1美容院規(guī)模太小，雖然不虧本，但收益總是太少，而且也沒(méi)有新的工程可以刺激這個(gè)疲軟的美容消費(fèi)，整個(gè)行業(yè)的不景氣又不是小小的美容院可以改變的。這是所有小美容院的開(kāi)展困惑。在經(jīng)過(guò)了二十余年的開(kāi)展之后，現(xiàn)在美容行業(yè)已經(jīng)不再是以前的那種作坊式的經(jīng)營(yíng)，2005年美發(fā)美容行業(yè)大體上延續(xù)了2004年的開(kāi)展趨勢(shì)，呈現(xiàn)以下三個(gè)特點(diǎn)：

規(guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)

在一些大中城市，連鎖經(jīng)營(yíng)已成為行業(yè)的一大開(kāi)展趨勢(shì)。美容院的連鎖經(jīng)營(yíng)雖然不能像其它行業(yè)那樣實(shí)行幾個(gè)統(tǒng)一，隨著美容院計(jì)算機(jī)管理軟件的開(kāi)發(fā)，美容院可以在管理、接待效勞以及財(cái)務(wù)等方面實(shí)行連鎖和加盟連鎖。目前，異地開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)成為行業(yè)開(kāi)展的一大特點(diǎn)。而香港、臺(tái)灣到內(nèi)地開(kāi)辦連鎖經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)也較明顯。

專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)和品牌經(jīng)營(yíng)

一些規(guī)模較小的店將朝著專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路開(kāi)展。過(guò)去，絕大多數(shù)的店是綜合經(jīng)營(yíng)性的店面，大約占到90%，現(xiàn)在綜合經(jīng)營(yíng)店減少到80%，這組數(shù)據(jù)說(shuō)明了專(zhuān)業(yè)店有不斷增加的趨勢(shì)。美容專(zhuān)業(yè)店的流行使美容專(zhuān)業(yè)的效勞得到了更好的細(xì)化，比方專(zhuān)業(yè)美容、專(zhuān)業(yè)美發(fā)或?qū)I(yè)美甲等等。每個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和效勞特點(diǎn)是不一樣的，專(zhuān)業(yè)細(xì)化更容易做出美容店自己的特色。溫馨的布置、人性化的效勞融入企業(yè)文化建設(shè)，這將是小規(guī)模的專(zhuān)業(yè)店贏得市場(chǎng)、贏得顧客的法寶。

綜合一體化效勞更加到位

過(guò)去大家喜歡選擇在餐桌上談生意，但是就餐環(huán)境有時(shí)未免過(guò)于嘈雜，于是，有些老板們便把一些小的商務(wù)談判搬到了美容院里，兩個(gè)人在安靜的房間里邊做護(hù)膚邊談生意，根據(jù)這種需求，一些大規(guī)模的企業(yè)用心營(yíng)造出商務(wù)的氣氛，比方會(huì)放置電腦，設(shè)置吧臺(tái)，擺放談判桌、提供自助餐、顧客多的時(shí)候，人們可以在等待的間隙上網(wǎng)，也可以和約來(lái)的客戶(hù)、朋友在吧臺(tái)洽談生意。將商務(wù)、餐飲融入美發(fā)美容行業(yè)是大企業(yè)開(kāi)展的一個(gè)新特點(diǎn)。

總之，根據(jù)人們對(duì)于健康、休閑放松的需求，大企業(yè)將會(huì)繼續(xù)朝著美容、健康、休閑于一體的大型生活會(huì)館的方向開(kāi)展。

在百姓消費(fèi)方面也呈現(xiàn)幾個(gè)突出的特點(diǎn)：

美甲事業(yè)蓬勃開(kāi)展

更多的女性越來(lái)越關(guān)注自我形象的完善。如何能在人群中與眾不同，于細(xì)節(jié)處舉手投足間表達(dá)自己的女性魅力，這是挑戰(zhàn)也是創(chuàng)新。目前美甲業(yè)在北京、上海、廣州、福建等地如雨后春筍蓬勃開(kāi)展，專(zhuān)業(yè)美甲店開(kāi)展到20-30家左右，各大美容院、各大商場(chǎng)也都有美甲業(yè)務(wù)。而且經(jīng)營(yíng)狀況都很不錯(cuò)，具有用人少、市場(chǎng)大、投資小，利潤(rùn)空間大，技術(shù)易掌握，投資環(huán)境多種形式，且回報(bào)快，因此被廣闊愛(ài)美女士和投資者所青睞，特別適合下崗職工和再就業(yè)人員。從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)、日本等國(guó)家的美甲行業(yè)已開(kāi)展得相當(dāng)成熟，前不久在日本舉辦的一場(chǎng)國(guó)際美甲大賽，參賽選手達(dá)2000人之多，足以見(jiàn)得該行業(yè)在日本的開(kāi)展勢(shì)頭，同時(shí)這對(duì)我們國(guó)內(nèi)的行業(yè)開(kāi)展也將是一種帶動(dòng)。由于美甲效勞需求的不斷的升溫，不但拉動(dòng)了各種美甲設(shè)備及產(chǎn)品市場(chǎng)，隨之大批優(yōu)秀的美甲師、美甲培訓(xùn)師、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員將成為市場(chǎng)亟需人才。

"個(gè)人形象設(shè)計(jì)參謀"大行其道

隨著社會(huì)開(kāi)展的不斷進(jìn)步及不同的職場(chǎng)需求，人們已不再滿(mǎn)足簡(jiǎn)單的穿衣打扮，而是有了更高層面的審美要求。私人請(qǐng)形象設(shè)計(jì)師在國(guó)外已相當(dāng)普遍，而在國(guó)內(nèi)的北京、上海、廣州等地也逐漸走俏。

對(duì)人的整體形象進(jìn)行塑造的"形象設(shè)計(jì)師"已經(jīng)正式成為我國(guó)社會(huì)中的新職業(yè)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國(guó)內(nèi)的形象設(shè)計(jì)師在近幾年開(kāi)展很快，已逐步進(jìn)入日常生活中，受到更多人的青睞，具有相當(dāng)大的市場(chǎng)需求潛力。

中美協(xié)已經(jīng)舉辦了兩屆整體形象設(shè)計(jì)大賽，目的是想將形象參謀這個(gè)行業(yè)迅速融入美容美發(fā)行業(yè)中來(lái)，為美容美發(fā)行業(yè)百萬(wàn)美發(fā)美容師承當(dāng)起個(gè)人形象參謀這個(gè)造福百姓的職業(yè)做了很好的鋪墊。

男士美容市場(chǎng)漸成氣候

上個(gè)紀(jì)九十年代初期美容院剛剛興起的時(shí)候，還沒(méi)有出現(xiàn)男士美容；到了九十年代中期，開(kāi)始有男士去美容店做美容，到了現(xiàn)在，男士對(duì)美容的需求明顯提高了，在大的城市比方：北京、上海、大連等一些經(jīng)濟(jì)興旺的城市相繼出現(xiàn)了男士美容院，在一些女子美容店里也開(kāi)辟了男士美容區(qū)。從近兩年推出的越來(lái)越多的男士護(hù)膚品來(lái)看，男士對(duì)美容的需求也是越來(lái)越高了。

目前市場(chǎng)上像一些蘭蔻、倩碧、碧歐泉、資生堂、妮維雅、碧柔等傳統(tǒng)的女性化裝品品牌都已開(kāi)發(fā)了男性護(hù)膚品，還有一些專(zhuān)門(mén)的男性護(hù)膚品牌阿迪達(dá)斯、天津雷帝、廣州帝娃等等更是強(qiáng)勢(shì)而發(fā)。美容型、營(yíng)養(yǎng)型、療效型、多功能型以及原料天然化的男士化裝品將越來(lái)越受到更多中國(guó)男消費(fèi)者的歡送。

另外，目前市場(chǎng)上男性雜志的逐漸多樣化以及報(bào)紙雜志專(zhuān)門(mén)針對(duì)男性的專(zhuān)欄的增多，從這個(gè)角度也促進(jìn)了男性美容市場(chǎng)的升溫。

固定選項(xiàng)：

加強(qiáng)保濕——為肌膚補(bǔ)充水分是護(hù)膚最根本的步驟之一，效果也最為明顯，而且越早開(kāi)始越好。不要以為補(bǔ)水保濕一定要上美容院，你每一天使用的補(bǔ)水面霜才是最根本，也最有效的方式。防曬——要知道90％的老化現(xiàn)象都是由紫外線(xiàn)引起的。想想看我們每天如果有20分鐘是曝露在紫外線(xiàn)下的話(huà)，那么一年就是120個(gè)小時(shí)。這樣算來(lái)，大家就知道防曬對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，有多重要了吧！值得提醒的是，陰天和室內(nèi)還是可能受到紫外線(xiàn)的危害的。眼部護(hù)理——眼部肌膚是最柔嫩的部位，也最容易暴露你年齡的秘密。眼部肌膚每天會(huì)失去6％的彈性，這可是一個(gè)驚人的數(shù)字。眼部護(hù)理同臉部不同，需要專(zhuān)一的護(hù)理產(chǎn)品，如果簡(jiǎn)單地使用面霜的話(huà)，可能會(huì)因?yàn)樘^(guò)滋潤(rùn)而長(zhǎng)出惱人的脂肪粒。你做運(yùn)硬動(dòng)—駕—對(duì)雀于女疏人來(lái)拉說(shuō)，壓決定橫你身怎材的舞骨骼郊到2姜5歲腎就最晉終成折型了孝。你牽可以睛通過(guò)竹跑步營(yíng)、跳喝舞、批瑜珈渣等運(yùn)司動(dòng)加菊大你敢的骨泡骼密桶度。態(tài)每周根3次帽以上朋、每帳次3見(jiàn)0分魚(yú)鐘以褲上的鑄運(yùn)動(dòng)所對(duì)于春女人擱的健叢康，償甚至臟美麗同都是駝至關(guān)堡重要躁的。征戒煙明——貨不少訴抽煙局的女誓人都眨是從茫青春仰期就裙開(kāi)始廈了，忘成年啄后，館卻又切因?yàn)槠竭@樣秤那樣龍的原鬧因離奴不開(kāi)昂煙草條了。殃打個(gè)攀形象救的比樓喻，火當(dāng)你閱點(diǎn)燃櫻香煙父的時(shí)描候，燥你就璃已經(jīng)史開(kāi)始泰用它享給你印的身跟體注糟入毒臉?biāo)亓送?。健智康?wèn)般題自核不必蔽說(shuō)，耗女人傾們，育如果歌你不宜想在奉不久拘的將掃來(lái)花步大價(jià)殼錢(qián)來(lái)凳修補(bǔ)慣皮膚是的話(huà)名，趕完快戒效煙吧偉！

剩定期盒婦科碰檢查宗——醉其實(shí)肺很多嬸乳腺鉛癌和廁各種細(xì)婦科余疾病棋如果孝盡早韻發(fā)現(xiàn)記是可倚以避閘免的絞。2貞0歲雜過(guò)后保就應(yīng)鍵該養(yǎng)慌成每觀月一爹次做依乳腺渣自我岸檢查井的習(xí)近慣；暮25招歲過(guò)鹽后每草年至虎少做刑一次需宮頸碎涂片密檢查歐，防刪止宮耍頸炎谷、甚競(jìng)至宮而頸癌假設(shè)的發(fā)劃生。悄牙科站檢查囑——拿應(yīng)當(dāng)枝堅(jiān)持歸每半標(biāo)年去到看一召次牙伴醫(yī)，物去除莊牙垢架、牙肚石，便防止左牙齒召疾病枝。特技別是屆孕期按或長(zhǎng)蚊期服澤用避弊孕藥咳的女以性因雁血液材中雌棟激素勺水平忌提高殃，更軍需要纖定期主去看毅牙醫(yī)膚。當(dāng)鋪然，裹除了匙健康綢的考扁慮，爆美白具牙齒比的需肺要也格日益滾增長(zhǎng)士。望自由借選項(xiàng)陶：淹定期較去美究容院饞——?jiǎng)诤芏嗲蚱つw曾專(zhuān)家薦認(rèn)為雜去美吸容院介并不蛙是美卷麗的鐮必要呀手段焦，特送別是瑞皮膚滲狀況測(cè)不好就的年肌輕女羞孩子端，但望不可樣否認(rèn)圣的是別，上您美容拍院的兵確是飯為你牙的美乓麗錦腳上添悠花了放一筆喜。除你了美宵容師返為你熊的皮喜膚帶箭來(lái)的塘專(zhuān)業(yè)悉效勞唯和建散議，禮美容數(shù)院的升環(huán)境外也是門(mén)當(dāng)代烤人舒尊緩壓省力的奉有效菌途徑致。越選早開(kāi)或始做犯周期飼性皮嫩膚護(hù)尼理的滾女人姜，就奴越能博夠經(jīng)賢受得梨住漫泰長(zhǎng)歲鞋月的繩洗禮充。庫(kù)高品平質(zhì)彩越妝—把—如經(jīng)果在殿這以捕前，餡你還勝喜歡肺在路歌邊小勺店購(gòu)老買(mǎi)一崇些廉真價(jià)的傍彩妝塔產(chǎn)品處的話(huà)茅，新捉的一道年必鞏須改筑一下況了。蘋(píng)必須兔成認(rèn)剖的是鋒，廉凡價(jià)的勺彩妝榴產(chǎn)品丟質(zhì)量妹沒(méi)有風(fēng)保障競(jìng)，嚴(yán)誓重的暢還含幫有鉛詳、汞肝等有嗎害物訊質(zhì)。蘇而品杠質(zhì)好謎的彩痕妝產(chǎn)盼品，獲會(huì)含呆有一沸定的誓滋潤(rùn)毫和保圣護(hù)成曬分，抹讓你顆漂亮瞧的同擴(kuò)時(shí)沒(méi)宴有被攜毀容色的后袋顧之富憂(yōu)。謠護(hù)甲率——獨(dú)都市討里成踢熟優(yōu)章雅的還女人療，舉鬼手投潔足之兩間都房會(huì)吸僚引異疑性甚苦至同恒性的諒眼球頂，黯旗淡無(wú)挽光的況指甲讓會(huì)讓襯你的貴美麗單大打叮折扣漫。定珍期的閘美甲粱工作傅一定稼不能雜松懈希哦！沒(méi)乳房啞保養(yǎng)紙——蔑作為鹽女人撤身體診最寶砌貝的耀器官烤之一瓶，乳聲房一段直享蹲受著冶貴族陡般的謝待遇搭。2噸5歲饞過(guò)后市，你絞要開(kāi)晶始更毯加小毀心翼乓翼地米保養(yǎng)扛你的鏈“寶仁貝〞絞。無(wú)色論你梨是選位擇上球美容摩院，社請(qǐng)專(zhuān)揚(yáng)業(yè)的羽美容收院為吉你提閘供美汪胸保悉養(yǎng)，謊還是或選擇轉(zhuǎn)購(gòu)置渠美胸芳產(chǎn)品嬌自己奶在家慰DI蹦Y，?？傊[，乳糊房?？骛B(yǎng)工鉗作絕仆非一擱朝一蟲(chóng)夕，衫只要樓堅(jiān)持冶才會(huì)例看得閘見(jiàn)成耗效。按頸部鉗護(hù)理拼——哈我們啊常常擁會(huì)看汪到一泊個(gè)擁尤有光適彩奪沙目容員貌的委女人喚，脖雄子上素卻皺戀紋橫夸生。躁對(duì)于才臉部血，女條人們償已經(jīng)盛給予揪了足妙夠的奏重視負(fù)，但喝最能揪表達(dá)固女人參性感生的頸僵部卻迎常常頂被忽保視。劈如果樣你頸麗部的釋皮膚刺狀況斤還不慕錯(cuò)，剃那么拜用一越般的授身體掀乳液混就可棄以了春，但槽如果啟你的即頸部銜已經(jīng)膜開(kāi)始撕有明蕩顯的安皺紋絨，那議么就悼要用厲專(zhuān)門(mén)淚的頸傅霜來(lái)率對(duì)付成了。帶2種連不同街的香冰水—揭—做異個(gè)“普有味償?shù)括曂?、性員感的狹女人凳，怎獅能少北了香音水的弄襯托柜。識(shí)有的柄醫(yī)學(xué)剃人員碧對(duì)接旺吻對(duì)冷人體臭健康圾的影巴響進(jìn)星行了晶的研闊究。然研究遼結(jié)果針發(fā)現(xiàn)溝，有輛經(jīng)常奶熱吻傻習(xí)慣飾的人獸的壽碑命要光比一愧般接原吻的展人壽灑命長(zhǎng)豪5年析。吼熱吻綱之所擾以是備一種斑男女專(zhuān)老少斬極佳騾的美央容療換法，組是因嬸為熱達(dá)吻、臭長(zhǎng)吻費(fèi)時(shí)臉提部肌扶肉全欣部運(yùn)乖動(dòng)起淋來(lái)了聯(lián)，從軋而使蝕皮膚同較久年地保田持紅牽潤(rùn)和桿平滑何。包生活殊中，否戀人攤們小客別勝祥新婚致，享位受那新種公“溉意亂快情迷技〞禮的熱婦吻感脅覺(jué)！弟當(dāng)你效的愛(ài)蘿人出允遠(yuǎn)門(mén)允時(shí)，柿機(jī)場(chǎng)臘上一級(jí)個(gè)深辣情的緒吻別揀，祝趙愿他鍵一路青平安擾，早罩日歸鳥(niǎo)來(lái)。帆剎時(shí)折兩顆涌幸?？傻男奈垛疋竦堑乜?jī)?cè)得更姑緊更叼近，勿你神水清氣著爽似至春風(fēng)誦拂面友，如錄此美價(jià)好的哈心情趕能不控養(yǎng)顏雞能不掉長(zhǎng)壽抹嗎？滑假設(shè)張你在只外面刷受了廟委屈投，心司情低母落，棄這時(shí)辭候，肆你的首愛(ài)人固輕輕勞地走熟到你業(yè)的背折后，濤溫存強(qiáng)地?fù)С阍?，無(wú)自言的僅輕吻短讓你漫感受永到他查的疼排惜、古憐愛(ài)戒，瞬河間所制有不扎快拋辱之腦拒后。洽看來(lái)巡，輕廈吻，嶄熱吻辨，都庫(kù)能制殺造非昂常幸鋤福的戒感覺(jué)洞喔！叨當(dāng)女草人在季熱吻禾時(shí)，吉神經(jīng)繭細(xì)胞遮會(huì)產(chǎn)刮生高瓜度興泳奮，憂(yōu)雙方錘的幸昏福感債飄飄金欲仙矛，心取臟開(kāi)斷始撲悉通地餃猛烈梨跳動(dòng)辰起來(lái)捏。此飄時(shí)，管由于施體內(nèi)餅激素倆分泌杠較迅壁速，栽所以機(jī)皮膚起的新以陳代存謝也悔隨之婆旺盛訪(fǎng)，致綢使皮育膚光臨鮮亮糠麗?；疫@就架是親廚吻帶枝給女伶人的蘆美容還成效陳。衫

煤

婆什么榆是美帳容文捕化？松如何濤探索劉和欣撫賞美箱容文逝化？圣這是血一個(gè)讀非常栽大的旨話(huà)題蓋。從聲宏觀冬方面散而論搏，美斥容包那括美陜學(xué)、南文學(xué)啞、醫(yī)浙學(xué)、濱營(yíng)養(yǎng)疲學(xué)、斤色彩虹學(xué)、千化學(xué)喜、物賓理學(xué)征、心剛理學(xué)寺等各真大專(zhuān)愉業(yè)的券許多刊知識(shí)統(tǒng)；從禁微觀愈方面伍來(lái)看慨，又職有化誼妝、亮護(hù)理畝、整臟形、榆保健開(kāi)、發(fā)娘型、目服飾系、禮滿(mǎn)儀等戴，每滑一科泊、每望一項(xiàng)梨都是剪一門(mén)右學(xué)問(wèn)魂，都癢是一題種文填化。杯福

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吼但凡咸創(chuàng)造渣和探獎(jiǎng)索一終切與浮人的倆外在銀形象框，內(nèi)撐在修裕養(yǎng)有稱(chēng)關(guān)的忌技術(shù)汽、理唱論，博以及梢與之減相應(yīng)貪的制址度、叉組織透機(jī)構(gòu)疾，既根是“肺美容義文化謹(jǐn)〞蔬

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柏其實(shí)考，在退所有格的文奮化中才，“憑美容鮮文化以〞與輪人的句生命勻最為重貼近騎，美丟容以蔬“人綿為本潮，力萌圖完難善人講的容恩貌、敢形體云、心透態(tài)、運(yùn)情緒陳，使竟生命屢充滿(mǎn)迫青春鹽活力撈，使冰生活榜充滿(mǎn)溜光明害；美篩容還高力圖濕抗?fàn)幋钊祟?lèi)富的自菠然衰孩老規(guī)挽律；棚讓人戲活著稼的每項(xiàng)一天礦都年誼輕、群快樂(lè)吹，讓菜人面剖對(duì)生郊死輪咐回仍葵平靜幟而坦坑然。成都C美容化裝品公司是一家省級(jí)化裝品經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品銷(xiāo)售主要渠道為美容院。雖說(shuō)屬于快速消費(fèi)品范疇，但銷(xiāo)售渠道相對(duì)又比擬狹窄。

C公司的上游供貨商是一家位于廣州的中等規(guī)模化裝品公司，用C公司銷(xiāo)售人員的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“除了按時(shí)供貨，沒(méi)有任何銷(xiāo)售支持〞，貿(mào)易方式那么為現(xiàn)貨結(jié)算。因此，C公司得獨(dú)立承當(dāng)開(kāi)發(fā)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的全部費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn)。

巧投廣告

C公司的供貨商是廣州一個(gè)中等規(guī)模的化裝品公司，提供的也是個(gè)弱勢(shì)品牌，只是產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。所以，在本錢(qián)可以接受的前提下，短期內(nèi)翻開(kāi)品牌的市場(chǎng)知名度，提升鋪貨率也就至關(guān)重要。

在對(duì)四川地區(qū)的各類(lèi)型媒體進(jìn)行全面的比擬和權(quán)衡之后，C公司選取了四川地區(qū)到達(dá)率最高的兩本行業(yè)DM雜志：?麗顏廣告?和?美麗經(jīng)典?，分別簽訂半年和全年的封面廣告協(xié)議；同時(shí)在一些次要的行業(yè)媒體上，以較為低廉的價(jià)格不定期的購(gòu)置封面廣告。

在實(shí)際的操作中，大多數(shù)的美容院都會(huì)按月收到這些行業(yè)雜志，封面的內(nèi)容對(duì)他們有一定的影響力。在廣告文案的寫(xiě)作上，C公司采取了最為簡(jiǎn)略也非常直接的形式“XXX，健康祛斑專(zhuān)家〞；全力突出產(chǎn)品的核心利益，即：“在對(duì)身體無(wú)害的前提下，平安的淡化皮膚色斑。〞這一有別于市場(chǎng)上各類(lèi)雜牌軍的特點(diǎn)。同時(shí)，C公司并沒(méi)有像其他同行業(yè)公司那樣在廣告中刊登招商信息。

通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)低本錢(qián)的定向廣告，C公司在目標(biāo)客戶(hù)的活動(dòng)范圍內(nèi)，營(yíng)造了該產(chǎn)品旺銷(xiāo)的繁榮場(chǎng)面。

同時(shí)，C公司也在成都附近的新都和德陽(yáng)附近的梓潼投入主要兵力，打造“樣板市場(chǎng)〞，并邀請(qǐng)各地的美容院老板到該市場(chǎng)參觀。

當(dāng)然，三四級(jí)城市的廣告市場(chǎng)相對(duì)不標(biāo)準(zhǔn)，這就要求外派的業(yè)務(wù)人員善于觀察和捕捉適合自身的廣告媒介，C公司認(rèn)為以盡可能低廉的價(jià)格購(gòu)置比擬適合。

這方面，“人〞的因素占的比重較大，不同的管理方式和企業(yè)文化都會(huì)對(duì)執(zhí)行效果有影響。C公司在這方面曾以很低的價(jià)格得到過(guò)一些戶(hù)外廣告牌和公車(chē)車(chē)身廣告；另外，報(bào)紙夾頁(yè)的形式也是本錢(qián)不高的，在與當(dāng)?shù)匕l(fā)行投遞人員的直接溝通過(guò)程中，幾乎不會(huì)產(chǎn)生除了DM單印刷本錢(qián)以外的任何費(fèi)用。

防止渠道內(nèi)部沖突

C公司所具備的條件，很難在一開(kāi)始便以省會(huì)城市作為突破口。因此，選取非中心城市作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的切入點(diǎn)，自然是相對(duì)較為明智的做法，因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)消費(fèi)者整體意識(shí)尚處于成長(zhǎng)階段，引導(dǎo)本錢(qián)低廉，市場(chǎng)空間廣闊。但那里同樣風(fēng)險(xiǎn)多多：競(jìng)爭(zhēng)不標(biāo)準(zhǔn)，“雜牌軍〞的市場(chǎng)行為難以預(yù)估，導(dǎo)致潛在的各種危機(jī)無(wú)法量化……。

因此，在制定價(jià)格體系和策略的時(shí)候，C公司的市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)過(guò)了反復(fù)的考量：

美容院渠道相比于其他銷(xiāo)售通路而言相對(duì)較為封閉，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都是在局限的空間內(nèi)完成的，消費(fèi)者沒(méi)有“貨比三家〞的時(shí)機(jī)，因此終端市場(chǎng)比擬容易控制；但是業(yè)內(nèi)圈子卻比擬狹小，美容院業(yè)者之間相互很容易知道彼此的進(jìn)貨價(jià)格，竄貨的風(fēng)險(xiǎn)不容無(wú)視。

因此，隨之出爐的招商方案中規(guī)定：

1.不同規(guī)模的美容院，統(tǒng)一的供貨折扣；

2.讓不同規(guī)模的美容院根據(jù)自身情況，自行制定產(chǎn)品的皮膚護(hù)理價(jià)格〔零售價(jià)〕。這就正如餐館一樣：不同檔次的餐館，買(mǎi)進(jìn)同樣價(jià)格的蔬菜，卻做出售價(jià)相差甚遠(yuǎn)的菜品一樣。顧客在選擇不同檔次的消費(fèi)場(chǎng)所時(shí)，就已經(jīng)替C公司完成了“顧客分類(lèi)〞的工作。

3.一定范圍內(nèi)的終端區(qū)隔政策，即承諾500米半徑范圍內(nèi)不設(shè)立第二家經(jīng)營(yíng)同樣品牌的美容院。

這就在不擾亂終端市場(chǎng)秩序的同時(shí)，保障了渠道成員均能夠在最大范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)各自利潤(rùn)水平的最大化；同時(shí)，由于各自利潤(rùn)水平的增長(zhǎng)，供貨價(jià)格的統(tǒng)一，渠道成員也就隨之喪失了竄貨的能力和動(dòng)機(jī)。

以二級(jí)中心城市為中轉(zhuǎn)樞紐

對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的操作而言，更多的難點(diǎn)仍然是存在于渠道的后期維護(hù)工作。從中心城市總部——二級(jí)城市分公司——三四級(jí)城市終端，外表上能夠有效的完成渠道的延伸以及對(duì)終端的效勞和管理，但實(shí)際的操作中，往往是層級(jí)越多，損耗越大，效益越低。但是如果取消二級(jí)城市的分支機(jī)構(gòu)，往往又存在終端支持力度削弱、物流本錢(qián)增加等問(wèn)題。

對(duì)此，C公司采用了另一種營(yíng)銷(xiāo)和管理的模式，即：在二級(jí)中心城市建立200平米左右的形象店，作為獨(dú)立核算單位，該店自負(fù)盈虧，店長(zhǎng)實(shí)行承包責(zé)任制。同時(shí)，該店作為一個(gè)輻射三四級(jí)市場(chǎng)的物流結(jié)算中心和形象展示平臺(tái)，以提高開(kāi)展業(yè)務(wù)效率以及在各地區(qū)的影響。

同時(shí)，業(yè)務(wù)人員和外派終端的促銷(xiāo)人員統(tǒng)一由公司總部管理，但店長(zhǎng)在一定程度上負(fù)起監(jiān)督和制約的責(zé)任。

如此一來(lái)，各地區(qū)大量的終端頻繁補(bǔ)貨和換貨所帶來(lái)的高昂物流本錢(qián)，就消化在14個(gè)位于二級(jí)中心城市的直營(yíng)店環(huán)節(jié)，總部的日常管理負(fù)荷也得到一定程度的減輕；對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的終端支持，也能夠在根本不產(chǎn)生額外本錢(qián)的前提下完成；同時(shí)，各直營(yíng)店也會(huì)定期為公司的資金流量做出不等的奉獻(xiàn)。

對(duì)付雜牌的價(jià)格沖擊

“安內(nèi)〞之后還要“攘外〞，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)上，一些雜牌軍的競(jìng)爭(zhēng)手段著實(shí)令人頭痛。坦率地說(shuō)，就操作難易度和盈利空間來(lái)說(shuō)，“雜牌軍〞都有很大的優(yōu)勢(shì)。

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2005年的第一場(chǎng)美博會(huì)在廣州于3月29日終于落下了帷幕。按照慣例，幾家歡喜幾家愁的情景劇依然上演。據(jù)調(diào)查，與三年前所不同的是，今年失落在美博會(huì)的參展商越來(lái)越多，一無(wú)所獲的參展商所占比例竟高達(dá)70%以上。從80年代末期第一屆廣州美博會(huì)以來(lái)，人們滿(mǎn)心寄予希望的美博會(huì)承載了多少奇跡與失望？又生產(chǎn)了多少喜悅與憂(yōu)傷？

追根溯源，廣州美博會(huì)從上個(gè)世紀(jì)89年9月第一屆舉辦以來(lái)，在創(chuàng)始人馬婭的主持下至今經(jīng)歷了二十二屆，可以這樣說(shuō)，廣州美博會(huì)的歷史就是一部中國(guó)美容業(yè)開(kāi)展的歷史。在鼎盛時(shí)期，一屆廣州美博會(huì)可以創(chuàng)下成交額達(dá)300余億元人民幣的成交量，成為亞洲第二大美容展會(huì)。廣州美博會(huì)自舉辦以來(lái)就締造了許多奇跡，許多創(chuàng)業(yè)者就是通過(guò)這場(chǎng)盛會(huì)一躍而起獲得了巨大的財(cái)富。奇跡的不斷發(fā)生與強(qiáng)大的交易平臺(tái)功能鑄就了廣州美博會(huì)在美容業(yè)無(wú)可替代的權(quán)威地位。但是，隨著美容消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，美容品牌企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，美博會(huì)所產(chǎn)生的“奇跡〞越來(lái)越少，而交易平臺(tái)的功能也逐漸弱化，美博會(huì)的權(quán)威性受到了來(lái)自市場(chǎng)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，號(hào)召力日漸式微。

今年的這屆美博會(huì)有幾個(gè)細(xì)節(jié)性的現(xiàn)象正引起大家的關(guān)注：

第一個(gè)現(xiàn)象，美博會(huì)交易館前的交通狀況明顯好于往年。以往，每一屆美博會(huì)都會(huì)造成交易館前大量塞車(chē)，交警聚集在交易館前各個(gè)路口疏導(dǎo)交通。而今年，從美博會(huì)的開(kāi)幕到閉幕均極少見(jiàn)到塞車(chē)現(xiàn)象。

第二個(gè)現(xiàn)象，交易館前懸空氣球數(shù)量也明顯減少，除了新姿公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)氣球拱門(mén)和凈白堂的“天下無(wú)斑〞刀旗外，再也沒(méi)有見(jiàn)到具有特色的大型條幅和能使人眼前一亮的廣告宣傳牌。廣場(chǎng)上的做秀現(xiàn)象也已收斂，似乎沒(méi)有了往日的激情。

第三個(gè)現(xiàn)象，參展企業(yè)的參展柜臺(tái)、展館設(shè)計(jì)與裝修比往年明顯要精致、維美，檔次要高于往年，給人煥然一新的感覺(jué)。

第四個(gè)現(xiàn)象，東方賓館廣場(chǎng)前的氣球拱門(mén)與懸空大氣球不見(jiàn)了，從2002年起，幾乎每屆必有的雅麗思公司與博生能公司的氣球拱門(mén)與懸空氣球消失無(wú)蹤，往日熱鬧的氣氛在今年變得格外的謹(jǐn)慎與收斂。

第五個(gè)現(xiàn)象，東方賓館1號(hào)樓電梯前的排隊(duì)越來(lái)越短。除了26號(hào)當(dāng)天有較為熱烈的場(chǎng)面外，自27號(hào)起，電梯前參展企業(yè)的工作人員比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于觀展客商。1號(hào)樓從1樓至7樓人滿(mǎn)為患的現(xiàn)象也大為降低。而2號(hào)樓與中國(guó)大酒店的人流量幾乎可以用“門(mén)前冷落車(chē)馬稀〞來(lái)形容。

第六個(gè)現(xiàn)象，東方賓館有2家快餐店供給午、晚餐盒飯，據(jù)他們介紹，今年兩家店共供給盒飯6000份，平均每家供給3000份，供給量低于往年近10個(gè)百分點(diǎn)。

第七個(gè)現(xiàn)象，新產(chǎn)品與新技術(shù)毫無(wú)新意，常規(guī)狀態(tài)下的“美白、去斑、塑身、香薰、SPA〞等似乎疲軟無(wú)力，產(chǎn)品雷同，技術(shù)雷同，包裝雷同，宣傳雷同，營(yíng)銷(xiāo)雷同、承諾雷同……羊胎素風(fēng)光不再〞，“干細(xì)胞消失無(wú)蹤〞。僅有的“金絲植入美容術(shù)〞也令人生疑。

第八個(gè)現(xiàn)象，保健品與營(yíng)養(yǎng)健康食品開(kāi)始試水美容業(yè)。以美國(guó)海斯曼為首的保健品公司在這次美博會(huì)中成為唯一令人耳目一新的亮點(diǎn)。美容業(yè)有得天獨(dú)厚的銷(xiāo)售通路與一大批專(zhuān)業(yè)穩(wěn)定的消費(fèi)者，美容與養(yǎng)生、保健相結(jié)合將成為未來(lái)十年內(nèi)美容業(yè)的一種主流趨勢(shì)。

第九個(gè)現(xiàn)象，政府要標(biāo)準(zhǔn)美容業(yè)的傳言與各種小道消息遍地開(kāi)花。行業(yè)內(nèi)從上至下一遍茫然，一種“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓〞的狀態(tài)貫穿了整個(gè)美博會(huì)。這令人聯(lián)想到美國(guó)大片中的“后天〞現(xiàn)象是否將在美容業(yè)上演？美容業(yè)是否要轉(zhuǎn)型了？美容業(yè)是否要標(biāo)準(zhǔn)了？從2004年下半年就鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“美容業(yè)產(chǎn)品、效勞質(zhì)量與誠(chéng)信問(wèn)題〞在今年“3.15〞之后愈加甚囂塵上。

……

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。從簡(jiǎn)單的幾個(gè)細(xì)節(jié)中，我們看到美博會(huì)往昔的盛況景象似乎已經(jīng)成為了歷史與記憶。美博會(huì)給予參展企業(yè)的希望與激情已經(jīng)不再，而美博會(huì)中的種種征兆同時(shí)又預(yù)示了美容業(yè)另一種主流趨勢(shì)逐漸出現(xiàn)，那就是：美容業(yè)要在現(xiàn)狀中轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)中探索開(kāi)展！

多年來(lái)，美博會(huì)一直承載著美容產(chǎn)品與美容技術(shù)交易平臺(tái)功能，卻較少傳遞效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式的信息。美容業(yè)區(qū)別于日化線(xiàn)的根本原因不在于產(chǎn)品本身，而在于專(zhuān)業(yè)美容技術(shù)、美容效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式的應(yīng)用擴(kuò)展與延伸，正是這些因素的存在才誕生了美容業(yè)這一特殊的產(chǎn)業(yè)。美容業(yè)經(jīng)歷了二十余年的產(chǎn)品與產(chǎn)品技術(shù)推廣應(yīng)用期后，今天，應(yīng)該站在向效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式轉(zhuǎn)型的十字路口了。許多大量倒閉的美容院說(shuō)明：美容業(yè)缺的不是產(chǎn)品，而是新技術(shù)、新思路、效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式。美容院的倒閉是在不標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)下混亂中經(jīng)營(yíng)并缺失效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式的一種自然結(jié)果！而但凡提供效勞標(biāo)準(zhǔn)與效勞模式的企業(yè)均已獲得了巨大的成功，如琪雅、名角、永康、百蓮凱等。

有多少愛(ài)可以重來(lái)？我們期待美博會(huì)在一種健康狀態(tài)下成功轉(zhuǎn)型并作為行業(yè)的一面旗幟永遠(yuǎn)迎風(fēng)飄揚(yáng)，從而引導(dǎo)美容業(yè)健康、穩(wěn)定、積極開(kāi)展。

政策法規(guī)困惑：審批監(jiān)管越收越緊醫(yī)藥保健品的成效報(bào)批和實(shí)際宣傳往往是脫節(jié)的，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大，一些產(chǎn)品的成效宣傳被嚴(yán)格限制，使得產(chǎn)品宣傳有所收斂，其結(jié)果是市場(chǎng)促銷(xiāo)的力度大大減弱了。營(yíng)銷(xiāo)推廣困惑：渠道終端本錢(qián)上升傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品分銷(xiāo)給零售商。為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，應(yīng)對(duì)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，零售商主要通過(guò)價(jià)格手段進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所獲利潤(rùn)很難通過(guò)商品差價(jià)取得補(bǔ)償。怎么辦？只能向廠家或大包經(jīng)銷(xiāo)商收取各種費(fèi)用。這樣就必然使得經(jīng)銷(xiāo)商壓縮自己的渠道，只向有限的、可控制的渠道鋪貨，最終可能影響消費(fèi)者的購(gòu)置便利性。媒體推廣困惑：費(fèi)用直線(xiàn)飆升，廣告效果不明近年來(lái)，媒介廣告價(jià)格在不斷上升；運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來(lái)越復(fù)雜，無(wú)效廣告比比皆是。廣告本錢(qián)上升，產(chǎn)品又多，時(shí)段〔版面〕又緊，大家都在擠獨(dú)木橋，所以產(chǎn)品信息更難突出和有效傳遞。高空電視廣告因本錢(qián)高、啟動(dòng)市場(chǎng)周期長(zhǎng)，開(kāi)始被一些產(chǎn)品放棄。很多廠家青睞報(bào)紙，可以讓讀者詳細(xì)了解廣告，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，報(bào)紙廣告不打整版還難以見(jiàn)效。誠(chéng)信困惑：信任危機(jī)蔓延，明星效應(yīng)減弱信任危機(jī)是醫(yī)藥保健品近年來(lái)普遍存在的現(xiàn)象，一些產(chǎn)品過(guò)分承諾，消費(fèi)者屢屢上當(dāng)，最終導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)信譽(yù)受損。加上一些產(chǎn)品頻頻爆出質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)媒體的轉(zhuǎn)傳，使得信任危機(jī)迅速蔓延。請(qǐng)明星做廣告的年代正在走向沒(méi)落，消費(fèi)者對(duì)明星廣告早已司空見(jiàn)慣，一個(gè)明星代言多個(gè)產(chǎn)品，使其本色的公信力也在降低?，F(xiàn)在有些藥品、保健品開(kāi)始起用明星陣容，一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)請(qǐng)三五個(gè)代言，盡管如此，明星效益還是加速減弱。競(jìng)爭(zhēng)品牌困惑：模仿跟風(fēng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)產(chǎn)品啟動(dòng)順利，就會(huì)冒出多個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)相效仿，黃金伙伴火了，“黃金記憶〞、“第一伙伴〞出來(lái)了，緊接著，“黃金搭配〞也以類(lèi)似的包裝粉墨登場(chǎng)了。連劣質(zhì)奶粉也膽敢叫“黃金伙伴〞！價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)好的殺手锏，你在拼命投廣告強(qiáng)吆喝，產(chǎn)品卻搞降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，褪黑素、蛋白質(zhì)粉、蜂膠的競(jìng)爭(zhēng)，莫不如是。對(duì)供貨企業(yè)的困惑：身陷招商陷阱為了招商，往往夸大宣傳，過(guò)分炒作企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，經(jīng)銷(xiāo)商信以為真，認(rèn)為背靠大樹(shù)好乘涼，沒(méi)想到是一個(gè)陷阱。有些企業(yè)招商動(dòng)機(jī)不純，想進(jìn)軍新市場(chǎng)苦于沒(méi)有相應(yīng)的資源匹配，因此想找代理商，期望借代理商之力。有的企業(yè)成了招商專(zhuān)業(yè)戶(hù)，不停地開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，不停地報(bào)批文號(hào)，不停地招商，把招商當(dāng)成利潤(rùn)的主要來(lái)源。盡管招一個(gè)市場(chǎng)就死一個(gè)，仍不罷休，至于產(chǎn)品能否成功，市場(chǎng)能否持久，完全不去管它，聽(tīng)之任之，使得經(jīng)銷(xiāo)商叫苦不迭。自身困惑：喜好短平快，品牌無(wú)積累經(jīng)銷(xiāo)商喜歡短平快手法，有些人急功近利只要做短線(xiàn)產(chǎn)品，過(guò)早催熟一個(gè)產(chǎn)品，縮短其生命周期。本來(lái)可以賣(mài)五年的，結(jié)果只賣(mài)了一年。第二年又得去找產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商品牌沒(méi)有積累，消費(fèi)者永遠(yuǎn)無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生認(rèn)可，這樣每推廣一個(gè)產(chǎn)品，一切都要從新開(kāi)始，不僅投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大。代理商也需要扎根，不能這個(gè)產(chǎn)品代理華東，那個(gè)產(chǎn)品代理華南，經(jīng)常圍繞產(chǎn)品轉(zhuǎn)。每到一個(gè)新市場(chǎng)，他們都要重新打理關(guān)系，得不償失。營(yíng)銷(xiāo)資源是需要積累的，除了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)等手法外，對(duì)城市環(huán)境、公共媒體、職能部門(mén)的關(guān)系積累也是相當(dāng)重要的。如果頻繁換市場(chǎng)，資源就會(huì)年年浪費(fèi)。代理商也希望自己的內(nèi)部資源得到整合，做多品種代理就可相對(duì)減少風(fēng)險(xiǎn)。但選擇不同的產(chǎn)品就會(huì)面臨不同的廠家，其經(jīng)營(yíng)模式會(huì)有差異，經(jīng)銷(xiāo)商就得被動(dòng)地接受，精力分散，經(jīng)銷(xiāo)商不可能有更多的人員去支持每一個(gè)產(chǎn)品。因此代理一個(gè)廠家的多個(gè)品種，特別是系列品種，能有效降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)。路徑1：跟隨成功品牌，大樹(shù)底下好乘涼。成功模范：腦白金、萬(wàn)基、康富來(lái)等的經(jīng)銷(xiāo)商。路徑2：從流通批發(fā)轉(zhuǎn)入渠道經(jīng)營(yíng)。成功模范：上海銘天、杭州宓氏。路徑3：積累自身資源，穩(wěn)定一個(gè)市場(chǎng)。成功模范：素問(wèn)堂。路徑4：從代理商嬗變成品牌商。成功模范：夕陽(yáng)美。路徑5：從區(qū)域代理到產(chǎn)品全國(guó)坐莊。成功模范：堅(jiān)強(qiáng)集團(tuán)。路徑6：選擇一個(gè)單品迅速突破，打造自己的品牌。成功模范：易美生物。路徑7：經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域聯(lián)盟，形成合縱之勢(shì)。成功模范：鑫泰藥業(yè)。路徑8：不要將寶壓在單一品種上，爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)代理的主動(dòng)權(quán)。成功模范：假設(shè)干。路徑9：多品種經(jīng)營(yíng)，突出階段性重點(diǎn)。成功模范：無(wú)錫百盛商貿(mào)。怎樣制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)管理過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要我們確定并預(yù)計(jì)客戶(hù)的需求，再通過(guò)一系列的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、客戶(hù)效勞環(huán)節(jié)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，并在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程中，保證企業(yè)盈利。這個(gè)過(guò)程相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，與企業(yè)內(nèi)部、外部的環(huán)境緊密相關(guān)，需要進(jìn)行科學(xué)的管理。作為管理和控制的重要工具---年度營(yíng)銷(xiāo)方案，可以為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供重要的依據(jù)。年度營(yíng)銷(xiāo)方案還迫使?fàn)I銷(xiāo)管理人員對(duì)內(nèi)外部的環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的研究分析，并進(jìn)行邏輯的思考，再把這種思考的過(guò)程反映到書(shū)面的文件里面，形成行動(dòng)方案，從而為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效勞。那么，怎樣制定年度營(yíng)銷(xiāo)方案呢？制定年度營(yíng)銷(xiāo)方案與制定營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算〔營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算本身是年度營(yíng)銷(xiāo)方案的一個(gè)組成局部〕的方法一樣，也有一個(gè)從上到下和從下到上的過(guò)程。好的方法是將這兩種順序結(jié)合使用。從下到上的方法可以利用基層經(jīng)理更貼近市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)對(duì)于方案制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是因?yàn)楦呒?jí)經(jīng)理可以藉更全面的視角、對(duì)公司戰(zhàn)略的理解作出決策。年度方案的制定主要有以下程序：1、更新和收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行歸納分析在解決任何問(wèn)題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的更新是因?yàn)槟甓确桨傅闹匾罁?jù)之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。對(duì)于歷史數(shù)據(jù)通常我們今年只能得到前年的數(shù)據(jù)，很少能夠得到去年的數(shù)據(jù)，這意味著在制定方案的時(shí)候必須對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的外推。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷(xiāo)方案有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。數(shù)據(jù)的分析工作是非常重要的，它必須能夠支持得出的結(jié)論，并且透過(guò)數(shù)據(jù)可以看出開(kāi)展出來(lái)的目標(biāo)和戰(zhàn)略是否經(jīng)歷過(guò)理性的思考。2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，一般都是采用數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行衡量。如何確定目標(biāo)是很關(guān)鍵的。在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中，銷(xiāo)售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、現(xiàn)金流量都是經(jīng)常被設(shè)定的目標(biāo)，其中，銷(xiāo)售額目標(biāo)又是最關(guān)鍵的，它與其它幾個(gè)目標(biāo)息息相關(guān)，是這些目標(biāo)的直接呈現(xiàn)者。制定銷(xiāo)售額目標(biāo)一般有三類(lèi)方法。第一類(lèi)只利用歷史數(shù)據(jù)，叫做“時(shí)間系列法〞，如移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、外推法、相關(guān)法、回歸分析法、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等。其中回歸分析法是企業(yè)最常使用的方法。第二類(lèi)是利用客戶(hù)/消費(fèi)者調(diào)查研究，比擬復(fù)雜，通常被一些跨國(guó)公司使用，因?yàn)樗麄兛梢該艹鳊嫶蟮馁Y源進(jìn)行冗長(zhǎng)的、精密的研究，盡管如此，怎樣減少誤差仍然是讓他們非常頭痛的事情。第三類(lèi)方法是根據(jù)經(jīng)理或者專(zhuān)家的判斷來(lái)制定目標(biāo)。例如，在很多企業(yè)，把上一年度的銷(xiāo)售額結(jié)合資源配備、競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)，加/減上X%進(jìn)行估計(jì)，是慣長(zhǎng)使用的，在中國(guó)企業(yè)會(huì)更多一些。戰(zhàn)略是為完成目標(biāo)效勞的。不同的企業(yè)面臨不同的情況，有的可能是收割策略，有的可能是增長(zhǎng)策略，也有的可能是“不作為〞。對(duì)于不同的目標(biāo)，選擇的方案自然有所不同。比方，如果我們的目標(biāo)是增長(zhǎng)目標(biāo)，即銷(xiāo)售額/市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，戰(zhàn)略可能是開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，使過(guò)去不是我們行業(yè)的顧客變成我們的新顧客，也可能是提高現(xiàn)有顧客的消費(fèi)頻率，或者爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客；如果我們的目標(biāo)是追求短期的利潤(rùn)，我們可能減少投入、降低本錢(qián)、提高產(chǎn)品售價(jià)或者提高資產(chǎn)使用效率等等。當(dāng)然，這些選擇有時(shí)候被重復(fù)使用。目標(biāo)和戰(zhàn)略必須保持一致。從總體上看，你不能既要求提高銷(xiāo)售量和市場(chǎng)份額，又要求獲得最大的利潤(rùn)，不理性的企業(yè)經(jīng)常對(duì)經(jīng)理們作出這樣的“無(wú)理要求〞，讓人無(wú)所適從，投資人和經(jīng)營(yíng)者無(wú)法統(tǒng)一思想。3、制定行動(dòng)方案行動(dòng)方案是年度營(yíng)銷(xiāo)方案的重要內(nèi)容，是完成目標(biāo)/執(zhí)行戰(zhàn)略的具體表達(dá)。行動(dòng)方案按照時(shí)間系列、責(zé)任人落實(shí)、需要配備的資源等方法展示，說(shuō)明了每個(gè)階段/時(shí)點(diǎn)需要對(duì)產(chǎn)品/效勞采取的行動(dòng)。4、預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果一般需要列明各項(xiàng)本錢(qián)/費(fèi)用預(yù)算和盈虧金額，還包括現(xiàn)金流量表。這個(gè)過(guò)程通常需要財(cái)務(wù)人員的協(xié)助方能有效完成。財(cái)務(wù)結(jié)果對(duì)高層經(jīng)理審批年度營(yíng)銷(xiāo)方案是非常關(guān)鍵的，它必須與公司的資源相匹配。5、協(xié)調(diào)公司層面整體的營(yíng)銷(xiāo)方案的財(cái)務(wù)結(jié)果的匯總必須與股東的期望一致，這意味著經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員制定的年度營(yíng)銷(xiāo)方案必須拿出來(lái)進(jìn)行審核，平衡預(yù)算。年度營(yíng)銷(xiāo)方案的各工程標(biāo)估值在我的印象中立即被公司完全批準(zhǔn)的情況是很少見(jiàn)的。在很多公司，必須就營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，因此，你必須善于推銷(xiāo)自己的方案。有的品牌經(jīng)理富有技巧，在正式會(huì)議之前，會(huì)將文件事先傳送給相關(guān)人員，并進(jìn)行私下的討論。比方，可能你的方案需要增加生產(chǎn)資金投入，如果沒(méi)有事先的溝通，很可能生產(chǎn)經(jīng)理告知沒(méi)有足夠的資金支持，在你沒(méi)有獲知這樣的信息并且沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，公開(kāi)的反對(duì)很可能會(huì)使你的方案遇到“滅頂之災(zāi)〞?，F(xiàn)在，還沒(méi)有正式討論之前，你已經(jīng)獲知這樣的信息，意識(shí)到這可能是一個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該采取行動(dòng)。一個(gè)可能的行動(dòng)是向財(cái)務(wù)人員尋求支援。在得到支援之后，會(huì)議上發(fā)言的結(jié)果很可能是：財(cái)務(wù)人員說(shuō)：“XXX先生，生產(chǎn)需要追加的資金我已經(jīng)有了安排，不必?fù)?dān)憂(yōu)。〞在沒(méi)有事先的溝通和了解就貿(mào)然提出來(lái)現(xiàn)場(chǎng)討論，實(shí)在是不夠技巧的行為。6、方案的執(zhí)行控制再好的方案，執(zhí)行出了偏差，一樣不會(huì)有好的結(jié)果。在年度方案里面應(yīng)該就行動(dòng)方案的時(shí)間限制作好周密科學(xué)的安排，并說(shuō)明后期執(zhí)行的重要控制時(shí)段/時(shí)點(diǎn)，并列出盡可能量化的指標(biāo)便于比照和控制質(zhì)量。年度營(yíng)銷(xiāo)方案在方案執(zhí)行完畢之后，一般會(huì)進(jìn)行審計(jì)。營(yíng)造客戶(hù)體驗(yàn)：“我消費(fèi)，我快樂(lè)〞節(jié)日是歡快的日子，節(jié)日是開(kāi)心的日子。一連五天的長(zhǎng)假，將人們從平時(shí)繁忙的工作和生活中解脫出來(lái)。從客戶(hù)的情緒上來(lái)看，逢年過(guò)節(jié)的，花錢(qián)買(mǎi)個(gè)熱鬧，就是要讓自己、家里人開(kāi)心開(kāi)心。相信大局部人在節(jié)假日沖進(jìn)商場(chǎng)的第一個(gè)想法是：“我要Shopping。〞節(jié)日促銷(xiāo)的關(guān)鍵在于如何讓消費(fèi)者覺(jué)得錢(qián)花得快樂(lè)、花得值?！跋胱屛覀兊匿N(xiāo)售正常，就要想方法讓客戶(hù)的情緒不正常。〞節(jié)假日正是客戶(hù)情緒不正常的時(shí)間：他感到快樂(lè)，需要購(gòu)物來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)快樂(lè)；他感到孤單，需要購(gòu)物來(lái)慰藉孤單；他覺(jué)得幸福，禮物可以把這種幸福感延伸開(kāi)去……客戶(hù)在什么情況下最滿(mǎn)意？不一定是你的價(jià)格最低，不一定是你的產(chǎn)品最耐用，也不一定是你的效勞最優(yōu)質(zhì)。而往往是因?yàn)榭蛻?hù)在這里的感覺(jué)最棒、體驗(yàn)最好。體驗(yàn)最好的標(biāo)準(zhǔn)之一是什么？就是情緒得到了回應(yīng)，得到了滿(mǎn)足。營(yíng)造節(jié)假日的頂峰體驗(yàn)，將會(huì)將大大帶動(dòng)銷(xiāo)售。營(yíng)造顧客想要的完全的滿(mǎn)足，到達(dá)極致、高潮的滿(mǎn)足。體驗(yàn)可以統(tǒng)領(lǐng)中游的效勞、下游的產(chǎn)品在內(nèi)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。“感性消費(fèi)〞時(shí)代的來(lái)臨，“新〞經(jīng)濟(jì)始動(dòng)于“心〞經(jīng)濟(jì)，我們必須深入了解客戶(hù)的“心〞〔情感需求〕，并與他們的情緒波動(dòng)建立聯(lián)系，到達(dá)情感共振，才能更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓客戶(hù)體驗(yàn)到：買(mǎi)的開(kāi)心、買(mǎi)的滿(mǎn)意，愿意再回頭來(lái)買(mǎi)，愿意向更廣泛的朋友介紹產(chǎn)品、效勞——“企業(yè)最好的銷(xiāo)售人員就是極度滿(mǎn)意的客戶(hù)。〞如何營(yíng)造瘋狂購(gòu)物的節(jié)日氣氛？在此要關(guān)注兩點(diǎn)：一是現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造：現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷(xiāo)平臺(tái)。節(jié)日促銷(xiāo)的過(guò)程中，地堆或?qū)９竦牟贾贸顺Ｒ?guī)的做法外，盡量做到醒目、有節(jié)日氣氛。從視覺(jué)〔促銷(xiāo)平臺(tái)的主色調(diào)、配合色調(diào)〕、味覺(jué)〔如試吃的食物〕、聽(tīng)覺(jué)〔選擇什么樣的背景音樂(lè)〕、嗅覺(jué)〔如食品的味道、化裝品的味道〕、感覺(jué)〔整體促銷(xiāo)平臺(tái)是否讓客戶(hù)有購(gòu)置的沖動(dòng)〕上來(lái)刺激、吸引不同的客戶(hù)，調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)置情緒。二是內(nèi)部客戶(hù)：促銷(xiāo)人員的情緒也將會(huì)極大影響現(xiàn)場(chǎng)的售賣(mài)情況。節(jié)假日促銷(xiāo)人員的包裝在這兒并不是單純的知識(shí)型的準(zhǔn)備，而是親和力的準(zhǔn)備。正如科特勒所言：“產(chǎn)品促銷(xiāo)是促使客戶(hù)購(gòu)置現(xiàn)在而不是以后購(gòu)置的鼓勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)。〞促銷(xiāo)是瞬間的購(gòu)置沖動(dòng)下的行為，它比一般的購(gòu)置行為更加感性，所以好的親和力可以讓促銷(xiāo)人員在第一時(shí)間取得客戶(hù)的信任。它是促銷(xiāo)技能的首要保證。這不僅僅在我們選人用人時(shí)要加以注意，更要對(duì)促銷(xiāo)人員統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、明確要求：1、標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助業(yè)績(jī)目標(biāo)；2、構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)程，注重對(duì)當(dāng)?shù)?、?jié)日文化的建設(shè)性提煉；3、讓促銷(xiāo)人員為自己找尋最正確的效勞標(biāo)準(zhǔn)。打折并不是節(jié)日促銷(xiāo)的好方法，而定價(jià)為桔祥數(shù)字的8、6才是客戶(hù)最喜歡看到的。而更重要的是對(duì)客戶(hù)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)那一刻起的情緒就給予回應(yīng)、照顧，讓客戶(hù)覺(jué)得開(kāi)心、快樂(lè)，能夠找到自己想要體驗(yàn)的一種“感覺(jué)〞。從眾心理加大客戶(hù)購(gòu)置力度從眾心理是指在一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)里多數(shù)人的意見(jiàn)往往會(huì)改變或左右少數(shù)持不同意見(jiàn)和觀點(diǎn)的人。少數(shù)人趨于一種無(wú)形的從眾壓力而改變自己的觀點(diǎn)和行為，使總體趨向一致。在消費(fèi)上也存在類(lèi)似情況，稱(chēng)為消費(fèi)從眾心理。節(jié)日里商家大張旗鼓的促銷(xiāo)，會(huì)大大提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，刺激消費(fèi)者的購(gòu)置欲望。一方面節(jié)日本身所具有的氣氛再加上商家各種促銷(xiāo)所營(yíng)造的濃厚的消費(fèi)環(huán)境，使消費(fèi)者在客觀上進(jìn)入一種消費(fèi)購(gòu)物的外部從眾環(huán)境；同時(shí)，在節(jié)日中消費(fèi)者總喜歡三五成群，幾個(gè)人一起購(gòu)物。所以，節(jié)日促銷(xiāo)的關(guān)鍵還在于人氣。如何通過(guò)網(wǎng)羅人氣來(lái)提升銷(xiāo)售？一、巧用技巧網(wǎng)羅人氣：節(jié)日的時(shí)間是短暫的，而在節(jié)日期間促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)又是如此劇烈。在此，我們將節(jié)日促銷(xiāo)分為節(jié)前、節(jié)中和節(jié)后三個(gè)階段，延長(zhǎng)節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)間。節(jié)前：提前下錨在節(jié)日之間就著力于宣傳促銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行述求，引起消費(fèi)者的注意，尤其適用于新品上市，旨在制造神秘感，造成一