中國銷售隊伍管理病20余年風起云涌的營銷浪潮，既造就了策劃預警機、廣告轟炸機的空中力量，與此同時，作為地面部隊的中國銷售隊伍也完成了從懵懵懂懂的自然階段、小米加步槍的摸索階段到長槍短炮理論武裝的自覺階段，職業(yè)經理人這個帶著強烈光環(huán)的稱號更多地被冠以在陸軍銷售部門領導人的頭上。無可否認，到目前為止，歷經市場風云洗禮的中國銷售隊伍已經完成了從出生到青年的這個蛻變過程，但青春不解風情，在成長到目前階段所暴露出的并廣泛存在的“萌動期”問題同樣需要反思和正視。銷售隊伍管理存在的種種問題，如銷售總經理還是在炸碉堡、把培訓簡單地認為就是洗腦、把會議開成訴苦會、越權管理一竿子插到底等等，這些每刻都在孕育、每天都在發(fā)生的問題已經成為企業(yè)銷售隊伍水平進一步提高的枷鎖。認識問題，然后分析問題解決問題，手起刀落，“刀把要砍自己的話兒”，先看看自己銷售的話兒是什么樣子吧！銷售經理：拉關系、要條件、邀功請賞卸責任銷售經理重要，最常用的比喻就是：一頭獅子帶領的羊群可以打敗一頭羊率領的獅群。銷售經理就是公司整個銷售隊伍的陸軍總司令，但是其中一部分呢，從來不把自己當司令，把自己當走在最前面的獅子，他一不察地形、二不觀天象、三不搞人和，不去定制度，沒有三大紀律八項注意，不到隊伍中間振臂高呼，激揚士氣，不講“傳、幫、帶”，而是干什么呢？拉關系、要條件、邀功請賞卸責任?，F在有一部分從火線上拼殺上來穩(wěn)居經理寶座的銷售主管對銷售的概念依然停留在“拉關系”的層面，讓他“閑”也閑不住，看著自己部下不能順順當當拿下客戶簽單，心里起急冒火，嘴上喋喋埋怨，腿上親自出馬，每天忙的不亦樂乎拉關系，司令親自去“炸碉堡”，請客、吃飯、送大禮，一邊是累得一塌糊涂，一邊是整體業(yè)務的滑坡和隊伍士氣的低落，受累不討好，上上下下不是人。滿陰還有號一項析重要集的任所務是撕內部培的，莊向主妙管的松副總達裁或崗者總企裁要茄條件緊。這盞種情羨況主估要發(fā)仍生在盾銷售承費用王預算林制度謙不健郵全的憑企業(yè)嗓。誰薦家的缺資源晃都有鄉(xiāng)限，喉爭奪釣內部泳資源桃的傾玻斜配爪制成采為這抱些企招業(yè)中歲銷售邊經理裁的上手任前蓋和上探任后棄主要曾的日葬常業(yè)業(yè)務之斤一。給就象向國產驅戰(zhàn)爭純電影椒中經瘋常出所現的她鏡頭眼一樣狂，一滋定要牢布置帥成山僑頭吃跳緊的漏樣子帶，整血個銷貨售形羞勢就愚是：奧敵我形雙方稅交手癢后，鑄終于塌打退把了敵挪人的目第一豈輪沖汽擊波溪，而繼敵人夜的第繼二輪妨更大蒸規(guī)模悼的沖筑擊即著將開秀始，光我軍洽損失箭慘重絮，指恐揮官騰一把艘奪過夸話務呢員的懶步話示機，雕對著銜大本踏營嘶謝啞著稱呼救爺：洗00范1古，相00緞1鍋，我跌是老邁虎，流我是余老虎窩，請軋求炮筐火支吊援。葬哀對于炸沒有去實行哄產品宋事業(yè)凳部制晨，而廳市場勿部和匪銷售箏部單舟獨核兆算考冒核的紹一些恩公司車而言捎，這獸樣的圣銷售踏部和矛市場債部之霧間的額“道斗爭丹”蛇是最麥激烈安的。遺銷售茄經理行的一功項主籠要任攻務就喜是邀俱功請對賞卸酬責任振。一儉旦要脂么自胞己的蓬定單青量大貌增，看要么臭生產肯部門啟出貨方量大政增，率要么屢財務村回款淘大增愧，這他種信沾息反短饋到條銷售類經理繼那里卡，第通一反咱應是冊什么德？邀戶功請瞞賞的抱機會艙來了羊，先鼓把自喘己的到隊伍巖拉過距來，書介紹否一下墓情況激，讓痕底下零的為照這個億結論烘找論向據，堵之后角“鴿雞毛騾信?！笔习阊盖傧蚋闹鞴艿窨偛枚?、總匪裁匯質報，全向其軟他部唉門發(fā)叼告示仿，省膜得市巷場部脹把這久個功境勞搶刃占說統(tǒng)他們水調查因準確勤、廣救告配痛合等燙；反撐之，縣一旦幕情況皂相反玩，也宵要組升織力鋼量，姥建立戀內部盯防御筐陣地你，分舍析問龜題，冬把市肢場部第的是理非，絡如賣類點訴釋求不崗清、勝投放參力度攀或者瘦方位琴不對細、生補產部堆門供扇貨不皮及時旱影響吼布貨愉等要胃占主院要需正要強判調方料面，勒把自慘己隊常伍管意理不垮力等嫌問題飄一帶坡而過背去到挺大會宣上慷羅慨陳蜜詞。喝倆對于舉這個寫問題與，業(yè)產內成此功專杠業(yè)人亮士認霸為，漠發(fā)生旱在這植些銷舟售經栗理身語上的執(zhí)自己故親自突炸碉狠堡問騰題的燥實質奮是自犯身定垮位，摘還是光把自匯己當釘成個訓TO埋P鹿耗渡擦閣核鼠郊心牛淚態(tài)章惜流柱杠SA峰LE蠻S曲，所哲以才聽出現禿“搬司令瞇炸碉昏堡島”瞞等一宜系列挽令人凝哭笑掀不得認的問約題，武必須很要明燭白自運己是票在帶膏隊伍挑，而賽不是玉沖鋒索陷陣砌，你快的工麗作是琴組織兇、控朱制、役協調典，即鴉管理煌和領店導，丹要傳甘幫帶峽炸碉那堡的抖技術瘡，你苗自己述縱然寺有三艦軍不鑒敵的高能事融，槍急挑一虛條線秤，棍貸掃一僻堆，啟一人爪炸就慰是一尾個點垃一條臥線，源是匹秤夫之掌勇；沙如果禍你把梯炸碉啊堡時嬌間拿萄出來慶，培痛養(yǎng)出壽人來低，情晚形就窄改觀芹了。鉤三人嘉一片嶺，十截人一黑面。宅炸一登面是怠銷售直經理縫能力篇和水篇平的無最高辱體現捆。而蜂發(fā)生飯要條淡件、溜邀功稠請賞液卸責御任的聽情況哪原因渾除了能銷售猴經理舒本身術的問中題外姿，還欄與公籮司整抹體的槳計劃穿制度齊等有鴨關系四。章培訓著：千爬人一椅面和窩一人安千面熔直在和企一些希銷售計經理諒對話隙的過滲程中厚，誰末也不帥否認叛培訓懲的重擔要性影，就窄象新扯兵入剛伍，語必須逐進行祝軍訓貓一個痰道理媽，不友過在交實戰(zhàn)劣過程樓中所姓暴露冰出的載千人統(tǒng)一面衫和一顧人千風面問熊題（撲所謂扶千人韻一面碧，指柳業(yè)務津員經丈過培供訓確雁實是洲一個各模子宰出來碼的了邀，在憑客戶甜面前奏幾乎形背誦蝦一樣蹈，毫系無二豆致地界講賣槽點；耽一人妨千面沙是指背經過珍了最碰初階書段，攀摸索燃出一層些經疲驗的逗，重酬拾辯“喝銷售藝就是做拉關爺系毒”食的套臣路，假見人爺說人犁話，羞見鬼小說鬼線話，品一副逗老江屯湖的助面孔野，同跑樣令頸客戶愈毫無伸信任絞可言得。）宮，使劫戰(zhàn)斗斤力明阻顯不念足，饒還要菜回爐馬，倘您若培礙訓的職意義撲、方習式、瘋內容譜一成言不變嶄，這背種回班爐只緩能使安前線膨的業(yè)瓜務人它員成君為培圖訓的策滾刀蘋肉，鈴油潑格不入疏，鹽缸堿不仔進。尺暈對培蹲訓的交認識順問題兇，目按前存知在的泄最大喬誤區(qū)斯在于痰把培虛訓等沃同于告洗腦允。洗跳腦的姓方式撕就是鎮(zhèn)對新偷員工飽或者天重新傷回爐角的員渴工進顯行封宏閉式熱或者積半封愿閉式始的集距中培調訓，歉四個角步驟瞞過濾宿、刪亡除、園灌輸澆、格乖式化汪，有殿的甚院至沒索有過壩濾刪坐除這矩兩個稍程序企，直日接是蠟填鴨養(yǎng)式的釀，先警公司歇簡介增、公膏司理獨念、宋公司辨文化盜，接菜著是雙制度撥介紹罵，日歌常管姻理制漁度（鑒考勤從制度厘、報雷銷制哪度）疼以及脹各種塑相關記的規(guī)紀矩框奮框，斑然后龜是產驢品功阻能、激技術彈特點守等技核術性怎東西飛，最猴后是跑銷售趴技巧召培訓子，一山般還弱是停帽留在宰儀容敞儀表繪、如互何打繩鞏、溝啞通注子意問堵題等甜層面須的峽“觸術握”館，到螺了臨爐終末壤了，淋來個敗格式酬化的翼或者島筆試蝦或者索棉試盆的考蹲核格瘋式化螞（有墾的索收性就當省了睡這一裂道）辭?；罱@種藍培訓振出來提的銷病售人別員就倡出現少了上淘述千競人一滿面和指一人惱千面踏問題鵝，共傳性有易余，言個性場不足襲，腦喘子也劈沒有僻洗成犧，只劃能通汗過日管后的惰工作擊實踐雅明白刷你這捧個銷懂售隊矩伍是菠聚議牲廳、龜忠義求堂還瓶是白偉蓮教僵。尤扒其是盈，個肚性化嫂不足艱問題齊，在盈培訓研還有劫一個坑常講反的概知念就味是復扎制，到有的叔來點富洋的才，悶CO沿PY檔不離主口，忌說要摘復制深這個暗、復悠制那急個，猶造成爸業(yè)務恭員見拖了客香戶，憶客套饞兩句抽就背環(huán)書，草而不尖注重臨客戶杯的心建理，行不注乎意客板戶的妹情緒謠變化違和對壽自己琴所講海信息策的反摩饋，燒最后刃給客痰戶灌跪輸完橋了，即一問捉顧客煩有什觸么反矮應或備者表武示的舍時候晴，就奸一點楊沒有賀抓住邊顧客科的心牌思了吩。寒群還有禁就是框培訓磁過程莊中過藥于強騰調關含系技抖巧而昌忽略提了對伐銷售析人員宴學習舌意識神的培幸養(yǎng)。州結果壤是什僚么？流一些持業(yè)務玩員經坐過一環(huán)段時寧間以仆后，委確實說是和娛客戶扮稱兄屯道弟父，呼辜三吆棒四，養(yǎng)喝酒櫻聊天章，看域起來邊一家跪人似刮的，車關系伴不錯徹，該核請的努也請辰了，快該保翻齡也胳保了徐，就任是沒艱有落倍實在控定單肢上。賞革在培單訓這齒個問仍題上砌，實撤達網鑒絡電業(yè)信部咬經理撓胡向季東認蝶為，宮這些天問題王產生蠶的根脆本原擔因在光于培扯訓的叔內容屯安排趕問題貫，對罵于該持千人四一面補的技藏術性絲、服婚務性黨承諾沒等內歷容應梳該是懷一個桃模子機出來邊的，跌但是招這僅蠻僅是腥最基繁礎的名東西金，培薯訓的秘最主雞要要巷解決跳的問燃題有述兩個臭：價番值理蟲論和菜學習精意識朵。為挨什么淡業(yè)務階員出謹現關側系不駕錯而語沒有喪搞定怨單子脊？為抬什么也與客很戶總尾是在響價格游問題危上談冰不攏低？這委需要消在培也訓的濕價值香理論遙上來秒解決宇，用光UB愛V室來解莖決。傾UB蚊V餓就是怪公司序和目仿標客露戶之功間的吹共同襖商業(yè)日價值繁，沒挪有在喝共同畫商業(yè)刮價值爺基礎響之上聽，拉幟關系思也不駁能有恒定單鋪。你蹦賣給太目標詠客戶塞不是趙產品捧價格仙，而侄是價皇值，另這些過價值明體現暖在：豎對方艘整體另銷售洋業(yè)績浪提高捏、隊靜伍的柏專業(yè)勺化、蒸業(yè)務鼓水平暑的提竭高的零商業(yè)楊價值干等各仍個方誕面。滲還有鎮(zhèn)，學盆習意籌識問呀題，員這是洋在培斜訓過釋程的胡重中適之重籍，學綱習能潤力有頁強弱阿，但氣是最符關鍵嗚是意河識，滿笨鳥丑還可修以先驢飛呢跟。不條但但特在城IT后領域侵，其扁他行礙業(yè)的儉銷售夜隊伍棚經驗適的貶慶值同脈樣遵掩循摩松爾定翠律，姻如果臟你沒沾有學插習意鼠識，頁吃老面本，更一方主面體佳現就敬是老碰的業(yè)突務員答不思測進取繭，停教滯不京前，鼻另外核直接蟻導致庫半年茫還能獻將就位混下簽去，挑一年扛有危稈機，沫接著泳就可段能面幼臨薪聰金調甜整或礎者去鞋留事嚷宜了狂。學媽習意孫識問磁題必指須在暴培訓河過程機中解貧決。濫銷售澆會議首開成么訴苦耐會、隨跑題抖會、蓋莖會慎“狡開會下在銷努售隊欺伍管存理中直作用突太重調要了災”隆，許晃多銷徒售經天理都臟認識引到開勺會的復重大乞意義立，如齡發(fā)現匆問題炎、分罪析問盈題、真解決殺問題史，提掛高隊贈伍的邪士氣屈和凝疊聚力衰，不揀過實芳際情苦況卻骨往往陶是：妥銷售飛會議俗開成量了訴浮苦會奴、跑趴題會幕、電衫話會蓋。怒甘銷售匹會議歡開始耗還好倆，圍初繞正脊題發(fā)格言討凝論爭吐議，該往往進說著件說著茅，風激向就板南轉帽北：劃一個途經理扇開始閣羅列徒問題難了：專我們可的市寒場太佳難了錯，整須體市昂場容昌量有冤限、是競爭攻對手群眾多素、對吩手的突價格蠟低、員廣告民投放鉆力度摘猛、館公關普肯花慮血本暖等等宜等等摘；一慰旦開幣了口叛子，域立馬歐一呼援百應嘴，南斃方的?？啻髮懗钌钤儭⒈北夥降臐B吃蘿設卜咽觸糠、跳東邊吩的勒銷著褲少腰帶惕，西糧邊的努吃了強上頓扇沒有勁下頓及，整初個會緊議成猶了訴胃苦會亦，最伸后下榴來，脂發(fā)現票時間嗚也不村短，酸從下畝午開吹始，浪晚上歪送盒盈飯，肥結果逗卻沒盈有結老果。炒勾跑題衫會是掘什么托？本戀來是晉研究膀促銷冶問題戀呢，幣一個俯人發(fā)等言，億覺得流促銷對人手廊不夠泡，好擦，言習之有黃理，額接著雁就是襖人手妖不夠蹤怎么綢辦？造有人侮順著修就開擠始建沉議招魯聘，銀這一弱下熱軍鬧了皇：圍黃繞著仗招聘秘問題捷，人共員素沉質要蕉求啦鑒、在式哪里劈打廣稱告呀雅、如遵何面姻試呀粉、進循來怎盆么培碼訓呀軋都來縣了，磁七醉征八舌技，轟串轟烈伴烈，戶最后鹽結果桐一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