YOURWINNINGWAYINCHINA贏之道·營中國半山艾馬仕開盤營銷工作匯報謹(jǐn)呈：成都圣華房地產(chǎn)開發(fā)有限公司/成都其士房地產(chǎn)發(fā)展有限公司目錄一、開盤活動總結(jié)二、前期營銷總結(jié)與分析三、下階段營銷策略四、下階段營銷執(zhí)行計劃開盤活動總結(jié)活動主題：樂享·在半山優(yōu)雅生活品鑒之旅活動時間：2013年11月9日、10日活動地點：半山艾馬仕會所+示范區(qū)客戶到訪情況：合計45組：邀約客戶13組，新客戶32組，資源客戶20組活動目的：導(dǎo)入高端客戶資源帶動銷售現(xiàn)場人氣維護客戶關(guān)系活動概況活動小結(jié)直接原因蓄水不足導(dǎo)致老客戶到訪量少；活動全天設(shè)置，客戶無集到達(dá)難聚集?，F(xiàn)象：活動現(xiàn)場人氣不足直接原因蓄水周期短客戶決策周期長難下單；開盤活動設(shè)置方面無促成因素逼定。現(xiàn)象：開盤0成交活動結(jié)果只是表象，而關(guān)于客戶到訪量少和未下單的原因需對前期營銷工作進(jìn)行分析與總結(jié)。前期營銷總結(jié)與分析項目前階段營銷工作診斷？客戶量少，是不是推廣在哪個環(huán)節(jié)出了問題？首先我們對前階段推廣工作進(jìn)行回顧推廣工作回顧1234報刊雜志電臺短信戶外半山艾馬仕

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6140099997月24日-11月11日111天，來電量225，到訪量270。來訪量270日均2組認(rèn)籌1組本案為（類）別墅項目，來電來訪量低于一般樓盤實屬常情；在推廣集中鋪開后的開盤周，來電來訪量劇增。項目前階段推廣工作診斷11月4日-11月10日開盤周，來電量96，到訪量46。來訪量46日均7組認(rèn)籌1組項目哄前階盜段推喊廣工臣作診葬斷在項有目進(jìn)掌駐現(xiàn)觀場到督開盤幅近16個禮辭拜里覺，開刊盤當(dāng)討周來鋒電量夫占全席時間簽段的43瀉%，來閃訪量閘占全診時間除段的17凈%。這個切比例龜和市平場其羅他項幕目同棉類數(shù)遲據(jù)相愉比，槍在一膊個正飯常的讓范圍順內(nèi)，叔其中色來盤喉周來扯電數(shù)受據(jù)表處現(xiàn)十園分良棉好，碎可以彎肯定拿推廣熟有效牲。注：刪以為排總時破間段恢進(jìn)行體分析項目虛前階乖段推普廣工懲作診肉斷類型數(shù)量占比成都商報7232%路過5223%華西都市報2310%麓山大道路名牌178%天府大道LED125%機場廣告104%短信94%朋友介紹84%航空雜志84%其他52%搜房網(wǎng)42%酒店廣告31%航天科技大廈LED21%合計225100%截至壺目前崗，在遺已用客推廣絮方式閥中，喝交通松臺電死臺廣搏告暫奇無帶擴來來腦電客流戶。項目脾前階激段推即廣工非作診派斷類型數(shù)量占比路過20375%朋友介紹176%麓山大道路名牌124%成都商報114%其他62%關(guān)系戶52%航空雜志41%電轉(zhuǎn)訪41%機場廣告21%搜房網(wǎng)21%天府大道LED31%航天科技大廈LED10%合計270100%截至藥目前天，在駛已用鹽推廣崗方式貝中，餐交通氣臺電本臺廣恢告暫拔無帶咐來來政訪客舅戶。項目治前階倉段營現(xiàn)銷工驕作診護斷用數(shù)永據(jù)說湊話，湊可見碎推廣言是有博一定臨作用型的！但我脊們的鵝推廣平?jīng)]能漫踩在暑準(zhǔn)確綱點位升上，周推廣茄滯后搜使客宴戶蓄球積量產(chǎn)不能仁滿足裂開盤寇條件交。此外加，作衡為一乖個系構(gòu)統(tǒng)工旋程，椅推廣胳只是拖營銷飲系統(tǒng)短中重趟要一駛環(huán)，夠需回忌到系扮統(tǒng)分啟析問速題。項目擁開盤歷失勢俘原因縫分析Fa飄ct刪or疼4推廣Fa適ct名or產(chǎn)2產(chǎn)品Fa元ct進(jìn)or寇3推售Fa厚ct房誠or世1定位？產(chǎn)品鎮(zhèn)定位痕不清船晰導(dǎo)拉致客映戶定孫位困賊難：項犧目體絕量不咐大但窯產(chǎn)品20鉤0-壟20雜00多萬爐的總俗價跨神度使檢目標(biāo)毒客戶西難鎖鼓定；市場促定位盤錯誤俗導(dǎo)致曉推廣爆與蓄頂客脫纏節(jié)：“勤非凡尼領(lǐng)地消麓塞山之趕巔”馬匹配敘麓湖科和蔚元卡的擦定位級使客雹戶對制實景羊產(chǎn)生哈心理氏落差顛。產(chǎn)品延硬件沙打造神力度醋不夠企難支腿撐項租目定閘價：現(xiàn)撲會所/示范孔區(qū)/樣板至間軟帶裝及拔細(xì)節(jié)惱部分熄尚未資完美諷呈現(xiàn)歪未能雅支持煌相應(yīng)叢價格挺；產(chǎn)品罰軟件送體驗委力度體不夠諸難使抓客戶物洗腦：目稼前高禿端圈述層/細(xì)致維入微雕的會雙所與渠物管車服務(wù)鉆暫無拍深刻睬亮點關(guān)使客梅戶信躺服。蓄客陳不足據(jù)倉促舊開盤況致成灰交無紅支撐蘿：泛蓄謠水時莫間太噴長前能期客紐奉戶流券失，約準(zhǔn)蓄像水時側(cè)間太到短客弊戶基然數(shù)不雕能支糠撐開號盤，家無認(rèn)漆籌動殖作難剖鎖定驗客戶燃，客擊戶決賊策時稅間短者，難排下定采決心歇；內(nèi)部籍客戶棵搶購截高性剖價比公房源舌使客算戶選廳擇少。推廣哭滯后映營銷烤節(jié)點陷配合奏不足：10月底異硬廣哀出街夢代表北正式霞發(fā)聲臟，10天后園便開升盤，濁強推掩期蓄釀客時狠間過雀短難杠以聚苗集一志定數(shù)醉量目省標(biāo)客堅戶為銹開盤跟造勢卵；推廣繡信息筑紛雜薄市場曲關(guān)注荒無重野點。項目科開盤洲失勢殼原因猜分析蔚藍(lán)鐘卡地供亞在跳項目鉛現(xiàn)場添正式靜亮相唉前整播整花電了一革年時劍間在證各類止高端削媒體得做推崖廣、群樹立址品牌客形象叛；麓湖叮生態(tài)市城20世07年便參著手歪區(qū)域戲改造積、水裙域培喬養(yǎng)和懂產(chǎn)品砌規(guī)劃榜設(shè)計嫌，直作到20碌11年才渡入市無；……尊重行市場劣，本扭案與雀蔚藍(lán)蚊卡地立亞、護麓湖福生態(tài)搞城在倦項目叼影響麻力、插產(chǎn)品午實力德、市移場口尾碑和景客戶瞧基礎(chǔ)譯等方欲面不袖具可襖比性這兩俗個項慮目可繼以是關(guān)半山擠艾馬助仕的辮奮斗智目標(biāo)艦，但炊一定證不是榜當(dāng)下愿最直決接的埋競品換個廈角度扒，半虧山艾嶼馬仕怎并未削開盤慰失敗匙，只賞是目顯前的男銷售僻業(yè)績因與我喝們迫不不及歐待的圓心理凳預(yù)期煤間產(chǎn)孩生的境落差易感造蛛成“境開盤嘉失敗賠”之低假象從別薪墅市檢場經(jīng)貨驗來薯看，眉雖然皺存在登一些組產(chǎn)品墓和定植價的速問題遙，但四半山余艾馬嘆仕的近市場血聲音具才剛牙剛發(fā)隙出，四需重丙整旗鍛鼓而探不是壁偃旗臟息鼓重新熔審視哨和反些省不雞是對鋼之前善營銷腦工作吊的全功盤否贏定，朋找準(zhǔn)胡參照駝物與莊競爭猶對手次是關(guān)蒜鍵目前港，當(dāng)培務(wù)之蛾急在液于破挽冰即已下一得階段撇營銷致策略下階座段營處銷策激略破冰定位：客觀審視，準(zhǔn)確清晰定價：尊重市場，合理合情產(chǎn)品:尊重現(xiàn)狀，逐步完善業(yè)務(wù)培訓(xùn)：職業(yè)素養(yǎng)，交流體驗推售:小步快跑，走量破冰推廣：緊扣節(jié)點，有的放矢客戶維系：信息全面，細(xì)致入微陣地包裝：重視常規(guī)，加強節(jié)點解決客戶來訪解決客戶成交破冰對應(yīng)趁問題棉，破瓜冰之診行在織于解付決兩淺個問子題：奪一是踢解決嘆客戶策來訪秩量，眉二是被解決煮客戶哥成交降。準(zhǔn)確差定位尊重趴市場承認(rèn)沖與蔚漸藍(lán)卡鞋地亞玩、麓役湖生教態(tài)城皇之間毛的差村距；重視勉市場老和客順戶的欣客觀掩評價林；重視直復(fù)地孝御香摔山、吩海昌位天瀾活等直哀接競愈品項榨目；產(chǎn)品死定調(diào)基于詳疊拼跑量大萄的事驢實；正視跳主力舅總價樹段對飄應(yīng)客將戶行瞞為與舍購買總心理嗓；以主魚要產(chǎn)壯品總末價段櫻確定撫競品活范圍哲與其局性價子比；準(zhǔn)確疼定位客戶產(chǎn)品市場好高晌騖遠(yuǎn)妄自章菲薄主力泥：20匯0萬-4德00萬高端破豪宅螺非頂投級豪患宅富豪擋非頂捎級富煙豪麓山紗門戶撥非麓影山之經(jīng)巔產(chǎn)品線體驗產(chǎn)品襯硬件服務(wù)葵體驗氛圍課體驗講解成洗腦注：撇目前查銷售距說辭臥正在炮調(diào)整農(nóng)中推售損建議？【1現(xiàn)62套】【晶20乘0-暢20阿00余萬】項目質(zhì)規(guī)模怠有限戒，產(chǎn)甩品線敘過長新，前鳴一階埋段以屬項目艙形象弊為主木使推余售無久重點鬧?！滩呗匀岫簞t主推井疊加二批蹄次主朽推疊顛加，縱根據(jù)臺蓄水比狀況浴決定叢推售度數(shù)量衣保證拆小步樸快跑臨熱銷稈局面慨；剩預(yù)余別薦墅房柜源線疏下自黎然去董化明編年伺微機加因推考慮猾原因升：主推匹疊加園走量笨破冰疫，小巴步快停跑，輪意向歪強烈扇的客影戶以疊誠意凳金方量式及淋時鎖紛定，訴蓄至5-擁10組便墻加推銹，每千次推偵量1-模2棟，外造成順一搶烤而光簽的熱舉銷局鑒勢；建議陽優(yōu)惠術(shù)方式省多樣把化，嚼以優(yōu)巖惠方豎式促往成客樓戶排幟號；別墅榆部分批以線鉗下自消然去煎化為濫主。推售顛建議定價撓建議定價牢是一道個系列統(tǒng)工禿程，速在平脖衡客稈觀市沙場、滴客戶遙心理盈與主趕觀預(yù)腥期之虹間尋宇找平世衡點鋒與突放破點找；項目陵現(xiàn)定秤價遠(yuǎn)縣高于虜區(qū)域掠市場斯競品置，在弓產(chǎn)品歡無強萌力支達(dá)撐條較件下咬難破惕冰；當(dāng)務(wù)令之急苗基于唱項目添再認(rèn)信識之助上對數(shù)直接武競品步進(jìn)行駝再次章分析泰，在引市場叉、客罷戶基筐礎(chǔ)之掏上形餡成定離價；建議怠靈活孔調(diào)整阻價格奔，即返僅對宰每批哭推售竊的產(chǎn)符品進(jìn)權(quán)行調(diào)悟價。尊重市場，合理合情客戶心理主觀預(yù)期客觀市場解決打來訪消量經(jīng)驗堂：媒體寧環(huán)境戚復(fù)雜暑，有訓(xùn)限預(yù)漏算使嚼廣告騙效果蓬大打潑折扣策，杯評水車花薪；解決恥：信息槐簡潔幟、銷銳售信慰息訴貍求明察了、缺深入城人心司。媒體侮推廣陣地品包裝現(xiàn)場剝活動經(jīng)驗云：項目山實景犁與陣姜地包咸裝是容傳遞紀(jì)項目菌信息接最重吃要的磚渠道老，更炒是激包發(fā)客應(yīng)戶到爪訪的洗直接體原因巴；解決潛：見縫之插針橫、加誓大力戚度。經(jīng)驗鑼：活動濕是邀浩約客臣戶到恥訪、蹄體現(xiàn)頁關(guān)懷求細(xì)節(jié)漿、營趙造客竭戶口黨碑最回重要榜的營溫銷方鬧式；解決沫：快馬肯加鞭璃，落咬實場樸地、慚資源干與物壯料，篩讓現(xiàn)辟場盡稀快活計起來袋、動墻起來怨。精深廣1、廣師度，六以戶外期媒體為主獨，例硬如：奏戶外嗎大牌抄、戶廈外LE乳D、路遵名牌選、公始交站麗臺等2、劣辱勢：濫瞬時魔性、笛無法緒保存撇、受悼眾雜專針對槽性不聞強1、精滔度，前如短勵信、夕資源馬電話ca掠ll客等2、劣苦勢：貼有效肅資源碗難獲籌取、債客戶健抗性1、深受度，陵如報米刊廣寧告，袋尤其伏是軟昂文2、劣站勢：快時效虎性、迫信息隊繁雜媒體殼組合朱基本彩準(zhǔn)則:1、“住廣度貍”+“精沸度”+“深忙度”紹互補療，2、根竹據(jù)效墨果反琴饋及練時調(diào)聲整推廣獸策略緊扣總節(jié)點精，有魂的放赴矢近期秤推廣&活動寸重點關(guān)鍵饑：配末合主鞋推疊須拼的鋼營銷糠節(jié)點活動引入資源客戶聚集人氣其士集團業(yè)主資源的挖掘與利用推廣淋說什帝么？推廣蹄什么截時候某說？1、全逗力配暢合推憲售節(jié)撞奏，羅釋放爪產(chǎn)品島信息紅；2、不終否定穩(wěn)前階糊段推桑廣成釣果，倘以色使系、VI等畫感面元湯素繼牙承新塵一輪柿的推艦廣。1、吸攝取經(jīng)慮驗教目訓(xùn)，似踩準(zhǔn)肥營銷味節(jié)點做；2、建譯議排航號之蜂初發(fā)棒出市刊場聲碗音，揪至少粱給足逼蓄客變半月~1個月險的時鑰間。陣地俱包裝加強田周邊哈交通凈導(dǎo)視節(jié)假疏日在發(fā)要道顏增加嘗臨時額性廣嶼告牌加強逼夜間晉燈光寧亮化盜工程大功惑率射半燈，該凸顯財項目硬門戶吐地位銷售茄培訓(xùn)&客戶占維系業(yè)務(wù)燦培訓(xùn)伍：職度業(yè)素肌養(yǎng)，制交流穩(wěn)體驗擬定蜂培訓(xùn)巴計劃池，對鬧置業(yè)乏顧問銀除項傅目外雙的經(jīng)句濟局嚼勢、用投資翼熱點乳、高族端生仿活等環(huán)方面腥進(jìn)行才培訓(xùn)斃，以你增加憲客戶羊接待枝談資雞；培訓(xùn)蜂方式嘉更多狀以團精隊互層相交夫流的著方式土進(jìn)行區(qū)，建湖議適斥當(dāng)考林慮增刊加出激入高老端生堆活場受所機劫會以侵增強避置業(yè)潮顧問狼親身藝體驗來?？蛻羯S系傍：信除息全拿面，逝細(xì)致愚入微盡可喊能全雅面了氣解客猛戶信匆息，嫩為來重訪客恰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