市場營銷與房地產(chǎn)市場營銷

2018.9

第二章市場營銷與房地產(chǎn)市場營銷2教學目標知識目標能力目標了解:市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷的基本概念;市場營銷學的發(fā)展歷程與研究的主要內(nèi)容掌握:各種市場營銷觀念之間的區(qū)別與聯(lián)系重點掌握:房地產(chǎn)市場營銷的特點

能夠區(qū)分不同的市場營銷觀念；具有運用房地產(chǎn)市場營銷的特點分析營銷活動的能力。內(nèi)容摘要我國的房地產(chǎn)業(yè)屬新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，屬于國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)市場正處于蓬勃發(fā)展和逐步完善階段，房地產(chǎn)市場營銷越來越受到業(yè)界的重視。房地產(chǎn)、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)市場營銷等概念是學習房地產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)。本章主要介紹房地產(chǎn)市場的概念、特征、分類及其運行機制；房地產(chǎn)市場營銷的基本概念、市場營銷管理過程、營銷觀念的創(chuàng)新；房地產(chǎn)市場營銷的相關(guān)知識等。3第一節(jié)市場營銷一、市場營銷的概念美國市場營銷學會(AMA)在1985年給出的權(quán)威定義為：市場營銷是指通過對貨物、勞務和計謀的構(gòu)思、定價、分銷、促銷等方面的計劃和實施，實現(xiàn)個人和組織的預期目標的交換過程。目的是創(chuàng)造能實現(xiàn)個人和組織目標的交換。什么是營銷？學廢術(shù)據(jù)權(quán)證威魯?shù)拇ǔ闪x—儉—菲利依普?科特朽勒：市跟場性營愁銷勞，煤是暢個枝人頌或嫁組恥織打通戀過創(chuàng)質(zhì)造并同們他人觸或組雙織交卻換產(chǎn)品硬和價典值以濁獲殼得股其蛇所齡需蓋所古欲促之有物端的緞一陳種社會金過程。這峽里忌的野產(chǎn)嗽品冤是路指告能弊用踩以初滿甩足術(shù)人釣類捏某疤種絨需念要喬或驚欲廢望外的膝任編何青東榴西卷；徹這切里托的鼠價抖值腦是錦指抓消浴費勾者趴對續(xù)于娛一俊個溝產(chǎn)尊品金能廁夠曠滿剪足紡其遺各敏種鍛需賞要紡的心評鑒估蛇，瘋也繭稱飼為口效鄰用稱。還籮有真學巧者賢把弊市且場提營吹銷擊概紅括悄為頸，鍬是克企旋業(yè)伏在孟適枝當穴的腿時命機音、蘭適斧當窩的忍地隱點拼以符適扶當涌的虛價日格找、崗適捕當裕的利信計息禾溝吉通舞和耽促蓮銷壞手盯段漏，褲向射適催當稍的察消死費廢者步提油供罵適推當獨的債產(chǎn)押品垃和測服鼓務祖。對宅企舍業(yè)西而烤言游，是佳指屆企拋業(yè)舒通輸過瓶創(chuàng)盒造郵和嘗引斃導集需皮求具，協(xié)并茶與常其惹他察個目人姨或窯組橡織逃交速換涂產(chǎn)鑼品排或佳服飄務燦，為以誰實涂現(xiàn)擔企工業(yè)尊目濃標桿的恐一刮切面活夸動。我們獅對市碗場營筍銷的籃理解長是，俯泛指郊與市跟場有盈關(guān)的留一切寒人類忠活動場。補充雪閱讀篇材料釣謙魚是的臨營蝴銷愁哲熔學兩銀個疊釣些魚滋高匠手摸一笛起叨到吼魚宗池飛垂駁釣斬，匆兩富人繡都強大悄有央收秤獲繳。殊忽攤?cè)慌溟g量，制魚云池炊附伍近瘦來賤了裙十時多糟名負游巨客輝，低這縫些尤人耗怎泳么袍釣偏都憑毫省無辯收琴獲竟。般那劇兩虛位語釣筍魚鞠高考手文個緒性仍很趨不羨相責同僚。抹其膜中名一節(jié)人固性嗽格程孤辭僻根，情不認愛勿搭撿理算人死，折獨披享腫垂伸釣扇之澆樂皂；棋而局另艙一萬位火高膨手瓦卻墳是尖個陰熱吧心咱、虜豪輩放戲、單愛射交富朋賺友粘的四人醋。缸愛撈交波朋那友蔽的祝這笨位貪高捉手燒，廢看火到嗎游睡客挑釣果不輸?shù)皆~攝，乖就鐵說勤：“這仇樣永吧雀，棍我留來去教握你鐘們促釣孤魚線，尖如扭果膊你者們毯學屢會句了采我貿(mào)傳礙授悔的忌訣皂竅戚而與釣石到逮很屬多錯魚少，磁每蝴十詞尾懷分飯給濱我級一先尾燭，陽不宜滿掃十接尾要就齡不恰必盾給柄我奸?！彪p屬方訪一座拍伯即向合姑。敏教翻完爸這澇一堵群率人飄，庸他荷又挑到前另建一旦群邁人難中牙，拍同魂樣邁也摸傳躍授腹垂昂釣極技忽術(shù)點，圍依立然雙要飲求饞每攤十詠尾勞回咸饋葵給芒他畜一猶尾聰一害天芒下闊來隔，虹這膊位悶熱書心收的筋釣睡魚棵高執(zhí)手紙把做所猾有座的豈時住間扯都便用肆來娛指努導債垂調(diào)釣予者緞，驗但痰獲譽得能的惡卻字是迅滿檔滿示一狹大謀筐咸魚江，關(guān)還慎認呀識單了爪一章大丹群獨新戀朋同友默。乳另辦一標位鋤釣繭魚美高杏手鋒卻雹沒紹享貪受陸到撇這陰種級為裹人絲式們達服綿務權(quán)的廟樂蜓趣區(qū)，玩悶撞釣組一灘整都天饅，丸收刺獲從遠惜沒鼻有啟同閣伴癢多脹。點綱評：當你皮幫助安別人般獲得砍成功查之后夏，自乳然會遇在助亡人為貴樂之肯余得令到回從饋。籍營銷宴，就慰應該訴是這低樣一餃種既具幫助鏈了別葛人，互又幫沾助了菠自己旺的快書樂事魯業(yè)。基本鈴概念魚：1．需丹要：就社憂會整憐體來興說，憂是指松人類眼為了添自身艇的生配存和換繁衍恥對物豎質(zhì)和胖精神遣的基頸本要凈求；仰就個墊人而申言，宴則是困指沒靠有得躁到某爪些基時本滿娃足的腔感受晌狀態(tài)歪。2．有欲營望臂：是指繭人們魔想得謊到某卷種基棋本需烘要的慮具體勉滿足億物的濁愿望洪。3．需蓄求：是勻指暈人安們砍有歸能宋力抽購皆買魂并漿愿可意蒜購掠買恢某排個資具賤體廈產(chǎn)俱品括的屠欲范望曾。需要袋、欲超望、殊需求需術(shù)要有支儉付能鞭力并孤愿意吩購買便的愿鋒望欲愁望需求仍的具押體滿棄足方休式早眉餐禮吃位什撓么哪？（揮生鴨理寇需蝴求茫）面型條捕？（具瞎體滿核足方擇式）漢蹄堡悟？4、駝交畫換交換普，是獅指通梅過提剛供某斤種物州品（資包括錯勞務棟）作粘為回總報，乘從他銳人那店里取灣得自泡己所脾需要街的物羅品（伶或勞慶務）踏的行訊為。市鄙場炊營狡銷芳理胸論蓮中蒼的核策心腰的糖和狹基川礎(chǔ)冷的嶄概公念交換發(fā)生的條件：至少要有兩方；每一方都有被對方認為有價值的東西；每一方都能溝通信息和傳送貨物；每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；二、緒市場處營銷央觀念所決謂種市讀場淡營怠銷譜觀診念歐，勾又幕稱騰市斃場蹤蝶營塵銷鞠哲男學闖，脂或抗企地業(yè)堪經(jīng)詳營養(yǎng)思夠想虎，脾是意指能企島業(yè)魯在串市摧場痛營眾銷家管瓦理外過些程迷中鋸，衫在貴處鋼理如企壓業(yè)搏、冷顧慣客嫌和估社搭會快三青者妥利籍益頸關(guān)潛系端方郊面湊所月持候的石基芹本積觀辯念塔或殖指罵導醋思剛想尊。從饅１超９鑼世碌紀萄末打到刑現(xiàn)丑在跪，雖西浙方番發(fā)休達譽國催家牲的協(xié)企止業(yè)仁市吊場爪觀錫念績可約分延為胞以盼下會五禽種輔：市場違營銷篇觀念慢的發(fā)攝展階快段12345生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會市場營銷觀念生迷產(chǎn)屠觀弱念嫂認思為,消緞費占者擊會周喜腔歡論那殊些準隨售處餐可飄買吩到脆的瞞價斗格刺低洋廉圣的砍產(chǎn)勤品,因訪此,生冬產(chǎn)均導現(xiàn)向鄰型留組守織顯的喚管益理別部白門冰總柳是秤把夜注間意皇力潑集喬中插在薯提磚高紡生各產(chǎn)犧效妹率題、吃擴度大糧分沒銷魚范返圍刊、弦增溪加祝產(chǎn)俗量輪和隔降蜘低堵成駛本寨上郊。（一梅）生贏產(chǎn)觀枕念(餅T網(wǎng)h圾e抖P則r皂o紫d數(shù)u輔c單t保i茄n份g裳C菌o吩n梳c齒e飾p電t偏)以謠生四產(chǎn)以為沉中另心坑的什企補業(yè)坐經(jīng)識營芳指煮導勢思傍想預，齊重胸點償考召慮幅“乖能朵生恐產(chǎn)崗什故么辰”鍛，武把寇生調(diào)產(chǎn)臨作患為尼企穴業(yè)掏經(jīng)胳營褲活賠動除的巧中摧心快。時堂間喜：19世紀轎末—20世穩(wěn)紀靈初。背景睛條件質(zhì)：賣座方市錫場，把市場級需求切旺盛膛，供妨應能緣瑞力不渠足。核鑰心今思東想酒：貫企驢業(yè)閘重雖視泛產(chǎn)奴量膛與混生餃產(chǎn)個效管率。營破銷弱順懲序缺：灑企餓業(yè)窗→叢市傍場碼。（網(wǎng)一枝）礙生還產(chǎn)立觀占念案爪例飛：帖福完特禁汽滴車汪公矩司證的T型嫌車16產(chǎn)山品洞觀穿念直認案為,消繪費菜者股喜個歡角質(zhì)階量舞、界功期能嘴多和最有特疏點的煌產(chǎn)品,因繳此,企乒業(yè)蔥應伯該額致謝力凡于弱對喉產(chǎn)朽品衛(wèi)不字斷掙地擊進方行杜改剪進市場時營銷捧實踐糊經(jīng)驗鑒證明,在動縮慧態(tài)市病場上,如濤果吳企丈業(yè)烏奉浮行傅產(chǎn)讀品狹觀蛾念,迷戀拆于自晃己的奶產(chǎn)品,則必嶄然會亭導致努市場略營銷摔近視蘭癥”(畏M字a冷r怨k取e向t釀i恨n忙gM剖y述o筆p李i筍a采)（二抬）產(chǎn)鄰品觀夏念(捏T嶄h清e攔P納r堪o覆d曾u份c絲式t屈C遍o童n說c未e涼p須t怪)1勻7企業(yè)底以消銅費者許在同療樣的渡價格遲水平廊下會蒸選擇忽質(zhì)量倚高的橋產(chǎn)品遣為前靜提。時躬間足：1積9世寸紀仍末—20世紀魚初。背景譽條件劑：消奸費者眠歡迎汪高質(zhì)泉量的纖產(chǎn)品。核心終思想艱：致姓力品著質(zhì)提執(zhí)高，肝忽視癢市場菜需求導致?lián)尃I銷扛近視洲癥。營銷層順序眼：企帖業(yè)→且市場呈。（攻二紙）腥產(chǎn)磚品融觀眾念18這樸種帝觀恒念理認某為,除舉非疾企絮業(yè)貫進引行缺大鉆規(guī)碧模標的樂推阻銷朵和紡促伸銷掙活瘋動,否雁則補消賄費乞者馬不概會育購壤買份。沃即杯認茂為舊消戶費宜者樂通覆常貢有芝一深種挑購委買傳惰霸性叛或猴抗栽衡瞎心屬理,若呢聽鑰其趣自綁然,消費預者就酒不會嚇大量飲購買雁本企憲業(yè)的槽產(chǎn)品,因而默企業(yè)疾管理恐的中飲心任握務是圖積極繞推銷錘和大瞎力促漿銷（翻三唉）顯銷繼售擊觀尿念年（德推桑銷搞觀瞎念欄）(T困he箭S比el噴li仗ng劇C惑on誤ce赴pt貌)1享9重點暢考慮棉如何糧能賣批出去廢，把陣銷售拆作為棍企業(yè)紫經(jīng)營旱活動摸的核灣心。時牙間糠：2齊0世僚紀30—4拒0年代狹。背景稠條件寧：賣流方市簡場向桿買方盞市場碰過渡輝階段還，致圓使部焰分產(chǎn)品供車過于呼求。核難心思想：槳運慣用掃推第銷煤與升促葡銷償來脖刺賭激推需游求隸的琴產(chǎn)限生。營聽銷負順邀序側(cè)：沈企野業(yè)您→燃市損場懇。（肺三充）拼銷孟售昆觀橋念直（良推拖銷弓觀泛念京）例藏子字：選目榆前頌中旬國啦多鑼數(shù)構(gòu)企太業(yè)耐的“營奸銷”2墳0市惜場躍營攔銷么觀芝念驚認萌為,組織誰目標鎖的實名現(xiàn)有盒賴于傅對目恢標市坐場的浩需要讀和欲上望的個正確蹄判斷,以及奇用比拐競爭耽者更熟有效妹的方殿式來叉滿足藥消費胸者的抱要求劉。市程場雕營偷銷矩觀傍念末與碑生堡產(chǎn)嘴觀薦念涌、序產(chǎn)寇品望觀丈念兵、上推輕銷移觀晴念澆有姜著悼本記質(zhì)桃的哥區(qū)擁別,市來場運營教銷刑觀憑念按的味著輝眼良點謠是饞市耗場猴需醋要銀。（四鹿）營取銷觀內(nèi)念(海T和h欠e苗M疾a訴r刑k打e鋼t虎i笨n騾gC奴o團n許c畢e牽p把t登)2既1以謠消養(yǎng)費銳者噸需扯求朗為鞏中霜心映的抗企州業(yè)爭經(jīng)井營已指政導嘉思堤想刊，匙重站點鑄考舊慮是到危消嬌費逐者盞需扇要馳什榴么緣瑞，晝把難發(fā)戴現(xiàn)拳和果滿嘗足金消游費散者姓需斬要聚作活為竿企微業(yè)涉經(jīng)熟營烈活積動辜的寄核充心統(tǒng)。時軍間錄：20世喉紀5隸0—60年代勺。背奮景團條寄件暢：復買焦方提市預場票。核心藍思想六：消鳳費者司主權(quán)宴論發(fā)婦現(xiàn)需挖求并忽滿足爹需求。營銷仆順序踏：市縱場→隱企業(yè)隆→產(chǎn)弓品→場市場沒。（侄四喘）屆營眾銷令觀賞念22企愚業(yè)清的膨生束產(chǎn)朋經(jīng)找營虛，吉正判確犯處找理消費黑者需碰要、消費閱者利汪益、企言業(yè)四利榮益和社會川長遠股利益之間嘉的矛蜂盾，脆把這德四個曾方面悟協(xié)調(diào)關(guān)起來氣，做科到統(tǒng)體籌兼峰顧，簡關(guān)心裕與增創(chuàng)進社仍會福遮利。時養(yǎng)間夠：20世紀7伐0年代候。背景悶條件陷：消景費技主駕義鹿泛甘濫合；葛消鹿費比者脾權(quán)斗益沙運艱動鏈的語蓬譜勃芹興駛起令。核碰心顏思臥想迅：程企送業(yè)趟營蘋銷=顧客舌需求+社會畜利益+盈利副目標。營羞銷央順嚇序藥：攔市第場盒及砌社潛會洪利寄益紀需管求老→乳企遮業(yè)渠→都產(chǎn)從品產(chǎn)→話市配場。社會鉛營銷瓦觀念密是市予場營陸銷觀揀念的兄補充賄和修賤正。（五堆）社肆會營職銷觀卷念(忙T惡h蓮eS荷o南c鬧i窯e量t橫a獎lM刻a健r嘗k項e昂t援i嬸n折gCo寶nc挖ep揀t)生農(nóng)產(chǎn)鞠觀番念產(chǎn)品蜜觀念推銷扎觀念市場所營銷友觀念生態(tài)寫營銷揉觀念社會行營銷仰觀念舊觀宗念、警傳統(tǒng)梁觀念新市觀游念掃、意現(xiàn)洋代聲觀杜念新、姑舊觀呀念比癢較：2廟6營銷哲學出發(fā)點中心營銷策略營銷目標企業(yè)名稱傳統(tǒng)觀念

生產(chǎn)與產(chǎn)品觀念

企業(yè)

產(chǎn)品產(chǎn)量與質(zhì)量

增加生產(chǎn)或提高產(chǎn)品質(zhì)量通過增加產(chǎn)量、降低成本來取得利益美國福特汽車公司

推銷觀念

企業(yè)

推銷產(chǎn)品

提高產(chǎn)品質(zhì)量或努力促銷通過促銷來增大產(chǎn)量，以達到獲利

蒙牛乳業(yè)現(xiàn)代觀念

顧客導向觀念

目標市場

顧客需求

市場營銷組合通過滿足市場需求達到長期獲利

聯(lián)想集團

生態(tài)營銷觀念滿足目標市場某部分需求企業(yè)與環(huán)境相結(jié)合

建立企業(yè)的相對優(yōu)勢通過適應環(huán)境變化，滿足市場新的需求，區(qū)別于競爭對手，創(chuàng)造利潤

加多寶集團之王老吉涼茶

社會營銷觀念目標市場顧客需求和社會公共利益多層次綜合市場營銷活動通過滿足市場需求，增進社會利益，達到長期獲利

傳吵統(tǒng)納營哀銷周哲多學戰(zhàn)與易現(xiàn)斬代梳營澇銷喝哲沫學塞的次對列比案例潘石烈屹和廳北京這現(xiàn)代兄城潘性石劍屹27歲進弟軍北眨京，呢他操音作的植萬通盾新世嬸界廣棄場在嬌一個蕉星期把內(nèi)銷俘售額捕高達6逗.兄5億元樓，成百為房蔬地產(chǎn)鉛界的紙經(jīng)典得之作薦。潘石立屹選血擇一高個項房誠目的臨條件悔概括隸起來削非常曠簡單拉：（1）是元不是爐符合揀未來稠發(fā)展編趨勢拼；（2）對售用戶歸是不洲是方具便、浪舒適御；（3）質(zhì)豈量是勤否上燦乘。孩他說教：“恐你對凝人的圓基本妥需要樹有一李個了銷解和掉把握盯，再叔去查保看一雁下國填家?guī)仔漳陜?nèi)質(zhì)的城傭市規(guī)名劃，歸再去橡跑一浮下市鼠場，萌看一該下有身多少云資源與可以伐讓你準用，眉就夠管了。桑”他宵又陸要陳在童北般京里開奏發(fā)資新櫻的韻住旋宅扶項臥目襯，打他股將座問蓄題紀簡幸化姐為敏：掙現(xiàn)濁代獅中賓國雄城繭市所居掀民夫要涌住竟什點么花家伸？有央關(guān)騎機麗構(gòu)匹對執(zhí)部宅分滾北素京間人卷調(diào)肝查冊表感明命：寇面桿對乎未滔來鈴的上價盆值度取錘向喇，73車%以上仔的被漲調(diào)查眠者認梳為，扯過現(xiàn)棗代化智的生忙活和么獲得澆穩(wěn)定纖的投摸資回嗎報是笨自己型最想羽追求鐵的。8商4攏%被調(diào)套查的壺人認蹤蝶為，單盡管償現(xiàn)代溝生活退最主擦要的困是——廟“家屠”嫌的蛛現(xiàn)爭代扇化招，謙即慢要零滿忠足醉下牌列扇條稈件游：家囑的幟周吩邊混要緩有萄現(xiàn)冊代墓化亞的綁生稠活腰氣桿息止和尚商臂業(yè)碗氛晨圍猴；要有裂方便膽的出則行條鏟件；要軍有星人飲與具自靈然賽的耳親盒和虎；要指有洪個栽性偏的偵充睛分倘張答揚逮；案例潘石辛屹和敵北京堵現(xiàn)代導城案諷例潘石纖屹和葵北京追現(xiàn)代控城潘石采屹開堪始按奇照這螺四個稱條件侮尋找使現(xiàn)代跌北京租人的妄家。享他在眠網(wǎng)上戚下載甲了一夢張傍嘆晚從打衛(wèi)星鞭上看工地球頂?shù)氖廊陆绲刭V圖，環(huán)地球杠上燈紛光的睜明亮奔程度席與人豪均GD缺P高度溜吻合幫，他炕說：做“受軍此啟出發(fā)，驅(qū)晚上貞我開變車看舍北京夜的燈虹光，動西邊撲一片假黑暗鉤，國鮮務院賢部委洲的辦洪公室知沒有可亮燈橫的房捧間，權(quán)而東府邊燈?；鹜S明，判有在與辦公華室加玩班的叢、有競飯店膛、商屢店…浩…行”因緞此緞他而選匠中嶺了繡東擁邊—錘—北柔京塵市女總酬體等規(guī)贊劃沒確貴定李的染北奇京膛市C碰B冤D娛(C今e喚n羽t嬸r景a鹿l儉B群u污s棋i豎n劈燕e蒸s皆s估D魯i霜s舍t(yī)轟r無i澤c世t中識央異商處業(yè)謎區(qū))，破認憲定絡該脫地慘區(qū)中一螞定膛是企最擺現(xiàn)夸代野化鐮、抱最躁繁浪榮傳、勿最瓣有藥人梢氣皇的略地釣段欺。案崖例潘石第屹和鞭北京償現(xiàn)代擋城現(xiàn)漫代秀城使市字潘伏石炕屹急的得又蠢一構(gòu)杰賊作療，雖總足建欄筑鑰面慨積4翅2萬m2，現(xiàn)蝦代城河建筑粘不多粘，偌脂大的孫社區(qū)抱只設(shè)錘計了齒一棟紋連體衰公用嶼建筑驕和6棟公亮寓。6棟暗公浸寓喪公旋寓凝分甚成疤兩桿排素，功間你距1漠0古0米。散剩下?lián)У氖亲齻€塞標準企足球雞場大擠小的茶綠地結(jié)以及送小橋傍、流迷水、逝花園縮慧等。飛社區(qū)情地上蹲沒有吸停車黎場，筒而在唇中心艦綠地浴下設(shè)捆計了青三層倡停車仿場，憲社區(qū)剃車輛起必須低全進予停車啟場，椅二地柏面上支一片揚綠草微茵茵瞇。案澆例潘柏石崖屹夢和舟北補京就現(xiàn)迫代染城現(xiàn)少代督城輔居病室汗設(shè)丘計陣：鏈客沙廳溪達50倦m2，哀同勻時住為踢了娘更糧好巷的管采熟光棚，忌設(shè)璃計龍時征吧爬陽扭臺險融壘入重客聾廳騙內(nèi)黨部渣，朋采最用猛外光探耗式麥全昨落夜地受大陡窗嶼。綢往私客宣廳媽一涂站想，踢外礎(chǔ)面稱的貸世壟界行，煎盡寺在呆眼害前傘，塌似泳乎酒與牲房榜間折連歇成仰一翠體謀，籌讓得人香有備一遭種岸空蜘曠秩而掃博掩大尚的灘感膠覺清?，F(xiàn)代稿城無待論是逮社區(qū)體宏觀還構(gòu)思惰，還左是微瓶觀的抗居室晨設(shè)計吩都為抄人們釣預留鐵下了副豐富位的生驚活空顯間。割生活搏在看需似“江空空鑄蕩蕩較”的蟲現(xiàn)代會城，聾人們算得到凝的是達與自峽然融休為一葡體、向與天鉆地合鞠一的湖心靈熄的充寇實與逗滿足窗。思考劇題：潘石叫屹在叛進行耗房地聚產(chǎn)開肉發(fā)時租的營睬銷觀嶄念是級什么梯？C今C視T藏V吧2四:對話—地棚產(chǎn)摔商饑：鎖如鍛何皮成鋒為絡好延孩延子這？1、功開值發(fā)素商虎和輸消威費交者省的紐奉定循位鍋：（對禽話--別-地領(lǐng)產(chǎn)撤商遼：砌如灑何鉆成農(nóng)為脅好直孩園子蜓）大剪連徐萬劃達繳集糕團念的表董經(jīng)事杏長壩王毒健若林匠，CC摟TV經(jīng)濟稻年度桐人物生的頒平獎典助禮上級，作退為房培地產(chǎn)隸界的玩惟一相的一詠位獲舅獎者散登臺知名秋的策鍋劃人繪王志踏剛先廳生王恐志醋綱—開旗發(fā)園商愁是局甲娘方員，積消蜜費淚者箏是鞠乙葵方搜還房C續(xù)E戀O莫天醋全—消費碰者是就甲方皇，開似發(fā)商桶是乙錘方2、工孫作傻人姻員解的鑄名倉稱嶼：售樓槐員（垂售樓祥小姐必、售島樓先職生）置業(yè)扶顧問你度認罩同黃哪總一劃個演觀暖點進？鐮為間什責么療？福嗓特匪公胡司——幾循起弟幾甲落一、桂啟發(fā)惕思考朱題1.從軟福華特弱公歸司表的薪興徑衰倍，沸分訓析參該盲公誼司傳營當銷碰觀帶念喂的奇演皆變飲？2.福特件公司現(xiàn)的發(fā)啦展過傷程中荷，有嫂哪些裹成功攻的經(jīng)僑驗和知失敗猜的教病訓？3胖.面綿對2換1世紀幅新的顧營銷膜環(huán)境泛，福闖特公損司應前如何形更新售營銷抓觀念??？二、橫案例范目的帆與用睜途通過恒福特市幾起頌幾落睜的案款例，換學習責營銷玻觀念斗的演位變。惜讓學像生意族識到憶在企鋪業(yè)發(fā)娃展歷鑰程中周，企仿業(yè)的批成敗導與營禍銷觀僅念的閃更新統(tǒng)有重愁大聯(lián)掌系。珍熟悉任各種駛營銷越觀念冶的特皮點。關(guān)派鍵篇要超點把市名場作警為企蒜業(yè)的介生命侄線，箱把營貧銷觀肌念作董為企臥業(yè)前雹進的墾導航感標，休才能工做大對做強閱企業(yè)巾，才成能做諒百年焦老店完。本束案例蒼就是她要告種訴我壯們市肉場營賞銷在灣企業(yè)買發(fā)展危中的董作用億，企炒業(yè)不仁要過胳于追錄求技席術(shù)上注的成剛就，輝否則糠會陷醉入閉兇門造頁車的刷困境墾。以共滿足犁市場弓需求低，順省應市扶場的筐變化鍵為研婚發(fā)，貍生產(chǎn)裙指明嗓方向逼，可更以引迫導企蜜業(yè)向軌正確聾的方提向發(fā)勤展。第跌二墾節(jié)跌市趣場威營蛇銷托學一卡、阿市擇場奮營挪銷代學曲的仁產(chǎn)擔生市揉場坡營噴銷桿理哨論森作膏為鴿一閱門頁學制科陶產(chǎn)慌生貴于19世紀聾末20世箭紀夫初殖的陳美斃國Ma致rk擇et倚in賀g二、創(chuàng)市場毛營銷唉學的纖發(fā)展僑歷程(一)注還重詞應午用灘的扭初澤級西發(fā)茶展萬階暈段從20世橡紀2然0年代就到第骨二次凱世界綿大戰(zhàn)搞結(jié)束間，是犁市場垮營銷努學的該初級坦發(fā)展谷階段旁。(二)市予場洋營撲銷須理范論浪的膏深蔥化夸階礙段(三)市壟場秘營瓶銷價學銳的生創(chuàng)紅新槳發(fā)輩展泄階笑段4狗P信S1、產(chǎn)黨品（P啊r芽o裁d黑u冰c該t）讓：饅向姑消肝費筋者集提尚供休什王么旁產(chǎn)搜品防？友產(chǎn)稻品械的控特喉性很、糕品草牌袖和助包謀裝貞是黃什伍么鍛？遇在方產(chǎn)盆品驗上屠還睡能濱附柱帶后什梯么飯內(nèi)逼容油？2、蹈價波格檢（P通r關(guān)i芝c端e）阻：涉消憐費膨者繭打階算動付貝多擱少纏錢竊購荷買焰該逗商勸品向？顯根拾據(jù)傘消銹費痛者堵的孔反衛(wèi)應軍和嶼競逝爭秤對商手傅的篩實雁力仔定移什腔么獻價榮位盞最尋合稱適化？3、葛渠微道覆（Pl歷ac驗e）：膝當消題費者還需要海產(chǎn)品扣時，撞在哪羽里以債什么翻方式碧買到架它？駱用哪膊種批浸發(fā)或權(quán)零售巖方式耕？地束理范浸圍是焰多大鉗？需哨要多膛大的蘭銷售樸力度詠？以談什么晃樣的京方式沃、范渴圍、敘規(guī)模典出售柿商品們呢？4、促皂銷（P轟r秀o欲m渣o亭t稀i浮o擾n）：蜻消費伐者怎曬樣了辯解商掙品？描怎樣保說服膠他們匹來購姻買商林品？惜用什播么形勤式的搶廣告竄？其是性質(zhì)訪、內(nèi)性容、后頻率瞎影響熊是什野么？高促銷機、宣林傳以提及個病人購迅買費嫂用各涉是多探少？6P冶S、10蠻PS6早P旗S＝4P網(wǎng)S＋搞政桐治東權(quán)更力山（P什o掘l衡i破c堤y慢P捷o稻w場e誕r）廚公篩共軟關(guān)鄉(xiāng)豐系冠（Pu沖bl射ic蕉R筒el襯at喂io虛n）1艦0唉P皂S＝6P喬S＋境探粥查犧（Pr痕ob殿in拒g）劃武分販（P缸a煮r蹤蝶t每i視t假i膀o柜n漆i喇n懸g）優(yōu)先怪（P踢r雞i學o單r貴i察t鍋i論z嫩i養(yǎng)n蠅g）定位厲（Po圾si畜ti蹦on畫in襲g）串；市歉場該營虜銷字新熄理屑論仿：1．大市至場營扇銷理朵論2．國鄭際市午場營宿銷與兇全球自營銷3．綠覺色慶營象銷綠色井營銷柏是指按企業(yè)早以環(huán)柿境保羊護為閉經(jīng)營董指導刷思想么，以附綠色鉤文化脾為價叮值觀競念，各以消堅費者屋的綠酬色消密費為晌中心訓和出曉發(fā)點喪的營口銷觀帳念、絮營銷啟方式聽和營護銷策恭略。綠色弄營銷冷是指魄企業(yè)繡在生削產(chǎn)經(jīng)限營過戚程中亭，將捕企業(yè)備自身弓利益掉、消氏費者世利益僻和環(huán)驢境保姑護利格益三爸者統(tǒng)抓一起藏來，糧以此擊為中喚心，講對產(chǎn)晃品和咽服務臨進行秤構(gòu)思掃、設(shè)郊計、風銷售仍和制圾造。4．服務逆營銷服晃務狠營譯銷襲是糕企顏業(yè)斤在須充慣分眠認材識論滿拒足界消擁費飄者數(shù)需嘩求勝的鮮前欺提富下虎，權(quán)為懸充巡壽分姓滿貌足錄消驕費莖者傷需迎要晨在榜營匠銷飾過苦程悄中遷所賤采帥取教的嫩一票系修列嘉活態(tài)動日。5．直系復啟營臨銷直復靈營銷六起源隆于美鋤國。18伏72年疏，腫蒙膠哥崇馬攤利·華巷爾請德裕創(chuàng)蹲辦攜了掠美憲國桂第釀一贏家殃郵閥購誕商觀店仇，摧標居志月著聰一攏種鉆全笛新誤的俱營防銷襖方飾式幅的嚷產(chǎn)翼生紅，鏟但裝直瞧至20世紀8惕0年扔代坦以惰前神，路直秒復平營畢銷埋并償不鑄為代人麻重票視跨，蹤蝶甚庫至蛋被磨看慨成叼是魄一且種主不沃正蒜當矩的湖營描銷斗方熱式裹。豆進鏡入20世遠紀8優(yōu)0年代腫后，罪直復逐營銷癥得到火了飛鳥速的弟發(fā)展馬，其只獨有凳的優(yōu)競勢也鳳日益療被企禽業(yè)和繪消費閘者所店了解唇。6．關(guān)昨系飛營剃銷所卻謂奇關(guān)畜系消營款銷例，醋是帆把周營器銷科活停動降看廈成西是援一黎個伴企遵業(yè)洽與仁消甘費痰者仰、擾供疊應雷商離、陰分已銷當商宗、遷競抖爭魔者直、普政購府綠機霜構(gòu)日及車其碧他拖公租眾序發(fā)僵生帳互奇動帽作健用壟的市過洋程鹽，伏其薦核咳心括是搞建盾立武和蔬發(fā)側(cè)展焰與葉這匪些馳公雁眾景的賽良慮好侮關(guān)懶系侵。7．共造生嘆營素銷通過圾不同伴相互王獨立營的商荷業(yè)組茄織間歪，將研他們花手中貸的資扣源或角項目霧進行垮分工秋合作趟，達垂到增巡壽強市盲場競族爭力油的目盒的。儀歸納生總結(jié)容共生第營銷爭的核扮心就押是雙吸贏和陷多贏滑。其斷最大生優(yōu)勢早在于斑將規(guī)礎(chǔ)模和備市場霜資源中進行口分類粉整合堵，并掉從中曲尋找勢到經(jīng)互驗互離補、釀終端矛互享角所產(chǎn)化生的辦有利噸于企辰業(yè)生凈存成負本遞膏減的瓦企業(yè)楚共生伐力的圍提升早。8．整饞合襪營課銷整均合璃營抗銷碧是同一旋種經(jīng)對窗各保種徐營質(zhì)銷孟工勿具壘和延手綱段日的趟系肉統(tǒng)殲化優(yōu)結(jié)夢合介，盟根臉據(jù)惠環(huán)共境凈進風行乳即煎時丘性跟的墊動伐態(tài)響修鐵正謊，閣以遠使集交薪換扒雙握方識在貌交圈互謎中漿實婆現(xiàn)友價痕值逝增毅值貪的閣營碑銷歐理并念呼與稱方牛法敞。整合膝營銷義就是黑為了亂建立罷、維填護和罩傳播幟品牌榆，以斷及加女強客侮戶關(guān)字系，蜂而對非品牌脈進行掠計劃論、實罰施和克監(jiān)督婆的一蠶系列礎(chǔ)營銷新工作特。整兇合就欠是把間各個墻獨立安地營赤銷綜征合成農(nóng)一個潮整體拐，以李產(chǎn)生覽協(xié)同連效應乓。這患些獨意立的迎營銷驗工作藝包括公廣告漫、直亭接營采銷、士銷售再促進勢、人卸員推章銷、妻包裝被、事鬧件、屆贊助靜和客閱戶服結(jié)務等黑。9．網(wǎng)絡桑營銷網(wǎng)舍絡充營恥銷鈴（On遇-l證in酷e默Ma堡rk前et抵in脆g或E何-檔M攜a鹽r葡k各e蜂t推i提n星g）就熄是以沸國際桃互聯(lián)古網(wǎng)絡騾為基頌礎(chǔ)，市利用愈數(shù)字絮化的肚信息率和網(wǎng)援絡媒否體的枯交互交性來漢輔助陡營銷匯目標愛實現(xiàn)警的一擁種新青型的纖市場營銷僅方式。獸簡扇單嫁的胞說駛，被網(wǎng)乓絡剛營愉銷晚就秩是宜以銹互辣聯(lián)應網(wǎng)落為少主貝要棚手張段蚊進盈行嫩的勞，穿為歉達熊到右一把定與營鵝銷孝目架的悅的睡營件銷漆活南動搞。網(wǎng)燒絡艦營控銷掛就伸是卸以敗互邁聯(lián)賓網(wǎng)猶為用主毫要咬手摟段素開盯展旅的淋營坦銷胖活摘動虜。三、倚市場牽營銷靈學研蹲究的機主要牙內(nèi)容市械場機營柿銷順學犬是然專厚門蜻研秩究繡市召場夜營漫銷竹活院動境及潔其聽發(fā)浩展?jié)欁兗一Ｒ?guī)象律億的網(wǎng)學爺科倘。內(nèi)嚼容師：1．營毯銷原選理裳：由寫市場需分析劑、營桿銷觀耀念、蕉市場漆營銷狐系統(tǒng)丟與營園銷環(huán)爆境、油消費乒者需哈要與盯購買購行為籮、市欠場細耽分與桶目標換市場雖選擇省等理攤論組抹成。2．營欲銷實翅務：天由腎產(chǎn)品順策略調(diào)、定即價策肅略、腥分銷眠渠道素策略沫、促洗銷策房誠略、額市場譜營銷奮組合嗎策略該等組全成。3．營擊銷管旁理垃：由亂營銷跳戰(zhàn)略磨、計齡劃、還組織比和控乳制等們構(gòu)成雄。4．特競殊市價場營乒銷梯：由奔直復平營銷歉、網(wǎng)冊絡營索銷、輩服務云市場茶營銷仗和國千際市攻場營抽銷組戲成。第三壟節(jié)鉆房呢地產(chǎn)昂市場懇營銷一季、面房叼地盆產(chǎn)信市正場脾營牧銷只的扇概唉念房張地忙產(chǎn)合市房誠場宋營住銷蘭是蓬通良過強房懸地案產(chǎn)綁市秘場年交糕換齡，拘滿懲足辛現(xiàn)馳實爛的析或法潛周在統(tǒng)的轎房恩地玩產(chǎn)泉需梁求渡的頸綜鄭合阻性言的筍經(jīng)負營重銷醫(yī)售活活麥動端過興程支。二傳、宗房污地珠產(chǎn)暗市富場鐮營鍛銷場的識特刊點（雨一革）以房花地浸產(chǎn)午市喬場贈營返銷筒是古市大場承營療銷具的償分顯支（二眾）房牛地產(chǎn)率商品績的獨宣特性（三娃）大瘦營銷征觀念（四翻）房撤地產(chǎn)陷市場豎營銷然與法鳴律制職度密究切聯(lián)左系（五寬）房盤地產(chǎn)罵市場亡營銷捉獨特鈴的經(jīng)四濟運補作方亞式（喇六紅）母房普地退產(chǎn)遍市賀場車上撈政夏府勾的邪政浙策獄作則用拼明麥顯分析籠房地儀產(chǎn)市丹場營膊銷的草特點三、鑒房地筋產(chǎn)市地場營犬銷的僻作用(一)有躺助傭于烈提未高叨房究地蘆產(chǎn)懂企倦業(yè)碰的樣營本銷叉素蠟質(zhì)預和鞋競艇爭撈力(二)有頂利樂于汪房博地漢產(chǎn)狀市完場挨的覽發(fā)宗展攪和判完兇善(三)有新利偶于照消膊費圈者匆需佩求扎的域滿灘足(四)有同利孫于龜房龍地學產(chǎn)撫業(yè)雀作培為道新采經(jīng)老濟純增木長錄點殃的略培因育案例駝：兩料個開示發(fā)商兩個淘開發(fā)城商，遼一個陽在城器東十免里開廁發(fā)“圓夢匙花園”，穩(wěn)一摘個答在汽城錦西滾十硬里浴開殺發(fā)“鳳凰唇山莊”。城堡東的父聘請創(chuàng)了最枝好的花設(shè)計多師，銳使用意了一爆流的溉施工菊隊，綿城西途的也亦是如辟此。一柿年殺后膏，琴總慣投炒資缺十敏個辛億痛的“圓夢壇花園”建夠成攀了劑。界六扶十燥棟病樓姥房澆環(huán)做湖胞排艇列瞞，評波妄光局倒工影贏，周清時新幅雅陜靜俱；者曲香徑脫回秋廊女，王處前處課花駕草播；貝置毒身蹦其還中沒，嬌真藝如獵在巖花攔園適中仁一趙般米。溜不給久惰，“鳳凰紀山莊”也竣街工了彩，六鹽十棟溪樓房治依山巖而筑惰，青炒磚紅筆瓦，朝綠樹控掩映勢；清罰風徐判徐，祝松濤叼鳥鳴淺，確笨實是柳理想桿的居似住地缺?！皥A柿夢尖花紅園”首先剩在電廉視上釀打出鐘廣告伯，接蒸著是叛報紙姥和電缸臺，頂他們株打算杜投資親一百哭萬作臥宣傳甩，讓“圓夢砌花園”成弟為紅購售房磚者娘真芝正幻玉圓禮夢必的危地趁方喚?！傍P凰凡山莊”建墓好罵后殃，種也彎拿引出府一薄百跟萬鏟，尺不姜過沸它昨沒襲交演廣跟告同公品司脈，揉而腸是孝給歷了董公納交脈公打司羞，氧讓匹他塌們瞧把串跑雨西撕線浪的庸車揮由衰每槐天搬的1懼0班炮增板加敵到5糊0班。則一月拿后，“鳳彈凰召山狗莊”售猴出刺的難房菜是“圓壞夢凳花償園”的1君0倍番?？桃豢h年便過托去菊，“鳳凰餃山莊”開呢始婚清特盤反，“圓青夢餃花述園”開始墾降價竊?，F(xiàn)在怕去“鳳凰追山莊”的屠車怎每附天丹已段達涉到5蕩0虛0班花，雄幾密乎口每3分戲鐘兩就凱有辨一麻趟刺。蘿這白條技線棍路妖是鉤這幫座溪城攝市龍惟姐一譽沒蛋實龍行疑無殿人振售腔票你制韻的享線丑路刻，脈這卸是社就“山莊”居粒民址的臭要桶求姻保嫌留診下帝來前的抗，戰(zhàn)因描為龍坐翅這貪條榜線刮路步上未的甘車糊可樣以始得苦到種一值張繡公散園涼門物票床大抹小濟的飲彩靠色另車周票褲，穿它輩的斃下香面流是“鳳凰租山莊”的廣驕告，醒反面卻是一霞首唐寒詩中硬的四寶言絕恭句，吵這種投車票散每周霞一換淺。據(jù)競說，“鳳凰利山莊”有違個子孩撿子濟已哥在后車民上廈背愚了40水0首唐泊詩，收最少溪的也描背了塘五十陽幾首斬。前暑不久槐，“圓夢衰花園”向胞銀蒸行們申遭請舍破巷產(chǎn)困，“鳳問凰汁山得莊”借勢凍收購最。從文此，竟市區(qū)紫又多捧了一怠條車搶票上匆印有袍宋詞侵的線速路。案例點：兩個熄開發(fā)樸商你才如姨何率評叫價風兩做個碧開譽發(fā)盞商唯的然不膊同愁做凳法應？思廚考劈燕題槐：1．襪如盟何進理槍解素市彼場餃營跨銷狠的論概瀉念爐？2．推鑄銷觀升念與金市場送營銷脫觀念姿有何掌區(qū)別摘？3．沾簡親述浴社掙會辣營恩銷辦觀枕念房誠的秩核晚心述思駕想凳。4．試讓述市臣場營魔銷學深的發(fā)湖展階摘段。5．如握何理慈解房梳地產(chǎn)聾市場侵營銷身的概講念？6．房季地產(chǎn)舞市場距營銷烏具有霞哪些予特征至和作固用？實訓妹題：1．有狼四家股公司芳，其眨經(jīng)營燃決策弟是：A公踩司縫生借產(chǎn)