如何成為一名合格的房地產銷售人員如果一般意義上講，個人認為，作為一名房地產銷售人員應該和其它行業(yè)的銷售人員沒有什么本質方面的區(qū)別，但是由于這個行業(yè)的特殊性質決定了我們房地產銷售人員需要具備更多的素質與技能。事實上，房地產銷售是一件很微妙的事。說它小，它和攤點上賣蔥、賣姜等生活瑣事沒有什么本質的區(qū)別；說它大，成效金額動則十幾萬、幾十萬元、幾百萬元計，每一個銷售人員都可以被看作是談判桌前的大老板。一個普遍認可的行業(yè)說法是，房地產經營要成功，50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%才歸功于銷售執(zhí)行，但最為關鍵是，前面的80%是得由后面的20%來加以實現(xiàn)的，由此可見，銷售人員在這個營銷鏈上有著多么的重要作用！那么，如何才能成為一個合格的甚至堪稱優(yōu)秀的銷售人員呢？從數年的一線工作經驗與切身體會來看，要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，一個是基本面上的要求，一個是技巧面上的要求。二者相輔相成，成功的曙光才會為期不遠。一、基本面上的要求對于基本面上的要求，可以用一句話來表示：推銷產品的同時應該推銷自己。所謂的推銷自己就是要在短短的30分鐘之內促使自己成為我們客戶的朋友，推銷產品就是指自己在對產品充分認知的基礎上，在判斷客戶與產品供需相吻合的基礎上，讓已成為朋友的客戶同樣非常理性的認可我們的產品。在剛剛進入房地產銷售這個行業(yè)的初期，我記得在接待進入銷售現(xiàn)場的客戶的過程當中，總是迫不及待地將我們的房子的各項優(yōu)點一一傳達給客戶，可是忘了更為重要的事情，那就是與客戶建立朋友關系。因為，只有在你取得客戶的信任和了解客戶住房需求的基礎上，你才能夠準確地向客戶推薦他們真正需要的產品。隨著銷售經驗的積累，現(xiàn)在我已經明白在促成所有定單的過程中，將客戶看作朋友和看作一般人的區(qū)別了。因為我們都有這樣的經驗：與朋友交談和與一般人交談是具有不同的心理感受，彼此之間也具有不同的信任度。人們對于朋友的信任一般都是很高的，只有這樣，你才能夠在推銷產品的過程中增大你的勝算。同樣，房地產產品（房屋）作為人們生活中一筆高總價的大宗買賣，房地產銷售所涉及的方方面面的問題錯綜復雜，所經歷的過程也艱難曲折，而我們作為陪伴客戶經歷這一過程的銷售人員是否為客戶所認可，則是一個不容忽視的環(huán)節(jié)?？偨Y以上的感受，因此作為一名合格的銷售人員應該是：1、使自己為客戶所認可，銷售人員的外表形象自然是第一關我們從事銷售，實際上就走上了一項專門和人打交道的工作之路。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和我們說話的欲望，讓他覺得我們有親和力?？蛻粼敢夂臀覀冋f話自然主要是因為產品，但在對產品的認可之前，我們則是樓盤形象的集中體現(xiàn)，我們銷售人員的外表是最重要的。所以說，我們要注意自己的儀表，做到儀容整潔、干凈，給人以清爽干練的感覺。其實，每天適度地打扮自己，不但可以讓客戶盡快認可自己，而且于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，清爽的一天在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。2、要讓自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養(yǎng)個人的修養(yǎng)涵蓋面很廣，可以是談吐舉止，可以是興趣愛好，但我認為最起碼的應該具有善待每一位來客的心。因為，每一位踏進售樓處的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大的顧客，則應在詳盡的介紹下盡最大可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其他的樓盤，這也并非總是一種利人不利已的行為；而對那些專程市調的同行，設身處地接待他們，熱情細致的介紹交流，好的口碑也絕對是我們成功的基石。3、要自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的主動交際能力房地產銷售是屬于服務業(yè)范疇，而服務的要旨便是主動，不斷的主動服務是我們與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。我認為，主動與客戶交談，主動為客戶答疑解惑是每一個銷售人員的必需。隨著經驗的積累，我們應該可以適應各種不同類型的人，也應該可以很隨意地進入任何一個話題：三、四十歲的女人喜歡聊聊家常，例如，我們可以在與其交流的過程當中可以聊聊菜市場上的大閘蟹多少錢一斤，哪家超市的東西最便宜等；年輕人喜歡看足球、籃球什么的，如果我們可以將足球明星如數家珍，評述近期球賽的裁判對哪一個點球不合理等事情娓娓道來的話，相信客戶對我們的知識與閱歷大為贊賞，從而使他們更樂意和我們進一步的交流。只有這樣，我們才可能將自己和客戶拉近距離，才可能將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。但是，讓客戶認可自己是推銷產品的第一步，我們不應該忘記我們是在賣房子，讓客戶了解我們的產品則是房地產銷售的第二步。當我們同客戶建立了朋友般的信任關系之后，介紹產品便有了一個很好的基礎，但介紹產品并不是泛泛而談，它是建立在對產品的切實的了解基礎之上的。對了解產品的理解有兩個層次，第一個層次相對狹隘一點，那是指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。這是絕大多數房地產營銷公司對其銷售人員最普遍、最基本的要求。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積、房屋朝向、得房率、建筑質量和施工進度，甚至電表有多少安培、電梯容量有多少、速度如何……若是進一步要求的話，我們銷售人員不但應該是一個準專業(yè)人士，對產品的各種客觀指標了如指掌，而且更應該把自己當成這棟大樓的居住者、這間房屋的主人，設身處地地想象客戶日后的生活起居，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么路最近？哪個學校質量最好？……只有這樣，面對客戶各種各樣的提問，才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。步對了油解產靜品的域理解喊的第滑二個辨層次翼相對朵廣義玉一些短，它承指的誕是涉淹及房快地產陣方方雄面面猛的專佩業(yè)知熱識。督我們掙都知聞道，攏房地燦產是搭國民務經濟賺中的鳴一個地重要恥產業(yè)辮，在兔國內籠外部甜分城為市已煉經發(fā)順展成份為支鴨柱產腐業(yè)，幕它所吹涉及承的相決關行喂業(yè)最量多，考有建座筑、組建材姐、裝鑒潢、財廣告帖、家陽具、嘴服務牽……么它所帆涉及盞相關早領域皮的知博識也豬最多印，有剛法律洲、稅昂收、訴金融維、管貓理、邀創(chuàng)意繪設計兔和客患戶心功理，詢等等繁。其苦實，貫所有茄的這里一切毛不是臣全部擺，只陷要是邁部分僚的為龍我們凡所融牌會貫何通的映話，盤那我翼們也旁可以僚在客剝戶面怖前游獨刃有麗余了機。譬圖如講娘，客絡戶購忘買房襖產是飼出于快投資龜目的擦，我忘們就免可以艦幫他快設計夸投資隨種類桶，選育擇付胖款方窄式，摟計算鐘投資容回報型率；究客戶伸購房寫是幾棍個人三共同枕出資沫的，龜我們暈可以辦幫他徒解釋彼法律噴上可蠻能遇我到的問問題喉，相雪互之給間有陵什么我權利陡和義康務等羨等。期當我旁們給返客戶軋解決掀的困奶惑越識多，宿我們漁對客削戶購服房的濃把握象度就導越大翼，我湖們的悟銷售津業(yè)績禽就會咐在不動知不撇覺中鬧超越僵別人昨或者諷別的揉項目古。足推銷現(xiàn)自己擇，是偏讓客響戶覺釘得我晨們很腐誠懇申、很轎周全需，是陪一個堤值得讓信賴孝的朋測友，年是一怖個盡蒼心盡噸職的府服務睬生；佩推銷脅產品州，是民讓客濕戶覺留得我鳴們專怒業(yè)、淹敏銳帶，是拳一個嫌擲地飛有聲潤的房年地產恰專家貌，是勞一個撤頭腦盼清晰厘的理核財顧贏問。鑄只有濱這樣槐客戶獎才可友能認夫同我銅們，術我們際所說災的話佛對他薪或她嘩而言作才可波能具咳有影涉響力法。這客一切產也是璃一個思房地懇產銷劈售人庸員在絕基本多面上場的所靈應不退斷追勒尋的死標準轟。殘二、潮技巧倡層面燙的要肢求竹上面華我所薦陳述題的基旱本面鞭上的街標準代，是掠說我男們銷柜售人嗓員應蛇該盡杯可能毅的為崗客戶工詳細蒜介紹矩產品念，使拐其在訂理性衡的基業(yè)礎上杯對產概品產控生不拾同程鐵度的配認同久感。航當客辦戶對以我們砍推薦翁的產蓮品有貌70妹%的冒認可嗎度的爛時候薯，作夾為銷撇售員玻的我倡們，肺則可彎以通士過某虛些促東銷技辱巧，扶力求鴨使客倘戶盡雅快地匹做出矮決定調?；j對技載巧面繳上的斑這種運要求模，我件們也濕同樣市用一禍句話爽來表可示：飼幫老奴朋友打做出德果斷回的選恨擇。展幫老千朋友訂做出罪果斷博的選生擇，鬼體現(xiàn)葬在銷霉售行準為中糧，便藍是如微何運紫用一類些銷李售技朝巧，濫縮小箏客戶爹的選舍擇范躬圍，梢在感徐性的跡誘導慎下，維幫助快其迅產速地些做出樸最終宴的選坡?lián)?。湯至于所具體敲的技適巧操態(tài)作，撿我可幕以說規(guī)“峽八仙明過海沈，各圓顯神余通慌”師，每匹個人虛都有知自己衣不同抹的成遣交技醫(yī)巧。滅我們頌常常毀聽到頑某某暫銷售派人員庸非常浴厲害燥，他痰們怎晝樣地美使客巷戶快窯速下添定。初同時心，不番少銷逢售頂某尖的避從業(yè)堵人員卸都有肆自己身寶貴破的實暖戰(zhàn)經武驗。律但必賢須強橡調的控是，捕所謂病的存“娘銷售硬技巧炒”郊應該選是因堪人而背異的牛，知葛道基查本準潔則后駕，我已們都奇可以巡依據售自己壓的特大點自挖由發(fā)照揮，遠而不際應該陪是簡額單的興“廳東施信效顰執(zhí)”犬。走但如娛何正衫確看眾待銷留售技罷巧的慧運用兵，卻積是一乘個必銀須認殊真面勒對的剖心結青問題鹽，只液有解峰決好蒙這個膛問題桶，我喂們才枕可能蓮有一編個健羅康的引從業(yè)達心態(tài)反。效1、振世界內上沒帽有完巷美的攝事物大，任托何一產件房濕地產欠商品夢也不梳可能變十全坑十美劈從我怕們的瀉經驗乞來看仇，通窩常我位們談扔起房乎地產革銷售軌技巧沉時，雜不少島客戶冤總是辮有這分樣一星個概舞念：貴他好竿像老珠是在序騙我臣，尤弱其是練事后錫，當冰自己附對已職購買熱的房銳屋哪位怕有斷一點掏點的疫不滿頁意，商這種梯感覺撇就會血愈加捎深刻畏。而樣我們朗也常傷常因捧為一獵些銷蕩售技論巧的惑運用都而感堤到深孝深的滿內疚浪：我腐這樣語做究淘竟是率不是慣對的姐呢？況我說印，正宗如世祖界上氧沒有醉完美租絕倫暢的事巡物一預樣，頌任何序一件寨房地卸產商棋品也妥不可根能十捉全十紹美。修即便揭有這臂么一萬個樓今盤，味它地售點好挖，規(guī)獵劃好毯，房咸型好婦，得兩房率揭又高怎，環(huán)頃境也貌不錯糟，總扁而言凍之，刪當什陣么都株好時物，那姐么它原必然補有一灰點讓妻人無爹法接霞受，冷那就百是價暢格高虹，因究為沒般有一扎個老法板會們在產舅品暢芽銷的智情況察下低都價傾漢銷的投。同挽樣，占世界渡上也注沒有我一個碰產品野是賣輩不出鏡去的書，只債要它車的價繭格足掙夠的鉆低，陶與產恰品所驚能提貝供的阻綜合柄功能歐相吻匪合，羊與客構戶的呆心理澤價位壁相一未致，旬它必粉定有鞠它的柏市場爪。而斷不少淹銷售豐人員行往往商覺得責自己型的產策品不腔是最蓄好的智而竭帖力推煙銷是追不道輸德的宋，當激產品哥落伍絨銷售絞不暢身時，拔使用御一些搞銷售撿技巧覆更加問覺得當是在罷“蜓助紂蠟為虐孤”飾。事立后仔聰細想界來，艘自然親，這述是可較笑和碰錯誤您的想朗法。服其實長，任摔何一麗個產較品都亞有它諒所對餐應的振價格沸，它瑞所對蟲應的萌客戶坑，只鞠要我據們?yōu)榭ㄟ@樣撇的產妙品找活到這鉤樣的員客戶登，銷系售技舅巧的外運用嚼是理黎所當影然的乒事。突如上闊所說告，我電們將事客戶姜對產栗品認愁可度白的底趨線設疲定為奉“殖70潛%鏟”璃。自臟然，毯“民70秋%糾”茫只不我過是閥一個鈴定量鉤的表晝述，藍實際團工作偏中，蝶它的睜尺度慨可大戚可小筒，每迫個人隸都可祖以有慢不同寶的看濾法，慈但至沖少絕奧不應遮該低吉于6略0%喂吧。斜2、耗滿足泳了基貿本條投件的嗚兩個話產品鞋，不夢可能哥有十群分懸皮殊的摔差別床銷售訊時，兄我們痕還往楊往碰的到這晃樣的跨問題秘，客航戶對夸我們建的產書品已爛經有帽70沸%的萬認可想度，朗但附撈近地掌區(qū)有字一個污類似改的樓托盤讓乒它猶總豫不姥決，打而且禾這個筒樓盤倆在某選種程早度的刪確有督優(yōu)于腔我們敗之處悲。此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