拜訪客戶的8個步驟以及客戶案例分析拜訪客戶的8個步驟第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

拜訪前的準備外部形象控制情緒投緣關(guān)系誠懇態(tài)度自信心理良好的拜訪形象拜訪前的準備目的任務(wù)路線記錄本計劃準備拜訪前的準備儀容資料工具時間外部準備拜訪前的準備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準備課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

確定進門進門話術(shù)注意態(tài)度ps：當(dāng)我們約定好了拜訪之后，從進門開始我們就要注意的三個步驟：1、抓住剛剛見面的熱情；2、抓住業(yè)務(wù)重點，準點，話點；3、收好離開的“尾巴”。課程大綱第一步：拜訪前的準備

第二步：確定進門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達成

第八步：致謝告辭

贊美屯觀察贊美：人人棄都喜下歡聽悉好話吐被奉娛承，罵這叫宴“標怠簽效井應(yīng)”批。善遭用贊汁美是歉最好鉛成績近的銷否售武蘋器。話術(shù)：“環(huán)境類衛(wèi)生——環(huán)境布置——客戶氣色——客戶氣質(zhì)——客戶穿著厘。層次：贊美勢分為“直接脾贊美完、間萌接贊衣美、深層拴贊美”三個蛛層次售，贊鎮(zhèn)美的際主旨擱是真本誠，挽贊美潤的大涌敵是蛛虛假妄。贊美塑觀察贊美抬是一剖個非錘常好速的溝瓦通方娘式，但不夠要夸遭張的香贊美軍，注意圓事項池：贊美畏觀察觀察：比如肝：你站閃在一鞋戶人逝家門疾前的捕時候符就會挑對這尿戶人叛家有傭種自頸己家港的感么覺，廁這種繪感覺膊被稱蹤蝶為“桿家庭陽的味槐道”蒸，這繼種味端道不蟻是用倡嘴來絲式品嘗漫的，麥而是扯用眼督睛來衛(wèi)觀察毀的！興通過島我們將的觀韻察可法以了沸解顧狗客的萄身份遣、地叼位、碌愛好辦公納區(qū)域等，懲從而貞確信托是否懸是目濱標顧父客。課程煤大綱第一病步：婆拜訪想前的奇準備第二驅(qū)步：有確定隆進門第三釘步：從贊美室觀察第四妨步：涂有效殃提問第五扎步：探傾聽爹推介第六負步：劃克服斧異議第七巷步：律確定亂達成第八景步：喝致謝清告辭有效地提問提問慰的目腎的：就眉是通穗過我火們的鄭溝通挑了解逢我們鑄的顧掉客是漢不是周我們雄所要酷尋找娘的目慘標顧瘡客。提問傘注意：——確實團掌握起談話具目的炭，熟望悉自件己談半話內(nèi)航容，覆交涉乳時才色有信真心?！A(yù)測爛與對吐方留劃下良諒好的鐵第一恰印象戚，即鍋努力或準備警見面灰最初15?！?孕5秒的真開場標白提這問?！獙ふ因_話題稼的八儀種技尸巧。.為什儀么提垂問有效拉提問尋找廈話題亞的八擠種技怪巧：儀表俯、服筋裝：頭“您這件佩衣服很不卷錯啊，您暴是在儀哪里尋買的占？”逃顧客胸回答紋：“臘在奢飾博品商昨廈買的李”。陶營銷猛員就岔要立招刻有課反應(yīng)狀，顧幼客在悔這個毀地方族買衣陡服，掙一定際是有心錢的哪人。鄉(xiāng)土瞎、老亞家：以“聽異您口便音是幸浙江負人吧縣！我脂也是……瓜”營銷惹員不燈斷以膊這種傲提問茄接近菌關(guān)系衣。氣候絮、季及節(jié)：喂“這關(guān)幾天顏熱的扒出奇戶，去生年……特”。家庭胖、子找女：徐“我盾聽說攪您家末孩子寶是……辛”營銷描員了絮解顧薄客家助庭善光是否攤良好錫。飲食亦、習(xí)甲慣：猶“我遍發(fā)現(xiàn)迷一家誦口味旨不錯查的餐播廳，間下次槐咱們采一起蠶嘗一普嘗。廣”住宅毫、擺爪設(shè)、速鄰居格：“齡我覺資得這行里布情置得湯特別真有品計位，煩您是鑼搞這霉個專名業(yè)的銀嗎？抬”了銅解顧樹客以肉前的給工作桂性質(zhì)練并能綢確定獻是不辯是目跟標顧車客。興趣歌、愛偏好：買“您敏的歌書唱得霜這樣末好，均真想沉和您艦學(xué)一歐學(xué)。帽”營岔銷員共可以陜用這繪種提疏問技緩巧推效銷公捕司的鬧企業(yè)斜文化末，加稠深顧生客對侮企業(yè)粱的信突任。找其在所需壯：我們向公司眾最近鴨正在銷售寫一款緞產(chǎn)品，其升中正好食和您啟公司逗的生繁產(chǎn)要斧求相娃符，不股知您有沒陡有興昌趣了解奴下呢？有效誘提問拜訪提問言必勝儉絕招鋤：先讓錦自己促喜歡偷對方商再提桂問，莊向?qū)ζ史奖砻胧居H擁密，菌尊敬級對方告。盡可蛙能以蛾對方覽立場漠來提抽問，萄談話閘時注餓意對千方的骨眼睛但。特定蕉性問共題可盞以展扇現(xiàn)你很專業(yè)盒身份丘，由溪小及微大，溜由易過及難恢多問盼一些巡壽引導(dǎo)療性問霉題。問二年選一廳的問康題，安幫助政猶豫枯的顧闊客決旗定。先提絨問對潛方已煎知的慶問題腎提高賽職業(yè)費價值,再引視導(dǎo)性淺提問生對方殊未知加的問陣題。“事不海關(guān)己肉高高雕掛起謹”，斷我們蠻如果似想做梨成功隱會議趟營銷攜者就踢要學(xué)炊會問鞠顧客交關(guān)心失的問忍題。課程央大綱第一末步：柔拜訪舟前的蜘準備第二找步：該確定蓮進門第三跌步：攻贊美抄觀察第四辰步：險有效尼提問第五漂步：寒傾聽痕推介第六訴步：蘇克服北異議第七蒸步：居確定喜達成第八怖步：降致謝衡告辭傾聽圈推介仔細年的傾記聽能椅夠進詳一步們了解抖顧客矮的基李本情掩況以忍及消煉費心銜理、據(jù)需求滅，可機以洞蚊查出督真正歐異議梯的原勸因。耐心主、詳坊細的歲為每選一個勝顧客婚介紹蹄一些兩公司留情況子、產(chǎn)碎品機虹理、滿現(xiàn)場漸優(yōu)惠推政策爐，選錫擇合魚適的律切入俗點投生其所猛好導(dǎo)，引毯導(dǎo)客幫戶的母購買胖欲望杯；對遲嗎疑的賣新顧蔥客，昂不可群過分煙強調(diào)彩產(chǎn)品統(tǒng)，應(yīng)葉以促煌進其棄對健秋康知洽識的吐了解濤為側(cè)石重點傭。對一壇些仍侮未下照決心選的顧孫客，泄千萬抽不可鞭勉強殘，滲適當(dāng)工溝通碗以便姑下次現(xiàn)拜訪政。成功械就是幼要少閉說、復(fù)多聽昨、多捎看！課程趙大綱第一艙步：保拜訪曬前的陣準備第二廈步：誘確定鄭進門第三刃步：轎贊美沉觀察第四震步：物有效幫提問第五突步：惡傾聽沒推介第六擴步：苗克服誰異議第七認步：披確定泥達成第八繳步：腦致謝患告辭克服閣異議克服墨心理慌上的植異議：現(xiàn)真代人草必須邪學(xué)會押如何幟面對設(shè)心理葬上的蝦異議夕，使拴心里諸有所幸準備虎，了絡(luò)解心棕理上失異議毯存在狂的根關(guān)源所乳在?；惓鹱h為濟動力：頂懸尖銷斯售人瓦員明暗白顧筒客的童拒絕慮是應(yīng)撤該的鬧反應(yīng)要，并氣不是仁不接堵受產(chǎn)勞品和致服務(wù)同，而詳是有殘短暫丈的猶覺豫。不要課讓顧喪客說蔽出異背議：善公于利楊用顧撤客的藏感情制，控舊制交賢談氣桶氛，貞顧客直就會復(fù)隨著腳你的改所想械，不藏要讓羊拒絕跌說出嗎口。轉(zhuǎn)換粘話題：遇膏到異窗議時眉避免稀一味淺窮追具不舍券以至芹于讓麗顧客央產(chǎn)生該厭煩麥，可孕用轉(zhuǎn)敏換話留題方驕式暫廟時避討開緊件張空躬間?？朔债愖h運用次適當(dāng)盈肢體拍語言：不嫁經(jīng)意脆碰觸缸顧客隔也會昏吸引算顧客彎的注樹意，肺同時鼻也會是起到章催眠李的作閃用，在可以繞很好義地克始服異愁議。逐一岸擊破：顧來客為總兩人康以上躁團體脂時，拴你可事以用葉各個與擊破錢的方浮法來競克服及異議膜。同一掌立場：和蠢顧客正站在短同一伏立場木上，雙千萬帳不可坦以和趙顧客奪辯駁廊否則晨你無碗論輸段贏，址都會杠使交株易失發(fā)敗。樹立呢專家刮形象：學(xué)謎生對姓教師位很少漆有質(zhì)災(zāi)疑，蠅病人額對醫(yī)庫生很庫少有算質(zhì)疑慰，顧漁客是綢不會拉拒絕我專家復(fù)的。課程譽大綱第一諸步：氣拜訪脊前的擇準備第二戀步：散確定哈進門第三齊步：臭贊美四觀察第四間步：踐有效袍提問第五砌步：妖傾聽素推介第六真步：引克服垮異議第七粥步：償確定拌達成第八傻步：托致謝嘗告辭確定邊達成為什獎么銷腰售同誰樣產(chǎn)車品的蠻營銷扇伙伴迫，為什席么排央名前唱20覺名的碧營銷匹人員他們綠用了準百戰(zhàn)拜百勝反的成沉交技閑巧，確定泰達成抓住粘成交拜時機：有時槳通過獨舉止匙、言順談可稈以表扮露出婚顧客仙的成罰交信巾號，席抓住欠這些名信號意就抓散住了逝成交寬的契困機。成交兩達成抵方式：1、邀邁請式植成交2、選秩擇式毀成交3、二忘級式末成交4、預(yù)泡測式膛成交5、授塌權(quán)式防成交6、緊屈逼式崖成交課程基大綱第一抄步：賊拜訪運前的飛準備第二鋤步：滔確定亦進門第三柄步：粘贊美干觀察第四姻步：醫(yī)有效松提問第五我步：私傾聽遍推介第六棒步：葡克服漂異議第七命步：辭確定勇達成第八酸步：汽致謝籍告辭致謝群告辭時間觀察簡明真誠客戶損案例化分析ps漢：此沿客戶閣案例帳為網(wǎng)打絡(luò)查截找所顆得，員僅供跑大家棗參考注討論噸。一個獄銷售暴團隊氣計劃冒拜訪幅XX摟X省聾公路訂局的攏趙主去任，介當(dāng)他哨們?nèi)缒罴s來還到客溫戶辦穴公室鋤后，閣其中掙發(fā)現(xiàn)母客戶六的桌距子上帆擺著生他們素的產(chǎn)浙品，辱旁邊貼的機致房內(nèi)述堆有途不少依他們額產(chǎn)品扭的包妥裝箱柄，而槽且客輸戶對援他們辭很熱破情。房誠這些嚴都是絮很好棋的兆密頭。一次臘并不慈成功眾的拜番訪以下食他們館的對丟話：“對莖，我平們采嚴用按馬訂單記生產(chǎn)漏的模師式，至每一賢臺都礙按照辟客戶夸的要頌求配肥置生膽產(chǎn)，馬經(jīng)過敗測試搭以后涂直接貸交付縫客戶炊，按許照客械戶的仁要求井上門團安裝斥。在債整個樹過程沿中，撥質(zhì)量槽得到鍬嚴格來的控調(diào)制和華保證餡。以串前我柏做分釣銷的套時候蛛，先禮從廠塊家采鴿購大親批產(chǎn)宏品。盒當(dāng)睡客戶腔要的裳和我減們訂扛的標聚準配膊置不錦同時活，我辯們就付在市暑場上欠抓一閣些兼腿容的樹零件荷拼裝并上去虛?！薄笆窍紗幔款B我一叨直不捎知道偏經(jīng)銷漿商這宋樣改煩變配陶置的浸?！薄摆w廈主任稅，我決們的踩產(chǎn)品從您用維得好各嗎？蓮”“不羨錯，棒我們脫以前掘用的疏都是垮其他越公司鞏的，亮現(xiàn)在禿都改安用你鐮們的飽了。夏”以下遙他們躍的對餐話：“這繼也不置是經(jīng)而銷商貞的問貌題，攜他們塘的經(jīng)腦營模磁式?jīng)Q攔定他紫們只墻能這在樣做輸。很吵多產(chǎn)陷品故質(zhì)障就倘是因透為經(jīng)孤銷商競在改竄變配陪置時汪，沒目有佩世帶防巾靜電網(wǎng)手套神造成替的。該”“是陸嗎？匪你們太產(chǎn)品狗的質(zhì)班量確硬實不寺錯。私我們爬最近宗要啟及動全袋省高屋速公昏路的尸項目店，我序就建夾議用喘你們害的。章”“不污止質(zhì)參量不偏錯，賢我們宏還提征供三溝年上擊門服捐務(wù)，腰只需豎一個艘電話鵲，如叫果是足硬件祥問競題，表我們亦的工頸程師抖會在牙第二窯個工捐作日蟲上門其維修添?！薄吧嫌组T服婚務(wù)對崖我們習(xí)很重呈要，漫我們靜的收喪費站禾分布澆在全第省各怪地，芽機器貸一出柴問題瞎，他亮們就待打電爸話給雞我，馬我就統(tǒng)要派理人立父即去凱修，熄我們糠的技宴術(shù)人充員很斬辛苦懲?！薄叭绫俟獠少弴诹宋蚁兊氖之a(chǎn)品敢，就嬸不用倉這么迅辛苦咬了。英目前桂我們穗公司浪的市羅場份捆額已置經(jīng)是班全球禁第一擔(dān)，雖堅然只霉有1忘7年冒的歷春史，臘取得扒這么撫大的寫成功笨是因鬼為我蓮們獨嗓特的光直銷椅模式覺，我評來給查您介調(diào)紹我喇們的者直銷俱模式歪吧?！睍r堤間過絹得很壁快，愉客戶感聽得篇津津攔有味批，但迷客戶仆開會則的時香間到年了。鋸“趙許主任樹，您亦要去胸開會詳了嗎綁？今累天談勒得很傳投機松，我碗就不兔耽誤晨您的蝕時間化了，酸告辭省?！薄局v滴解分國析】：把耳嶼朵叫肅醒挖掘恨客戶麗需求調(diào)需求柏是客盒戶采皮購的核拿心要求素，非在所球有銷仿售方西式中螞，拜訪扒又是臥最好佛的挖性掘客眾戶需蹤蝶求的矛方法，凝因此碧拜訪字技巧臟是銷郵售人駁員最杰重要斤的技倡能。揉要完次整、性清晰塞地了續(xù)解客畫戶的溜需求暮并與贏客戶招達成始共識鐵需要錘銷售田人員喪多年考的積滋累和鮮實踐刮。接在本降案例蓄中，碎這位祝銷售筋人員燦忽略追了客辨戶的其重要霧需求硬，而穿一味璃地介孟紹自詠己公岸司，誘犯了旺明顯徐的錯字誤。第任何袋商業(yè)濃模式隆、產(chǎn)瓜品和蔽技術(shù)犯都是童為客編戶服獅務(wù)的注，如爬果公潛司的明員工導(dǎo)不傾摘聽客紡戶的礙要求代，怎蟻么能滋為客顆戶服逗務(wù)呢寺？所濃以上稠門拜梯訪客欄戶時停，應(yīng)衡該豎損起自罰己的雞耳朵產(chǎn)，就懂會發(fā)晚現(xiàn)自拉己能永夠賣藥出更濫多的宇產(chǎn)品弱。【講妖解分效析】：把耳舒朵叫瞎醒介紹楚和引該導(dǎo)在繞拜訪賄中，拘銷售人員逝要傾安聽、勾提問患和介漁紹，胖并合峽理分配撞三者朗的時叼間。役以一行次普玩通的塑30鞠分鐘襯拜訪狂為例其，為撞了充車分挖片掘客童戶需底求，金應(yīng)該誤鼓勵董客戶留打開衛(wèi)談話濃空間約，拜主訪中疤15積分鐘冠用于材傾聽慎，5陶分鐘若用于冒提問坡，1延0分洲鐘用拐于介建紹。霉因此喬在拜達訪中音，介沈紹和河引導(dǎo)蘇的力唇度并宅不是賊很高顏。即研使在飲介紹達和說沖服中柱，也逼并不枝是僅澤口頭咸表達戴就可混以奏院效的超，銷被售人電員應(yīng)添該準寨備充塌分的射資料雹，帶很上產(chǎn)獅品說默明書限、第飾三方旁對自奴己的脫公司在的評蹄價等狹資料范?！局v飲解分旦析】：把耳蘭朵叫改醒建立央互信作辦公低室并榆不是誦過多扎談?wù)摦a(chǎn)私人話題聯(lián)的場萌合，待因此虛銷售拐人員系不要橡指望上在拜訪時玻能夠朝與客付戶建勿立深表入互儀信的長關(guān)系僅，但灶可以峽利用多各種父場合拆向客幕戶進晶行銷純售?？椷@時菠，銷農(nóng)售人碌員的獅穿著形、簡奔單的鏡交談班以及世他所竹提供葬的資蜘料將情是客帶戶評盟價公狂司的蓋標準鍵，因復(fù)此銷榆售人踢員的永言談氣舉止腿和穿勸著打杯扮是恰與客冠戶建項立互負信的測前提皆。覆蓋留客戶球的數(shù)暢量和腎級別抹在一聰次拜士訪中獲，顯均然不勿能覆感蓋多證個客抱戶，男因此菌拜訪士的效盤率并方不是奮很高食。拜龍訪適改合于宇各種厘級別阻和職正能的吸客戶驚，但槳在拜趨訪高敬層客疫戶的汽時候詞，應(yīng)承該做龍充分刑的準獅備。棉如果排方案察或者墳產(chǎn)品沃對客收戶有踐益，層高層楊客戶榜便可陵以迅拐速做拌出采話購的介決定順，管弟理層茄就需秒要考醬慮其氏他的別因素喂。因嗚此，撕在拜帶訪高岔層客轉(zhuǎn)戶的乞時候太，銷舒售人倘員必錦須要走了解妥他們宴的戰(zhàn)艷略目填標，己以及翼自己案如何上能夠道幫助蘇客戶旦達到表他們拾的目羅標?！局v茄解分借析】：把耳紫朵叫適醒花費泊的時允間和加費用友平均蜓到每個客盞戶，雀登門拆拜訪青是最蘿花費吳時間評和費用屢的銷