《5G背景下政企需求挖掘方案制定和商務(wù)談判實戰(zhàn)》大綱一、接近政企客戶，營造銷售基礎(chǔ)知己知彼，了解政企客戶政企客戶的特點政企客戶的內(nèi)部決策流程和決策模式客戶單位關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人的應(yīng)對技巧政企客戶業(yè)務(wù)流程及業(yè)務(wù)模式中的信息化挖掘有備無患，接近客戶前的準(zhǔn)備工作搜集幫助銷售成功的關(guān)鍵信息搜集相關(guān)信息的途徑與技巧通過分析找到可能話題解決客戶問題的預(yù)案設(shè)計二、拜訪關(guān)鍵二、找到政企客戶真正的需求，讓客戶產(chǎn)生購買動機客戶購買產(chǎn)品的基本動機什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞如何理解需求，找到真正的需求重點滿足哪些（誰的）需求---關(guān)鍵人關(guān)鍵信息分析如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導(dǎo)為明確需求關(guān)注政企客戶個人需求和組織需求案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題實戰(zhàn)演練：如何讓客戶明白自身的問題三、制定行業(yè)信息化解決方案團隊行業(yè)信息化解決方案設(shè)計模板與工具政企客戶行業(yè)信息化解決方案的制定行業(yè)信息化解決方案價值呈現(xiàn)信息化解決方案價值商務(wù)投標(biāo)團隊PK案例：電力、公安、金融、教育、醫(yī)療、政府、農(nóng)業(yè)解決方案特點行業(yè)信息化解決方案制作三步驟：需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求解決方案的方案制作：方案的表達方式和工具方案的內(nèi)容要四、拜訪關(guān)鍵三、呈現(xiàn)自我，如何讓政企客戶理解解決方案理解的邏輯思想客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進按客戶邏輯來說明方案正確使用方案的客戶化概念提出概念前的征詢與鋪墊技巧如何簡要介紹功能而不展開從哪些要點體現(xiàn)方案特點從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢案例分析：客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會屢次失敗實戰(zhàn)演練：如何向客戶有效呈現(xiàn)方案五、拜訪關(guān)鍵四、讓政企客戶接受解決方案的商務(wù)談判問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧如何讓客戶參與進來就解決性與客戶及時互動起來價值歸結(jié)的正確方法采取成功應(yīng)用例證來影響客戶避免與客戶對某些價值的爭議互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？實戰(zhàn)演練：如何讓被訪客戶參與進來六、拜訪關(guān)鍵五、促進政企客戶達成合作的商務(wù)談判主動征詢客戶意見面對客戶異議的應(yīng)對流程如何探詢客戶的異議原因客戶常見的異議類型面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧面對客戶誤解的應(yīng)對技巧面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧面對方案不足的處理技巧促進客戶達成合作的常見辦法案例分析：如何應(yīng)對張主任的順?biāo)浦?？七、政企客戶關(guān)系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙用科學(xué)的方法贏得客戶的青睞了解客戶的需求如何了解客戶的需求客戶的期望與感受到的服務(wù)之間的5個差距心理學(xué)原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明客戶維系的方法和技巧個性化服務(wù)——滿足客戶的期望利用合作關(guān)系滿