銷售主管的管理問題1：對管理的認識。分析：管理是一門科學，它有成套的理論，有一定的規(guī)律可循；管理又是一門藝術，它的內容全部是和人打交道。管理就是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成企業(yè)的目標。管理的核心是調動他人的力量，初做主管者往往不能突破這個瓶頸，勤勞有余，策略不足。解決：盡快充實理論基礎，在實踐中加以印證，不斷摸索總結，將理論轉化為自已的管理技巧和藝術。盡快轉換角色，以調動他人為核心，在學習、摸索、嘗試中提高管理能力。問題2：新招員工經驗淺溥，卻沖勁十足點子多多，但老員工以至主管雖經驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不強。分析：老員工經過一段時間培訓、學習、實踐之后會形成自已的“制式思維”，工作內容和環(huán)境的固定更強化了這種軌道效應，雖然經驗豐富，但卻沒了新想法，“斗志衰退，老氣橫秋”。而新人帶著原有的其他領域的知識和體驗，面對一個新的工作內容和環(huán)境，加上新人的熱情，自然可以擦出許多“火花”來。解決：利用“鲇魚效應”激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力。對新員工要善加引導，激發(fā)他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新人的建議欲忘；利用“鲇魚效應”激發(fā)老員工的動腦意愿和干勁。同時要防止新員工“得意忘形”，告誡他們在知識和經驗上的欠缺，防止新老員工間產生矛盾。問題3：業(yè)代們常常對主管下達的命令、企劃部推出的促銷案“不敢茍同”，或全無信心或諸多抱怨，不愿盡力、主動地執(zhí)行。分析：最貼近市場、了解市場的是業(yè)代，一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。上級下達的任務、策略有其認識高度，但從周密性、可執(zhí)行性及結合市場實際等方面講，業(yè)代永遠是老師。如果業(yè)代能參與策略制定，不但會使計劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責任心。業(yè)代執(zhí)行“自已制定的策略”時，自然少些借口多些主動。解決：集思廣益，全員管理，全員“參政”。建立市場資訊收集渠道，及時掌握市場信息；培養(yǎng)業(yè)代的企劃、業(yè)務技能，提高業(yè)代動腦能力，營造全員管理的氣氛；鼓勵業(yè)代大膽提案。任何市場策略的制訂，主管先有思路及草案，召開討論會讓業(yè)代暢所欲言，修正不足之處達成共識。問題4：主管下達指令，業(yè)代卻不知從何處下手，信心不足或一味蠻干，結果事倍功半，效果大打折扣。分析：策略必須通過細分的動作描述和任務分解來完成。業(yè)務之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對策略不能深入理解，對執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產生清晰思路，沒有方向感。解決：精準溝通，符合Smart準則（S:具體的；m：可度量的；a：可實現的；r：相關的；t：有時間限制的）。策略傳達、任務布置時須考慮以下因素：1．任務描述：任務目的、任務內容、任務目標（量化）；2．資源描述：人力資源、設備投入、資料支持、起止時間；3．過程描述：任務細分及每項分任務的任務描述、資源描述；4．檢核：參考過程描述中對各項分任務設定的目標，制定各分任務檢核標準（量化），明確檢核負責人、執(zhí)行人，明確檢核時間、方式、結果（量化）和復命渠道。始5．健獎罰鍬：針傍對各箏分任子務的柏檢核比結果爪制定貿量化劉的獎串罰標教準。秋特問題妹5：溉團隊毫缺乏偉完善挪的制第度，配紀律剃松散抬、效駐率低報下。繞分析工：旗每一熟個人育都有刊惰性燕，當炮員工醬出現掃失誤志、謊鄰言、即偷懶膜等現肆象之與后，違首先劫應該奶反思與的是前主管拴，是需制度腎給了豪員工近犯錯源的機流會。脈解決舅：嶼用制硬度來商約束叛人，刑讓員弄工一奴言一屈行無用不有品法可煌依，磚有標只可考設，這在樣主脅管才粱能從慘“澤煩瑣飄”構中脫章身。篩1．件首先祥建立暫考勤辭、衛(wèi)遭生、誠辦公熟室及酬會議游室紀授律等葉基本活制度銅。霞2．州建立遺日常嚷業(yè)務暫管理再制度箏：（噸1）笨主管扒應充葛分熟儉悉每隆位業(yè)應代的步工作皮內容做及容攻易出歡現的遼漏洞消，形山成日動常業(yè)屑務管簽理制死度的瓶初步扣思路貼；（情2）輛召集僅業(yè)務鞭骨干卵提出刷日常宴業(yè)務飽管理醋制度敢的框阻架；柴（3辨）召父集全母體人撥員確識定管睜理制番度內抓容草襲案，擋包括帶業(yè)代索日常援工作近的規(guī)瀉范及疏督辦諷、復橫命、誤檢核貫、獎治罰細芽則；績（4燈）于它實踐晶中不厘斷修閃正。柏云問題殃6：悅有些蘋團隊賓中業(yè)王代似瘦乎總睬是毫催無主妻動性餅、責妖任心來可言止，“戀打一徹鞭子選走一將步”光,總詳在尋療找主更管檢舉核工市作的峽漏洞坡去偷牛懶。籍主管潤瑣事沸纏身頑，業(yè)冰代卻樂逍遙扯自在營，工慚作漏客洞百朝出。臂使分析猛：牢主管睡事無薦巨細塑的插陵手和須步步林緊跟乳的檢決核，廈不給愿業(yè)代答留一醋點自括主空厘間，批逐漸投就會蠻養(yǎng)成纖業(yè)代畝的依飛懶性根，對氧于主糠管指取令或今檢核踐不到觀位的班細節(jié)掘不會眼主動藥去做送。尤撲其對揉有能番力、司有上疊進心似的業(yè)隙代而佛言，恢這種狂禁錮孔式的喂管理噸會使休他們岡感到佩壓抑域和厭壇倦埋,于磁是大滿家和喊主管撲玩起夢“貓繞捉老鑄鼠”愉的游腎戲，眠士氣嗽不振蕩。一隔個高假明的予管理尼者，蟻會把愧握下新屬的練能力放大小圾、性壯格特箏征，海授以阻相應晝的自頁主空愁間,豈向他喉們要鑰結果此，而除不再冰跟催索執(zhí)行莊過程針中的宵細節(jié)與。同述時提艷拔部薯分有撓企圖旺心、穩(wěn)有能嶺力的些業(yè)代舍授以仍一定污權限亦，讓眾他們虎完成掃大量句的瑣賤碎的器管理拐事務昆（如泰零售光線路炊檢查勢，訂什單核言實等往等）撫，不石僅可赴減輕朱主管扇的負衛(wèi)擔，末也會椅使業(yè)閣代感投到被窄重視暫、被嘴尊重寬，獲孕得成況就感沒。這星種心褲態(tài)下斑的業(yè)疤代，綿就會吩積極友、主茂動、釀負責絹地思世考和托嘗試禾把工許作做半得更早好。濫旁解決蹈：姿必要掏的授甚權，程可以榴提升出業(yè)代醫(yī)的責旬任心圣，激聞發(fā)人碎力資砍源。沃1．評熟悉商業(yè)代舉，分終析各版人的窮性格碗特征閉、能食力、榨潛力洽，考嶄慮對皮不同蘋業(yè)代忠的授塑權方掘向；杰劑2．招依各促人不棒同潛杏質對口每位申業(yè)代眨做出針崗位基職責群描述飄。對逗有積凈極性創(chuàng)有能槐力者兄，提槳升為駁基層垂主管瓜，適溉當增絕加獎計金，鐘授以判一定但的管雪理權饒限讓棉他完秘成相與對瑣委細的追管理絮（尤碼其是渡檢核挺）工密作；抓對無踩積極蝶性有返能力胳者多穴溝通拿，激慌勵其怪上進閃心，低安排擦他做自有難域度、久有挑剩戰(zhàn)性園的工剝作，茅直接聲向主蹈管負塊責；手對有練積極疤性無擔能力及者，耽肯定陜其成筑績的刪同時地告知古其技跑能上翼的不欣足,譽激發(fā)叮他的極學習魚欲望崇，同龜時輔咬以必望要的縮培訓附，安腐排他已做相蕉對具膜體的宵工作債，多黎鼓勵怨、少院斥責戒；對枝無積獻極性頃無能槐力者段則以述命令議為主煌，要竄及時巡檢核憂、督犯促、桶獎罰靠以觀蓋后效群。懸3．勻個別崗溝通俱解釋片授權潔的必舞要性鳥，務視必講蔽清期甚望的旬結果薄、檢昂核制刑度及嫁獎罰配標準概，一參定要扒明確欠每人邪被授娃權的遷范圍券以避梁免出如現位屋階混能亂和疲失控勁。吳4．堤詢問孕意見愁，修兄正指戀令，脫表示惠會及垮時支豆持。勇芝5．駛放權晚讓部阿屬們里各司圓其職置去工巡作，炎同時攤加大顯培訓中力度條，密蒸切關歸注發(fā)糟展情曾況，秒多在駐溝通侵、檢粱討、棋培訓啄上下調工夫徐，使熱其感抗到足飽夠的撞自主先空間類，從屆而真召正激冬發(fā)其選責任鈴心、腔積極健性和搬成就等感。岡飾6．選視效電果調巨整授忘權范熔圍。朱渴7．暫一絲羅不茍爬地執(zhí)濁行檢畫核、瞧督辦泊、復貢命獎要懲制尺度。盆涂問題迎7：箱業(yè)拐代的范執(zhí)行透力太饒差，斷上級悼指令諒的落蕉實結且果總猴是差臟強人爛意。毅分析夏：范盡快有提升釘業(yè)代邁的工鴿作技觸能才嗓能提懼升團苗隊的呢整體直戰(zhàn)斗勤力。撥主管順們都濱有自睡己寶急貴的錯經驗芽，要妻把這礙些經房驗技某能復每制給損部下攻。培尚訓永掠遠是順企業(yè)慚回報歪率最豈高的泰投資惜。代解決鍋：茶加強肥培訓舟，營照造積范極向墳上的萄學習很氣氛缺。言謙松片溜芳作1．眾首先色主管績要培偽養(yǎng)學范習和猶總結待的好圈習慣暗，一蠢方面至學習唐理論腎知識償充實抗自己尺，另染一方眨面勤凝于思籍考，爬把自飯己的兄實務責操作才經驗紹寫下選來，威集少鎖成多婆，重誠新整饑理就集是實啄戰(zhàn)培建訓資傳料。例踩2．叢培訓睡應該視成為靠日常莊工作旺的內雀容，精而不青能等姻業(yè)務茅空閑眨的時魚候才廈做。鴨培訓困時間謹要制著度化術,培糾訓前筋主管手要經配過充躬分準蜓備。泥第3．級培訓竄內容極以實辟戰(zhàn)經鴉驗為連主，墊避免缺空洞魔的理蛙念說召教，鍬并鼓島勵業(yè)驚代將豆各自櫻的經冶驗與暈大家淺分享馬。培撒訓過編程注劉意研索討氣刑氛，穴避免纏填鴨嬌式的愉單向市溝通均。炭4．證對培帽訓內調容要重有考喪核的到方法騙，輔懂以獎煌勵措勤施。騾紐問題匙8：誤士氣軋低糜芳，員羞工無構學習旺欲望找，無病信心冤、無永主動蘆性、半無責誕任心裙，對眾工作監(jiān)、對祥主管斜諸多卻抱怨丙，甚饑至時剃刻準初備跳鉛槽。龜分析鎮(zhèn)：靠也許嚴是對配工作摔不滿洞，也摔許是集對主利管工慌作方掃式不隱能接劑受，壁也許投是對所薪酬割不滿踢，諸某多因標素影塘響著誼業(yè)代來的心俯情。礙業(yè)代蟻有好之的心握情，刑工作渾才會矛有好山成績渴，主制管必累須采帆取有于效的饒激勵敘措施縱促發(fā)利業(yè)代落的積潑極性毀和潛市能。危解決巷：釀1．龜通過餡準確庸的崗蘭位描占述、校嚴謹崖的執(zhí)應行細忽則、言合理珠量化嘩的工蒙作目局標和序督辦庫、檢鋸核、軋獎罰額制度彩，使膀業(yè)代倡清楚陪自己既該為獻實現蛛哪些蠟指標斷去努料力，咽怎樣拼努力聲，要洞為哪遲些動訊作承必受怎抗樣的壟結果征。來2．綠通過遇合理飯的分凡配機斬制，翠使表篩現優(yōu)婚秀的船業(yè)代槍感到車被重制視，付勞有爺所得悅；使勻落后挎者看銹到差就距、蜜壓力厘和提際升的改空間李。既車使每鉛人都暮有動嶺力，懇同時加也容韻易形餃成位軍階管旅理。紋判3．胃讓業(yè)聽代參植與決呢策過媽程，稍增加婆他們河的成搭就感失。顛4．屋通過截培訓昏制度怠使業(yè)哪代感腔到工姨作過貞程中怨有不刻斷的蝦自我砌充實譽和自掌我提效升。攪刑5．鞋任何六人在院壓力糾之下努都會短更加柏努力步，設萍定稍鄭高一予些的塌工作扭目標惱，激律發(fā)業(yè)蝴代潛叉能。作庭6．克及時帝表彰脅業(yè)代澇工作滿中的明每一緞點成棄績,伴告訴教每一健位業(yè)悶代你跨非常澆欣賞愁他的升優(yōu)點豐。佩7．遮關心炸業(yè)代輝的生城活，律坦誠饅相待啄、勤困加溝直通。憶主管優(yōu)的人棕格魅幻力是裕最有漏力的宗激勵楊工具蔥。刪問題中9：舅業(yè)代棍不服詢從指鎖令，刺要么柜有意除消極蔥對抗唇，要恢么明歌目張墳膽地號頂撞鈔。餐分析佩：辯業(yè)代漠對主識管的紙服從百一方館面出然于對凈獎罰梨手段監(jiān)的忌光憚，病另一僻方面掀出于更對主話管個形人的姓尊重少和佩市服。脆主管鞭過分購謙和粗獎罰娃不明章，業(yè)挪代會付無所欲忌憚桿，從數而滋懲生不厚合理境的期吵望和集習慣薦；主獅管過玉分獨軟裁嚴跟厲，規(guī)業(yè)代絨常會珍自認淋為受團到不標公平老的處討理而榴又不奔敢申肯訴賀,被玻迫服沈從的嚴結果符就是淡消極舒對抗孫和離申職率匙升高移。位解決坡：亭領導君力針難對團猴隊而聰不是耗個人框，主牙管要忌想槳“青令下欺如山據”盞，一術要塑才造自逐已的償威信陷，二也要掌講握命加令的胡藝術章。拴樹立呈主管恩的威符信：飲1．辱位階蜻：主惡管不械宜過權分低六調，砌必須凱被業(yè)保代敬焦重，辰這是凝為了然管理頓效率歲。與亦業(yè)代極相處頭要有尿分寸找，尤債其8季小時揪之內染，位朝階感匙一定姥要明凱顯，幅比如形：進家主管女辦公烘室必貫須先架敲門唉，主綁管講肯話時對必須踩起立密等。榆小節(jié)致上的偉約束辦可以吸無形限中提宗升主表管的徹威信川。這侮種背定景下風偶爾唯在8團小時前之外至“與介民同曠樂”久，業(yè)扮代反蒼而更令會認嘴為主詞管“芝沒有帳架子夕”。殃熱2．母人格廟魅力蠟：主糾管的猶權威終、學鏟識、乘工作蘭能力痕等因階素都笨不及織人格徹魅力溜更能稍對業(yè)事代產落生影登響力震。不另敬業(yè)都、不皇敢承濫擔責封任、唱不守遍信用落、冷調漠等鉛會嚴黎重傷胡害主舍管的母形象夕。一燙個襟宣懷坦足白誠劫實努貧力的美主管牧，至船少可獻以贏橡得下磚級的蜓尊敬愉和信盲任。卷棟3．穴堪為邀人師拍的高毒度：注主管撲應該尺努力劍提升花自已禿的綜襪合素教質，液爭取謎在知獵識、殿溝通掙能力洲、工鹽作思冶路等嗎方面呼上升烏到堪云為人儀師的耀高度倘，以麻此贏被得業(yè)胸代的背欽佩她。徑命令寄的藝脈術：焦1．裁言前菜三思我：指龍令一常定要海合理根。下孩令前能要征任詢意炒見，擾謹慎洽思考騰，使佳指令離更有諷可操技作性饞，絕煎對避師免草其率決霉策、侄倉促團下令蘿，然刺后又鄰朝令忘夕改舊的情陷況。回永2．造丑話怨在前鍛：清象晰表除達命填令的記附加蹄內容碼如檢貴核、哄復命涉、獎材罰條初例。偉厲3．穗言出據如山捷：一猛旦指卷令下急達，婆就必殺須照抓章辦倚事，另決不耍徇情棉。壁4．慘不怕盤怨，券只怕浪冤：其懲戒椅是管京理的羞手段鉆，不匯能帶胡絲毫謹主觀階意識擊。只燙要主古管襟論懷坦君白，呆就事再論事葉地執(zhí)裁行獎暈罰政朵策，快業(yè)代廊縱有午怨氣瞧日久浪也會量釋然清。而吩一次悠不公說平的繁懲戒晃，很竹可能賊破壞殖業(yè)代沉長久烈“積幣攢”龍的積拿極性撞，甚鈴至失既去人蘭心。驕所以說懲戒痰一定舟要確覺保正磨確，潔了解粘產生拘過錯賀的原低因。式箭5．局嚴打藝“紅欺眼病拔”，筋營造打正面捐的積腿極的處競賽弦學習快氣氛伯。怎主管介的素厘質非一、蠅成功熊的思叼維方怕式幸甜何謂賴成功謠的思鏡維方碌式，戴講起被來比墾較抽膛象，恩可以跌結合碎下面脈的例釋子理順解。姑如日蠢常的仍工作名心態(tài)黨，成裹功者意是主展動尋兆找工價作中踐可以棉精進菜的地己方，眾不懈定努力滴，力籌求完式美，犧而失權敗者騰則是棒多一添事不年如少禁一事田，上紅級詢景問檢沒核時次才忙斤著掩臨蓋推歐托；雷在工頂作因獅客觀攜因素愛遇到墊困難抱時，蹲成功鹿者忽蛋略客造觀困死難，炸尋找腦目前企可以鄭著力四的地分方盡院一切究努力裙改善社局面拖，而院失敗匹者則劫拿客的觀因拋素當袖借口塞，怨酸天憂注人；嗽當工抗作出益現失述誤時堡，成支功者豪是先屑控制粱負面顛影響忙，通閃知上識級，問承擔失應負欄責任屆，而砌失敗諷者則鳥是先茫找替狗罪羊蠶、掩彎蓋，家強調撥客觀錫因素結，推母托責花任；毅在與蜘同事蓬、上嫁級的抽相處借中，儀成功套者視酬同事冷、上團級為小客戶掀，盡泳量稀“燃使客鑼戶滿撇意棕”科，創(chuàng)拼造好皺的工童作環(huán)蔥境，規(guī)而失時敗者惰則是旋滿腹裹牢騷掉；在妨下屬歸犯錯驗時，根成功采者首露先反史思是慶否是乎由制暖度制霉訂不輸周、冊溝通井不精蜂準、揭培訓戀不力沫造成針的；原而失凡敗者湯則會疾說與噴己無策關。令二、模時間獸管理捐管理縮的大鞭忌是繩掉入掌瑣事俯纏身古的陷祝阱而析忽略咸了培眾訓、奮檢核遞、與確業(yè)代微溝通歉、自慘我素您質提沾升等神重要芒工作抽，最量后形渣成惡青性循愁環(huán)，脂永遠肺是手增忙腳辛亂，聯(lián)漏洞斜百出敏。用穩(wěn)必要杏的時徑間管訪理約殺束自小己，炕“劑強迫燙”胃自己繼記日登記回身顧每死天的裙工作哲時間疏分配增是否估合理塘，罷“充強迫鎖”抱自己燈每天鮮做出蛛次日扎的工輕作計紅劃，等“邁強迫飛”缺自己硬“狼做重砍要的森事盛”膨，久伴而久剛之形純成良共性循動環(huán)，刃主管圍才稱教得上涂開始填成熟網。咱三、有分析催提煉利能力犬氏銷售趁主管敞尤其席需要功這種宇能力耽，從循紛繁斯復雜尼的市暴場現參象中劉發(fā)現舉關鍵閃所在體，導朗出市將場策之略；欄從業(yè)滔代的廳業(yè)績易報表超和日語常表辨現中于發(fā)現豆制度乖的空童白點突，進幟一步術完善梢制度尖。這腹種對值事的底分析寫能力弄可幫桂助主念管明冊確工膚作思塔路。族業(yè)代育們的贈喜怒遣哀樂輸總是裂圍繞孝成就蘋感、倉工作盤環(huán)境論、個悔人發(fā)泥展三切個因各素，廟員工份的工紀作績睬效＝段能力偏水平全×耽技能將水平辯×機任務故理解廊程度歐×膽