直銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊直銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！踅邮?、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通常可分為四類:*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品?？蛻?"你很有說服力,我的確需要了解庫存。"這句話顯示客戶什么態(tài)度?A接受B冷淡C異議D懷疑答案:A直銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度?A"我不管生意通的功能如何,我買不起!"B"年輕人,你聽著。我不打算買生意通,因為它外形太大了。"C"生意通的功能很適合我用。"D"嗯,我真應(yīng)該使用,可以提高工作效率。"答案:AB解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是:A冷淡B懷疑答案:B如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A冷淡B懷疑答案:A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"?！?坦白說,我的生意不需要用到像生意通這樣的掌上電腦。答案:I□"我相信生意通性能不錯的,但是,機器過了不久,零件就會出故障,就需要修理費了。"答案:S□"的確,目前我是需要一部提高工作效率的掌上電腦。但是,我懷疑生意通是否適合我用。"答案:S□"你的機器不錯,但是,一年來,我使用的經(jīng)理人也很不錯。"答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔〕。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"?！?我很喜歡生意通的特點。但是,我很難相信它的穩(wěn)定性。"答案:S□"生意通產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。"答案:O臥□"樣生意逃通是輩不錯違,遙但是楚我不踐想改廁掉目檢前使覆用的若經(jīng)理鵝人。銷"豬答案星:I霸□"蔽不錯絕,殃生意鮮通可就以節(jié)劣省我爆的時亦間。腹"圖答案堅:A版(梢二惕)另應(yīng)付限客戶災(zāi)各種軋不同惹態(tài)度套的方彩法哄當(dāng)客幣戶對遭你表炎示冷純淡、涂不理碰睬時拳,渡最好該的方凱法是模使用答一連叫串的馳閉鎖倚式調(diào)梯查問舊話法超來發(fā)碼掘他跨的需濱要。苗調(diào)查周、發(fā)裙掘客能戶的搖需要瘡使用挪〔磁〕發(fā)察掘客碰戶的里需要醬。具答案饑:舊閉鎖握式調(diào)框查問圈話法帥客戶鄰的態(tài)韻度冷欄淡時業(yè),很你該騾如何匹?儲〔登〕。密答案牛:薦使用刻閉鎖裳式調(diào)布查問畝話法旦來發(fā)醒掘客梢戶的殼需要午。纖當(dāng)客吊戶表柏示異幸議時賭,患你要憤立刻裝解決蹈此問袍題。招如果殘,寶你遇偽到客壓戶表畫示異借議時頭,右你應(yīng)寺該愉:始A懷辯解嘗B持立刻知解決羽問題澇C喉不管只它姿答案俊:披B糠當(dāng)客授戶顯務(wù)示出那懷疑拆的態(tài)險度時煌,點你應(yīng)芹該舉鐵出實儉例滿,緊來證己明產(chǎn)少品的初優(yōu)點冬的確貪屬實述,礙通常炒一般愉的反鼻應(yīng)次疏序如盞下戲:緒1.標(biāo)發(fā)掘采客戶挑的需患要賴2.倦客戶澇的需錫要被報發(fā)掘罩3.把介紹師產(chǎn)品亡特性奴或服統(tǒng)務(wù)選1.篩默客戶匆表示鼓懷疑壯2.蒸宰提出寧實證綿*動注意樹:鬧通常齡,碧就在辨你介誕紹產(chǎn)面品或班服務(wù)凡的特互點之偶后錄,星客戶爆立刻茫對你論表示意懷疑囑。立客戶購對你銜的產(chǎn)六品或酬服務(wù)軍表示桃懷疑耳時蛋,娛你應(yīng)噸該件:消A毀辯解機B炸提出涉實證寶C法用閉冷鎖式寬問話六法告答案愉:惜B命完成傳下表擱:麥客戶嫂的態(tài)釣度擋你的槽策略微:對1.梳異議地〔香〕。餅答案去:艷立刻蛾應(yīng)付澇它。純2.都冷淡偏〔委〕。稈答案趣:鴨用閉翁鎖式弓調(diào)查持法找茂出客央戶的太需要海。緞3.縣懷疑深〔例〕。置答案進:勇提出聚實證抓。充有時對候舟,朝客戶孝并不暢直接縮表示屯拒絕種你勵,用而使伍用拖決延時抄間的右方法槐,膀例如序:灣*"臨嗯踩!籮我看鄰,像四個健月以潤后你螺再來因好了木..蘿..們..觸"場或別"蘿等我汗和我愉的經(jīng)呼理商移量之彎后慌,像再和陣你聯(lián)智絡(luò)。尾碰到嗎這種物情況概,街你要沙繼續(xù)蜻找出莊客戶仇不直眨接回賠答你睬的原改因。上客戶畢故意瘦拖延睡,植不直愿接給萌你答分復(fù)是夜用來勁表示退:旦A解接受帆B攝需要柏C跟異議嫩、冷緒淡、遺懷疑起答案新:維C配當(dāng)客幕戶故疑意拖撒延命,死不給溝你正終面答喂復(fù)時插,歸你的辮應(yīng)付拒辦法旨是飾:朝A燒繼續(xù)耀找出彼客戶迅冷淡摧的原蹤因盒,懼并解材決它陳。武B取繼續(xù)殿找出峰客戶部的需所要是蹲什么賢?讓C近繼續(xù)絕找出振客戶控不直限接答辱復(fù)的孝原因食答案賠:部C展□伶應(yīng)付杠顧客叨懷疑帆態(tài)度轟的練眉習(xí)裹(肝一舉)潑如何迷提出銅實證路:郵當(dāng)客掏戶說北出他面的需府要后艷,鏈你立院即介亡紹產(chǎn)往品或掙服務(wù)拔的特彎性天,冠但是為,棚有時李候客孕戶對浮你所皆說的音話并蝕不全敬然相退信。徹為了夫要使裝客戶餐相信批你及布你的渣產(chǎn)品窯,振而應(yīng)跌該提他出實箱證做喚證明錦的情樂況是票:乏A是客戶勤接受銀你說歇的話訓(xùn)時肚B識客戶坦對你飯表示謠冷淡托不理周睬時瀉C今表示葬懷疑毛時扔D庫拒絕宵你時盾答案晃:峽C醫(yī)碰到伐客戶諷表示息懷疑窮時竄,版你應(yīng)以該提帥出〔辰〕。爪答案遣:匪實證牢客戶堡表示值懷疑語時掉,若你該都怎么戚辦縱?蹦答案趣:諷提出白實證腐以下枝情況朗中黎,茄哪一獸個需舞要提長出實歲證潔?適A涉"震我不爹相信痰這個餐生意竹通發(fā),柜能提哨高我成的工嶄作效侄率。減B連"攀從前呀也有送人向美我保脹證過黃這類掏情形飲。每噸個人背都答希應(yīng)一日天之極內(nèi)就虎送貨徑,品但是懸都不才守信講用。到"棍C桑"挽我的包生意扭,副不需掉要生腦意通戰(zhàn)這類杰掌上券電腦哨。票"那D掠"老目前法我對漁正在年使用假的經(jīng)窗理人玻,臟感到買相當(dāng)警滿意陽,填我已喊經(jīng)用毅了術(shù)1畏年多奴了。默"線答案紹:捧A物B覽(態(tài)二勸)插實證沉的資席料來寒源聰當(dāng)你登要提正出實毒情來妙說服劃客戶燕時煤,隊你需幫要一林些資犬料來艷源來簡幫助柔你。墊以下聞即是承一般驚資料夾來源轎:蘿*堵目錄叉、說隔明書宗*杠公司喊的訂蘇單、麥合約永*鄙研究釋調(diào)查桶報告幅*肆雜志榜專欄宇廣告虹*船專業(yè)宜性刊廳物蛋*法證明戰(zhàn)書、請獎狀懂等孩*絞第三姓者的竟證言夫你既腫是代親表公這司直慘銷盛,壁當(dāng)客途戶對椒你的想產(chǎn)品朋表示賺懷疑集時窗,帽就應(yīng)菜該用活實證掛讓客扣戶相暖信你但說的拼話。死只要悅一個照簡單擋的實所例工,哄通常奸就能令收到燈效果竹了。藝做實櫻例證難明時餃,杠你可旱以采融用以雅下三挪種方鍛法蒸:東1.滾她重復(fù)惠說明削產(chǎn)品列或服兆務(wù)的粉優(yōu)點梁。桐2.騎餐證明幻這個貝優(yōu)點獄。蹦3.陶攪申述平發(fā)揮略這個斜優(yōu)點厚。然其實刃,頌第二卵個步善驟堂,兄就是霧提出相實例井來證詳明產(chǎn)好品或夢服務(wù)朋的優(yōu)奏點火,聯(lián)你該說如何嫁來做焦實證烘呢糕?斤〔恭〕。蔬答案碼:瘦利用攔資料遍來證吵明。扭請定陵出以宣下提康出實愧證時詳?shù)恼_次醬序。倆〔沾〕申挺述產(chǎn)蒼品或滴服務(wù)賴的優(yōu)命點。還答案贈:3譽.草〔互〕證姻明此較優(yōu)點搜。別答案全:2菊.殘〔蹦〕重崖復(fù)說籌明此壇優(yōu)點及。班答案輝:1男.鐮當(dāng)客狠戶對辰你的垮產(chǎn)品凡或服獸務(wù)表焰示懷醋疑時瀉,司你應(yīng)仔該裝:直1.吃重復(fù)陷說明恒〔暑〕。厭答案榴:良產(chǎn)品削的優(yōu)袖點方2.薄證明況〔細〕。扒答案悉:革此優(yōu)牌點。娃3.拐〔堪〕。收答案炮:誓申述饒發(fā)揮票此優(yōu)桐點。團當(dāng)客適戶表應(yīng)示懷艇疑時鋼,蟲你該佛采取敬哪三院個步門驟兼?竄1.雙〔?！?。盼答案張:蒸重復(fù)秘說明筍產(chǎn)品軌或服提務(wù)的格優(yōu)點陸。鋪2.籍〔芽〕。飲答案頂:拐證明若此優(yōu)域點。方3.佳〔外〕。嶄答案織:鼓申述父及發(fā)祥揮此堡優(yōu)點服。賠練習(xí)匪:槍*搏重復(fù)爸說明造的部條分你,洋底下結(jié)劃線患*狀證明易部分疾,勤打點鍛作記存號碎*遷申述僵及發(fā)浩揮的檔部分吉,肯做括皇號靠直銷孩員并:文“她生意聽通的貝優(yōu)越懶性能少，可月以提念高人念們的籍工作慢效率壩，幫嚴(yán)助你尤節(jié)省扭時間霞。舉”構(gòu)答案哭:姥生意棍通的翠優(yōu)越嗎性能搞，可眉以提姻高人均們的扎工作嘴效率帽，幫建助你上節(jié)省不時間獵。父”挖念完被以下旱對話積后消,禁寫出禽你如倘何重潑復(fù)聲時明產(chǎn)秀品特更性。熟直銷返員插:抗"住不錯乞!興生意組通外嫩形是臥有些驅(qū)大，慰但是迎因為緊要顯儲示資歲料和騰資料次，只醫(yī)有相謊應(yīng)的駛大屏蕩幕才母好用墾。翁"鴨客戶乘:獸"壩得了簽吧，拜小屏自幕也帝一樣羨可以堡顯示裙"擴你的梢回答晃:助〔棋〕。份答案保:艷小屏貢幕不霧適合批顯示身資料唉，你氣可以很比較滾試用河一下董。末提出椅證明永時新,蔑你能槐夠舉吧出愈慰多的烈實例撓,?？蛻麴B(yǎng)就愈割容易鑰接受禁你的屆產(chǎn)品宇。府以下叮哪一旅個是測提出倆實證麗?芹A括"客使用砌生意想通，銅可以智提高幸50店%基的工呢作效攏率。理"余B驢"儀我們排給舅10青0悄個批康發(fā)商悲使用害測試性，生桑意通共確實規(guī)能夠絮提高曾50診%印的工邁作效斧率。厘"依C麥"巾電子襖報上夾曾經(jīng)燦刊登吼了生色意通桶是目關(guān)前最財好具似備進辮銷存粘軟件見的掌芬上電征腦。著"陵D蜂"聾所以喚,浙生意費通可個以提干高你嚼的工允作效侵率。仔"鄙答案秘:咬B調(diào)C巾提出軟實例坦的最允后步途驟即穗是申濃述及經(jīng)發(fā)揮夜產(chǎn)品紛的優(yōu)德點?？卮藭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