大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃書項目名稱：志鴻教育創(chuàng)業(yè)計劃書考核方式：開卷（個人撰寫計劃書與PPT闡述）所在班級：學(xué)生學(xué)號：學(xué)生姓名：撰寫日期：年月日評閱教師簽字：年月日目錄163141.1產(chǎn)品介紹 799351.3產(chǎn)業(yè)鏈 884431.4盈利模式 1217731.5風(fēng)險管理 12201651.5.1意識風(fēng)險 13276211.5.2決策風(fēng)險 1320856第二章公司概況（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 13228082.1公司介紹 1329702.2公司目前職工情況 141582.3組織架構(gòu) 144892.4公司宗旨 142871第三章市場分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 15320493.1行業(yè)背景概述 1574933.2目標(biāo)客戶 15153413.3目標(biāo)客戶面臨問題 161173.3.1現(xiàn)實問題 16148013.3.2競爭問題 17326633.4行業(yè)發(fā)展趨勢 1711893.5競爭分析 1711913第四章產(chǎn)品與技術(shù)分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 1843914.1產(chǎn)品概述 18261374.2產(chǎn)品可行性分析 18224774.2.1市場可行性 19154294.2.2生產(chǎn)可行性 191434.3.3法律可行性 1917230第五章商業(yè)模式（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 20241085.1商業(yè)模式概述 20282685.2商業(yè)模式畫布 21155035.2.1傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式 21125895.2.2O2O模式 21253915.3盈利模式 22222135.4未來發(fā)展 2229604第六章營銷策略（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 23145466.1主要銷售策略（4P模型） 23199216.2基于4Ps模型的營銷策略 23310856.2.1產(chǎn)品策略 23118426.2.2招生定位 23170126.2.3招生渠道 2583816.2.4公關(guān)策略 26236656.2.5線上教育策略 26286946.3價格策略 28167916.4銷售渠道 28178476.5市場宣傳 2913724第七章財務(wù)分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名） 30323987.1公司財務(wù)基本情況與會計政策 30290597.2銷售預(yù)計表 30102967.3成本費用核算 30108947.4利潤及利潤分配表 31288277.5融資方案和回報 32138127.5.1融資形式 33254327.5.2資金來源以及使用計劃 33222867.5.3投資收益與風(fēng)險分析 33275747.5.3.1基本假設(shè) 33297157.5.3.2投資現(xiàn)金流量表 3317777.5.3.3投資回收期 35TOC\o"1-3"7.5融資方案和回報 34第一章項目摘要（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）1.1產(chǎn)品介紹我們將進(jìn)行“志鴻”教育服務(wù)平臺開發(fā)運用?！爸绝櫋本C合教育服務(wù)平臺是一個以互聯(lián)網(wǎng)為載體，面向繪畫愛好的5-12歲孩子進(jìn)行興趣指導(dǎo)、繪畫知識的普及、技能培訓(xùn)（包括畫畫、唱歌、舞蹈等）的線上線下教育培訓(xùn)平臺。項目依托本校學(xué)生學(xué)生，對孩子進(jìn)行線上線下教學(xué)指導(dǎo)，致力于打造一個政府、社會，平臺，學(xué)校同頻共振，技能訓(xùn)培、增長科技知識與宣傳銷售無縫對接的服務(wù)平臺，讓孩子學(xué)到更多知識，了解更多有趣的事情，激發(fā)學(xué)習(xí)樂趣，開闊視野，為孩子成長道路上畫上濃墨重彩的一筆。同時，采用物易物、拍視頻記錄、培養(yǎng)孩子參加繪畫競賽的方式、與商家對接方式，對孩子作品、才藝和繪畫天賦進(jìn)行銷售，社區(qū)界面有一功能就是可以為留守兒童捐贈繪畫用品，我們?yōu)橛袗坌牡娜撕陀行枰娜藸烤€搭橋，這樣既可以實現(xiàn)資源配置，也可以減少浪費，實現(xiàn)資源在利用獲取經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一?？v觀中國教育行業(yè)市場，目前出現(xiàn)行業(yè)投資趨于理性，市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，市場潛力巨大的特點。“志鴻”教育服務(wù)平臺從事教育培訓(xùn)行業(yè)，以初高中學(xué)科課外輔導(dǎo)為主的經(jīng)營方向，在開展培優(yōu)輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，以“補差”為特色教育，將市場重點目標(biāo)客戶放在成績重點偏下的學(xué)生（輔差為主），利用獨特教學(xué)產(chǎn)品和完善的服務(wù)體系，推行“4+2模式”（“4”：任課教師、專屬學(xué)管、教學(xué)校長、學(xué)科組長“2”：指學(xué)生與家長），實現(xiàn)學(xué)生提分的三個環(huán)節(jié)：“學(xué)生-家長-教師”三位一體綜合教學(xué)法，打造了獨特的市場競爭力，公司目前已發(fā)成成為3個校區(qū)，在本地具有一定的知名度和品牌度。本計劃書從教育培訓(xùn)市場在國內(nèi)的發(fā)展分析、用戶分析，對本機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向進(jìn)行定位，規(guī)劃工作內(nèi)容、未來發(fā)展方向及預(yù)期投資及盈利能力，進(jìn)行了規(guī)劃與測算。1.2市場分析1.3產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有85%以上的城市家長至少為孩子選報一門藝術(shù)培訓(xùn)課程，接近40%的家長報了兩門以上，用在孩子藝術(shù)教育上的支出約占家庭支出的15%-20%。在眾多藝術(shù)培訓(xùn)項目中，樂器、舞蹈、美術(shù)培訓(xùn)最受歡迎，分別占比30.59%、26.91%、21.81%。目前，我國2-12歲少兒超過2.2億，基數(shù)龐大，考慮到未來我國GDP穩(wěn)步上升，二胎政策全面開放，加上政策層面的發(fā)展扶持，藝術(shù)教育的規(guī)模有望繼續(xù)保持較快增長。消費升級帶動居民對文教娛樂的支出不斷增加，2012年城鎮(zhèn)居民人均文教娛樂支出首次突破2000元，2008~2013年人均文教娛樂支出CAGR（5）達(dá)11.1%，高于同期居民消費支出CAGR（5）9.9%的增長速度。居民消費水平的提升大大激發(fā)了市場藝術(shù)表演活動，演出場次屢創(chuàng)新高，從2012年135萬次提升至2015年210.8萬次，CAGR（3）達(dá)16.0%；觀看藝術(shù)表演演出的觀眾也從2008年6320萬人次增長至2015年創(chuàng)記錄達(dá)的9580萬人次，CAGR（7）達(dá)6.1%。居民藝術(shù)素養(yǎng)得到熏陶，將進(jìn)一步激發(fā)居民的藝術(shù)培訓(xùn)需求。國內(nèi)藝術(shù)演出火爆少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場日漸紅火，2020年市場規(guī)模有望達(dá)到1300億，CAGR（5）達(dá)到18.05%。行業(yè)增長主要來自于以下幾點：①藝術(shù)考試納入中考并在全國推廣是大勢所趨，未來藝術(shù)考試將在升學(xué)考試中扮演著更加重要的角色，激發(fā)中小學(xué)生藝術(shù)培訓(xùn)剛性需求；②隨著消費升級，人均藝術(shù)培訓(xùn)支出將穩(wěn)定增長。據(jù)估算，2015年我國少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場規(guī)模達(dá)574億元，2020年規(guī)模增至1316億元，CAGR（5）=18.05%。2019年少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場規(guī)模達(dá)千億少兒藝術(shù)培訓(xùn)市場規(guī)模藝術(shù)類專業(yè)招生考試（簡稱“藝考”）是我國普通高等學(xué)校招生全國統(tǒng)一考試中的重要組成部分。藝術(shù)教育在我國高等教育扮演著越來越重要的作用，無論是招生人數(shù)還是畢業(yè)生人數(shù)都不斷增長，在同期本科生人數(shù)中占比越來越大，反映了社會和市場對藝術(shù)類專業(yè)的學(xué)生的認(rèn)可。普通高校藝術(shù)類本科生人數(shù)普通高校藝術(shù)類本科生占比1.4盈利模式制定教育產(chǎn)品價格策略側(cè)重于根據(jù)市場的具體情況，從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、教育成本、市場需求、市場競爭者等方面運用價格手段，使其適應(yīng)教育市場的不同情況，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)。通常采用隨行就市定價法、折價讓利定價法、根據(jù)消費者感受定價法、成本加利潤定價法等。在推廣營銷中，可結(jié)合課程內(nèi)容設(shè)計梯度和級差，設(shè)計促銷課程，以體驗課、低價課程吸引大量生源進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，得以了解機(jī)構(gòu)師資實力，再通過隨著課程內(nèi)容的梯度和級差的上升，逐步提高價格，達(dá)到總體價格盈利的狀態(tài)。1.5風(fēng)險管理管理風(fēng)險指因機(jī)構(gòu)管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險。針對公司的所處的行業(yè)市場與產(chǎn)品的特點，我們把它細(xì)分為以下幾點：1.5.1意識風(fēng)險機(jī)構(gòu)在經(jīng)營過程中，若過于追求短期效益，目光局限于眼前的即期利潤，忽視管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、以及企業(yè)文化的建設(shè)等，風(fēng)險也會無形中增加。1.5.2決策風(fēng)險公司需要平衡研發(fā)、師資、營銷方面的投入費用以及產(chǎn)出效果的預(yù)估，經(jīng)營的核心是決策?，F(xiàn)代市場由于信譽的重要性，一旦出現(xiàn)決策失誤必然會給企業(yè)造成一定的損失。應(yīng)對方法：堅持長遠(yuǎn)規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)，反對急功近利；建立科學(xué)的決策流程和機(jī)制，對重大決策進(jìn)行多方論證、試行后，再進(jìn)行大范圍實行推廣。完善監(jiān)督機(jī)制，確保項目的順利執(zhí)行。第二章公司概況（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）2.1公司介紹“志鴻”藝術(shù)教育服務(wù)平臺為學(xué)生提供課外輔導(dǎo)教學(xué)作為課內(nèi)教育的有效補充，彌補課內(nèi)教育不足、同時立足于教育培訓(xùn)進(jìn)行雙向并行，實現(xiàn)個性化教育，立志成為我市輔導(dǎo)市場首屈一指的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。公司一路秉承真誠、實在、創(chuàng)新、不放棄的價值觀，以實現(xiàn)“有個性，有夢想”（即創(chuàng)造有個性有夢想的團(tuán)隊，培育有個性有夢想的孩子）的愿景。公司通過整合優(yōu)質(zhì)師資、發(fā)展特色優(yōu)勢，打造核心競爭力，發(fā)展成為于教育、輔導(dǎo)于一體的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，未來將發(fā)展成為業(yè)務(wù)覆蓋全國主要城市的綜合性教育機(jī)構(gòu)。2.2公司目前職工情況2.3組織架構(gòu)2.4公司宗旨在進(jìn)行培優(yōu)輔導(dǎo)的基礎(chǔ)上，將重點目標(biāo)客戶放在成績重點偏下的學(xué)生（輔差為主）的市場定位。目前教培市場上大部分都是以培優(yōu)為主，然而補差卻沒有沒有很好的解決方法，培優(yōu)重在學(xué)科技巧，補差重在服務(wù)跟蹤。學(xué)生程度較差的學(xué)生，學(xué)習(xí)不僅在學(xué)科知識上有欠缺，在學(xué)習(xí)動力，主動性，學(xué)習(xí)方法，家長配合等各方面的問題。公司利用教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)體系，實現(xiàn)學(xué)生提分的三個環(huán)節(jié)“學(xué)生-家長-教師”三位一體綜合教學(xué)法。第三章市場分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）3.1行業(yè)背景概述我國中小學(xué)教育目標(biāo)人群巨大，據(jù)教育部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2018年，全國普通小學(xué)在校生10339.25萬人，比上年增長2.43%；全國初中在校生4652.59萬人，比上年增長4.74%；全國普通高中在校生2375.37萬人，比上年增長0.03%。目前，我國小升初、初升高，中考+高考的升學(xué)路徑，升學(xué)壓力下可獲教育資源有限，學(xué)生間的競爭更加激烈，課外輔導(dǎo)作為重要的補充手段，同時藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展恰好伴隨隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的生活水平得到迅速提高，溫飽需求已不再是人們主要需求，人們開始更多的關(guān)注自我價值的實現(xiàn)和精神層面的追求。3.2目標(biāo)客戶一般說來，招生策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。突出本機(jī)構(gòu)補差的個性特點和優(yōu)勢，面向?qū)W習(xí)較差的生源群體，錯位發(fā)展。3.3目標(biāo)客戶面臨問題機(jī)構(gòu)在經(jīng)營過程中，若過于追求短期效益，目光局限于眼前的即期利潤，忽視管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、以及企業(yè)文化的建設(shè)等，風(fēng)險也會無形中增加。公司需要平衡研發(fā)、師資、營銷方面的投入費用以及產(chǎn)出效果的預(yù)估，經(jīng)營的核心是決策。現(xiàn)代市場由于信譽的重要性，一旦出現(xiàn)決策失誤必然會給企業(yè)造成一定的損失。應(yīng)對方法：堅持長遠(yuǎn)規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)，反對急功近利；建立科學(xué)的決策流程和機(jī)制，對重大決策進(jìn)行多方論證、試行后，再進(jìn)行大范圍實行推廣。完善監(jiān)督機(jī)制，確保項目的順利執(zhí)行。3.3.1現(xiàn)實問題就我國目前的情況而言，教育培訓(xùn)項目對于政策有一定的依賴性。相應(yīng)的國家政策，對其的發(fā)展制定了鼓勵或限制措施。目前，國家對于教育培訓(xùn)行業(yè)的政策方向是鼓勵和支持，有利于其發(fā)展。但國家政策隨時都有變化的可能，對教育方向的變化，課外輔導(dǎo)市場的規(guī)范政策調(diào)整，從而對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)從師資、培訓(xùn)面積等提出更高的準(zhǔn)入門檻或考試內(nèi)容的變化等，則可能會對公司的發(fā)展帶來影響。3.3.2競爭問題目前市場上機(jī)構(gòu)眾多，在本公司運營成功后，難免會有其他公司采取跟隨。模仿策略，以低資費、低師資攪亂市場。應(yīng)對方法：嚴(yán)控師資水平，努力提高教學(xué)質(zhì)量，采用技術(shù)手段和保密制度建立競爭壁壘。對客戶采用“撇油戰(zhàn)術(shù)”，重點爭奪重品質(zhì)、基礎(chǔ)好，有經(jīng)濟(jì)實力的客戶，以教學(xué)質(zhì)量獲得客戶的認(rèn)可和忠實傳播。3.4行業(yè)發(fā)展趨勢國家政策總體上是支持教育，每一次的調(diào)整，一方面積極應(yīng)對，調(diào)整教培內(nèi)容，適應(yīng)變化；另一方面，預(yù)防政策風(fēng)險的方法就是快速提高，不斷增強(qiáng)師資力量和提高教學(xué)要求，使每次教培市場門檻的提高淘汰掉一大批競爭對手，從而獲得加快發(fā)展機(jī)會。3.5競爭分析目前市場上機(jī)構(gòu)眾多，在本公司運營成功后，難免會有其他公司采取跟隨。模仿策略，以低資費、低師資攪亂市場。應(yīng)對方法：嚴(yán)控師資水平，努力提高教學(xué)質(zhì)量，采用技術(shù)手段和保密制度建立競爭壁壘。對客戶采用“撇油戰(zhàn)術(shù)”，重點爭奪重品質(zhì)、基礎(chǔ)好，有經(jīng)濟(jì)實力的客戶，以教學(xué)質(zhì)量獲得客戶的認(rèn)可和忠實傳播。第四章產(chǎn)品與技術(shù)分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）4.1產(chǎn)品概述將本學(xué)院的人才、智力和技術(shù)優(yōu)勢與鄉(xiāng)村優(yōu)質(zhì)資源相結(jié)合，共同搭建政產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合發(fā)展平臺，在學(xué)科培訓(xùn)、藝術(shù)拓展、繪畫教育、志愿服務(wù)等多方面開展深入合作，加快智力成果轉(zhuǎn)化。特別是教育、師范類學(xué)生。這樣將實現(xiàn)高校大學(xué)生和兒童雙贏。4.2產(chǎn)品可行性分析計劃目標(biāo)：3～5年，招生計劃:完成招生XXX人/年；發(fā)展計劃:教育為核心，發(fā)揮品牌效應(yīng)，向綜合教育培訓(xùn)集團(tuán)發(fā)展。經(jīng)營管理：擴(kuò)展幼小銜接、小升初等經(jīng)營項目，開展在線網(wǎng)課、成人考試（MBA、公務(wù)員、技能證書等）、自考咨詢與輔導(dǎo)（和院校合作）、留學(xué)咨詢（教育移民）等多種教育延伸品種，為應(yīng)試學(xué)子提供多種教育可能；建設(shè)更多分校區(qū)，向外地市場擴(kuò)展；實行股權(quán)激勵制度，調(diào)動員工工作積極性，形成良好的企業(yè)文化氛圍；完善運營團(tuán)隊：整合外圍資源，組建科學(xué)合理的運營團(tuán)隊，加快企業(yè)發(fā)展步伐，組建外圍智囊團(tuán)隊：法律顧問、戰(zhàn)略顧問、營銷顧問、網(wǎng)絡(luò)顧問、融資顧問、政府關(guān)系顧問、技術(shù)顧問等等智囊團(tuán)隊。秉承長遠(yuǎn)愿景：成為推動中國教育不斷前進(jìn)的中堅力量。并以此為信念堅定不移的推行機(jī)構(gòu)的快速發(fā)展，成為綜合性教育集團(tuán)。4.2.1市場可行性當(dāng)前教育需求在公立教育體系內(nèi)很難得到滿足時，課外培訓(xùn)就成為必要補充。課外培訓(xùn)提高分?jǐn)?shù)、掌握技能等作用已經(jīng)被證明是提升學(xué)生競爭力的有效手段。因此只要“考試分?jǐn)?shù)決定升學(xué)”的教育體制沒有實質(zhì)性改變，那么中國家長的“教育焦慮”就會持續(xù)存在，對孩子的課外培訓(xùn)教育支出就不會減少，課外培訓(xùn)行業(yè)前景將持續(xù)向好。4.2.2生產(chǎn)可行性現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)信息爆炸的時代，我們更應(yīng)當(dāng)利用好這一優(yōu)勢，通過不同平臺特點來增強(qiáng)志鴻的知名度達(dá)到吸引顧客的目的。4.3.3法律可行性 黨和國家大力支持發(fā)展教育事業(yè)，不斷出臺有關(guān)教育市場化的政策，為教育行業(yè)提供了全新的市場環(huán)境。2018-2021年間，相關(guān)部門出臺利好政策。第五章商業(yè)模式（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）5.1商業(yè)模式概述2018年，教育部、國家市場監(jiān)管總局、應(yīng)急管理部三部門辦公廳聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于健全校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項治理整改若干工作機(jī)制的通知》，要求三部門聯(lián)合執(zhí)法，在2018年年底前徹底關(guān)閉無證無照培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，包括線上教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這次專項治理行動聚焦六類不規(guī)范行為，辦學(xué)隱患和辦學(xué)內(nèi)涵兼治，校外培訓(xùn)和校內(nèi)教育教學(xué)行為兼治，通過打“組合拳”系統(tǒng)解決問題?？梢愿爬?個方面：一是治理無資質(zhì)和有安全隱患的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，把確保學(xué)生安全放在首要位置。二是治理數(shù)學(xué)語文等學(xué)科類超綱教超前學(xué)等“應(yīng)試”培訓(xùn)行為，把減輕學(xué)生校外負(fù)擔(dān)放在最突出位置。三是治理學(xué)校和教師中存在的不良教育教學(xué)行為，把強(qiáng)化學(xué)校和教師管理提到更重要位置。堅決查處個別在職中小學(xué)校教師課上不講課后到校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講，并誘導(dǎo)或逼迫學(xué)生參加校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)等行為，一經(jīng)查實，一律依法嚴(yán)肅處理，直至取消教師資格。國家對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的資質(zhì)、場地、師資、收費等方面嚴(yán)格規(guī)范并展開摸排整改，課外培訓(xùn)行業(yè)迎來“史上最嚴(yán)”監(jiān)管年，許多不達(dá)標(biāo)的機(jī)構(gòu)被取締退出，留下的空白市場正是其他機(jī)構(gòu)發(fā)展的良好時機(jī)。5.2商業(yè)模式畫布5.2.1傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式首先，本項目落地前期，通過傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式，實行經(jīng)銷商、公司、個人合作，獲得持續(xù)經(jīng)營收入，實現(xiàn)商業(yè)模式變現(xiàn)。5.2.2O2O模式其次，教育行業(yè)市場規(guī)模極大，營銷費用上百萬，其中很大部分投入陳列審核。為了進(jìn)一步節(jié)省中間商推介費用，公司主動出擊，直接聯(lián)絡(luò)潛在客戶，爭取訂單創(chuàng)造利潤。O2O模式指將線下的商務(wù)機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，聚集有效的購買群體，并在線支付相應(yīng)的費用，憑借各種形式的憑據(jù)去線下的商品或服務(wù)供應(yīng)商處完成消費，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。消費者可以在線上進(jìn)行體質(zhì)測試、選擇口味偏好，直接線上付款郵寄到家或者去線下門店自提，完成業(yè)務(wù)。這種模式，采取虛擬形態(tài)，可以超越時空界限，將大門全天候、全時段地向世界所有聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)的公眾開放，打破時間空間的界限,全天候向各地的客戶公司進(jìn)行服務(wù)。同時及時聽取用戶反饋，改進(jìn)服務(wù)和產(chǎn)品。公司打破常規(guī)，歡迎線下普通消費者關(guān)注我公司線上平臺或自媒體賬號，分享消費體驗、拉攏商務(wù)合作、為我公司發(fā)展提供寶貴意見，幫助我公司改進(jìn)服務(wù)。公司力求真正做到以人為本，將商務(wù)拓展變成全民參與。5.3盈利模式制定教育產(chǎn)品價格策略側(cè)重于根據(jù)市場的具體情況，從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、教育成本、市場需求、市場競爭者等方面運用價格手段，使其適應(yīng)教育市場的不同情況，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)。通常采用隨行就市定價法、折價讓利定價法、根據(jù)消費者感受定價法、成本加利潤定價法等。在推廣營銷中，可結(jié)合課程內(nèi)容設(shè)計梯度和級差，設(shè)計促銷課程，以體驗課、低價課程吸引大量生源進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，得以了解機(jī)構(gòu)師資實力，再通過隨著課程內(nèi)容的梯度和級差的上升，逐步提高價格，達(dá)到總體價格盈利的狀態(tài)。5.4未來發(fā)展當(dāng)前教育需求在公立教育體系內(nèi)很難得到滿足時，課外培訓(xùn)就成為必要補充。課外培訓(xùn)提高分?jǐn)?shù)、掌握技能等作用已經(jīng)被證明是提升學(xué)生競爭力的有效手段。因此只要“考試分?jǐn)?shù)決定升學(xué)”的教育體制沒有實質(zhì)性改變，那么中國家長的“教育焦慮”就會持續(xù)存在，對孩子的課外培訓(xùn)教育支出就不會減少，課外培訓(xùn)行業(yè)前景將持續(xù)向好。第六章營銷策略（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）6.1主要銷售策略（4P模型）現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)信息爆炸的時代，我們更應(yīng)當(dāng)利用好這一優(yōu)勢，通過不同平臺特點來增強(qiáng)志鴻的知名度達(dá)到吸引顧客的目的。6.2基于4Ps模型的營銷策略6.2.1產(chǎn)品策略 制定教育產(chǎn)品價格策略側(cè)重于根據(jù)市場的具體情況，從企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、教育成本、市場需求、市場競爭者等方面運用價格手段，使其適應(yīng)教育市場的不同情況，實現(xiàn)機(jī)構(gòu)的營銷目標(biāo)。通常采用隨行就市定價法、折價讓利定價法、根據(jù)消費者感受定價法、成本加利潤定價法等。在推廣營銷中，可結(jié)合課程內(nèi)容設(shè)計梯度和級差，設(shè)計促銷課程，以體驗課、低價課程吸引大量生源進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，得以了解機(jī)構(gòu)師資實力，再通過隨著課程內(nèi)容的梯度和級差的上升，逐步提高價格，達(dá)到總體價格盈利的狀態(tài)。6.2.2招生定位定位是招生策劃的起點和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。對輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說，要從機(jī)構(gòu)的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具有自己獨特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)模和方向提出的，二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。突出本機(jī)構(gòu)補差的個性特點和優(yōu)勢，面向?qū)W習(xí)較差的生源群體，錯位發(fā)展。本機(jī)構(gòu)的目標(biāo)市場是XX市市各區(qū)域內(nèi)20多萬名中小學(xué)生，以及漳州市薌城區(qū)全體中小學(xué)生。其中，補習(xí)的學(xué)生來源可分成四類：1、學(xué)習(xí)成績差的學(xué)生。這類學(xué)生在學(xué)校很難得到老師的重視，很多處在家長的責(zé)怪中，因此培訓(xùn)班的老師要更加關(guān)注這類學(xué)生，對家長情緒進(jìn)行疏導(dǎo)，讓學(xué)生體會到老師的關(guān)愛，自然愿意長期到機(jī)構(gòu)上課。2、偏科的學(xué)生。能夠偏科的學(xué)生，就證明不是能力不夠。對這類學(xué)生多鼓勵，偶爾贊賞學(xué)生的小進(jìn)步，給他們足夠的認(rèn)可，讓他們重拾信心，繼續(xù)學(xué)下去。3、優(yōu)秀的學(xué)生。他們是想通過補習(xí)保持優(yōu)秀成績和有所突破，然而輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的老師往往覺得這樣的學(xué)生成績很好，不用操心太多，忽略了這些學(xué)生。其實，優(yōu)他們想保持優(yōu)秀，往往也是為了在學(xué)校和家庭被重視。所以，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)同樣要給與他們重視的感覺，雖不需要無時的叮囑，也應(yīng)該不斷地鼓勵贊賞，這樣的學(xué)生才會在受到重視的機(jī)構(gòu)長期學(xué)習(xí)下去。4、服務(wù)好現(xiàn)有學(xué)生，提高轉(zhuǎn)化率。輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的課程合理設(shè)置，例如沖刺班的學(xué)生大多是從假期班和同步補習(xí)班轉(zhuǎn)化而來。如果學(xué)生在暑假班學(xué)的好，這些學(xué)生就很有可能轉(zhuǎn)化為同步班或者沖刺班，招生問題就迎刃而解。如果直接招收沖刺班，難度就會陡然增加，因為這是關(guān)系到孩子升學(xué)考試的大事，父母一定是謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。此外，還要高度重視續(xù)班率。判斷一個學(xué)校經(jīng)營的好壞，并不完全看學(xué)校的生源多少，也不能全看學(xué)校的招生能力，最應(yīng)該關(guān)注的應(yīng)該是學(xué)校的續(xù)班率，續(xù)班率越高，越能說明家長和學(xué)生對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可率越高。續(xù)班工作應(yīng)從第一節(jié)課開始。續(xù)班工作應(yīng)該貫穿教師整個學(xué)期的始末，從教師新學(xué)期的第一節(jié)課起，每次上課都是一次續(xù)班的溝通，每次電話都是續(xù)班的積累，學(xué)期末的續(xù)班才能成為順理成章的事情。6.2.3招生渠道招生工作的渠道各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)類似，競爭在于能夠做得更深入細(xì)致、更有效。目前常用的招生渠道主要有以下幾種：1）學(xué)校的老生帶新生，學(xué)校全體教職工全員招生；2）組建招生團(tuán)隊，到各主要生源地宣傳招生；3）參加各級各類招生咨詢會、展覽會、進(jìn)行宣傳推銷；4）到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進(jìn)行公關(guān)宣傳；5）公關(guān)活動。聘請著名老師作顧問，對學(xué)校作出正面評價；邀請教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。6）與游泳、益智類、模特、小主持人等其他課外培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)合作，互相推薦學(xué)員。6.2.4公關(guān)策略志鴻教育開辦以來，已經(jīng)形成獨特的文化交流活動達(dá)成與學(xué)員、學(xué)員家長的良好互動。每年固定舉辦的感恩節(jié)聯(lián)歡會等節(jié)日文化，定期舉辦家長研討會等，有效的促進(jìn)了學(xué)員續(xù)班率和老帶新。目前每年至少2次的全公司大型招生、4次老生續(xù)費及帶新生活動，平均每月保持30左右的新生增長量。6.2.5線上教育策略網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)是發(fā)展趨勢。以線下面授課程為主，線上課堂為輔助是新的發(fā)展方向，同時，要確保核心資源（應(yīng)試師資、題庫）不會被復(fù)制，保持競爭優(yōu)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和教室房租、人力上漲，通過技術(shù)手段提成教學(xué)效率是未來競爭的關(guān)鍵，大力發(fā)展線上教育是課外輔導(dǎo)市場的必然趨勢。線上教育作用與方式：1、線上教育是營銷推廣的良好方法。家長選擇教培機(jī)構(gòu)最看重“師資力量”、“口碑好”、“課程設(shè)置合理”“試聽課體驗好”這幾個最主要的因素，線上教育可通過限時試聽名師線上教育課程的方法，對家長和學(xué)生進(jìn)行推廣試聽，降低獲客成本，2、在后期開設(shè)分校后，采用雙師課堂形式解決保密、大范圍覆蓋與授課效果的問題。課堂中，名師通過網(wǎng)絡(luò)直播教學(xué)與現(xiàn)場助教輔導(dǎo)深度結(jié)合。對于學(xué)生而言，雙師課堂指的是一名學(xué)生享受兩位老師的教學(xué)服務(wù)。一位老師是主講老師，具備較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗（名師或資深教師），通過大屏幕遠(yuǎn)程直播授課，負(fù)責(zé)精準(zhǔn)高效地講授知識；另一位老師是輔導(dǎo)老師，在班內(nèi)負(fù)責(zé)維護(hù)課堂秩序、課中和課后全程陪伴學(xué)生，與學(xué)生進(jìn)行互動，輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)并進(jìn)行答疑。名師負(fù)責(zé)的是教學(xué)內(nèi)容的高度，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)的是服務(wù)的溫度。3、互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的運用。將新技術(shù)不斷運用到線上教育中，解決課程被復(fù)制的可能。例如采用面部識別技術(shù)，教培課程僅由學(xué)員本人觀看；人工智能的使用，可以通過面部表情、對學(xué)生上課狀態(tài)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，反饋給授課教師從而提高教學(xué)質(zhì)量。6.3價格策略 通常采用隨行就市定價法、折價讓利定價法、根據(jù)消費者感受定價法、成本加利潤定價法等。在推廣營銷中，可結(jié)合課程內(nèi)容設(shè)計梯度和級差，設(shè)計促銷課程，以體驗課、低價課程吸引大量生源進(jìn)入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，得以了解機(jī)構(gòu)師資實力，再通過隨著課程內(nèi)容的梯度和級差的上升，逐步提高價格，達(dá)到總體價格盈利的狀態(tài)。6.4銷售渠道網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)是發(fā)展趨勢。以線下面授課程為主，線上課堂為輔助是新的發(fā)展方向，同時，要確保核心資源（應(yīng)試師資、題庫）不會被復(fù)制，保持競爭優(yōu)勢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展和教室房租、人力上漲，通過技術(shù)手段提成教學(xué)效率是未來競爭的關(guān)鍵，大力發(fā)展線上教育是課外輔導(dǎo)市場的必然趨勢。線上教育作用與方式：1、線上教育是營銷推廣的良好方法。家長選擇教培機(jī)構(gòu)最看重“師資力量”、“口碑好”、“課程設(shè)置合理”“試聽課體驗好”這幾個最主要的因素，線上教育可通過限時試聽名師線上教育課程的方法，對家長和學(xué)生進(jìn)行推廣試聽，降低獲客成本，2、在后期開設(shè)分校后，采用雙師課堂形式解決保密、大范圍覆蓋與授課效果的問題。課堂中，名師通過網(wǎng)絡(luò)直播教學(xué)與現(xiàn)場助教輔導(dǎo)深度結(jié)合。對于學(xué)生而言，雙師課堂指的是一名學(xué)生享受兩位老師的教學(xué)服務(wù)。一位老師是主講老師，具備較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗（名師或資深教師），通過大屏幕遠(yuǎn)程直播授課，負(fù)責(zé)精準(zhǔn)高效地講授知識；另一位老師是輔導(dǎo)老師，在班內(nèi)負(fù)責(zé)維護(hù)課堂秩序、課中和課后全程陪伴學(xué)生，與學(xué)生進(jìn)行互動，輔導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)并進(jìn)行答疑。名師負(fù)責(zé)的是教學(xué)內(nèi)容的高度，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)的是服務(wù)的溫度。3、互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的運用。將新技術(shù)不斷運用到線上教育中，解決課程被復(fù)制的可能。例如采用面部識別技術(shù)，教培課程僅由學(xué)員本人觀看；人工智能的使用，可以通過面部表情、對學(xué)生上課狀態(tài)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，反饋給授課教師從而提高教學(xué)質(zhì)量。6.5市場宣傳課程試聽：發(fā)放一定金額的體驗試聽券，邀請意向客戶試聽效果；組合促銷：同一學(xué)員報多學(xué)科課程給與一定的優(yōu)惠；團(tuán)購優(yōu)惠：暑假補習(xí)、高考考前沖刺班、會考沖刺班等課程推出組團(tuán)達(dá)到一定的人數(shù)后，給與優(yōu)惠；廣告宣傳：通過投放社區(qū)廣告、平面廣告、公關(guān)軟文樹立形象；社交媒體：運營“XX市初高中家長助手”公眾號、朋友圈廣告、微博自媒體、大V轉(zhuǎn)發(fā)；搜索引擎：百度、搜狗、360搜索，可委托專業(yè)公司進(jìn)行搜索優(yōu)化，為招生帶來流量關(guān)注；信息流廣告：包括今日頭條、一點資訊等新聞媒體信息流廣告；視頻廣告：投放優(yōu)酷、土豆、愛奇藝等傳統(tǒng)視頻的插播廣告，以及抖音、快手等短視頻廣告。第七章財務(wù)分析（負(fù)責(zé)同學(xué)姓名）7.1公司財務(wù)基本情況與會計政策第一年，“志鴻”教育服務(wù)公司的培訓(xùn)學(xué)員主要為大學(xué)生，小程序剛剛上線故而收入較低，而培訓(xùn)班的基礎(chǔ)建設(shè)較快，可實現(xiàn)當(dāng)年的快速盈利，并保證項目前期建設(shè)所需要的資金流充足。第二階段，隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，學(xué)員的來源渠道開始輻射周邊省份，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的快速增長。隨著業(yè)務(wù)的全部展開和市場推廣，在第三階段時可以基本實現(xiàn)全國范圍內(nèi)退役兒童全覆蓋，銷售總額超過200萬。7.2銷售預(yù)計表7.3成本費用核算預(yù)計財產(chǎn)負(fù)債表項目第一年第二年第三年第四年第五年一．營業(yè)收入201262500525312664減：營業(yè)成本18762847252350營業(yè)稅金及附加130112405201023銷售費用220348650564744管理費用341123756991302財務(wù)費用4278124160資產(chǎn)減值損失加：公允價值變動收益投資收益二．營業(yè)利潤-182-485.487326217085加：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出三：利潤總額-182-485.487326217085減：所得稅費用3931063四：凈利潤-182-485.487322286022五：每股收益（一）基本每股收益（二）稀釋每股收益7.4利潤及利潤分配