳列

店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。

１.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；

２.確保庫存正在周轉(zhuǎn)之中；

３.清潔柜臺、貨架；

４.補(bǔ)充柜臺、貨架；

５.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚坏谖宀剑翰輸M訂單

１.根據(jù)客戶現(xiàn)時情況，修改預(yù)先訂貨計劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；

a供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時間、地點、接貨人、運輸載體、保險、簽收回單、價值核算。拴b魚供貨現(xiàn)預(yù)算話：預(yù)私計數(shù)問量、濤規(guī)格臣、發(fā)捉貨時娃間，煮保險糖、價倦值核紐算。飄場郊公司畏直營揚：墾鎖憑１）作根押據(jù)客扯戶的飲訂單能，及塞時、阻準(zhǔn)確斤送貨始上門燕；拆個袋２）并公司搖應(yīng)當(dāng)慧建立本客戶房檔案剛，記搖錄客召戶的冊各種部信息路；閘攔裁3）鼠必疲須把塔客戶剃的簽餅收回泊單帶份回公損司；朵凱披A眠簽收喉人姓霜名接B濤業(yè)務(wù)學(xué)公章勤夫疾２.悉確亡保產(chǎn)午品不吳會脫潤銷?？咧薜诹鶞夭剑涸蹁N售挨陳述喚飲啦１.完按貓本公目司銷肺售陳衣述方屯法向昌決策纏者進(jìn)零行銷澡售。紐厲走本公本司現(xiàn)遞有的裹廣告而是什藥么內(nèi)大容，晌大約思播出亦的時稈間，粥我們模將采梢取的垮促銷庭活動響，日什期、壟時間資、方屑式。也您該認(rèn)店現(xiàn)板在庫真存情退況，紐上周支的銷連售情纖況，軍所缺河品種丘是什捏么，隆我們浴的廣訂告和規(guī)促銷灑會給賺您帶園來更撞大的船銷量轟和利撲潤。窄為保竭證不香短貨尺，請致您看奴一下辦我給服您提卷供的閱補(bǔ)貨醒建議悉，并懸確認(rèn)吵到貨襪時間爬。串2.退預(yù)觀備回姜復(fù)客珍戶隨勝時提瑞出的忙質(zhì)疑順和反發(fā)對意頓見。包康僅第七抹步：燥拜訪棒后自幣我檢糞討抄萄迎１.雁思河考剛笛完成裙的拜桌訪哪居部分趟做得則好，爺哪部誓分做貍得不悅足。溝近甜2.機(jī)在記今后秒的拜歲訪中燈，繼范續(xù)采膚用好瘋的方欺法，材避免蠢重犯功以前磁的錯路誤?？缛卧~3.毛這洲樣可篩以不榴斷提浴供自神我的于工作干能力版。普俘孕第八跳步：毅文書仇處理念工作璃悔酷1.翼領(lǐng)貿(mào)導(dǎo)：貓經(jīng)銷稀商/恩零售擁店的委首長昏，保監(jiān)證良屈好的押合作澡關(guān)系剝或人太際關(guān)勝系，途他們苦是資燭金劃徒撥者硬；犬咳宰2.蔑.早主要繁負(fù)責(zé)裕人：同該項健任務(wù)柴的主牲要負(fù)來責(zé)人墓，是祝具體忙工作銷的重諸要執(zhí)碎行者厚，需舉保持趙良好都的合炭作關(guān)請系，沉是結(jié)嘴帳的卸主要蹤關(guān)鍵無人物配之一疼；跨嶼度3.耐財交務(wù)人擔(dān)員：店他們驗是支正票的槐執(zhí)行等者和僻建議號者，失同他鈴們建踢立良伐好的擦業(yè)務(wù)洪關(guān)系壩，有懂利于姜掌握摟經(jīng)銷妖商、香零售宰商目燃前的縱實際釋經(jīng)營憶狀況野，利鎮(zhèn)于公校司順球利收恭回貨嫂款，箏了解野他們旬公司松的資罪信情游況；辮玩滲4.扒結(jié)吃帳日羞期：眠有些遇經(jīng)銷客商、案零售懶商采多取賒揀銷方藥式結(jié)嚷算，茄公司肌人員虎必須潤牢記飯對方餃承諾訂的結(jié)冰帳日繪期，牙及時勞跟進(jìn)毫，以進(jìn)免錯窯過日匙期，烘影響?zhàn)埞就玫呢浄嚎罨靥鞘?；頓保健槍品的絨終端農(nóng)促銷盲管理鋸悔抽九月衣份以蛇來，際保健螺品開屢始步活入銷劑售旺鑼季，懷各諸孟侯間艙的戰(zhàn)玉火紛制爭也長漸漸矛猛烈吧，“風(fēng)廣告術(shù)”叫肌賣聲職一個其比一毒個響遷亮。竿保健戚品通艱過淡零季養(yǎng)麻精蓄絲銳后健，在籠此時仰開始穩(wěn)全面煌爆發(fā)粗，電天視廣垃告、何報刊支廣告譜等扭各種跑宣傳杰手段劇一哄露而上浩，展園開了櫻最為載強(qiáng)勁朋地立濃體轟慢炸，從大把橋大把搶地?zé)族X。餡他們頌在宣足傳上睛加強(qiáng)趴“禮俯品”描概念頌，以冊親情艙、友笛情、敵愛情臂等情接感訴疼求為索主，及同時折也拉刪開了誘豐富典多彩舅的線鞏下營撕銷陣改勢。態(tài)尚跑終端聽營銷等，不廈論在站保健勉品行館業(yè)，累還是僻其它疏快速牛消費優(yōu)品行貸業(yè)，妻都被桶公認(rèn)壘最有鞏效的緊營銷祝利器訴。就蠅象踢江足球廚一樣寄，廣渣告只芽在創(chuàng)脫造機(jī)消會、城營造破氛圍瓜，所靜有的衰工作母都只太是過拉程，潤終端情才是武結(jié)果伏。這泛臨門特一腳猴，關(guān)憑系到琴營銷風(fēng)的成俗敗。飲所以及賣場坡、超移市、氣商場壇的終糖端，嘗便成饞了眾逝多品戰(zhàn)牌搶洋占的踏風(fēng)水誰碼頭叉。坦殖

?？咏∑肺褂绕溥`注重躁終端射。逢躍年過簡節(jié)，愧只要脊到賣蛋場、畝超市享兜一亡圈，巖你會坊發(fā)現(xiàn)稈保健羊品的府硝煙劇是多頸么彌金漫，環(huán)火藥崖味是屬如何發(fā)濃重?zé)?。不瓦少資宮金雄根厚的橡企業(yè)榴只知泰大投與廣告愉，而竟輕視藏了終詢端的推管理劇，結(jié)掉果被四中小句型競賢爭品嗽牌搶然占了核良機(jī)趴，最鐵終釀久成大鞏錯。纏這樣桃的例橋子并抱不少頌見。蝶廚

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建響立終須端促樹銷管旁理體節(jié)系紡縣

終蘇端促深銷工信作由切各銷檔售機(jī)辣構(gòu)主態(tài)管直喇接管確理，思由基帽層終蘆端促葡銷主腰管業(yè)綢務(wù)員楚具體澤負(fù)責(zé)服，他縫的主寺要工議作就眉是：猾芳誓負(fù)責(zé)快按照矛營銷睬部的階旨意竊，結(jié)鈴合實傻際情悔況制測定區(qū)強(qiáng)域具師體執(zhí)閣行細(xì)孫則；恨姨棍日負(fù)責(zé)寄終端斷促銷撇點的咐選擇門和促字銷計潑劃的仇制定耍；爆產(chǎn)格負(fù)責(zé)斷招聘兄和培鏟訓(xùn)促置銷導(dǎo)波購員柿；差田徐對促籌銷點墻進(jìn)行杯督導(dǎo)赴、考億核拐，并竹進(jìn)行歲銷量觀統(tǒng)計英；延擔(dān)厭負(fù)責(zé)嗎組織莖召開盟周工促作總瓜結(jié)培閘訓(xùn)例租會，滋并總送結(jié)、田上報就各類臘材料稼；件嗎遍負(fù)責(zé)泄組織點召開肯月工菠作總中結(jié)培低訓(xùn)例割會，百并總善結(jié)、公上報招各類退材料比；公珠繳負(fù)責(zé)痛對促梢銷員中銷量診的核析查、蛾考勤色的統(tǒng)鞏計和路工資肌獎金循提成系提供匙原始還數(shù)據(jù)較，并匪對促惜銷員壩的工工作進(jìn)簽行評計估，薦提出端獎懲嘗；捷扯禁負(fù)責(zé)甜每周到上報嗚銷量蹲表和光例會罰記錄湖。僻克態(tài)定期啞及時帝上報扯《促藏銷員奪工作新安排楊表》雖或變挨更情莖況報匹告。島住殼另促銷禿員的絮招聘酒與培披訓(xùn)苗刮

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考許勤。心促銷兼員每孔天須姻在日獸報表道上簽剩名簽疫時，倉并由化柜組驗長或徒超市掘主管違簽字悉認(rèn)可鮮。促例銷業(yè)固務(wù)主屆管應(yīng)昌每天虧督查堡，自航己也侮要簽蒜到。氏促銷喉主管禁在督臟查時宮應(yīng)按散"終驕端考飛核辦宅法與惱標(biāo)準(zhǔn)委"進(jìn)唉行檢尋查。句態(tài)寧促銷幟員的污日常癥管理預(yù)妄

日滅報表沙制度柿。促擠銷員睜每日片必須肆填寫閉日報金表，柴每周飛定時案上交情主管愧，每冰日下暮班后鋸給主楊管打理果匯報銷當(dāng)日綢銷量竿及突關(guān)發(fā)情的況。業(yè)促銷育主管飯要根恰據(jù)電采話認(rèn)怕真填旅寫《仰終端賄促銷催月報磨表》葬，并饒于每欺周、柄每月蔑工作脾總結(jié)醉會后中上報嬌上級糕營銷龜部們便。俯旅

“液終端曉促銷棄日報慨表”硬是終箭端考徹勤的麗重要靠依據(jù)雖，促貸銷員趁每日小需認(rèn)茅真填貍寫，捆每周閱上交馬營銷枝機(jī)構(gòu)景存檔綁。同胸時，溫促銷稿員必那須建顧立消彩費者緒資料建卡，松將服勇用者塑的姓幣名、扁性別第、年父齡、赤聯(lián)系鍋途、購護(hù)買數(shù)惹量、析服用劣目的氧等一誠一作永記錄襯?；^層營噴銷機(jī)鏡構(gòu)要拔定期童進(jìn)行飽案訪問守，對厚于新瓶消費保者三粉天后憐就要米進(jìn)行幣捆訪問汁，老代消費蔽者也路要一弦個月廣訪問妹一次退，并箭建立嫂長期脫的消咸費者梁檔案瓜，便思于追欄蹤調(diào)竄查訪乞談。墻帽

周攀例會挎制度兼。每稀周二磁上午額為周獵例會眨時間搭。會博議由映促銷蔬主管勵主持央，會兩議結(jié)付束后路促銷橫主管降應(yīng)及栗時地黨把周劈銷量隆統(tǒng)計畏表及級周例檔會紀(jì)伏要上設(shè)報上幼級營佛銷部宗門。躲匠

周冷例會燙內(nèi)容或主要交分為悲：收痛集日瑞報表蚊歸檔支，統(tǒng)瘋計周售銷量抱并匯膏總；爪進(jìn)行障周工沙作總慮結(jié)，盒交流秀經(jīng)驗慈；調(diào)從整培史訓(xùn)內(nèi)澇容，朝明確裝下階恩段的婆考試御內(nèi)容苗。促汪

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激欄勵促返銷員宇，達(dá)葉成目律標(biāo)里牲

激講勵方公法可企通過曲調(diào)整旋薪資連來實漏行。過將薪宅資分鈴為基淺本工訪資、滲補(bǔ)助夫、獎南金、本提成忌與罰訂金五黨個部去分，臨按照隔多勞價多得稀的政購策，身進(jìn)行玻酬勞晚分配刻，提較高促菠銷員事的積蘇極性稅，努厚力達(dá)占成銷笑售目輩標(biāo)。榴待

基寫本工盤資、襪補(bǔ)助蓄由各度營銷桿機(jī)構(gòu)代根據(jù)狀當(dāng)?shù)匦袑嶋H袖情況棵確定摟，決強(qiáng)定是冒否給陸予誤浴餐補(bǔ)地助。棉獎熔金根浮據(jù)該淹促銷兇點原摸來無搬促銷點時，蠅月走承貨量愧來確即定其倦基本章銷量嘆，可闊以上挑浮1突0%擱--皇20沙%，致但應(yīng)際注意釀淡旺決季基宿本量崗的差帶異（華節(jié)日佛期間流基本遞量應(yīng)綿是平戚常的虎3倍遣左右漁），增但每燭個促段銷點全的基同本銷邊量要洗設(shè)定川基數(shù)柏，應(yīng)磁以當(dāng)釀地實求際銷精售情司況計權(quán)算。霉將該房點的臘銷量列與基筋本量育作比菊較，梳每月輪可以天評出笑前幾牛名貢囑獻(xiàn)值隔較多隨的促室銷員流，給拍予一斑定的姻物質(zhì)屑獎勵腳，獎酷勵名記額以麻總數(shù)幼的1擔(dān)0%愚為標(biāo)甚準(zhǔn)。暈另還哄可綜董合評張定優(yōu)秩秀員順工1姿-3連人給山予適奸當(dāng)?shù)莫M物質(zhì)盾獎勵頂。盜提成探，按籮超過楚基本我量的殊部份骨進(jìn)行伍提成棗。宿貓

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辮；剝對促票銷點外進(jìn)行犬督導(dǎo)奧、考碰核侍，并千進(jìn)行忍銷量跡統(tǒng)計宜；晝負(fù)責(zé)逐組織饒召開錢周工椅作總崇結(jié)培闖訓(xùn)例喘會，地并總咽結(jié)、趨上報快各類莖材料將；勢負(fù)責(zé)否組織默召開翻月工先作總田結(jié)培涼訓(xùn)例負(fù)會，吼并總角結(jié)、耳上報歐各類蘭材料爪；猾負(fù)責(zé)滾對促顯銷員替銷量披的核相查、梨考勤大的統(tǒng)鵝計和婚工資編獎金的提成葵提供耀原始紅數(shù)據(jù)坑，并榴對促也銷員缺的工愉作進(jìn)絲行評鍋估，蝴提出殺獎懲靠；舅負(fù)責(zé)須每周揉上報達(dá)銷量吧表和盟例會貸記錄拼。言定期嗽及時掃上報汗《促廳銷員察工作密安排夜表》遺或變魯更情客況報志告。虹拉二、票促銷送員的敢招聘偷與培輕訓(xùn)徒銹著促銷設(shè)員最扮好是暮女性嗎，以群30華-4維0歲竄為佳直。要專求性芝格開功朗、謎言談轎容貌犯可親店可信賣、身耳體健懶康、背面色拒好，自最好鋪有食串品和批保健寫品促賭銷經(jīng)淹驗。滾文化穴程度她不必宰太高因，有梁醫(yī)學(xué)際經(jīng)驗顛為妙寶。凱稈仆促銷叮員培隸訓(xùn)內(nèi)事容主萌要分稻為產(chǎn)身品部細(xì)分和泉技巧岔部分悄，可猴循環(huán)誰進(jìn)行汽：如瞎公司鐘介紹段、產(chǎn)講品知茂識講急座-迎-產(chǎn)買品知謠識、伴推銷陪技巧犁問答禾--苗問題湯討論句，然垂后再方講座殺--晴問答岔--屈討論襲--家演習(xí)爆--蓮考試腳，經(jīng)金考核口合格速者，向才可落上崗蔑。慘螞旗產(chǎn)品刻知識畫培訓(xùn)點。以濁“產(chǎn)伙品手縱冊”敘為主老，增士加部接分相舉關(guān)醫(yī)臂學(xué)營筑養(yǎng)知胞識，蒜明確脾產(chǎn)品峰主要桐功效手、次奏要功居效等糧相關(guān)潔醫(yī)學(xué)蛛知識從，了封解當(dāng)饒地主非要競肺爭產(chǎn)能品的鄭優(yōu)點脆和劣拆勢，干明確罷消費報者選跟擇自摟己或欣其它勁品牌墓的原執(zhí)因。架產(chǎn)品迷知識彼將成援為以懲后每疤次考漂試的費主要枯內(nèi)容規(guī)。徑促銷喉技巧歉培訓(xùn)丈。促珠銷技壟巧包妖括如宮何引傾起消敗費者曠的注柔意、找如何愿與消綿費者餓達(dá)成歷共識噴并宣憑傳產(chǎn)予品、滔如何衫促成辰銷售固、如滔何待樂人接團(tuán)物等齒。在糖每月壓的工移作總膠結(jié)會李上，秘應(yīng)以墾促銷叫技巧漿為主餓要內(nèi)王容，別強(qiáng)化渴訓(xùn)練床。彩匆嘩另外棟，每躬周定類期組鞏織例蜓會，涉讓促消銷員充相互勒交流饅經(jīng)驗?zāi)?，取傻長補(bǔ)鹽短。疾每月樣還要黨定期畢總結(jié)御工作廁，并歪進(jìn)行腳新一尸輪的滋考試拼、培毀訓(xùn)，經(jīng)提高描專業(yè)挪技能賀。驚焰轟三、場促銷鮮員的恰出勤排與考混勤牲喝昨出勤沖。各易營銷吵機(jī)構(gòu)帶可根爆據(jù)零薄售點世的作武息習(xí)點慣，銳具體校進(jìn)行司安排右。應(yīng)護(hù)盡量澤安排爆在人妖流高免峰時透間出暈勤，芝其中善周末惱每天漫出勤斧最好鍬不低蓬于1唐0小醉時/訂日，沾每周彩總出饅勤時宜數(shù)不授要低邪于4久5小師時，悠休息泉和例水會時短間均畝安排印在周著一或扯周二狂進(jìn)行藏。一起般每選促銷旋點只肉須安抓排一湊個促觸銷員蒙即可倆，特何殊情套況，梨可根顯據(jù)商它場、鞏超市淡、藥譽(yù)房的飯要求抱，安奇排輪形流倒懶班。鐘斤刷考勤港。促莖銷員豐每天黃須在內(nèi)日報陽表上蹄簽名疼簽時茄，并液由柜卡組長喉或超縱市主干管簽亂字認(rèn)騎可。觸促銷托業(yè)務(wù)修主管汗應(yīng)每師天督莖查，和自己羨也要糊簽到西。促舅銷主宇管在撇督查擔(dān)時應(yīng)規(guī)按"匪終端覺考核磚辦法搶與標(biāo)蹈準(zhǔn)"涂進(jìn)行窯檢查倒。屠董搞四、銹促銷昨員的醋日常犁管理岡華急日報亂表制迷度。層促銷訂員每橋日必毀須填勻?qū)懭胀蠄蟊韸?，每括周定浮時上瞞交主宿管，復(fù)每日至下班抖后給尤主管亭打電歐話匯仿報當(dāng)提日銷衛(wèi)量或誕突發(fā)錄情況院。促喜銷主歷管要貧認(rèn)真蘿填寫待《終波端促惠銷月窩報表蜜》，法并于欄每周恰、每桌月工尺作總短結(jié)會命后上逮報上懇級營旬銷部什們。駁誦愁“終農(nóng)端促舟銷日柄報表耳”是艇終端寸考勤南的重宵要依瞧據(jù)，愧促銷涉員每站日需梅認(rèn)真終填寫占，每態(tài)周上筍交營梅銷機(jī)佛構(gòu)存改檔。徑同時茄，促服銷員賤必須部建立會消費舟者資扭料卡繡，將泄服用作者的馳姓名潑、性斜別、集年齡趨、聯(lián)緩系電犬話、嘩購買它數(shù)量縣、服棕用目敞的等僚一一田作記盛錄。鏡基層墾營銷辨機(jī)構(gòu)輪要定耽期進(jìn)遲行電獎話訪稻問，鉛對于久新消竭費者妨三天先后就際要進(jìn)記行電戚話訪拼問，落老消搭費者庸也要棗一個展月訪澡問一認(rèn)次，械并建盡立長耀期的辜消費低者檔辮案，碼便于拘追蹤悲調(diào)查喇訪談省。餅周例壯會制溪度。稈最好汽每周作二上隔午為得周例棋會時膀間，極會議蠟由促吸銷主督管主宗持。良周例憂會內(nèi)傳容主貧要分貓為：馬收集炭日報卷表歸叛檔，杜統(tǒng)計調(diào)周銷修量并輛匯總膊；進(jìn)叨行周怪工作療總結(jié)拒，交搬流經(jīng)理驗；耗調(diào)整側(cè)培訓(xùn)較內(nèi)容逮，明源確下夢階段漲的考篩試內(nèi)我容。篩健叨會議剪結(jié)束遠(yuǎn)后促樂銷主轎管應(yīng)診及時炮地把移周銷既量統(tǒng)那計表粘及周飯例會艘紀(jì)要仍上報伐上級室營銷往部門斃。米乏扁定期求做好秤月總艙結(jié)，周開表愁彰會榮。工蔽作總指結(jié)表振彰會繼可以師安排喝在下孫月的嶄第一涌個周助二，驅(qū)主要捷議題眠為：幸上周隨工作仙例會牢、上守月工琴作總雖結(jié)、運評先策表彰邁、發(fā)劫放工香資獎劑金與透培訓(xùn)傍考試喊。針放對銷茶量排爐名落凍后的塑、考搞試不盼合格離的，貼將其膊工資升下浮挑一定崗的比醒例或域者論罷次扣付罰獎惡金，容并根幟據(jù)其互工作夕表現(xiàn)占決定晴是否價留用肯。插歌違會議向結(jié)束可后，富促銷涼主管躺應(yīng)將膠促銷鍬人員摘工作搜安排充表、辮促銷扣員月老考勤陸表、返促銷柔員工涼資發(fā)驕放表橋（本尺人簽奏名）悄、促背銷員標(biāo)月銷欄量統(tǒng)續(xù)計表匹、月依工作拔總結(jié)倉報告帥以及屢有關(guān)烈材料維上報裂營銷導(dǎo)部門慮。另筑怠五、率激勵什促銷婆員，風(fēng)達(dá)成幼目標(biāo)臘掌仆激勵榮方法遼可通運過調(diào)始整薪筍資來狡實行薪。將暴薪資希分為型基本脖工資惹、補(bǔ)宇助、案獎金霉、提瘡成與杠罰金讓五個縮部分模，按奔照多偷勞多談得的魂政策糟，進(jìn)好行酬栽勞分淚配，秧提高庸促銷痰員的池積極恢性，搶努力仁達(dá)成免銷售頑目標(biāo)綱。醋恒繼基本而工資暮、補(bǔ)希助由漆各營幅銷機(jī)隆構(gòu)根勁據(jù)當(dāng)揮地實詠際情棕況確夕定，久決定英是否伸給予種誤餐受補(bǔ)助惹。望栽勿獎金濤根據(jù)付該促問銷點瞇原來讀無促莫銷時撐，月燕走貨券量來罪確定也其基式本銷暴量，吵可以唉上浮批10六%-翁-2脫0%博，但倚應(yīng)注丑意淡雀旺季歌基本緊量的肆差異絲（節(jié)似日期凡間基陶本量挖應(yīng)是招平?？傻?香倍左管右）望，但機(jī)每個拐促銷班點的潔基本首銷量舞要設(shè)劍定基刊數(shù)，匙應(yīng)以特當(dāng)?shù)爻嶋H巷銷售孤情況待計算心。將塊該點擊的銷效量與憲基本挨量作就比較紙，每藝月可蘇以評尼出前映幾名數(shù)貢獻(xiàn)疊值較熊多的售促銷猜員，集給予爽一定匹的物敏質(zhì)獎永勵，摸獎勵賞名額泡以總件數(shù)的席10爛%為嚴(yán)標(biāo)準(zhǔn)息。另田還可蘆綜合唐評定嫌優(yōu)秀晉員工兔1-乏3人蜓給予縱適當(dāng)航的物超質(zhì)獎疏勵。線衫抱提成熄，按叫超過師基本烈量的膏部份李進(jìn)行慧提成捧。巧波疾罰金秘主要奴針對城未能摸完成紅基本斃量者休，可標(biāo)按其燒任務(wù)奏完成潑率發(fā)澡放基風(fēng)本工渾資。浩對于僵遲到維、早往退、印中途機(jī)離崗滲20輕分鐘辟以內(nèi)緩、服亡裝不寒合要耳求、腫言語且不合館要求諸、未文能及躲時匯貍報銷僚量等盛無故綠違紀(jì)石者，與按比樓例扣贈除其劉獎金簽。如蘇曠工惑、與冬顧客激發(fā)生偷沖突押、受紐店方預(yù)處罰奇、受絲工商尾等行肝政機(jī)憲關(guān)處筑罰、纖虛報算銷量遠(yuǎn)等，樹情節(jié)有越嚴(yán)槳重則派扣的袖越多陰。甲終端互促銷秀的內(nèi)顛部管言理其項實并船不難址，難駕就難刃在對個顧客偶進(jìn)行火促銷演的過氏程。核現(xiàn)在疫的顧甜客已役經(jīng)厭茂煩了嗚推銷額，當(dāng)請他們關(guān)興趣陵很濃仁地來貿(mào)了解象產(chǎn)品歸時，爐如果陽促銷韻員表蔬現(xiàn)出富強(qiáng)烈手的推牙銷愿妖望，慨很可廳能會翠令人通頓生稈反感肝情緒瘦，產(chǎn)腳生敬貼而遠(yuǎn)呆之之封心，熔生意恢多半濃做不曾成。參所以債企業(yè)氣要求式促銷玉員隱絕去了稀身份際，穿斧上超盲市營株業(yè)員聾的服飄裝，盜盡管馳如此譯，也欣還是霜背上掃了“心廠方扁促銷檢”的播字樣憂，不丘過效脖果比淡以前峽要理礦想一新些。亞容匯實踐嶼往往腦比理偉論來夾得復(fù)定雜，也而實艱施比煎管理捏的難疾度大射得多悅，只固有將宵理論顯聯(lián)系薯實踐索，在茄實施末中總她結(jié)強(qiáng)涼化管糕理，允我們裁的督莊察與洽促銷葉工作蹦才會躍做得歇更好豐，更開出色助！才丑可保秧證旺運季真冰正"簽旺起崇來"丹！行如何胞策劃鍵健康吹品聯(lián)侵誼中械心皂鋪控做健周康品灣，大圓都有棒一種集極端告，以戚為大固投電拋視廣猾告鳴蓄金開灰道，悅就可愿打開預(yù)市場鋼。其滔實營他銷手趴段很松多，驗關(guān)鍵誰看如匆何整列合資殊源，暖將有傅效策柱略付供諸實放施，孫就可尖能成伏功。賊廣告即只屬版于營豪銷的刪一種鑄手段別，有再好的度營銷射為指婆導(dǎo)，那廣告灘才可娃大顯柳威力棚。推膀銷產(chǎn)當(dāng)品不平一定淚非得僻大做災(zāi)廣告職，服進(jìn)務(wù)也津是一斗種營射銷策食略，羨提供路好產(chǎn)裕品，埋做好斗親情長營銷找，不征一定歪非得襯大做反廣告全，樹矮立好局口碑薯比什暢么都妙重要娛，或煩許更倆能成抵就一沈番事串業(yè)。盯堤收一、陰源儲起繡灣非攏薪未來夸市場駛之爭缸，是辨營銷文之爭霧，是孩品牌丹之爭棋，更龍是服齊務(wù)之膚爭。謝市場罷的拓華展，奶品牌制的發(fā)斤展提催升需使要策轎略性剖思維傭，親釣情服釋務(wù)就艙是其蜘中一破種營伴銷模任式。洋安利柴的成艱功得凡益于鉤親情厚服務(wù)史的有斜效傳輪播，絕在上井海就儀有數(shù)膛十萬晝營銷筆人員示推薦京產(chǎn)品考或服雄務(wù)，田沒有愉良好佳的服撐務(wù)，婆不足激以創(chuàng)徒造安意利品捉牌；匙天年券素的細(xì)成功捆得益貞于科梁技館徐（俱晴樂部革形式勵）的腳傳播醋策略迅，沒紀(jì)有良學(xué)好的渴服務(wù)動，不恐足以返成就乒珠海滴天年送事業(yè)不。在昆市場向競爭沫激烈縫的今件天，狐誰潛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培訓(xùn)組；主要負(fù)責(zé)對消費者進(jìn)行產(chǎn)品知識講解，將產(chǎn)品機(jī)理、概念、使用方法等與消費者密切相關(guān)的信息進(jìn)行具有鼓動性的說明，要求具備一定的演講能力，煽動性、親和力強(qiáng)。

促銷組：主要負(fù)責(zé)會務(wù)現(xiàn)場促銷工作，包括專家推薦促銷，以及其它優(yōu)惠促銷等，同時還要對訂購產(chǎn)品的消費者進(jìn)行送貨服務(wù)。

綜合組則包括行政事務(wù)安排，消費者回訪、咨詢接洽及聯(lián)誼會聯(lián)系等。

另外，聯(lián)誼中心將責(zé)任落實到人頭，施行科學(xué)化管理及考核辦法，配以相應(yīng)之獎懲措施，激發(fā)員工的積極性與主動性，發(fā)揮最大潛力。如可以經(jīng)常舉辦內(nèi)部業(yè)務(wù)技能評比，優(yōu)者存，劣者汰。三、項目規(guī)劃

健康品聯(lián)誼中心具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職醫(yī)學(xué)顧問、上門服務(wù)、健康講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務(wù)項目。

產(chǎn)品營銷是指顧客通過現(xiàn)場了解，當(dāng)即決定購買后產(chǎn)生的服務(wù)模式。健康咨詢是指會員可以定期接受健康咨詢服務(wù)，主要通過自定媒體傳播。

專職醫(yī)學(xué)顧問是當(dāng)顧客成為特定星級會員后，可得到公司提供的家庭醫(yī)生顧問式服務(wù)，隨時接受客戶健康咨詢。窄潛集上門藝服務(wù)幅是指炸凡顧賭客需槐要，則只要拴打個屠點，俱絲樂部險則在揚指定網(wǎng)的時健間內(nèi)始派專卸人為違其提雨供所申需之方服務(wù)圖，如缸健康提或產(chǎn)汁品知賄識講陸座、賞貨物口需求忌、家肥庭健條康護(hù)捉理等直。酸營滅健康新講座多是指慕定期賭舉辦菜集體糞健康護(hù)知識豆解答喘或傳園授，話會員罵可以并得到個健康拋常識用的指更導(dǎo)。改聯(lián)誼商中心償每月跟至少刷開一雕次講葛座會暴，邀夸請會索員、菜友好具人士具、新季客戶捏參加汁，對積產(chǎn)品保機(jī)理駕、健毒康護(hù)現(xiàn)理要味求等半逐一進(jìn)講解粉，也前包括桃新產(chǎn)申品的滲推廣塵講座愈。目頌僚聯(lián)誼匙活動怎。聯(lián)喊誼中據(jù)心定飽期在啊節(jié)慶虜日、刑或周分末，腐舉辦練卡拉錘O抬K友普誼賽俗、有蘆獎游幸戲等源，其層中可盤以巧華妙地與穿插芳企業(yè)獎及產(chǎn)泰品知傅識介框紹，臣將產(chǎn)龍品宣問傳溶姿入生老動活麗潑的推聯(lián)誼好活動左中，直走近演消費郊者、夠解消任費者虹、交呼流經(jīng)苗驗等盒。技生日碼沙龍會，則技一般番是會垃員生泥日或羽其子賴女生造日，譽(yù)公司絞舉辦臣的包拿括生暫日聚直會、怨生日桌點歌沾等活近動。竹乎弱四、嚼會崇務(wù)組鳳建浙綱泉1.速與擱當(dāng)?shù)乩p工商悲行政粉管理論部門鉗、健暮康保旁健協(xié)懇會等配相關(guān)惠機(jī)構(gòu)狀取得苦聯(lián)系國，取收得支椒持與念信任辱，并距辦妥蘇一切情聯(lián)誼吧活動含手續(xù)鞏。委炊槽由2．?dāng)[人員種培訓(xùn)聚。一陣般由螞專人盡主持顏培訓(xùn)市，邀妻請業(yè)餃內(nèi)專折業(yè)人修士進(jìn)統(tǒng)行指低導(dǎo)培嫂訓(xùn)。通培訓(xùn)服時間叛可分倆為集息中培葉訓(xùn)與蠶季度扁培訓(xùn)珠，集逃中培燃訓(xùn)一椅般是粘半個勺月，夾季度傷培訓(xùn)泡可以穴安排蟻在每福季度瘋結(jié)束近前兩名天。帽根據(jù)蠻培訓(xùn)凝結(jié)果畝，根非據(jù)各膀人的喬接受址能力擾、表灑演技翼巧、庫技能低與素灑質(zhì)狀筐況，戶選拔絡(luò)講師頸進(jìn)行廣特別交訓(xùn)練侍或個忘別指夫?qū)?，趟時間爬為一梯星期拾?？祭撕香~格后欺，按掌工作割內(nèi)容題分工遞，進(jìn)心行試納用，理如試剖用合幸格，柔則繼漸續(xù)聘蛾用。

3．場所選擇。一般聯(lián)誼中心地址選擇在商業(yè)鬧市區(qū)，并以相應(yīng)消費群體為目標(biāo)人群。聯(lián)誼中心可單設(shè)，也可和當(dāng)?shù)貭I銷部一同辦公，連成一體。如果條件容許，最好連在一起，更利于工作。

4．會場設(shè)施。一方面準(zhǔn)備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專柜、產(chǎn)品機(jī)理圖解，消費者顧客信息反饋等；另一方面，以茶話會的形式布置會議桌椅，集中擺放。還要有演講臺、音響話筒，這是活動中心的核心所在。

5．環(huán)境布置。搞好裝修，特別具備健康色彩，將環(huán)境與健康溶于一體，置一些盆景于妙處，有輕妙音樂。注重室內(nèi)和諧、溫馨、有情趣。四周有專門產(chǎn)品展示柜，供其參觀或購買，并由促銷人員負(fù)責(zé)貨物貨款管理，送貨登記。建立健康樂園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽(yù)、消費者反饋、活動預(yù)告等予以宣傳報道。五、傳播途徑

在啟動初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開征集活動，并有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結(jié)合，多層次予以宣傳，并舉辦贈送活動，將消費者引導(dǎo)進(jìn)入會場，感受健康理念。

1.征集信息?？梢耘e辦新產(chǎn)品宣傳活動，前期進(jìn)行精心策劃，將產(chǎn)品知名度提升，同時建立神秘感，讓消費者有一定的認(rèn)知度。接著可以舉辦贈送活動，消費者憑廣告信息在聯(lián)誼中心，可以免費獲得產(chǎn)品，。報紙、電臺廣告要注重神秘性，增強(qiáng)好奇心，采用密集性廣告啟動。

2.DM普投，設(shè)計了16開彩頁，將聯(lián)誼中心宗旨理念、口號、服務(wù)職能等逐一宣傳，強(qiáng)化人員口碑宣傳力度，增強(qiáng)好奇心。

3．在聯(lián)誼中心現(xiàn)場張貼POP，引領(lǐng)潛在客戶參觀，將宣傳做到實處。

4．推出不同檔次的健康服務(wù)卡：

A.信息反饋卡，消費者每買一合產(chǎn)品，即可獲卡一張，憑卡可享受免費健康服務(wù)一次。

B．金卡、銀卡、銅卡是聯(lián)誼中心會員卡，每種顏色的卡，代表不同的服務(wù)等級，持卡人可享受卡上注明之免費服務(wù)項目。

為迅速建立知曉度，擴(kuò)大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進(jìn)行促銷，造成口碑效益。

六、實施要點

聯(lián)誼中心活動可以豐富多彩，追求生動性與趣味性的完美組合，灌輸親情化服務(wù)理念。

營銷活動按不同的規(guī)則劃分，可有社會活動，聯(lián)誼活動，生日聚會及據(jù)企劃要求開展的活動，如“金領(lǐng)健康、白領(lǐng)健康”獎項服務(wù)。

小活動可經(jīng)常性舉辦，大的活動則要講究技巧，力爭影響最大，要求有一定的創(chuàng)意策劃成分，由企劃組精心統(tǒng)一操作.將每次活動現(xiàn)場，拍攝成大量照片或錄象帶，錄制成活動專題，資料存檔。照片可以擇優(yōu)選取，優(yōu)化組合，最后建立起聯(lián)誼中心“影集庫”，消費者“信息反饋”等。從前期到后期，不斷總結(jié)，并前后對比，增強(qiáng)產(chǎn)品效果說服力；而專題則可以到其它各地經(jīng)銷商處播放，增加其經(jīng)銷信心，營造消費氣氛，鼓舞信心.七、總結(jié)完善

健康品聯(lián)誼中心作為現(xiàn)代服務(wù)營銷根本，為產(chǎn)品贏得了信賴，贏得了消費者，贏得了市場。但這一切并非傳統(tǒng)的營銷經(jīng)驗可參照，因此需要經(jīng)?？偨Y(jié)、反省，揚長避短。如每月可以舉辦月會，將重要問題重點討論，各分公司聯(lián)誼中心要交流彼此經(jīng)驗。同時，根據(jù)季節(jié)或特定時期，調(diào)整營銷傳播策略，改善中心機(jī)制，使活動開展得更加完善。保健品集團(tuán)營銷管理

集團(tuán)消費是指社會各單位按合理價格，以非經(jīng)銷目的進(jìn)行的批量購買的行為，它包括機(jī)關(guān)、團(tuán)體、學(xué)校、廠礦等團(tuán)體的批量購買行為。集團(tuán)消費管理一般分為信息收集、公關(guān)商聯(lián)、實施要點與售后服務(wù)等四個程序的管理。一、集團(tuán)消費的信息收集1.建立集團(tuán)消費檔案：

通過“號碼薄”、“統(tǒng)計年鑒”或?qū)嵉卣{(diào)查等形式，填寫集團(tuán)檔案的基礎(chǔ)部分：包括單位名稱、地址、、性質(zhì)、效益情況、福利情況、職業(yè)病史、重要紀(jì)念日等。通過與普通職工或家屬的訪談，了解第一負(fù)責(zé)人及后勤福利主管人員情況，包括姓名、職務(wù)、年齡、愛好、社交、配偶及子女情況等資料。

.健全客戶員工檔案：

客戶員工檔案要反映其重要的社會關(guān)系，并應(yīng)主動提出哪些單位具有社交辦事的優(yōu)勢。

3.收集媒介信息：

在當(dāng)?shù)貓蠹垺㈦娨晱V播及街頭載體上，暴露頻率較多的單位、企業(yè)，應(yīng)做為信息收集的重點。

4.健全用戶檔案：

根據(jù)用戶檔案登載的單位情況，結(jié)合用戶回訪建立集團(tuán)檔案。二、集團(tuán)消費的公關(guān)商聯(lián)

1.登門拜訪七步曲

A.根據(jù)檔案分析，選定目標(biāo)單位；

B.到該單位住宅區(qū)或先找普通職員了解核實負(fù)責(zé)人及主管有關(guān)情況，如權(quán)力結(jié)構(gòu)、決策過程、個人管理風(fēng)格、脾氣秉性、愛好等等；

C.拜見主管、自報家門，從對方愛好或當(dāng)瓣時事或正在談?wù)摰脑掝}入手，取得好感；

D.說明來意，介紹產(chǎn)品，結(jié)合事先掌握情況，針對對方需要給以重點介紹，如：“是一種體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下屬身體的福利形式”，“具有很重人情味的紀(jì)念品”，“金銀有價情義無價的高檔禮品”等，并通報別的單位購買和使用后的良好反應(yīng)。留心對方提問（也是最關(guān)心）的問題；

E.對方如有興趣趁熱打鐵，說明公司價格方案，服務(wù)優(yōu)勢，消除對方的顧慮；

F.記錄對方明確提出或暗示的要求，不要當(dāng)場答復(fù)，但要確定回復(fù)時間；

G.按對方指定的業(yè)務(wù)程序拜見相關(guān)負(fù)責(zé)人。

2.聯(lián)絡(luò):

A.根據(jù)檔案分析，在節(jié)日、紀(jì)念日、對方重要活動前夕，與目標(biāo)單位聯(lián)系；

B.以市場調(diào)查身份打掌握的；

C.根據(jù)對方態(tài)度和合作與否，了解其對產(chǎn)品的態(tài)度，以及業(yè)務(wù)主管方面的信息；

D.直接與主管部門取得聯(lián)系；

E.提出會面要求，按以上七步曲進(jìn)行。3.中介聯(lián)絡(luò)：

A.通過用戶檔案、走訪患者、義診直銷與患者面見相會，選擇有一定社會背景者或活路者，提出引見要求；

B.如有意中介者，詳細(xì)說明公司獎勵政策；

C.對方同意嘗試后，確定方案和時間，提供產(chǎn)品有關(guān)資料；

D.隨時聯(lián)絡(luò)，提供產(chǎn)品知識方面支持；

E.如在中介支持下達(dá)成銷售協(xié)議，應(yīng)立即以書面或口頭形式給予中介利益承諾。

4.拉式商聯(lián)：

A.選定目標(biāo)：在節(jié)假日針對目標(biāo)單位居民區(qū)，舉辦義診或社區(qū)服務(wù)活動，引起目標(biāo)群興趣和注意；

B.在活動過程中，很自然地提示，由其參與者提出，并向上轉(zhuǎn)達(dá)統(tǒng)一購買發(fā)放的要求；

C.主動出擊，在參與者幫助下拜見領(lǐng)導(dǎo)。

三、集團(tuán)消費的實施要點：

1.人員要求：

A.每項業(yè)務(wù)均指定專人，明確權(quán)限；

B.出訪人員要求衣著整潔，具有豐富產(chǎn)品知識；

C.必須重信守諾，保守業(yè)務(wù)秘密。

2.財務(wù)要求：

A.由公司制定統(tǒng)一集團(tuán)消費價格；

B.每項業(yè)務(wù)如需前期投入，由經(jīng)理審批；

C.每筆業(yè)務(wù)必須簽訂合同，責(zé)任人負(fù)責(zé)送貨結(jié)算返款；

D.由經(jīng)理決定返利方式、中介傭金的支付，并做好帳目處理，為用戶保密；

E.責(zé)任人要負(fù)責(zé)建立該批產(chǎn)品用戶檔案，并移交售后服務(wù)部門。

F.責(zé)任人單項業(yè)務(wù)獎勵，按統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)計提，并在該業(yè)務(wù)結(jié)算清楚后兌現(xiàn)。四、集團(tuán)消費的售后服務(wù)

專項責(zé)任人應(yīng)協(xié)助售后服務(wù)人員開展工作；責(zé)任人應(yīng)繼續(xù)保持與對方經(jīng)常性聯(lián)系，以圖橫、縱向挖掘新的客戶資源。集團(tuán)消費一般具有明顯的季節(jié)性，因此要經(jīng)常與相關(guān)負(fù)責(zé)人保持良好地客情關(guān)系，以便實現(xiàn)銷售的穩(wěn)定性與長久性。保健品的九大督察要領(lǐng)

小報投遞督察一．小報夾送檢查

（一）小報印刷檢查具體內(nèi)容：

1.了解計劃時間、地點及計劃印刷數(shù)量、內(nèi)容；

2.現(xiàn)場檢查小報印刷是否達(dá)到計劃要求；

3.填寫小報檢查表并上報有關(guān)負(fù)責(zé)人。

（二）小報檢查三個方法

1.以辦事處名義打到各發(fā)行站查詢小報夾送量（核實實際夾送量與計劃夾送量的出入）；

2．現(xiàn)場檢查法：發(fā)行當(dāng)天早晨直接到報紙發(fā)行站檢查小報到位的最好辦法，檢查小報到位率最高的辦法。應(yīng)注意與發(fā)行站人員友好相處，最好動手幫忙夾報，同時按地計數(shù)量，勿生硬檢查。

3．選夾送媒體訂戶抽查法。

（三）原則

能采用現(xiàn)場檢查法必須采用現(xiàn)場檢查法，但事先必須采用抽查法做鋪墊。

（四）小報檢查工作的程序

1．要了解本月小報夾送計劃覆蓋范圍和執(zhí)行情況、具體時間和夾送數(shù)量，做好記錄；

2．要了解各分支機(jī)構(gòu)關(guān)于小報監(jiān)控員的名單；

3．要檢查監(jiān)控的檢查表；

4．發(fā)放小報的每個住宅區(qū)都要抽樣檢查；

（五）小報夾送檢查的“四必須”

1．小報夾送檢查之前須先通過114查詢當(dāng)?shù)貖A送媒體發(fā)行量，有多少個發(fā)行站，每個發(fā)行站的發(fā)行量是多少，舍去不能夾送因素（職能部門、偏遠(yuǎn)地方等），實際夾送多少；

2．小報夾送檢查必須保證時間，依據(jù)每輪小報夾送具體時間，在一個月內(nèi)檢查該輪小報夾送情況；

3．檢查必須保證數(shù)量，不低于訂戶的30戶；

4．檢查必須保證質(zhì)量，即記錄完整。要記錄以下內(nèi)容：住址、姓名、是否收到最近一輪產(chǎn)品小報（帶上樣報）？是否讀過本產(chǎn)品小報？是否購買？具體原因？二、小報投遞檢查

除了參考小報夾遞檢查的要求之外，應(yīng)特別注意幾個問題：

1.設(shè)法獲得訂戶地址名單，以便選擇其中一些居民小區(qū)進(jìn)行抽查，統(tǒng)計入戶率。

2.檢查入戶率時，不應(yīng)只看有信箱的住戶，而應(yīng)對每戶都敲門詢問，檢查清楚。

3.如有可能，應(yīng)設(shè)法了解到投遞公司自己的檢查結(jié)果。電視廣告督察一．電視督察程序

1．每到一個地方，必須依據(jù)當(dāng)?shù)仉娨暡シ庞媱?，進(jìn)行監(jiān)控，每個臺、頻道都要監(jiān)控到位；

2．電視監(jiān)控要詳細(xì)登記監(jiān)控表中的每一項內(nèi)容；

3．督察部要特別加強(qiáng)對偏遠(yuǎn)地區(qū)、縣級市、縣級電視臺的監(jiān)控力度，了解各代表處、分支機(jī)構(gòu)電視播放的頻道、電視臺、時間、長度、次數(shù)、組合方式；

4．在播放時是否保證“三個第一”；

電視劇開始前倒數(shù)第一個廣告；

電視劇斷劇后第一個廣告和倒數(shù)第一個廣告（頭一尾一）。

5．10"、15"連打是否過多，超過3次記錄上報，并提出處罰；

6．黃金時間：18：30-22：30必須監(jiān)控到位；

7．督察部還要監(jiān)控各級分支機(jī)構(gòu)電視監(jiān)控員的工作是否到位；

8．做好檢查總結(jié)工作；

9．應(yīng)特別注意電視臺是哪一個頻道。

10.隨機(jī)向當(dāng)?shù)厝肆私馐找暵矢叩碾娨暸_。

11.應(yīng)注意每晚只監(jiān)控一個電視臺，勿中途換臺。

車身（貼）廣告督察一、操作細(xì)則

1．與公交汽車運輸?shù)炔块T簽訂了車貼（身）廣告合同的分支機(jī)構(gòu)、代表處,督察人員檢查前必須查閱掌握有關(guān)詳細(xì)資料，沒有簽訂合同的分支機(jī)構(gòu)、代表處，根據(jù)上報計劃開展檢查，或由督察人員直接在繁華地段，汽車起始站等重要地段進(jìn)行抽查。

2．對縣、鄉(xiāng)市場車貼（身）檢查，應(yīng)選擇在主要街道或車站進(jìn)行。對督察檢查情況應(yīng)填寫《車貼（身）落實情況一覽表》。二、評價標(biāo)準(zhǔn)。

1．車身圖案設(shè)計必須嚴(yán)格按照總部提供的方案執(zhí)行。

2．車身必須是全車包裝，重點突出包裝盒。

3．車身必須采用電腦噴繪。

4．車身平整，美觀、視覺效果好，車身沒被刮分，撞傷、起皺，褪色，以上為合格車身。

5．車貼粘貼平整、美觀、視覺效果好；粘貼不平起皺，破損，褪色未更換，視覺效果差視為不合格。三、不同車型車貼位置符合規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

1.車型：粘貼位置選擇

2.大客車、中巴等大中型客車：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃下部或上部邊緣處粘貼

3.出租小轎車、面的：在車頭或車尾擋風(fēng)玻璃上部邊緣處粘貼四．督察要求：

達(dá)標(biāo)率在80%－100%（低于100%）之間者下達(dá)整改意見書，80%以下者下達(dá)處理意見書；有關(guān)督察人員的檢查結(jié)果與事實不符的，按《分支機(jī)構(gòu)管理辦法》相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理；墻體廣告督察操作細(xì)則

1．每兩個月必須對各代表處墻體廣告制作情況進(jìn)行檢查；

2．了解代表處制作墻體廣告的時間、地點、數(shù)量、字體、顏色、墻體廣告內(nèi)容等情況；

3．制定抽查計劃，確定行程、時間；

4．組織檢查，主要從制作的進(jìn)度、選地、數(shù)量、質(zhì)量與內(nèi)容來著手；

5．檢查廣告，看是墻體廣告還是墻標(biāo)廣告；

6．查看墻體廣告的選地是否適當(dāng)，是否在縣城主要公路兩側(cè)，交叉路口，縣郊區(qū)交通主干道，鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點集中公路兩側(cè)，村口、路口等位置；

7．墻體廣告檢查數(shù)量，不低于制作總量的40%；

8．墻體廣告內(nèi)容重點檢查，主要看是否按公司規(guī)范統(tǒng)一制作板式或經(jīng)總部策劃部審核的內(nèi)容，并注意：

（1）內(nèi)容規(guī)范完整（產(chǎn)品主要功效）；

（2）語言通俗易懂；

（3）風(fēng)格統(tǒng)一。

9．對墻體廣告制作質(zhì)量的檢查重點：

（1）字體用統(tǒng)一CI書寫規(guī)范。

（2）顏色醒目，層次分明，視覺效果好，有氣勢。⒑檢查完畢后督察人員填寫《墻體廣告督察表》，并作出綜合評定；⒒注意：墻體≠墻標(biāo)

路牌（或燈箱）廣告督察操作程序

1．檢查之前先了解路牌分布位置，起止時間，面積多大，數(shù)量共有多少內(nèi)容是什么，是否電腦噴繪。

2．制定檢查計劃，檢查路線怎么走，準(zhǔn)備查多少。

3．檢查數(shù)量對不對，面積夠不夠，位置是否正確，內(nèi)容有沒有修改，是不是采用電腦噴繪，畫面有沒有破壞，有沒有亮燈。戶外促銷督察操作程序

1．檢查之前先弄清楚，促銷活動地址在哪里，促銷小姐，咨詢醫(yī)生人數(shù)和工資各為多少，活動起止時間，采取買幾瓶產(chǎn)品送什么禮物，現(xiàn)場有什么宣傳品布置，進(jìn)場費、場地費為多少；2．檢查對主要核對促銷小姐與咨詢醫(yī)生人數(shù)對不對，工資多少，有沒有禮品贈送，是不是在規(guī)定的位置，效果如何，值不值持續(xù)再做這種活動；

3．檢查促銷人員是否熱情、有沒有貫徹“以宣為主，以銷為輔”的思想。

堆場陳列督察堆場督察操作細(xì)則

1．根據(jù)計劃地址找位置，核查面積，用什么做堆頭，擺放位置是否顯眼；

2．核實堆場價格；

3．核實堆場起止時間；

4．做出評估，與其它堆場相比較；

5．堆場的金額：直接找柜臺長或商場經(jīng)理詢問（以另外廠家名義詢問）。

假貨、沖貨、低價貨督察操作細(xì)則

1．如遇到假冒貨，應(yīng)先買幾盒樣品，一定要開具發(fā)票，最好注明地址，如是造假貨，應(yīng)及時上報總部，由總部通知當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)出面聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門進(jìn)行打假。

2．沖貨也要買樣品，一定開發(fā)票，如低價沖貨，購買時必須低于出廠價。

3．沖貨先記清批號和專銷地、數(shù)量多少、有沒有低價沖貨、能不能拿到?jīng)_貨證據(jù)。

4．沖貨如不是惡意沖貨和低價沖貨，可以建議由分公司內(nèi)部解決。

5．沖貨如果是低價沖貨或惡意沖貨，必須嚴(yán)肅處理，關(guān)于低價沖貨，要拿到低于出廠價的發(fā)票；惡意沖貨的數(shù)量，如無法拿到發(fā)票，最好能拍照或取得其他有效證據(jù)。

6．所有低于市場平均零售價的低價貨，不管是否沖貨，督察人員都要詳細(xì)記錄買回樣品，并上報總部管理中心，以便對有關(guān)責(zé)任公司給予處罰。

7．價格低于市場平均零售價的終端為不合格終端。報紙廣告督察操作程序

1、了解計劃中檢查時間內(nèi)的報紙名稱、日期和內(nèi)容等；

2、在當(dāng)?shù)卦O(shè)法取得計劃樣報，檢查是否符合《宣傳手冊》的要求；

3、將結(jié)果反饋給有關(guān)負(fù)責(zé)人。保健品，搶占終端制高點終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后，同時也是最重要的環(huán)節(jié)。在市場競爭激烈的今天，誰控制了終端，誰就掌握了市場的主動權(quán)！

保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。據(jù)統(tǒng)計：到終端購買保健品品的顧客指定品牌占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝、POP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實現(xiàn)購買；而指定品牌購買的消費者經(jīng)過營業(yè)員的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當(dāng)高的比例，可見，終端工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。搶攤終端

終端是產(chǎn)品的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過終端，我們可以了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解促銷需要做哪些改進(jìn)或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進(jìn)一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。

終端將銷售和宣傳結(jié)為一體，終端宣傳品是“無聲推銷員”，是產(chǎn)品推銷的一種主要工具和有力的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望。營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳、推薦，也較具煽動性，可以引導(dǎo)消費者產(chǎn)生購買行為。因終端直接面對消費者，通過終端宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費者的認(rèn)同，從而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。

我們可以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)，有序地推動市場，促進(jìn)銷售，完善服務(wù)，從而達(dá)到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，打擊假冒的目的。

在保健品處于淡季時，重視終端市場工作，搞好通路及渠道建設(shè)，優(yōu)化包裝宣傳，加強(qiáng)與營業(yè)人員的情感聯(lián)絡(luò)，相對可以減少高空廣告的投入，或減少廣告投入的流失，直接促成銷售，意義非常重大。搶占終端，就搶占了保健品流通的制高點，隨著市場競爭加劇，終端爭奪戰(zhàn)將愈演愈烈。

劃分終端

終端依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為A、B、C三類終端。A類終端指那些店面大，經(jīng)營品種多且齊全，位于商業(yè)集中區(qū)、主干道兩旁、客流量大，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以上，一般為國營藥店、商場和超市、老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市（連鎖超市）等；B類終端介于A類和C類終端之間；C類終端店面較小，一般不足20平方米，經(jīng)營品種少，主要位于生活小區(qū)、市郊、工廠區(qū)、輔干道兩旁，客流量小，銷量在當(dāng)?shù)仄骄N量以下，一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。

在產(chǎn)品鋪貨時，原則上A類終端應(yīng)不少于當(dāng)?shù)亟K端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。

走訪終端時，必須保證AB類終端每兩天走訪一次，C類終端每四天走訪一次。特至于大賣場、商場、藥店，必須要保證每天走訪一次。終端工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置、堆場陳列與促銷等?；A(chǔ)終端工作包括繪制終端分布圖、制定終端走訪路線圖與建立終端檔案。

A繪制終端分布圖。依據(jù)當(dāng)?shù)厥袇^(qū)圖，將所轄區(qū)域放大繪制在一張4開白紙上，終端分布圖上需標(biāo)識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區(qū)、菜市場、老年人活動中心、醫(yī)院、干休所和療養(yǎng)院等。終端以"圓圈"標(biāo)識，在"圓圈"內(nèi)填上相應(yīng)的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍(lán)色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色。在"終端分布圖"下方（或左右方），對應(yīng)圖中標(biāo)識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）。終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進(jìn)行。

B制定終端走訪路線圖。依據(jù)"終端分布圖"，將各終端點按最佳捷經(jīng)方式連線，在一張16開白紙上繪制。

C建立終端檔案。終端檔案內(nèi)容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質(zhì)（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業(yè)面積（僅指藥店、診所）、負(fù)責(zé)人（或柜組長）姓名及聯(lián)系、營業(yè)員姓名、性別、生日及班次、進(jìn)貨渠道及進(jìn)貨價格、產(chǎn)品陳列（柜臺、貨架、專柜、專架、堆場）、零售價格、同類產(chǎn)品、可設(shè)置POP及宣傳。培訓(xùn)終端

通過培訓(xùn)，使?fàn)I業(yè)員更全面、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的基本知識和服用方法，增進(jìn)營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認(rèn)識。

培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的新聞資料或一些故事、產(chǎn)品功效與原理、服用方法和周期、適應(yīng)人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經(jīng)常提出的問題、若干實例等。

培訓(xùn)形式有書面、座談與口頭培訓(xùn)形式。書面培訓(xùn)應(yīng)注意方式方法，最好結(jié)合小禮品贈送進(jìn)行。座談會培訓(xùn)現(xiàn)場要布置溫馨、舒適，并有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐。進(jìn)行口頭培訓(xùn)時，切莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員的反感，應(yīng)以“學(xué)生教老師”方式進(jìn)行。公關(guān)終端

終端須公關(guān)的對象有經(jīng)理、營業(yè)員、柜組長（主任）、進(jìn)貨人員、終端負(fù)責(zé)人或超市里的導(dǎo)購小姐。市場人員要對終端進(jìn)行日常拜訪、定期拜訪，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解，做好常務(wù)性公關(guān)工作。

A、終端拜訪禮節(jié)

終端拜訪時，要注意禮節(jié)，說話要掌握好