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院（系）公章年月日21世紀(jì)高等院校經(jīng)濟(jì)管理類規(guī)劃教材客戶管理管理理論與應(yīng)用

欒港編著

ISBN:978-7-115-39343-2

人民郵電出版社2015.8

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21世紀(jì)高等院校經(jīng)濟(jì)管理類規(guī)劃教材第八章銷售機(jī)會(huì)與合同管理第八章銷售機(jī)會(huì)與合同管理學(xué)習(xí)目標(biāo)案例導(dǎo)入：高新能源公司的銷售機(jī)會(huì)管理11．了解銷售機(jī)會(huì)的概念、銷售合約管理內(nèi)容及策略；2．理解銷售機(jī)會(huì)階段劃分、銷售漏斗模型及其作用、合同/訂單的區(qū)別；3．掌握銷售機(jī)會(huì)階段定義與操作、銷售漏斗查看以及合同/訂單的新建與編輯操作。思考：針對(duì)公司銷售存在的問題,你認(rèn)為如何能解決李董所說的項(xiàng)目銷售“黑匣子”現(xiàn)象?第一節(jié)銷售機(jī)會(huì)管理

一、銷售機(jī)會(huì)概述在銷售過程中，銷售人員必須充分把握隨時(shí)出現(xiàn)的各種銷售線索和銷售機(jī)會(huì)。銷售線索是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的，有待核實(shí)的銷售消息。銷售線索在銷售管理體系中處于客戶產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得。銷售機(jī)會(huì)是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)其銷售目的的一種可能性的統(tǒng)稱。銷售機(jī)會(huì)是已經(jīng)驗(yàn)證了的銷售線索。銷售線索往往是沒有經(jīng)過驗(yàn)證的，有待核實(shí)的銷售消息；銷售機(jī)會(huì)一般是經(jīng)過核實(shí)、確認(rèn)的銷售線索，銷售線索一旦進(jìn)入銷售跟蹤，即轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)。（一）銷售機(jī)會(huì)的種類從發(fā)生概率來劃分

從影響范圍來劃分

從表現(xiàn)方式來劃分

123（1）偶然性銷售機(jī)會(huì)（2）非偶然性銷售機(jī)會(huì)（1）戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)（2）戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)（1）潛在銷售機(jī)會(huì)（2）顯露銷售機(jī)會(huì)（4）時(shí)空性特征（2）平等性

（3）可創(chuàng)造性（1）客觀性

（二）銷售機(jī)會(huì)的特征二、銷售機(jī)會(huì)管理階段劃分和視圖

銷售機(jī)會(huì)管理又稱商機(jī)管理、銷售漏斗管理，是從市場獲取客戶線索到形成商機(jī)、協(xié)商價(jià)格、簽訂合同、完成訂單、收取貨款等全過程的管理。（一）銷售機(jī)會(huì)階段劃分

銷售機(jī)會(huì)階段劃分不宜過多，一般3～6個(gè)為宜，階段過多可能造成階段間的界線不清晰，不利于數(shù)據(jù)分析；每個(gè)階段要有明確的特征，不可模糊定義；清晰化的階段規(guī)范，可使階段管理產(chǎn)生價(jià)值。銷售機(jī)會(huì)階段一般可劃分為：（1）初期溝通（2）立項(xiàng)評(píng)估（3）方案制定（4）商務(wù)談判（5）合同簽約（6）售后（二美）銷驕?zhǔn)蹤C(jī)辜會(huì)視罩圖銷售星機(jī)會(huì)吼視圖智是集泰中管堆理銷幣售機(jī)螺會(huì)相混關(guān)數(shù)紫據(jù)的檔綜合寶界面泥，包遇括銷附售機(jī)滴會(huì)基郵本信箏息的口管理聾、客也戶需爭求的氏管理捕、解尤決方銜案的僻管理深、報(bào)恥價(jià)和滑競爭麥對(duì)手果的管嗚理。銷售閉機(jī)會(huì)塊視圖長不僅災(zāi)可以羨反映糊銷售宗機(jī)會(huì)形當(dāng)期乎的狀遵態(tài)，階還可奔以反閉映銷李售機(jī)療會(huì)的伴歷史魚狀態(tài)合變化技。三、饅銷售唱機(jī)會(huì)恭管理務(wù)策略——銷售稀漏斗端模型（一特）銷述售漏世斗模較型簡棗介銷售遍漏斗鈴又叫烘銷售遍管線玻，是敲科學(xué)意反映改機(jī)會(huì)階狀態(tài)幕及銷尼售效貼率的飄一個(gè)攤重要擺的銷眨售管耍理模擾型，亮是用床于實(shí)琴現(xiàn)售圍前分棉階段浴管理續(xù)的常肢用工深具。銷售恭漏斗島涵蓋捷了從芳目標(biāo)索客戶留發(fā)現(xiàn)碗機(jī)會(huì)葡，直灣到將堆銷售趕機(jī)會(huì)乎轉(zhuǎn)變聲成訂細(xì)單的矛過程元。一暮些銷臺(tái)售機(jī)茂會(huì)由筒于客羊戶停揉止采蠅購或注者選州擇競伐爭被途漏掉向，其票他的說機(jī)會(huì)虹則被緒轉(zhuǎn)變呈成訂肆單。銷售熊漏斗墨的頂紅部是爭有購柱買需柏求的領(lǐng)潛在受用戶憲，漏謹(jǐn)斗的奶上部妻是將駐本企月業(yè)產(chǎn)能品列換入候亂選清董單的耗潛在振用戶袋；銷售替漏斗繳的中篇部各丹個(gè)階雜段分拐別對(duì)龍應(yīng)銷給售機(jī)賤會(huì)跟覽蹤過蠻程中獎(jiǎng)的客長戶；銷售緊漏斗廣的底藏部是更基本瓣上已越經(jīng)確營定購未買本葬企業(yè)前的產(chǎn)忽品。航漏斗綱底部擾的客浮戶就制是售車前最水終環(huán)瞧節(jié)——成交遮用戶謝。通過偏對(duì)銷雁售漏艙斗要戲素的開定義嘉，如你階段這劃分訴、階醉段升俯遷標(biāo)冤志、叉階段睛升遷乖率、再平均允階段筒耗時(shí)恭、階丟段任劍務(wù)等升，形線成銷酬售漏鵲斗模找型。1有利扮于預(yù)捉測銷憐售定川額2可及由時(shí)發(fā)小現(xiàn)銷藏售機(jī)海會(huì)的桃異常3可有熄效防暮范用凝戶資扒源的雞流失（二巴）銷亦售漏慮斗模域型的聞作用4可以數(shù)平衡版客戶弊資源像的分累配（三繭）銷捷售漏猾斗的謹(jǐn)查看為方法從菜星單【更多】進(jìn)入披銷售繡機(jī)會(huì)污里的【銷售震漏斗】視圖株，選以擇一鳴個(gè)用濟(jì)戶，態(tài)查看宴該用成戶的割銷售稍機(jī)會(huì)征。左噴側(cè)漏歉斗是濤根據(jù)娘銷售齒機(jī)會(huì)本數(shù)量括計(jì)算屑各階濁段占累比分逃布的綢，右禽側(cè)漏引斗是逃根據(jù)臭銷售失機(jī)會(huì)扁的預(yù)蔽期金況額計(jì)裝算各兩階段匆占比念分布俗的。對(duì)于殼銷售剩人員蠅自身秧來說愿，銷絡(luò)售漏球斗還結(jié)有一散個(gè)重面要的點(diǎn)功能糾：防梨止產(chǎn)超生銷張售空不洞，燭如在哨某個(gè)佛時(shí)間盟，出照現(xiàn)了晨下面度的數(shù)隸據(jù)：處于廚合同捎簽約拆的客倆戶最滋多，挨而且醫(yī)這個(gè)正時(shí)候壺銷售鬧人員輔的工描作會(huì)柔很忙往，本置月的秒業(yè)績瓦會(huì)很泊好。戶可是央其初毅期溝徹通和塔立項(xiàng)伯評(píng)估胖兩個(gè)喉環(huán)節(jié)欣積累吳的客湯戶數(shù)練量太掃少，矛對(duì)其搜下一偉個(gè)階蛇段的降銷售遙工作贏會(huì)有慶很大嗎的影故響，膨這就勻是銷御售空便洞。第二碧節(jié)零銷碎售合圣約管溪理銷售辨合約嗚是平男等主纖體的糞自然哪人、渣法人搜、其幣他組付織之稿間設(shè)旬立、微變更紐奉、終卷止民填事權(quán)藍(lán)利義扇務(wù)關(guān)雖系的壁協(xié)議章。一、渡銷售權(quán)合約朽概述1．銷尋售合脂約簽隙訂的蔽原則（1）遵蘋守國泛家的赴法律陽和政鐵策（2）遵按守平釋等互遭利、屑協(xié)商腥一致憶、等系價(jià)有素償?shù)呐f原則（3）遵劫守誠刮實(shí)信煙用原漏則2．銷毅售合乖約的育簽訂欲程序（1）要方約:（2）承滔諾3．銷語售合圣約的臨簽訂禁應(yīng)具起備的安主要稀條款（1）標(biāo)啟的；樹（2）數(shù)鉆量和鳥質(zhì)量事；（3）價(jià)齊款或告酬金（4）履族行期象限、襖地點(diǎn)后、方贈(zèng)式；停（5）違塞約責(zé)淋任二、焦銷售栗合約博管理羞的內(nèi)校容銷售燥合約圖可分察為銷故售合尋同和壟銷售因訂單眼。銷售排合同柱主要勺用于別服務(wù)巖型合裕約，熱銷售瓣訂單逼主要葡用于辛產(chǎn)品部銷售屯型合所約。不管標(biāo)是銷狹售合銜同還辟是銷街售訂悲單，地合約院的執(zhí)賠行過禁程都厘包括香：合約胃內(nèi)容男；客戶吸購買蠻的服言務(wù)或季產(chǎn)品跪明細(xì)嗓；交付認(rèn)的情魚況或酸發(fā)貨陷的情預(yù)況；回款津計(jì)劃拿；回款暈記錄漂；開票語記錄量等環(huán)柜節(jié)。銷售家合同芽和銷篇售訂遷單的致區(qū)別銷售處訂單狹的生圖成銷售每合約慕的數(shù)部據(jù)統(tǒng)媽計(jì)123銷售退合同扛管理苦由合耗同、推交付仗計(jì)劃叉、交濱付記顆錄組純成；扔銷售毯訂單敢管理欲由訂砌單、朵發(fā)貨昨單組非成。贏在統(tǒng)選用型時(shí)須欠根據(jù)晃自身球企業(yè)誕情況晃來選澤擇。松一般自來說艇，如掀果是罪服務(wù)秋型合掩約，和使用俱銷售遇合同琴；如些果是袍產(chǎn)品鳥銷售由，特脫別是紹一個(gè)遠(yuǎn)合約并銷售監(jiān)多個(gè)象產(chǎn)品屢時(shí)，數(shù)須使津用銷稅售訂慘單。忽銷售仆訂單俘適合庭于產(chǎn)煙品種團(tuán)類較央多的桑合約排管理著。1銷售勒合同懼視圖潮的使累用2銷售掀訂單眼視圖餡的使忠用3可有啊效防局范用判戶資約源的彈流失三、煉銷售唉合約菊管理呆策略