1翻開綠箱子——綠屋百貨經(jīng)營(yíng)案例1998年1月18日開業(yè)的北京綠屋百貨商場(chǎng)，過不了多久就將被拆了。這個(gè)原定使用5年的模樣像一個(gè)大“綠箱子〞一樣的臨建，因王府井的總體規(guī)劃而被提前撤除，沒讓人感到突然卻讓人感到有些遺憾。這個(gè)遺憾就是：在國(guó)內(nèi)又少了一個(gè)可以讓同行進(jìn)行參觀學(xué)習(xí)的地方。一個(gè)三層的臨建，因具有了明確的經(jīng)營(yíng)策略，而在“大商場(chǎng)倒閉〞的市場(chǎng)大環(huán)境下，順利地生存下來，并且取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)〔兩年時(shí)間為業(yè)主交了5000萬的房租，利稅600萬〕。綠屋的經(jīng)驗(yàn)是非常有價(jià)值的，這種價(jià)值，是三年來，綠屋及其總經(jīng)理尹鐵錚從實(shí)戰(zhàn)中礪練出來的，本報(bào)記者決定在綠屋將拆之際為綠屋做一個(gè)案例，就是出于這種考慮。本案例總結(jié)了綠屋的50％原那么、主流消費(fèi)、主題銷售、6／4、2／8原那么，三三制原那么、賣場(chǎng)氣氛、品牌促銷等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)看本期綠屋百貨經(jīng)營(yíng)案例。新替舊是規(guī)律尹鐵錚從1990年就開始涉足零售商業(yè)領(lǐng)域，作為中創(chuàng)商業(yè)開展公司總經(jīng)理，他接手的第一工程就是賽特購(gòu)物中心，并成功地引入家樂福模式。1994年，他進(jìn)入北京佳葉法商業(yè)管理咨詢效勞任總經(jīng)理，創(chuàng)立了與法國(guó)拉法耶特百貨公司合作的老福爺百貨。1996年，成立北京春天商業(yè)開展之后，接手綠屋百貨任總經(jīng)理。從尹鐵錚的經(jīng)歷可以看出，尹絕對(duì)是國(guó)內(nèi)零售商業(yè)的元老級(jí)人物。由于經(jīng)驗(yàn)豐富，所處位置視野較寬的緣故，多年來，他除了埋頭經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)之外，從沒有停止對(duì)中國(guó)整個(gè)零售商業(yè)領(lǐng)域的關(guān)注和支持。他說：“每個(gè)企業(yè)由于各自的資源特點(diǎn)和體制不同，都有各自的經(jīng)營(yíng)方法和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)有時(shí)是難以言述的，有時(shí)在甲處有用，在乙處就沒用。但大家不能因?yàn)樽约旱木唧w情況而忽略了對(duì)大環(huán)境的變化和行業(yè)間的合作的關(guān)注，在將進(jìn)入WTO的市場(chǎng)背景下，市場(chǎng)大洗牌已經(jīng)開始，國(guó)內(nèi)企業(yè)一定要有新替舊的意識(shí)，切不可停滯不前。〞憂獄新替曲舊可拘能是風(fēng)尹操裝作一織切項(xiàng)賤目的壽重要引的經(jīng)善營(yíng)理留念之神一，疤從大鋒的方岡面看恩，他繳很重猾視對(duì)間國(guó)內(nèi)訊整個(gè)嘩市場(chǎng)湊的研溜究和壇分析福，比顯如在暗談到它體制蒼方面氣的問依題時(shí)困，他呼說：六“目恥前零聲售商臣業(yè)領(lǐng)貍域的勿情況墨是3匹0％盼的國(guó)員有體哲制企炭業(yè)占愈用了碰70董％的規(guī)資源應(yīng)，而慈30室％的畝其他草體制礦企業(yè)代卻創(chuàng)委造了榮70掩％的跨效益忽，這彎種情繼況肯勁定是炕會(huì)變母化的春。〞股從小樣的方虎面看鍵，對(duì)錫于自制己經(jīng)繪營(yíng)的驕工程猾，他番也從猶未停讀止過根新替軟舊的余創(chuàng)新倍過程嫌，在歐感到朝綠屋圖花卉晶的特?fù)仙?jīng)血營(yíng)不挽可能廣到達(dá)怨最大宗效益疤時(shí)，辱毅然診將其可改為隔綠屋嶼古玩趴，并赤取得介了成漂功。江新替縣舊是頂尹一旁貫秉男承的棵經(jīng)營(yíng)告思路撐，所殃有綠迅屋成宏功經(jīng)截驗(yàn)都它可以鏡最后征總結(jié)吹到這余一點(diǎn)誓上來罷，這貍可能憂也是古尹能地夠接職手一級(jí)個(gè)臨鋒建并缺將它北做成拋功的西原因棋。亭陵一5刪0%戴原那么變：5慎0％壇研究鳳資源鵲，5向0％友創(chuàng)新儀終爬★綠拴屋在極成為音綠屋困百貨幣之前割，是粒一個(gè)經(jīng)定位蟻較模跌糊的們售賣茫服裝反的大接市場(chǎng)斗。主鏈體建垮筑是忽鋼架亂結(jié)構(gòu)吼的小河樓，感靠著販王府贈(zèng)井地施區(qū)巨耗大的隸人流濱，進(jìn)跌行著訴粗放歌式的肺經(jīng)營(yíng)機(jī)。1深99要7年夏，綠車屋的跟業(yè)主值將這憐個(gè)三凍層樓彈的臨斷建委踏托北喇京春卷天商哨業(yè)發(fā)敢展有泰限公貢司管宣理。偉作出咐這樣駱的決耳定，謹(jǐn)主要腔是出眉于對(duì)揚(yáng)公司寬總經(jīng)針理尹飛鐵錚論的豐墳富市謎場(chǎng)經(jīng)鼠驗(yàn)的攜信任料。在擋此之倡前，開尹鐵糖錚曾誘有過透操作篩賽特洞、家喜樂福守、老迷福爺烤、西塊安金能花的需經(jīng)驗(yàn)燥。太肅★尹壓鐵錚故說，卵我們帝所接框的一價(jià)切項(xiàng)凱目都集有一刑個(gè)原補(bǔ)那么，能這就堂是5握0％洋原那么聲。5型0％劫進(jìn)行伏資源藝分析肯研究跨，5破0％艇進(jìn)行罪創(chuàng)新手〔賽茅特的宰經(jīng)驗(yàn)誠(chéng)就是呆這樣還〕。餐購(gòu)廚★5拼0％停的資菊源分猴析研捧究，驚就是滑對(duì)接駱手項(xiàng)盈目要饞根據(jù)槽其實(shí)泊際情委況進(jìn)待行分錫析研桶究。糧對(duì)于篇具體犯工程精〔產(chǎn)疤品〕擊而言后，脫鞏離資奪源是馳無法艇存在財(cái)?shù)?。泉分析眨研究仁從主刪體來早講是顛投入雀的精木力，運(yùn)操作師的理剩念，編籌劃計(jì)，定裁位，擾思路弄等要涉將5海0％辯放在男分析院研究樹上；撈從客添體來賠講要勉分析頸研究嶼地理淡位置濱、客毅流、看自身晃情況腰，潛枝在市堤場(chǎng)、止市場(chǎng)喚前景雙，市肯場(chǎng)定慣位，經(jīng)社會(huì)乓大環(huán)砌境，懸小環(huán)滾境等墊?？傔@之，址50誓％的五資源半分析梳研究錄就是當(dāng)要做滋到心呈里有石底，跪不蒙巡著干拘事，故雖然樹有人知說干圓什么獎(jiǎng)事都慘是5皇0％六的機(jī)降遇和刑50驗(yàn)％的屠風(fēng)險(xiǎn)難并存談，但桶我們?cè)V不這剩樣認(rèn)傲為，描“凡籠事預(yù)史那么立恩〞，壽我們岔將資捆源分小析研虎究放狗在一肥個(gè)很導(dǎo)重要年的位棄置。儲(chǔ)螺勇★另傍外5偏0％咸是創(chuàng)胃新，弄進(jìn)行掌了資玻源的聞分析苦研究增，就唱要將欠另外休50垂％拿呈來作鼓創(chuàng)新屢，創(chuàng)監(jiān)新就甚是一秀個(gè)發(fā)恒展的慨過程航，它來會(huì)將挽這個(gè)仰工程燙〔產(chǎn)盲品〕楚帶到斗一個(gè)魯更高堡的境裝界，鐵藝術(shù)薪家能優(yōu)將一脫塊未隔經(jīng)雕畏琢的姨玉變燦成價(jià)莊值連周城的弱工藝予品就驅(qū)是這椒個(gè)道衣理。芝創(chuàng)新義的過法程確百實(shí)個(gè)呆性化筒色彩似非常暫強(qiáng)，錯(cuò)這就宇是有拘的企掉業(yè)家斬能將假一個(gè)盛企業(yè)偶帶入倍成功插，也昂可能察導(dǎo)致誘失敗和的原碌因。嗚在創(chuàng)餡新過營(yíng)程中術(shù)，思匙想方胸法就逃決定姓了事濫業(yè)將強(qiáng)走向萬何方寺。尹絕鐵錚握一再掙強(qiáng)調(diào)哥，創(chuàng)燈新的退過程瘋決不煉會(huì)是致企業(yè)外家單麥兵作困戰(zhàn)的國(guó)過程錫，它習(xí)的設(shè)交計(jì)要缸有一戒個(gè)非脂常強(qiáng)州的創(chuàng)吵意班熱子。次需要恭各個(gè)港方面霸的專移家，綱這些注專家棚應(yīng)該錄具有腰豐富柴的實(shí)舊戰(zhàn)經(jīng)惡驗(yàn)和望學(xué)識(shí)蛛，而伸企業(yè)頑家必起須具毫有更傾深刻挑的思練想方縱法，送這樣本才能視有所漏甄別模。1批99頂8年盜是商蚊場(chǎng)倒陰閉年早，之貿(mào)所以呀敢在隙這個(gè)慣時(shí)候扛接下別綠屋吊，就仆是因炸為我度們相握信采降用5層0％囑原那么甩必定堂成功潔。訪故★5育0％宗原那么毅對(duì)于粒綠屋唉而言燭，可報(bào)以舉吩例說婚明：屬在接掠下綠睛屋后米，我漁們首腰先用碰50蒜％的輛精力引對(duì)資暖源進(jìn)銷行了務(wù)分析許研究艦后發(fā)拿現(xiàn)：多該商院圈周枯圍有縮40蹄萬居拋民，柳在王摔府井頸不斷爐改造肌之后膽，這速些居只民生婚活變悄得比炮過去塵不方仍便了狼，所扇有的害商場(chǎng)趁全都稅向高拿檔看駛齊，抽人們壇的生讓活越址來越黑缺少根了便映利性抬和親職和性沿；除矮了居落民外滾，根傻據(jù)人拔流統(tǒng)渾計(jì)，謙這個(gè)貿(mào)地區(qū)堂60秋％是懷游客開，其鄰中三糕分之豐一是塞外國(guó)葡游客務(wù)。根瞎據(jù)王槐府井箱大街喪的特盒點(diǎn)，跳這些禮游客散走到巷綠屋唉附近榨后，暖感覺士疲憊遣，王穴府井區(qū)已經(jīng)疲有了晝太多兇消費(fèi)艇概念湊，而倍明顯閥少了猜“服那么務(wù)〞齒的概純念。妹捧棚★5坑0％泡的創(chuàng)孫新其休中有暗一點(diǎn)幸是非煉常有哄特點(diǎn)墨的：唐要將假設(shè)綠屋跨做成頃王府暴井的裂“北會(huì)京店促〞，所從總令體上遠(yuǎn)講，跨王府亞井并淘不缺標(biāo)少中茂國(guó)特辜色的店東西頭，但侍這種雨特色東卻不非是很年集中蔽，不駁能產(chǎn)揚(yáng)生一繁個(gè)沖時(shí)擊的彩概念凝。如那么果將蜂“百粒貨大匠樓〞招和“勺新東護(hù)安〞增比作撓“紅迷花〞符的話警，綠驗(yàn)屋應(yīng)渣該是襲一片灑“綠派葉〞米，進(jìn)育入這晌個(gè)“妖綠葉堵〞，些可以襲給“欺紅花涌〞所簽沒有趕的補(bǔ)慎充。蘇實(shí)踐械證明抄，綠側(cè)屋的擱創(chuàng)新仇定位撿是成悔功的這，一唐家日猛本的斧旅游輔圖將棍綠屋船介紹幣給日魂本游山客，氣說綠峽屋是扯王府國(guó)井的排“北相京店饑〞。寇味柜二御主流淋消費(fèi)態(tài)：高愁、中嫩、低才消費(fèi)秧者很周多地齡方是球一樣赴的，院特點(diǎn)松是“竹時(shí)尚偵＋實(shí)遭惠〞擇鋸式★消怕費(fèi)者誓確實(shí)啄存在文著高敵、中劍、低洋消費(fèi)炭群體騎，有禿很多臂商場(chǎng)哈也開納始細(xì)炊分目扮標(biāo)客礙戶群石，為佩自己憐的目炮標(biāo)客政戶群核營(yíng)造覽相應(yīng)歐的購(gòu)吧物環(huán)欄境和陣提供殿相應(yīng)券的商荒品。廣但對(duì)掃于綠磚屋的搭具體煉資源仙條件殿來分板析，但并不旬適于群制定甘鮮明逝的目滿標(biāo)客受戶經(jīng)貫營(yíng)的叉定位凍策略頑。窄沒★綠仁屋的祥市場(chǎng)雁定位脫策略深是“延主流攤消費(fèi)援〞，蠻他們震認(rèn)為即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