新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)執(zhí)行及控制要點(diǎn)促銷(xiāo)，顧名思義，促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天，促銷(xiāo)已經(jīng)偏離了“給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本品一個(gè)額外的理由”之本意，成了打擊競(jìng)品或搶占市場(chǎng)份額的常規(guī)手段。尤其是新產(chǎn)品上市，幾乎所有的工作環(huán)節(jié)都牽涉促銷(xiāo)。做促銷(xiāo)不是拍廣告片，各企業(yè)促銷(xiāo)手法雷同，誰(shuí)也玩不出什么創(chuàng)意和花樣來(lái)。決定企業(yè)促銷(xiāo)效果主要因素有兩個(gè)：?促銷(xiāo)做的準(zhǔn)：在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用合適的促銷(xiāo)方式；?促銷(xiāo)做的到位：對(duì)一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作的細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行。新品上市，通路進(jìn)貨、鋪貨是銷(xiāo)售工作的起點(diǎn)。如何能夠使通路中商戶(hù)們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的柜臺(tái)空間，擺放新品，通路促銷(xiāo)是一個(gè)有力的武器。新品上市可采用的通路促銷(xiāo)手法為：.經(jīng)銷(xiāo)商新品訂貨會(huì).經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo).經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽.批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng).批發(fā)商訂貨會(huì).批市陳列獎(jiǎng)勵(lì).零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì).隨箱附贈(zèng)刮刮卡.箱皮回收.零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)通路促銷(xiāo)的執(zhí)行單位通常是企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)。以下將分別探討新品上市各種常用通路促銷(xiāo)的執(zhí)行細(xì)節(jié)和控制要點(diǎn)。（一）經(jīng)銷(xiāo)商新品訂貨會(huì)

活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：邀請(qǐng)全部的經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)，通過(guò)新品的演示介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)新品的會(huì)議促銷(xiāo)方式?；顒?dòng)適用范圍：新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造全面上市氣氛。取得大量訂單，迅速回籠資金。由于新品上市訂貨會(huì)費(fèi)用較大，一般用于戰(zhàn)略性新產(chǎn)品的上市?；顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：1、訂貨會(huì)實(shí)施方案的一般步驟。1）確定經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)人數(shù)。根據(jù)上市范圍鎖定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作。2）確定會(huì)議議程。如:會(huì)議議程包括：簽到時(shí)間、大會(huì)開(kāi)始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等。3）確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算的主要開(kāi)支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金、娛樂(lè)項(xiàng)目費(fèi)用等）；經(jīng)銷(xiāo)商路費(fèi)、現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，彩旗、條幅、升空氣球租金等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用。4）確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等。工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、與營(yíng)業(yè)的活動(dòng)協(xié)調(diào)說(shuō)明會(huì)、通知經(jīng)銷(xiāo)商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、彩旗、橫幅等物品。聯(lián)系氣球服務(wù)公司。邀請(qǐng)相關(guān)媒體。5）會(huì)議召開(kāi)。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。6）會(huì)議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店。活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：在訂貨會(huì)的執(zhí)行中，應(yīng)特別關(guān)注如下要點(diǎn)：1）雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來(lái)。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置。2）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置應(yīng)作到：酒店正面應(yīng)有大幅橫幅、懸升氣球條幅、彩旗等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門(mén)口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有廠家人員接待來(lái)客；會(huì)場(chǎng)門(mén)口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳列展示、產(chǎn)品說(shuō)明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、串旗、立牌、橫幅全面布置。3）會(huì)議主持人一般為銷(xiāo)售經(jīng)理/企劃經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)。4）經(jīng)銷(xiāo)商要有會(huì)議手冊(cè)，內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等。5）訂單數(shù)量并非越高越好。叮囑業(yè)代核對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商訂單數(shù)量，并查對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商歷史銷(xiāo)量，計(jì)算月度平均銷(xiāo)量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷(xiāo)量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單。6）會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單，并與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫(kù)存數(shù)量。差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任。7）進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢(xún)價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，氣球、展臺(tái)等物品的租金。如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任?；顒?dòng)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：一、虛假訂單。部分經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂貨與會(huì)后實(shí)際提貨數(shù)量不符，甚至出現(xiàn)只訂貨不提貨的情況。解決方案：訂貨會(huì)后，業(yè)代隨即將經(jīng)銷(xiāo)商訂貨量與日常平均銷(xiāo)量進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)差異較大訂單，剔出進(jìn)行二次訂貨追蹤，并在提貨限定時(shí)間允許其修訂訂貨量，保證每張訂單不夸張，不落空。二、獎(jiǎng)品流失。訂貨會(huì)中會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選訂貨狀元等獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，會(huì)中將準(zhǔn)備一定數(shù)量較為貴重的禮品，由于會(huì)場(chǎng)人員流動(dòng)性大，工作人員忙亂或本身有貪污行為，都有可能造成獎(jiǎng)品流失。解決方案：a）委派專(zhuān)人集中管理會(huì)議禮品，可在酒店設(shè)立會(huì)務(wù)組單獨(dú)房間，存取禮品。b）建立會(huì)議紀(jì)要，內(nèi)容包括評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)詳細(xì)結(jié)果及贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量、中獎(jiǎng)人等情況，并盤(pán)點(diǎn)禮品庫(kù)存，杜絕禮品流失。三、會(huì)費(fèi)流失。會(huì)務(wù)費(fèi)用支出項(xiàng)目較多，且數(shù)目較大，易于形成發(fā)票虛開(kāi)、吃拿回扣等。解決方案：反復(fù)審核會(huì)務(wù)計(jì)劃的項(xiàng)目安排及各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)預(yù)算，建立物品、服務(wù)詢(xún)價(jià)機(jī)制，對(duì)房間數(shù)量、使用天數(shù)、用餐及其他項(xiàng)目等細(xì)節(jié)進(jìn)行逐一記錄，并盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存剩余品，形成嚴(yán)格管理態(tài)勢(shì)，減少費(fèi)用流失。（二）經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格折扣促銷(xiāo)活動(dòng)簡(jiǎn)述：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)。說(shuō)明：常見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商折扣為坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)（如1000---1999箱，單價(jià)30元/箱；2000箱以上，28.5元/箱；1000箱以下，按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)31.5元/箱）這種政策可以鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨，短期銷(xiāo)量提升較快，但缺點(diǎn)是這種政策之下大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量大，進(jìn)貨底板價(jià)就低——給大戶(hù)沖貨砸價(jià)帶來(lái)有利條件，控制不好會(huì)做亂價(jià)格，做死市場(chǎng)?；顒?dòng)目的：刺激經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購(gòu)買(mǎi)，建立必要的通路庫(kù)存，以備產(chǎn)品向下游客戶(hù)的持續(xù)推動(dòng)。活動(dòng)運(yùn)用范圍和前提：1、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，到底“是否好銷(xiāo)”是個(gè)問(wèn)號(hào)，加上進(jìn)新品需要占用較大的庫(kù)存和資金。部分經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷(xiāo)，促其早下決心，增大訂單量；2、新品上市階段，競(jìng)品也有新品推出或正在舉行通路促銷(xiāo)活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金。3、經(jīng)銷(xiāo)商其他品類(lèi)的產(chǎn)品占用資金過(guò)大，特別是季節(jié)性商品（比如在每年春節(jié)前夕就是酒水銷(xiāo)售的旺季，而此時(shí)要上市方便面新產(chǎn)品就會(huì)遇到與酒水爭(zhēng)資金的問(wèn)題）。操作要點(diǎn)：.確定參加促銷(xiāo)活動(dòng)的客戶(hù)范圍、期間及產(chǎn)品.設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)有不同的折扣額度.制訂促銷(xiāo)方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門(mén)核準(zhǔn)后由銷(xiāo)售部門(mén)通知相關(guān)客戶(hù).客戶(hù)計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案之相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷(xiāo)方案規(guī)定，直接扣減相應(yīng)價(jià)格后開(kāi)具發(fā)票5.物流部門(mén)按財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)的“出貨單”辦理發(fā)貨作業(yè)；控制要點(diǎn)：.價(jià)格折扣也可不以?xún)r(jià)格或產(chǎn)品搭贈(zèng)形式體現(xiàn)，改為禮品搭贈(zèng)（如：進(jìn)500箱獎(jiǎng)自行車(chē)一輛，進(jìn)2000箱獎(jiǎng)傳真機(jī)一部，這種方法可以減少砸價(jià)的可能性）.價(jià)格折扣的促銷(xiāo)方式更適合針對(duì)代理商或“專(zhuān)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商”，因?yàn)榻o批發(fā)商的價(jià)格折扣通常會(huì)帶來(lái)批發(fā)價(jià)的不穩(wěn)定，非常容易造成市場(chǎng)價(jià)格的混亂和相互“砸價(jià)”的惡性競(jìng)爭(zhēng)。.坎級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折扣極易引起砸價(jià)，要注意執(zhí)行的時(shí)間控制，分階段進(jìn)行，并輔以控價(jià)手段。a、每一波價(jià)格折扣促銷(xiāo)的時(shí)間要盡量短—-比如說(shuō)10天之內(nèi)。（以客戶(hù)完成一次打款時(shí)間為準(zhǔn)，而且應(yīng)該將節(jié)假日銀行休假經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法打款的因素考慮進(jìn)去）。b、第一階段坎級(jí)定低。（如：200箱、500箱、800箱獎(jiǎng)勵(lì)0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元/箱），低坎級(jí)獎(jiǎng)?wù)呖梢员ＷC小戶(hù)都能參與獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)小戶(hù)積極性，降低入市門(mén)坎迅速完成所有經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是城市里的小戶(hù)）全面進(jìn)貨，有助產(chǎn)品鋪貨率提升；c、在第一階段成功執(zhí)行，小戶(hù)普遍進(jìn)貨而且有良好回款基礎(chǔ)上，第二階段增大坎級(jí)。（如：1000箱、2000箱、3000箱獎(jiǎng)勵(lì)1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此階段可調(diào)動(dòng)大戶(hù)、中戶(hù)積極性大量進(jìn)貨，并促進(jìn)產(chǎn)品向外埠擴(kuò)散。d、尤其在增大坎級(jí)的第二階段企業(yè)要加大對(duì)大戶(hù)出貨價(jià)的監(jiān)控，推出規(guī)定價(jià)格，對(duì)新產(chǎn)品外包裝進(jìn)行地區(qū)標(biāo)記。同時(shí)，收取經(jīng)銷(xiāo)商新品經(jīng)營(yíng)保證金，各地銷(xiāo)售經(jīng)理和業(yè)代加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，一旦發(fā)現(xiàn)有違價(jià)格政策以停貨及扣返利等方法處罰。e、坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商大量進(jìn)貨向下游銷(xiāo)售，但決不是鼓勵(lì)大量屯貨（過(guò)量屯貨是沖貨的元兇），在促銷(xiāo)期要結(jié)合每個(gè)客戶(hù)以往的銷(xiāo)售歷史，對(duì)其新品接貨量進(jìn)行分析，如發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)訂貨量畸形增大，馬上追蹤看是否有拋貨砸價(jià)行為，在惡果未形成之前將問(wèn)題解決。f、要求業(yè)務(wù)代表此階段嚴(yán)格巡查經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房和出貨流向，制止爆倉(cāng)或倒貨現(xiàn)象。（三）經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)簡(jiǎn)述：可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品。說(shuō)明：銷(xiāo)售競(jìng)賽同其他有獎(jiǎng)品的通路促銷(xiāo)形式差別是：1、活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)，不屬于短期促銷(xiāo)2、立足于建立經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)習(xí)慣3、獎(jiǎng)品通常價(jià)值很高（如汽車(chē)、手提電腦、國(guó)外旅游計(jì)劃等）活動(dòng)目的：提高通路經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的配合度，促使其積極開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)度?；顒?dòng)適用范圍和前提：主要針對(duì)專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)，它應(yīng)該滿(mǎn)足以下條件：1.本公司的直營(yíng)能力很弱，銷(xiāo)售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商。2.采用“大經(jīng)銷(xiāo)制”的企業(yè)，銷(xiāo)售主要依賴(lài)于經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，自己的業(yè)務(wù)能力很弱?？刂埔c(diǎn)：控制要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：.確定參加活動(dòng)的客戶(hù)范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷(xiāo)售競(jìng)賽的周期都比較長(zhǎng)，如半年或一年。.制定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國(guó)旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“跑車(chē)計(jì)劃”等等。.典型的銷(xiāo)售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷(xiāo)量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷(xiāo)售A產(chǎn)品突破100000箱且銷(xiāo)售排名第一的經(jīng)銷(xiāo)商授予“鉆石經(jīng)銷(xiāo)商”稱(chēng)號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)黑色“帕薩特”轎車(chē)一輛；同時(shí)，必須滿(mǎn)足“單月銷(xiāo)量不低于5000箱、不得跨區(qū)經(jīng)營(yíng)、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)賽規(guī)則。.按照競(jìng)賽規(guī)則書(shū)面通知客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商若干經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行考核。.銷(xiāo)售競(jìng)賽結(jié)束后，核算個(gè)參賽經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開(kāi)列優(yōu)勝者名單。.籌備召開(kāi)“年度優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)。.銷(xiāo)售競(jìng)賽相對(duì)與其他通路促銷(xiāo)來(lái)講，更立足于市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。故活動(dòng)期間不能太短，否則前述“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的可能問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)。.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢查和考核尤其重要。比如上述案例，某經(jīng)銷(xiāo)商完全可以在2003年的最后一季“集中出貨”100000箱（放到下年度慢慢消化庫(kù)存），而前面的時(shí)間幾乎不銷(xiāo)售A產(chǎn)品，這樣以來(lái)，不但借經(jīng)銷(xiāo)商的力量“迅速開(kāi)拓市場(chǎng)”的目的沒(méi)達(dá)到，反而還要賠上一輛“帕薩特”。建議：廠商務(wù)必從銷(xiāo)售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使經(jīng)銷(xiāo)商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候聽(tīng)之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆經(jīng)銷(xiāo)商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給經(jīng)銷(xiāo)商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)；這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶(hù)的積極性。.銷(xiāo)量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶(hù)歷史銷(xiāo)量分析，要有目的性——主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶(hù)進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性——定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶(hù)的歷史銷(xiāo)量高，但努力一下也能夠的著！如：某企業(yè)推出新品（老品項(xiàng)的換代升級(jí)產(chǎn)品），分析歷史銷(xiāo)量發(fā)現(xiàn)縣級(jí)客戶(hù)老品項(xiàng)銷(xiāo)量平均在5萬(wàn)箱左右，市級(jí)客戶(hù)老品項(xiàng)歷史銷(xiāo)量20萬(wàn)箱左右。OK!此次新品銷(xiāo)量競(jìng)賽定為6.5萬(wàn)箱獎(jiǎng)卡車(chē)（鼓勵(lì)縣級(jí)客戶(hù)從5萬(wàn)箱提升至6.5萬(wàn)箱）、28萬(wàn)箱獎(jiǎng)住宅（鼓勵(lì)市級(jí)客戶(hù)從20萬(wàn)箱提升至28萬(wàn)箱）。4.不要讓銷(xiāo)售競(jìng)賽成為少數(shù)銷(xiāo)售大戶(hù)的“俱樂(lè)部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶(hù)也能夠參與進(jìn)來(lái)。比如，除了有“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)“外，還可設(shè)“最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)方面有突出表現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商予以表彰。（四）批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)簡(jiǎn)述：主要針對(duì)批發(fā)商的小批量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的贈(zèng)品可以是同類(lèi)的產(chǎn)品，也可能是不同類(lèi)的但批發(fā)商可自己使用或就地銷(xiāo)售的產(chǎn)品。說(shuō)明：1.進(jìn)貨搭贈(zèng)與價(jià)格折扣最大的區(qū)別為活動(dòng)對(duì)象不同，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可以有價(jià)格折扣，對(duì)批發(fā)商只能用進(jìn)貨搭贈(zèng)產(chǎn)品或其他商品。2.廠家不可能直接服務(wù)于每一家批發(fā)戶(hù)，實(shí)際的向批發(fā)商送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷(xiāo)商的，再由經(jīng)銷(xiāo)商按批發(fā)商的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給批發(fā)商?；顒?dòng)目的：主要用于提升批發(fā)商接貨意愿，或使經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存快速轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，提高新品的批市鋪貨率?；顒?dòng)適用范圍和前提：批發(fā)商是經(jīng)銷(xiāo)商和零售商之間的中間環(huán)節(jié)，成千上萬(wàn)家零售商不可能直接從經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。所以，如果批發(fā)商對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題，就會(huì)嚴(yán)重阻礙新產(chǎn)品向零售末端的流動(dòng)。在5種情況下可考慮批發(fā)商的進(jìn)貨搭贈(zèng)：.經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存水平較高，資金壓力大，已經(jīng)影響到其他產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng).批發(fā)商對(duì)新品的信心不足，向零售商的主動(dòng)推薦不夠.批發(fā)商的新品庫(kù)存水平太低不足以形成“貨賣(mài)堆箱”的陣勢(shì).產(chǎn)品批零差價(jià)小，經(jīng)營(yíng)意愿不高5.新產(chǎn)品有比較高的“價(jià)值感”，批發(fā)價(jià)格（零店接貨價(jià)）普遍飄高，影響零售店的進(jìn)貨意愿，或者導(dǎo)致市場(chǎng)零售價(jià)的上揚(yáng)操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：.確定參加活動(dòng)的客戶(hù)范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品.確定促銷(xiāo)活動(dòng)的力度，選擇適合的促銷(xiāo)贈(zèng)品（如，活動(dòng)期間進(jìn)貨20箱者，贈(zèng)“金龍魚(yú)”5L食用油一桶）.制訂促銷(xiāo)方案，經(jīng)權(quán)責(zé)部門(mén)核準(zhǔn)后由銷(xiāo)售部門(mén)通知相關(guān)客戶(hù).廠家先以隨貨搭贈(zèng)的方式將贈(zèng)品出貨給經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)5.活動(dòng)期間，批發(fā)商從經(jīng)銷(xiāo)商提貨時(shí)直接按促銷(xiāo)方案將相應(yīng)數(shù)量贈(zèng)品領(lǐng)出控制要點(diǎn)：.進(jìn)貨搭贈(zèng)活動(dòng)的成敗與贈(zèng)品的選擇關(guān)系很大。面向批市老板的贈(zèng)品選擇要遵守以下原則：a、低價(jià)位、高形象。低價(jià)位是指贈(zèng)品采購(gòu)價(jià)格不能超出預(yù)算、高形象是指贈(zèng)品要有價(jià)值感。如：買(mǎi)100箱產(chǎn)品贈(zèng)送自行車(chē)一輛、買(mǎi)200箱贈(zèng)送4寸小黑白電視一臺(tái)——自行車(chē)、小黑白電視給人感覺(jué)是大件商品，很有價(jià)值感。實(shí)際大量采購(gòu)的價(jià)格很低，自行車(chē)70元左右，小電視機(jī)100元左右。b、贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)。自行車(chē)、小電視經(jīng)銷(xiāo)商拿來(lái)可以用；而獎(jiǎng)勵(lì)洗衣粉、毛巾可以賣(mài)出，因此吸引力較大。.贈(zèng)品核算、給付一定要及時(shí)。在批市累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的情況下，企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商由于贈(zèng)品庫(kù)存及內(nèi)部稽核程序問(wèn)題，往往會(huì)延期給付批發(fā)商的贈(zèng)品?？墒?，這一問(wèn)題如果長(zhǎng)期沒(méi)有解決，就會(huì)嚴(yán)重打擊批發(fā)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心。.進(jìn)貨搭贈(zèng)是典型的短期促銷(xiāo)活動(dòng)，切忌長(zhǎng)期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！.選擇本品搭贈(zèng)（如50搭1）時(shí)一定要格外小心，避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。否則，通路很容易將搭贈(zèng)的產(chǎn)品折算成單價(jià)，從一開(kāi)始就使價(jià)格不穩(wěn)；而且，后期如果想拿掉贈(zèng)品進(jìn)行正常出貨，會(huì)遇到很大的市場(chǎng)阻力。建議在第一波的陳列活動(dòng)過(guò)后再進(jìn)行隨貨搭贈(zèng)。.嚴(yán)防批發(fā)商“超前購(gòu)買(mǎi)”。很多情況下，新產(chǎn)品一上市就“熱銷(xiāo)”往往是由于大力度促銷(xiāo)活動(dòng)所造成的“假象”。他們會(huì)在有促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候屯貨，而在沒(méi)促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候停止進(jìn)貨，僅消化原有庫(kù)存。這種情況下，廠家沒(méi)有得到絲毫的利益，只是寅食卯糧，總的銷(xiāo)量并沒(méi)有增加。建議廠家在對(duì)照了前述“范圍和前提”后再慎重決定是否真的需要進(jìn)貨搭贈(zèng)。6.資源下蕩也常常是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。所謂“資源沒(méi)有下蕩”是指經(jīng)銷(xiāo)商將廠家隨貨搭贈(zèng)的本應(yīng)給批發(fā)商的贈(zèng)品據(jù)為己有，沒(méi)有按規(guī)定向批發(fā)商補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品。解決方法建議如下：1、業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷(xiāo)商下線批戶(hù)的電話，隨時(shí)抽查二批獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況2、活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對(duì)二批戶(hù)發(fā)促銷(xiāo)告知傳單，并在傳單上注明咨詢(xún)電話（即公司電話）。批戶(hù)會(huì)拿著傳單找經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨拿贈(zèng)品，一旦經(jīng)銷(xiāo)商扣贈(zèng)品，傳單上的所謂“咨詢(xún)電話”就成了“投訴電話”。（五）批發(fā)商訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：一般由公司組織、在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)點(diǎn)實(shí)施的，面對(duì)批發(fā)戶(hù)的短期訂貨活動(dòng)。通過(guò)設(shè)定20~200箱不同提貨數(shù)量級(jí)，給予大小不等的獎(jiǎng)品，來(lái)吸引批發(fā)積極提貨。其目的在于經(jīng)銷(xiāo)商大量提貨后，幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存，加快存貨周轉(zhuǎn)，從而加快新品在批發(fā)通路鋪貨?；顒?dòng)適用范圍：新品上市初期，批發(fā)已有銷(xiāo)貨，但由于利潤(rùn)吸引力不大，批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處只是鋪貨時(shí)購(gòu)進(jìn)新品，提貨數(shù)量較少；經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量較大，產(chǎn)生庫(kù)存壓力，心存焦慮。在此背景下，開(kāi)展批發(fā)訂貨會(huì)，一可利用訂貨會(huì)熱銷(xiāo)氣氛刺激批發(fā)積極提貨，加快新品銷(xiāo)貨，二可幫助經(jīng)銷(xiāo)商出貨，減輕庫(kù)存壓力，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心?；顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間。如：2003年5月20日~5月22日。城市，南寧。2）設(shè)定提貨獎(jiǎng)勵(lì)坎級(jí)：如20箱獎(jiǎng)背包一個(gè)，50箱獎(jiǎng)手表一塊，100箱獎(jiǎng)電熱壺一個(gè)，150箱獎(jiǎng)毛毯一條，200箱及以上獎(jiǎng)小電視一臺(tái)。3）撰寫(xiě)活動(dòng)說(shuō)明文案，預(yù)算活動(dòng)DM數(shù)量：印刷活動(dòng)告知DM，向經(jīng)銷(xiāo)商轄區(qū)內(nèi)所有批發(fā)戶(hù)散發(fā)，并詳細(xì)說(shuō)明活動(dòng)的辦法。好處、參加時(shí)間等內(nèi)容。4）設(shè)計(jì)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求：包括標(biāo)語(yǔ)，POP,展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷(xiāo)服裝等。5）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作流程確定：現(xiàn)場(chǎng)布置、獎(jiǎng)品到位、講解活動(dòng)辦法、展示獎(jiǎng)品、發(fā)放獎(jiǎng)品、登記出貨狀況。6）列清營(yíng)業(yè)工作要點(diǎn)：如活動(dòng)前后均要盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商新品庫(kù)存，一可計(jì)算活動(dòng)效果，二可控制活動(dòng)進(jìn)程，新品庫(kù)存消化將盡時(shí)結(jié)束活動(dòng)。批發(fā)訂貨會(huì)執(zhí)行中常見(jiàn)的問(wèn)題：1）獎(jiǎng)級(jí)設(shè)定不合理。2）活動(dòng)告知不充分。3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置不好。4）獎(jiǎng)品流失?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：1）制定訂貨會(huì)方案時(shí)，要充分考慮批發(fā)的提貨能力，及提貨極限，要能夠讓批發(fā)戶(hù)踴躍提貨，而又不造成壓貨。2）必須按照批發(fā)戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)量發(fā)放DM,并對(duì)發(fā)放情況進(jìn)行登記核查，把好告知這一關(guān)。3）訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)要布置妥當(dāng)。懸掛大幅標(biāo)語(yǔ)，張貼產(chǎn)品POP，制作大版面的活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法展板，獎(jiǎng)品展示，活動(dòng)工作人員身著促銷(xiāo)服裝?；顒?dòng)組織者要認(rèn)真記錄批發(fā)參與戶(hù)數(shù)、提貨數(shù)量及獎(jiǎng)品發(fā)放等情況，并通過(guò)會(huì)后的活動(dòng)總結(jié)，盤(pán)點(diǎn)獎(jiǎng)品，防止流失。4）訂貨會(huì)時(shí)間一般為1~3天（根據(jù)批發(fā)提貨及經(jīng)銷(xiāo)商新品出貨情況而變），如已達(dá)到批發(fā)提貨及出清庫(kù)存目的，可宣告結(jié)束。5）在批發(fā)提貨中，要防止個(gè)別客戶(hù)囤積居奇，多次提貨或一次性大量提貨，以免造成后期市場(chǎng)出現(xiàn)砸價(jià)。（六）批發(fā)市場(chǎng)陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)簡(jiǎn)述：選擇門(mén)點(diǎn)有堆箱空間且位置較好的批發(fā)戶(hù)參與，按公司要求堆放一定數(shù)量的產(chǎn)品或空箱，并保持1—2各月，經(jīng)過(guò)公司專(zhuān)人不定期檢查監(jiān)督，合格者公司將給予一定獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方法?；顒?dòng)目的：營(yíng)造出新產(chǎn)品上市的“鋪天蓋地”的氣勢(shì)，增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信心，增加零售商選擇新產(chǎn)品的可能性?；顒?dòng)適用范圍和前提：應(yīng)考慮以下三種批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)展陳列獎(jiǎng)勵(lì)：.批發(fā)市場(chǎng)是零售商主要的采購(gòu)場(chǎng)所 影響零售商采購(gòu).消費(fèi)者在批發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)率也比較高 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)3.輻射型的批發(fā)市場(chǎng) 向其他地區(qū)客戶(hù)溝通上市信息方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：典型的陳列獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃書(shū)如下：1）列明參加活動(dòng)的城市和每個(gè)城市計(jì)劃參與的批市攤位數(shù)。如：佛山50家、東莞30家。2）設(shè)定合理的堆箱數(shù)量。由于大部分批發(fā)戶(hù)的門(mén)點(diǎn)空間都已擺滿(mǎn)各種產(chǎn)品，所以，即使參加活動(dòng)，只能提供有限的空間堆箱。一般情況下，設(shè)計(jì)10~15箱的數(shù)量為宜，保證客戶(hù)能夠執(zhí)行到位。對(duì)有條件的市場(chǎng)及客戶(hù)，可放大到20~30箱。3）列明陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策。比如可規(guī)定：凡在客戶(hù)門(mén)點(diǎn)醒目處陳列康師傅“鮮^每日C”20箱并持續(xù)一個(gè)月者，獎(jiǎng)勵(lì)康師傅“冰紅茶”一箱（具體每個(gè)店的陳列標(biāo)準(zhǔn)要更細(xì)化，在陳列協(xié)議中體現(xiàn)）4）詳細(xì)列明陳列標(biāo)準(zhǔn)，最好附圖示。5）促銷(xiāo)方案附件包括：a.告知函（以傳單方式告知批市客戶(hù)這一活動(dòng)的內(nèi)容）。b.陳列協(xié)議：指明活動(dòng)要求，每個(gè)店的陳列量要求要標(biāo)準(zhǔn)固定，但陳列位置及POP張貼位置為空白行，根據(jù)各店實(shí)際情況確定在簽協(xié)議時(shí)再行填寫(xiě)。c.陳列檢核表，要求業(yè)代對(duì)參與活動(dòng)的批戶(hù)每周檢查，當(dāng)場(chǎng)紀(jì)錄。以此做為報(bào)銷(xiāo)和事后檢核的憑據(jù)。例客戶(hù)名稱(chēng)法檢核結(jié)果總評(píng)客戶(hù)第一洞第二凋第三感.第四藏.新興-批發(fā)朦師傅第鮮外每日c勺口箱獎(jiǎng)勵(lì)康師傅?冰紅茶臚一，箱：哈格-不4■■格，但已.當(dāng)場(chǎng)蚪臺(tái)器臺(tái)海-舍格控制要點(diǎn)：1.通常陳列獎(jiǎng)勵(lì)的周期為一個(gè)月，以達(dá)到為新產(chǎn)品“造勢(shì)”的活動(dòng)目的為準(zhǔn)。.選擇陳列客戶(hù)主管要審核，客戶(hù)不一定要大，但其地理位置一定要有陳列效果（如批市大門(mén)口、十字路口）.陳列獎(jiǎng)勵(lì)要結(jié)合進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和退貨承諾：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)保證客戶(hù)庫(kù)房真的有產(chǎn)品可以銷(xiāo)售（避免門(mén)口有堆箱而當(dāng)有人要買(mǎi)時(shí)，批戶(hù)卻沒(méi)貨賣(mài)的可笑現(xiàn)象）。為防止批戶(hù)面對(duì)新產(chǎn)品不敢進(jìn)貨，可做出退貨承諾。如：只要進(jìn)新產(chǎn)品30箱，同時(shí)按要求每天在門(mén)口陳列20個(gè)新品空箱，不管銷(xiāo)量如何，月底都獎(jiǎng)勵(lì)三箱。如果新產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，月底可全款退貨，獎(jiǎng)品照發(fā)（注：一般情況只要批市陳列作的好，很少有產(chǎn)品一點(diǎn)都賣(mài)不動(dòng)，大量退貨的現(xiàn)象發(fā)生）.贈(zèng)品選擇。建議使用“成熟產(chǎn)品”，避免用新產(chǎn)品和滯銷(xiāo)品；否則，將嚴(yán)重影響活動(dòng)效果。.鑒定堆箱協(xié)議。寫(xiě)清客戶(hù)姓名、商號(hào)、所在市場(chǎng)名稱(chēng)、門(mén)牌號(hào)碼、聯(lián)系電話和堆箱數(shù)量、起止時(shí)間。由管理者收回原件，活動(dòng)組織者造冊(cè)留底。待活動(dòng)結(jié)束后，核對(duì)受獎(jiǎng)客戶(hù)，并電話抽查，杜絕多報(bào)獎(jiǎng)品現(xiàn)象。.陳列協(xié)議規(guī)定各店具體陳列細(xì)則（如：二十箱堆箱，放在大門(mén)口右側(cè)1米處，前面不得有遮擋物），最好附上照片，做為檢核標(biāo)準(zhǔn)。.不要真的讓客戶(hù)堆二十箱貨，沒(méi)有人愿意天天給你一箱箱搬出搬進(jìn)，最好拿二十個(gè)空箱子用膠帶粘在一起，方便客戶(hù)陳列。.贈(zèng)品一定要當(dāng)月發(fā)放，否則“失信于民”，以后的活動(dòng)難以開(kāi)展。.切記：一定要把握“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。?陳列檢核要嚴(yán)：堆箱核查不要聲張檢核行蹤?？偛肯率袌?chǎng)巡視，事先不能暴露行程，訪查時(shí)手持堆箱協(xié)議書(shū)，直接拜訪堆箱客戶(hù)，并做檢查記錄。與活動(dòng)人員檢查記錄核對(duì)，形成檢查態(tài)勢(shì)，使檢查產(chǎn)生作用。?陳列獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放要松：陳列獎(jiǎng)勵(lì)的目的就是刺激批發(fā)商更多的陳列新產(chǎn)品，只要基本符合陳列標(biāo)準(zhǔn)、并總體達(dá)到陳列效果就應(yīng)該給以獎(jiǎng)勵(lì)，不要為了一箱兩箱沒(méi)陳列出來(lái)就不給獎(jiǎng)勵(lì)；實(shí)際上，某些時(shí)候批發(fā)商的陳列數(shù)量可能還會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于規(guī)定的數(shù)量。如果在平時(shí)疏于對(duì)客戶(hù)的拜訪、輔導(dǎo)和檢核，而在活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候以“沒(méi)有按陳列要求”為由拒絕發(fā)放贈(zèng)品，將嚴(yán)重打擊批發(fā)商的積極性，可能從此結(jié)一個(gè)冤家使好事變壞事。（七）零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)簡(jiǎn)述：是指為鼓勵(lì)零售商進(jìn)貨而給予的額外贈(zèng)品或好處。活動(dòng)目的：促使新產(chǎn)品順利進(jìn)入零售終端，迅速提高新品鋪貨率，盡快讓消費(fèi)者看的見(jiàn)、買(mǎi)的到。范圍和前提：零售店鋪貨率的提升是新品上市成敗的關(guān)鍵，沒(méi)有它就沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。在以下情況時(shí)必須考慮鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：.由于產(chǎn)品零售利潤(rùn)較低，預(yù)計(jì)零售店進(jìn)貨意愿不高，在新品鋪貨時(shí)直接給以獎(jiǎng)勵(lì).產(chǎn)品上市一段時(shí)間，但鋪貨率持續(xù)維持30%以下的低水平3.競(jìng)爭(zhēng)品牌同期進(jìn)行有同類(lèi)新品上市，必須先發(fā)制人，強(qiáng)占零店庫(kù)存。操作要點(diǎn)：.確定鋪貨活動(dòng)的城市、鋪貨的產(chǎn)品及執(zhí)行時(shí)間。通常，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)是隨新產(chǎn)品鋪貨行動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。.確定獎(jiǎng)勵(lì)辦法。比如：進(jìn)一箱贈(zèng)一袋。.由銷(xiāo)售人員或經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員在新產(chǎn)品鋪貨時(shí)當(dāng)即兌現(xiàn)?？刂埔c(diǎn)：.不是所有的零售店在新品鋪貨時(shí)都需要“獎(jiǎng)勵(lì)”。要切記鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是在新產(chǎn)品進(jìn)店遇到很大阻力的時(shí)候，為迅速提升鋪貨率而采取的輔助措施。.防止贈(zèng)品資源流失零店鋪貨過(guò)程的贈(zèng)品流失常見(jiàn)為以下幾種：a、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手謊報(bào)鋪貨假訂單，虛報(bào)、截流贈(zèng)品；b、在鋪貨過(guò)程中有批戶(hù)或大零店借機(jī)屯貨（如：買(mǎi)1箱贈(zèng)兩包，行！我買(mǎi)100箱再送我200包）；c、零店業(yè)務(wù)人員不顧公司有關(guān)“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)只是為提高鋪貨率而設(shè)，專(zhuān)用來(lái)給沒(méi)有接過(guò)新品的零店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)”的規(guī)定，借此政策沖銷(xiāo)量。重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)早以已經(jīng)二次、三次進(jìn)貨的零店，再次使用獎(jiǎng)勵(lì)政策，浪費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)資源；“大單劃小單”，業(yè)務(wù)人員有意用此獎(jiǎng)勵(lì)政策給批發(fā)大量出貨，沖銷(xiāo)量，然后把訂單分割到幾十、幾百家“假零店”的頭上。管控方法：明確零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)上限，一般最多不超過(guò)兩箱。（如：買(mǎi)一箱送一包，上限2箱）。屆時(shí)不管你是零兼批還是零店都可以接貨，但進(jìn)貨超過(guò)2箱以上部分不享受獎(jiǎng)勵(lì)（避免大戶(hù)乘機(jī)屯貨）同一塊區(qū)域最多連續(xù)鋪貨兩次（避免重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)）業(yè)代鋪貨建立鋪貨作業(yè)登記表，主管第二天抽查，嚴(yán)懲違規(guī)者，同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)在巡檢市場(chǎng)時(shí)再抽檢復(fù)查（避免大單劃小單或假訂單現(xiàn)象）3、營(yíng)業(yè)主管必須建立“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)管控表”隨時(shí)掌握?qǐng)?zhí)行進(jìn)度。如下表所示：新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)副費(fèi)、時(shí)間項(xiàng)目\5月10.曲H日3月.12日拜訪家數(shù)耕鋪入微獎(jiǎng)勵(lì)熟總鋪入熨總鋪貨率（八）隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：是在產(chǎn)品包裝箱內(nèi)放置刮刮卡，零售店銷(xiāo)貨同時(shí)取得刮刮卡，以刮卡中獎(jiǎng)的方式來(lái)促進(jìn)零售店銷(xiāo)貨的促銷(xiāo)方法。其目的在于設(shè)計(jì)不同獎(jiǎng)品，特別是通過(guò)大獎(jiǎng)來(lái)吸引零售店進(jìn)貨銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)增加新品零店推力。活動(dòng)適用范圍：新品上市后，鋪貨率已達(dá)要求。但利潤(rùn)對(duì)零售店無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成零售通路新品銷(xiāo)售不暢的局面。同時(shí)，鋪貨率有一定幅度的波動(dòng)。在此背景下，開(kāi)展隨箱贈(zèng)刮刮卡，可提升零售店提貨積極性，增加銷(xiāo)售熱情，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力，鞏固零店鋪貨率?；顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：1）列明活動(dòng)城市、每城市開(kāi)展活動(dòng)投放數(shù)量及持續(xù)時(shí)間?；顒?dòng)時(shí)間一般為1~3個(gè)月。如：2003年3月5日~6月5日。城市，石家莊，5000張；太原，3000張。2）設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品中獎(jiǎng)率及獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)、獎(jiǎng)品，印制刮刮卡交生產(chǎn)每箱投放一枚。3）設(shè)計(jì)DM及POP,列清使用數(shù)量。印制活動(dòng)DM及POP,在零店散發(fā)及張貼，可充分告知活動(dòng)訊息。4）設(shè)立兌獎(jiǎng)方案,大獎(jiǎng)須在公司憑個(gè)人身份證領(lǐng)取,小獎(jiǎng)可設(shè)立到批發(fā)戶(hù)進(jìn)行兌換。5）確定投放時(shí)間。有刮刮卡的新品投入市場(chǎng),開(kāi)始兌付并回收中獎(jiǎng)刮刮卡,直致活動(dòng)結(jié)束。隨箱贈(zèng)刮刮卡活動(dòng)中常見(jiàn)的問(wèn)題：1）批發(fā)戶(hù)拆箱取走刮刮卡,刮刮卡被攔截,不能到達(dá)零售店老板手中。2）獎(jiǎng)品流失。3）批發(fā)兌獎(jiǎng)點(diǎn)兌換不及時(shí)。4）持卡零售店未及時(shí)兌換?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：1）活動(dòng)告知即時(shí)貼,每箱張貼兩張。告知零店不提破損及拆開(kāi)的產(chǎn)品,以度絕批發(fā)拆箱取卡。2）嚴(yán)格登記大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)人身份證、電話等詳細(xì)情況。兌獎(jiǎng)結(jié)束后，對(duì)中小獎(jiǎng)項(xiàng)的兌換要保存好原卡，再與庫(kù)存獎(jiǎng)品對(duì)賬，杜絕私自拿取獎(jiǎng)品。3）保證批發(fā)點(diǎn)中小獎(jiǎng)品的供應(yīng)。為提高批發(fā)戶(hù)的協(xié)助工作積極性，可適當(dāng)贈(zèng)送一些小禮品，或計(jì)付（兌換活動(dòng)）勞務(wù)費(fèi)50至100元，以刺激批發(fā)戶(hù)做好兌換工作。4）印制活動(dòng)DM、POP,要標(biāo)清活動(dòng)起止時(shí)間。同時(shí)要求巡店業(yè)代在走訪中，提示刮刮卡活動(dòng)起止時(shí)間，提醒小店老板盡快兌換。（九）回收箱皮活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述：回收箱皮是一個(gè)對(duì)零售店十分有效的促銷(xiāo)方法。通過(guò)1元——2元的現(xiàn)金價(jià)格回收零售店手中新品的箱皮，達(dá)到促進(jìn)零售店積極銷(xiāo)售新品的效果。其目的是讓利于零售店，使零售店環(huán)節(jié)得到更多的利潤(rùn)?；顒?dòng)適用范圍：新品上市后，首次鋪貨成交率較低，鋪貨率未達(dá)要求。零售店利潤(rùn)無(wú)吸引力，銷(xiāo)售積極性不高，形成新品在零售通路銷(xiāo)售不暢的局面。在此背景下，開(kāi)展回收箱皮，可提升零售店銷(xiāo)售利潤(rùn)，進(jìn)而提貨積極，加快新品銷(xiāo)貨，增強(qiáng)零售通路銷(xiāo)售推力?；顒?dòng)方案撰寫(xiě)要點(diǎn)：1）列明活動(dòng)城市及持續(xù)時(shí)間?；顒?dòng)時(shí)間一般為1個(gè)月。如：2003年5月5日~6月5日。城市，石家莊。2）設(shè)定活動(dòng)參與零售店總數(shù)及回收兌付辦法。根據(jù)零售店總量，新品上市鋪貨率要求，鋪貨率達(dá)成狀況，以及單店平均月銷(xiāo)量，設(shè)定此次活動(dòng)總體規(guī)模。合理設(shè)定箱皮兌付點(diǎn)，便于零售店老板兌付。3）設(shè)計(jì)DM文案、即時(shí)貼內(nèi)容。印制活動(dòng)告知DM、POP和即時(shí)貼。每箱箱皮上張貼2張活動(dòng)即時(shí)貼，同時(shí)，向未鋪貨零售店散發(fā)DM,張貼POP,充分告知兌換活動(dòng)。在批發(fā)戶(hù)設(shè)定兌換點(diǎn)，并張貼POP,有條件的門(mén)點(diǎn)可懸掛活動(dòng)橫幅，說(shuō)明活動(dòng)辦法及起止時(shí)間。4）說(shuō)明兌換方法。零售店到批發(fā)兌換、批發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商處兌付、經(jīng)銷(xiāo)商到廠家找相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)清數(shù)量?jī)陡冬F(xiàn)金。這其中批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商要有“手續(xù)費(fèi)”。如：零店向批發(fā)兌換1元/個(gè)、批發(fā)向經(jīng)銷(xiāo)商兌換1.1元/個(gè)、經(jīng)銷(xiāo)商向廠家兌換1.2元/個(gè)?；厥障淦せ顒?dòng)中易出現(xiàn)的問(wèn)題：1）回收箱皮活動(dòng)執(zhí)行者易通過(guò)重復(fù)計(jì)算箱皮，騙取現(xiàn)金。2）兌換點(diǎn)批發(fā)戶(hù)由于忘記與公司及時(shí)兌換現(xiàn)金而造成損失。3）活動(dòng)兌付人員自己貪污兌付現(xiàn)金。4）箱皮過(guò)大，不宜清點(diǎn)、保存、兌付?；顒?dòng)執(zhí)行要點(diǎn)：回收箱皮活動(dòng)的執(zhí)行應(yīng)該注意以下細(xì)節(jié)：1）規(guī)定剪取箱皮中的唯一標(biāo)識(shí)部分，便于清點(diǎn)、兌付、回收的操作。2）嚴(yán)格現(xiàn)金管理，活動(dòng)執(zhí)行者領(lǐng)取現(xiàn)金后，要上繳相應(yīng)的箱皮數(shù)量，并做詳細(xì)登記。3）公司專(zhuān)人對(duì)回收的箱皮清點(diǎn)