第一階段訓(xùn)練目標(biāo)知識(shí)篇：了解醫(yī)藥代表基本崗位職責(zé)與醫(yī)藥營(yíng)銷常識(shí)；技能篇：掌握基礎(chǔ)專業(yè)拜訪技巧；態(tài)度篇：建立正確的工作態(tài)度。知識(shí)篇市場(chǎng)呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表和醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展醫(yī)藥代表的成功要素與自我發(fā)展高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍新的市場(chǎng)游戲規(guī)則對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)與行為的要求營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)軌呼喚專業(yè)化醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表——一個(gè)崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)醫(yī)藥代表的四種類型與職業(yè)倫理觀專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的藥品營(yíng)銷基本知識(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)影響醫(yī)生處方的因素分析最關(guān)鍵客戶——醫(yī)生處方藥品的“購(gòu)買心理”變化過程影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素影響醫(yī)生藥品定位過程知識(shí)篇市場(chǎng)呼喚專業(yè)化的醫(yī)藥代表–醫(yī)藥代表和醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展–醫(yī)藥代表的成功要素與自我發(fā)展–高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)與不斷壯大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍–新的市場(chǎng)游戲規(guī)則對(duì)醫(yī)藥代表素質(zhì)與行為的要求–營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)軌呼喚專業(yè)化醫(yī)藥代表880家三甲醫(yī)院的藥品營(yíng)銷特點(diǎn)占據(jù)專業(yè)處方藥市場(chǎng)的50%左右；集中了絕大部分專業(yè)處方藥品種；為大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要戰(zhàn)場(chǎng)；主治醫(yī)師每天平均接待5-6位醫(yī)藥代表；跨國(guó)制藥企業(yè)產(chǎn)品主流治療領(lǐng)域占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；醫(yī)生需求期望值高于其他級(jí)別醫(yī)院；市場(chǎng)細(xì)分程度高。200家AAA醫(yī)院的藥品營(yíng)銷特點(diǎn)市場(chǎng)集中度高；西藥用量均超過每年3億元；新產(chǎn)品上市主要目標(biāo)市場(chǎng)；集中50%國(guó)內(nèi)各領(lǐng)域權(quán)威專家；集中絕大多數(shù)臨床藥理基地；新藥特藥及相關(guān)信息集散地；每年承辦各種國(guó)際學(xué)術(shù)交流會(huì)議；市場(chǎng)細(xì)分程度最高；醫(yī)生觀念更新速度快；藥廠競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。當(dāng)前醫(yī)院藥品銷售出現(xiàn)的特點(diǎn)具有產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品將主導(dǎo)產(chǎn)品營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)；醫(yī)藥代表獲勝的關(guān)鍵是帶給醫(yī)生更多獨(dú)特的新產(chǎn)品及新的治療概念；醫(yī)藥代表的醫(yī)院銷售計(jì)劃性亟待改善；醫(yī)藥代表的專業(yè)形象將接受更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥代表——崇高的職業(yè)醫(yī)藥代表——制藥企業(yè)與醫(yī)生、患者和社會(huì)的橋梁，醫(yī)藥代表基本崗位職責(zé)——即通過向醫(yī)生患者提供專業(yè)、科學(xué)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生、患者心目中專業(yè)定位的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)藥品的銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表的職業(yè)使命——在幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)獲得利潤(rùn)與對(duì)醫(yī)生、患者及其家人的社會(huì)責(zé)任感之間尋得平衡。醫(yī)藥代表是一個(gè)崇高的職業(yè)——既要恪守作為醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的傳播者的醫(yī)藥學(xué)職業(yè)道德，也要遵守藥品銷售的市場(chǎng)道德，同時(shí)要通過不斷創(chuàng)造銷售佳績(jī)實(shí)現(xiàn)自身的市場(chǎng)價(jià)值。知識(shí)篇醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)–醫(yī)藥代表的四種類型與職業(yè)倫理觀–專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求中國(guó)醫(yī)藥代表的類型社交活動(dòng)家

40%藥品講解員

50%藥品銷售專家

8%專業(yè)化醫(yī)藥代表

2%社交活動(dòng)家大多時(shí)間用于各種交際活動(dòng)極少向醫(yī)生講解公司及產(chǎn)品信息以滿足醫(yī)生業(yè)余生活需要來?yè)Q取處方客戶獲得的是個(gè)人利益的滿足工作方式—純粹的社交活動(dòng)藥品講解員一般從業(yè)時(shí)間短只接受過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)缺乏人際溝通的經(jīng)驗(yàn)只是將學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)如實(shí)地轉(zhuǎn)告醫(yī)生“Messenger信使”(歐美)藥品銷售專家接受過專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)接受過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售拜訪中注意產(chǎn)品特性及利益的轉(zhuǎn)化注重建立產(chǎn)品品牌專業(yè)化醫(yī)藥代表具備專業(yè)化的銷售技巧及全面的產(chǎn)品知識(shí)有良好的市場(chǎng)開拓及區(qū)域管理的能力注重提供優(yōu)良的服務(wù)和產(chǎn)品的附加價(jià)值注重培養(yǎng)產(chǎn)品的支持者“專業(yè)幫手”醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀首先，醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者推薦安全、有效、經(jīng)濟(jì)和優(yōu)質(zhì)的藥品。第二，醫(yī)藥代表在工作中必須恪守誠(chéng)實(shí)守信原則。第三，醫(yī)藥代表應(yīng)該堅(jiān)決抵制違反國(guó)家政策法規(guī)的促銷行為。第四，醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持尊重患者情感和隱私、為患者保守秘密的原則。麗珠營(yíng)銷專員基本職責(zé)—工作要求四大技能：目標(biāo)醫(yī)生潛力開發(fā)與管理能力面對(duì)面專業(yè)銷售拜訪能力專業(yè)群體銷售（科室會(huì)組織與演講、主持)能力客戶服務(wù)能力J熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)J掌握每一個(gè)產(chǎn)品有效的銷售技巧J及時(shí)填寫準(zhǔn)確的，最新的銷售報(bào)表

J保證所有報(bào)告的真實(shí)性J保持日常工作的高度的專業(yè)化水平麗珠營(yíng)銷專員基本職責(zé)—工作要求麗珠營(yíng)銷專員的日常工作ü保證藥房購(gòu)進(jìn)麗珠產(chǎn)品ü擴(kuò)大和增加目標(biāo)醫(yī)生使用麗珠產(chǎn)品

ü建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道ü在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對(duì)面拜訪，科室會(huì)，區(qū)域會(huì)。ü實(shí)施和監(jiān)測(cè)促銷性/非促銷性臨床試驗(yàn)的進(jìn)程

ü收集和反饋目標(biāo)醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息麗珠營(yíng)銷專員的工作評(píng)估ü銷售指標(biāo)的完成情況ü麗珠醫(yī)院覆蓋率

ü醫(yī)院科室覆蓋率

ü目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率ü目標(biāo)生的處方率ü區(qū)域活動(dòng)的完成情況

ü報(bào)表的填寫情況6種類型的銷售拜訪社交性拜訪J通過社交活動(dòng)與客戶建立良好關(guān)系信息拜訪J提供專門信息給客戶調(diào)研式拜訪J通過專門設(shè)計(jì)的提問與客戶交流以搜集信息禮節(jié)性拜訪J以問候,簡(jiǎn)短的交談感謝客戶專業(yè)產(chǎn)品拜訪J將客戶關(guān)系,產(chǎn)品和銷售技巧結(jié)合,以說服醫(yī)生開始使用或擴(kuò)大使用本麗珠產(chǎn)品.競(jìng)爭(zhēng)拜訪J通過拜訪使醫(yī)生將麗珠產(chǎn)品定位為首選

J阻止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品滲透到你的市場(chǎng)知識(shí)篇醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的藥品營(yíng)銷基本知識(shí)–醫(yī)藥代表應(yīng)掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)–影響醫(yī)生處方的因素分析–最關(guān)鍵客戶——醫(yī)生處方藥品的“購(gòu)買心理”變化過程–影響醫(yī)生三種處方習(xí)慣形成的因素前言：麗珠營(yíng)銷專員基本職責(zé)—行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)崗位日常工作特點(diǎn)藥劑科主任負(fù)責(zé)藥劑科日常工作安排，如人員職責(zé)分配，進(jìn)入醫(yī)藥劑科主任對(duì)醫(yī)藥代院的藥品評(píng)審等。表的專業(yè)要求極為嚴(yán)藥劑科主任監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，格。保證臨床用藥的整體水平。也是監(jiān)督制藥企業(yè)的藥品推廣工作的關(guān)鍵人物。采購(gòu)負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，根據(jù)每月進(jìn)藥品種、數(shù)量、金額、時(shí)間制定藥品采購(gòu)計(jì)劃。工作繁雜，處理藥品相關(guān)事務(wù)的信息量大。庫(kù)房保管負(fù)責(zé)藥品庫(kù)房的日常管理，統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時(shí)間，如門診藥房、住院藥房、急診藥房的具體領(lǐng)藥時(shí)間、方式、數(shù)量。藥房司藥負(fù)責(zé)從庫(kù)房向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處 方流向情況，主要使用科室的各品種用量。崗位流動(dòng)頻繁。前言：麗珠營(yíng)銷專員基本職責(zé)——行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)崗位日常工作特點(diǎn)臨床科室主任為本科室日常工作主持者，負(fù)責(zé)醫(yī)療科研甚至教學(xué)多方面工作，對(duì)臨床用藥有直接的指導(dǎo)作用。由工作成就突出，臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生擔(dān)任?？剖抑魅胃鶕?jù)多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣及對(duì)不同公司的產(chǎn)品看法。由于其負(fù)責(zé)主持科內(nèi)科研課題，所以會(huì)特別重視新藥或藥品臨床使用的研究進(jìn)展。一般不直接管理住院患者，門診接診患者的數(shù)量也有限。主治醫(yī)生是住院患者的直接負(fù)責(zé)者，在科室中承擔(dān)具體的工作，為技術(shù)骨干，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。主治醫(yī)生一般行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)在5-10年左右，處于醫(yī)生的臨床工作生涯中的發(fā)展階段。他們一邊學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，一邊開始形成個(gè)人的治療觀念。需要了解大量的學(xué)術(shù)信息充實(shí)自己，同時(shí)也對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的研究發(fā)展動(dòng)向積極關(guān)注。住院總醫(yī)生住院醫(yī)生向主治醫(yī)生過渡的特殊階段。一般在工作4年左右的住院醫(yī)生中產(chǎn)生。在科室主任的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)全科室醫(yī)生的工作安排。住院總醫(yī)生是科主任的助手，負(fù)責(zé)科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動(dòng)安排。其工作特點(diǎn)為24小時(shí)值班，值班時(shí)對(duì)全科住院患者的情況負(fù)責(zé)處理。職責(zé)全面，必須具備本科室各分支專業(yè)和相關(guān)科室疾病專業(yè)的廣泛知識(shí)。工作責(zé)任重大，工作量大是其工作特點(diǎn)。住院醫(yī)生在科室內(nèi)為患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案，對(duì)患者的病情作一線觀察，對(duì)藥物的療效、不良反應(yīng)隨時(shí)做出評(píng)估。為初級(jí)醫(yī)生，處于學(xué)習(xí)提高基本技能的階段，既要完成日常的診療工作，又必須積極參加各種繼續(xù)教育課程，以獲得發(fā)展晉升的各種條件。護(hù)士護(hù)理人員在臨床科室的工作為執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程，她們對(duì)患者的疾病情況進(jìn)行隨時(shí)的觀察，大多數(shù)藥物的不良反應(yīng)是由她們發(fā)現(xiàn)的。由于具體執(zhí)行醫(yī)囑，她們對(duì)藥物的使用過程中出現(xiàn)的各種問題經(jīng)驗(yàn)豐富，同時(shí)對(duì)患者的服藥方法，注意事項(xiàng)也要非常熟悉麗珠醫(yī)藥—醫(yī)藥營(yíng)銷基本原理銷售的基本概念是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過程；是通過產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求；利用市場(chǎng)策略來發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力；不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。麗珠醫(yī)藥—醫(yī)藥營(yíng)銷基本原理醫(yī)藥代表的銷售工作負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證目標(biāo)醫(yī)院中目標(biāo)醫(yī)生拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加目標(biāo)醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品的處方保證目標(biāo)醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)麗珠醫(yī)藥—醫(yī)藥行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位就是將產(chǎn)品的特點(diǎn)及由此能提供的利益與劃分的目標(biāo)市場(chǎng)需要相對(duì)應(yīng)的過程。產(chǎn)品定位就是你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認(rèn)知區(qū)域中的位置。麗珠營(yíng)銷專員崗位職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)專業(yè)化推廣麗珠的產(chǎn)品,確保在完成或超額完成銷售