談判架構(gòu)談判架構(gòu)造成僵局談判過(guò)程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集什么是談判?談判是解決沖突,維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式談判的目的是為了要解決沖突討價(jià)還價(jià)解決問(wèn)題細(xì)節(jié)解決衝突協(xié)商什么是沖突?在了解沖突前我們先看右圖的沖突的三個(gè)引爆點(diǎn)沖突有三個(gè)引爆點(diǎn)

1.資源,位子

2.態(tài)度

3.行為資源,位子態(tài)度生存,安定,歸屬行為法律,紀(jì)律,教育沖突的引爆點(diǎn)與延燒點(diǎn)若不盡早處理掉沖突,情勢(shì)還會(huì)不不斷地延燒到另外的兩個(gè)角(扯進(jìn)很多人),所以要盡早將引爆的點(diǎn)砍掉,最好的方法是不要讓它引爆本來(lái)只是僧多粥少的資源分配問(wèn)題,多煮兩鍋粥就可以了,但問(wèn)題不早點(diǎn)解決的話,就會(huì)衍生敵意(態(tài)度)的猜忌,再不解

決可能引發(fā)肢體沖突(行為)成功談判者的三要件1.首先在個(gè)性上,必須敢于提出自己的要求,并且給自己一個(gè)可以妥協(xié)的空間.

談判者不能有太強(qiáng)的自我,或太強(qiáng)的英雄感.有這些個(gè)性的人都不會(huì)和對(duì)方合作.2.不能有贏者全贏,輸者全輸?shù)南敕?談判講求的是“妥協(xié)”3.要多練習(xí).練習(xí)談判技巧,練習(xí)團(tuán)隊(duì)默契.談判成立的要件:造成僵局造成僵局談判過(guò)程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集談判一定要造勢(shì)談判一定要造勢(shì).把「勢(shì)」造起來(lái),才能逼得對(duì)方上桌,逼得對(duì)方跟你雙贏.想要讓對(duì)方上談判桌,有三個(gè)條件,任一條件成立即可:

1.造成一個(gè)無(wú)法容忍的僵局

2.雙方認(rèn)為沒(méi)有辦法靠自己解決這個(gè)僵局的想法

3.透過(guò)談判解決問(wèn)題的可行與可欲性如何制造一個(gè)無(wú)法容容的僵局當(dāng)A大B小,A可以主宰全局,談判桌上的東西可以全拿時(shí),A是不會(huì)跟B談判的.所以:

B要想辦法把自己變大,就是“小題大作”:

1.增加議題

2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)

3.把情勢(shì)提高AB1.增加議題過(guò)去美國(guó)曾要求臺(tái)灣約束我們的流網(wǎng)漁船.我們拒絕談判,于是美國(guó)人開掛鉤:“如果你們不談,我們就杯葛你們的水產(chǎn)品輸美”流網(wǎng)

漁船水產(chǎn)品輸美掛鉤甲議題乙議題…掛鉤丙議題2.結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)有A,B,C三人.A有4票,B有3票,C有2票,加起來(lái)9票.可是任何案子要過(guò)半數(shù),也就是要有5票才能通過(guò).請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)最具影響力?

A4票+C2票=6票

B3票+C2票=5票

C最小反而力量最大3.把情勢(shì)提高:可行可欲張三急著要移民,想趕緊把房子賣掉,第一個(gè)條件是“無(wú)法容忍的僵局”,因?yàn)楝F(xiàn)在房市景氣很好,一直等到他發(fā)現(xiàn)房子乏人問(wèn)津,只有一個(gè)李四要買,這時(shí)候就發(fā)生了第二個(gè)條件“雙方體認(rèn),靠一個(gè)人的力量是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題的”.所以他只有坐下來(lái)談判了.張三還要面對(duì)第三個(gè)條件,就是李四有沒(méi)有加價(jià)的空間(這就是談判的可行性).如果張三發(fā)現(xiàn)李四很硬,把價(jià)錢殺得很低,就不想賣房子了(這就是談判的可欲性)造成無(wú)法容忍的僵局將成為不談判的成本,是把對(duì)方推上談判桌的推力;談判的可行性與可欲性是談判的效益,是把對(duì)方拉上談判桌上的拉力.在這一推一拉之間,我們便創(chuàng)造出談判的條件.談判架構(gòu)造成僵局談判過(guò)程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集你是籌碼多的A,還是籌碼少的B?當(dāng)你擁有以下的能力,你就是籌碼多的A

1.擁有懲罰對(duì)方的能力2.擁有承受懲罰的能力

3.法理站在你這邊

4.時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)你越有利

懲罰的能力懲罰對(duì)方的能力例如我們告訴對(duì)方:“老王,你如果真的這樣做就得罪了我,從今以后,你要我?guī)湍?門兒都沒(méi)有….”承受懲罰的能力兩部車在只能容一輛車子通行的巷子里,其中一部車要先讓開才能通行…

誰(shuí)先讓?那要看誰(shuí)的車子經(jīng)得起刮了,如果我是一輛二手爛車,對(duì)方是一輛新進(jìn)口車,那我當(dāng)然不讓他,了不起我的車子被刮兩條,但他舍得嗎?談判技巧1:造成“即成事實(shí)”為什么要造成“即成事實(shí)”呢?當(dāng)對(duì)方的力量比我們大的時(shí)候,只能用“即成事實(shí)”來(lái)鎖住自己,讓對(duì)方知道,我們也是迫于情勢(shì)…立法委員A的親戚被某一分局長(zhǎng)B所逮補(bǔ),A不斷地找B,卻沒(méi)有找著,經(jīng)過(guò)3天總算找到了B,但是A的親戚已被送出該分局.

于是B向A調(diào)侃….“大哥,你早些出現(xiàn)不就好了,你出面那有什么問(wèn)題解決不了,可是人都已經(jīng)送出去了,來(lái)不及了,真是對(duì)不起啊.”B如何與強(qiáng)者A來(lái)談判1.如何與長(zhǎng)官談判?

長(zhǎng)官可以輸里子,但是不能失去面子.因?yàn)槭ダ镒又惠斠淮?若輸面子則失去整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御2.選擇一個(gè)比較不正式的地方與A談長(zhǎng)官:“小何,你的臉怎么了?”小何:“被老婆扁了,也沒(méi)什么,因?yàn)樘脹](méi)有調(diào)薪水了…”小何經(jīng)由這個(gè)事件間接告訴長(zhǎng)官想要調(diào)薪的事B如何與強(qiáng)者A來(lái)談判3.一次要個(gè)夠,見(jiàn)好就收.不要一直要一直要,否則會(huì)長(zhǎng)官誤以為是得寸進(jìn)尺可以:想要100,開120,得80最好不要:想要100,開40,得30,開40,得30,….4.替老板想一想,讓給你,他損失什么.答應(yīng)你的是為特例,不是開先例.“先例”是能夠援引的例子,“特例”是不能援引的.所以打八折可以是先例,打三折卻經(jīng)常只是特例.談判技巧2:“Yes,But…”某一長(zhǎng)官請(qǐng)其部屬參加會(huì)議,但是部屬不能參加該會(huì)議,以下兩種答案那一個(gè)比較好?No,But:長(zhǎng)官,這次會(huì)議剛好與我的假期沖到,雖不能出席您所主持的會(huì)議,但我一定看您的會(huì)議記錄,或者是到您辦公室報(bào)到,您再告訴我配合事項(xiàng)…..Yes,But:答應(yīng)長(zhǎng)官出席這次會(huì)議.會(huì)議快到時(shí)再向秘書告假.那一種答案比較好,不一定.看公司文化及當(dāng)事人的個(gè)性而言.若你是強(qiáng)者A要如何拒絕1.以一群人的方式拒絕B,如要委員會(huì)同意2.不講任何理由3.當(dāng)做是沒(méi)有聽到,顧左右而言他B:“我向你買了一部20萬(wàn)的老車,可是沒(méi)有油怎么開回去呀?再幫我把油給加滿吧”A:“哈,你就別開玩笑了,看看今天天氣多好”4.用感受的方法來(lái)拒絕5.表示沒(méi)有能力6.有問(wèn)沒(méi)答談判技巧3:有問(wèn)沒(méi)答的公式有問(wèn)沒(méi)答的公式,若被Challenge可以藉以此回避之.“人家若問(wèn)大,你就答小.若問(wèn)小,你就答大”問(wèn)大答小:你的問(wèn)題太大了,真是大哉問(wèn),請(qǐng)?jiān)侔褑?wèn)題范圍縮小一點(diǎn)問(wèn)小答大:你的問(wèn)題并沒(méi)有深入主題,請(qǐng)了解前因后果后,我們?cè)匐S時(shí)討論談判技巧4:要如何提出方案方案要如何提出來(lái)呢?1.提出方案A,B,C2.使用切割法.讓贏者不全贏,輸者不全輸3.給予協(xié)議后及可以修改的空間.給對(duì)方騎馬找馬的機(jī)會(huì).如本契約僅適用3個(gè)月,3個(gè)月后再做調(diào)整談判技巧5:鎖住自己守住陣勢(shì)1.用個(gè)“原則”鎖住自己上談判課程前學(xué)員與學(xué)院喊價(jià)錢,如果還沒(méi)有開始上課,就被喊成,學(xué)院豈非失去原則.2.用“民意”鎖住自己我們告訴群眾:“兄弟們,住那邊沖啊!”他們真的往那邊沖了,可是跑了一陣子后,我們說(shuō):“夠了,回來(lái)吧.”他們會(huì)回來(lái)嗎?他們會(huì)回來(lái)才怪.3.用“白紙黑字”鎖住自己比如買預(yù)售屋,對(duì)方告訴我們不能打折,我們可能不大會(huì)相信,可是如果指給我們看墻上“全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)”,我們可能會(huì)相信沒(méi)有打折.談判架構(gòu)造成僵局談判過(guò)程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集為什么要控制我們的情緒情緒只是會(huì)將我們的焦點(diǎn)模糊掉而已,讓我們失去談判的理性,所以要想辦法控制自己的情緒這里只談治標(biāo),不談治本.治本由修養(yǎng)開始如何控制我們的情緒1.把對(duì)方情緒當(dāng)假的,因?yàn)槭澜鐩](méi)有多少事是真的2.能不能非常理性講出自己的情緒.當(dāng)主管夸獎(jiǎng)或罵部屬要精確,部屬才學(xué)得到東西老王,你除了禮拜一二以外,三四五都遲到3.和他說(shuō)同樣的語(yǔ)言.要有同理心.認(rèn)真地聽完,就好象戀愛(ài)的感覺(jué)一般

談判技巧6:如何表現(xiàn)同理心公式:感受,事實(shí),事實(shí),事實(shí),感受

1.感受:你當(dāng)然生氣了2.事實(shí):你加班地那么辛苦3.事實(shí):小孩現(xiàn)在還在醫(yī)院里4.事實(shí):工作上別的單位還不能配合你5.感受:如果我是你,我比你還生氣你在分享他的感受,但是并沒(méi)有同意他的行為如何當(dāng)和事佬解決沖突當(dāng)調(diào)停者一定要有身份,籌碼調(diào)停者跟當(dāng)事者最大的不同在于:

調(diào)停者在乎要一個(gè)方向,而當(dāng)事者則要的是一個(gè)方案調(diào)停者不止要想幫想點(diǎn)子,還要幫他們保住面子如果張三做…..你是不是也會(huì)響應(yīng)在這一句話有兩個(gè)涵意:“如果”,代表不確定性.是誰(shuí)意思,大家都不知道談判技巧7:談判要用條件句完全不給對(duì)方路走叫做“否定句”,讓對(duì)方長(zhǎng)驅(qū)直入就是“肯定句”.談判要的是條件句如果你如何如何,我就如何如何.加了“如果”兩個(gè)字,就能收能放了.假如對(duì)方?jīng)]做到我們的條件,剛才的話就可以不算.談判之道其實(shí)無(wú)他,“開門”,“關(guān)門”而已.調(diào)停者解題的大原則1.一定要公平.中國(guó)人是社會(huì)主義的民族.不患寡而患不均2.如何化解雙方的敵意3.要有認(rèn)知.可不可能雙贏4.如何讓步,如何避免得寸進(jìn)尺5.如何保留住下臺(tái)者的面子.張三想下臺(tái),如果當(dāng)調(diào)停的第三者身份夠大,張三下臺(tái)后還有面子,何樂(lè)而不為呢當(dāng)調(diào)停者的藝術(shù)第三者不止要有身份,籌碼,還要注意切入的時(shí)機(jī)點(diǎn).介入的程度要像媒婆一樣.不要幫他做決定.做調(diào)停,不做仲裁.可給參考答案,不給標(biāo)準(zhǔn)答案可以告訴他有甲乙丙三案,但強(qiáng)國(guó)都選甲案將協(xié)議后的決定寫下來(lái),允許半年后再做修改(給予呼吸的空間)A大B小,你幫那一邊?當(dāng)然幫B,但是不能幫到B大于A.是為了制造僵局,如此才能彼此分享利益調(diào)停技巧圖解少多在乎不在乎調(diào)停是否在乎當(dāng)事者的期望？補(bǔ)償技巧整合技巧壓力技巧順其自然資源多寡談判架構(gòu)造成僵局談判過(guò)程談判雙贏強(qiáng)者如何表現(xiàn)弱者如何表現(xiàn)情報(bào)搜集談判為何要搜集情報(bào)談判的時(shí)候,誰(shuí)能搜集到充分的情報(bào),是成功的重要