純天然中草藥感冒沖劑營(yíng)銷策劃方案一、調(diào)研分析（一）環(huán)境分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒沖劑市場(chǎng)前景廣闊。而在感冒藥或沖劑大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)這種純天然感冒藥品具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多．（三）營(yíng)銷狀況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒沖劑強(qiáng)勢(shì)品牌，因此還需要解決以下幾個(gè)問題：品牌知名度不夠產(chǎn)品定價(jià)不合理包裝設(shè)計(jì)無特色營(yíng)銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)．（四）、市場(chǎng)調(diào)查問卷設(shè)計(jì)1、您的家庭是屬于那種類型的？（）A、丁克（沒有小孩）B、有小孩C、有老人和小孩D、多個(gè)家庭混合2、您家里一般是由誰購(gòu)買常備藥？（）A、家庭主婦B、老人C、其他3、您家里都會(huì)學(xué)備那種類型的藥？（）A、成人感冒藥B、兒童感冒藥C、腸胃藥D、眼睛用藥E、消炎藥F、皮膚用藥G、其它4、您買藥的方式或地點(diǎn)是什么？（）A、專業(yè)人士介紹B、正規(guī)的藥店超市C、郵購(gòu)D、醫(yī)院及診所5、您在實(shí)體藥店購(gòu)藥時(shí)最注重的是什么？（）A、藥品種類B、藥品價(jià)格C、藥品質(zhì)量D、藥店的服務(wù)6、您在實(shí)體藥店購(gòu)藥時(shí)希望商家提供的服務(wù)是什么？（）A、導(dǎo)購(gòu)B、使用介紹C、自由選購(gòu)D、療效介紹E、選藥方便7、隨著網(wǎng)絡(luò)普及您在網(wǎng)上買過藥嗎？（）A、買過B、沒有8、如果沒有，網(wǎng)上種類多，價(jià)格便宜，為什么您不選擇在網(wǎng)上買藥呢（）A、不會(huì)上網(wǎng)B、不知道那個(gè)網(wǎng)站可以買C、不安全D、不信任質(zhì)量E、支付不方便F、配送時(shí)間太長(zhǎng)9、您認(rèn)為網(wǎng)上選購(gòu)藥品與選購(gòu)其它商品有什么區(qū)別嗎？（）A、沒有區(qū)別B、沒有太大差異C、有，區(qū)別很大D、有，但區(qū)別不大10、如果網(wǎng)站定期向您提供一些關(guān)于選購(gòu)和食用藥品的知道您是否歡迎？（）A、非常歡迎B、比較歡迎C、無所謂D、不歡迎（五）購(gòu)買行為分析藥品的概念和特點(diǎn)決定了藥品的購(gòu)買者是：成年人；有一定的疾病判斷能力，能較為準(zhǔn)確的判斷病的類別和病情嚴(yán)重程度，有一定的藥品使用經(jīng)驗(yàn)；在經(jīng)濟(jì)上有一定的來源，可以自主支配藥品費(fèi)用；文化程度高的人和醫(yī)療保健意識(shí)更強(qiáng)的人；工作節(jié)奏快的人；如白領(lǐng)階層在選購(gòu)藥品時(shí)，更傾向于知名品牌和聲譽(yù)好的公司的產(chǎn)品，注重藥因?yàn)樵摦a(chǎn)品是新推出的，處于產(chǎn)品周期中的導(dǎo)入期，在此最主要的是加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳度以及防偽措施，并在成熟期研究出效果更好的新藥，使之品牌永遠(yuǎn)使顧客信賴。三、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒有這種對(duì)人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。（三）、分銷渠道策略通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。渠道建立模式：一是采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽代理協(xié)議；二是采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；三是在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高將姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；四是草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；五是在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理商成為威脅和起到促進(jìn)作用。（四）、促銷策略1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合