PAGEPAGE1如何在項(xiàng)目前期做好市場調(diào)研第一篇：如何在項(xiàng)目前期做好市場調(diào)研如何在項(xiàng)目前期做好市場調(diào)研作為創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)你還對你的項(xiàng)目可行性躊躇不前的時(shí)候，就有必要提前做好市場調(diào)研，看看你的目標(biāo)用戶體量有多大，用戶的需求度高不高，已經(jīng)涉足的競爭對手強(qiáng)不強(qiáng)，產(chǎn)品的核心功能如何設(shè)計(jì)才符合用戶的使用習(xí)慣等等，當(dāng)你做好了市場調(diào)研之后，有數(shù)據(jù)和事實(shí)的支撐，對于項(xiàng)目，你的認(rèn)識又會(huì)上升一個(gè)層次，最終做決策也會(huì)有所依據(jù)，擺脫完全憑直覺去選項(xiàng)目的那種忐忑。今天我們就來說說市場調(diào)研的一些干貨。一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機(jī)的獲取信息，很多情況下，你并不一定有獲取信息的明確目標(biāo)或具體計(jì)劃。很多有價(jià)值的信息是在不經(jīng)意的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的。作為一個(gè)生意人，讀報(bào)、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個(gè)有心人，時(shí)時(shí)留意有價(jià)值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計(jì)劃，運(yùn)用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調(diào)查。一、市場調(diào)查的主要內(nèi)容1、經(jīng)營環(huán)境調(diào)查①政策、法律環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)、開展的服務(wù)項(xiàng)目有關(guān)政策法律信息，了解國家是鼓勵(lì)還是限制你所開展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。當(dāng)?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國家法律法規(guī)和政策，對你的業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。②行業(yè)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，開展的服務(wù)項(xiàng)目所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、發(fā)展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。比如，從事美容美發(fā)行業(yè)，應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r，國際國內(nèi)流行趨勢和先進(jìn)美容技術(shù)，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度有哪些。從事服裝業(yè)的，應(yīng)該了解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術(shù)發(fā)展潮流等?！凹矣屑曳?，行有行規(guī)”進(jìn)入一個(gè)新行當(dāng)，應(yīng)充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實(shí)現(xiàn)從“門外漢”到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。③宏觀經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)查。宏觀經(jīng)濟(jì)狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟(jì)不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數(shù)。經(jīng)濟(jì)景氣宜采取積極進(jìn)取型經(jīng)營方針，經(jīng)濟(jì)不景氣也有掙錢的行業(yè)，也孕育著潛在的市場機(jī)遇，關(guān)鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價(jià)樓價(jià)大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商人(eg:李嘉誠)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在樓價(jià)下跌時(shí)大量買進(jìn)“樓花”。不出半年中國政府局式穩(wěn)定，改革開放的政策不變，“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮穩(wěn)定不變，形勢明朗，樓價(jià)攀升，精明的、有政治眼光的商人著實(shí)大賺一把。因此，了解客觀經(jīng)濟(jì)形勢，掌握經(jīng)濟(jì)狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。2、市場需求調(diào)查如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對這一產(chǎn)品的市場需求量進(jìn)行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位。比如你經(jīng)銷某種家用電器，你應(yīng)調(diào)查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產(chǎn)品，市場占有率是多少。比如你提供一項(xiàng)專業(yè)的家庭服務(wù)項(xiàng)目，你應(yīng)調(diào)查一下居民對這種項(xiàng)目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務(wù)項(xiàng)目，市場占有率是多少。市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目是逐漸被人們認(rèn)同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。3、顧客情況調(diào)查這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）的顧客大都是些什么人（或社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術(shù)、價(jià)格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時(shí)好些產(chǎn)品（或服務(wù)項(xiàng)目）能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調(diào)查。重點(diǎn)了解顧客的數(shù)量、特點(diǎn)及分布，明確你的目標(biāo)顧客，掌握他們的詳細(xì)資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進(jìn)貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項(xiàng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體情況和授權(quán)范圍，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買習(xí)慣和特征。如果顧客是消費(fèi)者個(gè)人，應(yīng)了解消費(fèi)群體種類，即目標(biāo)顧客的大致年齡范圍、性別、消費(fèi)特點(diǎn)、用錢標(biāo)準(zhǔn)，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的需求程度，購買動(dòng)機(jī)、購買心理、使用習(xí)慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。4、競爭對手調(diào)查在開放的市場經(jīng)濟(jì)條件下，做獨(dú)家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實(shí)的競爭對手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨(dú)到之處，在你剛開始經(jīng)營的時(shí)候，沒有現(xiàn)實(shí)的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會(huì)有許多人學(xué)習(xí)你的業(yè)務(wù)，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對手?！爸褐?，方能百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。5、市場銷售策略調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項(xiàng)目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進(jìn)貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點(diǎn)，價(jià)格策略，有哪些促銷手段，有獎(jiǎng)銷售還是折扣銷售。二、市場調(diào)研的方式方法有哪些？怎樣確定調(diào)研的維度？1、問卷調(diào)查、用戶測試、焦點(diǎn)訪談、用戶訪談、用戶日志、入戶觀察、網(wǎng)上有獎(jiǎng)?wù){(diào)查;2、做人物角色分析：設(shè)置用戶場景、用戶角色進(jìn)行模擬分析;3、情況推測分析;4、調(diào)研的維度主要從戰(zhàn)略層、范圍層、結(jié)構(gòu)層、框架層、視覺層來展開(不同的產(chǎn)品從不同的層次來確定調(diào)研的維度)三、如何整理市場調(diào)研的數(shù)據(jù)？PS:對收集到的調(diào)研數(shù)據(jù)，我們需要整理出那些有效的數(shù)據(jù)，對于無效數(shù)據(jù)果斷丟棄。對有效數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致的處理、分析。通過市場調(diào)研，我們收集了不少的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是用戶最直接的對產(chǎn)品的某種需求的體現(xiàn)。作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們視這些數(shù)據(jù)為寶貝，我們需要將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，讓他們變?yōu)檎鋵?。那我們該如何整理?1、將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模;不規(guī)范的數(shù)據(jù)的話就必須得自己先通過一些定性的處理，讓它變得規(guī)范，然后再用工具進(jìn)行分析;2、封閉性的問題，設(shè)置選項(xiàng)歸類即可。開放性的問題，建議還是先錄下來，然后再頭腦風(fēng)暴整理出有用的東西;3定性的，焦點(diǎn)訪談和深訪，都可以錄音，在事后可以形成訪談?dòng)涗?焦點(diǎn)訪談的過程中，可以以卡片的形式或者其他的形式讓用戶做選擇題，可以獲取少量的有數(shù)據(jù)性的東西，其他的更多的是觀點(diǎn)、方向性的，這個(gè)需要在整理訪談?dòng)涗浀臅r(shí)候根據(jù)問題來歸納整理;4、深度訪談的數(shù)據(jù)整理，我們以前會(huì)做頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化這些數(shù)據(jù)。這個(gè)方法比較有效，特別在做人群研究的時(shí)候。四、如何書寫市場調(diào)研報(bào)告？對整理后的數(shù)據(jù)，我們最終需要形成書面的市場調(diào)研文檔報(bào)告，以最直觀的方式呈現(xiàn)給我們的BOSS，從而獲得老板對產(chǎn)品的支持。1、對市場調(diào)研的數(shù)據(jù)分析后進(jìn)行的說明總結(jié)，用圖表或圖形的形式最直觀呈現(xiàn);2、分析用戶當(dāng)前現(xiàn)狀，用戶對產(chǎn)品的需求點(diǎn);3、報(bào)告的組成有研究背景、研究目的、研究方法、研究結(jié)論等相關(guān)內(nèi)容;4、根據(jù)調(diào)研的時(shí)候的思路，將報(bào)告逐一完善，將數(shù)據(jù)分析的結(jié)論圖表化，得出自己的結(jié)論總結(jié)出趨勢和規(guī)律五、數(shù)據(jù)分析的方式方法有哪些？1、數(shù)據(jù)分析需要掌握數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)軟件和數(shù)據(jù)分析工具(分析工具如SPSS等);2、數(shù)據(jù)分析的主要方法有：對比分析法:將兩個(gè)或兩個(gè)以上的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，分析其中的差異，從而揭示這些事物發(fā)展變化的規(guī)律和情況。對比分為橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ?。結(jié)構(gòu)分析法:被分析研究總體內(nèi)各部分與總體之間進(jìn)行對比分析的方法，即總體內(nèi)各部分所占的指標(biāo)。交叉分析法:同時(shí)將兩個(gè)有一定聯(lián)系的變量及其值交叉排列在一張表內(nèi)，使各變量值成為不同變量的交叉點(diǎn)，一般采用二維交叉表進(jìn)行分析。分組分析法:按照數(shù)據(jù)特征，將數(shù)據(jù)進(jìn)行分組進(jìn)行分析的方法。其他還有比如漏斗圖分析法、杜邦分析法、矩陣關(guān)聯(lián)分析法等等。六、數(shù)據(jù)分析報(bào)告如何指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)？1、根據(jù)調(diào)研結(jié)論確定產(chǎn)品核心功能2、把數(shù)據(jù)分析的結(jié)果加入到整個(gè)迭代設(shè)計(jì)的過程中加速產(chǎn)品的迭代更新3、評估解決方案的可行性。根據(jù)實(shí)施的結(jié)果再去評估解決方案是否真的可行?是否還需要再改進(jìn)，依此類推4、通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出用戶的行為規(guī)律，為產(chǎn)品提供支撐5、日常的運(yùn)營分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題6、產(chǎn)品后期設(shè)定一系列的運(yùn)營指標(biāo)進(jìn)行運(yùn)營監(jiān)控，然后反饋產(chǎn)品迭代(指標(biāo)主要包括：1、用戶的反饋、2、產(chǎn)品的BUG、3、市場的反映、4、產(chǎn)品未來的發(fā)展方向、5、點(diǎn)擊率、留存率等等)以上調(diào)查研究分布，對于非調(diào)研專業(yè)的人來說，執(zhí)行起來是非常最難，最理智的選擇就是委托一家專業(yè)的市場調(diào)研公司，由專業(yè)市場調(diào)研公司完成以上工作，而沈陽通和明市場調(diào)研公就是最最正確的選擇。沈陽通和明市場調(diào)研公司的管理團(tuán)隊(duì)主要骨干已有超過10年的市場調(diào)查從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，熟練掌握行業(yè)的專業(yè)知識和先進(jìn)研究手段；通和明市場調(diào)研公司專注于沈陽及東北三省開展調(diào)研執(zhí)行的細(xì)節(jié)策略，并提供各項(xiàng)細(xì)節(jié)的解決方案和一絲不茍地貫徹執(zhí)行，為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的顧問咨詢。公司一直以專業(yè)的市場研究為發(fā)展重點(diǎn)和方向，力求把通和明調(diào)研公司辦成東北最具專業(yè)水準(zhǔn)、質(zhì)量控制最好的市場研究、市場訪問機(jī)構(gòu)。沈陽市場上有數(shù)十家市場調(diào)研公司，通和明市場調(diào)研公司與其它調(diào)研公司相比，最大的優(yōu)勢是：通和明是本地唯一一家可以數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)處理、報(bào)告撰寫一站式完成的公司。研究方式：※零售研究：店鋪普查、零售數(shù)據(jù)采集、產(chǎn)品監(jiān)測※定性研究：小組座談會(huì)、深度訪談、企業(yè)訪談※定量研究：街頭攔截訪問、流動(dòng)街坊、入戶訪問、預(yù)約面訪、電話訪問※其它研究：神秘顧客、廣告監(jiān)測、企業(yè)調(diào)查、營銷推廣沈陽通和明市場調(diào)研公司為您的創(chuàng)業(yè)保駕護(hù)航！第二篇：如何做好市場調(diào)研如何做好市場調(diào)研？加入日期:20XX-10-2817:04:33作者:來自:閱讀次數(shù):市場調(diào)研對于任何一名市場營銷專業(yè)的同學(xué)與從事市場營銷工作的人們來說，是再熟悉不過的一項(xiàng)工作了。它是市場營銷策劃活動(dòng)中一個(gè)必要而又關(guān)鍵與重要的環(huán)節(jié)。然而對每一個(gè)人來說，單從市場調(diào)研這項(xiàng)工作本身來看，它恐怕是再簡單不過的事情了。但是當(dāng)你作為市場調(diào)研員在實(shí)際的市場調(diào)研過程中為什么又會(huì)遇到一些意料之外的困難呢？為什么你會(huì)經(jīng)常抱怨別人不配合你的調(diào)研呢？為什么你調(diào)研出來的數(shù)據(jù)質(zhì)量不高呢？筆者參與大大小小的市場調(diào)研活動(dòng)也有很多次了，通過這些市場調(diào)研活動(dòng)也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也體會(huì)到了一些感受。下面我將把這些經(jīng)驗(yàn)與感受寫出來為那些將要去做與已經(jīng)做過市場調(diào)研活動(dòng)的人們提供一些參考與借鑒！我想我在下面談到的這些應(yīng)該是做好一名調(diào)研員的基本素質(zhì)，至于在調(diào)研中具體如何使調(diào)研數(shù)據(jù)質(zhì)量得到提高等問題，在所有營銷調(diào)研的教科書中都有詳解，筆者在這里不再贅述。我認(rèn)為做好一名市場調(diào)研員的基本素質(zhì)應(yīng)包括：（一）培養(yǎng)良好的心態(tài)。人們一般都會(huì)覺得市場調(diào)研活動(dòng)實(shí)際上就像是“農(nóng)民種地”，一個(gè)重復(fù)性的體力活，很累，培養(yǎng)不出一點(diǎn)能力，學(xué)不到一點(diǎn)東西。其實(shí)這種說法完全是錯(cuò)誤的。參與市場調(diào)研活動(dòng)其實(shí)是培養(yǎng)自己親和力、培養(yǎng)自己溝通能力與營銷能力的一個(gè)最好的鍛煉機(jī)會(huì)。試想一下，如果你現(xiàn)在連說服別人為你做一份簡單的市場調(diào)查問卷的能力都沒有，將來怎么有能力說服你的顧客來購買你的產(chǎn)品呢？所以為了能夠成為未來優(yōu)秀的營銷精英，必須先從這個(gè)最最基本的“小事”做起?！皯B(tài)度決定一切”，當(dāng)你開始做市場調(diào)研工作時(shí)，把自己的心態(tài)擺正了，那么市場調(diào)研對你來說就不會(huì)再有那么多所謂的困難了，也許更多的則是成功后的喜悅與滿足感。（二）打好成功調(diào)研的開頭仗。為什么你的有些調(diào)查問卷很多選項(xiàng)都是被調(diào)研者匆忙亂填的？為什么還有些被調(diào)研者填了一半兒問卷就不愿意填了，從而導(dǎo)致你的這一問卷作廢，前面的選項(xiàng)也白讓他做了？其實(shí)這都與你一開始讓人們參與你的調(diào)研的方式有關(guān)。當(dāng)你在說服別人參與你的市場調(diào)研時(shí)，首先應(yīng)該向他們充滿誠意地說明這次調(diào)查活動(dòng)的真正目的以及可能花費(fèi)他們的大概時(shí)間（這樣也符合現(xiàn)代商業(yè)研究活動(dòng)的倫理要求）。當(dāng)他們對你的這些說明有了大概的了解，再加上你那充滿誠懇的態(tài)度，我想只要是那個(gè)被調(diào)查者的條件與時(shí)間允許同時(shí)又不是“冷血”的話，一定會(huì)十分樂意并盡可能認(rèn)真地來參與你的這個(gè)市場調(diào)研活動(dòng)的。記得筆者在暑期實(shí)習(xí)時(shí)，實(shí)習(xí)單位曾要求我去調(diào)查指定的幾十家企業(yè)與事業(yè)單位的高層經(jīng)理與領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)我在爭得一家事業(yè)單位的門衛(wèi)人員的同意后，來到單位領(lǐng)導(dǎo)的辦公室時(shí)才得知其在開會(huì)，于是我在那里足足等了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，當(dāng)單位領(lǐng)導(dǎo)會(huì)后回來得知我的調(diào)研的目的和我這“一個(gè)小時(shí)”的誠懇態(tài)度后，及其認(rèn)真地配合我做完了這次調(diào)研。相反，有些調(diào)研員既不向被調(diào)查者說明調(diào)研目的，更不向他們交待調(diào)研所需要的大致時(shí)間，而是先把他們“騙上賊船”再說。最后終于因?yàn)檎{(diào)查的時(shí)間太長而超出了被調(diào)查者的忍耐極限，再加上他們可能會(huì)產(chǎn)生一種上了“賊船”的被欺騙感，而中止你的調(diào)研，或者不負(fù)責(zé)任的隨意完成你調(diào)查，從而使你的調(diào)研數(shù)據(jù)質(zhì)量不高。（三）讓你的頭腦靈活到底。說實(shí)話，市場調(diào)研的確是一件既辛苦又困難的工作，因?yàn)樵谀愕恼{(diào)研過程中會(huì)聽到對方太多的“不”，會(huì)遭到對方太多的白眼，會(huì)吃到人家太多的閉門羹。但是當(dāng)你忍受住孤獨(dú)、郁悶與壓力，積極轉(zhuǎn)動(dòng)你的大腦機(jī)器時(shí)，解決一切問題的辦法你都會(huì)想出來的。再來談?wù)劰P者的一些經(jīng)歷。一次，筆者被要求到市里的幾所幼兒園去問卷調(diào)查幼兒園的園長。當(dāng)筆者首先來到市第二幼兒園時(shí)，在該幼兒園的門口的宣傳欄里看到了園長的姓名與照片。于是我記住了她的姓名與模樣，便走到門衛(wèi)那里說找他們的某某園長，這個(gè)門衛(wèi)以為我與他們的園長認(rèn)識，便讓我這個(gè)大男孩輕松地走了進(jìn)去。我憑著記憶中在門口宣傳欄看到的她照片的模樣與姓名，直接找到這位園長。我在稱其某（該園長的姓）園長后，便說明了來意。這位園長可能是覺得自己的知名度一下子提高了許多，便欣然地配合我做完了市場調(diào)查。至于市第一幼兒園，第三、第四幼兒園嘛這下就更輕松了。我直接找到這些園長們告訴她們我是市第二幼兒園的某某園長介紹過來的??最后就這樣這四個(gè)幼兒園的市場調(diào)查就輕松搞定了。所以說只要你動(dòng)腦，只要你有心，市場調(diào)研的一切障礙都會(huì)迎刃而解的。以上就是筆者在成功地進(jìn)行了幾次市場調(diào)研活動(dòng)后，所積累出來的經(jīng)驗(yàn)以及體會(huì)到的一些感受。其中還有很多進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)所體會(huì)到的東西是比較“內(nèi)隱”的，因此也就很難通過文字闡述出來。市場營銷學(xué)科是一門注重實(shí)踐的學(xué)科，作為營銷學(xué)一部分的市場調(diào)研更是需要通過具體操作才能體會(huì)到其中所需的技巧與能力。筆者總結(jié)的這幾點(diǎn)僅僅是做好一名優(yōu)秀的市場調(diào)研員的基本素質(zhì)與技能，還有很多的技巧與能力需要市場調(diào)研員們在實(shí)踐中去積累、去體會(huì)！第三篇：如何做好區(qū)域市場調(diào)研？如何做好區(qū)域市場調(diào)研？前幾天做完了一個(gè)新產(chǎn)品上市的市場調(diào)研。此刻，心中有點(diǎn)感慨，不發(fā)不快！對于此次調(diào)研工作A企業(yè)總部很重視，任務(wù)布置也很早，市場部、區(qū)域業(yè)務(wù)人員、合作的策劃公司全部召集開了專項(xiàng)會(huì)議，但從執(zhí)行過程到調(diào)研結(jié)果看，離預(yù)期調(diào)研目標(biāo)和實(shí)際意義均有較大距離。用區(qū)域人員的話來說：開頭轟動(dòng)、過程含糊、結(jié)果沒有。雖然有些過激，但可以看出來企業(yè)的市調(diào)變成了不得不為的任務(wù)：可以理解為形式；也可以理解為過場。按常理看，前期準(zhǔn)備時(shí)間也有很長一段時(shí)間，從產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)人群、渠道、終端、市場特點(diǎn)、媒體等方面進(jìn)行了詳細(xì)、系統(tǒng)的二手資料收集，包括問卷的設(shè)計(jì)，調(diào)研流程、相關(guān)人員、調(diào)查樣本、地點(diǎn)等確定。但調(diào)研結(jié)果還是和筆者走訪市場感覺不太吻合。這就有了一個(gè)矛盾，到底是“定性”的綜合判斷對了，還是“定量”調(diào)研的結(jié)果更準(zhǔn)確？首先，我不是懷疑調(diào)研人員的素質(zhì)水平和職業(yè)道德，但總隱約覺得這個(gè)報(bào)告的數(shù)據(jù)應(yīng)該和市場真實(shí)的狀況（定性走訪）有較大的差異。這里之所以出現(xiàn)問題，主要是客觀造成的，（主觀原因都在前期的“定量”問題設(shè)定上）一是不了解市場競爭的格局，二是主要消費(fèi)者分布不清晰，完全照搬一般調(diào)研模式造成的。所以，從這個(gè)層面上說，完全意義上的“定量”調(diào)研，在很多產(chǎn)品身上并非完全適用以及不適合將其作為決策依據(jù)；其次，我并不排斥“定量”的研究，要不，很多市場調(diào)研公司要“告”我了。筆者還記得被傳為經(jīng)典的一個(gè)市場調(diào)研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場。那名市場經(jīng)理經(jīng)過嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場。”當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。便吩咐另一名市場經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場經(jīng)理一見到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來。啟示：同樣的境況，卻有不同的觀點(diǎn)與結(jié)論。首先，我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次，你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者，或者找到的也不是吻合目標(biāo)群體的消費(fèi)者。有人會(huì)說，又拍腦袋了吧，其實(shí)，后面去孤島上調(diào)查鞋子市場的業(yè)務(wù)人員沒有做定量分析，相反，前面那位分析了很多、很久，但后面那位成功開發(fā)了市場，為什么？對調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。也就是說“定量”是要建立在有市場“感覺”基礎(chǔ)上的。那么，如果區(qū)域市場的業(yè)務(wù)人員，能像宗慶后般熟悉自己的市場，即使不做定量的市場分析，也能把市場情況和渠道、終端狀況摸透。每個(gè)新品上市，針對每個(gè)區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研是不現(xiàn)實(shí)的，但區(qū)域市場或多或少會(huì)存在差異，比如：品牌影響力、渠道結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者來源、競爭品牌狀況、資源投入情況并不完全一樣。靠什么？靠積累；也靠敏銳和把控。新品上市，區(qū)域銷售人員該做哪些方面的工作呢？對企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，我們很難在新品上市時(shí)對包裝、出廠價(jià)、味道進(jìn)行調(diào)整，能夠最大限度的調(diào)整的是產(chǎn)品的市場運(yùn)作架構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道（終端）、消費(fèi)者宣傳等方面。所以定性研究對區(qū)域業(yè)務(wù)員很關(guān)鍵，不要陷入定性研究就不科學(xué)，數(shù)學(xué)模型更科學(xué)的誤區(qū)，很多情況下，在國內(nèi)市場的消費(fèi)者和渠道并非很市場化或很成熟的情況下，運(yùn)用定量的數(shù)據(jù)模型并不能反應(yīng)真實(shí)的市場現(xiàn)狀。再則，消費(fèi)者和渠道商心理是很難通過量化模式來得出正確結(jié)論的。接下來，我們能做什么？第一、了解經(jīng)銷商代理意愿中國“地大物博”，消費(fèi)品終端太多、太散，很難通過自身力量達(dá)到完全覆蓋。千萬不要跟我說：消費(fèi)者是最重要的，我們最終就是抓住忠誠消費(fèi)者，諸如此類的陳詞濫調(diào)，如果你做過市場，就會(huì)明白，一個(gè)合適的代理商對你有多重要。我不想再在贅述這個(gè)問題。你應(yīng)當(dāng)先去批發(fā)市場或同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商處看看，當(dāng)然，可以“謊”稱你是某競品的業(yè)務(wù)人員（該經(jīng)銷商沒有做競品的這個(gè)牌子產(chǎn)品）先了解一下虛實(shí)，看看這個(gè)經(jīng)銷商的興趣、實(shí)力、思路怎樣？如果該經(jīng)銷商有興趣和意愿，接著再亮明身份，并表示一下歉意（一般來說他會(huì)理解的）。接下來就好談了，你要將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，接下來可以談細(xì)節(jié)。要探明經(jīng)銷商對這個(gè)市場的看法和思路（要談透徹），一般他會(huì)了解大致的同類品牌的做法、銷量等，然后你再總體走一遍主要批發(fā)商，基本情況就應(yīng)該了然于胸。說點(diǎn)題外話。有很多人習(xí)慣性非常討厭做代理商（二批商）激勵(lì)活動(dòng)，認(rèn)為這對市場很有害，說是公司庫存轉(zhuǎn)移，但實(shí)際情況遠(yuǎn)不是理論那么簡單。在淡季和旺季的適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行渠道促銷是非常必要的，不管是壓庫、激勵(lì)等原因；還是打壓競爭對手都有重要的作用。有的時(shí)候，經(jīng)銷商的力量還是很大的（無論從資金籌措和產(chǎn)品分銷來看），很多時(shí)候，沒有任何動(dòng)作才是最大的危機(jī)。當(dāng)然，這都是有策略，針對性進(jìn)行激勵(lì)，盲目促銷當(dāng)然貽害無窮。第二、分類走訪終端終端的走訪不是過去終端看看，也不在乎你走了幾十家，更關(guān)鍵的是走訪的質(zhì)量如何？一般采用“閑時(shí)”走訪，如酒類產(chǎn)品的終端――餐館，一般上午午飯前，下午的晚餐前，最好是晚餐前（很多小老板早上沒有起床），這樣，終端老板會(huì)有時(shí)間招呼你。問他對主要競爭品牌的看法，運(yùn)作方法，通過終端老板反應(yīng)顧客對競爭品牌的看法；再仔細(xì)看看陳列、空箱、禮品、贈(zèng)品、促銷情況、海報(bào)張貼、生動(dòng)化、簽訂的協(xié)議、以及主要品牌大致銷售情況等等。去終端一定不要只問一句話：老板，這個(gè)好賣嗎？老板，哪個(gè)好賣嗎？他會(huì)很煩你的，老板會(huì)想：好不好賣關(guān)你什么事呢？！再有就是你的產(chǎn)品突破口在哪？一般而言，快消費(fèi)是對終端進(jìn)行突破；消費(fèi)者在哪些終端比較集中，接觸點(diǎn)好找？然后進(jìn)行分類，餐館、酒樓、夜市、超市等分別進(jìn)行走訪。分析這些終端對產(chǎn)品上市的總體影響程度，哪些行業(yè)集中，便于上市突破；哪些是第二步才能進(jìn)入的終端。有人喜歡說：消費(fèi)者怎么怎么重要，開口必是消費(fèi)者。但新品上市馬上進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)效果不會(huì)太好。原因是什么？一個(gè)新產(chǎn)品，除了以前的那種大量廣告拉動(dòng)、炒作的除外，很難通過單純的廣告營銷起到絕對制勝的作用了。也就是說，那個(gè)廣告制勝的時(shí)代基本已經(jīng)遠(yuǎn)去，而消費(fèi)者消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品并不是看到就會(huì)買，有一個(gè)過程，這個(gè)過程是：先獲得關(guān)注――知道；然后是感受――興趣，再產(chǎn)生需求――欲望，最后才是行動(dòng)――購買。從這個(gè)心理過程我們可以知道：新品上市先要讓消費(fèi)者關(guān)注，等產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，再進(jìn)行促銷，效果就會(huì)很好。所以，上市立即促銷的效果是不好的?？纯船F(xiàn)在超市里剛上市就打折的產(chǎn)品會(huì)賣好嗎？你作為一個(gè)普通消費(fèi)者會(huì)買嗎？大多是不會(huì)的，因?yàn)槟愣疾恢肋@個(gè)產(chǎn)品值多少錢，打折對你而言，沒有價(jià)值感可言（體會(huì)不到降價(jià)帶來的實(shí)惠）。終端激勵(lì)并不僅僅是“做終端找死；不做終端等死”那么簡單，因?yàn)樗钱a(chǎn)品上市順利進(jìn)行的非常重要一環(huán)，缺少了這一環(huán)，產(chǎn)品在承上（代理商）和啟下（連接消費(fèi)者）都會(huì)出問題?！斑@一環(huán)”是讓消費(fèi)者產(chǎn)生欲望進(jìn)而推動(dòng)購買的重要組成部分。第三、策略的消費(fèi)者調(diào)查如果你在街上攔截一個(gè)消費(fèi)者問他：這個(gè)產(chǎn)品好不好？一般很難得到正確的結(jié)果，要么人家不理你，要么應(yīng)付你；如果你召集一些消費(fèi)者來座談，消費(fèi)者大多會(huì)給你面子，說：還不錯(cuò)。所以，作為區(qū)域業(yè)務(wù)人員，你要“扮”成消費(fèi)者和他們聊天，讓他們沒有戒備，在輕松的氛圍中說出真實(shí)想法，這樣才能獲得真實(shí)的結(jié)果。你可以去消費(fèi)場所看看他們在消費(fèi)什么？在不同場所消費(fèi)品牌或產(chǎn)品是否一致。這樣你可以知道在產(chǎn)品上市之后，經(jīng)過了渠道、終端之后，該采用什么方式進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)活動(dòng)，以拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的持續(xù)消費(fèi)。最后，還得引用宗慶后先生多年前說的一句話：對于市場，我是跟著感覺走。對于這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差20XX天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調(diào)研，市場調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個(gè)層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因?yàn)楣P者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯(cuò)的。好了，現(xiàn)在知道“市場調(diào)研”是什么、怎么進(jìn)行“市場調(diào)研”了吧？特別是業(yè)務(wù)人員怎么對區(qū)域市場進(jìn)行“市場調(diào)研”，其實(shí)就是你對這個(gè)市場的“感覺”，你能把握、控制、甚至領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場的那種真切的“感覺”。銷售需要悟性，對你負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的“調(diào)研”呢？我想道理也是一樣的。第四篇：怎么才能做好市場調(diào)研怎么才能做好市場調(diào)研因工作的要求，近期工作中安排了確定業(yè)務(wù)研究方向的市場調(diào)研。因原有工作性質(zhì)的原因，一般都是做的售后需求調(diào)研工作，而對售前的市場調(diào)研很少接觸，以致造成一直以來都認(rèn)為市場調(diào)研是一項(xiàng)比較難的工作，需要有豐富市場經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識的能才難做好此工作。懷著敬畏的心情開始上路，網(wǎng)上搜索，向前輩學(xué)習(xí)，終于了解市場調(diào)研應(yīng)做的方面和注意事項(xiàng)。心態(tài)上有了調(diào)整。調(diào)研工作質(zhì)量和調(diào)研個(gè)人能力是直接相關(guān)的，有豐富經(jīng)驗(yàn)的人在很短時(shí)間內(nèi)就可以完成高質(zhì)量的調(diào)研，取得被調(diào)研用戶的認(rèn)可，沒經(jīng)驗(yàn)的人花費(fèi)大量時(shí)間在現(xiàn)場了解情況可能還是給用戶一個(gè)不懂行的印象。但最有經(jīng)驗(yàn)的人也不可能了解所有的行業(yè)，他們對于一些陌生的行業(yè)一樣可以將調(diào)研工作完成得很好，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)的調(diào)研人員和沒有經(jīng)驗(yàn)調(diào)研人員最大的區(qū)別是他們是否按照正確的過程組織調(diào)研工作，按照正確的方式做事自然會(huì)更容易取得成功，有無其它行業(yè)經(jīng)驗(yàn)只是成功調(diào)研的一個(gè)積極因素而已。從有調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的人員眼里，調(diào)研決不是現(xiàn)場調(diào)研這么簡單，無論是售前還是售后調(diào)研工作本身都可以分為四個(gè)階段。第一階段叫調(diào)研準(zhǔn)備階段：首先明確調(diào)研的目的是什么，調(diào)研訪問的對象和采用的方法，調(diào)研的主題和內(nèi)容，調(diào)研參于的人員，需要完成調(diào)研計(jì)劃的確定。其次調(diào)研的資料準(zhǔn)備，涉及到調(diào)研主題內(nèi)容相關(guān)的資料文檔，調(diào)研用戶的愛好，習(xí)慣和背景;再次與調(diào)研客戶勾通，確定調(diào)研時(shí)間和內(nèi)容。第二個(gè)階段就是現(xiàn)場調(diào)研階段：首先與客戶交流，取得客戶的認(rèn)同信任；其次根據(jù)調(diào)研計(jì)劃和客戶實(shí)際狀況，完成計(jì)劃所涉及到的各項(xiàng)調(diào)研工作，并與客戶確認(rèn)調(diào)研情況。第三個(gè)階段為資料的整理和分析階段：還記得被傳為經(jīng)典的一個(gè)市場調(diào)研故事。話說在美國有一間鞋子制造廠，工廠老板派一名市場經(jīng)理到非洲一個(gè)孤島上調(diào)查市場。那名市場經(jīng)理經(jīng)過嚴(yán)格的定量分析，發(fā)現(xiàn)居然沒有人穿鞋子，也沒有穿鞋子的習(xí)慣，這個(gè)數(shù)據(jù)說明沒有任何市場。回到旅館，他馬上拍發(fā)電報(bào)告訴老板說：“這里的居民從不穿鞋，此地?zé)o市場。”當(dāng)老板接到電報(bào)后，思索良久。便吩咐另一名市場經(jīng)理去實(shí)地調(diào)查。當(dāng)這名市場經(jīng)理一見到當(dāng)?shù)厝藗兂嘧?，沒穿任何鞋子的時(shí)候，心中興奮萬分，一回到旅館，馬上電告老板：此島居民無鞋穿，市場潛力巨大，快寄一百萬雙鞋子過來同樣的調(diào)研情況，卻有不同的觀念和結(jié)論。首先：我們要怎么看待定量分析和定性分析的問題，不是定量不好，也不是定性分析不好，關(guān)鍵是你怎么看待、使用調(diào)研的結(jié)果。其次：你對市場的綜合判斷和感覺是怎樣的？“定性”可以為消費(fèi)者的“定量”研究提供更精確的來源，否則，有可能找不到目標(biāo)消費(fèi)者。上述事例，前面的調(diào)查了很多，做了定量分析，但后面的調(diào)查人員未做，卻成功開發(fā)了市場，原因是什么呢？對調(diào)研的綜合判斷和分析尤為關(guān)鍵。調(diào)研分析一定要有豐富經(jīng)驗(yàn)的市場人員參于，要建立在有市場“感覺”基礎(chǔ)上的來做出結(jié)論。第四個(gè)階段就是調(diào)研后續(xù)工作落實(shí)階段調(diào)研結(jié)束后往往涉及到后繼的技術(shù)交流，解決方案等工作，所以調(diào)研結(jié)束后一定要趁熱打鐵，把后續(xù)工作落實(shí)到一定程度才能再做其它工作，此時(shí)調(diào)研工作才能算結(jié)束。很多人忽視的一點(diǎn)，以為調(diào)研成功事情就結(jié)束了，現(xiàn)實(shí)中調(diào)研工作和后續(xù)工作往往不是同一個(gè)人準(zhǔn)備，高質(zhì)量調(diào)研信息如果不能及時(shí)有效完整傳遞到后續(xù)工作者頭腦中，造成信息不能共享，很多機(jī)會(huì)就被喪失掉?？蛻糍Y源變化、業(yè)務(wù)管理難點(diǎn)、重點(diǎn)及困惑葉志川通過20XX年一季度CB供電業(yè)務(wù)研究中心及各CC事業(yè)部團(tuán)隊(duì)與供電企業(yè)主要客戶及服務(wù)的接觸情況來看，現(xiàn)目前國網(wǎng)公司、各網(wǎng)省公司、市公司及縣級供電企業(yè)的相關(guān)部門的變化及業(yè)務(wù)歸屬的變化和應(yīng)對趨勢主要有：一、“三集五大”帶來的機(jī)構(gòu)變革正在體現(xiàn)四川省電力公司的“三集五大”方案已確定，并通過德陽、樂山、眉山公司于20XX年4月已開始試點(diǎn)并逐步推進(jìn)，通過與下屬市公司各部門的交流得知，其具體的做法是：1、成立農(nóng)電服務(wù)公司，其關(guān)系屬供電企業(yè)的第三方外協(xié)單位，屬于經(jīng)濟(jì)合同關(guān)系，以后供電企業(yè)只提要求，要結(jié)果、質(zhì)量及進(jìn)度，服務(wù)公司承接項(xiàng)目，如：抄表、收費(fèi)、工程、大修、技改等工作，其安全、事故、故障及服務(wù)增值等由服務(wù)公司承擔(dān)，農(nóng)電部或供電企業(yè)不再干涉其內(nèi)部管理。2、生技部、農(nóng)電部及相關(guān)部門要發(fā)生很大的變化，其業(yè)務(wù)歸口、工作界面、工作規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)要重新修定，如營銷工作標(biāo)準(zhǔn)的修定、管理規(guī)范的修定和工作流程的修定。3、對“三集五大“的幾個(gè)試點(diǎn)單位，艾森哲已介入執(zhí)行，并對幾個(gè)單位進(jìn)行了詳細(xì)的培訓(xùn)及原有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、流程及問題的收集，對組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整、人員的變化，作了前期的梳理并給省公司作了人才使用的建議。4、近期，省企協(xié)就“三集五大“涉及的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行競賽，選定標(biāo)兵并通過考核、評審、激勵(lì)機(jī)制等手段推行標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行與落地，對現(xiàn)場作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與落實(shí)，需延后處理。二、工作、管理的重點(diǎn)及變化分析針對現(xiàn)有三集五大的執(zhí)行及業(yè)務(wù)集中歸口的情況來看，其管理的重點(diǎn)及相關(guān)信息也悄然變化。1、營銷：就營銷而言，SG186系統(tǒng)已上，智能電表已上，由于監(jiān)控中心的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)據(jù)質(zhì)量要求更高，存的及暴露出來的問題也很多，如：SG186系統(tǒng)的檔案數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確（清理檔案的設(shè)備或工具）、集中抄表率無法采集（上線安裝、調(diào)試及檔案梳理上線）、智能電表上線后的充值問題（特別的針對農(nóng)村的智能電表充值）、營銷檔案的管理電子化、集中化和實(shí)時(shí)更新化問題等，都是供電企業(yè)面臨的重點(diǎn)工作。2、配網(wǎng)：線路變化的跟蹤、采集更新；配電臺(tái)區(qū)的試驗(yàn)（年檢預(yù)試）；春、秋安檢查的現(xiàn)場管理與執(zhí)行；變電站的電氣設(shè)備故障診斷;服務(wù)公司的工作職責(zé)范圍等，其管理的重點(diǎn)也在隨之改變，其主要關(guān)心還是在于：安全、班組減負(fù)、信息化程度提高、提高供電可靠性。3、援藏工作：信息化建設(shè)的建議、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、組織機(jī)構(gòu)的搭建、文化的滲入、理念的植入等，具體工作主要涉及：標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)、營銷理念、工作理念及信息化建設(shè)方面提供資源。在營銷方面，主要涉及抄表、收費(fèi)、線損管理、基礎(chǔ)建設(shè)、系統(tǒng)平臺(tái)建設(shè)（此事需讓州公司統(tǒng)一考慮）；在配網(wǎng)方面：改造線路、完善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)、增加電網(wǎng)供電可靠性。三、今后的重點(diǎn)方向面對國網(wǎng)公司及網(wǎng)省公司的變化，我們的重點(diǎn)方向個(gè)人建議是：1、提供適合營銷計(jì)價(jià)業(yè)務(wù)管理方面的產(chǎn)品：如抄收一體（現(xiàn)省公司20XX年的重點(diǎn)）、控股公司就智能電表和24小時(shí)自助繳費(fèi)方面的推廣；2、對營銷業(yè)務(wù)本身最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)檔案清理及清查提供工具及現(xiàn)場管控（此項(xiàng)目省公司已下，需面對各市公司電業(yè)局及供電局）3、對配網(wǎng)涉及電氣設(shè)備診斷評估加強(qiáng)產(chǎn)品整合或打造、了解國網(wǎng)公司動(dòng)態(tài)并針對國網(wǎng)公司的第三產(chǎn)公司有效銜接，爭取承接項(xiàng)目實(shí)施及服務(wù)的研究。4、系統(tǒng)建設(shè)、綜合布線、解決方案的提供等.四、結(jié)束語援藏項(xiàng)目的跟蹤與參與(主要與州公司協(xié)商)，抄表、收費(fèi)、線損、鑒于目前形勢，營銷以智能電網(wǎng)的調(diào)試、運(yùn)維為基礎(chǔ)，完善模式、加強(qiáng)市場著眼力度，完成公司轉(zhuǎn)型機(jī)制并形成公司的核心競爭力；但就配網(wǎng)而言，目前還是應(yīng)該是產(chǎn)品入手并為主、關(guān)注服務(wù)公司變化及業(yè)務(wù)歸屬提供外協(xié)為輔來轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，模式轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，只要是整合產(chǎn)品、設(shè)計(jì)原型、加強(qiáng)與供電企業(yè)的溝通、完善客情建設(shè)并參與客戶活動(dòng)，適合目前公司需要而重建方案。第五篇：怎么做好房地產(chǎn)市場調(diào)研怎么做好房地產(chǎn)市場調(diào)研涂義成市場調(diào)研前的準(zhǔn)備在座的各位都是房地產(chǎn)專業(yè)的，大家怎么看待房地產(chǎn)調(diào)研呢？這個(gè)工作很枯燥，但是，它在整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)營銷、管理過程中作用至關(guān)重要的。各位同學(xué)，有誰做過市場調(diào)研？你是怎么做的，是為了什么目的，要解決什么問題？能和我們說一說。（同學(xué)）我是房地產(chǎn)專業(yè)大二的學(xué)生，我們學(xué)習(xí)了一門課叫做《房產(chǎn)調(diào)查預(yù)測》，我是從這時(shí)開始接觸市場調(diào)查。我認(rèn)為只有對市場調(diào)查有一定了解，才能熟悉房地產(chǎn)市場。對招標(biāo)地塊進(jìn)行怎樣的定位都要做前期調(diào)研；特別是現(xiàn)在進(jìn)行舊城改造，調(diào)查需要做得更加深入，這樣才能減少與原有居民的摩擦。我對調(diào)研的理解是，要做好一個(gè)醞釀、策劃的調(diào)查基礎(chǔ)。謝謝！謝謝這位同學(xué)。做市場調(diào)查更主要是面臨著激烈的市場競爭。據(jù)我來南寧的四年里，最初，本地開發(fā)商選擇市場、做項(xiàng)目時(shí)，都把市場調(diào)研忽略不計(jì)，他們覺得這個(gè)市場太好了。還沒建好房，房已經(jīng)賣完了。現(xiàn)在的南寧市，大量外地開發(fā)商涌進(jìn)來了。就像我們學(xué)校周圍——心圩江版塊，大部分項(xiàng)目都是外地開發(fā)商在做，福建的、廣東的?，F(xiàn)在本地開發(fā)商面臨一個(gè)狀況：外地開發(fā)商帶來了發(fā)達(dá)城市先進(jìn)的開發(fā)理念，并且將這種先進(jìn)理念“落地”南寧，如隆源·國際花園和瀚林華府，他們會(huì)把園林景觀先做好，營造氛圍。本地開發(fā)商就需要考慮了，我的對手究竟在哪些方面比我強(qiáng)，我應(yīng)該怎么應(yīng)對？這就需要做市場調(diào)研。萬科，大家應(yīng)該都聽說過，它是很注重市場調(diào)研的。在進(jìn)入一個(gè)市場前，自己集團(tuán)下面的開發(fā)部、營銷部或研究部會(huì)進(jìn)行全面的調(diào)研，了解城市信息狀況，收入等等，最后落實(shí)到做這種產(chǎn)品會(huì)不會(huì)盈利。一個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研包括哪些方面呢？在做之前你必須問自己以下幾個(gè)問題：1、項(xiàng)目的背景：地塊特征、周環(huán)環(huán)境？2、需要解決哪些主要問題：解決某項(xiàng)目特定的營銷問題？3、確定調(diào)研目標(biāo)和方向？4、調(diào)研思路及方案設(shè)計(jì)？5、調(diào)研方式？6、調(diào)研方案撰寫？案例說調(diào)研一、虛擬項(xiàng)目下面我們從一個(gè)虛擬的案例來了解一個(gè)市場調(diào)研應(yīng)該怎么做。（請看圖）假定這個(gè)項(xiàng)目用地位于青川大道與大學(xué)路交匯處，占地3.6萬平方米，建筑面積約10.8萬平方米，容積率3.0。用地性質(zhì)是居住用地及其商業(yè)配套，配套有一占地3000平方米的幼兒園，可銷售商業(yè)面積7500平方米。計(jì)劃建設(shè)成小高層和高層融為一體的住宅小區(qū)，用地現(xiàn)狀基本平整。做一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目，它的設(shè)計(jì)建議、來源依據(jù)在哪里？就在市場調(diào)研。二、區(qū)域總體市場調(diào)研注意事項(xiàng)對這個(gè)項(xiàng)目，我們首先要做的就是區(qū)域總體市場的調(diào)研，整個(gè)區(qū)域運(yùn)行狀況是什么樣的？運(yùn)行特征又是什么樣子？比如，開發(fā)量、竣工量、銷售量，是以什么樣的戶型為主，以多大的面積為主，都要做整個(gè)區(qū)域市場調(diào)研。還有各類物業(yè)，包括住宅、商業(yè)、寫字樓等詳細(xì)項(xiàng)目的分類分析，競爭對手分析。競爭對手分析，尤其不要忘記可能的潛在對手。如果一個(gè)項(xiàng)目的前期工作沒有做好，就不知道哪天會(huì)出來一個(gè)新項(xiàng)目，分流走一部分你的客戶，這就是忽略市場調(diào)研而導(dǎo)致潛在的競爭對手成為最直接的競爭對手。所以，不管是競爭對手還是潛在的競爭對手，都要做非常細(xì)致的工作。區(qū)域市場調(diào)研要注意消費(fèi)者需求研究。在南寧很難做市場調(diào)研。為什么？因?yàn)楹芏囗?xiàng)目是賣給投資者的，這些投資者有來自廣西的，也有來自沿海的開發(fā)商和外來的投資客。我們必須分析是什么樣的人可能會(huì)購買本項(xiàng)目？他們具有哪些特征？他們對項(xiàng)目住宅戶型、面積、結(jié)構(gòu)、功能、綠化、環(huán)境、交通配套等方面有何個(gè)性化需求？他們的住宅購買能力，以及對項(xiàng)目住宅價(jià)格的預(yù)期水平，等等。消費(fèi)者研究中，我們還需要注意到消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)趨勢。先說消費(fèi)心理，大部分買房人都希望自己所購買的房是漲的，這就是一種消費(fèi)心理，如果買后跌了，他心理肯定不舒服。另一個(gè)是消費(fèi)趨勢，消費(fèi)者隨著自己收入水平、所處階層的提高，自己所處的文化水平，興趣愛好各方面的消費(fèi)趨向會(huì)發(fā)生變化。區(qū)域市場調(diào)研另一個(gè)非常重要的方面是做好競爭項(xiàng)目的分析，包括在建的，在售的這些項(xiàng)目。最主要是它的推廣手法及效果，比如打折、優(yōu)惠、送禮。這個(gè)效果具體到某一個(gè)區(qū)域，某一個(gè)樓盤里有效嗎？需要去評估。可能一個(gè)活動(dòng)在市場里引起了很大的反應(yīng)，但是參與的人群與項(xiàng)目是脫節(jié)的，是不對等的。也就是業(yè)內(nèi)人所說的“叫好不叫座”。做好了區(qū)域市場分析之后，我們接下來對這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析。三、具體項(xiàng)目分析這個(gè)虛擬項(xiàng)目，我們首先分析它所處位置特征周邊是青川大道、快環(huán)、大學(xué)路、相思湖。它的交通優(yōu)勢有快環(huán)、青川大道、大學(xué)路，景觀優(yōu)勢有邕江、相思湖、還包括相隔不遠(yuǎn)的心圩江。像相思湖，它開創(chuàng)南寧新的湖居時(shí)代，抓住它的優(yōu)勢，分析它的價(jià)值。然后分析地塊特征，它比較方正，在規(guī)劃的時(shí)候就好設(shè)計(jì)一些，片區(qū)里配套比較成熟。在這里需要引入項(xiàng)目分析（SWOT分析），即分析項(xiàng)目的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅。這個(gè)項(xiàng)目面臨交通主干道，這是他的優(yōu)勢同時(shí)也是劣勢。如有噪音、空氣污染等，周邊環(huán)境是老城區(qū)，會(huì)有農(nóng)民房影響到整個(gè)區(qū)域的居住環(huán)境，影響樓盤的整體形象。雖然從區(qū)域的發(fā)展來說，它可推動(dòng)整個(gè)樓市的發(fā)展，從價(jià)格、消費(fèi)群體等等方面。而威脅，目前主要是房地產(chǎn)新政。雖然它沒有真正打壓房價(jià)，但是在某些層面上會(huì)對購房者的心理有一定的影響。最直接的威脅是整個(gè)區(qū)域里直接或間接的競爭對手，如果某個(gè)樓盤的影響力和知名度比較大，就會(huì)對這個(gè)樓盤帶來很大的威脅。還有就是這個(gè)片區(qū)在消費(fèi)者的心目中的認(rèn)知度和認(rèn)可度。該地區(qū)認(rèn)可度低的話，就容易抹殺一大部分消費(fèi)群，很難吸引其他區(qū)域的客戶。如同為什么有錢的玉林人也不愿在當(dāng)?shù)刭彿慷冈谀蠈庂彿?，這就是因?yàn)槟蠈幍挠绊懥桶l(fā)展前景比玉林要好得多，這也是對房產(chǎn)銷售最大的一個(gè)趨動(dòng)因素。做市場調(diào)研時(shí)有一個(gè)特定范圍分析——比如兩公里以內(nèi)的詳細(xì)調(diào)研，我們可以用實(shí)地考察、文案調(diào)查加營銷人員訪談的形式進(jìn)行。因?yàn)橐紤]項(xiàng)目會(huì)有什么人來買，可能是西鄉(xiāng)塘區(qū)的，也可能有青秀區(qū)的客戶。在做特定區(qū)域分析中，我們先要認(rèn)識到住宅項(xiàng)目的總體需求決定于兩方面的關(guān)系：1、購房者對區(qū)位的偏好、購買能力、購買動(dòng)機(jī)。這與消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、收入和生活方式有關(guān)；另外還與建筑密度、區(qū)域類型、交通條件、教育、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施水平、環(huán)境條件等有關(guān)。2、開發(fā)商提供的房源的質(zhì)量和數(shù)量。在分析該區(qū)域時(shí)，還要考慮到該區(qū)域現(xiàn)有或?qū)⒂袠潜P，區(qū)域內(nèi)20XX-20XX年在售商品住宅樓盤，區(qū)域內(nèi)20XX-20XX年已經(jīng)批建、在建住宅項(xiàng)目。如開發(fā)得最早的如文華園，瑞士花園，現(xiàn)在項(xiàng)目周邊的直接競爭對手騁望·驪都，西建·水岸華府和同仁·西湖東郡、隆源·國際花園、瀚林華府等。這些都對購買者造成實(shí)在或潛在的影響。四、項(xiàng)目調(diào)研中需要解決的營銷問題針對我們說的這個(gè)虛擬項(xiàng)目，有什么需要解決的營銷問題呢？根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目所處的地理位置，包括周邊環(huán)境，交通，資源，景觀，確定本項(xiàng)目的計(jì)劃方案，營銷策略面臨哪些問題，什么消費(fèi)群體會(huì)購買本項(xiàng)目？我們可以先分析，這附近的大中院校、高科技企業(yè)較多，院校的老師、高新區(qū)高收入的職業(yè)經(jīng)理人是主要的購買力，另外是本區(qū)域土生土長的居民等，我們可以對這些人群進(jìn)行歸類，分析它所具備的特性。接下來是目標(biāo)消費(fèi)群體的購買