第第頁銷售人員注意捕捉客戶的意愿

比如顧客向你提問：“你們多快能進到貨？”“這件衣服去年似乎賣得廉價一些?！薄柏浳锏膬r格能否降到整數(shù)?！薄斑@臺設(shè)備的保修期是三年嗎？”“這件東西可以試用幾天？”

這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運期、價格、售后服務(wù)了，是在向您默示他想擁有的產(chǎn)品。只要你仔細、誠摯地解答，下面就是成交協(xié)議了。

比如有的顧客會提出反對性的問題：“真有許多人購買這臺機器嗎？”“我需要馬上作決斷嗎？”“這種皮革真的很耐用嗎？”“這種皮革的確是鱷魚皮嗎？”

顧客這樣問，推銷員不應(yīng)感到反感，由于這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員予以明確、確定的答復(fù)，清除顧客的疑慮，也就成交了。有的推銷員還擅長把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出詳細

的答案，也就是說明他已事實上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防止節(jié)外生枝。如：

“請問您打算要買10件呢，還是20件？”

“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？”有的推銷員擅長在與顧客交談中，由全面而重點，形成共識，如：

“小姐，您喜愛什么顏色？”

“我喜愛紅色?！?/p>

“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？”“混紡的比較挺?！薄澳X得成套好，還是單件好？”

“成套的?！?/p>

“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材?！?/p>

“真的`嗎？”

“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套?！?/p>

“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”

“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色?！?/p>

“好吧！我檢查一下，就買一件?！?/p>

推銷員在這里先談顏色，再到面料，而后雙方漸漸集中到一點，達成一致了也就成交了。有的推銷員還擅長以確定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續(xù)進行簡單多了。

“這臺計算機的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎？”

“您是要一臺有多路裝置的設(shè)備嗎？”

“是的。”

這樣，成交就是非常自然的了。

一位女士走進停車場，選擇車型。

她說：“我喜愛這種車，您們有藍色的嗎？”

推銷員：“您喜愛藍色的嗎？”這是明知故問，由于她已經(jīng)說了，但這一問得到對方的確定答復(fù)，而后你把車鑰匙遞給她。推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到顧客的確定性答復(fù)，會制造很好的效果。

推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”

顧客：“是的?！?/p>

推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜愛哪個品種？”共2頁，當前第1頁12銷售人員如何捕獲客戶的意愿

顧客：“地板膠。”

推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的肯定是物美價廉結(jié)實耐用的吧？”

顧客：“是的?！蓖其N員：“是否還要色澤鮮亮、質(zhì)地結(jié)實、清理方便的？”

顧客：“那是最好?！?/p>

推銷員：“您們喜愛什么顏色的呢？”顧客：“駝色，有立體感的。”

推銷員：“這