轉(zhuǎn)介紹高端客戶接觸面談業(yè)績展示2年標(biāo)保（萬元）件數(shù)五萬元件2014251812015342712016722062017.114023840%高端客戶來源于轉(zhuǎn)介紹，占個人業(yè)績80%促使轉(zhuǎn)介紹高端客戶成交的重要因素——有效的接觸面談3接觸轉(zhuǎn)介紹高端客戶的準(zhǔn)備關(guān)系準(zhǔn)備介紹人、高端客戶和自己三方1-2次活動介紹人對我個人優(yōu)點的充分介紹心態(tài)準(zhǔn)備：從容、自信4轉(zhuǎn)介紹高端客戶的邀約（1/2）根據(jù)對方職業(yè)（或習(xí)慣）選擇邀約時間企業(yè)主7：00-9：00喝早茶9：30左右回公司公職人員周六、周末5轉(zhuǎn)介紹高端客戶的邀約（2/2）做好鋪墊，提高邀約成功率（企業(yè)主）微信聊天最近忙不忙？生意怎么樣？有沒有出差？電話邀約“最近有段時間沒見了，一起喝個早茶……”6轉(zhuǎn)介紹的高端客戶接觸面談四步聽客戶的創(chuàng)業(yè)故事拉近距離資產(chǎn)配置渠道的風(fēng)險分析過去、現(xiàn)在和未來的生活討論自己對子孫后代的長遠(yuǎn)責(zé)任7一.聽客戶的創(chuàng)業(yè)故事拉近距離關(guān)心客戶，打開話題做企業(yè)不容易……生意上忙歸忙，但更要注意身體……最近家里孩子情況怎么樣？稱贊客戶取得的成就根據(jù)此前了解到的同客戶情況，有針對性的稱贊，避免泛泛而談8向客戶請教“他是如何取得成功的？”引導(dǎo)客戶回顧過往經(jīng)歷客戶講述自己的成長/創(chuàng)業(yè)故事，一般會很激動（如一個客戶描述曾經(jīng)無路可走而睡橋洞的故事……）認(rèn)真聆聽，并在情緒上與客戶保持一致9適時與客戶互動，拉近與客戶的距離認(rèn)同社會打拼的艱辛在客戶講述自身經(jīng)歷、創(chuàng)業(yè)路上的坎坷時，也適時描述自己曾經(jīng)的遭遇：2000年時，遭遇挫折，被騙200萬元；10結(jié)合客戶的自身經(jīng)歷，為客戶做個人總結(jié)人品好講誠信——稱贊客戶“說一不二”，避免簽單后的反復(fù)對家庭有責(zé)任心——強化客戶家庭“頂梁柱”的觀念，并為家庭保單開發(fā)做鋪墊11二.資產(chǎn)配置渠道的風(fēng)險分析用客戶自身情況說明，資產(chǎn)配置，核心就是“雞蛋不能放在同一個籃子里”社會變化太快，以前生活苦，現(xiàn)在條件好賺到的錢，不會全部投在生意上，總要分散投資，如銀行、股票、房產(chǎn)、保險12銀行渠道的資產(chǎn)配置，也未必高枕無憂國務(wù)院正式發(fā)布《存款保險條例》，存款保險實行限額償付，最高償付限額為人民幣50萬元。50萬元以上的部分，就看銀行的清算情況了，運氣好還能有點，運氣不好分文沒有。（存款保險制度是為銀行破產(chǎn)準(zhǔn)備的）13保險公司有規(guī)定《保險法》第八十九條：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。壽險公司是不能主動申請破產(chǎn)的，只能被收購或者重組。14三.過去、現(xiàn)在和未來的生活討論人之常情：過去不好，現(xiàn)在很好，未來當(dāng)然會希望更好未來有錢，高品質(zhì)生活才有保證日常生活中房、車和其他消費，上到了一個層次，即便再提高，感覺也不會明顯如果能對未來多一點規(guī)劃，生活品質(zhì)就大不一樣15四.自己對子孫后代的長遠(yuǎn)責(zé)任對家庭負(fù)責(zé)的不同水平我在，會把家里人照顧的很好我不在，也能保證子孫生活的很好我們雖然帶不走什么，但能決定給子孫留下什么情感上：當(dāng)我們已不在，子孫仍享受著老一輩人的恩惠，那子孫對老一輩人將會是非常懷念和感動。16案例周女士（經(jīng)營建筑裝潢、生態(tài)園）經(jīng)老客戶吳女士（經(jīng)營服裝廠）介紹認(rèn)識愛好：旅游、玉器以玉石為話題，邀約一同云南游第一次投保年交10萬元遞送保單加保健康險、給子女投保當(dāng)前年交保費