商業(yè)銀行經(jīng)營與管理第四節(jié)企業(yè)貸款銀行承兌匯票銀行承兌匯票以真實(shí)的商品交易為根底，銀行將信貸資金投放、收回與真實(shí)商品銷售結(jié)算緊密、完美地結(jié)合在一起，是銀行支付工具、信用工具、結(jié)算工具、融資工具完美的結(jié)合體。2公司年銷售收入約32億元，銷售利潤1.8億元該公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為12天，銷售收入規(guī)模較大、利潤率較高、營業(yè)周期較短、營運(yùn)能力較強(qiáng)。該公司流動比率為1.27；速動比率為1.25；現(xiàn)金比率為0.63。從該企業(yè)流動性指標(biāo)分析，企業(yè)資產(chǎn)流動性較強(qiáng)、現(xiàn)金類資產(chǎn)比率較高，具有較好的短期變現(xiàn)能力及現(xiàn)金支付能力?！舶咐承律娖鹘?jīng)營能力分析：3該公司主營業(yè)務(wù)為家電經(jīng)銷。新生電器主要資金使用就是向各廠商支付的貨款，支付方式為銀行承兌匯票。公司賺錢模式的銷售利潤率約為4%，來源：(1)廠商的銷售返點(diǎn)2%左右(2)資金存放銀行的定期存款利息收入2%左右,來自于占用供貨商3~4個月的貨款新生電器本身還從事房地產(chǎn)開發(fā)，持有北京鵬新家園一處近20萬平方米的工程，可以以此作為抵押，銀行提供授信支持。4銀行切入點(diǎn)分析:電器行業(yè)的毛利率較低,，一般不能承受高達(dá)5%以上的貸款利率,因此結(jié)算多使用利率較低的銀行承兌匯票。家電經(jīng)銷商一般注冊資本較小，而經(jīng)營規(guī)模龐大，現(xiàn)金流緊張的局面非常突出，屬于典型的“小馬拉大車〞。新生電器與消費(fèi)者之間進(jìn)行資金交易同時，延期3～4個月支付上游供給商貨款，這就使得其賬面上長期存有大量浮存現(xiàn)金。新生電器屬于民營企業(yè)，信用貸款很難批準(zhǔn)，對于此類企業(yè)應(yīng)當(dāng)要求提供抵押擔(dān)保,最大限度地控制授信風(fēng)險。5授信方案:授信額度為人民幣3500萬元，品種為銀行承兌匯票，保證金比例為30%，單筆銀行承兌匯票期限為4個月，填滿保證金敞口期限為15天。銀行收益:銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)：3500萬元銀行承兌匯票額度，4個月內(nèi)可以簽發(fā)8次，賺取14萬元手續(xù)費(fèi)。存款收益：30%的保證金，再加上銷售回款存款，銀行平均存款沉淀超過8000萬元。6業(yè)務(wù)流程銀行為新生電器核定3500萬元銀行承兌匯票額度，保證金比例為30%，敞口局部由房屋抵押。公司簽發(fā)4個月銀行承兌匯票，購進(jìn)一批彩電。公司在銀行存入30%的保證金，銀行辦理1050萬元3個月定期存款，銀行為企業(yè)辦理3500萬元銀行承兌匯票。約定公司必須在15天內(nèi)填滿2450萬元的銀行承兌匯票敞口。715天后，新生電器將第一批彩電全部銷售，收回銷售貨款3500萬元，公司用現(xiàn)金補(bǔ)足敞口局部2450萬元，在銀行存為3個月定期存款，并另在銀行存入1050萬元保證金，期限為3個月，重新啟用3500萬元銀行承兌匯票額度，期限為4個月，第二次購進(jìn)一批彩電。在15天后，公司將第二批彩電全部銷售完．收回銷售貨款3500萬元，公司用現(xiàn)金補(bǔ)足敞口局部2450萬元，在銀行存為3個月定期存款，并另在銀行存入1050萬元保證金，期限為3個月，再次重新啟用2450萬元敞口銀行承兌匯票額度，簽發(fā)銀行承兌匯票3500萬元，期限為4個月，第三次購進(jìn)一批彩電。依此類推，新生電器銀行平均存款沉淀超過8000萬元。8為了提高對客戶效勞的便利性，銀行允許公司交存首筆30%的保證金，提供短期限的銀行承兌匯票作為質(zhì)押，當(dāng)填滿其余70%的敞口時，就提供短期限的銀行承兌匯票。3500萬元承兌額度15天周轉(zhuǎn)使用一次，客戶在一年內(nèi)可以周轉(zhuǎn)使用的銀行承兌匯票額度為3500x24=8.4〔億元〕，而客戶自有資金僅為1050萬元。也就是說銀行將客戶的資金可以放大倍80。對于貨物周轉(zhuǎn)較快的流通型企業(yè)，可以提供以上票據(jù)組合。9銀行承兌匯票與貸款的比較10買方付息票據(jù)貼現(xiàn)買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)是指商業(yè)匯票的持有人〔賣方〕將未到期的商業(yè)匯票轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行在向買方收取貼付利息后，按票面金額將全款支付給持票人的一種票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)操作形式。買方付息票據(jù)除了付息人不一樣外，其他管理規(guī)定同賣方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)完全一樣。11傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)揮更多的是票據(jù)的結(jié)算作用，保證支付。買方付息票據(jù)更多地表達(dá)票據(jù)融資的作用，簽發(fā)票據(jù)的企業(yè)通過買方付息票據(jù)大量替代流動資金貸款。買方付息票據(jù)實(shí)際上與企業(yè)直接在銀行貸款融資很相似，貼現(xiàn)利息遠(yuǎn)低于貸款利率，更符合企業(yè)的利益選擇。12[案例]

西安延長煉化的買方付息票據(jù)操作

1．企業(yè)根本情況西安延長煉化為陜西省規(guī)模較大的煉化公司，年銷售規(guī)模超過30億元，公司大量采購成品油。公司的主要原油供給商是北京新興石油。由于公司大量地從銀行貸款取得現(xiàn)金采購原油，因此財務(wù)費(fèi)用一直較高，公司希望降低財務(wù)費(fèi)用。132．銀行切入點(diǎn)分析某銀行經(jīng)過分析后認(rèn)為，必須采取新的銀行工具才能打動客戶。因?yàn)?1)西安延長煉化在銀行有大量的閑置額度，新參加競爭的銀行同樣提供貸款融資，沒有任何的競爭優(yōu)勢。(2)由于北京新興石油非常強(qiáng)勢，不愿意承擔(dān)貼現(xiàn)利息，因此是不會接受使用傳統(tǒng)票據(jù)的。經(jīng)過銀行向西安延長煉化營銷，西安延長煉化說服北京新興石油接受買方付息票據(jù)。

143銀企合作情況西安延長煉化向原油銷售商北京新興石油購置價值1000萬元的原油，選擇使用某銀行的買方付息票據(jù)。該銀行通過買方付息票據(jù)成功切入該公司。15西安延長煉化采取以下兩種方式辦理貨款支付。(1)傳統(tǒng)現(xiàn)金支付方式：西安延長煉化先向銀行借款，金額為1000萬元，期限為6個月，利率為5.04%〔半年期基準(zhǔn)貸款利率〕，然后以現(xiàn)金方式支付。西安延長煉化的資金本錢為貸款利息25.2萬元。(2)買方付息銀行承兌匯票方式：西安延長煉化向北京新興石油簽發(fā)商業(yè)承兌匯票1000萬元，期限為6個月，貼現(xiàn)利率為3.5%，西安延長煉化的本錢為貼現(xiàn)利息17.5萬元。兩種方式比較后發(fā)現(xiàn)，西安延長煉化的本錢可以輕松降低7.7萬元，有效地降低了資金本錢，提高了對原油價格波動的承受能力，增強(qiáng)了企業(yè)競爭力。16應(yīng)收賬款質(zhì)押融資[產(chǎn)品定義]應(yīng)收賬款質(zhì)押融資是指客戶將符合中國人民銀行規(guī)定的應(yīng)收賬款權(quán)利質(zhì)押給銀行，銀行提供資金融通的一種授信業(yè)務(wù)形式。應(yīng)收賬款是指權(quán)利人因提供一定的貨物、效勞或設(shè)施而獲得的要求義務(wù)人付款的權(quán)利，包括現(xiàn)有的和未來的金錢債權(quán)及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權(quán)。融資利率一般由銀行根據(jù)借款企業(yè)的資信確定。未來應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)前景非?？春?，較好的市場適應(yīng)性，各家銀行應(yīng)當(dāng)給予足夠的重視。17應(yīng)收賬款對應(yīng)的買方屬于信譽(yù)良好、具有充分付款能力的大型企業(yè)、公用事業(yè)單位及政府機(jī)關(guān)等。應(yīng)收賬款貿(mào)易背景真實(shí)，買賣雙方有一定時期或數(shù)量的交易記錄且合作良好，賣方履約能力已得到買方認(rèn)可，買方根本能按時付款，不存在長期拖欠現(xiàn)象，以往合同不存在履約糾紛。18[適用對象]1．資信良好，無不良信用記錄，在他行無不良信用余額。2．主業(yè)突出、鮮明，產(chǎn)品或效勞具備競爭優(yōu)勢，有較穩(wěn)定或上升的市場份額，行業(yè)前景較好。3．已與交易對手建立穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，合作關(guān)系穩(wěn)定。4．承諾以銀行為主要結(jié)算行，提供質(zhì)押的應(yīng)收賬款回款指定銀行為唯一收款行。5．借款人必須自身經(jīng)營活動現(xiàn)金流連續(xù)、穩(wěn)定，有不斷補(bǔ)充的現(xiàn)金流可以用來歸還貸款，應(yīng)收賬款作為歸還融資的備選資金。19[案例]蘇州新達(dá)電器制造定向融資1、企業(yè)根本情況蘇州新達(dá)電器制造為國內(nèi)通信領(lǐng)先企業(yè)，公司為鐵道部等單位提供通信器材，總銷售額超過100億元，利潤超過6億元。鐵道部等單位一般為先收貨后付款。2．銀行切入點(diǎn)分析該公司經(jīng)營現(xiàn)金流狀況正常，本身主業(yè)突出，產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)。蘇州新達(dá)電器制造的買家——鐵道部等單位實(shí)力雄厚，支付能力較強(qiáng)。為了降低財務(wù)本錢，可以考慮提供給收賬款質(zhì)押銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。3．銀企合作情況銀行重點(diǎn)對蘇州新達(dá)電器制造進(jìn)行了拓展，公司同意將針對鐵道部的應(yīng)收賬款全部質(zhì)押給銀行，銀行提供銀行承兌匯票，總計授信2億元。20法人賬戶透支業(yè)務(wù)銀行通過提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)作為“敲門磚〞，將客戶的結(jié)算資金吸引到本行辦理，并開展銀行承兌匯票、結(jié)售匯等全線的銀行業(yè)務(wù)。如果單純提供法人賬戶透支業(yè)務(wù)，對銀行而言本錢太高。[產(chǎn)品定義]銀行根報據(jù)客戶的申請，在核定客戶賬戶透支額度根底上，允許客戶在其結(jié)算賬戶存款缺乏以支付已經(jīng)發(fā)出的付款指令時，向銀行透支以取得資金滿足正常結(jié)算需要的一種短期信貸額度。法人賬戶透支業(yè)務(wù)是將短期融資和結(jié)算便利合一的銀行業(yè)務(wù)。一般要求客戶將結(jié)算業(yè)務(wù)的60%〔含〕以上通過銀行辦理。21[適用對象]實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、管理標(biāo)準(zhǔn)的大型企事業(yè)單位。[利率及費(fèi)率]客戶透支的利率是執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的流動資金貸款利率；一般銀行將按透支額度收取一定的年承諾費(fèi)，年承諾費(fèi)為0.1%~0.3%,作為銀行備足頭寸應(yīng)付企業(yè)資金不時之需的的補(bǔ)償。22銀行開方法人賬戶透支業(yè)務(wù)本錢極高，必須隨時備付大量的寸應(yīng)付客戶可能的透支用款；此產(chǎn)品是典型的存款“殺手〞，客戶一旦習(xí)慣使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)后，將最大限度地降低在銀行的資金沉淀。該產(chǎn)品必須對綜合收益明顯的高端客戶營銷，否那么單純的法人賬戶透支業(yè)務(wù)對銀行“得不償失〞。23法人賬戶透支業(yè)務(wù)是吸引結(jié)算的、最主要的工具，如果有的客戶一年內(nèi)只是偶爾2-3次使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)，而且金額極大，這樣的客戶對銀行而言意義不大、本錢極高。客戶應(yīng)當(dāng)是經(jīng)常使用法人賬戶透支業(yè)務(wù)，每次金額不大，而且客戶將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在這家銀行，不斷用結(jié)算回款歸還透支融資。24法人賬戶透支業(yè)務(wù)客戶的定位：將實(shí)力較強(qiáng)、信譽(yù)好、管理標(biāo)準(zhǔn)的特大型集團(tuán)企業(yè)結(jié)算中心作為營銷對象，他們一般每日與下屬單位或合作伙伴有大量的資金往來結(jié)算，有時會遇到大額資金對外支付，臨時籌措資金來不及出現(xiàn)透支的情況，通常這類客戶對法人賬戶透支業(yè)務(wù)需求迫切。法人賬戶透支的概念是從國外引入中國的，因此，外企對這些業(yè)務(wù)非常熟悉，應(yīng)當(dāng)將大型的外商企業(yè)作為營銷的對象。25[案例]北京摩爾電器的集團(tuán)資金池業(yè)務(wù)1．企業(yè)根本情況北京摩爾電器是外商投資企業(yè)，主業(yè)為電器制造銷售,是我國外商投資規(guī)模最大的電子工業(yè)企業(yè)之一。公司總部設(shè)在北京，注冊資本21億元，下設(shè)各類電子、電器產(chǎn)品制造等子公司共計19家。公司合并資產(chǎn)總額近50億元、凈資產(chǎn)總額達(dá)30億元。該公司面臨問題：下屬公司資金結(jié)算非常頻繁,同時存在局部子公司現(xiàn)金流充分，有大量閑置資金;局部子公司剛開始經(jīng)營,銷售收入很少，在銀行大量貸款。為了強(qiáng)化系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)的資金集中管理，集團(tuán)成立了了結(jié)算中心，執(zhí)行內(nèi)部資金集中。該客戶希望：下屬企業(yè)資金全部集中到集團(tuán)結(jié)算中算中心，而又不影響下屬企業(yè)資金的正常運(yùn)用。262．銀行切入點(diǎn)分析該公司最迫切需要的是資金集中管理，其次是理財需要。銀行協(xié)助其高度集權(quán)管理系統(tǒng)內(nèi)的資金，又必須保證不能影響下屬企企業(yè)的資金日常使用。法人賬戶透支業(yè)成為最重要的銀行選擇工具。銀行設(shè)計：集團(tuán)結(jié)算中心為下屬企業(yè)確定透支額度，下屬企業(yè)每日透支對外結(jié)算，以降低財務(wù)費(fèi)用。集團(tuán)結(jié)算中心對于下屬企業(yè)的透支資金提供擔(dān)保。273.銀企合作情況集團(tuán)公司財務(wù)中心為下屬19家企業(yè)確定具體透支額度，在該分行總計透支額度2億元。下屬公司日間在額度內(nèi)透支對外支付，日終匯總透支金額，由總公司結(jié)算中心與銀行清算。通過該方式，北京摩爾電器節(jié)省了大量財務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)結(jié)算中算中心對下屬公司資金高度集權(quán)管理。28法人賬戶透支業(yè)務(wù)分析29房地產(chǎn)開發(fā)貸款[產(chǎn)品定義]銀行提供給房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，用于住宅、寫字樓等工程開發(fā)建設(shè)的特定用途貸款。一般由企業(yè)提供已經(jīng)取得土地使用權(quán)的土地、已經(jīng)取得房屋所有權(quán)的房產(chǎn)為抵押或由企業(yè)的股東提供擔(dān)保。優(yōu)質(zhì)大型的房地產(chǎn)公司對銀行收益奉獻(xiàn)度較大，可以促進(jìn)個人住房按揭貸款、對私存款、銀行卡、代發(fā)工資等對私業(yè)務(wù)，綜合價值非常高。30北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司——房地產(chǎn)開發(fā)封閉貸款一、企業(yè)根本情況北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司注冊資本為2億元，年銷售額突破100億元，為大型綜合類房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。公司開發(fā)建設(shè)了商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、寫字樓及別墅等多種類型工程，積累了豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在北京房地產(chǎn)市場中占有一定市場份額。公司目前現(xiàn)有土地儲藏超過100萬平方米。31北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司正在開發(fā)工程一北京新大花園：工程規(guī)模。北京新大花園工程位于北京南三環(huán)劉家窯環(huán)島，工程總規(guī)劃建筑面積為40萬平方米，其中一期兩棟樓總建筑面積為5.29萬平方米，已全部售罄。本次向銀行申請開發(fā)貸款為二期工程，共兩棟樓，總建筑面積為5.9萬平方米。位置及周邊設(shè)施。北京新大花園工程位于豐臺區(qū)宋家莊，工程地理位置優(yōu)越，周邊商業(yè)設(shè)施有中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、大中電器、蘇寧電器等,商務(wù)范圍較佳。工程資金情況分析：該工程總投資25億元，其中企業(yè)自籌資金16億元，尚有9億元資金缺口，擬通過銀行貸款解決。該工程已取得“四證〞，公司計投入9.3億元，施工進(jìn)度已完成全部地下局部和地上一層主體結(jié)構(gòu)。32二、銀行切入點(diǎn)分析工程收益分析1．帶來可觀的按揭業(yè)務(wù)。北京新大花園工程可銷售面積到達(dá)4萬平方米，銷售金額總計為6億元，足以覆蓋銀行開發(fā)貸款額度。為配合銀行此筆開發(fā)貸款投放，北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司承諾將其下屬公司北京新大藍(lán)天房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)建設(shè)富丁堡寫字樓指定給銀行進(jìn)行按揭。該工程建筑面積8.8萬平方米，銷售均價2.2萬方米，銷售總價為19.36億元,目前該工程已經(jīng)封頂，預(yù)計僅富丁堡工程銀行可獲得10億元按揭貸款業(yè)務(wù)。332.促進(jìn)儲蓄業(yè)務(wù)北京新大都房地產(chǎn)開發(fā)公司旗下一工程公司獲得菜市口進(jìn)行一級土地開發(fā)工程，占地面積6.5萬平方米，涉及拆遷戶1200戶,總共拆遷面積4.25萬平方米。預(yù)計發(fā)放拆遷款8億元，可以爭取由銀行發(fā)放拆遷款，銀行可以增加2億~3億元個儲蓄存款。34風(fēng)險控制分析銀行通過提供一定的開發(fā)貸款切入該企業(yè)，可以撬動可觀的按揭貸款。為控制融資風(fēng)險，需要整個工程封閉運(yùn)作開發(fā)商將工程土地及地上建筑物全部抵押給銀行。在到達(dá)按揭貸款條件后，銀行發(fā)放按揭貸款，歸還銀行開發(fā)貸款，銀行同步對抵押局部進(jìn)行解押，由開發(fā)商作為抵押主體變更為購房客戶抵押，順利將開發(fā)貸款轉(zhuǎn)換成按揭貸款，銀行貸款實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險運(yùn)行。35銀企合作情況公司向某國有商業(yè)銀行申請開發(fā)貸款，提供北京新大都花園一期一幢房地產(chǎn)作為抵押，評估價值為1.5億元，抵押率為7成，銀行貸款1億元，資金用于該工程的二期建設(shè)?？蛻舫兄Z提供2億元個人住房按揭貸款。36供給鏈融資根本概念中國的特大型企業(yè)在各自的領(lǐng)域都吸引了大量的配套企，形成了龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。特大型企業(yè)在其中處于核心地位，牢牢掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)。汽車行業(yè)中的中國一汽汽車產(chǎn)業(yè)鏈，有大量的汽車零配件供給、汽車經(jīng)銷商；鋼鐵行業(yè)中的寶鋼集團(tuán)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，有大量的鐵礦石供給商、鋼材經(jīng)銷商。鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的核心目的：依托特大型的核心客戶，關(guān)聯(lián)營銷為其配套的應(yīng)商、經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險狀態(tài)下突破針對中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù)，銀行精細(xì)化營，最大限度地挖掘核心大型客戶的價值潛力。銀行融資業(yè)務(wù)真正嵌入到企業(yè)業(yè)鏈運(yùn)行的“血液〞中，形成銀企相互依賴的緊密型商業(yè)合作伙伴關(guān)系。37鏈?zhǔn)饺谫Y是進(jìn)行深度營銷、改變銀行客戶拓展模式的重要手段。鏈?zhǔn)饺谫Y風(fēng)較低，銀行可以較好地掌控企業(yè)的經(jīng)營行為，便利交叉銷售全線的銀行產(chǎn)品，是銀行投入一產(chǎn)出比最高的一類產(chǎn)品。傳統(tǒng)單一貸款的思路營銷客戶，銀行只能獲得其20%的利潤，銀行與企業(yè)合作浮在外表；以鏈?zhǔn)饺谫Y效勞客戶，銀行可以獲得80%的利潤，銀行進(jìn)入了企業(yè)的“血液〞，與企業(yè)形成共生的關(guān)系，便可以獲得更豐厚的利潤。38供給鏈融資適用范圍核心廠商有著非常強(qiáng)勢的資金運(yùn)作能力、強(qiáng)大的輻射效能，吸引了一大批原料供給商和經(jīng)銷商，形成了一個相對平安、經(jīng)營穩(wěn)定、價值較高的商務(wù)鏈條。這些供給商和經(jīng)銷商數(shù)量眾多、交易模式趨同，有利于銀行進(jìn)行批發(fā)營銷。鏈?zhǔn)饺谫Y適用的行業(yè)容量廣闊、市場需求穩(wěn)定、交易金額巨大、交易方式標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)梯度較深、集群效應(yīng)較好，屬于資金技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，有利于銀行進(jìn)行縱深拓展。以核心廠商來選擇行業(yè)，通常應(yīng)當(dāng)滿足以下條件：39資源優(yōu)勢突出的行業(yè)：石油、煤炭、電力等能源類行業(yè)，具有自然資源獨(dú)占性優(yōu)勢，從事此類行業(yè)的客戶通常都有相當(dāng)雄厚的自有資金，行業(yè)風(fēng)險不大。中國石油化工集團(tuán)、中國石油集團(tuán)、中國海洋石油集團(tuán)、中國中化集團(tuán)等國內(nèi)的知名石油企業(yè)，可針對這些客戶的上下游配套企業(yè)進(jìn)行深度拓展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)。財務(wù)指標(biāo)突出、技術(shù)優(yōu)勢明顯、內(nèi)部經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)的大型制造類企業(yè):汽車、電器等大型制造類企業(yè):如長春第一汽車集團(tuán)、上海汽車集團(tuán)、哈爾濱電站設(shè)備集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)等客戶，可針對這些客戶的上下游配套企業(yè)深度拓展鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)。具有穩(wěn)定資金來源的國家機(jī)關(guān)，包括各級國家行政機(jī)關(guān)、軍隊客戶等:這些客戶的長期供給商可以作為鏈?zhǔn)饺谫Y業(yè)務(wù)的客戶主體。40中小客戶不可以無目標(biāo)地隨意拓展中小客戶必須依托特大型的核心客戶，是核心客戶的供給商或關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，依托大客戶而經(jīng)營。這些中小客戶普遍經(jīng)營情況較好、現(xiàn)金流穩(wěn)定，較好的開發(fā)價值。大型核心客戶選擇供給商、經(jīng)銷商都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，每年進(jìn)核心企業(yè)對其有著強(qiáng)大的控制力，銀行可以依托核心客戶控制中小企業(yè)風(fēng)險。借助核心客戶的初步篩選，可以保證這類中端客戶為行業(yè)中的佼佼者，管理標(biāo)準(zhǔn)。同時，對這類中小客戶融資有真實(shí)商品交易作為根底，可以有效地防止銀行信貸資金被挪用欺詐。41鏈?zhǔn)饺谫Y與傳統(tǒng)授信比較鏈?zhǔn)饺谫Y傳統(tǒng)額度授信本質(zhì)是貿(mào)易項下自償性融資需要了解核心廠商與其上下游配套企業(yè)的信用記錄、貿(mào)易背景、交易對手、客戶違約成本以及金融工具等，強(qiáng)調(diào)貿(mào)易背景的真實(shí)、貿(mào)易的連續(xù)性、核心廠商的信用及實(shí)力、信貸資金封閉運(yùn)作是主體授信主要考慮客戶的行業(yè)地位、財務(wù)特征和擔(dān)保方式，通常適用于大型企業(yè)，是判斷長期還款能力的標(biāo)準(zhǔn)需要精確了解核心客戶與其上下游客戶之間的商務(wù)模式、結(jié)算方式及貨物物流特點(diǎn)，需要全面、深入地追蹤和把握核心客戶與其上下游客戶之間的關(guān)系通常只能片面依賴客戶綜合收入來還款，對客戶沒有全面把握和深入營銷。42大連市天石化工供給鏈融資1．企業(yè)根本情況大連市天石化工注冊資本為5000萬元人民幣，總資產(chǎn)約1.5億元，銷售額5億元。企業(yè)性質(zhì)為民營股份，現(xiàn)有員工15人，公司一直負(fù)責(zé)向遼寧中石船舶供給燃料油。遼寧中石船舶是特大型國有企業(yè)，注冊資本達(dá)12億元，年營業(yè)額高達(dá)90億元，該公司與大連市天石化工為長期合作關(guān)系，大連市天石化工占該公司供給燃料油金額的10%。大連市天石化工主要從俄羅斯進(jìn)口燃料，進(jìn)口量到達(dá)8.29萬噸。432．銀行切入點(diǎn)分析遼寧中石船舶是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，公司與大連市天石化工有著長達(dá)5年的合作關(guān)系，大連市天石化工一直履約記錄良好。大連市天石化工希望在銀行獲得授信額度，以便擴(kuò)大其進(jìn)能力，該銀行如果提供5000萬元進(jìn)口信用證額度，可以放大其經(jīng)營運(yùn)作能力10%，放大的提貨金額遼寧中石船舶可以全部吸納。遼寧中石船舶年合同履約能力約為5億元，為了控制風(fēng)險，該銀行要求大連市天石化工進(jìn)口的燃料油全部由大連大運(yùn)儲運(yùn)公司監(jiān)管，由大連大運(yùn)儲運(yùn)公司監(jiān)發(fā)往遼寧中石船舶，并要求遼寧中石船舶承諾將貨款直接匯該銀行指定賬戶。443．銀企合作情況|該銀行為大連市天石化工提供額度5000萬元進(jìn)口信用證，公司全部用于進(jìn)口燃料油。通過信用證切入，該銀行爭取到大連市天石化工超1.5億元的銀行存款。45尋找客戶的幾個重要渠道463．本地的晚報通常晚報為本地非常受歡送的報紙，受到企業(yè)的親睞，可以關(guān)注重點(diǎn)企業(yè)的招聘信息，通常企業(yè)開展前景看看好，就會大量招人。4．新浪／財經(jīng)／股票：//finance.sina.com.cn/stock/在這里可以尋找上市公司的信息，了解公司的根本情況等，而且有詳細(xì)的財務(wù)報表，可以大致了解公司的情況，在拜訪客戶前可以搜索一下。477．一些專業(yè)網(wǎng)站如中國鋼鐵網(wǎng)、中國石化網(wǎng)、中國汽車網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站尋找客戶