商務談判雙語“Bilingual”

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Apersonwhoknowsandusestwolanguages.Ineverydayuse,thewordbilingualusuallymeansapersonwhospeaks,reads,orunderstandstwolanguagesequallywell(abalancedbilingual),butabilingualpersonusuallyhasabetterknowledgeofonelanguagethanoftheother.Forexample,he/shemay:a)Beabletoreadandwriteinonlyonelanguageb)Useeachlanguageindifferenttypesofsituation,eg.onelanguageathomeandtheotheratwork.c)Useeachlanguagefordifferentcommunicativepurposes,eg.onelanguagefortalkingaboutschoollifeandtheotherfortalkingaboutpersonalfeeling.

雙語-----一個能運用兩種語言的人。在他的日常生活中能將一門外語和本族語基本等同地運用于聽、說、讀、寫，當然他的母語語言知識和能力通常是大于第二語言的。舉例來說——他/她可能：A)使用一種語言來讀和寫；而用另一種語言來聽，說。

B)在不同的場合下使用不同的語言，如在家使用一種語言，在工作單位使用另一種語言。C)在不同的交際需要下使用不同的語言，如在談論學校生活時使用一種語言，而用另一種語言談論個人情感?！癇ilingualEducation”----“雙語教學”

雙語教學’，指的是用兩種語言作為教學媒介語，來學習科目知識，同時達到掌握外語的目的。（Asecondorforeignlanguageinschoolfortheteachingofcontentsubjects）

Briefintroduction內(nèi)容簡介

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Finalexam(80%)

chapterone

IntroductionandOverviewofInternationalBusinessNegotiation

1.1Introduction

介紹1.2ConceptandCharacteristicsofBusiness

Negotiation

商務談判的基本概念與特點1.3TheBasicPrinciplesofNegotiation

談判的基本原則1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBN

對國際商務談判的特點的正確理解1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

國際商務談判的主要內(nèi)容本章的學習目標

learningobjectives1、掌握商務談判概念2、理解并掌握談判的原則3、理解談判的特點，并掌握國際商務談判的特點4、初步了解國際商務談判的主要內(nèi)容

請閱讀教材1.1Introduction，然后回答下列問題：1、Doyouhaveanyexperienceofnegotiatingwithanyone?2、Pleaseshare

yourexperiencewithus.1.2Concepts&Characteristicsof

BusinessNegotiation

Q1、Whatisnegotiation?Q2、Whydopeoplenegotiate？Q3、WhatareCharacteristicsofBusiness

Negotiation？世界就是一張諾大的談判桌！Afterreadingthefollowingcase,pleasediscussaboutthemeaningofnegotiation?

Case1----基辛格說媒基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子說媒，想試試自己的折中之技。他對老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。老農(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事。”基辛格說：“可這姑娘是羅絲切爾德伯爵的女兒(最有名歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說：如果是這樣的話…基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個萬里挑一的好丈夫?！绷_婉言拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長?！薄班?，如果是這樣……”基辛格又去找到世界銀行行長，道：“我給你找了位副行長?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長?；粮裾f：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長欣然同意?；粮窆Φ聼o量，促成了這樁美滿的婚姻，讓窮老農(nóng)的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。1、Whatisnegotiation?Negotiation一詞的來歷Negotiation--------------Negotiari(拉丁詞:作生意或作貿(mào)易)

Negare(deny:拒絕)Negotiari

Otium(leisure:休閑)Readthefollowingexample:(p2-3)

9萬美元10萬美元8萬美元AnnPeterNegotiationisaprocessfullofconfrontation

(沖突）andconcession.（妥協(xié)）Negotiationisavoluntaryprocessofgivingandtakingwherebothpartiesamendtheiroffersandmodifytheirexpectationssoasto

comeclosertoeachotherandtheycanquit,atanytime.（談判是雙方自愿給予和付出的過程，為了達成協(xié)議他們會調(diào)整自己的報盤或修改自己的期望，而且隨時可能放棄。）

參考：其他關于談判的概念法國談判學家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）給談判下了這樣的定義：“談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間（即使是暫時性的）創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關系?！?/p>

美國著名談判咨詢顧問C·威恩·巴羅（C．WayneBarlow）和格萊恩·P．艾森（）在合著的《談判技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議?！?/p>

2、whataretheelementsofnegotiation?1)Negotiationisanelementofhumanbehavior.Itdependsoncommunicationbetweeneachother.2)Negotiationtakesplaceonlybetweenpeoplewhohavesameinterest.(共同利益）3)Negotiationtakesplaceonlyoverissuesthatarenegotiable.4)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatorsareinterestednotonlyintakingbutalsoingiving.5)Negotiationtakesplaceonlywhennegotiatingpartiestrusteachothertosomeextent.

作業(yè)：

查閱2005年11月8日，中美簽署的《關于紡織品和服裝貿(mào)易的諒解備忘錄》相關資料，回答：

1）中美雙方簽署這個協(xié)議的共同利益是什么？

2）談談應該如何理解互利互惠的原則？Innegotiationpeopleshouldknowthefollowing：5W1H1)Whytheynegotiate（原因）2)whotheynegotiatewith（人員）3)whattheynegotiateabout（內(nèi)容）4)wheretheynegotiate（時間）5)whentheynegotiate（地點）6)howtheynegotiate（方式）3、whatarecharacteristicsof

BN?1)withacommongoalbutdivergentmethods2)fullofconfrontationandconcession3)shareopeninformationandlistentotheother’sobjectives4)trytounderstandeachother’spointofview5)trytofindwaystocometoanagreement6)itdependsontheexpertiseofnegotiators7)IBNisnotawin-losebutawin-wingame1.3TheBasicPrinciplesofBN1Equalityprinciple（平等互利）

2Sincerecooperation（客觀合作）3Keepitflexibleandfluid（靈活變通）1.4CorrectUnderstandingoftheFeaturesofIBNWhatarethefactorsthataffectIBN?1)

laws,politicsandpoliticalauthorities.2)differentcurrencies3)theparticipationofgovernmentauthorities4)changesofcircumstance5)differentideologies6)culturaldifferences1.5TheMainContentofNegotiationonInternationalBusiness

1.contentofIBN(P13KEYPOINT)

2.theproceduresofIBNStep1preparationfornegotiationStep2processofnegotiationStep3signingabusinesscontract(詳細講解見第三、四、五、六、七章)Step1preparationfornegotiationThereare3aspects：Establishingthetargetfornegotiation(目標）Gettingasmuchinformationaspossible（信息）Makingafeasiblenegotiationplan（談判計劃）Step2processofnegotiationThereare3

aspectstoconsidertheenvironmentfactorsaffectingIBNThequalitiesandexpertiseofnegotiatorsThebargainingstrategies

（詳細講解在第三章）environmentfactors環(huán)境因素

political,social,economicalandstructuralfactorsrelatedtobothparties.Case1：1983年9月，阿根廷發(fā)生了經(jīng)濟困難。以美國為首的國際銀行和國際金融機構在阿根廷要求取得新的貸款，以解燃眉之急的情況下，舉行了雙邊經(jīng)濟談判，國際銀行和國際金融機構利用阿背負沉重經(jīng)濟壓力的有利時機，向阿提出了兩個條件：

1.要求阿政府修改現(xiàn)行的《破產(chǎn)法》，以使外國債主在處理破產(chǎn)案件時享有優(yōu)先權。

2.要求阿的國營企業(yè)在同外國債主簽訂外債續(xù)借合同時，必須接受外國債主提出的條件。知識點：Marketstructure:市場結構(P4)包括：區(qū)分市場結構通常從該市場中可容納的廠商個數(shù),資源是否自由流動,進入市場是否存在壁壘,產(chǎn)品否具有同質(zhì)性來劃分.市場結構可分為完全競爭市場,壟斷市場、不完全競爭市場（壟斷競爭和寡頭市場）三類。HOMEWORK:查閱并理解“市場結構”相關知識，完成以下題目：市場結構的基本類型的內(nèi)涵，并舉例說明中國哪些行業(yè)對應哪一種市場結構類型Negotiators:membersengaginginthenegotiation,whichisaffectedbytheirownexperienceandnegotiatingskills.

case3“談判女杰”的智謀

1985年7月25日，廣東省珠海特區(qū)光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同書上簽字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進的ITT型光導纖維成套設備及購買的技術專利達到80年代先進水平，更為引人注目的是把美方的報價壓到186萬美元。中方談判手莊敏女士也因此被港澳商界譽為“談判女杰”。

為了掌握行情，莊敏及同伴先后同12家公司進行試探性談判,在此基礎上最后選定ITT進行實質(zhì)性談判.ITT代表團的業(yè)務能力相當高，特別是主談手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數(shù)字，所有計算無一差錯。但莊敏及同伴未表現(xiàn)出任何惶恐和被動，原因在于他們牢牢地掌握了行情，心中有數(shù)。掌握行情可以守住陣地，但要突破對方就必須巧妙地運用矛盾。莊敏他們在調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)，想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度的競爭。于是他們決定利用這種競爭來壓價。在確定選擇ITT為合作伙伴之后，又同時拉了英國的STC公司談判。這兩家公司是兄弟公司，

STC是從ITT分出來的，但為了各自的利益，手足相殘，形同水火。在一次談判之后，英國人故意把兩頁文件遺忘在現(xiàn)場，這是有意留給美國人的，因為該公司一直在同一場所同中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看后知難而退。美國人不知是計，撿到文件后如獲至寶，趕忙在價格上讓步，結果談判在開局時就很順利，很快就同中方成交了。

Step3signingabusinesscontract1.ThetypesofcontractsrelatedtoImportandexport:Commercialcontract商務合同Salesandpurchasecontract購銷合同Salesagencyagreement銷售代理合同Contractforprocessingwithsupplied來料加工和materialsandcontractforassembling裝配合同LicensecontractforIB國際許可證合同Joint-venturecontract合資經(jīng)營合同2、thestructureofabusinesscontract1)title（契約名稱）2)preamble（約首）dateofsigningSigningpartiesApplicablelawPlaceofsigningRecitalsorwhereasclause（訂約緣由）3)Body（正文）4)Witnessclause（約尾）Sentenceofclosing（結尾文句）Signature（簽字）Seal（蓋章）

Step3signingabusinesscontractStep3signingabusinesscontract3)Body（重點內(nèi)容）DefinitionclauseBasicconditionsnameofcommodityqualityquantitypricepackaginginsuranceshipment&deliverypaymentinspectionclaimGeneraltermsandconditions

ContentofBNStep3signingabusinesscontractGeneraltermsandconditions（了解內(nèi)容）

duration契約有限期termination契約的終止contingencies不可抗力assignment契約的轉(zhuǎn)讓arbitration仲裁jurisdiction法律管轄notice通知amendment契約的修改Payattentiontothefollowingthingsindrawingupacontract:formalwordsandphrasesshouldbeused1wordsshouldbeexact,clearandrigorous2activevoiceisusuallyused（主動語態(tài)）3Presenttenseisusuallyused（一般時態(tài)）4thestyleofdirectexpressionisusuallyused5professionaltermsshouldbeusuallyused鏈接：商務合同商品購銷合同有些人看不到共同利益有些人會堅持