第四章新藥研究概論（OutlineofDrugResearch）第一節(jié)引言（Introduction）

一、新藥的研究與開發(fā)新藥的創(chuàng)制分研究階段與開發(fā)階段(劃分是候選藥物的遴選與確定)研究階段研究階段強(qiáng)調(diào)學(xué)術(shù)和技術(shù)意義開發(fā)階段開發(fā)階段則強(qiáng)調(diào)市場價(jià)值和經(jīng)濟(jì)意義

藥物分子設(shè)計(jì)（Moleculardrugdesign）是指通過科學(xué)的構(gòu)思和理論的規(guī)劃，構(gòu)建具有預(yù)期藥理活性的新化學(xué)實(shí)體（Newchemicalentities,NCE）的分子操作二、創(chuàng)制新藥的四要素

①藥物作用靶標(biāo)的確定②活性評價(jià)系統(tǒng)的建立③先導(dǎo)化合物（Leadcompound，先導(dǎo)物）的發(fā)現(xiàn)；④先導(dǎo)化合物的優(yōu)化靶標(biāo)的確定

確定治療的疾病目標(biāo)和藥物作用的環(huán)節(jié)和靶標(biāo)，是創(chuàng)制新藥的出發(fā)點(diǎn)，因?yàn)橐院髮?shí)施的各種操作都是由此決定的。選擇病種和靶標(biāo)，除旨在創(chuàng)制非盈利和社會公益性藥物外，應(yīng)以市場的需求、容量和投入回報(bào)為導(dǎo)向。新穎的靶標(biāo)意味著新的環(huán)節(jié)和機(jī)理，創(chuàng)制的藥物往往有較強(qiáng)的市場競爭力，當(dāng)然也要承擔(dān)相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。例如過氧化酶體增殖受體（PPAR）的發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)成為研制抗II型糖尿病和肥胖病藥物的靶標(biāo)，并陸續(xù)有新藥上市。但是新的靶標(biāo)很容易成為競相開發(fā)之的，藥物市場飽和以后，繼續(xù)研制同類藥物的前途未必看好。模型的建立靶標(biāo)選定之后，要建立生物學(xué)模型，以篩選和評價(jià)化合物的活性。模型可有不同的層次，例如體外的分子水平（酶或受體）試驗(yàn)、細(xì)胞培養(yǎng)、對離體器官的作用，以及對整體動物的體內(nèi)試驗(yàn)，這些模型均應(yīng)反映出是針對所選定的靶標(biāo)的作用。通常要制定出篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果化合物符合這些標(biāo)準(zhǔn)，則研究項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行；若未能滿足標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)盡早終止研究。先導(dǎo)物的發(fā)現(xiàn)

新藥研究的物質(zhì)準(zhǔn)備是化合物的搜集和制備，通過活性篩選，對達(dá)到所設(shè)定活性指標(biāo)的化合物，定為入選的苗頭化合物（Hit），再經(jīng)不同的模型和提高活性強(qiáng)度的標(biāo)準(zhǔn)，以及化合物的結(jié)構(gòu)類型和專利考慮等多種因素，從苗頭化合物中確定先導(dǎo)化合物，這就是先導(dǎo)化合物的發(fā)現(xiàn)（Leaddiscovery）。先導(dǎo)化合物是指新發(fā)現(xiàn)的對某種靶標(biāo)和模型呈現(xiàn)明確藥理活性的化合物。先導(dǎo)物可以是已知的化合物，但其活性應(yīng)是新發(fā)現(xiàn)的。當(dāng)然，先導(dǎo)物的化學(xué)結(jié)構(gòu)最好也是新穎的。先導(dǎo)物可以從多方面的來源得到：天然產(chǎn)物，化學(xué)合成化合物，生物合成化合物等。先導(dǎo)物的優(yōu)化

先導(dǎo)化合物的優(yōu)化（Leadoptimization）。先導(dǎo)物優(yōu)化的特征是建立結(jié)構(gòu)與活性的關(guān)系，簡稱構(gòu)效關(guān)系（Structure-activityrelationship,SAR）。這里所說的活性是泛指的生物活性，包括了藥效、藥代、毒性等。構(gòu)效關(guān)系的研究可以是定性的評價(jià)，也可以是定量的研究，后者又分為二維和三維定量構(gòu)效關(guān)系研究（2D-,3D-QSAR）。研究構(gòu)效關(guān)是實(shí)驗(yàn)性的總結(jié)和概括，但構(gòu)效關(guān)系的方法學(xué)和參數(shù)的研究，有許多理論問題。通過構(gòu)效分析，進(jìn)一步指導(dǎo)設(shè)計(jì)與合成，再經(jīng)體內(nèi)外活性評價(jià)，循環(huán)反饋，最終獲得優(yōu)化好的化合物—候選藥物（Drugcandidate）。三、藥物分子設(shè)計(jì)的策略基礎(chǔ)

藥物分子設(shè)計(jì)的方法很多，例如從天然活性產(chǎn)物，組合化學(xué)方法，基于受體結(jié)構(gòu)的藥物設(shè)計(jì)，虛擬篩選，定量構(gòu)效關(guān)系，傳統(tǒng)藥物化學(xué)方法等，廣泛用于先導(dǎo)物的發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化。分析這些方法的內(nèi)在聯(lián)系，可認(rèn)為分子的多樣性（Diversity），互補(bǔ)性（Complementarity）和相似性（Similarity）構(gòu)成了設(shè)計(jì)方法的策略基礎(chǔ)第二節(jié)分子的多樣性－先導(dǎo)化合物的發(fā)現(xiàn)

（MolecularDiversity－LeadDiscovery）一、天然產(chǎn)物具有多樣性，是先導(dǎo)化合物的重要來源自然界生物的多樣性決定了天然化合物的多樣性。植物、動物、微生物以及海洋生物等在物競天擇的環(huán)境和進(jìn)化過程中，為了自身的生存和種群的繁衍，制造了各色各樣的代謝物質(zhì)，這些物質(zhì)往往會保護(hù)自己免被周圍環(huán)境的生物或不適條件所毀滅。青霉菌產(chǎn)生青霉素并向周圍分泌，抑制與其共存的“異己”生長；一些植物為了保存自己不被動物吃掉，產(chǎn)生諸如有強(qiáng)心作用的苷類或作用于中樞神經(jīng)系統(tǒng)的生物堿，或產(chǎn)生有不愉快味道、引起嘔吐的物質(zhì)等；動物臟器中提煉的激素，雖然有些可直接作為藥物，但更多作為先導(dǎo)物

青蒿素古書記載我國西北部盛產(chǎn)的黃花蒿（Artemisiaannua）有清熱解毒的作用，基于此我國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了青蒿素（Artemisinin）具有強(qiáng)效抗瘧活性。Artemisinin對于產(chǎn)生耐藥作用的惡性瘧原蟲感染的患者，有明顯的治療作用。Artemisinin屬于倍半萜類化合物，分子結(jié)構(gòu)中含有過氧鍵，是呈現(xiàn)抗瘧作用的藥效基團(tuán)，如果將過氧鍵還原成醚鍵，則完全喪失抗瘧活性。然而，由于青蒿素的水溶性較低，體內(nèi)吸收性能不好，以其為先導(dǎo)物進(jìn)行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，經(jīng)過一系列的研究，得到了例如二氫青蒿素（Dihydroartemisinin）、蒿甲醚（Artemether）和青蒿琥酯（Artesunate）等優(yōu)良藥物青蒿素（Artemisinin）二氫青蒿素（Dihydroartemisinin）蒿甲醚（Artemether）青蒿琥酯（Artesunate）紅霉素類

紅霉素（Erythromycin）為含有14元環(huán)的內(nèi)酯類抗生素，Erythromycin的強(qiáng)效抗菌作用，是通過抑制氨基酸?；膖-RNA的易位，干擾核糖體的程序化合成蛋白。然而Erythromycin有明顯的刺激胃腸道副作用，研究表明Erythromycin在胃酸的催化下，6位羥基與9位羰基形成半縮醛，繼之與12位羥基生成縮酮，縮酮是產(chǎn)生胃腸道刺激和喪失抗菌作用的主要原因。為了避免縮酮的形成，將6位羥基甲基化，得到克拉霉素（Clarithromycin）。阿齊霉素（Azithromycin）和Telithromycin[2]的抗菌作用更強(qiáng)。洛伐他汀

在生物的進(jìn)化過程中，某些低等生物的次級代謝產(chǎn)物與哺乳動物的正常代謝產(chǎn)物有許多相似之處。例如自霉菌Penicilliumcitrinum發(fā)酵液中分離得到的洛伐他?。↙ovastatin）具有降低血液中膽固醇作用。Lovastatin分子中含有二羥基戊酸片段，與膽固醇在人體內(nèi)生物合成的3-羥基-3-甲基戊二酸的結(jié)構(gòu)有相似性，后者在HMG-輔酶A還原酶的催化下，被還原成甲羥戊酸（Mevalonicacid），這是體內(nèi)合成膽固醇的級聯(lián)反應(yīng)的限速步驟。Lovastatin與酶的結(jié)合作用Ki值為1.0nM，低于底物3-羥基-3-甲基戊二酸的Km值（10μM）一萬倍，因而有很高的特異性抑制作用。Lovastatin分子中的六氫萘片斷是維持與酶發(fā)生緊密結(jié)合的疏水性基團(tuán)，對抑制作用起重要作用[4]。二羥基戊酸以開環(huán)的形式與酶相結(jié)合，內(nèi)酯本身沒有活性。六氫萘環(huán)對抑制過程起輔助作用，可用其他結(jié)構(gòu)替換，例如氟伐他汀[5]（Fluvastatin）、阿托伐他汀[6]（Atorvastatin）和羅素他汀（Rosuvastatin）等分別用吲哚環(huán)、吡唑環(huán)和嘧啶環(huán)替代六氫萘環(huán)，仍有很強(qiáng)的抑制活性，但共同特點(diǎn)是有相當(dāng)?shù)氖杷允級A

石杉科植物千層塔含有菲啶類生物堿石杉堿甲和乙（HuperzineA,HuperzineB），具有強(qiáng)效抑制乙酰膽堿酯酶的作用，可提高學(xué)習(xí)記憶和認(rèn)知能力。臨床用于治療阿茨海默病、健忘癥和重癥肌無力[7]。為提高HuperzineA向中樞的分布，增加其脂溶性，將伯氨基制成芳香醛的西佛堿前藥，有望成為新一代的抗老年癡呆藥物。HuperzineA抑制膽堿酯酶的IC50為114nM,其簡化物氨基喹啉酮的抗膽堿酯酶活性較低，IC50為500nM，用12個(gè)亞甲基連接兩個(gè)氨基喹啉酮得到的化合物提高了抗膽堿酯酶活性，比HuperzineA強(qiáng)一倍（IC50＝52nM）二、組合化學(xué)

（Combinatorialchemistry）基本原理先導(dǎo)物的發(fā)現(xiàn)在很大程度上取決于化合物的合成和生物評價(jià)的速度，合成的數(shù)量越多，速率越快，發(fā)現(xiàn)活性化合物的概率越大。組合化學(xué)作為一種化學(xué)合成方法，所實(shí)行的化學(xué)反應(yīng)與傳統(tǒng)的有機(jī)合成沒有本質(zhì)區(qū)別組合化學(xué)的特點(diǎn)是在同一時(shí)刻實(shí)施相同類型的反應(yīng)，制備出多個(gè)群集分子，這些化合物或呈混合狀態(tài)制備，或以單個(gè)化合物方式存在。這樣形成的化合物庫，可進(jìn)行群集的高通量篩選。組合化學(xué)與高通量篩選相配合，構(gòu)成了發(fā)現(xiàn)或優(yōu)化先導(dǎo)化合物新途徑。經(jīng)典合成法

組合化學(xué)法

經(jīng)典合成法與組合化學(xué)法比較

組合化學(xué)同傳統(tǒng)有機(jī)合成的不同點(diǎn)是從一組化合物的結(jié)構(gòu)分析并設(shè)計(jì)化合物的合成路線。將一組化合物的共同結(jié)構(gòu)稱作結(jié)構(gòu)骨架（Scaffold）或結(jié)構(gòu)模板（Template），連接于結(jié)構(gòu)骨架的基團(tuán)或片段是具有相同功能基的多種組建模塊（Buildingblock），連接的方式是通過同種成鍵反應(yīng)實(shí)現(xiàn)的。所以，組合化學(xué)認(rèn)為化合物是由連接于結(jié)構(gòu)骨架上若干組建模塊所組成的分子。組建模塊越多，生成的化合物數(shù)量越大。組建模塊的拼接可以成線性結(jié)合，生成的化合物成線性分子。合成組合庫，可用固相法或液相的方法。固相合成（Solid-phasesynthesis）是將反應(yīng)物連接在樹脂上，在連接的樹脂上進(jìn)行化學(xué)反應(yīng)，常用于多步驟和重復(fù)性的合成反應(yīng)，制備大容量的化合物庫。由于中間體和產(chǎn)物與樹脂相連，為使反應(yīng)完全，常?？杉尤脒^量試劑，在反應(yīng)后經(jīng)簡便地過濾和洗滌除去多余的試劑。當(dāng)今的組合化學(xué)主要用固相有機(jī)合成，合成大容量化合物庫的最有效方法是合－分法（或稱混合－均分法，Split-poolmethod）制備3×3×3化合物庫的模式圖?？梢钥闯?，通過兩次混合－均分的三次操作，共生成27個(gè)化合物，分布在三個(gè)容器中，每個(gè)容器中有9種化合物。合－分法得到一個(gè)樹脂粒上只有一個(gè)化合物的混合物樣品，可用多種方法進(jìn)行生物學(xué)評價(jià)，雖然所得到的連接樹脂的化合物可以用水溶性的酶或蛋白直接測定其活性，但最好將化合物切割下來,在溶液中測定活性。由于每組混合物的合成的最后一步所用的模塊是確定的，這為揭示有活性化合物庫的結(jié)構(gòu)提供了很大方便1、二肽肽酶IV抑制劑脂肪腈化合物庫二肽肽酶IV（DipeptidylpeptidaseIV,DPP-IV）是與II型糖尿病相關(guān)的靶標(biāo)，為絲氨酸蛋白酶，在體內(nèi)可使促胰島素激素－胰高血糖素樣肽-1（Glucagon-likepeptide-1,GLP-1）失活，引起糖尿病。DPP-IV特異性地裂解GLP-1的N端二肽殘基：Xaa-Pro或Xaa-Ala，Xaa為某一氨基酸。選擇性地抑制DPP-IV酶，可延長GLP-1刺激胰島素分泌的持續(xù)時(shí)間，抑制胰高血糖素的釋放，減緩胃的排空，因而降低血糖水平。模擬Xaa-Pro殘基，得到環(huán)己基甘氨酰-2-氰基吡咯烷，N端的伯氨結(jié)合于酶的P2域，抑制DPP-IV的活性IC50=3nM，進(jìn)而認(rèn)為N-取代的甘氨酰氰基吡咯烷活性更強(qiáng)，采取平行合成方法，將200種N-取代的甘氨酸與樹脂連接的N-溴代乙?；彼嶙饔H核取代反應(yīng)，裂解掉樹脂，得到N-取代的甘氨酰脯氨酰胺庫，在液相中以三氟乙酸酐脫水，再用氨中和得到目的庫。N-取代的甘氨酰氰基吡咯烷

環(huán)己基甘氨酰-2-氰基吡咯烷200個(gè)目的物中含硝基吡啶基的化合物對人血漿DPP-IV呈現(xiàn)強(qiáng)抑制作用，IC50=8.7nM，為消除硝基潛在的毒性，經(jīng)藥物化學(xué)變換，得到氰基吡啶取代的甘氨酸化合物，IC50=7nM，該化合物選擇性很高，口服試驗(yàn)表明對大鼠和人DPP-IV抑制，可維持GLP-1水平4小時(shí)IC50=8.7nM（人血漿DPP-IV）IC50=7.0nM（人血漿DPP-IV）

2、依賴于周期蛋白的激酶4抑制劑依賴于周期蛋白的激酶4（Cyclin-dependentkinase4,CDK4）是與細(xì)胞周期相關(guān)的蛋白，經(jīng)磷酸化可調(diào)節(jié)細(xì)胞內(nèi)信號轉(zhuǎn)導(dǎo)系統(tǒng)，與細(xì)胞的增殖密切相關(guān)。抑制CDK4，蛋白不能磷酸化，使細(xì)胞分裂停止在G1期，因而是癌化療的靶標(biāo)。Honma等將組合化學(xué)與基于受體結(jié)構(gòu)的分子設(shè)計(jì)和經(jīng)典的藥物化學(xué)優(yōu)化相結(jié)合，研究了CDK4酶的抑制劑首先，根據(jù)CDK2的晶體結(jié)構(gòu)用同源模建方法構(gòu)建了CDK4三維結(jié)構(gòu)。其次，用LEGEND軟件全新設(shè)計(jì)了1000個(gè)結(jié)合于深部狹窄的ATP作用部位，這1000個(gè)虛擬出的化合物均為全新分子。然后，應(yīng)用SEEDS程序剖析藥效團(tuán)，并以生成的藥效團(tuán)作為提問項(xiàng)，搜尋ACD庫。挑選出4884個(gè)分子量低于350的化合物，其中可購買到的有380個(gè)，經(jīng)CDK4篩選，18個(gè)苗頭化合物的IC50為15-500μM。按照結(jié)構(gòu)類型分為4類，結(jié)構(gòu)為二芳基脲，環(huán)脲和環(huán)硫脲，氨基嘧啶和氨基三嗪，蝶啶二芳基脲氨基嘧啶和氨基三嗪蝶啶環(huán)脲和環(huán)硫脲以二芳基脲為先導(dǎo)物合成的羥基萘甲基氯苯基脲，IC50=44μM。變換甲基氯苯片斷，合成了含有55個(gè)化合物的組合庫，得到的含吡啶基的分子IC50=7.6μM。再以N,N′-萘酚基吡啶基脲為先導(dǎo)物，合成了含有410個(gè)分子的組合庫，最終得到高選擇性的CDK4抑制劑，IC50=42nM。后者與CDK4的復(fù)合物單晶，經(jīng)X-線衍射分析，表明該抑制劑所處的位置與ATP結(jié)合位點(diǎn)相同，證明了預(yù)期的結(jié)合模式IC50=44μMIC50=7.6μM

55個(gè)化合物的組合庫

410個(gè)化合物組合庫IC50=42nM（對CDK2無活性）

IC50=7.6μM（對CDK2無活性）三、組合生物合成分子生物學(xué)和基因克隆技術(shù)的發(fā)展，使得科學(xué)家完全能夠?qū)㈤L時(shí)間的緩慢的進(jìn)化過程，在短時(shí)間內(nèi)人為地再現(xiàn)或改變。通過對基因的不同組合方式，如混合、匹配、交換或突變，實(shí)現(xiàn)基因重組，并克隆到不同的生物體中，產(chǎn)生出新的酶系，從而催化生成新的代謝產(chǎn)物，這就是組合生物合成的基本原理組合生物合成（Combinatorialbiosynthesis）整合了基因重組技術(shù)與組合化學(xué)策略，將產(chǎn)生次級代謝產(chǎn)物的酶系編碼的基因克隆到微生物細(xì)胞中，由于產(chǎn)生了多種變異的酶系，這會使該微生物產(chǎn)生多種本不存在的物質(zhì)，即非天然的天然物質(zhì)，實(shí)現(xiàn)分子的多樣性。聚酮（Polyketide）類化合物是一大類具有多樣性結(jié)構(gòu)的天然產(chǎn)物，大多是由放線菌或真菌產(chǎn)生的次級代謝產(chǎn)物。許多聚酮化合物具有抗菌或抗癌活性，例如紅霉素、柔紅霉素（Daunorubicin）、四環(huán)素、利福霉素（Rifamycin）、放線紫紅素（Actinorhodin）等。在結(jié)構(gòu)上聚酮可分為兩類：大環(huán)內(nèi)酯（Macrolides）和多環(huán)芳香酮下面以紅霉素為例，說明聚酮的生物合成過程。紅霉素產(chǎn)生菌Saccharopolysporaerythraea含有聚酮合酶（Polyketidesynthase，PKS）系，存在于6個(gè)結(jié)構(gòu)單元（Modules）中，每個(gè)結(jié)構(gòu)單元中含有多結(jié)構(gòu)域的酶系[15]，聚酮合酶是催化該“組裝線”的多功能活性中心的酶系。每個(gè)結(jié)構(gòu)單元負(fù)責(zé)將丙二酸輔酶A加到由丙酸輔酶A開始鏈上，增加一個(gè)三碳單元。結(jié)構(gòu)單元無論是否含有酮還原酶，脫水酶和烯醇還原酶活性決定著鏈增長過程中對β羰基的處置程度，即它的氧化水平。圖4-5是聚酮合酶催化合成紅霉素的示意圖，是在6個(gè)功能單元的作用下，由丙酸、丙二酸等小分子經(jīng)Claisen樣縮合、還原、脫水等循環(huán)反應(yīng)，增長碳鏈，最后環(huán)合而成6-DeoxyerythronolideB，經(jīng)糖化生成紅霉素A。四、組合生物催化謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)請?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO新員工入職培訓(xùn)系列課程培訓(xùn)目標(biāo)請?jiān)诖溯斎肽母睒?biāo)題LOGO1、熟悉房地產(chǎn)相關(guān)基本知識2、了解房地產(chǎn)相關(guān)的建筑知識3、熟悉房地產(chǎn)銷售基本知識1房地產(chǎn)基本概念2土地及地產(chǎn)知識概要4房地產(chǎn)銷售知識與案例分析3住宅、建筑工程概論課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上也叫不動產(chǎn)包括：1、土地2、建筑物及地上附著物3、房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。房產(chǎn)是指房屋的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，在法律上有明確的權(quán)屬關(guān)系，在不同的所有者和使用者之間可以進(jìn)行出租出售或作其他用途的房屋?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】地產(chǎn)是指能夠?yàn)槠錂?quán)利人帶來收益或滿足其權(quán)利人工作或生活需要的土地資產(chǎn)。地產(chǎn)與土地的根本區(qū)別在于有無權(quán)屬關(guān)系：地產(chǎn)在法律上有著明確的權(quán)屬關(guān)系，而土地則沒有明確的權(quán)屬關(guān)系，它是一個(gè)統(tǒng)稱。房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：1、實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分2、從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格3、從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性1、生產(chǎn)周期長2、資金密集性3、相互影響性4、易受政策限制性5、房地產(chǎn)的保值增值性

房地產(chǎn)的特性

房地產(chǎn)的自然特性

1、位置的固定性2、使用的耐久性3、資源的有限性4、物業(yè)的差異性【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)類型按用途：居住、商業(yè)、辦公、旅館、餐飲、娛樂、工業(yè)和倉儲、農(nóng)業(yè)、特殊目的（車站、機(jī)場、醫(yī)院等）、綜合房地產(chǎn)。按開發(fā)程度：生地、毛地、熟地、在建工程、現(xiàn)房。按建筑結(jié)構(gòu)：鋼、鋼砼、砌體、木、塑料、薄膜沖氣。按結(jié)構(gòu)形式：墻體、框架、筒體等。按層數(shù)和高度：低層、多層、高層、超高層。【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)業(yè)

以土地和建筑物為經(jīng)營對象，包括土地的開發(fā)，房屋的建設(shè)、維修、管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓、劃拔，房屋所有權(quán)的買賣、租賃，房地產(chǎn)的抵押、貸款以及由此而形成的房地產(chǎn)市場的綜合性產(chǎn)業(yè)。

房地產(chǎn)開發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)的要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動?！镜谝还?jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)市場分類一級市場——政府出讓土地予開發(fā)商的市場（也稱土地市場）二級市場——開發(fā)商出售商品房予消費(fèi)者的市場（也稱“一手房”市場）三級市場——消費(fèi)者將已購商品房再轉(zhuǎn)讓的市場（也稱“二手房”市場）【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

房地產(chǎn)價(jià)格房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成：土地價(jià)格和建筑物及其附屬物價(jià)格的統(tǒng)一，是土地價(jià)值和房屋價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。房地產(chǎn)總價(jià)格：指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格：指單位面積或單位建筑面積的價(jià)格，它可以反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。

房地產(chǎn)價(jià)格

樓面地價(jià)：指平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格樓面地價(jià)=土地總價(jià)格/總建筑面積=土地單價(jià)/容積率【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】

土地價(jià)格1、房屋建筑成本2、流通費(fèi)用3、稅金4、利潤房地產(chǎn)價(jià)格

房屋價(jià)格

房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成1、土地出讓金或征地費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、城市土地開發(fā)費(fèi)4、土地開發(fā)利潤【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素

1、房屋的地理位置（交通便利、周邊環(huán)境等）

2、房屋的戶型、樓層、朝向、視野、新舊程度等

3、小區(qū)外部的配套設(shè)施（醫(yī)院、銀行、超市、農(nóng)貿(mào)市場、學(xué)校、美容院等）

4、小區(qū)內(nèi)部的配套設(shè)施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）

5、房屋的市場價(jià)格定位

6、房屋的供需狀況

7、物業(yè)管理公司的口碑

8、房屋的市場租賃價(jià)格前景及回報(bào)率的多少

10、政府因素、土地價(jià)格的變動

11、其它因素森茂山莊項(xiàng)目部【第一節(jié)：房地產(chǎn)基本概念】【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按所有制分：國有土地和集體土地

國有土地：在我國社會主義制度下，屬于全民所有的土地叫國有土地。其中：城市和建制鎮(zhèn)建成區(qū)的土地，都屬于國家所有；在鄉(xiāng)村和城鎮(zhèn)郊區(qū)，國家依法征用和沒收的土地、國營農(nóng)場、林場、牧場、漁場、草場的土地；國有森林、草地、水域、荒山、冰川等土地，也都屬于國家所有。集體土地：是指農(nóng)村集體所有的土地。根據(jù)《中華人民共和國土地管理法》第八條的規(guī)定：農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地，除由法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于農(nóng)民集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于農(nóng)民集體所有?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

我國的土地制度土地所有制：在我國，先行全部土地實(shí)行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和集體所有制（即集體所有）兩種形式。任何個(gè)人均不能取得土地所有權(quán)。土地使用權(quán)：是指土地使用者依法享受使用和取得土地收益的權(quán)利。土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地

城市用地可以分為九類：

1、居住用地2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）3、工業(yè)用地4、倉儲用地5、對外交通用地6、道路廣場用地

7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】國有土地使用權(quán)的取得方式

國有土地使用權(quán)的取得方式：土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、劃撥三種形式。1、土地使用權(quán)出讓：是指人民政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者使用，土地使用者向市政府支付土地使用權(quán)出讓金的行為。拍賣：是指在指定的時(shí)間、公開場合，在土地管理部門授權(quán)的拍賣主持人的主持下，競投者按規(guī)定的方式應(yīng)價(jià)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的行為。招標(biāo)：是指由土地管理部門公開招標(biāo)或邀請符合條件的投標(biāo)人投標(biāo)，經(jīng)評標(biāo)后確定的中標(biāo)人取得土地使用權(quán)的行為?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

國有土地使用權(quán)的取得方式2、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓：是指合法擁有土地使用權(quán)的自然人、法人和其它組織，通過買賣等方式將土地使用權(quán)轉(zhuǎn)移給他人的行為。3、土地使用權(quán)劃撥：是指縣級以上人民政府依法批準(zhǔn)，在土地使用者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或者將土地使用權(quán)無償交付給土地使用者使用的行為。【第二節(jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按開發(fā)程度分：生地、熟地1、生地：是指空地、田地、未開墾地等不具備直接使用條件的土地。2、熟地：是指已經(jīng)完成三通一平或七通一平等工作，具備使用條件的土地。

三通一平：是指土地開發(fā)時(shí)進(jìn)行的通水、通電、通路和土地平整工作。七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整?！镜诙?jié)：土地及地產(chǎn)知識概要】

土地分類——按用途分類土地按用途分類及使用年限確定：1、居住用地——70年；2、工業(yè)用地——50年；3、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地——50年；4、商業(yè)、旅游、娛樂用地——40年；5、綜合或者其他用地——50年。另外，加油站、加氣站用地為——20年。

注意：首先應(yīng)該明確，房屋的所有權(quán)是不存在年限問題的，房屋一經(jīng)購買并取得產(chǎn)權(quán)后，即作為業(yè)主個(gè)人所有的財(cái)產(chǎn)，并無居住年限的限制。但是，商品房所占用的、通過出讓方式取得的國有土地的使用權(quán)是有限的，不同開發(fā)用途的土地使用年限不一樣。開發(fā)企業(yè)在取得土地用于房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)，都要與國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】房屋的分類——按使用功能分類1、住宅2、工業(yè)廠房和倉庫3、商場和店鋪4、辦公樓5、賓館酒店6、文體娛樂設(shè)施7、政府和公用設(shè)施8、多功能建筑*Townhouse萬科城【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的種類

住宅種類繁多，主要分為高檔住宅、普通住宅、公寓式住宅、TOWNHOUSE、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體高度分類，主要分為低層、多層、小高層、高層、超高層等。低層：高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。多層：高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4-6層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)。多層房屋通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。小高層：一般把7層至10層的建筑稱為“小高層”。小高層有多層親切安寧、房型好、得房率高的特點(diǎn)。高層：11層以上30層以下、最高高度到100M的建筑物。超高層：30層以上（不包括30層）、最高到100m以上的建筑物?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】一期：4+1、6層合園二期：2棟17層小高層三期：3棟24層高層*康橋藍(lán)灣【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按樓體結(jié)構(gòu)形式分類：1、磚木結(jié)構(gòu)2、磚混結(jié)構(gòu)3、鋼混框架結(jié)構(gòu)4、鋼混剪刀墻結(jié)構(gòu)5、鋼混框架一剪刀墻結(jié)構(gòu)6、鋼結(jié)構(gòu)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合板樓：板樓一般建筑層數(shù)不會超過12層。長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起；第二種是單元式拼接，若干個(gè)單元連在一起就拼成一個(gè)板樓。

板樓的優(yōu)勢：結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將朝陽面讓位于居室，通風(fēng)采光條件優(yōu)于其它結(jié)構(gòu)。比較典型的是一梯兩戶式設(shè)計(jì)，南北朝向時(shí)，位于前面的客廳、主臥等有充足的朝陽面；東西朝向時(shí)，前后居室各有半天的朝陽面。【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按建筑結(jié)構(gòu)：板樓、塔樓、板塔結(jié)合塔樓：一般多于四五戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通形成的樓房平面，平面的長度和寬度大致相同，這種樓房的高度從12層以上到35層，超過35層是超高層，塔樓一般是一梯/兩梯四戶到12戶。塔樓的優(yōu)勢：節(jié)約土地資源；塔樓多采用大框架結(jié)構(gòu)，除少數(shù)承重梁之外，戶內(nèi)分隔墻基本都可以拆改，靈活分割戶型；塔樓結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好；居高望遠(yuǎn)，視野開闊。塔樓的劣勢：塔樓每層都有部分住戶的采光、通風(fēng)、景觀等條件比較落后。塔樓戶型的使用率普遍低于板樓10個(gè)百分點(diǎn)左右，而且戶型內(nèi)部的廚房、餐廳與洗手間往往不可直接采光、通風(fēng)，這樣的地方被稱為“灰色空間”?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】

板樓、塔樓*水星·香榭里【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋戶型結(jié)構(gòu)分類，主要分為：1、普通單元式住宅2、公寓式住宅3、復(fù)式住宅4、躍層式住宅5、花園洋房式住宅6、小戶型住宅（超小戶型）*溫馨浪漫的復(fù)式樓【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：復(fù)式住宅是受躍層式住宅的設(shè)計(jì)構(gòu)思啟發(fā)，但層高要低于躍層式住宅（復(fù)式設(shè)計(jì)為3.3米，而一般躍層式為5.6米）。復(fù)式住宅的下層供起居用，炊事、進(jìn)餐、洗浴等，上層供休息睡眠用，直接作為臥室床面，人可坐起但無法直立?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*大氣豪華的躍式樓經(jīng)典花園洋房*融科·檀香山【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

住宅分類：按房屋政策屬性分類：1、廉租房2、已購公房（房改房）3、經(jīng)濟(jì)適用住房4、住宅合作社集資建房等5、商品房【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】

商品房商品房主要是指由各房地產(chǎn)開發(fā)公司投資建設(shè)，以營利為目的，按市場規(guī)律經(jīng)營的房屋。商品房的“五證”“兩書”：

“五證”包括《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建筑工程規(guī)劃許可證》《國有土地使用證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房預(yù)(銷)售許可證》?！皟蓵保盒陆ㄗ≌渡唐贩抠|(zhì)量保證書》、《商品房使用說明書》。從銷售看，商品房又分現(xiàn)房銷售和期房預(yù)售；從銷售對象看，分內(nèi)銷商品房、外銷商品房；從用途看，分普通住宅、公寓、別墅等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】*1987年深圳東曉華園—中國第一個(gè)商品房住宅小區(qū)【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分。一般可分為以下三種形式：1、磚混結(jié)構(gòu)住宅磚混結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋而板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗的講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗震的要求，磚混住宅一般在5層、6層以下?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】商品房的結(jié)構(gòu)形式以其承重結(jié)構(gòu)所用其所用的材料來劃分：2、磚木結(jié)構(gòu)住宅磚木結(jié)構(gòu)的住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或磚塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)共同構(gòu)筑成的房屋。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結(jié)構(gòu)搞震性能好，整體性強(qiáng)，搞腐蝕，耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，多用于高層住宅。具體又分框架、框架剪刀墻結(jié)構(gòu)等?！镜谌?jié)：房屋建筑工程概論】住宅的層高：指下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來表示，即層高和樓板厚度的差叫做凈高。進(jìn)深、開間可以衡量房屋的通透性，進(jìn)深太深，房屋的通透性就會比較差，空氣質(zhì)量不高。

*房間進(jìn)深16.5米/房間開間8.8米*臥室進(jìn)深6米/臥室開間4.4米*客廳進(jìn)深6.5米/客廳開間8.8米【第三節(jié)：房屋建筑工程概論】住宅的進(jìn)深：通常指房間長度。住宅的開間：通常指房間寬度?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】商品房銷售方式：按其交房方式不同，可分為商品房的現(xiàn)售和預(yù)售兩種；

商品房預(yù)售條件：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；3、按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4、向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。5、商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定將預(yù)售合同報(bào)縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門和土地管理部門登記備案。

【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益

住宅的產(chǎn)權(quán)：一般是指住宅的所有權(quán)。住宅的所有權(quán)，是一種民事法律關(guān)系，指的是在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對住宅全面支配的權(quán)力。

住宅的所有權(quán)一般包括對房屋的占有、使用、收益、處分四個(gè)方面，這四個(gè)方面也構(gòu)成了住宅所有權(quán)的四項(xiàng)基本內(nèi)容?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】住宅權(quán)益1、住宅的占有權(quán)：一般由所有權(quán)人來行使。當(dāng)使用權(quán)與所有權(quán)相分離的時(shí)候，占有權(quán)就為使用人行使——比如出租，當(dāng)使用權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，占有權(quán)也隨之轉(zhuǎn)移。2、住宅的使用權(quán)：對住宅使用的權(quán)力稱住宅的使用權(quán)。使用權(quán)的人，既可以是所有權(quán)人本人，也可以是租房人等。在占有權(quán)和使用權(quán)暫時(shí)不歸房主所有時(shí)，房主的所有權(quán)并未喪失。3、住宅的收益權(quán)：是指房主利用住宅、房產(chǎn)等產(chǎn)生某種利益的權(quán)力，比如出租收益。4、住宅的處分權(quán)：由房主行使。只有房主才有權(quán)力處分住宅、房產(chǎn)、如繼承、贈予、變賣、抵押等。但當(dāng)房屋、住宅作為抵押物抵押給債權(quán)人時(shí)，債權(quán)人擁有房屋的處分權(quán)。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：1、產(chǎn)權(quán)證書：是指"房屋所有權(quán)證"和"土地使用權(quán)證"。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。2、使用權(quán)房：是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公有房產(chǎn)。3、公房：也稱公有房產(chǎn)，國有房產(chǎn)。它是指由國家以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。均為使用權(quán)房?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：4、不可售公房：根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。5、已購公房：又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。6、單位產(chǎn)權(quán)房：是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。7、共同共有房產(chǎn)：指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人，對全部共有房產(chǎn)不分份額地享有平等的所有權(quán)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋分類：1、期房：在建的、尚未完成建設(shè)的、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門將沒有取得房屋產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，只要還沒辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，沒取得房屋產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商出售期房稱為預(yù)售，購房者買房時(shí)就要與開發(fā)商簽訂房屋預(yù)售合同。

2、現(xiàn)房：按照我國銷售商品房“現(xiàn)房”的規(guī)定，只有領(lǐng)取了《房屋所有權(quán)證》的商品房才叫“現(xiàn)房”。在銷售商品房的過程中，現(xiàn)房銷售不需要“銷售許可證”，購房者只需查看《房屋所有權(quán)證》，在簽合同的時(shí)候也必須使用國土房管局印制的標(biāo)準(zhǔn)合同?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：3、準(zhǔn)現(xiàn)房：準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。4、二手房：經(jīng)過二次轉(zhuǎn)手交易的房子叫做二手房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為"一手"，第二次交易則為"二手"。5、尾房：一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。*世界最大的爛尾樓韓國柳京飯店【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】房屋產(chǎn)權(quán)分類：6、爛尾房：是指由于開發(fā)商資金不足、盲目上馬，或者錯(cuò)誤判斷供求形勢，無法回收前期投資，無力進(jìn)行后續(xù)建設(shè)，甚至全盤停滯的積壓樓宇?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：1、一次性買斷價(jià)：指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。2、定金：為保證合同的履行，買方預(yù)先向銷售者賣方交納一定數(shù)額的錢款。依據(jù)《合同法》相關(guān)規(guī)定，一方違約時(shí)，雙方有約定的按照約定執(zhí)行；如無約定，賣方違約時(shí)，“定金”雙倍返還；買方違約時(shí)，“定金”不返還?！岸ń稹钡目傤~不得超過合同標(biāo)的的20%。3、訂金：目前法律上沒有明確規(guī)定，一般可視為“預(yù)付款”。“訂金”的效力取決于雙方當(dāng)事人的約定。雙方當(dāng)事人如果沒有約定，“訂金”的性質(zhì)主要是預(yù)付款，銷售者違約時(shí)，應(yīng)無條件退款；消費(fèi)者違約時(shí)，可以與銷售者協(xié)商解決并要求經(jīng)營者退款。如果雙方當(dāng)事人另有約定，則按照約定執(zhí)行。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：

定金與訂金的區(qū)別，主要表現(xiàn)在：

1)、從合同、依約定應(yīng)交付定金而未交付的，不構(gòu)成對主合同的違反；而交付訂金的協(xié)議是主合同的一部分，依約定應(yīng)交付訂金而未交付的，即構(gòu)成對主合同的違反。

2)、交付和收受訂金的當(dāng)事人一方不履行合同債務(wù)時(shí)，不發(fā)生喪失或者雙倍返還訂金的后果，訂金僅可作損害賠償金。

3)、定金的數(shù)額在法律規(guī)定上有一定限制，例如《擔(dān)保法》就規(guī)定定金數(shù)額不超過主合同標(biāo)的額的20％；而訂金的數(shù)額依當(dāng)事人之間自由約定，法律一般不作限制。4)、定金具有擔(dān)保性質(zhì)，而訂金只是單方行為，不具有擔(dān)保性?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——價(jià)格篇：4、違約金：是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。5、均價(jià)：均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。均價(jià)一般不是銷售價(jià)。6、起價(jià)：也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇1、商品房銷售面積：商品房按“套”或“單元”出售，商品房的銷售面積即為購買房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積與應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和。銷售商品房，必須明示商品房的銷售面積，并注明該商品房的套內(nèi)建筑面積及應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。商品房銷售面積=套內(nèi)實(shí)際建筑面積+公攤面積例：某房源廣告：玉園小區(qū)、112㎡、30萬，其中的112㎡即為商品房的銷售面積。*套內(nèi)面積㎡【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇2、套內(nèi)建筑面積：商品房的套內(nèi)建筑面積是指成套商品房（單元房）的套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積和陽臺建筑面積之和。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇3、套內(nèi)使用面積：套內(nèi)房屋使用面積為房屋使用空間的面積，按以下規(guī)定計(jì)算：1)、套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏間、壁柜等空間面積的總和；2)、套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；3)、不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；4)、內(nèi)墻面裝飾厚度計(jì)入使用面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

4、套內(nèi)墻體面積：套內(nèi)墻體面積是指商品房各套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體所占的面積。商品房的套內(nèi)境況體分為共用墻及非共用墻兩種。商品房套內(nèi)墻體面積的計(jì)算法為：1）、共用墻包括各套之間的分隔封墻，套與公用建筑空間投影面積的分隔墻以及外墻（包括山墻）；共用墻體水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積。2）、非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

5、套內(nèi)陽臺建筑面積：按照《建筑面積計(jì)算規(guī)則》的規(guī)定，套內(nèi)陽臺建筑面積按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中：1）、原設(shè)計(jì)的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；2）、挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建設(shè)筑面積；3）、凹陽臺按其凈面積（含擋板墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；4）、半挑半凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積的一半計(jì)算建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇6、公用建筑面積：又稱公攤。分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e為每幢樓內(nèi)的公用建筑面積。公用建筑面積由兩部分組成：1）、大堂、公共門廳、走廊、過道、公用廁所、電梯前廳、樓梯間、電梯井、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房以及其他為該建筑服務(wù)的專用設(shè)備用房；2）、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇公用建筑面積=全幢建筑面積-全幢各套套內(nèi)建筑面積之和-單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間的建筑面積（如地下車庫、倉庫、人防工程等）另外，購房人所受益的其他非經(jīng)營性用房，需要進(jìn)行分?jǐn)偟模阡N（預(yù)）售合同中寫明房屋名稱，需分?jǐn)偟目偨ㄖ娣e。

公用建筑面積不包括倉庫、機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、車道、供暖鍋爐房、用于人防工程的地下室、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間、售房單位自營自用的房屋，以及為多幢房屋服務(wù)的警衛(wèi)室、管理（包括物業(yè)管理）用房不計(jì)入公用建筑面積?！镜谒墓?jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算：根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則（試行）》規(guī)定，各套（單元）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e計(jì)算公式如下：1）分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=各套套內(nèi)建筑面積*公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)2）公用建筑面積=整幢建筑的面積-各套套內(nèi)建筑面積之和已作為獨(dú)立使用空間（如租售的地下室、車棚、人防工程地下室）的建筑面積3）公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/各套套內(nèi)建筑面積之和【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇

7、面積計(jì)算公式匯總：商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣妹娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積使用面積：建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)生活使用的凈面積的總和輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和結(jié)構(gòu)建筑面積：建筑物各層中，外墻、內(nèi)墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均為投影面積)等所占面積的總和。【第四節(jié)：銷售知識與案例分析】銷售專業(yè)術(shù)語——面積篇使用率：使用面積與建筑面積之比。

實(shí)用率：套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比。板樓：80%；塔樓