創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理2創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式管理講授提綱

一、商業(yè)模式的定義 二、商業(yè)模式設(shè)計問題 三、商業(yè)模式的構(gòu)成 四、商業(yè)模式分類 五、商業(yè)模式的創(chuàng)新

六、創(chuàng)新思維與商業(yè)模式創(chuàng)新 附一：企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式

附二：商業(yè)模式設(shè)計畫板3序言、創(chuàng)業(yè)需要商業(yè)模式的創(chuàng)新商業(yè)模式的創(chuàng)新，是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)成功的基本前提!每一次商業(yè)模式的革新都能給公司帶來一定時間內(nèi)的競爭優(yōu)勢。但是隨著時間的改變，公司必須不斷地重新思考它的商業(yè)設(shè)計。隨著（消費者的）價值取向從一個工業(yè)轉(zhuǎn)移到另一個工業(yè)，公司必須不斷改變它們的商業(yè)模式。一個公司的成敗與否最終取決于它的商業(yè)設(shè)計是否符合了消費者的優(yōu)先需求。4商業(yè)模式創(chuàng)新的范例商業(yè)模式創(chuàng)新的范例，例如，真功夫、國美模式、麥當勞模式、ITAT模式、沃爾瑪、迪斯尼等。5（1）國美模式時至今日，國美連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為一個商業(yè)模式，或者說是一種商業(yè)潮流。大規(guī)模的商業(yè)方陣給業(yè)界帶來了極強的沖擊力，國美不愧為中國零售業(yè)的一個商業(yè)奇跡，然而支撐這個商業(yè)奇跡卻是最為普通的策略——規(guī)模擴張。從低價導入規(guī)模擴張，從規(guī)模擴張到資本擴張，國美走了一條充滿爭議和風險的成長道路。6（2）麥當勞模式7（3）真功夫模式8（4）迪斯尼模式9（5）ITAT模式、沃爾瑪模式10一、商業(yè)模式的定義網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的崛起和衰退，使商業(yè)模式的概念引起關(guān)注，什么是商業(yè)模式？美國著名投資商羅伯森曾經(jīng)告訴亞信公司創(chuàng)始人田溯寧，商業(yè)模式就是一塊錢在你的公司里轉(zhuǎn)了一圈，最后變成了一塊一，這增加的部分就是商業(yè)模式所帶來的增值部分。說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。拿制造業(yè)來說，就先后經(jīng)歷了手工作坊、工廠式、福特式等商業(yè)模式階段，而這每個階段的生產(chǎn)方式都是一種新的商業(yè)模式。111.1、《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。哈佛大學教授約翰遜(MarkJohnson)，克里斯坦森(ClaytonChristensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(HenningKagermann)共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)?！百Y源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式?！坝健?，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。12格威·卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標四象限圖只有處于第1象限的企業(yè)，才可能成為擁有自己的商業(yè)模式的企業(yè)。令人遺憾的是，處于這個象限的企業(yè)相當少。大量聲稱自己有商業(yè)模式的企業(yè)都可歸入第2、3、4象限?？ㄍ咚_奇的這個識別坐標對于我們判斷一項設(shè)想中的生意是否有價值很有用處。不過，這個坐標缺失一個維度，而且這種缺失是一個致命的缺失，這就是盈利維度。一個企業(yè)能為客戶創(chuàng)造獨特價值，但如果沒有良好的成本結(jié)構(gòu)和盈利模式，最終也只能因為持續(xù)虧損而難以為繼。13商業(yè)模式的定義（續(xù)）根據(jù)上述理解，我們可以把商業(yè)模式分為兩大類。

(1)運營性商業(yè)模式。重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關(guān)系，包括與產(chǎn)業(yè)價值鏈環(huán)節(jié)的互動關(guān)系。運營性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關(guān)系和知識，主要包含以下幾個方面的主要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)價值鏈定位:企業(yè)處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位。贏利模式設(shè)計(收入來源、收入分配):企業(yè)從哪里獲得收入，獲得收入的形式有哪幾種，這些收入以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配，企業(yè)是否對這種分配有話語權(quán)。141.2、成功的商業(yè)模式三個特征（埃森哲公司）長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征：第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想；而更多的時候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式(僅憑“直銷”一點，還不能稱其為一個商業(yè)模式)，人人都知道其如何運作，也都知道戴爾公司是直銷的標桿，但很難復制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復制的資源和生產(chǎn)流程。第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實當中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實際上不能為企業(yè)帶來利潤、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問題，都不甚了解。151.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展

一般地說，服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復雜。最古老也是最基本的商業(yè)模式就是“店鋪模式（ShopkeeperModel）”，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)。

一個商業(yè)模式，是對一個組織如何行使其功能的描述，是對其主要活動的提綱挈領(lǐng)的概括。它定義了公司的客戶、產(chǎn)品和服務(wù)。它還提供了有關(guān)公司如何組織以及創(chuàng)收和盈利的信息。商業(yè)模式與（公司）戰(zhàn)略一起，主導了公司的主要決策。商業(yè)模式還描述了公司的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶市場以及業(yè)務(wù)流程。

今天，大多數(shù)的商業(yè)模式都要依賴于技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者們發(fā)明了許多全新的商業(yè)模式，這些互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式完全依賴于現(xiàn)有的和新興的技術(shù)。利用技術(shù)，企業(yè)們可以以最小的代價，接觸到更多的消費者。161.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧。“餌與鉤（BaitandHook）”模式——也稱為“剃刀與刀片”（RazorandBlades）模式，或是“搭售”（TiedProducts）模式——出現(xiàn)在二十世紀早期年代。在這種模式里，基本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)的價格則十分昂貴。比如說，剃須刀（餌）和刀片（鉤），手機（餌）和通話時間（鉤），打印機（餌）和墨盒（鉤），相機（餌）和照片（鉤），等等。這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。171.3、商業(yè)模式的產(chǎn)生和發(fā)展（續(xù)）在50年代，新的商業(yè)模式是由麥當勞（McDonald’s）和豐田汽車（Toyota）創(chuàng)造的；60年代的創(chuàng)新者則是沃爾瑪（Wal-Mart）和混合式超市（Hypermarkets，指超市和倉儲式銷售合二為一的超級商場）；70年代，新的商業(yè)模式則出現(xiàn)在FedEx快遞和ToysRUS玩具商店的經(jīng)營里；80年代是Blockbuster，HomeDepot，Intel和Dell；90年代則是西南航空（SouthwestAirlines），Netflix，eBay，A和辛巴克咖啡（Starbucks）。而沒有經(jīng)過深思熟慮的商業(yè)模式則是許多dot-com的一個嚴重問題。181.4、不同商業(yè)模式的企業(yè)在由行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系中，不同的企業(yè)可以劃入四種類型：1.行業(yè)地位和行業(yè)本身的風險都高的企業(yè)，如電信企業(yè)(既可能不敵行業(yè)內(nèi)競爭對手而出局，也可能由于產(chǎn)業(yè)融合而導致整個行業(yè)整體出局)。2.行業(yè)地位風險低(新興企業(yè)的進入壁壘高)但行業(yè)風險高(整個行業(yè)都在萎縮)，如造紙業(yè)。3.行業(yè)地位相對穩(wěn)定、行業(yè)風險也很低(行業(yè)不大可能消失)的企業(yè)，如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)。4.行業(yè)地位變幻莫測但行業(yè)風險低(甚至可能強勁增長)，如IT企業(yè)。19行業(yè)地位風險和行業(yè)風險組成的坐標系行業(yè)地位風險行業(yè)風險行業(yè)地位風險高行業(yè)風險高如電信企業(yè)行業(yè)地位風險相對穩(wěn)定行業(yè)風險低如制藥企業(yè)和農(nóng)業(yè)企業(yè)行業(yè)地位風險低行業(yè)風險高如造紙業(yè)行業(yè)地位風險變幻莫測行業(yè)風險低如IT企業(yè)高高低低201.5、格威·卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標四象限圖曾任蘋果公司“軟件布道師”的格威·卡瓦薩奇(GuyKawasaki)提醒人們：能最終形成商業(yè)模式的創(chuàng)意和想法少之又少。為了幫助人們找到真正的商業(yè)模式，他提出了一個商業(yè)模式識別坐標。這個坐標以“對客戶的價值”為橫軸，以“提供獨一無二的產(chǎn)品或服務(wù)的能力”為縱軸，由此出現(xiàn)了四個象限：第1象限：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。第2象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。第3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。第4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。21格威·卡瓦薩奇的商業(yè)模式識別坐標四象限圖對客戶的價值

第1象限：不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。

第2象限：沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。

提供獨一無二的

產(chǎn)品或服務(wù)的能力第3象限：不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。

第4象限：你其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經(jīng)營的平庸型企業(yè)。

高高低低22商業(yè)模式的定義（續(xù)）(2)策略性商業(yè)模式。策略性商業(yè)模式對運營性商業(yè)模式加以擴展和利用。應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面。業(yè)務(wù)模式:企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等。渠道模式:企業(yè)如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等。組織模式:企業(yè)如何建立先進的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)，通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等。23二、商業(yè)模式設(shè)計問題商業(yè)模式的設(shè)計是商業(yè)策略（BusinessStrategy）的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結(jié)構(gòu)（包括機構(gòu)設(shè)置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構(gòu)和生產(chǎn)線等）中去則是商業(yè)運作（BusinessOperations）的一部分。這里必須要清楚區(qū)分兩個容易混淆的名詞：業(yè)務(wù)建模（BusinessModeling）通常指的是在操作層面上的業(yè)務(wù)流程設(shè)計（BusinessProcessDesign）；而商業(yè)模式和商業(yè)模式設(shè)計指的則是在公司戰(zhàn)略層面上對商業(yè)邏輯（BusinessLogic）的定義。242.1、商業(yè)模式設(shè)計問題--三個最基本的問題設(shè)計商業(yè)模式要回答三個最基本的問題：

1、你的顧客是誰？2、你準備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么。

商業(yè)模式是企業(yè)的立命之本。創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并不是一成不變的，應(yīng)當隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調(diào)整。更重要的是，商業(yè)模式并不是生來平等的，有的模式相對輕松、企業(yè)很快就扶搖直上；而有的模式則需要付出更多精力，每年增長卻總是差強人意。因此選擇、設(shè)計一個好的商業(yè)模式會事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項基本功而被高度重視。那么，問題的關(guān)鍵在于：什么是一個好的商業(yè)模式？它的標準是什么？該如何設(shè)計？在設(shè)計中有哪些注意事項？252.2、商業(yè)模式設(shè)計問題--定位概括來說，一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標準：定位要準、市場要大、擴展要快、壁壘要高、風險要低。因此我們在進行設(shè)計時，就要重點從這五個方面入手：一、定位：

市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場，為這個市場提供獨有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細分市場，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。26商業(yè)模式設(shè)計問題在進行目標定位時，我們需要考慮五個最基本的問題：1、是否進行了差異化的市場分析？2、你的定位是否為目標市場和顧客創(chuàng)造了價值？3、是否確定了獨特的市場定位？4、你和競品是否有明顯差別？5、是否設(shè)計出了客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)？在設(shè)計你準備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值？顧客為什么愿意認可該價值而付費？這是產(chǎn)品設(shè)計的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果?？傊?，定位最重要的目的就是找到細分市場，為這個市場提供滿足顧客需要的、有價值的、獨有的產(chǎn)品，讓顧客愿意為此付費。272.3、商業(yè)模式設(shè)計問題—市場二、市場：

當然，不是隨意找一個細分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個優(yōu)秀的市場定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場，這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標準。在目標市場確立時，最需要關(guān)注的是四個問題：1、目標市場規(guī)模是否足夠大？2、是否能滿足目標客戶重要的基本需求？3、是否能保證高速增長？4、如何保證持續(xù)性的增長？282.4商業(yè)模式設(shè)計問題--收入擴展三、收入擴展：

這是很多商業(yè)模式在設(shè)計時最容易被忽略的一個問題，也是決定該模式是快速增長還是平滑緩慢的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。收入是否快速擴展，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。任何一個公司的收入規(guī)模根本上都是取決于客戶數(shù)量及平均客戶貢獻兩個因素。因此要想快速增長，就要設(shè)計能快速增加付費客戶數(shù)量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻額。292.4商業(yè)模式設(shè)計問題--收入擴展在設(shè)計客戶收入擴展策略時，最需要考慮的是三個問題：1、獲取新客戶的方法和難易程度？獲取單一客戶的難度——要考慮時間、獲取成本、邊際成本和容易程度四個方面，從理論上說，產(chǎn)品概念越簡單越容易獲取大規(guī)?？蛻?。2、定價策略是否有利于快速擴展客戶和利潤最大化？3、客戶是否會持續(xù)消費？302.4商業(yè)模式設(shè)計問題--收入擴展商業(yè)模式從本質(zhì)上講就是如何從客戶身上掙錢，如果想掙錢最快，要么客戶數(shù)擴展速度最快，要么客戶平均貢獻額最高，兩者兼?zhèn)洚斎蛔罴选５珡纳虡I(yè)實踐的角度來看，真正起到關(guān)鍵作用的實際上是客戶數(shù)量的擴展速度。因為如果不可大規(guī)模復制，你從單一客戶身上即使獲得再高的收入也是枉然。道理顯而易見，能夠大規(guī)模迅速擴展客戶群的商業(yè)模式收入會持續(xù)高增長。要遠超客戶數(shù)量增長緩慢但平均客戶收入很高的商業(yè)模式。因此新增客戶速度是否快，客戶能否快速大規(guī)模復制，是衡量商業(yè)模式能否迅速做大規(guī)模最關(guān)鍵的因素。312.5、商業(yè)模式設(shè)計問題—壁壘四、壁壘:如果你具備了上述三點，但卻發(fā)現(xiàn)有很高的行業(yè)壁壘無法攻破，那也只能黃粱一夢、望洋興嘆；或者誰都可以進入這個讓人摩拳擦掌、前途無限的市場，那憑什么你會取得成功呢？所以我們一定要捫心自問：為什么是你而不是別人？一廂情愿的投入是無法取得成功的，還必須確保目標市場更接受我們而不是別人。換句話說：不僅我們要特別鐘情于目標客戶，目標客戶也要特別青睞我們。好的商業(yè)模式一定要和自身的優(yōu)勢緊密結(jié)合。最好是自己獨有的優(yōu)勢，構(gòu)筑最好的競爭壁壘。322.5、商業(yè)模式設(shè)計問題—壁壘關(guān)于進入壁壘，我們要考慮五個方面的問題：1、進入該行業(yè)本身是否有壁壘？比如法律、技術(shù)、專利、資質(zhì)或者壟斷資源，不能有高的進入壁壘，否則執(zhí)行起來就會有很大困難。

2、是否存在產(chǎn)業(yè)鏈的制約因素？如何解決？

3、如何利用自身優(yōu)勢來構(gòu)筑競爭壁壘？

4、如何建立產(chǎn)業(yè)競合關(guān)系？

5、如何構(gòu)筑價值鏈？總之，自己進入時壁壘要低，進入后要能建立起高的壁壘，讓競爭者難以進入。這是考慮壁壘因素的重點所在。很多企業(yè)之所以發(fā)展到一定階段就出現(xiàn)問題，就是沒有考慮到后進者的壁壘，很容易被人趕超。332.6、商業(yè)模式設(shè)計問題—風險五、風險：

設(shè)計商業(yè)模式的最后一個環(huán)節(jié)，就是要綜合評估可能面臨的各種風險。在評估風險時，需要考慮五個方面：1、是否存在政策及法律風險？2、是否存在行業(yè)監(jiān)管風險？3、行業(yè)競爭風險？如果競爭過于激烈的行業(yè)顯然不適合進入。（特別值得注意的是，按照你的定位，目標市場不能夠有已經(jīng)取得明顯領(lǐng)先優(yōu)勢的競爭對手存在。換句話說，你應(yīng)當設(shè)計最大的可能性使自己成為所要進入領(lǐng)域的no.1。如果從一開始就要采取追趕策略，而且還很難確保成為第一，那么最好的決策就是放棄這個目標定位，重新確立新的細分市場。）4、是否有潛在的替代品威脅？5、是否已經(jīng)存在價值鏈龍頭？

342.6、商業(yè)模式設(shè)計問題—風險這是考慮商業(yè)模式所面臨的風險時最需要注意的一點。你準備進入的行業(yè)不能有產(chǎn)業(yè)鏈主存在，即不能有價值鏈的龍頭存在，因為優(yōu)秀的商業(yè)模式應(yīng)當具有發(fā)展成為龍頭和鏈主的最大可能性，而不是在一開始發(fā)展就受制于別人。這方面最具代表性的例子就是各個無線sp處處受無線產(chǎn)業(yè)價值鏈龍頭中移動的制約，在線支付提供商受各大銀行的制約。與傳統(tǒng)的認識不同，我們評估風險的目的并不是回避所有風險。事實上，幾乎所有重大的商業(yè)成功無不是冒著很多不確定的高風險取得的。正所謂：“不入虎穴、焉得虎子”，與機會伴隨而來的必然是相應(yīng)的風險。35三、商業(yè)模式的構(gòu)成商業(yè)模式=運營模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式商業(yè)模式=運營模式+業(yè)務(wù)模式+贏利模式,運營模式指企業(yè)整合其內(nèi)部或外部可獲得資源以達到經(jīng)營高效，成本節(jié)約，風險降低的手段、方式；業(yè)務(wù)模式指企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式；贏利模式則指企業(yè)利潤獲取的手段、方式。

363.1、商業(yè)模式的構(gòu)成所謂商業(yè)模式創(chuàng)新就是針對商業(yè)模式構(gòu)成中的一種或幾種模式的創(chuàng)新。運營模式連通成本整合業(yè)務(wù)模式連通價值創(chuàng)造贏利模式連通利潤獲取373.2、商業(yè)模式的九要素參考模型在綜合了各種概念的共性的基礎(chǔ)上，提出了一個包含九個要素的參考模型。這些要素包括：價值主張（ValueProposition）：即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認了公司對消費者的實用意義。消費者目標群體（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄準的消費者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分（MarketSegmentation）。分銷渠道（DistributionChannels）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略?？蛻絷P(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。價值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型（RevenueModel）：即公司通過各種收入流（RevenueFlow）來創(chuàng)造財富的途徑。WHAT?WHO?HOW?$?€?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS成本結(jié)構(gòu)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS核心能力關(guān)鍵資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價值配置CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入模型CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS合作伙伴網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式的九要素參考模型39“客戶價值最大化”“整合”“高效率”“系統(tǒng)”“持續(xù)贏利”“核心競爭力”“整體解決”商業(yè)模式

為了實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過提供產(chǎn)品和服務(wù)使系統(tǒng)持續(xù)達成贏利目標的整體解決方案。3.3、商業(yè)模式的構(gòu)成要素商業(yè)模式的7要素缺一不可“整合”、“高效率”、“系統(tǒng)”是基礎(chǔ)或先決條件“核心競爭力”是手段“客戶價值最大化”是主觀目的“持續(xù)贏利”是客觀結(jié)果40客戶包括消費者、股東、合作伙伴、員工和社會，其中消費者是主導，只有消費者的價值實現(xiàn)了，后四者的價值才能實現(xiàn)；確定消費者，并能洞察消費者內(nèi)心真實的需求不斷滿足客戶的需求，并能給予超值的服務(wù)；客戶不僅僅是指公司外的，也包括公司內(nèi)所有創(chuàng)造價值的員工，系統(tǒng)內(nèi)所有的下游都是上游的客戶，讓下游滿足是上游工作的標準。3.3.1、“客戶價值最大化”－企業(yè)制定戰(zhàn)略的出發(fā)點消費者社會股東合作伙伴員工“客戶價值最大化”的四層含義：企業(yè)愿景win-win短期目標根本出發(fā)點基礎(chǔ)41高效率“客戶價值最大化”“整合”“高效率”“系統(tǒng)”“持續(xù)贏利”“核心競爭力”“整體解決”商業(yè)模式結(jié)構(gòu)化流程化系統(tǒng)整合3.3.2、“系統(tǒng)”、“整合”、“高效率”核心競爭力標準化“系統(tǒng)”，既指企業(yè)內(nèi)的小系統(tǒng)，也指企業(yè)所屬整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的大系統(tǒng)；“系統(tǒng)”是最佳整體的意思，即個體的最佳組合。協(xié)調(diào)、組織和融合，使企業(yè)內(nèi)外部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進行有機的整合，形成一個整體。42商業(yè)模式的核心原則－持續(xù)盈利!!!企業(yè)為實現(xiàn)“客戶價值最大化”的客觀結(jié)果實現(xiàn)“客戶價值最大化”是企業(yè)的主觀追求，二者相互聯(lián)系、相輔相成。能否“持續(xù)贏利”是對企業(yè)實現(xiàn)“客戶價值最大化”結(jié)果的最直接反映，因此也是檢驗商業(yè)模式是否成功的唯一外在的標準?！俺掷m(xù)贏利”“整體解決”全方位的整體解決方案便于發(fā)掘客戶的潛在需求，滿足客戶全面的要求。整體解決是對客戶價值最大化的顯形體現(xiàn)，為客戶提供整體解決方案能夠使得用戶價值的全面最大化整體解決也是一個企業(yè)能力的整體體現(xiàn)3.3.3、“持續(xù)贏利”、“整體解決”43例子一：實現(xiàn)客戶價值最大化－DELL案例戴爾(DELL)的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾公司發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。DELL將所有能夠外包的工作全部外包出去，使自己可以集中精力來作直銷。DELL將它的目標客戶分為三類：大型企業(yè)、中型企業(yè)、小企業(yè)和零散客戶，并采用了三種不同的銷售方式與之適應(yīng)。對大型企業(yè)采用“facetoface”方式，DELL在Internet上為它們建立了相應(yīng)的主頁，并通過專人與它們聯(lián)系?？蛻糁灰簧暇W(wǎng)就可以看到有關(guān)產(chǎn)品與價格的最新信息以及與之對應(yīng)的折扣和支持策略；中等規(guī)模的企業(yè)，通常采取“voicetovoice”的溝通方式，即銷售人員通過電話及時地與客戶聯(lián)系，了解它們的需求；對于小型企業(yè)和零散用戶，可以通過Internet來了解最新的產(chǎn)品信息。三種銷售方式的基礎(chǔ)是DELL自在國內(nèi)宣布直銷之日起就建立了其中文主頁，并且成為國內(nèi)最早從事電子商務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，除此之外，94條“800熱線”24h與外界聯(lián)系。DELL認為，直銷的優(yōu)勢有5點：低廉的價格、直接與用戶聯(lián)系、零庫存運作、按用戶所需定制、產(chǎn)品同步更新。后兩點按用戶所需定制與產(chǎn)品同步更新則是DELL在產(chǎn)品銷售過程中最重要的兩個賣點。44例子二：持續(xù)盈利－彩鈴案例七彩鈴音118110悅鈴116110炫鈴1015045例子三：創(chuàng)新－可口可樂、蒙牛、明基案例可口可樂的“交叉銷售”蒙牛的“公益營銷”明基的“概念營銷”46例子四：融資有效性－分眾與聚眾案例VS47明顯的競爭優(yōu)勢競爭對手難以模仿擴展應(yīng)用的潛力核心競爭力技術(shù)訣竅發(fā)明專利生產(chǎn)模式括特許經(jīng)營搭建交易交換平臺贏利模式管理模式營銷模式融資模式人力資源發(fā)展模式獨特的品牌效應(yīng)信譽價值價值鏈整合核心競爭力特點：3.4、商業(yè)模式的設(shè)計－圍繞核心競爭力展開核心產(chǎn)品核心技術(shù)核心業(yè)務(wù)核心能力483.5、商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)錢－物－錢做什么怎么做做了賣給誰怎么賣盈利模式產(chǎn)品定位錢到物的轉(zhuǎn)化生產(chǎn)模式融資模式如何獲得資本營銷模式物到錢的轉(zhuǎn)化管理模式如何收回資本行業(yè)模式客戶定位標準的企業(yè)運作流程:采購渠道49四、商業(yè)模式分類---商業(yè)模式的系統(tǒng)分類有一些學者和專家曾嘗試過對商業(yè)模式進行系統(tǒng)的分類。最早進行這一嘗試的人里有Timmers和Rappa。訂閱模式（Thesubscriptionbusinessmodel）餌與鉤模式（Therazorandbladesbusinessmodel(baitandhook)）金字塔模式或?qū)訅菏酵其N模式（Thepyramidschemebusinessmodel）多層式推銷模式或傳銷模式（Themulti-levelmarketingbusinessmodel）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)模式（Thenetworkeffectsbusinessmodel）壟斷模式（Themonopolisticbusinessmodel)直銷模式（Thecuttingoutthemiddlemanmodel）拍賣模式（Theauctionbusinessmodel）在線拍賣模式（Theonlineauctionbusinessmodel）水泥加鼠標模式（Thebricksandclicksbusinessmodel）忠誠模式（TheLoyaltybusinessmodels）集合模式（TheCollectivebusinessmodels）服務(wù)工業(yè)化模式（Theindustrializationofservicesbusinessmodel）產(chǎn)品服務(wù)化模式（Theservitizationofproductsbusinessmodel）低成本運送模式（Thelow-costcarrierbusinessmodel）在線內(nèi)容模式（Theonlinecontentbusinessmodel）50四、商業(yè)模式分類----商業(yè)模式的類型商業(yè)模式的類型商業(yè)模式可以有很多種形式，歸納起來大致可分成以下幾種類型：（1）產(chǎn)品盈利模式：是指在一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進行培育和配置的。（2）規(guī)模盈利模式：是指在企業(yè)或者商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。如手機零售連鎖經(jīng)營即是規(guī)模盈利模式的一種。（3）服務(wù)盈利模式：通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品中增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。這在零售行業(yè)中應(yīng)用較為廣泛，零售行業(yè)本身不能為顧客提供決定產(chǎn)品的質(zhì)量等物質(zhì)價值，但是能夠決定產(chǎn)品到達消費者手中的方式和途徑，服務(wù)的水平、形式、內(nèi)容往往能夠為產(chǎn)品增加價值，在盈利要素的占比中服務(wù)是實實在在的。（4）其他盈利模式，如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟盈利模式等。51從產(chǎn)業(yè)價值鏈的角度劃分小系統(tǒng)（企業(yè)內(nèi)）大系統(tǒng)（企業(yè)所處整個產(chǎn)業(yè)價值鏈）超級女聲劃分緯度模式類型說明或典型案例從空間定位劃分新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站，百度、QQ、淘寶網(wǎng)等服務(wù)網(wǎng)站聯(lián)想、海爾、國美、青島啤酒等實體企業(yè)虛擬空間現(xiàn)實空間從企業(yè)資本的構(gòu)成性質(zhì)劃分以產(chǎn)業(yè)資本為主以商業(yè)資本為主以金融資本為主以產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合如以格蘭仕、長虹為代表的以生產(chǎn)加工為主的企業(yè)如沃爾瑪、易初蓮花為代表的以商業(yè)零售為主的企業(yè)如銀行、信托公司、投資公司等如國美、蘇寧、海爾、聯(lián)想等從經(jīng)營標的物劃分以經(jīng)營產(chǎn)品、服務(wù)為主以經(jīng)營品牌、信譽為主以資本經(jīng)營為主的以商品經(jīng)營和資本經(jīng)營結(jié)合如制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)站、咨詢公司等如可口可樂、中科智擔保公司等如投資公司、信托公司、投資基金、銀行等青島海爾、南京斯威特、浙江萬向等從企業(yè)生存的依賴度劃分以偏重于融資模式為主以偏重于管理模式為主以偏重于營銷模式為主以偏重于生產(chǎn)加工為主對金融工具有很高依賴度的模式對企業(yè)的運行效率進行改變就能改變公司命運的模式如直銷公司等如格蘭仕等四、商業(yè)模式分類52五、商業(yè)模式的創(chuàng)新管理學大師德魯克指出，“當今企業(yè)間的競爭，是商業(yè)模式的競爭”，商業(yè)模式的創(chuàng)新是一種更高層次的創(chuàng)新。國信證券將商業(yè)模式創(chuàng)新概括為三個層面，主要包括以下三種模式：銷售模式－運營模式－資本模式，核心就是資源的有效整合。銷售模式：指的是產(chǎn)品或服務(wù)的銷售方式，這是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)，是商業(yè)模式的實現(xiàn)通道。缺乏有效的銷售模式，看起來再好的商業(yè)模式也沒有用。麥當勞的連鎖銷售方式、安利的無店鋪直銷方式、微軟的客戶捆綁銷售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷售方式等均為比較典型的成功銷售模式。運營模式：指企業(yè)內(nèi)部人、財、物、信息等各要素的結(jié)合方式，這是商業(yè)模式的核心層面。如果缺乏合理有效的運營模式，即使再高效的銷售模式也會由于缺乏持續(xù)而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)而變得空心化。微軟的產(chǎn)品更新?lián)Q代模式、麥當勞的房地產(chǎn)零售模式、安利的開發(fā)與生產(chǎn)結(jié)合模式、攜程的低價酒店經(jīng)營模式等都是比較有特色的運營模式。資本模式：指企業(yè)獲得資本的方式以及資本運行的方式，這是商業(yè)模式的支撐體系。缺乏有效的資本模式，前兩種模式都可能會遇到現(xiàn)金危機而導致整個商業(yè)模式的崩潰，如美國的安然、中國的德隆以及港灣網(wǎng)絡(luò)公司等。微軟的風險投資＋收費模式、國美的地產(chǎn)＋供應(yīng)商資金占用模式等均是可圈可點的模式。535.1、商業(yè)模式創(chuàng)新的六個步驟在整個企業(yè)中，產(chǎn)品的生命周期中，對產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新形式的不同，更多表現(xiàn)的是盈利模式的創(chuàng)新、流程的創(chuàng)新、營銷模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新，而在產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用的衰退期，更多強調(diào)的是價值鏈的、產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新，這是在整個創(chuàng)新模式上的不同。在分析了整個所處的外部環(huán)境，商業(yè)模式具有的一些內(nèi)涵，賽迪顧問提出了中小企業(yè)如何進行商業(yè)模式創(chuàng)新的六個步驟：第一，打破市場常規(guī)邊界，進行創(chuàng)新式的思維。第二，整合創(chuàng)新資源。第三，要把握經(jīng)濟規(guī)律，掌握創(chuàng)新核心和本質(zhì)。第四，選擇創(chuàng)新路徑。第五，形成商業(yè)模式機制第六，形成整個企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。545.2、商業(yè)模式的創(chuàng)新-維持型和破壞型創(chuàng)新一個企業(yè)最根本的創(chuàng)新是盈利模式的創(chuàng)新。在盈利模式創(chuàng)新這個核心的基礎(chǔ)上，我們必須通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新去實現(xiàn)。哈佛大學有位教授研究認為，創(chuàng)新有兩種類型，一種類型是維持型，它的思維是新來者希望提供比既有者更好的產(chǎn)品和服務(wù)。另外一個創(chuàng)新思路是破壞型的，利用技術(shù)成熟所帶來的成本下降，給市場提供質(zhì)量較好、價格便宜的東西。皓辰傳媒ＣＥＯ王超說，互聯(lián)網(wǎng)對傳媒業(yè)從創(chuàng)新的角度講是破壞的技術(shù)，在ＩＴ領(lǐng)域，像戴爾、ＡＭＤ這樣的公司都是利用維持型創(chuàng)新進入市場。在汽車行業(yè)里面，比如日本、韓國和今天中國的市場都是通過破壞型進入市場的。555.3商業(yè)模式的創(chuàng)新的戰(zhàn)略性眼光用戰(zhàn)略性的眼光看待和衡量商業(yè)模式，就是當企業(yè)要建立和發(fā)展一種新的商業(yè)模式的時候，不但要考慮目前的投入和短期的回報，而是要帶著長遠的，將來的和世界性的視角去看待這樣的商業(yè)模式是否符合商業(yè)發(fā)展的潮流，是否代表了某種商業(yè)類型未來發(fā)展的趨勢，是否可以對商業(yè)的發(fā)展資源進行長久的整合和優(yōu)化。565.4、商業(yè)模式的創(chuàng)新需要注意的問題在創(chuàng)新過程中需要注意以下幾點：一是深入研究目標客戶群的偏好，一個優(yōu)秀的商業(yè)模式一定是一個為顧客創(chuàng)造價值的好模式；二是仔細認清行業(yè)的本質(zhì)，任何優(yōu)秀的商業(yè)模式都是行業(yè)本質(zhì)的集中精彩體現(xiàn)；三是選擇的方式突出規(guī)模效益性，隨著經(jīng)營規(guī)模擴大，效益越來越好，才是一種比較優(yōu)秀的商業(yè)模式；四是注重獨特資源的培育，基于獨特資源的優(yōu)秀商業(yè)模式才不易被外界模仿，才可能構(gòu)建強大的經(jīng)營壁壘；五是必須依靠團隊的高效執(zhí)行，不是靠“某個英雄人物”，依靠一只團隊的運營才是比較穩(wěn)定而且能夠復制的模式。575.5、商業(yè)模式的創(chuàng)新方式

第一，通過量的增長擴展現(xiàn)有商業(yè)模式

第二，更新已有商業(yè)模式的獨特性

第三，在新領(lǐng)域復制成功模式

第四，通過兼并增加新模式

第五，發(fā)掘現(xiàn)有能力，增加新的商業(yè)模式

第六，根本改變商業(yè)模式58六、創(chuàng)新思維與商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè)創(chuàng)新的商業(yè)模式596.1、創(chuàng)新思維與產(chǎn)品創(chuàng)新：功能與品牌商業(yè)模式1、產(chǎn)品價值與企業(yè)挑戰(zhàn)2、產(chǎn)品價值重塑造模式藍海戰(zhàn)略核心分析模型3、新品類創(chuàng)造4、品牌組合(1)品牌定位(2)品牌組合——品牌金字塔藍海戰(zhàn)略核心分析模型6061多維品牌定位模型62產(chǎn)品的3個層次——品牌的3個層次63[案例]“金六?！钡纳虡I(yè)模式創(chuàng)新新華聯(lián)集團在投資白酒業(yè)的時候，中國白酒市場已經(jīng)非常成熟，群雄紛爭，分食著中國全國性和地方的白酒市場。一些著名品牌長盛不衰，假冒偽劣也打不倒。新創(chuàng)品牌此起彼伏。如果用傳統(tǒng)商業(yè)模式，投資建窖地，做配方、發(fā)酵、釀酒、出售、占領(lǐng)市場、打出品牌，會有很大的風險，投資量大、投資周期長、又不擅白酒的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理。新華聯(lián)采用“借雞生蛋”的商業(yè)模式，踩著巨人的肩膀，與中國白酒第一品牌五糧液合作。自創(chuàng)品牌又不生產(chǎn)一瓶酒，連一個酒蓋都不生產(chǎn)，并在營銷上下功夫，建立了龐大的銷售體系，獲得巨大成功。固定資產(chǎn)連一家小酒廠的規(guī)模都沒有，卻擁有年20億的銷售額金六福的商業(yè)模式的精妙處在于：將五糧液成功的一切“據(jù)為己有”；不做大量固定生產(chǎn)投資，可根據(jù)自己的資金實力由小而大的去從事經(jīng)營，量力而行，避免了投資風險；金六福品牌的無形資產(chǎn)屬于金六福公司，即使與五糧液合作發(fā)生了分歧，金六福自己的品牌也已經(jīng)可以自立門戶了。同時，金六福與五糧液之間雖為不同的體制，不同的投資主體，相互之間還沒有股權(quán)關(guān)系，僅僅是OEM關(guān)系，但金六福并沒有沖擊五糧液的主打品牌市場，使五糧液反而在不用發(fā)生營銷成本的基礎(chǔ)上增大了銷售量；五糧液的品牌也被金六福每年僅數(shù)千萬的廣告投入在宣傳。64所有客戶都有利可圖到大部分客戶都沒有盈利[案例]客戶模式創(chuàng)新客戶模式利潤轉(zhuǎn)移微型分割權(quán)力轉(zhuǎn)移重新定位從相同不同到獨一無二LEVI定做牛仔褲優(yōu)勢來回交替零售業(yè)INTELINSIDE656.2、創(chuàng)新思維與產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)鏈互動商業(yè)模式1、產(chǎn)業(yè)鏈定位（1）微笑曲線模型（2）

產(chǎn)業(yè)鏈移位(a)向上延伸模式創(chuàng)新：(b)業(yè)務(wù)外包模式創(chuàng)新：勞斯萊斯(c)反向OEM模式創(chuàng)新：2、社會產(chǎn)業(yè)鏈多贏模式創(chuàng)新(1)接力地產(chǎn)模式創(chuàng)新案例：麥當勞招商(2)橫跨行業(yè)模式創(chuàng)新案例：(3)傳統(tǒng)與互連網(wǎng)結(jié)合模式創(chuàng)新6667行業(yè)性過剩價格控制艱難客戶越來越挑剔新興企業(yè)的進攻傳統(tǒng)利潤支柱抽走例子：產(chǎn)業(yè)鏈的“規(guī)?！鄙虡I(yè)模式規(guī)模模式無利潤利潤復歸趨同中間的陷落行業(yè)標準全盤技術(shù)轉(zhuǎn)移星巴達克：定義咖啡是體驗供應(yīng)商趨同產(chǎn)品趨同輔助產(chǎn)品趨同產(chǎn)品為中心問題解決方案低成本，廣泛的客戶蘋果與微軟的界面策略競爭對手、客戶、供應(yīng)商關(guān)系都被扭轉(zhuǎn)、重塑和重新定義68消費者類型倍增重大技術(shù)變革例子：渠道模式創(chuàng)新渠道模式渠道倍增渠道集中渠道壓縮中間商再生在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)創(chuàng)造交換站平臺家樂福集中模式對小商店系統(tǒng)的替代網(wǎng)上鉆石店696.3、創(chuàng)新思維與經(jīng)營創(chuàng)新：內(nèi)部價值鏈整合商業(yè)模式1、內(nèi)在價值鏈討論：收費報紙、免費報紙在商業(yè)模式、盈利點和發(fā)展瓶頸上有什么異同？2、核心價值鏈贏利創(chuàng)新(1)混業(yè)創(chuàng)新模式案例：“良子”足浴健身星巴克(2)基礎(chǔ)產(chǎn)品模式案例：吉列(3)利潤乘數(shù)模式案例：(4)區(qū)域領(lǐng)先模式案例：太太蒙牛腦白金(5)客戶方案模式案例：利樂枕3、價值復制：連鎖加盟70從價值鏈到價值網(wǎng)模型71集中戰(zhàn)勝一體化耐克的外包微軟與英特爾的專業(yè)化例子：價值鏈模式價值鏈模式價值鏈分拆價值鏈壓縮強化價值鏈薄弱環(huán)節(jié)價值鏈重新組合跳出鉗子攻勢豐田訓練供應(yīng)商麥當勞的土豆供應(yīng)愛爾醫(yī)院72從有形到無形例子：產(chǎn)品模式創(chuàng)新產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品從產(chǎn)品到利潤倍增器從產(chǎn)品到解決方案改進系統(tǒng)的經(jīng)濟性GE的轉(zhuǎn)型從均衡的產(chǎn)品組合到幾個產(chǎn)品超女從單個產(chǎn)品獲得最大利潤到重復多次利用這個產(chǎn)品迪斯尼的產(chǎn)品衍生、姚明電視、廣播、報紙、網(wǎng)站的內(nèi)容應(yīng)用從產(chǎn)品到金字塔在底部建立防火墻在頂部獲取最大利潤736.4、創(chuàng)新思維與營銷創(chuàng)新：低成本營銷商業(yè)模式1、低成本營銷傳播模式——炒作(1)炒作定義與種類正向、反向炒作天津飛鴿（正向）加爾文（反向）(2)炒作的火候控制聯(lián)通秦池2、傳播的種類、原則與借推廣(1)原則：造勢三件事(2)低成本營銷傳播模式——借力推廣a）借力政治力量b）借力經(jīng)濟力量c）借力科技力量d）借力文化力量3、低成本營銷傳播模式——事件營銷(1)事件營銷定義(2)事件營銷經(jīng)典案例：湖南電視臺的超女節(jié)目74★突出表現(xiàn)：

隨著“超級女聲”品牌產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，短信、廣告、冠名、代言、演出、銷售、活動、影視、唱片、圖書、服裝、食品、玩具等產(chǎn)業(yè)形成了一個巨大的、長長的娛樂產(chǎn)業(yè)價值鏈，保守估計，近3年內(nèi)其帶動產(chǎn)值將超過10億元?！俺壟暋睂崿F(xiàn)了一個傳媒從吸引受眾注意力資源到開發(fā)消費者購買力資源的過程。在這個意義上，“超級女聲”不僅僅是一場娛樂的盛宴，更是一次財富的狂歡。

★核心邏輯：

“超級女聲”作為一個新興起的娛樂節(jié)目，改變行業(yè)舊有模式和競爭規(guī)則，其根本原因都在于“超級女聲”能夠釋放整個產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效應(yīng)?！俺壟暋本C合運用并整合市場要素，打造了一條在目前中國傳媒界比較完整的傳媒產(chǎn)業(yè)價值鏈，突破了原有的電視節(jié)目在收視率和廣告之間贏利的商業(yè)模式，創(chuàng)造性地制造了更多贏利點，而且使各個贏利點環(huán)環(huán)相扣，互相增益。案例：超級女聲756.5、創(chuàng)新思維與融資創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)金融結(jié)合商業(yè)模式1、產(chǎn)業(yè)與資金(1)資金法則(2)資源支配原則2、產(chǎn)權(quán)融資模式分眾海外上市3、信用融資模式(1)選擇不同的融資模式(2)信用融資應(yīng)用(3)產(chǎn)業(yè)與金融的綜合運營a）賣方擔保模式案例：TCL與上海經(jīng)銷商b）銀行動產(chǎn)及貨權(quán)憑證質(zhì)押模式案例：汽車銷售76例子：融資模式創(chuàng)新：怡亞通模式77附一：企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式七、企業(yè)贏利的三十六種商業(yè)模式78贏利模式8大類別797.1.價值鏈模式4種807.1.1價值鏈分拆模式定位于分拆后價值鏈中的最優(yōu)環(huán)節(jié)案例：微軟切入IBM一體化PC價值鏈817.1.2價值鏈擠壓模式將價值鏈的某個片段外包出去案例:耐克運動鞋的制造環(huán)節(jié)外包827.1.3價值鏈修補模式改善那些阻礙企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)績不良的上下游企業(yè)案例：豐田通過培育供應(yīng)商實現(xiàn)即時上線模式837.1.4價值鏈重新整合模式重新整合價值鏈，控制系統(tǒng)中的盈利點案例：可口可樂從經(jīng)營價值鏈的20%（原漿和廣告）發(fā)展到經(jīng)營價值鏈的80%（從原料到分銷）847.2.客戶模式4種857.2.1利潤轉(zhuǎn)移模式利潤從所有客戶分布變成大部分客戶沒有盈利案例：銀行對不同客戶采用差別定價、差別服務(wù)和差別投資867.2.2微型分割模式客戶得到的產(chǎn)品或服務(wù)由相同到不同，再到獨一無二案例：保險業(yè)根據(jù)年齡、收入水平或其他變量收取不同保險費877.2.3權(quán)力轉(zhuǎn)移模式客戶與供應(yīng)商之間的市場定價權(quán)力優(yōu)勢會來回交替變動案例：沃爾瑪利用渠道優(yōu)勢逼使供應(yīng)商降低價格887.2.4重新定位模式從舊的客戶世界到新的你希望的客戶世界案例：GE將其客戶由采購部經(jīng)理轉(zhuǎn)移到高級管理人員897.3.渠道模式5種907.3.1渠道倍增模式將同一產(chǎn)品通過不同渠道以不同價格銷售案例：圖書銷售渠道由書店擴張到機場、超市、報攤、禮品店以及網(wǎng)站917.3.2渠道集中模式從數(shù)量眾多的細小渠道到少量的大規(guī)模渠道案例：家樂福將多種多樣的商店集中到一個超級市場內(nèi)927.3.3渠道壓縮/無中間商模式取消多余環(huán)節(jié)，與客戶建立直接聯(lián)系案例：戴爾計算機直銷模式937.3.4配電盤模式在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造出新的增值服務(wù)環(huán)節(jié)案例：eBay電子拍賣平臺947.3.5區(qū)域領(lǐng)先模式在某個區(qū)域內(nèi)構(gòu)建產(chǎn)品銷售市場的絕對優(yōu)勢案例：啤酒957.4.資源模式4種967.4.1優(yōu)勢資源模式率先搶占人、財、物等各項稀缺資源案例：深圳明思克航母世界977.4.2寄居蟹模式借助某種殼資源經(jīng)營案例：掛靠經(jīng)營、加盟、連鎖經(jīng)營987.4.3資源整合模式創(chuàng)建資源交易環(huán)境，經(jīng)營各類資源案例：各類專業(yè)市場997.4.4創(chuàng)業(yè)家模式節(jié)約利用企業(yè)一切資源案例：沃爾瑪使節(jié)儉成為企業(yè)文化1007.5.知識模式4種1017.5.1經(jīng)驗曲線模式積累員工經(jīng)驗降低成本，提升邊際利潤案例：GE六西格瑪模式1027.5.2從產(chǎn)品到客戶知識模式從一系列的產(chǎn)品業(yè)務(wù)中提取關(guān)于客戶的知識案例：沃爾瑪按消費者習性開發(fā)精確銷售模式1037.5.3從經(jīng)營到知識模式從經(jīng)營有形資產(chǎn)到經(jīng)營精髓的專業(yè)知識案例：酒店托管模式1047.5.4從知識到產(chǎn)品模式將無形的專業(yè)知識具體化成易銷售的產(chǎn)品案例：SAP軟件，企業(yè)出書，出售培訓課件等1057.6.巨型模式4種1067.6.1走為上模式逃離復雜技術(shù)、持續(xù)投資和沒有經(jīng)濟回報困境案例：英特爾忍痛退出蕊片制造1077.6.2趨同模式相鄰行業(yè)的邊界被推倒，產(chǎn)生無邊界競爭模式案例：計算機、電視、電訊行業(yè)開始爭奪客戶1087.6.3行業(yè)標準模式提供簡便和兼容的標準創(chuàng)造高價值案例：微軟、英特爾、思科1097.6.4技術(shù)改變格局模式以新的技術(shù)改變整個行業(yè)的戰(zhàn)略格局案例：汽車的出現(xiàn)創(chuàng)造了福特和洛克菲勒1107.7.組織模式4種1117.7.1技能轉(zhuǎn)移模式將獲利重點和資源從一種職能轉(zhuǎn)到別一種職能案例：諾基亞將核心技能由硬件工程轉(zhuǎn)向軟件工程1127.7.2從金字塔到網(wǎng)絡(luò)模式使組織與外界的接觸最大化案例：ABB公司構(gòu)建了數(shù)以萬計的利潤中心與每一市場的客戶密切相連1137.7.3基石建設(shè)模式整個組織從某個戰(zhàn)略性強項開始，加強，再加強案例：微軟從BASIC到DOS到WINDOWS到OFFICE到NT1147.7.4數(shù)字化企業(yè)設(shè)計模式將所有無形（信息、溝通、知識）

的業(yè)務(wù)專移到電子管理案例：戴爾數(shù)字化采購、銷售、物流模式1157.8.產(chǎn)品模式7種1167.8.1從產(chǎn)品到品牌模式從有形的產(chǎn)品和功能到無形的品牌承諾案例：同樣的手表“瑞士制造”可以產(chǎn)生品牌溢價1177.8.2賣座大片模式從制造多個普通產(chǎn)品到集中力量開發(fā)幾個拳頭產(chǎn)品案例：電影大片、醫(yī)藥1187.8.3利潤乘式模式從單一產(chǎn)品獲取最大利潤提升到重復多次利用這個產(chǎn)品盈利案例：迪尼斯從電影《獅子王》到獅子王玩具、服裝、書籍、音樂等1197.8.4金字塔模式創(chuàng)建一個多層次的產(chǎn)品體系確保頂端產(chǎn)品高額利潤案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃1207.8.5客戶解決方案模式超越產(chǎn)品功能去改進客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟性案例：思科“一站式商店”1217.8.6速度創(chuàng)新模式快速、持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，在別人模仿之前賺取高額利潤案例：英特爾、華為1227.8.7售后利潤模式銷售產(chǎn)品的后續(xù)配件、維修等服務(wù)案例：汽車4S店模式、復印機/打印機、軟件升級123參考文獻1、（美）斯萊沃斯基等著，凌曉東等譯?！栋l(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》，中信出版社，2007年10月。2、（美）斯萊沃斯基等著，張星等譯?！独麧櫮Ｊ健?，中信出版社，2007年10月。3、（德）孔翰寧，（中）張維迎，（德）奧赫貝著《2010商業(yè)模式：企業(yè)競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新驅(qū)動力》機械工業(yè)出版社，2009年12月4、魏煒，朱武祥著《發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式》，機械工業(yè)出版社，2010年4月124思考題和作業(yè)請運用你所學的商業(yè)模式的理論，分析一個你所熟知的創(chuàng)業(yè)案例的商業(yè)模式，指出其結(jié)構(gòu)和要素是什么，其模式創(chuàng)新表現(xiàn)在哪里？字數(shù)要求：1500-3000字。