影響消費者行為的情境因素服從真理，就能征服一切事物第6章影響消費者行為的情境因素管理科學學院本章擬解決的主要問題如何針對銷售過程中消費者的心理與行為特點,在購物環(huán)境、商店位置、商品陳列、銷售方式、服務(wù)方法、營業(yè)人員與顧客相互關(guān)糸等方面采取相應(yīng)的營銷心理策略。案例:星巴克與麥當芬6.1情境因素的構(gòu)成與類型6..2消費者情境(situation)的構(gòu)成令廣為接受的是將情境分為5種類型:物質(zhì)環(huán)境,社會環(huán)境,時間,購買任務(wù)和先前狀態(tài)購買情境購買情1.物質(zhì)環(huán)境(1)商店店門:封閉式;開封式;半開放式(2)建筑的使用功能和輔助設(shè)施空間設(shè)計;樓梯;輔助設(shè)施案例:酒店圓柱的珠寶櫥窗(3)色彩案例:巧用色彩☆某熱帶國家一家快餐店的墻壁顏色原為淡藍色,給人以涼爽寧靜的感覺,為此招來不少顧客。但是由于人們留戀這種舒通的環(huán)境,淺酌慢飲,影響了餐桌的周轉(zhuǎn)率。后來,店主把墻壁刷成橘紅色,這種熱烈的色彩既能剌激人們的食欲,又使得顧客進餐后不再久留,從此,餐桌周轉(zhuǎn)率明昱提高。(4)照明:自然光源、燈光照明光源和裝飾陪襯光源。(5)音響:背景音樂可以調(diào)節(jié)顧客的情緒,活躍購物氣氛,有時還可緩解一些顧客排隊等待的急躁心情。資料:背景音樂與購買行為(6)氣味:國外的一項研究發(fā)現(xiàn),有香味的環(huán)境會使消費者產(chǎn)生再次造訪該店的愿望,會提高消費者對某些商品的購買意愿。資料:氣味推銷法些(7)擁擠狀態(tài)曾長的物質(zhì)密度購物者受限制和壓抑感擁擠感適應(yīng)改變對寶策略內(nèi)信息的縮短購物動用的購物量時間購后對店鋪反應(yīng)的不滿不愉快的購物信心購物經(jīng)歷的降低2.社會環(huán)境1)同伴的影響。人們逛商店的原因很多,比如有人把購物看作是一種社交方式,或者把購物看作是種展示自我的方式,如展示自己的經(jīng)濟地位、鑒賞能力或討價還價能力等。因此,很多人愿意結(jié)伴去購物。購物過程以及很多在公眾場合使用的商品或品牌,都是高度可見的,因而不可避免地受到包括購買同伴在內(nèi)的社會環(huán)境的制約。比如,在就餐的情況下,如果是你請客,你就必須考慮同伴的口味、特點以及食品的檔次等。同伴的作用還體現(xiàn)在對消費者的購買決策的影響方面。在信息的收集、商品的選擇等各方面,同伴的影響都是不可忽視的(2)營業(yè)員的影響。營業(yè)員與顧客在柜臺的交易過程中,實現(xiàn)了商品與貨款交換的同時,也反映出了營業(yè)員的交際能力與技巧,而這種交際能力與技巧對消費者的購買行為會產(chǎn)生定的影響。從情境的角度分析,越來越多的設(shè)在居民區(qū)的小型連鎖超市(或便利店)成功的原因是什么?÷答:便利店的引進和成功實際上就是利用了人們時間觀方面的因素。因為隨著工作和生活節(jié)奏的加快,很多消費者感到時間壓力很大,沒有時間逛大型的百貨商場,而便利店就是針對那些匆匆忙忙或在正常時間購物之外購物的消費者。如何縮短消費者的心理等待時間?時間的分類時間類型描述對營銷的影響流逝時間全神貫注于一件事情而絲毫不適合做廣告(flowtime沒有注意到其他事物機會時間發(fā)生非常事件的特殊時刻,與該場景相關(guān)的廣告會引起Occasiontime如生日或求職面試高度關(guān)注截止時間爭分奪秒工作的時候獲取注意力的最差時機(deadlinetime)閑暇時間能自由支配的時間更可能注意廣告或嘗試新事(leisuretime物垃圾時間等待事情發(fā)生的多余時間,更容易接受廣告信息,甚至(timetokill)如等飛機或在候車廳里等待是那些不常用的產(chǎn)品信息51、天下之事常成于困約，而敗于奢靡?！懹?/p>

52、生命不等于是呼吸，生命是活動?！R梭

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