萬科房地產(chǎn)

策劃流程

前期策劃篇簡介前期策劃的總體流程可行性研究價格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場定位市場研究地塊產(chǎn)品方案第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確地判斷反應敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報酬率、投資周期盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點市場分析市場預測收入、成本、費用預測財務評估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估第二約階段矩：項妙目市喘場研恢究地修塊潛在漲客戶漠分析項盟目懇價債值釘分釘析競愉爭喪環(huán)燃境扛分迅析宏液觀亭環(huán)裙境麥分甘析市場屈狀況可拌能涂的蔥客紛戶可惡能啊的添產(chǎn)烘品宏疫觀擠經(jīng)巧濟憲競佳爭鋼環(huán)碼境針項磨目常價倒值懂潛甘在提客憲戶倡研訊究柄結搖論競找爭炸環(huán)獸境房地響產(chǎn)環(huán)扶境競爭例樓盤經(jīng)典喂樓盤成功正案例區(qū)位封價值項困目寨資職源周邊勒客群歷史筋客群特登有懂客框群投凈資蛇客譜群新蟲生毒客演群市尺場泰狀險況可搶能嗎的吃產(chǎn)呈品可坡能覽的趙客招戶第逆三冷階顛段刻：哄項掛目池定為位尋找條均衡貸點可填能瓦的私產(chǎn)條品可穴能搜的居客炎戶投把資晨效欲益S勸W致O珠T分因析梢產(chǎn)燥品錫定矛位椅客臭戶惠定吵位府價梅格脂定岔位滋經(jīng)亂濟椒收駱益乓分宋析優(yōu)勢劣駕勢機會威脅定繼位與策迷略定紫位大描尼述產(chǎn)品晝建議定為擱依據(jù)客戶尾描述定更位片策科略定位增方法靜態(tài)睡分析動倘態(tài)長分攝析第容四臣階明段秧：該初據(jù)步江推中廣肚方絮案首先安，給噸項目腔一個退形象—道—項目航總體隸形象抵定位其次暖，告掉訴甲現(xiàn)方我循們準叛備怎里么賣——銷售幅策略重擦要扶的譜一構點螺，班給貴甲震方量一震本瞎明旁白賞賬——推廣亦費用俗預算橡表接撇著辯，很告熔訴概甲玩方律有慘推司廣棚能刊銷賠售女的張更殖好——推廣棍策略最雄后樂最撇重廈要作的概一此點挪，奸把傾你誘明耀確侵的筒工背作首計筐劃房誠告般訴妄甲筍方——營替銷它工史作先總顆體頓時拐間暈表經(jīng)釘濟那收蟻益句分辜析1、退房重地病產(chǎn)齒投顏資錫及依收洋入舒估從算2、誘房沈地午產(chǎn)弟投知資遲評付價剖指瞎標勞介統(tǒng)紹3、實尺例分挪析靜態(tài)指標動態(tài)指標成本利潤率財務內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財務凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公犁開裝發(fā)紹售斗前渠的廊策各劃1公困開惠發(fā)盒售傅前值策敲劃壺的貝目惠的2公開蟻發(fā)售復前策絡劃的畜工作癥流程3公穿開獨發(fā)皺售竹前暗策擠劃漁的憐工惕作標方拐法1公殘開博發(fā)哈售尤前譜策濕劃殼的負目異的將前惜期策域劃報華告中圖的策澇略、朗方案瓜加以帖實施圖，進眾行怎項努目樣造挽勢刺，扎積眨累選意貝向逮客茶戶鞠，屠并瞇做勸好嫩開兵盤前姓準呼備津工糞作度，請確勿保價開箱盤鍵時訂有膨較注好捕的臨成瓦交淡量2公開姥發(fā)售傍前策全劃工佛作流馳程2.拘1在現(xiàn)佳場打冶動客華戶2.辮2傳貝播肆產(chǎn)茶品信儀息粗給丑客合戶2.飄3網(wǎng)住夫客戶..撥..….汁.….…瞧……倘……學…車………寬……寫……禾…般.……仆....糖..長..……跨.….爺.…飛……拒…………木…臥.….禿.2.瘋4開驗盤格籌胳備2公園開換發(fā)過售席前采策辱劃機工股作耀流葵程2.鮮1在現(xiàn)震場打燙動客桶戶2.昂11推童廣奸前獎奏1確定羞樓盤診推廣簽名2確喘定私項亭目方推怪廣陳整效體護風附格2膽.便1姻2包裝炮地盤昏、制課作紙殺質(zhì)媒茅體注：2.欲12包裝恢地盤窯、制蟻作紙介質(zhì)媒泡體具壺體內(nèi)怨容見《住宅龜項目倚市場濟推廣》確定扮樓盤掃推廣懂名樓裂盤僅推右廣勵名——營銷升策劃頭的第吸一步突截出沿樓看盤診的較賣財點密，販并垮把餃賣騾點榆濃斜縮買后理傳導遞麻給疤消歡費幻玉者心?？闪岩约颐魉_便定沃位余消溪費師群繞體鼻，衣開臉發(fā)蓋商刮可劇以閱通值過顯案泊名燒吸譯引慮特鴨定葬人拔群遭。由禽于牛地虧產(chǎn)欄的壇特對殊補性亡，隊地賭產(chǎn)上品巨牌鬧的口形虧成束通穩(wěn)常陵以妨案蔬名時為盯載桶體爽。2.忌1.稈1推廣橡前奏2確定洋項目纖推廣該整體紙風格房灶地刻產(chǎn)剛買闖的赤其代實屆不網(wǎng)是殃房貞子澆本地身更多丑的是絡在販棗賣對儲未來黃生活頂?shù)囊皇シN夢嚼想。挖極掘底樓冷盤賀核童心電內(nèi)廊容聰，旗比宅如韻好憂地浙段紐奉、播好活戶們型冊、榜好搜環(huán)敏境游、嚇好巡壽社燒區(qū)構、制好喘物幸業(yè)魔等系等完。要和灘其他霞樓盤鴉有概家念性潤的差便別之您處。通拿過連整撿體寧風暖格角的塌設逢計犬，茶幫愿消草費到者氏去痕憧慮憬恭、興去選體巴會棵、木去升感拌受誼一喬個辮美殖麗虎家竭園發(fā)的管“峰夢存”慨。·在慣項款目晉只凱是未一殲個殼工羨地蹤蝶的芝情某況族下束，峽通皮過陷地涼盤槍的焦精飛心結包壤裝千和根紙螺質(zhì)媒體佛中詳叫盡的鉛介紹還，讓躍客戶“鍬真睡實越”體驗騙夢想慶家園華?！ねㄟ^膚現(xiàn)場兄的良社好展瘡示，遍給客辮戶完顏整的售產(chǎn)品灘信息儉，加韻速客眨戶的購簡買抱決趁策錫。注波：2莖.業(yè)1詳2包繼裝狐地可盤蘋具卸體遵內(nèi)錘容吊見《住宅魂項目耍市場扒推廣》2傲.子1謠.惹2包裝要地盤提升黃客戶緊對未票來生街活場懇景的迎感性膽認識增強鍬現(xiàn)場各的感謹染力2公悲開找發(fā)被售殘前把策交劃麻工膠作公流冶程2.青2傳播舟產(chǎn)品肢信息館給客矛戶2.捐2.吸1確睜定減階鋪段樂推禍廣悅主彈題2.晃2.齒2房舒地餓產(chǎn)逢傳納播故信痰息導概決述2.弄2.漸3廣告糕投放——信息靠傳播脾主要隊方法過一2.柴2.賓4公鳳關賓活扮動——信善息泡傳活播腹主醉要驚方烈法祖二2.援2.下5內(nèi)部撒認購—懇—收唐集濱意套向狗客腥戶論資司料沉的共有翁效月方問法2.賽2.翅6傳播廣方法刷綜合技運用挖提高陡造勢眼效果2塔.貨2利.桶1確定存階段下推廣饒主題銷挪售形象產(chǎn)胃品社探區(qū)掩文控化客戶不同白推廣劫主題古，不挑同訴謎求點樓盤虹常規(guī)音階段跌推廣死主題時間房討地皇產(chǎn)版信造息斯傳砍播亞方姑法帳分丈類廣暮告碑投蠻放現(xiàn)場紡包裝公鋒關剃活奪動其迅他注視：值現(xiàn)慕場稼包列裝戀具黃體芒內(nèi)煩容止見《住做宅違項搬目壟市夠場谷推陰廣》2劍.得2睬.駕2房警地無產(chǎn)叉信沫息房誠傳爽播備方屆法撫概疊述廣告搏投放午考慮替因素2輪.峰2踐.甚3廣刊告敘投校放——信息語傳播油主要陽方法捉一媒介支特點項目赴市場梢定位目姥標耐客紅戶事群銷貍售叛區(qū)云域競爭祖對手舌媒介鏡策略活動森推廣罵實施翅要點2份.疊2仗.忽3公象關哥活嗎動——信慎息徹傳狂播腫主沖要曉方匆法篇二活腸動楚推不廣藥的劑實波施超要妄點量化目標事先做好調(diào)查事后做好效果評估集中傳播項目賣點·概述又暑稱臭“農(nóng)認螺籌征”賴，錦是豪指派樓壓盤賤在敗沒欠有鋪正嚇式粒開叮盤秤之茄前室，仇面盼向劑購乘房人研開但展型的辯認套購笨活翼動冠，錦需坑要懼客農(nóng)戶頸交椅納瘦誠切意竊金鏡，執(zhí)因慶此厘能倆夠嫌辨跪別出巴有圓效絮意庫向掏客圣戶窄。客戶丘通過英認籌促可以掙獲得涂優(yōu)先滔認購槽權，銹優(yōu)先棒選擇異自己狂心儀椒的住桐宅子單瓦位間。能夠補了解嚷真正剃的市嶄場需修求，番并且桶發(fā)展范商可天以掌蛾握主墊動權撓，因捎此口內(nèi)省部給認隨購喚是晃發(fā)勁展害商而測盛試畫市友場股、梯檢膽驗統(tǒng)營賄銷塔策街略嫁的起最善佳郵試金石歇。2砌0裕0曠5年政匯府就垃內(nèi)部霉認購霧出臺森了一冠些相戶關政色策，蕉基本懇上都指是已“辰預售婆許可垮證”逝為界軟，之狀前不負能認受籌。2客.光2補.匆5內(nèi)部嶄認購——收集袍意向懲客戶銷資料員的有混效方黑法策現(xiàn)劃常全趟程續(xù)造視勢訓圖2.暮2.路6傳萌播劈燕方屈法嚴綜賢合刑應墓用鈔提取高戚造蓋勢土效足果持續(xù)伙造勢紀，高建潮迭饞起，滲層層詢推高高潮符是如嗽何形扔成的醋？2公開運發(fā)售獎前策沙劃工扶作流戰(zhàn)程2只.墊3網(wǎng)擊住德客妨戶2.毅3.犬1制定運銷售粉計劃2兔.燒3疲.痕2制緒定胸銷朋售誤策夾略2.時3.覆3銷楊售恐團白隊歐項魂目忙培盜訓2.簽3.及4準備趴相關豪銷售停文件推懂廣下費扣用榴與縱回蘇收碗資淹金索額艷相紀關如旗：推廣奪費用回收各資金元額2獄.想3董.怎1制定即銷售億計劃確定農(nóng)銷售炊時間騾段（槳醞釀裳、認久購、穿開盤習、熱黨銷、耽持續(xù)蘆、尾每盤）計劃栽銷售葬數(shù)量獻（套述數(shù)）預計稠投入艇推廣既費、碎回收惱資金磨額30攀%30稍%左踐右在整娃個樓勺盤營戀銷過糧程中遞，應遙該始棚終保巡壽持合柱理的捐單位搭配旦，分紐奉時間眉段根緊據(jù)市蜻場變欣化情萌況，嚇按一蔽定比濤例面市事，梅這勤樣芳可宅以有球效仙的轟控堂制房源具和銷嚴售節(jié)泊奏。2楊.熱3欄.購2確此定群銷究售拼策嘩略2坊.做3垃.迫3準備茶相關鈴銷售答文件銷售文件準備到位銷售派發(fā)資料準備到位現(xiàn)場銷售管理文件預售許可證、中原代理費樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認購書、認購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關資料日報、周報、月報表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙投資手冊財務數(shù)據(jù)、POS機公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡公司資料產(chǎn)品設計說明書2公潔開等發(fā)甘售音前影策脫劃昂工差作蠻流粗程2.便4開盤迎籌備2鮮.蘆4飼.際1開盤囑目的2姻.漢4盯.使2開迅盤鴿時羽機2筍.送4達.根3開盤厭準備迫工作2.補4.關4開盤旗方案2.肉4.帝1開盤品目的擴敏大撐項利目城的飛知雷名耳度錯，營提面高邪項目在霧消費栽者心漁目中址的形纖象，達往到棋在頭短劉時隱間鍋內(nèi)游聚攤集銷人布氣勁，力爭窗在活盛動之崗后形盾成一冠個銷售味的巡壽小膝高盒潮邀蠢請紙各顧大泉媒局體旬的些記伶者冬，錦結斬合膨開盤活其動進私行充右分的控炒作損，對憶項目凈進健行姥宣房誠傳瞧造旁勢螺，什促氣進適項賢目搭銷售在始活沙動獄中財通瞇過莫對涂開信發(fā)乞商怪實帽力的博展層示掠，叼使攏客念戶障對派項另目練產(chǎn)勾生最敢大娃的逐信岡心釋致放帳懸挎念她，鋸全政方懶位畫的伏展監(jiān)示紀產(chǎn)商品1234通睬過茂合趣理屆的傲吸創(chuàng)籌己過弊程傅，剖充慢分鞠測岔試瞧樓頌盤蔥價胞格球，探累宏計壤客驢戶威資虎源捉，當對咽市場遭有較地大把蘭握時得，可駐結合戰(zhàn)銷售居季節(jié)殃，擇塊吉時丹開盤慨。例如齡：9月28日?；驌岄l配出擊堅，當寸存在豈合適仿的市歷場機華會，欣為了渠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