52消費(fèi)者購買行為分析崔紅艷實(shí)訓(xùn)目標(biāo)

通過案例與實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解消費(fèi)者市場的特點(diǎn)和消費(fèi)者的購買行為模式，掌握影響消費(fèi)者心理和購買行為的因素，并在此基礎(chǔ)上理解和掌握消費(fèi)者購買決策過程，初步學(xué)會根據(jù)消費(fèi)者需要的不同，誘使其產(chǎn)生購買動機(jī)、最終采取購買行為的營銷策略。

德育目標(biāo)

具有強(qiáng)烈的營銷職業(yè)認(rèn)同感、營銷職業(yè)榮譽(yù)感和營銷職業(yè)敬業(yè)感。

理論回顧一、消費(fèi)者購買行為分析1、購買心理。

(1)對商品的感知過程(2)對商品的思維過程。(3)對商品的情緒過程。理論回顧2、購買動機(jī)(1)以使用為主要目的的動機(jī)和以得到心理滿足為主要目的的動機(jī)(2)感情動機(jī)、理智動機(jī)和信任動機(jī)(3)初始動機(jī)、挑選動機(jī)和惠顧動機(jī)3、購買形態(tài)。二、影響消費(fèi)者購買行為的因素1、文化因素2、社會因素3、個人因素4、心理因素（1）動機(jī)（2）感覺和知覺（3）學(xué)習(xí)（4）信念和態(tài)度

三、消費(fèi)者購買決策過程1、確認(rèn)需要2、收集信息3、比較評價4、決定購買5、購買感覺一位顧客在某商場購買了一臺彩電，因?yàn)榧敝厝ィI了電視機(jī)后，顧客要求營業(yè)員快速給他交貨，而營業(yè)員也答應(yīng)5分鐘之內(nèi)把電視機(jī)送到出口。此時，顧客想五分鐘的時間已來不及購買其它物品，就在出口等。等了五分鐘后沒有見人過來，顧客耐著性子又等了五分鐘，兩個五分鐘過去了，還是不見營業(yè)員的蹤影，半小時又過去了，仍不見送貨員出現(xiàn)，顧客火了，直沖前臺投訴……案例分析案例分析一經(jīng)核實(shí)，原來家電部的出貨程序是這樣的：商品出貨首先要當(dāng)班管理人員簽字后拿單去倉庫調(diào)撥，經(jīng)防損員檢查、簽字后才可送到出口，在這個程序中，若有一個人不在，時間就會拉長很多。分析要點(diǎn)：1、從消費(fèi)者購買決策過程的五個階段分析，顯然，其購買感覺肯定不好，如果不采取措施加以解決，必將影響企業(yè)形象和效益

2、作為營業(yè)員應(yīng)牢固樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，在接待顧客過程中，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況給予顧客較為準(zhǔn)確的答復(fù)而不是“信口開河”。如果在承諾的時間內(nèi)不能兌現(xiàn)，在同相關(guān)人員確認(rèn)了還需等候的時間后應(yīng)及時告知顧客，盡可能取得諒解。管理人員如有事情需要離開崗位，必須給其他工作人員交代清楚自己去哪里，以便迅速找到他。

案例瓶分析獲二：一批圓鞋油騎急需害套現(xiàn)度，眾買人皆雹無良悲方。領(lǐng)老賀劣靈機(jī)嗎一動甩，計(jì)血上心娛來。曾他先龍進(jìn)了某一批呼廉價意的雨揚(yáng)傘，訂然后諒?fù)瞥鼋案呓蚣壭瑪囉驮噾c用價泡五元圍，買槳兩盒震送一獲把雨喊傘”嘩的促叔銷活召動。購結(jié)果碧，熱獎銷一驕空且畫獲利郵頗豐氏。（棟雨傘待在當(dāng)駝地零犧售價慎長期短穩(wěn)定鴨在10元，憐其批牛發(fā)價盡僅為4元，籮一盒漁鞋油虹成本際為5角錢學(xué)。）分析冬要點(diǎn)攤：1、商縫品銷議售的跡對象崖是各柔式各弄樣的摧人，變他們始購買宰或者俱不購希買某駐種商宵品，威都是扮由某隨種心比理活芝動支矮配著焦。你繭要使義消費(fèi)懼者樂跨于購衰買某跳種產(chǎn)殘品，味那你坐就要須迎合肌他們埋的某槐種消撞費(fèi)心胡理，駝或者銀激起繩某種妄心理膝活動此，投診其所旋需，傷才能程引起陸購買寸行為疼。2、這莊則故博事的翅老賀標(biāo)正是俯抓住專了人天們購背物貪倦圖便亭宜的吉心理塊。買烤兩盒扛高級行鞋油駕只花10元就們可獲晌得一透把價甘值10元的繞雨傘德，等擁于不講花錢等買了油兩盒牛高級記鞋油胸，這認(rèn)是多劉么劃梳算的盾事，俗其熱群銷就框不難裂理解頃了。據(jù)《戰(zhàn)國濁策》記載互，春辯秋時彈代有雅一位愈賣駿結(jié)馬的欺，在貼集市板上站扭了三應(yīng)天，仙誰也差沒有丑注意痰他的美馬。齡后來據(jù)他去剩找名亂氣很負(fù)大的兵相馬蹈專家攔伯樂促，對愉他說哭：“國我有意一匹閉駿馬委，想乎賣掉專，三毒天也覺沒有球人問候津，惕請你筆幫幫模忙，杠在馬雷身邊蜂轉(zhuǎn)悠縱一下祝，看級一看津，走機(jī)開后蹤蝶再回造過頭舒來瞧婆一瞧踩，這容樣就躁夠了攪?！狈畼方?jīng)一看啟，確烏實(shí)是影匹好隸馬，翅因此喬爽快肆地答湯應(yīng)并功且照失著辦度了。赤頓時慎，這考匹馬龍就變醬為人木們搶阻購的征對象桑，價葬格也補(bǔ)因此阿被抬昨高了10倍。案例棟分析終三：分析賽要點(diǎn)層：駿馬抬由滯拼轉(zhuǎn)暢滔的奧虹妙就戶在于帽，馬滑主人貴掌握陶了人翼們對健商品無有消寧費(fèi)需芝求，矛但又謙分辨稱不出膜優(yōu)劣達(dá)，怕閥貿(mào)然追買下長吃虧培的心猾理，蛋利用矮名人愈伯樂速的權(quán)趨威性致來推刃銷商喇品，豪以伯倉樂的棋無聲棄動作帆，引首起人肺們對棚馬的辜注意妙和聯(lián)鄰想：純這肯藥定是哭匹好朵馬，爺要不泉然人帥家伯郵樂根炭本不臺屑一妥顧。括從而快激發(fā)婚了人北們的悠占有危欲望誓，最串終達(dá)距成這且筆交醒易。某服論裝企致業(yè)在暮為老此年人詠提供器服裝至?xí)r采和用了足以下謎一些描營銷侄措施荷：(1裕)在廣少告宣換傳策最略上滑，著天重宣扛傳產(chǎn)回品的利大方孩、實(shí)歉用、顆易洗可、易架脫、紛輕便辮等特爹點(diǎn)。(2啄)在媒塌體的曉選擇磚上，佩主要慌是電版視和絮報紙距雜志絹。(3爽)在信陰息溝宵通的轟方法陽上主傭要采賭用介涉紹、此提示具、理兄性說辛服等昨方式航，而仔力求鏟避免艙炫耀姻性、誦夸張期性廣句告，綠不邀數(shù)請名殘人明星。(4仍)在促繳銷手接段上萍，主趙要采證取價宗格折擊扣、涌展銷尤會。案例女分析匪：“磚銀發(fā)茅世界錢，商它機(jī)無什限”(5起)在銷賞售現(xiàn)膽場，賣生產(chǎn)為廠商公派出儀中年頑促銷濫人員勇，為表老年連消費(fèi)挖者提既供熱塌情周甘到的套服務(wù)典，若弓有需警要，紡就送杠貨上繞門。(6滲)在銷棵售渠娘道的任選擇設(shè)上，皂主要茂選擇木大商菜場，嶄并設(shè)田立老舞年專膠柜或溪老年臘服裝余專賣抽店。(7悼)在產(chǎn)咳品的句款式柱上，村以莊攔重、血淡雅項(xiàng)、民毀族性沃為主衫，在嶄價格吧上，柔以中些低檔聽價格喉為主脊，在廳面料昌上，毯以輕城薄、廉柔軟頑為主池，適酷當(dāng)?shù)貥湟阅Ц！⒀鎵鄣扔^喜慶糊寓意諒的圖蒼案。(8園)在老肢年顧允客的苗接待紗上，州廠家臭要求取銷售晝?nèi)藛T樣要耐哨心周傍到，次以介濫紹質(zhì)籌量可趣靠、月方便程健康搭、經(jīng)速濟(jì)實(shí)店用為越主，肉在介葛紹品牌、包冶裝時象注意越顧客魯?shù)姆此噾?yīng)，陶適可金而止浮，不禽硬性施推銷走。案例方分析某一痕天，絨在該稻廠設(shè)乒立的激老年枯服裝構(gòu)專賣梅店里沸來了閉四位娘消費(fèi)去者，致一位雙老人進(jìn)手拉鄭一位糟十來贏歲的抹孩子者，面填色紅代潤、碎氣定份神閑謠、走狡在前刃面，芬后面脾是一拌對中巖年夫謀婦?；手心昕麐D女鈔在店篇中比淚較了捧各式方樣的滾服裝盤，很讓快就拌選中冒了一征件較柄高檔昨的上維裝，臥要老壇人試抽穿。加可老合人不掃愿意大，理瓶由是蘿價格跑太高紋、款眨式太封新。中年姜男子粗說：坡“反鬼正是貨我們?nèi)映鲥X暫，你閘管價躁錢高滅不高湖呢。騙”可閥老人墨并不器領(lǐng)情唇，臉甚色也曲有點(diǎn)間難看狐。營磨業(yè)員傷見狀史，連共忙說票：“艦老人胡家你揚(yáng)可真蠻是好古福氣焦，兒鏈孫如憲此孝獸順，易你就賀別難黃為他建們了勸?！奔m小男終孩也搖搖著只老人修的手侮說：喪“爺蝕爺就握買這躁件。遇”老種人說找：“扇小孩轎子懂派什么購好壞悄?！睉虻槾弦褢致冻鲅砹诵ο槿?。案例乒分析營業(yè)瞇員見禽狀情慕景，色趕緊懇幫老栽人試卻穿。淹選擇喝了滿較意的格服裝被后，偽營業(yè)駱員又心很快鉤將衣為服包裝好捎，交朗給了赤中年騾婦女科，一閱家人隊(duì)高高亞興興鏈地走雷出了報店門賣。經(jīng)過激努力粥，該揮廠家分的老哪年服修裝很綢快就羊被老幣年消項(xiàng)費(fèi)者問所接屋受，艷銷售唉量迅耀速上多升，萍企業(yè)題得到康了很隨好的給經(jīng)濟(jì)拆效益案例假分析1、這轟家企柔業(yè)的茂營銷層措施魔抓住池了老闖年人竭怎樣苦的消積費(fèi)心霞理和防購買金行為海？2、請沈找出惠在上求述案壤例中澡參與樹購買棗決策嫂的不仔同角過色，棵分析分各角仍色在驢購買棗過程江中的滑不同艦作用脖。問題拓展釋題老年斬消費(fèi)鳴者和括青年匙、婦燥女等煤在消