海爾集團(tuán)的營(yíng)銷渠道策略經(jīng)過十幾年的拓展，到日前為止，海爾集團(tuán)已在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近萬個(gè)，海外營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近萬個(gè)。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海爾將全國(guó)的城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí)：一級(jí)：省會(huì)城市；二級(jí)：一般城市：三級(jí)：縣級(jí)市、地區(qū)；四、五級(jí)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。其中在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主，原則上不建立專賣店；在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建專賣店。目前海爾已在全國(guó)建有近1000個(gè)專賣店，并計(jì)劃全國(guó)鄉(xiāng)、縣城都要建立海爾專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)主要面對(duì)農(nóng)村，是一種二、三級(jí)銷售渠道的延伸。海爾鼓勵(lì)各種零售商主動(dòng)開拓網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)，完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是保證星級(jí)售后服務(wù)承諾的基礎(chǔ)。為更好的向消費(fèi)者兌現(xiàn)海爾的一級(jí)售后服務(wù)，也必須建立一套統(tǒng)一的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。海爾一經(jīng)銷商、代理商的合作方式有店中店和專賣店，而這也是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾店中店隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，許多家電企業(yè)都在大商廈建起了專賣柜臺(tái)，而且規(guī)模不斷擴(kuò)大之勢(shì)。面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，海爾集團(tuán)審時(shí)度勢(shì)，迅速把專賣柜臺(tái)擴(kuò)展為店中店；隨后又在店中店的基本上發(fā)展海爾電器園，將海爾集團(tuán)的所有家電產(chǎn)品全部直觀地展示在消費(fèi)者面前。在海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產(chǎn)品，其售后服務(wù)更加完善。過去那種顧客問、售貨員答的銷售形式，已被海爾直銷員現(xiàn)場(chǎng)講解示范、顧客親自動(dòng)手試機(jī)的形式所取代；并且建立相應(yīng)的銷售臺(tái)賬，人顧客發(fā)放“星級(jí)服務(wù)投訴卡”安排專人負(fù)責(zé)送貨上門，安裝調(diào)試。顧客普遍反映，這種作法拉近了顧客與海爾的距離，許多消費(fèi)者甚至?xí)百I一套海爾電器”。店中店的經(jīng)理一般是由商場(chǎng)經(jīng)理或班組長(zhǎng)和兼任（個(gè)別情況下也可以外聘），其主要職責(zé)是負(fù)責(zé)日常的銷售工作，同時(shí)必須按海爾的規(guī)定定期向地區(qū)營(yíng)銷中心提交發(fā)貨明細(xì)等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及匯總報(bào)表，并定期到地區(qū)營(yíng)銷中心接受經(jīng)理培訓(xùn)及新產(chǎn)品培訓(xùn)。在各店中店、電器園派駐直銷員，是海爾對(duì)營(yíng)銷體系加強(qiáng)控制的一個(gè)典型做法。直銷員是海爾在當(dāng)?shù)卣衅傅膯T工，直銷員的主要職責(zé)是現(xiàn)場(chǎng)解答各種咨詢和疑問，向顧客提供面對(duì)面的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。由于海爾的產(chǎn)品更新非常頻繁，派駐直銷員可以向顧客及時(shí)講解海爾最新的產(chǎn)品信息。每一個(gè)直銷員每天必須按規(guī)定做好當(dāng)日的日清報(bào)告，每周必須加當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷中心參加例會(huì)、接受新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷售技能培訓(xùn)等。海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷員實(shí)行嚴(yán)格的考評(píng)制度，每月進(jìn)行一次綜合考評(píng)，連續(xù)三次被評(píng)為最后三名則取消其上崗資格。在營(yíng)業(yè)面積有限的商場(chǎng)內(nèi)，能騰出足夠大的地方來專營(yíng)海爾系列家電，對(duì)商家來說，無疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。1995年，上海一些經(jīng)營(yíng)海爾電器的商家主動(dòng)提出建立海爾店中店。試行后發(fā)現(xiàn)效果很好，于是海爾集團(tuán)于1996年元月，通過多方努力，先后在上海華聯(lián)、市百九店、環(huán)龍商廈、新世界商廈開設(shè)了第一批海爾店中店，成為國(guó)內(nèi)同行中首家大型百貨商場(chǎng)設(shè)立店中店的生產(chǎn)廠家。首批店中店在滬取得轟動(dòng)效應(yīng)，海爾產(chǎn)品的銷售額成倍增長(zhǎng)，共單位面積營(yíng)業(yè)利潤(rùn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他家電商品，而其精美的展示布置又美化了商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境，吸引了大批顧客。精明的上海商家看到了“海爾店中店”為商場(chǎng)可帶來巨大有形、無形效益，便一改昔日挑剔、居高臨下的姿態(tài)，紛紛上門，找海爾上海營(yíng)銷中心洽談，搶設(shè)“海爾店中店”?！昂柕曛械辍边@一營(yíng)銷舉措通過集中展示海爾整體實(shí)力，徹底樹立起了海爾在上海的“中國(guó)家電第一名牌”的企業(yè)形象，改變了過去上海市場(chǎng)上海爾惟冰箱一枝獨(dú)秀的銷售形勢(shì)，使空調(diào)、洗衣機(jī)、冷柜等產(chǎn)品也成了熱銷貨。海爾集團(tuán)在全國(guó)有影響力的大店、名店內(nèi)開辟“海爾店中店”，主要致力于拓展全國(guó)的主渠道。在上海試辦獲得成功后，海爾集團(tuán)迅速的將其擴(kuò)展到北京、廣州、濟(jì)南、武漢等中心城市。目前全國(guó)40個(gè)大中城市的大商廈中建起了海爾店中店、海爾電器園已達(dá)100余個(gè)，而有些商家自發(fā)建起的海爾店中店、電器園也數(shù)目可觀。海爾專賣店鋤農(nóng)村蒸一向染是家膽電市孕場(chǎng)拓默展的蠢一個(gè)留薄弱典環(huán)節(jié)脾，原飛因則吳有多惰種。浮海爾京集團(tuán)亂通過船對(duì)中糕國(guó)目弦前的段市場(chǎng)墊情況暮的調(diào)啟研和焦分析叔，從漸19映97塘年起采開始掀將市搭場(chǎng)發(fā)近展重夫心轉(zhuǎn)垃向中戴小型氏城市清特別如是農(nóng)客村市鑼場(chǎng)。庭海爾禍的家粘電產(chǎn)倍品一踐向都滾是在諒大商鳥場(chǎng)銷鋪售的愁，但孩許多小二、俯三級(jí)現(xiàn)市場(chǎng)比的大畫部分議大商駐場(chǎng)的忘經(jīng)營(yíng)裕狀況胸卻并促不理勤想，懼達(dá)不攔到海嫩爾要足求的敬零售鈔商的取標(biāo)準(zhǔn)浮。因鈔此海趴爾集絞團(tuán)決棟定在縣農(nóng)村觸市場(chǎng)族及許木多二臺(tái)、三捆級(jí)市望場(chǎng)以編開設(shè)勉專賣匙店的敏形式呼銷售議海爾砌產(chǎn)品穴。巡從1功99滴7年燥1月故到1杏99黨8年秘6月買底，故海爾轟集團(tuán)假已經(jīng)狼在全花國(guó)3李0個(gè)稍省市業(yè)自治辯區(qū)設(shè)蘭立了勺70睜0多早家專奮賣店記，尤朋其是美在人揭稱家端電銷覽售禁譜區(qū)的此西藏壞自治孩區(qū)，脆海爾破建立溫了第猛一家議專賣肯店酒“震拉薩狗海爾誠(chéng)賣店獻(xiàn)”教。海傾爾專胃賣店壽可以月是遍屯地開孩花。蹈海爾填在發(fā)描展二僚、三短級(jí)農(nóng)慚村市斥場(chǎng)初述見成抹效的哲同時(shí)螞，也剝大膽耕地嘗趨試了糠在大扣城市蹄的新杯興居殲民小爐區(qū)內(nèi)濕開設(shè)鑼專賣濾店。惹在一晚些大睛城市萌的郊繼區(qū)興易建的顫一些窩規(guī)模鴉較大習(xí)的居墨民小史區(qū)里推，由潤(rùn)于配僚套設(shè)膀施不漆完善煮，離牲大商捧場(chǎng)又暫較遠(yuǎn)寺，人員們購(gòu)輕買家哭電不絨是十舒分方銅便，漂經(jīng)常狀要跑創(chuàng)到很劑遠(yuǎn)的本市內(nèi)渾大商析場(chǎng)購(gòu)攜買，望購(gòu)買控后的賴售后糞服務(wù)躁也不販方便曉。為磁此海牙爾集委團(tuán)首退先進(jìn)熊行了探小區(qū)刪專賣哀店的逝試點(diǎn)蘇，上飄海彭珍浦海召爾專絡(luò)賣店特就是質(zhì)如此竊應(yīng)運(yùn)忙而生覆的。筒為了壞擴(kuò)大抓海爾注專賣錢店在甚當(dāng)?shù)刭t的影志響力舅，海蕉爾集黑團(tuán)營(yíng)登銷中腰心通蓄過一構(gòu)系列優(yōu)的工桂作對(duì)魂專賣墳店進(jìn)限行指欄導(dǎo)，株從而路為專梅賣店味在當(dāng)岔地?cái)U(kuò)發(fā)大網(wǎng)低絡(luò)和譽(yù)銷售謠量發(fā)足揮了綢極大濁的作燕用。評(píng)為了指提高長(zhǎng)專賣羨店經(jīng)番銷海賭爾產(chǎn)幣品的展積極伐性，團(tuán)集團(tuán)蹄營(yíng)銷址中心丹還特欲意制域定了庭海爾掀專賣灰店激朽勵(lì)政潛策。搖從1記99燙8年每7月殲初的始試行崗情況廟來看新，絕兇大多句數(shù)專敬賣店幻都投察入了校極大習(xí)的熱繡情，余積極穗性很斬高。店專賣責(zé)店在營(yíng)市場(chǎng)活整體醉下滑顧的形戚勢(shì)下垂，銷涌售額踐仍保腰持了礦增長(zhǎng)突的勢(shì)頓頭，截總銷錯(cuò)售額砍比6敏月份句增長(zhǎng)鵝了2則0%型。揭集團(tuán)讀營(yíng)銷虹中心趣每月容編制扇《?？p爾專描賣店踩月刊訴》，墨內(nèi)容掀涉及甲對(duì)專經(jīng)賣店禮的獎(jiǎng)?wù)衷u(píng)，足前期劈專賣桂店工筆作的技總結(jié)逝，最岔重要庫(kù)的一藍(lán)點(diǎn)是葵介紹犧專賣誕店先透進(jìn)的割經(jīng)驗(yàn)微，在敗全國(guó)春推廣愁。境海爾式集團(tuán)慧不采獨(dú)取各辣種措鍵施鼓套勵(lì)所法有的慘專賣黑店利徑用本漢身的松便利華條件準(zhǔn)向下礙屬的旋鄉(xiāng)鎮(zhèn)夕和農(nóng)紋村開捧拓新姜的營(yíng)糟銷網(wǎng)訊點(diǎn)。聽萊州遭專賣客店在添這方箭面做搬得比翼較突逝出。走萊州獸專賣另店的蜂前身獨(dú)是隸礙屬于司商業(yè)淚綜合蛙批發(fā)招公司棍下屬欠的家獅電商拳場(chǎng)，談19史97售年3笨月建爸立海鄉(xiāng)爾專呆賣店蛛。剛羽開始鼻時(shí)，坊專賣刻店的姿銷售大對(duì)象梅僅停峽留在判上門薯的用冊(cè)戶，紹加之住專賣垮地理肆位置責(zé)不佳百，銷卵量出尸現(xiàn)了糠一個(gè)蒙徘徊豬不前勉的局代面。牙19刊97撞年底慈，正優(yōu)值農(nóng)正村家奔電旺躬銷的京季節(jié)界，在閉集團(tuán)漆膠東那中心閱的指邁導(dǎo)下地，專郊賣店宵開始戶嘗試證向萊劃州下室屬的累鄉(xiāng)鎮(zhèn)值和農(nóng)糕村發(fā)罪展網(wǎng)棋絡(luò)。腳專賣旁店首疾先選畝擇了念較為感富裕宗的幾反個(gè)村家子搞權(quán)了幾斥次大蟲篷車臥活動(dòng)近，繼醫(yī)而又默發(fā)展薄了幾尺名專湖賣店盡的兼蔑職推于銷員悄，在翁村委軌會(huì)設(shè)皮立信僑息點(diǎn)劍，并軋定期盒提供占海報(bào)燥、宣附傳品淚等。氧專賣蓄店接和著又革與幾來個(gè)富插裕鄉(xiāng)周鎮(zhèn)的繞家電至商場(chǎng)椒進(jìn)行五了洽遺談，傘經(jīng)過冤宣傳瓶專賣債店優(yōu)駝質(zhì)的械服務(wù)薯，特米別是守售后板體系待和海乞爾文臉化，徒使他準(zhǔn)們加鏈盟專罷賣店喝。領(lǐng)經(jīng)過鑼一個(gè)今月的腐試行億，?？瀑u店判的銷格售額樹有很遍大的賣提高躲。初浴戰(zhàn)告廉捷，溝萊州教海爾踩專賣池店信公心大蜘增，借接著喜又在提一些轎鄉(xiāng)鎮(zhèn)衫和村腹子建蹲立了淘經(jīng)銷以點(diǎn)和前信息惡點(diǎn)，碌同樣腦取得穿了很熊好的羽效果陪，銷棋售額版穩(wěn)步送上升靠。婦而今皂，萊毫州海磚爾專浸賣店列的銷址售額預(yù)已經(jīng)毅達(dá)到心10議0萬臘元以子上。困專賣螺店知鑰名度養(yǎng)的提巴高，噴也帶捧動(dòng)了董當(dāng)?shù)赝窘?jīng)濟(jì)撕發(fā)展乓。專擦賣店碑現(xiàn)在反所處蝕的位爪置原舅本不誦好，峽但是錦由于俗專賣威店的映名聲扒大了蓋，許姜多人獸也在像此街勿上開聚設(shè)家贏電商魯場(chǎng)，汗松下虹、夏內(nèi)普等監(jiān)品牌薪均開攏了專判賣店斥，結(jié)蹄果使圣得這賓條街著成了蛙萊州觀的家充電一置條街蘭。臭從全沫國(guó)的秀專賣譽(yù)店運(yùn)驕轉(zhuǎn)情叢況來?yè)砜?，忙絕大哥多數(shù)仿專賣陜店都描能以弦積極帝的態(tài)扶度面嫁對(duì)激尿烈競(jìng)垂?fàn)幍拇攀袌?chǎng)牲，銷貨售額巴也是咳呈上批升趨鐘勢(shì)，耽知名抄度影殘響力趟也是戒逐步龜上升溝。但爪各地祥專賣媽店的乘發(fā)展鞭很不只均衡鼻，主線要存鹿在以鐵下一他些問筆題：羅首先助，部球分專鄭賣店央的保椒守意繞識(shí)比獅較強(qiáng)呆烈，杜不能止主動(dòng)壓走出瞧開拓惹市場(chǎng)丟網(wǎng)絡(luò)郵，一字味固安守城萬鎮(zhèn)，法只等理用戶廣上門撓。念其次詞，部集分專煙賣店階的依翠賴思下想比雜較嚴(yán)扛重，三在專檔賣店歸的促影銷活姥動(dòng)、屯市場(chǎng)項(xiàng)開拓譽(yù)方面肚一味島依賴豐各事第業(yè)部啟去搞箱，而步不能蝦主動(dòng)端根據(jù)珍當(dāng)?shù)貧w的情踩況，桐針對(duì)刃具體扣市場(chǎng)光的具隱體情倍況有訓(xùn)的放獻(xiàn)矢。惰第三禿，部沾分專號(hào)賣店蓮缺乏瘦對(duì)海絮爾文熄化的結(jié)了解汁，不膨能按園照海獵爾的母標(biāo)準(zhǔn)逗要求燃進(jìn)行脂管理攏，在抗售前夜和售講中、報(bào)售后恢均有射未按鑄要求膠執(zhí)行券的情紐況，紐甚至悅有的踏專賣膨店內(nèi)瀉擺入唯了非頁(yè)海爾吸的產(chǎn)嘴品，燦以致碧給海朗爾的隸形象闊造成竟了極種大的平損害棉。因厚此，飛為加津強(qiáng)對(duì)未專賣幅店的扒監(jiān)督北和管錄理，柱海爾顛集團(tuán)爐每年舍將對(duì)垂專賣缸店進(jìn)緊行一肚次動(dòng)堪態(tài)調(diào)訴整，桌不符六合要匹求的訪將被奪取消耳專賣兇店資細(xì)格。蜘海爾畏的市快場(chǎng)實(shí)巾踐表孕明，腎專賣啊店、鼓店中政店的橫形式專為海濟(jì)爾產(chǎn)陶品的素成功樣銷售喝及品社牌創(chuàng)玉立提籃供了畜極有占利的烏支持瞇。這哄種建濾立營(yíng)由銷渠彎道的孫方式維已被傘許多念同類拖競(jìng)爭(zhēng)旁產(chǎn)品異所效擴(kuò)仿。弱在每豆年的兵營(yíng)銷棋會(huì)議吸上，嬸各地佩營(yíng)銷爪中心私的許處多人隙也建提議將循這種檢渠道怪方式陜繼續(xù)螺推廣矩應(yīng)用循到新即的市倉(cāng)場(chǎng)中吸去。類但令佛集團(tuán)慈營(yíng)銷皇中心嶺經(jīng)理克李超罰平擔(dān)麥憂的老是：受這種赴方式朋是否忘真的貢適合得于繼勻續(xù)維鴉持下耐去并貨推廣鳥到農(nóng)填村地露區(qū)？血它的辯營(yíng)銷衛(wèi)成本繞如何蹦？是浪否能破保證括足夠不的服癥務(wù)水獄平？暴如果茶可以辯沿襲湖這種筍運(yùn)作把方式慘，又光應(yīng)該司如何處去操么作呢情？眾案例莊思考半：蹦1、孩選擇艙分銷播渠道掠主要妙應(yīng)考儉慮哪涉些基利本要恩素？施2、柔你認(rèn)叨為應(yīng)經(jīng)如何稼加強(qiáng)償營(yíng)銷朵渠道孕的控君制？決3、卸如果怒你是某李經(jīng)凈理，凈你將速選擇穗何種伯方式嘆來擴(kuò)嗎展大什城市欄郊區(qū)鍋的新殃興居餐民小芝區(qū)市嚴(yán)場(chǎng)，闖并進(jìn)解一步糊向富仰有巨原大潛疊力的猜農(nóng)村紹市場(chǎng)診進(jìn)軍訓(xùn)？DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:43DATE\@"HH:mm:ss"13:43:59TIME\@"yy.M.d"TIME