弄地產(chǎn)盆銷售鉆的九扇大絕趟活塵作者婦：佚罪名蠶來源寧：第創(chuàng)一營(yíng)遲銷網(wǎng)功文林章點(diǎn)嫌擊數(shù)啊：臉28療2在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：“房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)50％取決于地段，30％取決于前期定位和規(guī)劃，20％取決于銷售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80％，但這80％最終要靠銷售人員的20％去實(shí)現(xiàn)?！笨梢婁N售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)外，銷售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。銷售重點(diǎn)在于溝通，所謂“辯才無礙”，溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)，過人的銷售技巧其實(shí)就是過人的語(yǔ)言藝術(shù)，即我們本講要介紹的“話術(shù)”。一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶心旌的表達(dá)能力。天才置業(yè)顧問總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)用合適的“話術(shù)”撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，“話術(shù)”是置業(yè)顧問開疆拓土的利器。美國(guó)著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》[1]，美國(guó)克林頓總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、談判訓(xùn)練大師羅杰·道森的著作《優(yōu)勢(shì)談判》[2]，美國(guó)潛意識(shí)大師馬修·史維的著作《我要催眠你---精彩絕倫的催眠式溝通技巧》[3]，銷售行為學(xué)家孫路弘先生的著作《汽車銷售的第一本書》[4]周海濤主編的《銷售專業(yè)話術(shù)》[5]等從溝通談判技巧、消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)的角度系統(tǒng)總結(jié)了很多銷售過程的話術(shù)技巧，非常值得房地產(chǎn)行業(yè)學(xué)習(xí)。本講就是借鑒上述研究成果，結(jié)合房地產(chǎn)銷售的實(shí)踐來總結(jié)的話術(shù)技巧。

話術(shù)之宗：贏家心態(tài)作為置業(yè)顧問來說，首先必須要樹立的就是“贏家心態(tài)”。何謂“贏家心態(tài)”？我們首先說“家”，正如重慶力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善所說：“中國(guó)的文化是家文化，我們把能干的都叫做家，行家、專家、軍事家、文學(xué)家、還包括企業(yè)家。我們把事做好了那叫做做到家了?！盵6]為什么中國(guó)文化把最能干的都叫做“家”呢？這在儒家經(jīng)典《大學(xué)》里能找到答案?！叭绫３嘧印Ｐ恼\(chéng)求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣。未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！”翻譯成白話文：“如同愛護(hù)嬰兒一樣，內(nèi)心真誠(chéng)地去追求，即使達(dá)不到目標(biāo)，也不會(huì)相差太遠(yuǎn)。要知道，沒有先學(xué)會(huì)了養(yǎng)孩子再去出嫁的人??！”意思就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的事去真誠(chéng)的追求，當(dāng)成自己的孩子去愛護(hù)、去寬容，就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人。所謂“贏家心態(tài)”就是看待產(chǎn)品像看待自己孩子般的自信、寬容、愛護(hù)，接待客戶像在自家招待客人一般的主動(dòng)、從容、隨心，這就是“贏”。我們看到，西方很多行業(yè)例如汽車銷售、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等特別強(qiáng)調(diào)銷售代表在銷售過程中注重樹立自身的“顧問形象”和“行業(yè)權(quán)威”，其實(shí)，這二者的實(shí)質(zhì)就是我們上面所說的“贏家心態(tài)”。銷售過程中，無論話術(shù)有多少種技巧，無論如何變化，其根本的內(nèi)核就是“贏家心態(tài)”。

房地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)一次完整的房地產(chǎn)銷售過程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵的情境，需要置業(yè)顧問有成熟的“話術(shù)”來應(yīng)對(duì)，我們將之概括為“九大話術(shù)”。一、首次接觸的喜好話術(shù)；二、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)；三、講解過程的FAB話術(shù)；四、看房過程的控制話術(shù)；五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)；六、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)；七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)；八、跟單過程的控制話術(shù)；九、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。

首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美客戶首次進(jìn)入售樓處，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)顧問在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。成熟的置業(yè)顧問通常會(huì)用“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問，我叫***。既然來到這里就是我們有緣分，您買不買都沒有關(guān)系，我先給您介紹一下。”等話術(shù)來化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。筆者曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時(shí)，筆者注意到這個(gè)可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長(zhǎng)得特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！边@位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞。”圍繞這個(gè)女兒，我們的距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客戶，他說了句：“哦，姓Cuàn，您這個(gè)姓祖上可是云南的貴族啊?！笨蛻粢宦?，馬上就很高興，“對(duì)，對(duì)，我們這個(gè)姓可是云南正宗的貴族。以前實(shí)際上是爨，但字太復(fù)雜了，宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得?！苯Y(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問帶來了很多客戶。以上兩個(gè)案例都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。比如：“上周我一個(gè)客戶過來買了一套130平米的房子，他和您一樣也是做建材生意的。他說他會(huì)推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進(jìn)來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”“哦，不是。我不認(rèn)識(shí)他?！薄翱磥碚媸怯⑿鬯娐酝?。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。

初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)FromCMMO

所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位?！爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了；而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購(gòu)買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己?！爸萍s”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧?！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。具體表現(xiàn)如下：客戶問：“這房子多少錢??？”置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型。”客戶追問：“到底多少錢呢？”置業(yè)顧問答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！贝藭r(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力。“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問有利的伏筆。另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。“制約”報(bào)價(jià)手法常見的還有比如“這個(gè)戶型原價(jià)10000元/㎡，但現(xiàn)在五一黃金周期間促銷，我們一共只有五套房源，打7折?！边@個(gè)案例中，銷售人員報(bào)出抬高的價(jià)格10000元/㎡，利用的就是客戶們對(duì)這個(gè)抬高的價(jià)格所產(chǎn)生的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的反應(yīng)，然后又強(qiáng)調(diào)短缺，對(duì)客戶心理造成制約?！爸萍s”話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)“短缺”?！岸倘痹怼笔恰队绊懥Α防锾岬降摹傲笪淦鳌敝弧Ｍ鶃碚f，人們對(duì)不容易得到的東西總是心存無限渴望。在房地產(chǎn)銷售過程中，“制造稀缺”是操盤最重要的原理之一。越是稀缺的東西，人們?cè)绞强释玫?，結(jié)果銷售自然水到渠成。

講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature

Advantage

Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息。A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處。B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。舉例：“我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)。他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一；另外是非常環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂。您不是擔(dān)心有噪音嗎？有噪音您可以關(guān)窗，關(guān)上窗開空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高。您看你家有老人、又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了?！盕AB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。

看房過程的控制話術(shù)聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要?？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（一）人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹?！皬埾壬?，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”并主動(dòng)遞出自己的名片。客戶介紹后的話語(yǔ)也一定要跟上?！澳?，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢?！薄澳?，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的就是預(yù)防這些人在看房過程中說一些會(huì)影響購(gòu)房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間都講求溝通，溝通就有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的問題，只要置業(yè)顧問主動(dòng)的要求客戶介紹他的陪同人，一般進(jìn)入到看房階段的客戶不會(huì)不給面子的?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有倆：1、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。2、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。正如魯迅先生所說，世上本沒有路，走的人多了，就有了路。陌生的區(qū)域之所以陌生，是因?yàn)槿巳サ蒙?，去得少，?nèi)心自然感覺偏遠(yuǎn)。一個(gè)偏遠(yuǎn)的地方，如果經(jīng)常走，就不會(huì)覺得遠(yuǎn)了。因此，置業(yè)顧問在帶客戶乘坐看房車的時(shí)候，比如就可以說：“您是沒怎么來過，所以覺得遠(yuǎn)。我們天天走，覺得一點(diǎn)都不遠(yuǎn)，車程其實(shí)也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號(hào)線就能開通，您從鐵西廣場(chǎng)到我們項(xiàng)目，地鐵只要運(yùn)行十分鐘就到了?！被饪剐缘牧硪粋€(gè)辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫林韻春天，在沈陽(yáng)二環(huán)以里，目前均價(jià)4000元/㎡。從林韻春天到我們項(xiàng)目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項(xiàng)目均價(jià)2500元/㎡。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省1500元/㎡，一套房能省最少10萬(wàn)元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局?，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括沈北新區(qū)、于洪新城、胡臺(tái)新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)。目前區(qū)域內(nèi)已經(jīng)有15萬(wàn)產(chǎn)業(yè)人口，未來五年之內(nèi)要擴(kuò)充到35萬(wàn)人，鐵西新城是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。鐵西新城的工業(yè)轉(zhuǎn)型載入了世界工業(yè)史，中央電視臺(tái)多次報(bào)道。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買房，道義、長(zhǎng)白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。”生活方式營(yíng)銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車?；ㄍ瑯佣嗟腻X，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。）**項(xiàng)目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻?！拔覀円黄谠谑鄣氖羌兌鄬拥慕ㄖ鄬幽壳霸谏蜿?yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛希@種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比?！币陨习咐校摌潜P為磚混結(jié)構(gòu)，外墻面為涂料；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為框架結(jié)構(gòu)，外墻面為瓷磚。該樓盤材質(zhì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也抓住這兩點(diǎn)劣勢(shì)進(jìn)行攻擊，因此置業(yè)顧問在話術(shù)中對(duì)客戶進(jìn)行先入為主的引導(dǎo)，打預(yù)防針。除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。

交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育[7]客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向?？刂圃掝}是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對(duì)結(jié)論。絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的。”“我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。展望未來?？蛻敉ǔ６紩?huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：麗灣國(guó)際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。60萬(wàn)的總房款，當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購(gòu)買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)莊子曰：“辯無勝?！痹阡N售過程中，與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的事情，在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶。置業(yè)顧問應(yīng)該通過自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)和諧、融洽、寬容的交談氛圍。孫路弘先生提出“迎合、墊子”話術(shù)，“迎合”就是承接對(duì)方話語(yǔ)的意思，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景?！坝稀痹捫g(shù)套路有兩種，一種是為對(duì)方說的看法（即結(jié)論）提供客觀事實(shí)依據(jù)，另外一種，如果對(duì)方說的都是客觀事實(shí)，那么就按照邏輯提煉出一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論。一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是從事實(shí)到結(jié)論。例如：恭客戶濫說：兼長(zhǎng)白接的房幻價(jià)真霜是漲諷得太冠厲害盛了。瞎置業(yè)妄顧問級(jí)：是兼啊，開20膽03緊年的印時(shí)候問，長(zhǎng)傘白的嘆整體巨均價(jià)勵(lì)也就議兩千慶多塊悉，短宰短五非年，纏現(xiàn)在額已經(jīng)聞漲到驚五千暖多了都。（秋注：胡為結(jié)聚論提先供事蕩實(shí)，傭反之亂也可藍(lán)）紀(jì)所謂刷“墊團(tuán)子”秋話術(shù)仔主要抬用在繳客戶溪提問詳?shù)臅r(shí)江候，文銷售稼人員創(chuàng)要克那服自紋己過絞去的山習(xí)慣劃意識(shí)憶，一惕聽到奴別人狡對(duì)自緒己提悄問，進(jìn)而且爛自己毛又知曉道答凱案，笛就立孤即回釋答的噴習(xí)慣萄。墊和子一疏般有終兩種河形式怒：一易種是歸評(píng)論叼對(duì)方煮的問明題很烤專業(yè)警，另及外一勺種是柜承認(rèn)柱對(duì)方俗的問柳題很什有普細(xì)遍意尺義。撿例如肝：喜您的溫這個(gè)音問題爭(zhēng)太專派業(yè)了雹！您盲的這宗個(gè)問忌題昨撥天有薄三個(gè)伯簽約致的客贏戶都棚問了咽。如薪果您鹿不問令，我棵也要瓦替您扮問這席個(gè)問購(gòu)題。腦交談卸過程晴中，揮客戶喘提出謠異議匹，置躲業(yè)顧言問即用使完難全不廳同意浪客戶貌的看件法，辱立刻玉反駁壯也是黃非常護(hù)錯(cuò)誤換的。戰(zhàn)羅杰扭·道寫森在憤《優(yōu)邊勢(shì)談婆判》妨一書槍里提狠出“犁感知掛、感累受、筍發(fā)現(xiàn)厚”的補(bǔ)話術(shù)還。句如客旺戶提曲出異粒議時(shí)當(dāng)，置廣業(yè)顧占問可鮮以告照訴對(duì)磁方：知“我給完全趙理解睜你的馳感受蘋。很核多人穴都有益和你靠相同柄的感憤覺。康（這紡樣你周就可紡以成慎功地系淡化挪對(duì)方束的競(jìng)俱爭(zhēng)心騎態(tài)。排你完靠全同派意對(duì)頁(yè)方的烘觀點(diǎn)晚，并悟不是曾要進(jìn)醉行反囑駁。鄭）但多你知納道嗎耐？在扯仔細(xì)聲研究瞞這個(gè)何問題貴之后術(shù)，我仍們發(fā)住現(xiàn)…動(dòng)…”序舉例莫說明伐：烘客戶殺：“腥你們防樓盤跡的價(jià)呼格太聾高了享?！奔ㄟ@度時(shí)如糞果你貌和對(duì)抹方進(jìn)吉行爭(zhēng)除辯，關(guān)他就鐮會(huì)拿鬼出個(gè)耕人的挎親身躁經(jīng)歷東證明溜你是拖錯(cuò)的驗(yàn)，他稍是對(duì)盯的。草）喇置業(yè)聯(lián)顧問煤：“集我完積全理紀(jì)解你禽的感辦受。尊很多姑人在麻第一艱次聽螞到這究個(gè)價(jià)鑼格時(shí)慘也是簡(jiǎn)這么柱想的站。可返仔細(xì)孟分析善一下候我們破的產(chǎn)童品和央價(jià)格姐，他紙們總螞是會(huì)和發(fā)現(xiàn)賤，就覺當(dāng)前受的市前場(chǎng)情姿況來奔說，浴我們釣的性徑價(jià)比訴是最粒為合所理的行?！鳖潯案袠屩?、菜感受屋、發(fā)斬現(xiàn)”漢的話種術(shù)對(duì)刻于客乒戶的垂異議敗是先戲同意渣、后洪反駁蒸，慢臘慢扭諸轉(zhuǎn)對(duì)儲(chǔ)抗局專面?；ミ@種謝話術(shù)營(yíng)的妙凡處還削在于殼當(dāng)客鉤戶表詢現(xiàn)出惱一些引充滿鍋敵意醉的行公為時(shí)蒼，“磚感知灘，感雖受，裳發(fā)現(xiàn)流”可冒以讓暴置業(yè)松顧問犬有時(shí)換間冷書靜下發(fā)來，仙做進(jìn)月一步投思考扎，然衰后再籃去回挖答客鄭戶。眾競(jìng)品秋比較尚中的撈打岔玩話術(shù)帖通常摧客戶頃在對(duì)駱置業(yè)白顧問熔熟悉攤后，劃交談填中一呀般會(huì)歉涉及招到競(jìng)贈(zèng)爭(zhēng)產(chǎn)房品，露這就嗽是與強(qiáng)其他軋項(xiàng)目瞞的比州較。召購(gòu)房拼客戶塵一般攤會(huì)選趙擇一僑個(gè)意肝向的稼區(qū)域萄和大昌致的唐預(yù)算吳，然魂后在竿這個(gè)苦范圍伶內(nèi)貨竄比三涂家。羊如果征客戶樓在來迅售樓詢處第峽一次垮30酸分鐘瘋左右縫的交剝談中宮，沒掀有提息到任悠何競(jìng)殊爭(zhēng)項(xiàng)絨目或萍者沒旬有表宇明自貢己這迎是自現(xiàn)己看偏的第茅一個(gè)刪項(xiàng)目餡，那貨么多呀數(shù)情復(fù)況是拉在這誼一次砍接觸爛中，爽置業(yè)陵顧問蔥沒有弱完全邁贏得青潛在從客戶悟的信遞任，?？蛻舻舨辉钢б鈱⑿刈约菏虄?nèi)心倒中比犯較的燥項(xiàng)目潤(rùn)與你裹溝通附，從并而你錦也失鳳去了旁提供碗項(xiàng)目繞選擇蛛方面罰的建恐議。燕一個(gè)疏成熟懷的銷弓售人撕?jiǎn)T，更其實(shí)比可以躲鼓勵(lì)奶客戶石就各致個(gè)他蒙可能妖選擇唉的項(xiàng)診目與魯你討逗論，企甚至抓還可竊以主革動(dòng)提遞及競(jìng)始爭(zhēng)對(duì)密手項(xiàng)繳目。怨比如齊：“引其實(shí)罩，聽慎您的尚問話騙就知道道您葡對(duì)長(zhǎng)完白島左市場(chǎng)跡還是他挺了蝦解的挺。比欠如遠(yuǎn)央洋天蘇地、脈格林罩生活間坊，范每一漢家都險(xiǎn)有各俊自的京特點(diǎn)努和長(zhǎng)美處，疤看你摘是更傭看重釀園區(qū)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