前期工作總結(jié)及后續(xù)工作規(guī)劃

**市**區(qū)信用聯(lián)社公司客戶部20XX年度工作總結(jié)及20XX年工作規(guī)劃20XX年公司客戶部在聯(lián)社黨委堅強而正確的領(lǐng)導(dǎo)下，在部門全體員工的辛勤勞動下，按照聯(lián)社20XX年1月10日工作會議的指導(dǎo)思想和會議精神，以“控風(fēng)險，提質(zhì)量”為工作基調(diào)，深入推進和貫徹實施**區(qū)農(nóng)村信用社的各項改革和發(fā)展戰(zhàn)略，加強干部員工的思想素質(zhì)建設(shè)和黨風(fēng)廉政建設(shè)，強化風(fēng)險管理和案件防控，大力拓展各項業(yè)務(wù)，較好地完成了全年各項目標任務(wù)。至20XX年12月末，各項存款余額31553萬元，較年初凈增19576萬元，比全年任務(wù)超12576萬元，完成全年計劃的%；

各項貸款余額107484萬元，較年初凈增20623萬元，完成全年計劃的%，新增貸款客戶21戶，累計投放貸款106475萬元，累計收回貸款86927萬元；

各項收入13771萬元，其中：利息貸款收入10224萬元，完成全年計劃9480萬元的%，中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成全年計劃50萬元的%；

今年1月辦理通道業(yè)務(wù)1億元，余額達到億元，實現(xiàn)通道業(yè)務(wù)收入3500萬元。票據(jù)，清收處置表內(nèi)不良貸款773萬元，完成全年計劃的%；

收回置換核銷貸款本息萬元。營銷蜀信Ic卡510張，手機銀行246戶，開通短信239戶，企業(yè)網(wǎng)銀15戶，pos機3臺較好實現(xiàn)完成了各項目標任務(wù)。

一、存在的問題我部雖較好地完成了20XX年的各項工作和目標任務(wù)，但回顧過去的一年，公司客戶部在工作中仍還存在著諸多薄弱環(huán)節(jié)和面臨一些問題亟待改進、完善和加強。

（1）營銷工作成效還不慎理想。一是主動營銷、上門營銷不夠深入、細致；

二是營銷的方式、方法簡單不夠靈活；

三是營銷服務(wù)理念、創(chuàng)新意識不夠；

（2）在貸款發(fā)放和貸款管理方面存在的問題。一是貸款發(fā)放的時效有待進一步提高，在資料收集、整理完善過程時間較長；

二是在信貸政策、法律法規(guī)掌握和靈活運用需進一步加強學(xué)習(xí)。特別是客戶經(jīng)理高質(zhì)量、獨立操作完成業(yè)務(wù)全流程的技能水平還需花大力氣加以訓(xùn)練和提高，風(fēng)險意識還有待加強；

三是貸后管理在作貸款檢查方面不夠深入、細致和全面，特別是信息的收集、風(fēng)險控制方面還需加強。

（3）團隊執(zhí)行力、工作的積極主動性還有待提高，優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)的理念和習(xí)慣還需強化和提升，市場危機意識還不夠，拉客戶搶市場的主動意識還需加強、手段招數(shù)還需進一步豐富。

（4）績效考核機制還需完善和優(yōu)化，考核力度還需進一步加強。

（5）不良貸款管理清收力度還需加強。

（六）對煤炭行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款等重點企業(yè)、重點行業(yè)的貸款管理還需進一步加強。

二、20XX年工作規(guī)劃及工作措施（一）工作規(guī)劃20XX年公司部根據(jù)聯(lián)社年初的工作思路和下達的各項經(jīng)營目標任務(wù)，結(jié)合公司客戶部實際情況，各項業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在20XX年的基礎(chǔ)上，將努力完成以下經(jīng)營目標計劃：一是各項存款增加5000萬元，年末余額達到22683萬元；

二是各項貸款凈投放增加10000萬元，年末余額達到117484萬元；

三是完成銀行卡500張；

四是開通手機銀行100戶；

五是收回不良貸款140萬元；

六是完成利息收入11000萬元；

七是完成中間業(yè)務(wù)收入50萬元；

八是加大新業(yè)務(wù)拓展。（1）完成票據(jù)業(yè)務(wù)開票2億元，票據(jù)貼現(xiàn)3000萬元；

（2）創(chuàng)新其他業(yè)務(wù)。九是實現(xiàn)兩防案件“零”發(fā)案目標。

（二）工作措施20XX年，我部將按照區(qū)聯(lián)社總體發(fā)展戰(zhàn)略和工作思路為指導(dǎo)，以防控風(fēng)險、穩(wěn)步發(fā)展為工作思路，以打造流程銀行，推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為載體，以建立“社區(qū)銀行，零售銀行”為目標，在業(yè)務(wù)區(qū)域、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域上按照聯(lián)社提出的“服務(wù)三農(nóng)、聚焦三城，服務(wù)中小企業(yè)”的指導(dǎo)思想,強化貸款管理，做實、做細營銷和金融服務(wù)工作。

1、加強信貸管理、切實防控風(fēng)險由于受經(jīng)濟形式的影響，全球經(jīng)濟分化加劇，歐美日等發(fā)達國家內(nèi)需改善，經(jīng)濟發(fā)展提速，但是部分新興國家依然面對內(nèi)部增長放緩、資本外流和本幣貶值的三重壓力。我國經(jīng)濟增長速度已經(jīng)進入高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長的新常態(tài)，經(jīng)濟發(fā)展方式已經(jīng)從規(guī)模速度型轉(zhuǎn)向質(zhì)量效益型的新階段，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)已經(jīng)從增量擴能為主轉(zhuǎn)向調(diào)整存量、做優(yōu)增量并存的新模式，但是由于受到產(chǎn)能持續(xù)過剩、外貿(mào)低速增長、內(nèi)需持續(xù)低迷等結(jié)構(gòu)性問題影響，經(jīng)濟潛在系統(tǒng)性風(fēng)險難以在短期內(nèi)化解，農(nóng)村信用社的內(nèi)外發(fā)展環(huán)境挑戰(zhàn)與機遇并存。

就**經(jīng)濟而言，由享受災(zāi)后全國輸血的紅利，驟變?yōu)橹苯映惺堋叭诏B加”壓力，房地產(chǎn)開工過多，銷售不旺，部分中小企業(yè)產(chǎn)能過剩行業(yè)低迷，企業(yè)破產(chǎn)重整、投資公司關(guān)門老板跑路。與此同時，金融行業(yè)呈現(xiàn)短期劇烈震蕩，直接表現(xiàn)為存款增速大幅下滑、貸款不良率驟升，流動性出現(xiàn)壓力。雖然我區(qū)聯(lián)社近年來存貸款規(guī)模持續(xù)增長，但自20XX年起，也明顯面臨存款組織難度加大、信貸投放乏力、不良資產(chǎn)反彈壓力上升等隱憂。

公司部截止20XX年末貸款+通道業(yè)務(wù)合計余額為142484萬元，比20XX年增加86726萬元，增長率為146﹪，（1）加大煤礦企業(yè)貸款管理一是對不符合市場準入條件的企業(yè)不予投放。二是加強貸后檢查頻率，認真關(guān)注自身信貸經(jīng)營風(fēng)險，對于“貸款大戶”要密切關(guān)注其生產(chǎn)經(jīng)營管理狀況，要求煤炭生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)資金使用上嚴格控制貸款用途，對進入生產(chǎn)的煤炭企業(yè)我們將密切關(guān)注其經(jīng)營回籠資金梅，必須要求他們的結(jié)算業(yè)務(wù)全部在信用社辦理。三是督促煤炭生產(chǎn)企業(yè)加強經(jīng)營管理，降低成本，落實技改措施，開拓銷售渠道，制定并兌現(xiàn)分期還款計劃，防止出現(xiàn)“資金鏈”斷裂情況發(fā)生。四是建立風(fēng)險預(yù)警機制，加強風(fēng)險防范意識，完善抵押擔(dān)保制度，制定風(fēng)險防范預(yù)案，強化資產(chǎn)保全措施，有效化解信貸終極風(fēng)險。

五是提高客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)，培養(yǎng)一批對煤炭行業(yè)政策、企業(yè)經(jīng)營模式、經(jīng)營情況、煤炭市場行情分析、風(fēng)險管控能力強和具有責(zé)任心的專業(yè)人員，提高信用社對煤炭企業(yè)的管控能力。

（2）加大房地產(chǎn)貸款管理今年我部將繼續(xù)加大房地產(chǎn)項目貸款的管理。一是加強對房地產(chǎn)開發(fā)項目資金帳戶的封閉管理。對整個項目資金實施封閉管理，嚴格用款審核和項目資金流轉(zhuǎn)過程的監(jiān)控,確保貸款的投向用于在建工程，對開發(fā)企業(yè)出現(xiàn)的預(yù)售行為，可以采取“賣多少，收回多少貸款本金，解除相應(yīng)在建工程擔(dān)保物權(quán)”的方式；

另外與開發(fā)商簽訂協(xié)議，指定購房者在銀行辦理按揭業(yè)務(wù)，從而監(jiān)控售房款回籠還。二是對支持的尚未辦理在建工程抵押的房地產(chǎn)項目及時辦理房地產(chǎn)開發(fā)項目在建工程抵押手續(xù)。將密切關(guān)注房地產(chǎn)開發(fā)項目進度,督促開發(fā)企業(yè)完善商品房銷（預(yù)）售手續(xù),及時對符合條件的樓盤辦理在建工程抵押。三是對房地產(chǎn)開發(fā)項目建設(shè)工程價款支付情況實施全程監(jiān)控。將對房地產(chǎn)開發(fā)項目建設(shè)工程價款支付情況給于足夠的關(guān)注，在貸款發(fā)放時向開發(fā)企業(yè)索取其與承包人簽訂的建設(shè)工程合同，了解合同涉及的價款、約定的竣工期限，作為監(jiān)控開發(fā)企業(yè)支付工程款的依據(jù)；

對已經(jīng)支付的工程款，要求借款人提供在建工程價款已經(jīng)支付的證明，以規(guī)避貸款資金被挪用的風(fēng)險。

（3）加**道業(yè)務(wù)的管理今年我部將繼續(xù)加大對通道業(yè)務(wù)資金的管理，加強與證券公司、信托公司及企業(yè)的溝通，及時了解企業(yè)經(jīng)營情況、資金回籠情況，嚴格按貸款管理程序?qū)νǖ罉I(yè)務(wù)資金進行管理，確保通道業(yè)務(wù)資金的“零”風(fēng)險。

（4）加大貸款資料的管理今年我部將繼續(xù)加強信貸檔案的管理，由專人統(tǒng)一管理，負責(zé)審查各客戶經(jīng)理的檔案資料是否齊全，信貸檔案管理人在每季末次月20日前通知各客戶經(jīng)理交回貸后檢查資料，并做到入檔及時，檔案、目錄、清單記載及時并與檔案資料相符，做到檔案管理規(guī)范。

（5）加大客戶經(jīng)理管理將繼續(xù)以省聯(lián)社信貸管理相關(guān)規(guī)定和相關(guān)法律法規(guī)為重點，通過學(xué)習(xí)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理對行業(yè)政策、企業(yè)經(jīng)營模式、經(jīng)營情況、市場行情分析、風(fēng)險管控的能力和工作責(zé)任心，提高客戶經(jīng)理的工作能力、政策水平、管理能力和業(yè)務(wù)性素質(zhì)，進一步增強信貸隊伍的凝聚力和相互協(xié)作能力，同時加強新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。

（6）加大公司擔(dān)保貸款的管理下半年我部將繼續(xù)加強對融資性擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)制度、流程和管理辦法的掌握、領(lǐng)會，有效組織員工進行制度學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)探探，切實提升公司客戶部辦理融資性擔(dān)保公司擔(dān)保業(yè)務(wù)的管理水平和貸款質(zhì)量。

一是加強貸后檢查頻率，提高管理水平，密切關(guān)注借款人及擔(dān)保公司經(jīng)營情況、資信情況變化，認真關(guān)注自身信貸經(jīng)營風(fēng)險，切實做好風(fēng)險防范預(yù)案，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險、處置風(fēng)險，確保信貸資產(chǎn)不受損失。二是培育擔(dān)保公司的信用、法律意識，全方位打造誠信環(huán)境，要求其在規(guī)定時間內(nèi)履行代償義務(wù)，如擔(dān)保企業(yè)未在規(guī)定時限內(nèi)履行代償義務(wù)，我部將全面停止與其的信貸業(yè)務(wù)合作，通過扣收擔(dān)保保證金或法律手段保全信貸資產(chǎn)，擔(dān)保公司代償清債務(wù)后，根據(jù)其配合我部工作情況，再確定是否與其繼續(xù)合作。

加大貸款貸后的管理力度，又特別是煤礦貸款、房地產(chǎn)貸款和產(chǎn)業(yè)、行業(yè)過剩以及技術(shù)含量低的制造成業(yè)、生產(chǎn)加工企業(yè)貸款，要密切關(guān)注生產(chǎn)經(jīng)營變化情況。隨時作出和調(diào)整風(fēng)險防控化解預(yù)案，切實防控和化解信貸風(fēng)險。

2、調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，穩(wěn)步增長信貸規(guī)模公司部截止20XX年末貸款貸款結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析看，煤礦貸款9600萬元、房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)貸款60758萬元+通道業(yè)務(wù)35000萬元合計為95758萬元、其它貸款37126萬元.房地產(chǎn)貸款占比為﹪和﹪，3、加大營銷的力度、轉(zhuǎn)變營銷方式今年我部要在轉(zhuǎn)變方式下功夫，一是采取分類營銷、一戶一策的方式進行營銷。要求客戶經(jīng)理，對所管客戶在貸后管理的同時，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況進行全面、深入、細微的調(diào)查了解，制定其營銷服務(wù)方案。服務(wù)方案包括：存款、電子產(chǎn)品（網(wǎng)銀、pos機）、代發(fā)職工工資、手機銀行、企業(yè)個人短信、中間業(yè)務(wù)（代收稅費、代理保險），每戶企業(yè)至少植入3-5個金融產(chǎn)品。二是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。在做好服務(wù)方案后，重點在后期服務(wù)與管理中，要定期與不定期到企業(yè)去做好售后服務(wù)，幫助他們熟悉產(chǎn)品性能、使用方法、使用技巧、機具維護等服務(wù)。同時要利用我們移動終端上門提供發(fā)工資、辦卡、開通短信、手機銀行等業(yè)務(wù)。三是采取情感營銷，培養(yǎng)客戶的忠誠度。四是采取利率定價機制營銷。按照定價機制的七項指標，做好客戶的宣傳解釋，讓客戶了解定價的內(nèi)容。五是學(xué)用靈活授信、用信的機制營銷。今后凡是在我社貸款客戶只有貸款業(yè)務(wù)沒有其他結(jié)算業(yè)務(wù)，降低授信額度。六是今后新發(fā)生業(yè)務(wù)的客戶，在發(fā)放貸款的同時，要做好用營銷方案。

（1）繼續(xù)加大存款的營銷力度。今年我部將利用國家政策和我們的優(yōu)勢積極爭取政府的財政資金和事業(yè)單位存款，同時加強對教育、醫(yī)院、社保等公共事業(yè)型單位存款公關(guān)力度，積極發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用，引導(dǎo)客戶經(jīng)理主動對存款大戶進行重點公關(guān)。

（2）繼續(xù)做好以貸引存工作。去年雖然我部以貸引存工作取得一定成效但從我們公司客戶部情況來看，目前發(fā)生業(yè)務(wù)的70多戶企業(yè)，但在我區(qū)聯(lián)社辦理存款結(jié)算業(yè)務(wù)的只有三分之二，部分客戶未在我區(qū)聯(lián)社辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。今年我們將繼續(xù)在以貸引存上下工夫，主動上門為客戶提供服務(wù)，了解他們的金融需求，為他們量身訂做金融服務(wù)方案。充分運用引導(dǎo)客戶使用現(xiàn)代銀行結(jié)算工具，4、繼續(xù)加大貸款營銷力度今年我部將繼續(xù)加大貸款營銷力度，努力完成全年目標計劃。一是加大貸款投放力度，支持地方經(jīng)濟發(fā)展，把握信貸投向，在風(fēng)險可控的基礎(chǔ)上，要加大對實體經(jīng)濟的投放力度。要大力支持區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，加快區(qū)域工業(yè)化和城鎮(zhèn)化步伐。還要積極支持經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，推動有效益、符合產(chǎn)業(yè)政策的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)發(fā)展；

二是在中、小企業(yè)中發(fā)展一批有實力、講信用的客戶，發(fā)展這些客戶時，注重調(diào)查他們的信用狀況是否良好，在其它金融機構(gòu)有無不良信用記錄，抵押物是否充足，經(jīng)營狀況是否正常良好。三是堅持擇優(yōu)扶持的原則，精心篩選優(yōu)質(zhì)客戶，動態(tài)管理企業(yè)項目庫。按照“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向、以效益為目標”的經(jīng)營理念，進一步加快轄區(qū)內(nèi)優(yōu)勢項目庫建設(shè)，加大對優(yōu)質(zhì)項目的支持力度，及時調(diào)整項目支持重點，不斷拓展項目支持的領(lǐng)域；

四是要從客戶“數(shù)量”和質(zhì)量著手，把小微作為全年貸款營銷的主攻方向，努力增加客戶數(shù)量。

5、繼續(xù)加大不良貸款的清收力度一是加強表內(nèi)不良貸款催收力度，針對不同情況制定出清收方案，對不良貸款的催收力爭做到戶戶見面，發(fā)出催收通知，掌握借款人的情況變化，該起訴的或需要訴前保全的，協(xié)助法律顧問及時起訴或進行訴前保全，確保信貸資產(chǎn)不受損失，著實降低我部不良貸款的占比，力爭完成不良貸款凈下降140萬元的計劃；

二是表外核銷貸款和央行票據(jù)置換的不良貸款，今年我部將對能找到企業(yè)的進行逐戶催收一次，確保訴訟時效，催收通知及時交信貸會計存檔；

清收時，采取委托清收，協(xié)助清收，以資抵貸清收或讓利清收等方式，加大催收力度，減少非信貸資產(chǎn)的占用。

6、加大貸款利息的清收和中間業(yè)務(wù)的營銷力度今年我部全年計劃利息收入11000萬元，對正常貸款結(jié)息率要求達到100%，實行按月結(jié)息，客戶經(jīng)理每月提前發(fā)出結(jié)息通知，做到應(yīng)收盡收，同時加大歷年表外107科目利息的清收力度。

7、加強貸款管理、切實防控信貸風(fēng)險按照聯(lián)社年初工作安排，我部將堅持以防控風(fēng)險、穩(wěn)步發(fā)展為工作思路，切實加大信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整，認真落實宏觀調(diào)控政策和產(chǎn)業(yè)政策，對