成交面談新人崗前培訓課程課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的目的把握時機，促成交易創(chuàng)造再訪機會成交面談兩個環(huán)節(jié)說明建議書促成成交面談的事前準備

心態(tài)準備預估客戶異議運用LSCPA的方法

工具的準備名片公司簡介客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單（3張以上）建議書計算器、白紙簽字筆（2—3支）、顏色筆或熒光筆課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談的步驟

建立輕松氛圍

重申客戶需求與預算

引出建議書

解釋產品福利及優(yōu)勢

把握促成時機

嘗試成交建立輕松氛圍1、收集一些客戶感興趣的資訊2、帶一點孩子感興趣的小禮物3、先不要涉及保險主題拉近距離的宗旨：以客戶為中心小技巧重申客戶需求與預算

目的：減少拒絕的理由業(yè)：陳先生，我們先來看一下，這是我們上次專門幫您做的財務分析，我們的結論是：您目前急需的財務保障是：……您看還有什么補充嗎？引出建議書安排客戶適宜的位置強調建議書的專業(yè)度專業(yè)工具的準備陳先生：這是我根據(jù)您的工作性質、家庭需求、收入等情況，花了2個小時幫您設計的綜合保障計劃書……建議書說明現(xiàn)金利益（含紅利）身故利益（身價保險金）大病保障意外傷害及醫(yī)療保障

解釋產品福利及優(yōu)勢

所需費用

產品優(yōu)勢建議書說明的原則原則一：講對方聽得懂的話原則二：數(shù)字的一大一小原則三：引導客戶說“是”的習慣原則四：利益在前，支出在后不要夸大利益、夸大保障不要貶低同業(yè)不要侮辱客戶的智商建議書說明的誤區(qū)促成的時機和技巧

促成的時機解答客戶異議后解釋建議書后購買訊號出現(xiàn)時

購買訊號

----客戶的行為、態(tài)度有所改變時沉默思考翻閱資料、拿費率表關小電視音響解說過程中取食物給你吃反對意見逐漸減少客戶態(tài)度明朗、明顯贊同客戶對你的敬業(yè)精神贊賞客戶關心保費便宜或貴的時候

購買訊號：

客戶主動提出問題我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？理賠怎么辦？嘗試成交水到渠成，順勢而為客戶需要的只是“推一把”成交后的動作克服畏懼害怕心理成交后的感謝函（短信）

促成的技巧推定承諾法（默認法）二擇一法從眾法激將法危機意識法利益驅動法立刻行動法角色互換法美夢法

推定承諾法（默認法）請問您的家庭住址是…?麻煩您把身份證給我看一下，我來幫您填資料!您最近身體狀況還不錯吧？

……

二擇一法收益人是寫您的愛人還是孩子？請問每年的紅利通知書是寄到您家里還是您的單位呢?紅利的領取您是打算累計生息還是繳清增額呢?從眾法

您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，還真看不出，他買了20萬呢？以您的情況來看，30萬也不成問題呀！……激將法我現(xiàn)在是站在孩子的立場跟您說話：“爸爸，求你了，為我買吧！”您會拒絕嗎？你可以不買保險，但是要由你太太、孩子來承擔你不買保險的后果！危機意識法如果您知道今天一定會中一個五百萬的彩票，您會做什么？如果您能清楚明天會發(fā)生什么事，您自然不用著急買保險。利用身邊的道具。利益驅動法陳先生，這個月我們公司正好有一個客戶優(yōu)惠活動，……您的生日快到了，這個月投保就少算一歲，可以省1000多元……我希望您能青春常駐，不過一般而言，35歲之后，人的身體總是在走下坡路的，等我們想通了的時候，沒準保險公司還不干了。立刻行動法

以后的事情也許誰都無法決定，但是現(xiàn)在，決定權完全在您手中，在這兒簽字吧。……看得出，您是一個有決斷力的人，心動不如行動，這樣對您全家有益的事當然要做決斷，您的孩子和愛人一定會從心里感激您的。角色互換法陳先生，要不然這樣，我從現(xiàn)在起每年交給您3000塊，如果我20年里萬一發(fā)生什么意外，或者生了什么大病，回不來了，拜托你要負擔我孩子的全部教育費和養(yǎng)育費；如果不幸落下殘疾，你還要負擔我的醫(yī)療費用。當然象我這樣的好人一般不會出事的，那到時你一定得把錢還我，還要付我利息。您看怎么樣？美夢法您今天投資了這份保單，就象給自己和家人織了一道防護網(wǎng)，保證的就是您今天的品質生活。20年后，您零花錢不夠花了，去保險公司領：想出去玩了，領筆錢，您就滿世界逛去；家人生病了，去保險公司報銷；孩子不孝順了，貶他；不管您（老公）去多遠出差，或者夜不歸宿，您愛人（您）也能睡得踏踏實實的，不做惡夢。無論何時，您會享受一種無憂無慮的有尊嚴的人生?！n程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練成交面談中的異議處理太貴了以后不值錢了考慮考慮比較比較商量商量能不能打折NO!示例：太貴了用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，我完全贊同，不僅保險貴，生活費、醫(yī)療費、養(yǎng)老費、教育費都很貴。澄清事實保險不是交錢，而是存錢，因為早晚會還給您的，您只是用一點利息就換來了全家人的保障，給家里的錢柜加了一把密碼鎖，不是太劃算了嗎？提出方案這份計劃是專門針對您的需要做出的，也符合您最初的預算，適合的就是最好的。辦過手續(xù)，您就可以安枕無憂了。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：以后不值錢了用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，您指的是通貨膨脹（物價上漲）是嗎？我認同你的觀點。澄清事實如果您的錢放在保險公司會貶值，那放在銀行里不也同樣貶值？如果投資股票，您可能會大賺，也可能大虧（7：2：1法則），收益和風險永遠成正比。球場上有前鋒、中鋒，也一定有后衛(wèi)和守門員，保險就是您家里的守門員，幫您守住錢袋子！提出方案我建議您拿出部分錢去投資，同時為自己和家人投資保險，不是為了收益，而是為了不再有后顧之憂。請求行動您看，受益人填您太太還是小孩？示例：考慮考慮用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，我理解您的想法。也許很早以前您已經(jīng)開始考慮了，就象我的朋友，3年前就在考慮買房子，可到現(xiàn)在看著房價升起來，都后悔得吐血了還沒買呢，因為一直在考慮…澄清事實除非您已經(jīng)決定一輩子不買保險，跟命運來一次賭博，也許您會贏，贏了，我恭喜您，輸了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。這樣的賭注是不是也太大了？您覺得那樣值得嗎？提出方案這個方案也許不是最好的，您可以考慮可以等，等十年二十年，但是等的結果一定是付出更大的代價，就象我那個后悔得吐血的朋友。其實，現(xiàn)在，對您來說，它就是最好的。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：比較比較用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，您當然可以比較,貨比三家嘛。澄清事實壽險產品都是經(jīng)過保監(jiān)會審批的，費率基本一樣，關鍵是保障項目要與您家庭的實際需要相匹配，就象您的鞋子，合不合腳只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。提出方案這份計劃就是根據(jù)您的腳為您量身定做的，如果您信得過我這個“裁縫”，它當然就是最好的。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：商量商量用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，看得出您是一個很有家庭觀念的人，當然應該跟愛人商量。澄清事實您可是一家之主，當然要擔負起家庭的責任，您可以把這份愛心做為送給愛人的禮物，給她一份驚喜不好嗎？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地讓一顆地雷埋在家門口呢？當然它很可能永遠也不會爆炸。提出方案您現(xiàn)在的行動就是最大的責任與愛心，相信您的愛人一定會很感激您今天所做的一切。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：能不能打折用心聆聽點頭回應尊重理解陳先生，我了解您的意思。澄清事實我也很想給您打個折？您知道保險公司產品打折是違法的，如果您一定要打折就只好從我的傭金中給您打折了，如果被公司發(fā)現(xiàn)，我的飯碗就砸了。其實我們這一行也挺不易的，如果我賺不到錢，那怎么為您做好服務呢？提出方案這樣吧，等我發(fā)了工資，就請您吃頓飯，咱把那個折扣給吃回來，總可以了吧？請求行動受益人填您太太還是小孩？課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車司機要求：兩人一組運用三種以上促成方法，至少五次促成動作結束后請“客戶”回饋10分鐘后角色互換講對方聽得懂的話數(shù)字的一大一小引導客戶說“是”的習慣利益在前，支出在后你做到了嗎？把握時機最少促成五次，運用三種以上促成方法說明時促成時課程回顧我們今天重點學習了哪些內容？你覺得收獲最大的是什么？還有哪些有關的問題嗎？謝謝大家.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020-.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔：

年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌觥①Y本市場和產業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業(yè)務開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現(xiàn)金流匯總能夠復原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優(yōu)先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現(xiàn)金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優(yōu)先級受益權方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與