房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)手冊講師7/9/20231目錄房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)及住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程

房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)攻略態(tài)度是成功銷售人員的第一要素

市場調(diào)研房地產(chǎn)營銷中的4C策略關(guān)注購房中的感性行為如何提升銷售業(yè)績售樓冠軍五部曲7/9/20232A.房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)及住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景一、房地產(chǎn)

1.房地產(chǎn)的概念和分類房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物、和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的類型，房地產(chǎn)大體上可以分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專用房地產(chǎn)等。7/9/20233A

2.房地產(chǎn)的特征（1）房地產(chǎn)位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移動的。房屋是建筑在土地上的，由此決定了房屋等建筑物也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上的固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。（2）房地產(chǎn)地域的差別性房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不同。甚至在同一住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有所不同。7/9/20234A

（3)房地產(chǎn)的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和構(gòu)筑物，一般使用年限都很長，一般也要幾十年有的甚至長達(dá)幾百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值也比較昂貴。（4)房地產(chǎn)的保值增值性房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟(jì)形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升的趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的性質(zhì)。房地產(chǎn)的這種性質(zhì)主要是由于城市土地的性質(zhì)決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。7/9/20235A

二、房地產(chǎn)業(yè)

1.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)的主要內(nèi)容具體的說就是：（1）土地開發(fā)和再開發(fā)；（2）房屋開發(fā)和建設(shè)；

（3)

地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃、和抵押；（4）房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等；7/9/20236A

（5）房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢、估價、測量、服務(wù)、服務(wù)公證等；（6）房地產(chǎn)物業(yè)管理服務(wù)，包括家居服務(wù)、房屋、及配套設(shè)施和公共場所的維修養(yǎng)護(hù)、保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等；（7)房地產(chǎn)金融，包括信貸、保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)投資等。確切的說，房地產(chǎn)行業(yè)包括開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)或過程的經(jīng)濟(jì)活動。各類經(jīng)濟(jì)組織和經(jīng)紀(jì)人以及各類技術(shù)人員，構(gòu)成了上述諸要素的有機(jī)體系。7/9/20237A

2.房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系房地產(chǎn)與建筑業(yè)之間既有區(qū)別又有密切聯(lián)系。建筑業(yè)屬于第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門。房地產(chǎn)業(yè)則兼有開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。一般將從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)和組織稱為開發(fā)商，將從事房屋建設(shè)和設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建設(shè)商和承包商。在項目開發(fā)和建設(shè)活動中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方的密切合作關(guān)系。7/9/20238A三、我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景房地產(chǎn)業(yè)的興盛時期到來了----這是房地產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)業(yè)前景的共同認(rèn)識。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟(jì)增長方面將起到日益明顯的作用。再未來的幾十年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)成為我國住宅產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展前景。這些機(jī)遇和挑戰(zhàn)主要來自以下幾方面：7/9/20239A

1.城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求。到2010年我國城市人口將達(dá)到6.1億，為滿足這些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27億平方米。

2.流動人口增長對住宅形成巨大需求。例如在北京這樣的國際化大都市，國內(nèi)外人口將成為住宅需求的主力軍。

3.居民消費結(jié)構(gòu)變化對住宅形成巨大的需求。我國城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入了由溫飽型消費向小康型消費的轉(zhuǎn)變時期。人民生活水平逐漸提高，因而對改善居住條件的需求非常迫切。

4.舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.7/9/202310A

5.改革深化與市場發(fā)展刺激了對住宅的需求。政府為擴(kuò)大國內(nèi)需求，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長，出臺了一系列深化住房制度改革和啟動住宅消費的措施，這也促進(jìn)了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，實行住宅分配貨幣化；（2）開放住房二級市場，以存量住房流動帶動增量住房消費；（3）下調(diào)存貸利率，以抵押信貸擴(kuò)大當(dāng)前住房消費。據(jù)此推算，在未來的十幾年中，每年需新建城鎮(zhèn)住宅超過5億平方米，這是房地產(chǎn)業(yè)和住宅產(chǎn)業(yè)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。7/9/202311B.業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)手冊之相關(guān)術(shù)語之禮儀基本要求之推銷技巧之貸款業(yè)務(wù)知識之相關(guān)稅費的計算7/9/202312B.之建筑基本常識建筑術(shù)語：建筑面積:住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。使用面積:住宅的使用面積，指住宅各層平面中直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。

計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算。公用面積:住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。

7/9/202313B.之建筑基本常識實用面積:它是“建筑面積”扣除公共分?jǐn)偯娣e后的余額。居住面積:住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。一般作為衡量居住水平的面積指標(biāo)。計租面積:作為計算房租的面積。在住房制度改革中，作出統(tǒng)一規(guī)定，住宅用房按使用面積計算，包括居室，客廳，衛(wèi)生間，廚房，過道，樓梯，陽臺（閉合式按一半計算），壁櫥等。非住宅用房按建筑面積計算。容積率:容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比。例如，在1萬平方米的土地上，有4000平方米的建筑總面積，其容積率為0.4。得房率:得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。7/9/202314B.之建筑基本常識開間:住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40--50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。進(jìn)深:在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。7/9/202315B.之建筑基本常識套內(nèi)面積:俗稱“地磚面積”。它是在實用面積的基礎(chǔ)上扣除了柱體、墻體等占用空間的建筑物后的一個內(nèi)容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機(jī)構(gòu)投資住房租賃市場。公攤面積:商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：

1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；

2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％?？⒐っ娣e:竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.輔助面積:輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。共有建筑面積:房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù):整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。7/9/202316B.之建筑基本常識銷售面積:銷售面積是指商品房按“套”或“單元”出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。建筑密度:建筑密度是指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率（％），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。綠化率:綠化率是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。對購房者而言，綠化率高為好。

綠地率:綠地率描述的是居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與居住區(qū)用地的比率（%）。綠地率所指的"居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地"主要包括公共綠地、宅旁綠地等。其中，公共綠地，又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地。7/9/202317B.之建筑基本常識層高:層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。凈高:凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù):將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。實用率:實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。即實用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e標(biāo)準(zhǔn)層:標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布置相同的住宅樓層。陽臺:陽臺是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。平臺:平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空間.7/9/202318B.之建筑基本常識地下室:地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。半地下室:半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／3，且不超過1／2者.居住區(qū)用地:居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地和宅間小路等的總稱.其他用地:其他用地是指規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。公共服務(wù)設(shè)施用地:公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。道路用地:道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。7/9/202319B.之建筑基本常識公共綠地:公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。道路紅線:道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線。建筑線:建筑線一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。公用建筑面積:公用建筑面積不包括任何作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚等面積，作為人防工程的地下室也不計入公用建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積.隔斷:隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?過道:過道是指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。7/9/202320B.之建筑基本常識玄關(guān):玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領(lǐng)地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。7/9/202321B.之建筑基本常識價格術(shù)語：均價

均價是指將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。均價一般不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失為引人矚目的營銷策略?；鶅r基價也叫基礎(chǔ)價，是指經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后而得出。起價

起價也叫起步價，是指某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價為起價；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價。高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常見“×××元／平方米起售"，以較低的起價來引起消費者的注意。7/9/202322B.之建筑基本常識預(yù)售價

預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語；預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部問核定的價格為準(zhǔn)。一次性買斷價

一次性買斷價是指買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。定金

定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。7/9/202323B.之建筑基本常識違約金

違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。7/9/202324B.之建筑基本常識基本術(shù)語：產(chǎn)權(quán)證書

產(chǎn)權(quán)證書是指“房屋所有權(quán)證”和“土地使用權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。使用權(quán)房

使用權(quán)房是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有住房。公房

公房也稱公有住房，國有住宅。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有住房，一類是不可售公有住房。上述兩類房均為使用權(quán)房。已購公房

已購公房又稱售后公房，就是購買的公有住房。7/9/202325B.之建筑基本常識不可售公房

不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有住房，它主要包括舊式里弄、新式里弄、職工住房等廚房、衛(wèi)生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花園住宅等成套房屋。單位產(chǎn)權(quán)房

單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。廉租房

廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。私房

私房也稱私有住宅，私產(chǎn)住宅。它是由個人或家庭購買、建造的住宅。在農(nóng)村，農(nóng)民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通過住宅消費市場出售給個人和家庭，也就轉(zhuǎn)為私有住宅。7/9/202326B.之建筑基本常識二手房

二手房即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為“一手”，第二次交易則為“二手”。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“樓花”，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子?，F(xiàn)房

所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在成都市通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。7/9/202327B.之建筑基本常識外銷房

外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。內(nèi)銷房

內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共同共有房產(chǎn)

共同共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)。共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)：指兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。7/9/202328B.之建筑基本常識尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重。爛尾房

爛尾房是指那些由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯誤判斷供求形勢，開發(fā)總量供大于求，導(dǎo)致大面積空置，無法回收前期投資，更無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！盃€尾”的情況一般不會發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時候的，而是隨著項目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。城市居住區(qū)：城市居住區(qū)一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000～50000人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。7/9/202329B.之建筑基本常識居住小區(qū)：居住小區(qū)一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。居住組團(tuán)：居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。配建設(shè)施：配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。公共活動中心：公共活動中心是配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。房屋產(chǎn)權(quán)：房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。7/9/202330B.之禮儀基本要求一、儀容儀表1．男性（1）服飾衣裝整齊、干凈，無污跡和明顯褶皺；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶；西服不宜過長或過短；襯衣袖口不宜過肥；穿西裝時必須穿皮鞋；西裝上衣的口袋不宜裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾位置正確；必須戴胸牌。（2）頭發(fā)頭發(fā)要常修剪，不得留長發(fā)，不得留胡須，要勤刮臉，以無胡茬為合格。（3）裝飾不得化妝，不得帶首飾。7/9/202331B.之禮儀基本要求2．女性（1）服飾女士西服應(yīng)合身，不宜過肥或過瘦；穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要留在褲子或裙子之外；不要在西服上亂別徽章或裝飾品；必須戴胸牌。（2）頭發(fā)頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，不宜披散發(fā)，可加少量定型水，保證無頭屑。（3）裝飾女員工要化淡妝，忌用過多香水或刺激性氣味強(qiáng)的香水。7/9/202332B.之禮儀基本要求二、整體要求1．每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有異味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。2．在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅的為客戶服務(wù)。3．提倡勤洗澡，勤換內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。4．除銷售材料外，辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，隨時保持接待中心的整潔。7/9/202333B.之禮儀基本要求三、行為舉止1．站姿（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜。（2）面部：微笑、目視前方。（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處；特殊場合（如迎接貴賓）兩手可握在腹前，右手在左手上邊。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。7/9/202334B.之禮儀基本要求2．坐姿（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。（3）當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該主動為客戶開門并問好，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。（4）造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。（5）女士落座時應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。（6）聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。7/9/202335B.之禮儀基本要求（7）兩手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。（8）兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。（9）從座位上站起動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。（10）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，在輕輕落下，忌拖或推椅。7/9/202336B.之禮儀基本要求

3．動姿（1）行走時步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。（2）行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶動步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)靠左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。（4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確須并排行走時，并排不要超過三人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。7/9/202337B.之禮儀基本要求（5）在任何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。（6）在單人通行的門口，不可兩人擠進(jìn)擠出；遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑著作出手勢“您先請”。（7）在走廊通行時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。（8）和客人、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。（9）給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時向客人解說和照顧客人。（10）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。（11）工作時不得忸怩作態(tài)，做鬼臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。（12）上班期間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。7/9/202338B.之禮儀基本要求（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度。頭與上身一同前曲，男士雙手自然下垂或用右手與對方握手，女士雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。行禮完畢后要用熱情、友好的柔和目光注視客人。（15）發(fā)送名片時應(yīng)起立、彎腰、用右手發(fā)送，要注意將名片的閱讀方向轉(zhuǎn)向接受方；接受名片時要起立用雙手接受，并向?qū)Ψ秸f“謝謝”，接受名片后不得隨意亂放，應(yīng)放入衣袋內(nèi)或放入名片夾中。（16）與客人握手時力度要適中，不可太輕也不可太重。7/9/202339B.之禮儀基本要求

4．交談（1）與人交談時，要保持衣裝整潔。（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。（3）站立或落座時，應(yīng)保持正確站姿與坐姿，切忌雙手交叉、插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。（6）在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。（7）三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。（9）在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免產(chǎn)生誤會。7/9/202340B.之禮儀基本要求（10）講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”、“不用客氣”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和侮辱性的語言；不開過分的玩笑。（11）不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。（12）稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。（13）幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。（14）無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說“謝謝”，對客人造成的任何不便都要說“對不起”，將證件等遞還給客人時應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭的扔給客人或者仍在桌面上。7/9/202341B.之禮儀基本要求（15）客人講“謝謝”時，要答“不用謝”或“不用客氣”，不得毫無反應(yīng)。（16）任何時候招呼他人均不能用“喂”。（17）對客人的詢問不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。（18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。（19）在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭或眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。（20）如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢?；仡^再次面對客人時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。7/9/202342B.之禮儀基本要求（21）如果要與客人談話，要先打招呼，如逢客人正在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應(yīng)趨前說“對不起，打攪一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（22）談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。（23）客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎光臨”，送客時應(yīng)講“請慢走”、“再見”或“歡迎您下次光臨”。（24）說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音調(diào)要適中。（25）所有電話，務(wù)必在三聲之內(nèi)接聽。（26）接電話時，先問好，后報公司（或項目）名稱，不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。7/9/202343B.之禮儀基本要求（27）通話時，手旁須備好紙和筆，以便隨時記錄。（28）通話時，若中途需要與別人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住話筒，方可與人交談。（29）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時，不僅要禮貌地回答，而且要盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答“對不起，目前還沒有這方面的資料”。（30）如碰到與客人通話過程中需較長的時間查詢資料，應(yīng)不時向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會兒”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”、“謝謝您”、“歡迎您到××來”等。（31）接聽完電話，要等對方掛斷后再輕輕放下話筒。7/9/202344B.之禮儀基本要求（32）客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打攪您”。（33）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。（34）客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火、指責(zé)或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。（35）全體員工在公司內(nèi)遇到客人上級同事時應(yīng)主動打招呼問候。（36）做到講“五聲”，及迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲；禁止使用“四語”，及蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。（37）凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得房內(nèi)主人同意方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何東西（文件）。在與上司交談時未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。7/9/202345B.之推銷技巧由于房地產(chǎn)業(yè)中推銷人員具有極其重要的作用，故在本節(jié)中以專門篇幅討論房地產(chǎn)推銷技巧，從最初的接觸到最后的達(dá)成交易，以使銷售人員迅速掌握其要領(lǐng)，事業(yè)更上一層樓。7/9/202346B.之推銷技巧一、電話接聽通常顧客在看到我們刊登的售房報紙廣告、電視廣告或直接郵寄書后，往往喜歡先打電話詢問，一方面可事前了解大概，免得徒勞往返而浪費時間；另一方面可多問幾家，以便決定到哪一個工地現(xiàn)場參觀。因此，把守第一關(guān)的總機(jī)小姐所負(fù)的責(zé)任是相當(dāng)重大的，若接聽得當(dāng)，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來；反之要領(lǐng)不當(dāng)，解說不清楚，顧客就會甩掉電話而到別的工地上參觀或購買，公司將損失慘重。若顧客不愿親臨現(xiàn)場，銷售人員則英雄無用武之地。7/9/202347B.之推銷技巧1.基本動作（1）接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般先主動問候：“××花園或公寓，您好”，而后在開始交談。（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，再回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙的融入。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的面積、價格、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。7/9/202348B.之推銷技巧（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名（有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號、呼機(jī)號，以便客戶隨時咨詢），并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。（6）馬上將所得資訊記錄在客戶來電登記表上。7/9/202349B.之推銷技巧2.注意事項（1）接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）。（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。（3）廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。（4）接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。7/9/202350B.之推銷技巧（5）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，您將專程等候。（6）應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（7）切記接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。以下舉兩個實例：7/9/202351B.之推銷技巧案例一顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總機(jī)：是的，請問您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子在哪里？總機(jī)：我們房子在**路與**路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場這樣解釋比較清楚。顧客：好的。有空我一定來參觀?？倷C(jī)：歡迎！歡迎！7/9/202352B.之推銷技巧案例二顧客：請問是不是有房子要賣？總機(jī)：我們的房子位在**路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？顧客：是的，你們價格怎么樣？總機(jī)：先生是說三樓這套房子吧！我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設(shè)施，室內(nèi)有三房二廳，二套衛(wèi)生設(shè)備，所有的裝潢都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點特色：7/9/202353B.之推銷技巧第一，我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分種即有一班車;第二，這邊的學(xué)區(qū)正好有**小學(xué)，先生您一定明白**小學(xué)是本市的明星小學(xué)，不僅師資優(yōu)秀、讀書風(fēng)氣很盛，而且將來的升學(xué)率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要。第三我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風(fēng)（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住在這里，我相信你的夫人一定第一贊成。顧客：您真會說話，那價錢怎么算？

7/9/202354B.之推銷技巧總機(jī)：是這樣，您只要準(zhǔn)備現(xiàn)金二十萬，然后在一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝潢及這么好的學(xué)區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當(dāng)然，不買也沒關(guān)系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您看今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定了，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們會把有關(guān)詳細(xì)資料準(zhǔn)備好給您參考，謝謝您，再見。7/9/202355B.之推銷技巧

從以上二個例子中我們不妨來探討一下，第一個例子很明顯的犯了幾個毛?。?、被動而不積極。傳統(tǒng)式的接聽電話均為問答式，即有問必答，不問不答；試想，顧客們都是房地產(chǎn)專家嗎？他們該從何問起？一個訓(xùn)練有素的推銷人員應(yīng)引導(dǎo)顧客詢問問題，循序漸進(jìn)，并主動告知我們房子的特色及概況，并隨時測知其了解的程序而最終促其移駕到現(xiàn)場參觀。7/9/202356B.之推銷技巧2、簡單而不明了。顧客打電話的目的是想事先了解大概，然后再視情況決定是否有必要作進(jìn)一步的了解，因此，他不只詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是您，會馬上蒞臨現(xiàn)場嗎？所以說，電話是第一站，如果我們失誤，無法請顧客到現(xiàn)場豈不是連面對面解說的機(jī)會都沒有了？銷售人員更是英雄無用武之地了。若欲踏出成功的第一步，便須勤加演練接聽電話的技巧。7/9/202357B.之推銷技巧二、贊美顧客人是有感情的生物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自己的話。但贊美顧客有幾個原則須注意：7/9/202358B.之推銷技巧1、須出自內(nèi)心，不可信口開河、矯揉造作。一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛假，往后的路就很難走了。2、應(yīng)具體、不抽象。與其說“小姐，您長得好漂亮喔！”不如說“小姐，你長得好漂亮，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。3、根據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。4、貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。5、適可而止，見好就收，見不好也收。7/9/202359B.之推銷技巧

現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交換名片，這時你將如何進(jìn)行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ剑瑒t氣氛會非常的融洽。1、從手頭上顧客的名片（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時：先生這么年輕就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理（老板），實在不簡單，事業(yè)一定很順利吧！哪天有機(jī)會可否向您請教您事業(yè)成功的秘訣！先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授讓我們有機(jī)會學(xué)習(xí)。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么，是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您?？聪壬@么年輕就有能力購房，真令人羨慕，如不是高級白領(lǐng)階層是無法做到的，請問您是貴公司的高級主管吧。7/9/202360B.之推銷技巧（3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務(wù)，實在是不容易，聽說要想進(jìn)入貴公司服務(wù)，必須有良好的知識技能且須經(jīng)過層層考試，可否請您指點一下，將來我若能來到貴公司上班，現(xiàn)在必須如何準(zhǔn)備呢。貴公司的產(chǎn)品信譽良好，有口皆碑，不僅內(nèi)外銷均做得很成功，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指點一下？等他回答后再適當(dāng)贊美其豐富的專業(yè)知識，則效果更佳。7/9/202361B.之推銷技巧2、夫妻同來參觀或攜子女同行時方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。先生實在很有福氣，能取到這么賢慧的太太，還不到二十吧！什么，快三十且已經(jīng)是一個孩子的媽媽了，實在看不出來，真是駐顏有方，保養(yǎng)有術(shù)啊。太太您實在是有眼光嫁了這么體貼且又有責(zé)任感的先生，事業(yè)又做得這么大，真了不起，人稱成功的男人背后一定有一位賢淑的夫人，今天見您一面實在當(dāng)之無愧。小妹妹（小弟弟），你今年幾歲了，好可愛，長得跟媽媽一樣漂亮，尤其是這對眼睛又大又漂亮。7/9/202362B.之推銷技巧3、全家福來參觀時如稱贊：老太爺紅光滿面，身體又健康且又有一位杰出的公子和賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。4、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年輕就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚的收入不是一般人能做到的，上蒼待人實在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？以上列舉數(shù)則實例，僅供參考，可于銷售之中適時運用，會有意想不到的功效。但須注意，贊美話只是“潤滑油”并非主題，我們最終的目的仍在銷售上。7/9/202363B.之推銷技巧三、說明說明就字義上而言是“解說得讓對方明白我們的陳述”，亦即我們所說的每一句話都須打動對方的心，讓其思考、判斷而引起共鳴，最終產(chǎn)生某種欲望。具備良好的說明能力是每位銷售人員夢寐以求的事。俗話說“良好的開端是成功的一半”，首先必須研究“演說”，雖不見得人人都要成為演說家，但如研究“演講要領(lǐng)”之后，便能隨心所欲，出口成章，語調(diào)順暢自然。7/9/202364B.之推銷技巧1.演講方法研究如欲在演講界有所突破，甚至提高表達(dá)能力及培養(yǎng)表達(dá)風(fēng)范須研究如下方面：（1）結(jié)構(gòu)：任何一場演說均須有主題、內(nèi)容及結(jié)尾，其順序如何組合？例如向顧客解說“房屋的增值潛力”時，您準(zhǔn)備的順序是：我要說什么？結(jié)尾怎么辦？如何開頭？中間的展開部分如何將論述、說明交叉使用。如此研究后自在講話就有系統(tǒng)有組織，也就比較動聽了。7/9/202365B.之推銷技巧

（2）素材：講話總要有豐富的材料，如何選擇、安排、運用是極重要的因素。（3）音調(diào)：講話時語調(diào)的高低、長短、強(qiáng)弱、快慢應(yīng)加以練習(xí)，以有抑揚頓挫之感。（4）聽眾：如何把握場面，把握聽眾哪怕是面對一千個，五百個或一個都一樣，能讓他們洗耳恭聽。（5）修辭：同樣一個意見用不同的語句表達(dá)，對方的感覺也不一樣。7/9/202366B.之推銷技巧2、說明應(yīng)注意的事項現(xiàn)在您與上門的顧客已能親切交談，左右逢源，接著是如何把我們的房子規(guī)劃、環(huán)境、交通、建材、將來性、付款方式如此一一向顧客說明，不僅要詳細(xì)且又要動聽，有內(nèi)容方能引起顧客的購買欲望，故應(yīng)注意：（1）主題明確，簡潔明了，分段進(jìn)行。（2）循序漸進(jìn)，不前后矛盾。（3）具體而不抽象。（4）辭語淺顯，不用艱澀難懂的語句。（5）多用例子做幫手，并不時測知顧客了解的程序。（6）銷售特點與顧客利益交相運用。7/9/202367B.之推銷技巧四、說服1、購買心理的變化過程說服的目的在于使對方明了某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產(chǎn)品。如果我們向顧客解說半天，充其量地他（她）對我們房子的一切已完全了解而已，但是否下定決心購買，則需要進(jìn)一步運用技巧，促使他與我們同步，最終訂購。這就是“如何說服”顧客。我們必須明白顧客在購買前的心理變化過程：7/9/202368B.之推銷技巧（1）引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計獨特、內(nèi)容精彩而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話詢問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。（2）激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親切說明，而引起其莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。（3）意欲購買：在銷售過程中，經(jīng)過詳細(xì)的說明，顧客對我們的產(chǎn)品已有了充分的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說明，顧客心中已產(chǎn)生了購買的欲望。（4）下定決心：顧客已有購買意愿，但買房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了，“家人不知道會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出的是猶豫不決，銷售人員應(yīng)幫助其下定決心。（5）使之行動：這是最重要的關(guān)鍵所在，銷售人員須運用各種技巧，消除顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交！7/9/202369B.之推銷技巧2、說服的方法由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這第一次，故考慮的因素很多，往往會左參考，右比較，有時須追蹤說明數(shù)次后方能使其下決心，付之購買行動。故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要.

以下是幾種常用方法：7/9/202370B.之推銷技巧（1）理性訴求。以充足的理由，讓顧客理智地判斷，最終相信我們。實例參考：◆先生事業(yè)做得這么大，見識又廣，經(jīng)驗又豐富，您一定知道，這里將來一定會繁華，房價亦會一路上漲，依先生您的看法，三年后這種房子要多少錢才能買得到，要不要九百萬？◆先生這么內(nèi)行實在難得，我們賣房子最喜歡遇見內(nèi)行人，因為彼此容易溝通且很快就能進(jìn)入狀態(tài)，先生您一看就了解我們所采用的建材，都是高級的，光這道大門就花了二萬多元，即防盜又防火。◆先生真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題都很實際又中肯，您是怕以后若要出售時，轉(zhuǎn)手不易，這您不用擔(dān)心，因為。7/9/202371B.之推銷技巧（2）感性的訴求。此法即動之以情，人是感情的動物，尤其對自己的家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子、兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果。實例參考：◆先生，您這小孩子長得眉清目秀，將來定有乃父之風(fēng)，我想望子成龍，望女成鳳為人之常情，但需從小悉心地培養(yǎng)，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上個優(yōu)良的小學(xué)，好進(jìn)一步深造嗎？先生，您知道，這里是本市最好的**小學(xué)的學(xué)區(qū)，一旦進(jìn)入此校學(xué)習(xí)，在優(yōu)良的讀書環(huán)境及名師指點之下，光明前途是指日可待的，先生您以為然否？◆住在這里，空氣新鮮風(fēng)景優(yōu)美、視野廣闊，小孩子一定會聰明活潑可愛，夫妻感情融洽，事業(yè)一帆風(fēng)順，自然心情愉快，笑口常開。先生，您一定希望如此吧！7/9/202372B.之推銷技巧（3）善意的造勢。適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬彋夥?，讓顧客知道若不立即作決定，則機(jī)會不再。如：◆先生，您可知道象這間房子，無論是價錢、地點、交通，均無懈可擊，您如現(xiàn)在不馬上訂購，不出三天一定會賣出，屆時您想買可就來不及了?！艚裉煸缟?，有一位陳先生來看過，對地點、環(huán)境、格局都很滿意，他說需和太太商量，如沒有問題晚上七點鐘就帶定金來購買，先生，您可不要錯過良機(jī)！7/9/202373B.之推銷技巧（4）帶動顧客，使其身臨其境。即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我們有計劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。如：◆先生，您摸摸看墻所貼的壁紙，是法國今年最流行的花紋圖樣，質(zhì)地細(xì)致又高雅?！粝壬銈兪遣皇堑侥沁呑屑?xì)地看一看（自身先行動）這周圍的環(huán)境。◆先生，那兒（用手一指）就是公園預(yù)定地點，據(jù)說面積有數(shù)十公頃之多，而且年底就要動工了?！粝壬?，這兒沒有污染和澡音，空氣新鮮（讓顧客深呼吸一下），如果能住在這里，該有多好！先生，您說是不是？7/9/202374B.之推銷技巧附：

1.說服客戶最重要的三個技巧毛澤東有句名言叫“為人民服務(wù)”，這句話的深刻含義值得每一位從事服務(wù)性職業(yè)的人去琢磨，因此我認(rèn)為想說服別人最根本的東西就在于“為人”，即“為人所想，為人設(shè)計，為人謀實惠”可以說是說服別人的三個技巧。說服客戶自己首先要進(jìn)行詳細(xì)的分析和對比，然后幫客戶從投資角度、設(shè)計角度進(jìn)行深入的分析。（1）有自信，一方面要對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；（2）對市場的認(rèn)識（3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個較輕松的成交氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。7/9/202375B.之推銷技巧一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很段時間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心的為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。說服客戶最重要的三個技巧一是反主為賓，也就是站在客戶的角度考慮問題，二是同客戶加深友誼，減少與客戶之間的隔閡，三是攻心為上，了解客戶的需求，然后把產(chǎn)品介紹給客戶。一是要耐心的作好服務(wù)工作；二要實事求是；三是要站在客戶的利益上去分析產(chǎn)品。一是引起客戶對所售項目產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣和認(rèn)同感；二是對客戶提出的問題，尤其是客戶擔(dān)心的問題有比較誠實的能讓客戶接受的答案；三是要設(shè)身處地的為客戶考慮。7/9/202376B.之推銷技巧2.若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時，向著誰？萬事抬不過一個“理”字，我做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識，如是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。7/9/202377B.之推銷技巧

分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我回站在公司的立場。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。7/9/202378B.之推銷技巧3.客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目（心理抗性）。決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；第二對銷售人員是否認(rèn)可；第三是對項目是否認(rèn)可。

7/9/202379B.之推銷技巧

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品，三是認(rèn)可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對產(chǎn)品信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周圍環(huán)境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環(huán)境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項目本身的素質(zhì)，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購房者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。7/9/202380B.之推銷技巧五、拒絕的處理

1、顧客為何會拒絕顧客來到現(xiàn)場，經(jīng)由銷售人員解說且有了購買欲望，但往往都會提一些問題，而所表現(xiàn)出來的往往是反論（拒絕）的語調(diào)，讓銷售人員有招架不住的感覺，顧客為什么要拒絕呢？我們來研究其原因：（1）顧客顯然不愿意匆促下決心，畢竟房屋是如此貴重的物品。（2）怕上當(dāng)受騙，遭家人恥笑。（3）對房屋優(yōu)點的懷疑。7/9/202381B.之推銷技巧

這些都是顧客心中不甚明白之外，希望能一一獲得滿意的回答，而通常均以否定的話語來拒絕我們。因此，拒絕并不可怕，只要針對顧客的問題點逐項確定，則成交就希望甚大了，顧客拒絕得越厲害其購買欲望往往也愈強(qiáng)。因此有人說：“拒絕是成功前的訊號”。7/9/202382B.之推銷技巧2、顧客拒絕的類型（1）客氣型：真謝謝您，聽君一席話勝讀十年書，今天實在獲益很多，我回去考慮一下，后天再答復(fù)您好嗎。（2）單刀直入型（豪爽型：）◆老實說你們要價太高了如果價格降低一點，或許我會考慮買一套。◆地點這么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下決心買下來恐日后脫手不易，抱歉我還是另外考慮吧！7/9/202383B.之推銷技巧3、處理拒絕的方法（1）間接法：“您說得很有道理，但”先生說得不錯，目前這里是稍偏遠(yuǎn)一些，但是不出兩年，這里的一切都會改觀，因為。先生認(rèn)為價格太高了一些，的確不錯，價格是稍高了一些，但是請看我們的建材，地點、環(huán)境你仔細(xì)分析，就會了解這個價錢其實并不算貴了。A、先生認(rèn)為東西向房子不好，較喜歡南北向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子，但我認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且：東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，室內(nèi)濕氣重，如購了向西的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保持干燥，也不會患類似風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。7/9/202384B.之推銷技巧

就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知”的意義。至于南北向的房子是有其優(yōu)點，但亦有其缺點，其朝北的房子總不見陽光，到冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計裝潢技巧克服，比如說用壁櫥或遮陽設(shè)備等等，可達(dá)到隔熱的效果。所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？7/9/202385B.之推銷技巧B、先生認(rèn)為我們的房子不值這個價錢？剛才我已詳細(xì)向您報告了，并且把成本分析給您聽。老實說，我們這個價錢已經(jīng)很實在了，如果再要減價給您的話，那我想請教您一下問題，先生希望將來我們在施工時偷工減料嗎？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我們現(xiàn)在減價給您，等于我們的施工品質(zhì)、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品質(zhì)上、產(chǎn)品上、如期交屋上計較，而不是在價格上來計較。如果，我們真心減價出售，今天減您十萬，明天難保會減二、三十萬甚至四、五十萬，這樣的話，等于是欺騙顧客，先生，您希望我們欺騙您嗎？7/9/202386B.之推銷技巧C、先生您認(rèn)為預(yù)售房屋風(fēng)險大，不如買已蓋好的成屋較有保障，先生這句話真是一針見血，的確，許多人買了預(yù)售的房子吃了大虧而寧愿多花些錢買已蓋好的房子覺得較穩(wěn)當(dāng)。但是，話說回來，為什么許多人會認(rèn)為買預(yù)售的房子不太好呢？這主要是怕建筑商中途倒閉，也怕將來蓋好的時候毛病百出。但是先生您請放心，我們公司也不是今天才出來蓋房子（詳細(xì)介紹以前的業(yè)績）你不妨四處打聽一下，我們蓋好了這么多的房子，每一批都是如期交屋、按圖施工、產(chǎn)權(quán)清楚，所以您大可放心買我們的房子。何況，買預(yù)售的房子有幾大優(yōu)點：7/9/202387B.之推銷技巧可親自參加監(jiān)工。付款非常輕松（按價目表說明）?？梢雷约旱南埠米兏O(shè)計。有時可免交契稅。至于蓋好的房子，買起來確實較穩(wěn)當(dāng)，但亦有其缺點：付款比較吃力。不易更新設(shè)計。有無偷工減料不易看出來。以上只是我粗淺的分析，相信先生您比我更清楚才對。7/9/202388B.之推銷技巧（2）理由質(zhì)詢法：“請問先生何以有此疑問？”A.先生認(rèn)為九百萬太貴，請教您為什么呢?B.哦，先生這么講的確有道理，可否請教您所以這樣想的原因嗎？C.你說要考慮，這是應(yīng)該的，但不知要考慮什么事項，我做房地產(chǎn)已有十余年了，可否告訴我，讓我替您參考一下？（3）比較法：即以同樣類型、區(qū)域的產(chǎn)品相互比較，而且經(jīng)差異性來突出我們的產(chǎn)品。A、先生提到的另一間房子較便宜，請教一下，不知它們的面積、建材、隔局、環(huán)境等各種條件都一樣嗎？B、在鄰巷里有一間房子無論建材、房齡、現(xiàn)況都比我們這間要差，卻索價八十萬元，由此可知我們的房子較公道吧。C、先生認(rèn)為對面的房子便宜但是否可請教您，便宜的房子就一定