做直銷成功溝通的方法和技巧Companynumber：【W(wǎng)TUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】做直銷成功溝通的方法和技巧——不同的的觀念，雙方達(dá)成共識(shí)一、為什么失敗1、個(gè)人情緒不穩(wěn)定，易造成失敗2、講的不明白，易造成猜疑3、與新朋友爭辯，即使贏了，對(duì)方也不服4、知識(shí)不夠，缺乏說服力5、缺乏耐心，希望一次解決，欲速則不達(dá)二、注意什么1、自我形象：形象事業(yè)，第一印象、儀表、言談、舉止（項(xiàng)目咨詢查看個(gè)人資料）2、資料要齊全、靠自己平時(shí)收集3、熟記對(duì)方名字、尊重對(duì)方、有親和力4、全神貫注對(duì)待朋友、不左顧右盼5、注意坐姿三、用什么方法溝通1、找對(duì)方需求（夢想、收入、職業(yè)、健康、休閑、業(yè)余愛好）2、對(duì)方反對(duì)時(shí)，認(rèn)同一半學(xué)會(huì)聽，讓對(duì)方說完，舉一反三，聽出真問題四、技巧：1、權(quán)威法：內(nèi)行人講內(nèi)行話，要成功請教成功人2、二分法：一體兩面作比較3、數(shù)字法：市場潛力、產(chǎn)品、人數(shù)、收入4、故事法：成功的部門、領(lǐng)導(dǎo)人5、激勵(lì)法：激發(fā)夢想何理想、談感受6、資料法：收集資料、讓朋友多了解7、提問法：10“是”五、如何與不同類型的朋友溝通1、夸?？诘娜耍呵杏洠翰灰獡屧挕⒆屗v，不正確的記下來、出手成功率高?！鶞贤ㄖ姓f不重要、聽是關(guān)鍵。2、膽小內(nèi)向的人：同類型人與他溝通，提供資料讓他自己看，強(qiáng)調(diào)無業(yè)績壓力、輕松開始。3、多理論分析的人：要懂的比他多才會(huì)服；要作贏家先作行家。4、多疑的人：有耐心、推薦成功要時(shí)間，多介紹幾個(gè)朋友認(rèn)識(shí)、找成功的人跟他講，幫他分析，解除存疑。無阻力溝通的方法溝通不良幾乎是每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的問題。企業(yè)的機(jī)構(gòu)越復(fù)雜，其溝通就越困難，往往基層的許多建設(shè)性意見尚未反饋至高層決策者，便已被層層扼殺；而高層決策的傳達(dá)，常常也無法以原貌展現(xiàn)在各層次員工的眼前。如何才能實(shí)現(xiàn)無阻力溝通呢可以采用以下一些方法：方式的多樣化企業(yè)的溝通最常見的是書面報(bào)告及口頭傳達(dá)，但前者最容易掉進(jìn)層層報(bào)告、文ft會(huì)海當(dāng)中，失卻溝通的效率性，而后者則易為個(gè)人主觀意識(shí)所左右，無法客觀地傳達(dá)溝通內(nèi)容。企業(yè)開始為溝通不良所苦惱時(shí)，就應(yīng)該采取不同以往的溝通方式進(jìn)行改良。比如溝通效率過低，就應(yīng)考慮設(shè)立專司溝通的部門，如溝通欠缺建設(shè)性，就應(yīng)該反省企業(yè)內(nèi)部教育是否滯后不前。等距離溝通高質(zhì)量的溝通應(yīng)建立在平等的根基之上。如果溝通者之間無法做到等距離，尤其是主管對(duì)下屬員工不保持一視同仁的態(tài)度，所進(jìn)行的溝通一定會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)多的副作用。獲得上司寵愛者自是心花怒放，怨言漸少，但與此同時(shí)，其余的員工便產(chǎn)生對(duì)抗、猜疑和放棄溝通的消極情緒，溝通工作就會(huì)遭遇很大抵抗力。變單向溝通為雙向溝通企業(yè)與員工的立場難免有不能共通之處，只有善用溝通的力量，及時(shí)調(diào)整雙方利益，才能夠使雙方能更好地發(fā)展，互為推動(dòng)。很多企業(yè)，溝通只是單向的，即只是領(lǐng)導(dǎo)向下傳達(dá)命令，下屬只是象征性地反饋意見。這樣的溝通不僅無助于決策層的監(jiān)督與管理，時(shí)間一長，必然挫傷員工的積極性及歸屬感。所以，單向的溝通必須變?yōu)殡p向的溝通。提高溝通效率溝通效率類似于化學(xué)反應(yīng)里的分解速度，溝通是處理管理不當(dāng)所引起矛盾的主要工具。如果溝通效率過低，當(dāng)然就無法及時(shí)“分解”內(nèi)部不良反應(yīng)，此溝通也是低質(zhì)溝通或無效溝通。提高溝通效率最有效的方式就是明確溝通方向，這關(guān)系到企業(yè)內(nèi)部部門職能的清晰與否。如果企業(yè)職能清晰明確，那么，所有內(nèi)部溝通便有相應(yīng)的針對(duì)目標(biāo)，而不至于如皮球般被東踢西扔，最終不了了之。為避免在溝通過程中因?yàn)槔娴臎_突而導(dǎo)致惡性溝通，企業(yè)還有必要設(shè)立一個(gè)獨(dú)立于各職能部門以外的監(jiān)督部門，直屬?zèng)Q策者，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部的溝通工作。改善溝通的素質(zhì)與技巧一般而言，綜合素質(zhì)較高的企業(yè)溝通質(zhì)量較好，溝通最困難的是內(nèi)部人員素質(zhì)參差不齊的企業(yè)，因?yàn)樗刭|(zhì)不一，所以，在同樣的溝通方式下，卻會(huì)產(chǎn)生各種不同的溝通反應(yīng)。溝通的技巧主要是因人而異，簡單地說就是將員工分為三類，對(duì)癥下藥：下改善溝通；讓其發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)缺點(diǎn)而主動(dòng)溝通；能力平平而紀(jì)律性甚差者：在這一群人中間，是最容易產(chǎn)生影響整體溝通質(zhì)量問題的，聽之任之或公開懲罰多次已經(jīng)失卻效用，這時(shí)就需要采用特殊的方式——許性的鼓勵(lì)。有時(shí)候榮譽(yù)比懲罰更能培養(yǎng)個(gè)人的責(zé)任感，而只要培養(yǎng)員工的責(zé)任感，溝通往往會(huì)水到渠成。第一部分一對(duì)一溝通第一章我闖了溝通紅燈紅燈一說得太多紅燈二直接否定對(duì)方的觀點(diǎn)紅燈三對(duì)客戶了解不足紅燈四辯論紅燈五自以為是其他的溝通紅燈附：測測你對(duì)溝通了解多少第二章溝通前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備二：調(diào)整你的形象準(zhǔn)備三：調(diào)整你的心態(tài)附：測測你善于溝通嗎第三章溝通成功的關(guān)鍵溝通，5分鐘就夠真誠制勝關(guān)鍵一：贊美關(guān)鍵二：尋找共同點(diǎn)關(guān)鍵三：談對(duì)方感興趣的事關(guān)鍵四：聆聽關(guān)鍵五：找準(zhǔn)需求附：測測你善于鼓勵(lì)客戶說話嗎第四章溝通的方法方法九：情感溝通法方法十：心理鐵撬法附：測測你的溝通是否良好武器一：富有姿態(tài)武器二：認(rèn)同與接納客戶武器三：縝密的溝通思路武器五：針對(duì)客戶的性格進(jìn)行溝通武器六：保持精力充沛附：測測你的溝通技巧第六章魅力四射的直銷演講標(biāo)準(zhǔn)一：有力的開頭標(biāo)準(zhǔn)二：簡潔標(biāo)準(zhǔn)四：互動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)五：創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)六：“你”的運(yùn)用第七章像大師一樣演講策略一：適當(dāng)重復(fù)策略二：結(jié)尾有力策略三：引用巧妙策略四：敘中夾議策略五：注重互動(dòng)第八章可復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)案例：說服你的客戶門羅促動(dòng)順序高績效演說營銷實(shí)戰(zhàn)案例附：如何激勵(lì)銷售隊(duì)伍策略一：80%的時(shí)間傾聽，20%的時(shí)間說話。"恩……""是……"時(shí)，再發(fā)表自己的意見。而更加理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。在溝通過程中，20%的說話時(shí)間中，問問題的時(shí)間又占了80%。問問題越簡單越好，是非型問題是最好的。說話以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)，一般人更容易接受。策略二：溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的；你溝通的目的不是去不斷證明對(duì)方是錯(cuò)的。生活中我們常常發(fā)現(xiàn)很多人在溝通過程中不斷證明自己是對(duì)的，但卻十分不得人緣；溝通天才認(rèn)為事情無所謂對(duì)錯(cuò)，只有適合還是不適合你而已。所以如果不贊同對(duì)方的想法時(shí)，不妨還是仔細(xì)聽他話中的真正意思。若要表達(dá)不同的意見時(shí)，切記不要說："你這樣說是沒錯(cuò)，但我認(rèn)為……"而最好說："我很感激你的意見，我覺得這樣非常好，同時(shí)，我有另一種看法，不知道你認(rèn)為如何""我贊同你的觀點(diǎn)，同時(shí)……"要不斷贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，然后再說"同時(shí)……"而不說"可是……""但是……"。頂尖溝通者都有方法進(jìn)入別人的頻道，讓別人喜歡他，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。策略三：頂尖溝通者善于運(yùn)用溝通三大要素；人與人面對(duì)面溝通的三大要素是文字、聲音以及肢體動(dòng)作；經(jīng)過行為科學(xué)家六十年的研究發(fā)現(xiàn)，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是文字7%，聲音38%，肢體語言55%。一般人在與人面對(duì)面溝通時(shí)，常常強(qiáng)調(diào)講話內(nèi)容，卻忽視了聲音和肢體語言的重要性。其實(shí)，溝通便是要努力和對(duì)方達(dá)到一致性以及進(jìn)入別人的頻道，也就是你的聲音和肢體語言要讓對(duì)方感覺到你所講和所想的十分一致，否則對(duì)方無法收到正確訊息。溝通就必須練習(xí)一致性。直銷與營銷中如何溝通如何與人切入直銷話題做直銷時(shí)，溝通要因人而異，不可千篇一律。在溝通中要善于掌握主動(dòng)權(quán)，做到有的放矢。正如《孫子兵法》所云：知己知彼，百戰(zhàn)不怠。直銷要溝通有術(shù)。與大多數(shù)人溝通時(shí)，建議不要直接切入公司或產(chǎn)品（特指前期溝通）。應(yīng)先與對(duì)方建立友情，可以通過聊天，了解對(duì)方的思想、思路、思維模式，從而調(diào)整自己的思維“頻道”，盡量與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。譬如，當(dāng)發(fā)現(xiàn)溝通對(duì)象一些觀點(diǎn)有誤時(shí)，不要直接指出，而要用正確的方式將對(duì)方錯(cuò)誤的觀點(diǎn)“包裝”起來，還給對(duì)方。運(yùn)用合適的語言，讓對(duì)方認(rèn)為這是他自己的觀點(diǎn)，引導(dǎo)他正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和機(jī)會(huì)，最終能接受你的建議。流探討：1、對(duì)直銷界的朋友，用輕松聊天的方式，從國際、國內(nèi)直銷發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀、未來分析直銷在中國發(fā)展的趨勢，從更高更寬的角度去審視這個(gè)行業(yè)，讓朋友對(duì)我們有一個(gè)更為全面的認(rèn)識(shí)，用你的知識(shí)、能力證明與你合作是“跟對(duì)人”了。而不可大談機(jī)會(huì)、市場、產(chǎn)品、制度、倍增，因?yàn)樗麄円呀?jīng)對(duì)這些有了比較多的了解，尤其是一個(gè)公司的優(yōu)勢他們會(huì)自己去比較的，有些東西只需點(diǎn)到就好，也就人們常說的“響鼓不用重捶”。？2、對(duì)知道直銷是機(jī)會(huì)但害怕失敗的人，應(yīng)該從鼓舞他們的信心和勇氣入手。同時(shí)要引導(dǎo)他們正確對(duì)待挫折和失敗。一般情況下應(yīng)該告訴他們，人生的唯一失敗就是不敢參與。委腕地告訴他們其實(shí)人生沒有失敗，只有放棄，只有暫時(shí)停止成功。影響和改變他們對(duì)人生的看法，同時(shí)告訴并想法讓他們牢記：今天的不幸往往預(yù)示著明天的好運(yùn)，每失敗一次就是向成功邁進(jìn)了一步。越是成功的人失敗的次數(shù)也就越多。一般的情況對(duì)這類朋友不要操之過急。3、對(duì)銷售模式有異議的人，分析一下商業(yè)發(fā)展史，告訴他們直銷在國外已經(jīng)很普遍，在國內(nèi)也是一種必然趨勢，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的。形成計(jì)劃和市場的聯(lián)合體。麥當(dāng)勞既有全球計(jì)劃，又有個(gè)人合作方案，這是一種店和店之間、店和人之間的連鎖。安利運(yùn)行了近半個(gè)世紀(jì)，從某種意義上來說，是公司與市場、人和人之間的連鎖。銷售產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)收入是加法，直銷體現(xiàn)的是乘法。4、對(duì)有人說我們有償消費(fèi)是名不正言不順的人，應(yīng)該告訴他們：在傳統(tǒng)生意中我們的都是消費(fèi)者，但在直銷中不僅是消費(fèi)者，還是經(jīng)營者。社會(huì)要向前發(fā)展。發(fā)展過程是：在賣方市場——我們是主動(dòng)消費(fèi)，在買方市場——我們是被動(dòng)消費(fèi)——有獎(jiǎng)消費(fèi)——掙錢消費(fèi)，這是一個(gè)規(guī)律。5、對(duì)于那些找機(jī)會(huì)、找出路的朋友，與他們多交流一些：機(jī)會(huì)來時(shí)，要當(dāng)機(jī)立斷。猶豫者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，觀望者喪失機(jī)會(huì)，等待者永無機(jī)會(huì)，強(qiáng)者抓住機(jī)會(huì)，智者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。抓住機(jī)會(huì)經(jīng)商的人已經(jīng)成為百萬富翁，九十年代抓住機(jī)會(huì)做互聯(lián)網(wǎng)的人已經(jīng)成為億萬富翁，21世紀(jì)直銷又是一次機(jī)會(huì)，就看我們能不能把握了。人生不應(yīng)該為昨天活著，總是拍大腿后悔是不行的。應(yīng)該為今天和明天活著，抓住今天，把握明天才是。6、對(duì)于那些抱著舊有傳統(tǒng)觀念不放的人，應(yīng)該提醒他們：社會(huì)在發(fā)展，新的時(shí)代已經(jīng)到來，新的機(jī)會(huì)隨之產(chǎn)生。昨天是機(jī)會(huì)，不等于今天還是機(jī)會(huì)，新事物是為了代替舊事物而出現(xiàn)的。時(shí)代的進(jìn)步，是任何人、任何力量都阻擋不了的。過去從事BP機(jī)、手機(jī)、化妝品、保健品是經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、電子商務(wù)和直銷是21世紀(jì)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。從觀念上入手，并不斷地跟進(jìn)他們。？7、對(duì)于那些曾經(jīng)有過輝煌的人，多與他們交流：人無百日好，花無百日紅。新陳代謝是自然法則，才是最好的生存，只有發(fā)展才能求壯大，躺在過去的輝煌上就等于倒退。所以，不要躺在過去的功勞簿輝煌。8、對(duì)于戒備心特別強(qiáng)，又不斷打岔、總是拒絕別人的人，應(yīng)該告訴他：我們過去之所以失去了很多機(jī)會(huì)，是因?yàn)槲覀兙芙^別人的太多了。只有善于傾聽的人，才會(huì)掌握信息；也只有掌握了大量的信息的人，才會(huì)有更多成功的機(jī)會(huì)。拒絕別人等于拒絕財(cái)富，拒絕別人等于拒絕成功。因?yàn)槭澜缟厦恳晃怀晒Φ娜耸慷际巧朴诮涣?、善于接受新事物、喜歡與朋友打交