推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧第一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三序

美國最優(yōu)秀的一位推銷大師——弗蘭克貝塔哥（1888-1948）。14歲時(shí)，弗蘭克被迫輟學(xué)，為一個(gè)機(jī)械師做幫工。18歲時(shí)，他成為一名職業(yè)棒球手。20歲成了一名保險(xiǎn)推銷員，最初他業(yè)績極差。29歲時(shí)他已是美國薪酬最高的推銷員之一。在他25年的推銷生涯中，弗蘭克銷售了40000份保險(xiǎn)。第二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧

第一章成敗之間

第三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三一、勤奮與熱情的力量

①徹底消除弗蘭克了在打球時(shí)的恐惶心理和緊張情緒，以至于發(fā)揮得比自己想象中的還要好；②弗蘭克的熱情就像一把火，點(diǎn)燃了其他隊(duì)員，他們也變得和弗蘭克一樣激情澎湃；③在烈日當(dāng)頭的酷熱中比賽，弗蘭克的感覺真是好極了。第一章成敗之間

第四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三征服了費(fèi)城的谷物商艾爾安蒙思。

第一章成敗之間

第五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三熱情使石頭具有魔力

客人問店主：“你知道我為什么沒從售貨員那兒而是從你這兒買下這顆鉆石的嗎？”店主回答道：“因?yàn)槲覍@顆鉆石充滿熱情，而他沒有?！钡谝徽鲁蓴≈g

第六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三特別提醒①如果我們認(rèn)為自己還沒成功，只因?yàn)槲覀內(nèi)狈_動。②當(dāng)我們充滿熱情，我們才有成功的希望。③以百倍的熱情投入到工作和生活就有百倍的收益和快樂。第一章成敗之間

第七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三二、大踏步前進(jìn)公司總裁沃爾特拉瑪塔爾伯塔在辦公室召開一個(gè)全體推銷員大會。兩個(gè)半月下來，他推銷了51000美元的保險(xiǎn)。這個(gè)業(yè)績是他先前10個(gè)多月推銷的總和。分析這些數(shù)字真是太奇妙了：他發(fā)現(xiàn)自己20%的生意是在初次見面時(shí)就成交的；23%是第二次；7%是在第三次或第三次以上。在這后來的12個(gè)月中，他總共打了1849個(gè)電話，約見了828個(gè)人，成交了365筆生意，平均每個(gè)電話給他帶來2.30美元的收入。每個(gè)推銷電話給他的收益從2.30美元漲到4.27美元，一直漲到19美元，而且在一年之內(nèi)將生意成交率以1/29，1/25，1/20，1/10遞增，最后提升到1/3。第一章成敗之間

第八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

推銷的道理跟打球一樣。如果你努力工作，推銷是再容易不過了，但您若一開始就把推銷看成一件易事，那它就成了世上最難做的事。第一章成敗之間

第九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三特別提醒①推銷保險(xiǎn)最重要的就是每天見上四、五個(gè)人并以自己的熱情征服他們；②沒有成功的人，只因?yàn)樗袆硬粔颍虎巯Ｍ脑慈灰却蜁珊?。第一章成敗之間

第十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

三、擊敗自我的最強(qiáng)大敵人——膽怯弗蘭克去切斯特里基督教男青年會做了一次講演。此次演講結(jié)識了布賴衛(wèi)克斯先生。布賴衛(wèi)克斯先生是德拉威爾縣著名的律師。這次演講訓(xùn)練激發(fā)了他內(nèi)心的熱情，使他更加能夠?qū)e人表達(dá)自己的看法。從此，他徹底摧毀了自我的最大敵人——膽怯。第一章成敗之間

第十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

特別提醒①要想獲得信心和勇氣，就必須當(dāng)眾演講；②膽怯和害羞使許多人失去了一切；③圣經(jīng)中記載：上帝說“要有光”，于是便有了光。我們可以對自己說“要成功”，我們就能成功。第一章成敗之間

第十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

四、使繁雜的工作井然有序最后根據(jù)需要排出日程，列明從周一到周五的工作順序以及每天要集中干的事。他總是充滿信心，相信下周會做得更好。又過了幾年，他開始把星期五上午改成了“自我組織日”，周末則完全休息。

第一章成敗之間

第十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三愛得華的星期六“自我組織日”。一位IBM公司的負(fù)責(zé)人說：“倘若哪一位推銷員不想為公司工作了，盡可拒絕執(zhí)行。”

費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司的賓州分公司的經(jīng)理迪克說：“多年以來，我之所以成功，全部是因?yàn)樾瞧谖宓挠?jì)劃?！?/p>

一位美國稿酬最高的作家之一、名字叫瑪麗羅伯茨的女作家。說：“我制定了一個(gè)時(shí)間表來安排自己每一周的每小時(shí)。這樣，我可以利用諸如孩子們起床后和丈夫打電話的空隙來寫作。而且我由此進(jìn)入一個(gè)新的生活境界?！钡谝徽鲁蓴≈g

第十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

特別提醒①欲想成功，就必須有充足的時(shí)間來籌劃而不是忙得不可開交；②成功只是為了做好一件事即思考和安排工作的輕重緩急；③善于安排時(shí)間，就可以在忙碌的生活中應(yīng)對自如。牢記中國的古話：“磨刀不誤砍柴功”。

第一章成敗之間

第十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧第二章成功的秘訣第十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第二章成功的秘訣一、推銷中最重要的秘訣

斯科特先生被弗蘭克說服了，他買了6,672美元的保險(xiǎn)——這相當(dāng)于1996年的108,753美元。這一天是1920年3月3日，弗蘭克成為全費(fèi)城最興奮的人。幾周之后，波士頓全州著名的推銷員克雷拉M霍思西克說道：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強(qiáng)烈的需要并幫他們設(shè)法滿足這種需要?！钡谑唔?，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

弗蘭克學(xué)會了新的哲學(xué)：“站在客戶的立場考慮?！边@個(gè)概念促使弗蘭克更多地為約翰斯科特先生著想。

弗蘭克用將近一個(gè)月的時(shí)間，協(xié)助約翰斯科特先生弄出一份事業(yè)計(jì)劃。這份計(jì)劃將斯科特先生的女兒和8個(gè)店員與斯科特先生的企業(yè)緊緊地聯(lián)在一起。約翰斯科特先生情緒高昂、不無得意的地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團(tuán)——已無后顧之憂了?！敝螅ヌm克為在座的各位重要人物都辦理了人壽險(xiǎn)和相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。這一天時(shí)間，弗蘭克所賺的錢比過去8年總和還要多。第二章成功的秘訣第十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三特別提醒①推銷的最重要秘訣是找到客戶真正的需要，并幫助他們找到實(shí)現(xiàn)它的最佳方式。②每個(gè)人都是關(guān)心自己的，所以你要從對方的利益出發(fā)。③如果你不關(guān)心別人需要，怎么能指望別人關(guān)心你的需要？第二章成功的秘訣第十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

二、抓住目標(biāo)、準(zhǔn)確出擊路易斯霍爾登校長對鋼鐵大王安德魯卡耐基說：“您一向喜歡資助年輕人，對嗎？我剛好是個(gè)年輕人，現(xiàn)處于困境。兩天來我到處尋求支持卻屢屢碰壁，眼看著自己重建計(jì)劃中最重要的部分就要泡湯?？突壬?dāng)生意紅火時(shí)您的一座工廠毀了，您的感覺會怎么樣？”

50天后，霍爾登便募集到10萬美元。當(dāng)他拿著支票找卡耐基先生時(shí)，卡耐基笑著給了他另外10萬，并打趣說：“好小子，下次再來可別呆太久；你要知道，我和你每說一分鐘就得花費(fèi)25,000美元?！钡诙鲁晒Φ拿卦E第二十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克因公務(wù)到西部的一個(gè)大城市，下榻一家大飯店。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生人的電話，那人嘮嘮叨叨，說個(gè)沒完沒了。于是，弗蘭克很有禮貌地祝他成功，請他允許自己明天上路。顯然，布朗碰了一鼻子灰。又過了不一會兒，又有一個(gè)電話打過來。那人的話讓弗蘭克感動，根本無法說不。弗蘭克因公務(wù)到西部的一個(gè)大城市，下榻一家大飯店。傍晚時(shí)接到一個(gè)陌生人的電話，那人嘮嘮叨叨，說個(gè)沒完沒了。于是，弗蘭克很有禮貌地祝他成功，請他允許自己明天上路。顯然，布朗碰了一鼻子灰。又過了不一會兒，又有一個(gè)電話打過來。那人的話讓弗蘭克感動，根本無法說不。第二章成功的秘訣第二十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三二戰(zhàn)前，弗蘭克在美國西部幾個(gè)城市做了一系列演講。一位中年人問道：“貝塔哥先生，您說的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。不過，我的工作是為一家全國聞名的雜志拉訂戶，我該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？”才3天時(shí)間，這個(gè)人發(fā)生了質(zhì)的飛躍。他從一個(gè)身藏寶物卻無人賞識的人變成一個(gè)受人尊重的人。從此，這個(gè)人對自己的工作有了全新的理解和感受。第二章成功的秘訣第二十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

特別提醒①希望他人做的，唯一的方法就是激起他的愿望，讓他自己試，舍此別無他法；②能夠撩起對方急切欲望的人可以掌握全世界；③抓住對方的需要準(zhǔn)確出擊，將百戰(zhàn)百勝。第二章成功的秘訣第二十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三三、學(xué)會傾聽費(fèi)城牛奶公司的總裁給弗蘭克談生意和家庭。自始至終弗蘭克除了跟著他一起樂外再也沒說什么。弗蘭克要離開時(shí)，他說：“弗蘭克，我們公司打算為工廠管理人員投險(xiǎn)，你說28,000美元夠不夠？”

第二章成功的秘訣第二十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三西賽羅早在2000多年前就說過：“雄辯之中有藝術(shù)，沉默中也有?！?/p>

一位名導(dǎo)演指出，許多電影演員在通往明星的道路上之所以失敗，就在于沒有掌握“聽”的藝術(shù)。第二章成功的秘訣第二十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三所以弗蘭克反復(fù)告誡自己：“與別人談話之時(shí)，若對方毫不在意就趁早住口?！备ヌm克和另一位推銷員去見弗朗西斯奧尼爾先生。弗蘭克只講了三分鐘便停下來，靠在椅背上等著。弗蘭克那位同事如坐針氈，難以忍受這沉重的靜默。奧尼爾先生終于開了口。他平日并不善談，這次卻說了足足半個(gè)小時(shí)。他說的時(shí)候，弗蘭克就讓他去說，盡量不插嘴。第二章成功的秘訣第二十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克經(jīng)常建議人們向上帝這樣祈禱：“主啊，請您幫我封上這喋喋不休的嘴巴！一直到我明白該說什么時(shí)再讓我開口……阿門?！?/p>

有些人總是自作聰明，喜歡在別人沒說完前打斷別人。這些人往往急不可耐，不等你說完就對你評頭品足，妄發(fā)議論，在你還未弄清楚究竟出了什么錯(cuò)時(shí)忙著糾正你的錯(cuò)誤。這樣的人，即使他說的對，你也不愿承認(rèn)。假如他是個(gè)推銷員，你肯定要編個(gè)謊言將他氣走，而寧愿多花錢多跑路去買別人的東西。第二章成功的秘訣第二十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

在這一點(diǎn)上，本杰明富蘭克林深有體會：他年少有力，絕頂聰明。但他有好為人師的毛病，總喜歡教導(dǎo)別人，指出別人的錯(cuò)誤，因此大家對他敬而遠(yuǎn)之。他79歲時(shí)。在那本著名的自傳里，他寫下了這樣的話：

“無論如何，耳朵在言談中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一種美德?！钡诙鲁晒Φ拿卦E第二十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

弗蘭克有一次同一位富翁談生意。上午11點(diǎn)開始，持續(xù)了6個(gè)小時(shí)。出來放松要去咖啡館休息一下大腦時(shí)，那位富商夸張地說：“你知道嗎，咱們好像只談了五分鐘?！贝稳绽^續(xù)談判，從下午2點(diǎn)到6點(diǎn)。要不是富商的呼機(jī)提醒，他們可能談到夜里。后來的一次談判持續(xù)更長時(shí)間。弗蘭克這次卻是用心去傾聽、感受，結(jié)果獲得極大成功。那個(gè)富商，給他50歲的女兒投了2萬美元壽險(xiǎn)，還為生意投了10萬元美元的保險(xiǎn)。第二章成功的秘訣第二十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

一位牧師說：“有位女士沒完沒了地跟我講她的遭遇，卻對我所說的充耳不聞。老實(shí)說，她說的實(shí)在不怎么樣，斷斷續(xù)續(xù)的。我堅(jiān)持聽到最后，她說：‘牧師，您太好了。您充滿慈愛，對我?guī)椭罅??！?/p>

”作為回報(bào)，她在離開時(shí)送弗蘭克一個(gè)最甜美的微笑。第二章成功的秘訣第三十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

著名作家陶靳斯狄克曾經(jīng)說過：“要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對別人說他不感興趣的話毫無意義，你應(yīng)該說‘能不能多告訴我一點(diǎn)兒’？”第二章成功的秘訣第三十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第二章成功的秘訣

特別提醒①通往成功的捷徑是，把耳朵借給別人，而不是把的嘴巴借給別人；②雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中更有藝術(shù)；③要想別人對你說的感興趣，你必須先對別人說的感興趣。第三十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三推

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巧第三章贏得客戶的信任第三十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任一、用真誠贏得信任

科倫斯先生最最非凡的地方是他總是能夠贏得他人的信任。弗蘭克向科倫斯先生請教：“我們該不該告訴客戶這是不符合規(guī)范的？如果我們不告訴他，他不會知道的?！笨苽愃瓜壬芷届o。他說：“這樣的事，你知道，我知道。我可以對你講這樣做在保險(xiǎn)業(yè)中是符合規(guī)范的，但你不明白其中的差別?！笨苽愃瓜壬⒓磶еヌm克前去拜訪客戶，陳明其中要害。他對客戶說：“我希望你能慎重考慮，因?yàn)槲掖_信這份保險(xiǎn)對你有益?！蹦俏豢蛻舸笫芨袆?，當(dāng)即簽了支票，交付了一年的保險(xiǎn)費(fèi)。第三十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三喬治馬修亞當(dāng)斯說過一段很有意義的話：

“聰明的推銷員深知玩弄小聰明的作用極其有限，再好的招術(shù)也愚弄不了第二次。伶牙俐齒并非戰(zhàn)無不勝，真誠待人才能打動人心。推銷員的目光里包含著無盡的言語，包含著打動人心的真情。他只有坦誠地看著客戶，才能給人留下美好的印象。即使推銷失敗，顧客也獲得了真誠。真誠永遠(yuǎn)是最保險(xiǎn)、最有效的方法。”第三章贏得客戶的信任第三十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任

特別提醒①贏得別人信任的必要條件是值得信任；②生意上最聰明的方法是：誠信為本；③愚弄和欺騙可能一時(shí)得逞，但遲早會使其損失慘重。第三十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三二、熟知自己的專業(yè)著名的采購員弗蘭克泰勒說：“那些有活力，能夠確切說出自己經(jīng)營商品中哪些是我需要的，談起生意來干干脆脆的人，我愿意跟他們做買賣。那些能夠提供好點(diǎn)子，用同樣的錢可以買到更多更好的東西的人，我愿意與他們交往。他們會使我干起工作來順心順手，獲得上司的賞識。那些坦然地介紹自己產(chǎn)品的推銷員，我對他們從不懷疑。”第三章贏得客戶的信任第三十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克初入保險(xiǎn)這一行時(shí)，同一個(gè)辦公室有6人。其中兩位包攬了70%的工作。他們的時(shí)間價(jià)值是弗蘭克的10倍。有一年弗蘭克到達(dá)拉斯演講，不料嗓子發(fā)炎了，找到了當(dāng)時(shí)達(dá)拉斯最好的耳鼻喉科專家馬茨曼大夫。馬茨曼大夫一聽說弗蘭克來自費(fèi)城眼睛一亮說：“好地方啊，那兒可是全世界的醫(yī)生中心，每年夏天我都會去花上一個(gè)半月的時(shí)間去聽講和研討?！钡谌纶A得客戶的信任第三十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任

特別提醒①熟知并不斷地豐富自己的專業(yè)，是獲取信任的重要途徑②進(jìn)取心是成功的翅膀；③只有不停地追求，才能不斷成功。第三十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三三、稱贊競爭對手一次，弗蘭克去會見新澤西州一家大型肥料公司的財(cái)務(wù)主管康納德瓊斯先生。

“真的，您的選擇不壞。”弗蘭克真誠地說。接著，弗蘭克向他介紹那幾家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營狀況和投保條件。并且還說大部令是世界上最大的保險(xiǎn)公司，公司業(yè)績也不錯(cuò)。第三章贏得客戶的信任第四十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三由于瓊斯先生對弗蘭克有了良好的印象，自然得出弗蘭克所服務(wù)的菲德列特公司的條件更適合的結(jié)論。接下來的幾個(gè)月，瓊斯先生的其他4名高級職員從弗蘭克公司買了大筆保險(xiǎn)。當(dāng)那家肥料公司的總裁向弗蘭克咨詢菲德列特公司的狀況時(shí)，瓊斯先生連忙插嘴，把弗蘭克對他說過的話一字不落地重復(fù)了一遍：“費(fèi)城三家最好的保險(xiǎn)公司之一?！钡谌纶A得客戶的信任第四十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任

特別提醒①適當(dāng)?shù)胤Q贊競爭對手是贏得客戶的一條原則；②稱贊他人可以顯示你的自信和大度；③忘掉恭維，但要學(xué)會稱贊。

第四十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

四、讓自己看上去很美

弗蘭克這樣做，雖然多花了些錢，但很值，因?yàn)檫@樣投資馬上就賺回來了。第三章贏得客戶的信任第四十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任

特別提醒①要想贏得信任，不可不讓自己看起來很美；②外表的魅力讓自己處處受歡迎；③不修邊幅的推銷員可能遭到冷遇。

第四十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三五、不要忘記向客戶提出“您是如何開始你的事業(yè)的？”弗蘭克說：“巴納斯先生，謝謝您的接待！如果您允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)系。我深信您前程遠(yuǎn)大?！备ヌm克問他如何學(xué)會當(dāng)眾演講，他很開心地跟弗蘭克聊起來。并愉快地買了一份保險(xiǎn)。臨別時(shí)，他問弗蘭克：“你是哪家保險(xiǎn)公司的？”第三章贏得客戶的信任第四十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

奇妙的是：一個(gè)曾經(jīng)問過無數(shù)次的問題就是：“您是如何開始您的事業(yè)的？”好像有魔力似的，每當(dāng)弗蘭克使用它總是產(chǎn)生了意想不到的效果。

大地板商羅斯先生生氣地說：“沒聽我說過我沒時(shí)間嗎？”弗蘭克只好起身準(zhǔn)備告辭。臨走前他盯著地上的地板產(chǎn)品說：“您制造地板？”

羅斯背靠椅子，神態(tài)可親地說：“說起來話就長了。。。。。。當(dāng)然，弗蘭克臨走時(shí)也獲得了羅斯先生買的一份保險(xiǎn)單。在以后的16年中，他還向弗蘭克買了19份保險(xiǎn)，他兒子也向弗蘭克買了6份。弗蘭克不僅在這里賺了很多錢，還賺了一位朋友。第三章贏得客戶的信任第四十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第三章贏得客戶的信任

特別提醒①關(guān)心他人的事業(yè)能贏得信任；②真誠的贊揚(yáng)可以贏得良友；③如果對人真誠，就要用言行表現(xiàn)出來。第四十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三推

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巧第四章經(jīng)典的技巧第四十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三一、面帶微笑處處受歡迎

年少的弗蘭克在苦難生活的重壓之下總是表情憂郁，但弗蘭克知道如果不改變這一點(diǎn)就會死無葬身之地。開始，弗蘭克每日早晨都要花上15分鐘洗漱，然后強(qiáng)迫自己帶著微笑走出家門。第四章經(jīng)典的技巧第四十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

哈佛大學(xué)的哲學(xué)家威廉詹姆斯的理論。他說：“經(jīng)驗(yàn)好像是在感覺后面，但事實(shí)上二者不能分開。我們可以限制自己感覺行為，卻無法直接限制自己的感覺。”這個(gè)理論被弗蘭克的切身體驗(yàn)所證實(shí)。雖然弗蘭克身處逆境，但只要想到那些快樂的事，臉上就露出微笑。第四章經(jīng)典的技巧第五十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克身處逆境，但只要想到那些快樂的事，臉上就露出微笑。弗蘭克每次走進(jìn)別人的辦公室前，都停頓片刻，考慮一下自己該說什么,然后面帶微笑地走了進(jìn)去。弗蘭克很少是怎樣進(jìn)去又怎樣出來，因?yàn)橥ǔ?，他的微笑會變成開懷大笑。第四章經(jīng)典的技巧第五十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三有家電話公司曾經(jīng)做過聲音與微笑的調(diào)查，結(jié)果微笑可以通過聲音傳遞給對方。

弗蘭克曾到多地演說，建議成千上萬的人堅(jiān)持在30天中面帶微笑地去做任何事，有25%的人表示愿意試一下。結(jié)果如何呢？弗蘭克從眾多的來信中隨便抽出一封男士的來信。這位男士的微笑為他帶來無窮的好運(yùn)以至他連續(xù)不斷地給弗蘭克寫了好幾年的信。第四章經(jīng)典的技巧第五十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三陶勒斯狄克說：“對于脆弱的男人來說，女人的微笑是世上最厲害的武器。遺憾的是，許多女人并不認(rèn)為鼓勵(lì)男人是種美德。她們只是狹隘地認(rèn)為世上最重要的事便是維持婚姻并把丈夫留在家里?？墒?，一個(gè)男人絕不會加快腳步趕回家中，除非他知道家中有個(gè)微笑的女人等他，她的笑容正是他心底的燦爛陽光?！?/p>

第四章經(jīng)典的技巧第五十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第四章經(jīng)典的技巧

特別提醒①如果你想處處受人歡迎，您就得面帶發(fā)自內(nèi)心的微笑；②微笑就像陽光，可以融化別人對你的冷漠；③真誠的微笑會讓你贏得世界。

第五十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

二、設(shè)計(jì)好接近客戶的方法乘過輪船的人都見過這樣的場面：每當(dāng)輪船緩緩地向岸邊碼頭靠過去時(shí)，一個(gè)船員把一個(gè)系著細(xì)繩、棒球大小的東西拋向碼頭。弗蘭克總也忘記不了一件事就是：他剛開始作保險(xiǎn)推銷時(shí)，一位面包批發(fā)商憤怒地把他轟出了面包房。第四章經(jīng)典的技巧第五十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三猜猜弗蘭克是怎樣學(xué)會如何接近客戶的？弗蘭克得到下面兩點(diǎn)有益的啟迪：

1．客戶不喜歡那些身份和所屬機(jī)構(gòu)令人不放心的推銷員。他們喜歡的是那些自然、真誠以及身份和意圖明確的推銷員；2．如果事先沒有和客戶預(yù)約，推銷員就應(yīng)問問其來訪是否造成了不便，這樣做比那些一上來就推銷的人更容易被接受。第四章經(jīng)典的技巧第五十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三有一次，弗蘭克聽一個(gè)朋友對推銷員們介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“接近那些第一次造訪的客戶，有個(gè)小竅門。用10秒鐘把你自己完整地介紹給客戶，這就是推銷前的推銷?！?/p>

另外，我們要注意客戶的身份和他最關(guān)心的東西。第四章經(jīng)典的技巧第五十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三有時(shí)與客戶接近并不需要什么客套話的，弗蘭克的一個(gè)朋友給弗蘭克講的故事。第四章經(jīng)典的技巧第五十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克的一個(gè)朋友——也是最成功的推銷員之一，和弗蘭克一起吃飯的時(shí)候給他講了下面的故事。第四章經(jīng)典的技巧第五十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三1945年5月弗蘭克在俄克拉荷馬聽說一個(gè)鞋店里找到那能干的推銷員問他是如何做的，他說：“每一個(gè)顧客來到商店門前要么買，要么不買，關(guān)鍵在于你是如何招呼他們的?！钡谒恼陆?jīng)典的技巧第六十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

弗蘭克有一次精彩的談判對話。弗蘭克：科則先生，我不可能僅僅根據(jù)您眼睛和頭發(fā)顏色來判斷您的狀況，就像我去看醫(yī)生一言不發(fā)醫(yī)生沒辦法給我做診斷一樣。科則：（略帶遲疑地）當(dāng)然。弗蘭克：我的意思是說您要對我說些什么?；蛘哒f，為了能把您將來對您有利的情況說明白，我可以問您幾個(gè)問題嗎？科則：那就問吧。弗蘭克：我還有點(diǎn)要事先說明，如果某些問題您不愿回答那就不回答。如果別人知道了您對我說的，那絕不是我的緣故，您應(yīng)該保守秘密。第四章經(jīng)典的技巧第六十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三弗蘭克向他攤開一份問卷調(diào)查：

問卷調(diào)查以下是問卷表上的問題：1．如果沒有您，您妻子每月維持生活的最低費(fèi)用是多少？2．到了65歲，您每月至少能收入多少？3．您的房子是否欠債？欠多少？4．您的股票、國債等有價(jià)證券價(jià)值多少？5．您不動產(chǎn)的價(jià)值多少？6．您的現(xiàn)金有多少？7．您一年的收入有多少？8．您有沒有人壽保險(xiǎn)？有沒有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)？9．您一年支付保險(xiǎn)費(fèi)多少？第四章經(jīng)典的技巧第六十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三把問卷收回后，弗蘭克接著提了最后一個(gè)問題?！翱苿t先生，您退休后打算做什么呢？或者說您有什么愛好嗎？”第四章經(jīng)典的技巧第六十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三沒必要把上面的談話記著，但應(yīng)該每次都把客戶的談話想一想，直到有一天你總能以最好的方式接近客戶為止。

第四章經(jīng)典的技巧第六十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三第四章經(jīng)典的技巧特別提醒①接近客戶首先要設(shè)計(jì)好接近的方法；②推銷產(chǎn)品之前首先要推銷自己；③贏得客戶的好感，推銷簡直太簡單了。第六十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三三、本杰明富蘭克林13要素的啟發(fā)弗蘭克記得那個(gè)點(diǎn)燈人，每天夜里沿街走來走去，發(fā)現(xiàn)哪盞路燈熄了，就把它重新點(diǎn)燃。

本杰明富蘭克林還是個(gè)負(fù)債累累的排版工人時(shí)，他就胸懷大志。他認(rèn)為自己縱然能力平平，但只要朝著正確的方向不斷努力，最終就會取得