目錄我國HRSaaS行業(yè)具備高速成長潛力 6我國HRSaaS市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，有望取代本地部署HCM軟件成為主流解決方案 6復(fù)盤國內(nèi)外HCM發(fā)展歷程，云服務(wù)是當(dāng)前一致發(fā)展方向 7中美對(duì)比：當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模相差17.5倍，國內(nèi)接近爆發(fā)時(shí)點(diǎn) 8成長驅(qū)動(dòng)：技術(shù)為基、政策支持、需求提升 10HRSaaS行業(yè)空間測(cè)算：樂觀預(yù)計(jì)2028年規(guī)模近500億元 12產(chǎn)業(yè)鏈分析：從供需兩端看HRSaaS 14HRSaaS產(chǎn)業(yè)圖譜 14競(jìng)爭(zhēng)格局：集中度提升空間大，第一梯隊(duì)品牌優(yōu)勢(shì)有望持續(xù)深化 15應(yīng)用場(chǎng)景：薪酬管理/招聘管理/勞動(dòng)力管理 16什么樣的企業(yè)需要HRSaaS？ 20海外玩家：傳統(tǒng)ERP廠商/HCM新秀/薪稅管理巨頭 22傳統(tǒng)ERP廠商：代企業(yè)SAP，收購SuccessFactors強(qiáng)化HCM 22HCMPeoplesoftWorkday，SaaSHCMFM市場(chǎng).28薪稅管理巨頭：ADP以薪稅服務(wù)起家，抓住人力資源外包機(jī)遇拓展PEO業(yè)務(wù) 33國內(nèi)玩家：什么樣的企業(yè)能長大且盈利？ 38用友：ERP國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)型云服務(wù)引領(lǐng)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng) 38北森：HRSaaS一體化廠商，iTalentX平臺(tái)打造業(yè)務(wù)人力一體化理念 44模塊化廠商各具特色，資本市場(chǎng)持續(xù)投資看好HRSaaS賽道 49什么樣的HRSaaS企業(yè)能長大且盈利？ 53聚焦HRSaaS的廠商還能突圍嗎？ 54投資建議 56科銳國際 56風(fēng)險(xiǎn)提示 58圖表目錄圖1：2017年-2027E我數(shù)字化市場(chǎng)規(guī)模（十億元） 6圖2：我國云端HCM場(chǎng)規(guī)模（十億元） 7圖3：我國本地署的HCM市場(chǎng)規(guī)模（十億） 7圖4：國內(nèi)外HCM發(fā)歷程 8圖5：2021年中美數(shù)字化HCM行業(yè)市場(chǎng)對(duì)比 9圖6：中美云端HCM業(yè)市場(chǎng)規(guī)模對(duì)比（億） 9圖7：中美云端HCM業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展徑比（十億元） 9圖8：2015-2023E我國服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 10圖9：2017-2019年我國業(yè)云計(jì)算使用率 10圖10：2021年世界各勞動(dòng)力人口數(shù)量 12圖年我勞動(dòng)力數(shù)量及占比化 12圖12：2014-2021年我國三大產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員量 12圖13：2016Q1-2022Q4我國就業(yè)市場(chǎng)CIER指數(shù) 12圖14：不同企業(yè)軟件付費(fèi)金額 13圖15：HRSaaS產(chǎn)業(yè)圖譜 14圖16：我國HRSaaS品牌影響力格局 15圖17：Gartner2022年全球云端市場(chǎng)魔力象限 16圖18：HRSaaS主要應(yīng)場(chǎng)景 17圖19：易路人力資源全數(shù)字化 18圖20：易路People+人資源管理平臺(tái) 18圖21：易路一站式薪稅理解決方案 18圖22：Moka招聘人力體化管理平臺(tái) 19圖23：Moka招聘人力體化管理平臺(tái) 19圖24：蓋雅工場(chǎng)勞動(dòng)力理方法論 20圖25：蓋雅工場(chǎng)激勵(lì)性酬管理 20圖26：我國企業(yè)不同發(fā)階段HR管理痛點(diǎn)與需求 21圖27：SAP發(fā)展歷程 23圖28：SAPS/4HANA客戶規(guī)?？焖偬嵘?23圖29：SAP雙戰(zhàn)略發(fā)展式 24圖30：SAP產(chǎn)品構(gòu)成 25圖31：FY2013-FY2022SAP營收 25圖32：FY2013-FY2022SAP毛利 25圖33：FY2013-FY2022SAP凈利潤 26圖34：FY2013-FY2022SAP調(diào)整后凈利潤 26圖35：FY2013-FY2022SAP營收結(jié)構(gòu) 26圖36：FY2013-FY2022SAP云業(yè)務(wù)快速成長 27圖37：FY2013-FY2022SAP云業(yè)務(wù)毛利率步提升 27圖38：FY2013-FY2022SAP期間費(fèi)用 27圖39：FY2013-FY2022SAP期間費(fèi)用率 27圖40：FY2013-FY2022SAP客戶凈推薦值（NPS） 28圖41：FY2013-FY2022SAP員工敬業(yè)度指（EEI） 28圖發(fā)展歷程 29圖產(chǎn)品概況 30圖44：FY2013-FY2023營收及增速 31圖45：FY2013-FY2023營收結(jié)構(gòu) 31圖46：FY2013-FY2023訂閱服務(wù)收入成本 31圖47：FY2013-FY2023專業(yè)服務(wù)收入成本 31圖48：FY2013-FY2023毛利及增速 32圖49：FY2013-FY2023調(diào)整后凈利及增速 32圖50：FY2013-FY2023訂閱服務(wù)毛利 32圖51：FY2013-FY2023專業(yè)服務(wù)毛利 32圖52：FY2013-FY2023期間費(fèi)用 33圖53：FY2013-FY2023期間費(fèi)用率 33圖54：ADP發(fā)展歷程 34圖55：ADP剝離或出非HCM業(yè)務(wù) 34圖56：FY2013-FY2022ADP營收及增速 36圖57：FY2013-FY2022ADP業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 36圖58：FY2013-FY2022ADP區(qū)域收入結(jié)構(gòu) 36圖59：FY2022ADP收入構(gòu)成 36圖60：FY2013-FY2022ADP毛利 37圖61：FY2013-FY2022ADP調(diào)整后凈利潤 37圖62：FY2013-FY2022ADP毛利率及調(diào)整凈利率 37圖63：FY2013-FY2022ADP期間費(fèi)用率 37圖64：FY2013-FY2022ADP客戶規(guī)模及留率 38圖65：FY2022ADP分務(wù)平均客戶留存時(shí)間 38圖66：用友三大發(fā)展階段 39圖67：用友發(fā)展歷程 39圖68：2016-2022年用友員工人數(shù)及增速 40圖69：2016-2022年用友研發(fā)人員數(shù)量及增速 40圖70：2014-2022年用友人均創(chuàng)收及人均創(chuàng)利 41圖71：2016-2022年用友營業(yè)收入歸母凈利潤及速 41圖72：2016-2022年用友分業(yè)務(wù)屬性營收結(jié)構(gòu) 42圖73：2019-2022年用友分區(qū)域營收結(jié)構(gòu) 42圖74：2016-2022年用友分收費(fèi)模式營收結(jié)構(gòu) 42圖75：2016-2022年用友不同收費(fèi)模式毛利率 42圖76：2016-2022年用友毛利及毛利率 43圖77：2016-2022年用友期間費(fèi)用及增速 43圖78：2016-2022年用友毛利率及歸母凈利率 44圖79：2016-2022年用友期間費(fèi)用率 44圖80：北森發(fā)展歷程 45圖81：北森云端解決方案覆蓋員工全命期 46圖82：北森平臺(tái) 46圖83：FY2019-FY2022北森客戶數(shù)量 47圖84：FY2019-FY2022北森預(yù)訂額及留存率 47圖85：FY2019-FY2022北森收入及增速 48圖86：FY2019-FY2022北森收入結(jié)構(gòu) 48圖87：FY2019-FY2022北森成本結(jié)構(gòu) 48圖88：FY2013-FY2022北森毛利率 48圖89：FY2019-FY2022北森期間費(fèi)用率 49圖90：FY2019-FY2022北森期間費(fèi)用結(jié)構(gòu)增速 49圖91：FY2019-FY2022北森歸母凈利潤 49圖92：FY2019-FY2022北森經(jīng)調(diào)整凈利潤 49圖93：HRSaaS不同客方向發(fā)展優(yōu)勢(shì)及痛分析 53圖94：北森PaaS架構(gòu) 54圖95：北森將HRSaaS與AIGC相結(jié)合 55圖96：靈活用工帶來新市場(chǎng)機(jī)會(huì) 56表1：國家政策動(dòng)HRSaaS發(fā)展 表2：我國HRSaaS行業(yè)市場(chǎng)空間測(cè)算 13表3：我國不同業(yè)人資源管理面臨的挑戰(zhàn) 21表并購梳理（2015年及以后） 30表5：ADP雇主服務(wù)介紹 35表6：用友云服業(yè)務(wù)層經(jīng)營 40表7：北森業(yè)務(wù)成及式 45表8：北森融資程 47表9：HRSaaS模塊化廠商（勞動(dòng)力管理靈活用工） 51表10：HRSaaS模塊化商（招聘管理薪酬管理基礎(chǔ)人事） 52表科銳國際盈利預(yù)測(cè) 57我國HRSaaS行業(yè)具備高速成長潛力HRSaaSHCM流解決方案數(shù)字化CMCM軟件向云端（RSaaS）轉(zhuǎn)移。2021HCM189億元2017201年CR21%HM軟件市場(chǎng)規(guī)模14占比708，云端HCM55/29.2%2017-2021HCMHCM23%29%202752%。本地部署HCM2021HCM134/2017-2021CAGR18%HCM2021-2027年我國本地部署HCMCAGR14%。HCMSaaSHCMHCM55億元/2017-2021CAGR28%HCM021227年我國云端CMCR3307年將超越本地部署的HCM軟件占據(jù)過半數(shù)字化HCM圖1：2017年-2027E我國數(shù)字化HCM市場(chǎng)規(guī)模（十億元）云端HCM解決方案本地部署的HCM軟件云端HCM解決方案本地部署的HCM軟件總計(jì)云端HCM解決方案占數(shù)字化HCM解決方案市場(chǎng)總額的比例CAGR(2017-2021)27.7%18.4%20.8%CAGR(2021-2027E)32.9%13.5%20.9%59.049.241.033.327.222.315.818.913.38.96.82.111.28.42.89.83.511.54.35.56.99.512.917.413.423.215.417.730.420.423.626.028.6120.0

50.0%100.040.0%80.060.040.020.0

30.0%20.0%10.0%0.0

2017年 2018年 2019年 2020

2021年

2022E

2023E

2024E

2025E

2026E

2027E

0.0%數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢，圖2：我國云端HCM場(chǎng)規(guī)模（十億元） 圖3：我國本地署的HCM市場(chǎng)規(guī)模（十億）35.0

CAGR(2017-2021) CAGR(2021-2027E)本地部署的HCM軟件 18.4%本地部署的HCM軟件 18.4%13.5%28.626.023.620.417.715.413.411.59.88.46.825.020.015.010.05.00.02017年2018年2019年2020年2021年2022E2023E2024E2025E2026E2027E數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢， 數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢，HCM發(fā)展歷程，云服務(wù)是當(dāng)前一致發(fā)展方向5-102060廠商開始為客戶提供定制化開發(fā)員工名冊(cè)和薪酬信息等人力資源相關(guān)軟件的服務(wù)208090年代伴隨海外ERPERPSAP將其SAPR/380C/S世紀(jì)90ERP布局人力資源管理軟件市場(chǎng)。90職者跟蹤系統(tǒng)（T（L（PS）人SAPOracle21云服務(wù)時(shí)代：21C/SB/S，SaaSSaaSSaaS2010SaaSSaaSSaaS圖4：國內(nèi)外HCM發(fā)展歷程20世紀(jì)80年代由三資企業(yè)傳入國內(nèi)，并在90年代伴隨海外ERP的本土化進(jìn)一步傳播，國際ERP巨頭SAP將其SAPR/3系統(tǒng)在我國本土化并推向市場(chǎng)，加速人力資源管理理念在我國傳播

世紀(jì)90年代后期，伴隨國內(nèi)軟件行業(yè)逐步成型，專業(yè)級(jí)人力資源管理軟件開始出現(xiàn)，21世紀(jì)初我國本土ERP廠商開始發(fā)展人力資源管理模塊，用友、金蝶等國內(nèi)廠商開始布局人力資源管理軟件市場(chǎng)

世紀(jì)初，針對(duì)不同細(xì)分需求市場(chǎng)上大量單一功能的人才管理軟件應(yīng)運(yùn)而生，伴隨市場(chǎng)逐步走向成熟，對(duì)人力資源管理軟件的需求也由單一模塊化走向集成化

2010年后SaaS賽道在我國同樣成為潮流，人力資源領(lǐng)域SaaS化以招聘模塊為先導(dǎo)，而后逐步擴(kuò)散至基礎(chǔ)人事、薪酬管理、勞動(dòng)力管理等核心模塊人事信息記錄時(shí)代 人力資源管理軟件時(shí)代 人才管理軟件時(shí)代 云服務(wù)時(shí)代人事信息記錄時(shí)代人力資源管理軟件時(shí)代人才管理軟件時(shí)代云服務(wù)時(shí)代20世紀(jì)60年代伴隨大型計(jì)算機(jī)的推廣應(yīng)用和大型企業(yè)對(duì)于人事數(shù)據(jù)記錄和集中管理需求的日益增長為驅(qū)動(dòng)，主機(jī)廠商開始為客戶提供定制化開發(fā)員工名冊(cè)和薪酬信息等人力資源相關(guān)軟件的服務(wù)并與大型主機(jī)捆綁銷售

20世紀(jì)80年代后，海外市場(chǎng)伴隨計(jì)算機(jī)技術(shù)突破PC逐步取代大型主機(jī)成為主流，C/S雙層架構(gòu)的軟件市場(chǎng)興起，管理層面上的“人力資源管理”概念出現(xiàn)，人力資源管理軟件與服務(wù)產(chǎn)品邁向市場(chǎng)

世紀(jì)90年代后，海外單一功能人才管理軟件快速發(fā)展并催化大量新興廠商進(jìn)入，SAP、Oracle等公司收購整合單一功能人才管理模塊，市場(chǎng)趨于寡頭化，集成化的人才管理軟件成為市場(chǎng)主流

世紀(jì)后，伴隨互聯(lián)網(wǎng)的普及，軟件架構(gòu)由C/S走向B/S，云計(jì)算概念應(yīng)運(yùn)而生，Workday將人力資源管理理念與SaaS技術(shù)結(jié)合，人力資源管理SaaS化成為行業(yè)發(fā)展的共同趨勢(shì)數(shù)據(jù)來源：HRoot，HRTechnologyMarket，17.5倍，國內(nèi)接近爆發(fā)時(shí)點(diǎn)中美數(shù)字化HCM市場(chǎng)規(guī)模相差7.42021189/1395HCMHCM2.9%/看我國數(shù)字化HCM中美云端市場(chǎng)相差17.5倍，云端部署已成為美國數(shù)字化HCM年中美云端HCM55/967HCMHCM202170.8%69.3%。圖5：2021年中美數(shù)字化HCM行業(yè)市場(chǎng)對(duì)比 圖6：中美云端HCM業(yè)市場(chǎng)規(guī)模對(duì)比（億元）806040200

169.996.730.45.596.730.45.5中國美國數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢， 數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢，類比中美云端HCM發(fā)展路徑約有5-10HCM2000/2010202270GDP2022年我國HCMGDP0.006%，2012HCM市場(chǎng)規(guī)HCM2022年我國云端HCM占數(shù)HCM31%201220%-30%HCM2012我國云端HCM行業(yè)已處于爆發(fā)前夜。圖7：中美云端HCM行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展路徑對(duì)比（十億元）美國,2022美國,2017美國,2022美國,2017中國,2027美國,2012中國,20221008060402001995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030中國 美國數(shù)據(jù)來源：灼識(shí)咨詢，成長驅(qū)動(dòng)：技術(shù)為基、政策支持、需求提升技術(shù)為基，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)及AI年54.7%66.1%20150223944101億元/CAGR39.7%HRSaaSAIVRSaaS帶來更豐富的HCM圖8：2015-2023E我國服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 圖9：2017-2019年我國業(yè)云計(jì)算使用率0

65.0%538157.1%410165.0%538157.1%410148.1%43.6%310834.2%231631.2%33.2%32.1% 1621102639452169354.7%58.6%66.1%45.3%41.4%33.9%

70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%

2017

2018

2019中國云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模（億元） 云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模增速

沒有云計(jì)算應(yīng)用（） 有云計(jì)算應(yīng)用（）數(shù)據(jù)來源：信通院， 數(shù)據(jù)來源：信通院，HRSaaSHRSaaSHRSaaS2017（2017-2019年》SaaS服務(wù)；2022年份 發(fā)布方 政策 內(nèi)容表1：國家政策推動(dòng)HRSaaS發(fā)展年份 發(fā)布方 政策 內(nèi)容2016/3 國務(wù)院2019/4 國務(wù)院2021/3 國務(wù)院2017/3 工信部2018/7 工信部

《第十二屆全國人大四次會(huì)議審議的政府工作報(bào)告》《關(guān)于促進(jìn)中小企業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》20352019年》2020年》《關(guān)于推進(jìn)“上云用數(shù)賦智”行動(dòng)

落實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，通過人力資源數(shù)字化轉(zhuǎn)型促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)效率提升鼓勵(lì)大型企業(yè)及專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)建設(shè)面向中小企業(yè)的云服務(wù)平臺(tái)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，推動(dòng)人力資源服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展支持軟件企業(yè)向云計(jì)算轉(zhuǎn)型，豐富完善人力資源管理等企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)2020100的目標(biāo)加快企業(yè)“上云用數(shù)賦智”鼓勵(lì)平臺(tái)企業(yè)2020/4

信辦 培育經(jīng)發(fā)實(shí)方》《關(guān)于加快推進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)

創(chuàng)新“輕量應(yīng)用”微服務(wù)系統(tǒng)明確國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)、方2021/2 國資委人社部、發(fā)2021/11改委等

型工作的通知》《關(guān)于推進(jìn)新時(shí)代人力資源服務(wù)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》

向、重點(diǎn)和舉措實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+人力資源服務(wù)”行動(dòng)，推動(dòng)招聘、培訓(xùn)、人力資源服務(wù)外包、勞務(wù)派遣等業(yè)態(tài)提質(zhì)增效2022/3 網(wǎng)信辦 “四”家息劃》2018/12上海市政府培育2018/12上海市政府培育息業(yè)業(yè)的施意》 的發(fā)，育計(jì)服骨干業(yè)2020/9加強(qiáng)云計(jì)算、邊緣計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智《北京市促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展行北京政府 能、塊、聯(lián)等心數(shù)技和動(dòng)綱（2020-2022》絡(luò)技術(shù)的引領(lǐng)能力。2020/12大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)《浙江省建設(shè)國家數(shù)字經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)浙江政府 字技與體濟(jì)度合，快進(jìn)展試區(qū)作案》業(yè)、農(nóng)業(yè)、服務(wù)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型2021/6推進(jìn)有差異的人力資源管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，《廣東省制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)施方廣東政府 鼓勵(lì)力源字服機(jī)構(gòu)企打案（2021-2025》系統(tǒng)集成的人力資源管理解決方案2021/12推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，堅(jiān)持先進(jìn)制造《湖北省制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展“十四湖北政府 業(yè)與代務(wù)的度合發(fā)，過五”劃》力資源管理數(shù)字化，提升企業(yè)運(yùn)營效率2022/5《全人資社保系統(tǒng)務(wù) 字技創(chuàng)體建、進(jìn)數(shù)經(jīng)領(lǐng)域江蘇市政府

和社會(huì)保障業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展提供方便易用的充足“算力”支持企業(yè)人力資源管理數(shù)字化云計(jì)算服務(wù)數(shù)據(jù)來源：政府官網(wǎng)，

數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展若干措施》

就業(yè)創(chuàng)業(yè)等方面提出20條具體措施，全力服務(wù)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展人力成為重要資產(chǎn)，HRSaaS滿足企業(yè)效率提升、靈活管理和數(shù)據(jù)打通的需求。我2011-20157.88.0億人，2016年起逐步下降，2021年中國/美國/日本/德國/法國勞動(dòng)力人口數(shù)量分別為7.8/1.7/0.7/0.4/0.3202140.3%HRSaaSCIERHRSaaS圖10：2021年世界各勞動(dòng)力人口數(shù)量 圖年我勞動(dòng)力數(shù)量及占比化0

法國 德國 日本 美國 中國總勞動(dòng)力人口（萬人）

805008000079500790007850078000775007700076500

78024166127802416612312643396885勞動(dòng)力人口數(shù)量（萬人） 勞動(dòng)力占比

58.5%8009179690800917969079300792827889479042789857857978653783927802457.5%57.0%56.5%56.0%55.5%55.0%54.5%54.0%53.5%數(shù)據(jù)來源：各國政府網(wǎng)站， 數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局，圖12：2014-2021年我國三大產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員量 圖13：2016Q1-2022Q4我國就業(yè)市場(chǎng)CIER指數(shù)

40.3% 40.3% 42.3%43.3% 44.7% 46.1% 47.1%47.7%48.0%30.2%29.7%29.2% 28.6%28.2%28.1% 28.7% 29.1%29.3% 28.1% 27.0% 26.7% 25.8% 24.7%23.6%22.9%3.02.913.02.912.892.432.52.222.412.152.01.931.712.261.912.381.971.51.911.881.921.682.181.892.091.951.351.431.99 1.71.661.561.631.01.350.50.0第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員（%）第二產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員（%）第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員（%）

3.5

2016Q12016Q22016Q32016Q42016Q12016Q22016Q32016Q42017Q12017Q22017Q32017Q42018Q12018Q22018Q32018Q42019Q12019Q22019Q32019Q42020Q12020Q22020Q32020Q42021Q12021Q22021Q32021Q42022Q12022Q22022Q32022Q4數(shù)據(jù)來源：智聯(lián)招聘， 數(shù)據(jù)來源：智聯(lián)招聘，注：CIER指數(shù)=市場(chǎng)招聘需求人數(shù)/市場(chǎng)求職申請(qǐng)人數(shù)HRSaaS2028500億元基于公式：市場(chǎng)規(guī)模=大中企業(yè)數(shù)量*數(shù)字化HCM滲透率*單企業(yè)付費(fèi)金額*HRSaaS占比測(cè)算，樂觀預(yù)計(jì)2028年市場(chǎng)規(guī)模近500億元。大中企業(yè)客戶規(guī)模：由于HRSaaS的主要目標(biāo)在于幫助企業(yè)提高人效，而小微企業(yè)20HRSaaSHRSaaS201827.45年5%2023/202828.8/30.2數(shù)字化HCM滲透率：伴隨數(shù)字信息技術(shù)走向成熟，數(shù)字化解決方案對(duì)于企業(yè)降本HCM2020年末26.2%HCM2028HCM滲透40%；單企業(yè)付費(fèi)金額：伴隨數(shù)字化HCM方案逐步成為主流，單企業(yè)付費(fèi)金額有望持續(xù)202130202845HRSaaS占比：從數(shù)字化HCM內(nèi)部來看，目前本地部署的HCM軟件仍是主流，而伴隨云計(jì)算技術(shù)的日益成熟HRSaaS年云端HCM2028年HRSaaS50%；2028年我國HRSaaS272樂觀假設(shè)下預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額分別為7498222028年AR約在32~3區(qū)間內(nèi)。圖14：不同企業(yè)HCM軟件付費(fèi)金額外資民營企業(yè)國有企業(yè)0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%2萬以下 2-5萬 5-10萬 10-25萬 25-50萬 50-100萬 100萬以上數(shù)據(jù)來源：《2021年中國人力資源服務(wù)供需調(diào)查報(bào)告》，表2：我國HRSaaS行業(yè)市場(chǎng)空間測(cè)算2023大中企業(yè)（萬）數(shù)字化滲透率單企業(yè)付費(fèi)（萬）HRSaaS占比市場(chǎng)規(guī)模（億）保守28.820%2025%29中性28.826%3030%67樂觀28.830%4035%1212028大中企業(yè)（萬）數(shù)字化滲透率單企業(yè)付費(fèi)（萬）HRSaaS占比市場(chǎng)規(guī)模（億）保守30.230%3540%127中性30.240%4550%272樂觀30.250%5560%498數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局，智聯(lián)招聘，產(chǎn)業(yè)鏈分析：從供需兩端看HRSaaSHRSaaS產(chǎn)業(yè)圖譜基于Gartner定義分類，HRSaaS1）SuccessFactorsMoka；3）KronosHRADP、Paychex、Mercer、Aon等。基于IDC/人從HRSaaS服務(wù)商模式來看，主要可分為一體化廠商、單模塊廠商和合作建設(shè)系統(tǒng)：一體化廠商模塊功能全面、高度集成，實(shí)現(xiàn)各模塊數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通，更加適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯；單模塊廠商則聚焦于垂直領(lǐng)域，對(duì)某一模塊需求理解深刻，能夠滿足對(duì)單一模塊具有較高要求的大客戶及功能需求相對(duì)較少的中小客戶。圖15：HRSaaS產(chǎn)業(yè)圖譜數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，競(jìng)爭(zhēng)格局：集中度提升空間大，第一梯隊(duì)品牌優(yōu)勢(shì)有望持續(xù)深化我國數(shù)字化HCM市場(chǎng)目前仍以ERP廠商為主流，行業(yè)格局分散HCMCR515.6%ERPHRSaaS3.4%的市場(chǎng)ERPHCMEPRHRSaaS服務(wù)商我國云端HCM2021HCMCR531.0%，北森/SAP/CDP/HCM市場(chǎng)而言HRSaaS市場(chǎng)頭部效應(yīng)相對(duì)明顯，北森等一體化廠商體量優(yōu)勢(shì)明顯。圖16：我國HRSaaS品牌影響力格局?jǐn)?shù)據(jù)來源：易觀，對(duì)比海外云端HCMOracleADPCeridian為第一梯隊(duì)。Gartner2021MagicQuadrantforCloudHCMSuitesfor1000+EmployeeEnterprisesHCMSAP、Oracle、ADPCeridianSAPSuccessFactors18.4%，OracleHMCoud138odayCM1.7DPanageCMCeridianDayforceHCM供應(yīng)商包括Kronos、Infor、CornerstoneOnDemandUKG等。圖17：Gartner2022年全球云端HCM市場(chǎng)魔力象限數(shù)據(jù)來源：Gartner，應(yīng)用場(chǎng)景：薪酬管理/招聘管理/勞動(dòng)力管理HRSaaS企業(yè)通過HRSaaSHRSaaSHRSaaSHRSaaS系統(tǒng)以人才管理能力為核心對(duì)員工進(jìn)行測(cè)評(píng)與考核，優(yōu)化員工晉升發(fā)展路徑，利于人才留用和組織發(fā)展；員工離職后通過HRSaaS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)遷移、加速相關(guān)人事流程的完成。圖18：HRSaaS主要應(yīng)用場(chǎng)景數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，薪酬管理的痛點(diǎn)際業(yè)績掛鉤趨勢(shì)增強(qiáng)、靈活用工等新興模式帶來實(shí)時(shí)薪酬計(jì)算難度、薪酬政策改革變動(dòng)靈活等。HRSaaS薪酬管理模塊代表廠商易路形成以薪酬為核心的人力資源全景數(shù)字化解易路以薪酬服務(wù)切入HRSaaSPeople+、一站式薪稅管理平臺(tái)易薪和智能大數(shù)據(jù)平臺(tái)薪智。People+政府圖19：易路人力資源全景數(shù)字化數(shù)據(jù)來源：易路，圖20：易路People+人資源管理平臺(tái) 圖21：易路一站式薪稅理解決方案數(shù)據(jù)來源：易路， 數(shù)據(jù)來源：易路，--簡(jiǎn)歷去重-智能篩選/面試/錄用-數(shù)據(jù)分析的高效流程。招聘管理的痛點(diǎn)在于傳統(tǒng)招聘管理存在招聘信息不透明、招聘周期長、人才難以匹配、效率低、成本難以把控量化等問題；HRSaaS系統(tǒng)則能夠借助數(shù)字化招聘系統(tǒng)優(yōu)化招聘流程、提高招聘效率、滿足多方需求外還需要與企業(yè)核心人力系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)人事信息流的打通。HRSaaS招聘管理模塊代表廠商Moka定位于招聘人力一體化管理平臺(tái)：重點(diǎn)發(fā)展智能化招聘管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)延伸，打通招聘到人力資源管理各環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)和流程一體化；將優(yōu)勢(shì)模塊拆分形成單獨(dú)產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)展綜合人力資源管理系統(tǒng)產(chǎn)品和招聘產(chǎn)品互補(bǔ)。圖22：Moka招聘人力一體化管理平臺(tái)數(shù)據(jù)來源：Moka，圖23：Moka招聘人力一體化管理平臺(tái)數(shù)據(jù)來源：易觀，AI業(yè)進(jìn)行勞動(dòng)力預(yù)測(cè)和用工結(jié)構(gòu)優(yōu)化。勞動(dòng)力管理的痛點(diǎn)在于區(qū)域、行業(yè)不同導(dǎo)致差異性合規(guī)要求，勞動(dòng)力需求波動(dòng)導(dǎo)致供需錯(cuò)配，排班信息復(fù)雜多變。HRSaaS激勵(lì)性薪酬管理和HRSSC軟服一體三大解決方案：HRSSC（圖24：蓋雅工場(chǎng)勞動(dòng)力理方法論 圖25：蓋雅工場(chǎng)激勵(lì)性酬管理數(shù)據(jù)來源：蓋雅工場(chǎng)， 數(shù)據(jù)來源：蓋雅工場(chǎng)，HRSaaS？從發(fā)展階段&企業(yè)規(guī)模角度來看，企業(yè)不同發(fā)展階段對(duì)于人力資源管理的需求有明顯差異。企業(yè)發(fā)展初期以單模塊HCM服務(wù)需求為主：企業(yè)基礎(chǔ)薄弱、對(duì)付費(fèi)靈活度要求高，人員精簡(jiǎn)，單模塊、低成本HCM服務(wù)需求相對(duì)更高；成長期對(duì)系統(tǒng)效率需求提升：企業(yè)快速成長，部門與員工規(guī)模迅速擴(kuò)容，對(duì)高效率HCM系統(tǒng)需求提升降本增效；成熟期對(duì)系統(tǒng)一體化需求較高：人力資源數(shù)據(jù)龐雜，跨部門、跨公司管理情況增加，對(duì)底層人力數(shù)據(jù)打通和HCM系統(tǒng)一體化需求提升；穩(wěn)定期對(duì)模塊創(chuàng)新性和定制化需求提升：企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)新業(yè)務(wù)培育需要相應(yīng)HCM系統(tǒng)支HCM圖26：我國企業(yè)不同發(fā)展階段HR管理痛點(diǎn)與需求數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢，從行業(yè)及崗位工種角度來看高科技制造、零售以及互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)對(duì)人力資源數(shù)字化管理的重視程度在逐步提升：IT行業(yè) 行業(yè)挑戰(zhàn)表3：我國不同行業(yè)人力資源管理面臨的挑戰(zhàn)行業(yè) 行業(yè)挑戰(zhàn)制造業(yè)互聯(lián)網(wǎng)教育

管理方式傳統(tǒng)：藍(lán)領(lǐng)占比大；生產(chǎn)車間數(shù)字化水平低；人力資源管理較基礎(chǔ)行業(yè)變化快，發(fā)展迅速；人員流動(dòng)性大人員流動(dòng)性大，實(shí)習(xí)生/兼職老師比例高；入職留存低，試用期持續(xù)追蹤

智能化管理程度低：人員異動(dòng)頻繁，進(jìn)出把控嚴(yán)格；生產(chǎn)任務(wù)緊，排版復(fù)雜考核嚴(yán)注重?cái)?shù)據(jù)積累，對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)要求高并發(fā)性能要求高，入轉(zhuǎn)調(diào)離量大，并發(fā)/批發(fā)化需求高；課程費(fèi)用核算負(fù)責(zé)營銷+管理復(fù)合型人才稀缺，

員工管理嚴(yán)格：嚴(yán)格按照生產(chǎn)流程管理靈活度低；人員流失率高扁平化管理，彈性自由，注重員工體驗(yàn)校區(qū)分散，門店異地管理難度大，信息匯總復(fù)雜，信息化要求高經(jīng)營數(shù)據(jù)量龐大，對(duì)數(shù)字化零售餐飲 下沉場(chǎng)理度大核心人才重要性高，離職成本醫(yī)療健康高，培養(yǎng)周期長項(xiàng)目制管理靈活，組織架構(gòu)調(diào)地產(chǎn)物業(yè)整較多政策影響大管控嚴(yán)，分支機(jī)構(gòu)金融多文化娛樂 分工，崗?fù)獍鼣?shù)據(jù)來源：薪人薪事，

人才體系建設(shè)困難招聘渠道少，專業(yè)聚集度高崗位多管理復(fù)雜，人才鏈條長市場(chǎng)化薪酬結(jié)構(gòu)小圈子環(huán)境以人脈/獵頭招聘為主

要求高跨度大政策影響，轉(zhuǎn)型期變化快高學(xué)歷人才流動(dòng)頻繁，競(jìng)爭(zhēng)激烈新老管理模式融合海外玩家：傳統(tǒng)ERP廠商/HCM新秀/薪稅管理巨頭ERPSAPSuccessFactorsHCMERPSAP注重軟件開發(fā)，R/1&R/2SAPIBM出SAP，1973R/11981R/2統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)等，已具備ERP軟件雛形。小型計(jì)算機(jī)時(shí)代SAP成為ERP80SAPUnixR/3SAPSAPOracleSAP1999移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代SAPHANA再創(chuàng)輝煌：SAPSybase數(shù)據(jù)倉庫融合的HANAOracleHANASAP2015S/4HANA云計(jì)算時(shí)代初期SAP主要通過兼并收購實(shí)現(xiàn)SaaSSuccessFactors、AribaHybrisConcur4HCMSuccessFactorsSAPSuccessFactorsSAP的云端HCMHCM云套件集成至HANACloud圖27：SAP發(fā)展歷程數(shù)據(jù)來源：SAP，SAP采取核心ERP自研R/1&R/2Unix操作系統(tǒng)推出AAS/4HANA2015S/4HANA2Cloud圖28：SAPS/4HANA客戶規(guī)?？焖偬嵘?500020000

20000150001000050000數(shù)據(jù)來源：SAP，S/4HANA與SAPLeonardo為核心產(chǎn)品：S/4HANA為代表的ERPSAPLeonardo圖29：SAP雙戰(zhàn)略發(fā)展模式將業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來，在SAP的云產(chǎn)品上實(shí)時(shí)運(yùn)行

在SAP的云產(chǎn)品上進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)敏捷、高效地調(diào)整、集成和拓展模式1模式1數(shù)字化核心模式2數(shù)字化創(chuàng)新SAPS/4HANASAPAribaSAPConcurSAPSAPSuccessFactorsSAPHybrisSAPLeonardo物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)區(qū)塊鏈SAPHANASAPHANASAP云平臺(tái)數(shù)據(jù)來源：SAP，SAPERPS/4AACod（DPP（S（FHR單從HRSaaS領(lǐng)域來看，SuccessFactors成為SAP的云端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從人事管理系統(tǒng)到人力資本管理再到員工體驗(yàn)管理持續(xù)迭代：SuccessFactorsHRHR52018年SAPQualtricsHCMHXM（）SuccessFactors從交易型系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)型系統(tǒng)。圖30：SAP產(chǎn)品構(gòu)成數(shù)據(jù)來源：SAP，168309/CAGR7%2015ERPS4AA200SAP年?duì)I收端實(shí)現(xiàn)的增速、回歸疫情前水平。毛利方面，2013-202269%~72%37.658.0/CAGR6%，2022202116%~23%圖31：FY2013-FY2022SAP營收 圖32：FY2013-FY2022SAP毛利0

FY2013

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FY2015

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20%15%10%5%0%-5%

0

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72.0%71.5%71.0%70.5%70.0%69.5%69.0%68.5%營收（百萬歐元） yoy

毛利（百萬歐元） 毛利率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖33：FY2013-FY2022SAP凈利潤 圖34：FY2013-FY2022SAP調(diào)整后凈利潤0

FY2013

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25%20%15%10%5%0%

0

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FY2016

FY2017

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FY2019

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FY2021

FY2022

25%20%15%10%5%0%GAAP凈利潤（百萬歐元） 凈利潤率

調(diào)整后凈利潤（百萬歐元） 調(diào)整后凈利潤率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，云業(yè)務(wù)快速成長成為公司營收主要來源，軟件支持與許可業(yè)務(wù)仍是公司利潤主體。分業(yè)務(wù)來看20102013-20227126/CAGR38%，4%41%/+37pct2013-202252%/27%39%/7%。分部利潤來看85%~88%2013-202287%務(wù)快速成長下規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，2015-2022年毛利率由55%提升至69%/+14pct，有望取代傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)成為公司利潤主體。4%27%6%30%圖35：FY2013-FY2022SAP營收結(jié)構(gòu)4%27%6%30%0%

52%52%FY2013

50%50%25%FY2014

49%23%11%49%23%11%

48%48%22%14%FY2016

46%21%16%46%21%16%

44%19%20%44%19%20%

42%42%16%25%FY2019

42%42%13%FY2020

41%41%12%34%FY2021

39%7%41%39%7%41%SoftwareSupport SoftwareLicenses Cloud Services數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖36：FY2013-FY2022SAP云業(yè)務(wù)快速成長 圖SAP云業(yè)務(wù)毛利率逐步提升0

120

0

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%FY F2013

Cloud SoftwareLicenses&SupportServices Cloud毛利率SoftwareLicenses&Support毛利率 Services毛利率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，2013-202273億歐172/CAGR10%50%以2013-2022418943%56%/+13pct2013-2017S/4HANA25%30%；2013-2022921億歐30%14%20%/+6pct，202120222.3pct1.3pct。圖38：FY2013-FY2022SAP期間費(fèi)用 圖39：FY2013-FY2022SAP期間費(fèi)用率2000060%35%2000060%35%180001600050%30%1400040%25%1200020%1000030%800015%600020%10%4000200010%5%0%FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

0%FY2022

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022研發(fā)費(fèi)用 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 期間費(fèi)用率 研發(fā)費(fèi)用率 銷售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，（EEI）KPINPS2013-2017NPS132018NPSNPSNPS10（EEI）2015EEI80圖40：FY2013-FY2022SAP客戶凈推薦值（NPS） 圖SAP員工敬業(yè)度指（EEI191918191918131043201320142015201620172018201920202021202220151050-5-10

-5 -6

888685 858685 8584838382807977848280787674722013201420152016201720182019202020212022數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，3.2. HCMPeoplesoftWorkday，SaaSHCM擴(kuò)展至FM市場(chǎng)脫胎于Peoplesoft，Workday以SaaS業(yè)務(wù)起家由HCM擴(kuò)展至FM市場(chǎng)：HCMFM創(chuàng)立動(dòng)機(jī)：2004OraclePeoplesoftSaaSSaaSC/S（/瀏覽器ERPSaaS成立初期即聚焦aaS（00010年okday2006下首個(gè)人力資源管理應(yīng)用呈現(xiàn)正式上市，9個(gè)月后公司即發(fā)布了FinancialManagementBetaHCMFM（201016年：10031HR打造PaaS（2017-2018年公司SaaS2017PaaS人力資源管理領(lǐng)域的應(yīng)用，2018年收購的人工智能公司SkipFlag和Rallyteam分別通過AI和機(jī)器學(xué)習(xí)幫助企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部數(shù)據(jù)管理和優(yōu)化人才發(fā)展。（2019年至今圖發(fā)展歷程數(shù)據(jù)來源：Workday，沿著2016MediaCore和在線Zaption，2017Pattern，2018的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)提供商AdaptiveInsights年收購TrustedKeyScoutRFP；2021PeakonZimit于2014IdentifiedApps20152016UpshotPlatfora，2018Stories建的人才流動(dòng)平臺(tái)RallyteamSkipFlag。拓展人力資源和財(cái)務(wù)管理功能投資收購項(xiàng)目時(shí)間表4：Workday并購梳理（拓展人力資源和財(cái)務(wù)管理功能投資收購項(xiàng)目時(shí)間2015年 4月收購基于電子表格的數(shù)據(jù)分析、共享和協(xié)作工具GridCraft；10月收購為教育工作者提供視頻創(chuàng)作和分享平臺(tái)MediaCore2016年 收購在線視頻學(xué)習(xí)公司Zaption2017年 收購企業(yè)知識(shí)協(xié)作軟件Pattern2018年 收購基于云的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)提供商AdaptiveInsight2019年 7月收購基于區(qū)塊鏈技術(shù)的字身份平臺(tái)TrustedKey；12月收購提供基于云的戰(zhàn)略采購平臺(tái)和供應(yīng)商ScoutRFP2021年 3月收購員工敬業(yè)度應(yīng)用程序月收購基于服務(wù)行的配置報(bào)價(jià)軟件提供商增強(qiáng)人工智能和數(shù)據(jù)分析能力Zimit；11月收購基于管理外部勞動(dòng)力的初創(chuàng)公司VNDLY增強(qiáng)人工智能和數(shù)據(jù)分析能力2014年 收購利用大數(shù)據(jù)技術(shù)找到招聘候選人Identified，以創(chuàng)建其InsightApps系列產(chǎn)品2015年 收購基于自然語言處理開發(fā)的移動(dòng)企業(yè)數(shù)據(jù)分析應(yīng)用Upshot2016年 收購運(yùn)營分析和數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)工具提供商Platfora208年 收購利用人工智能技術(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分析自動(dòng)化的Storie收購利用機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)創(chuàng)建人才流動(dòng)平臺(tái)Rallyteam；收購人工智能知識(shí)庫制造商SkipFlag數(shù)據(jù)來源：公司公告，艾瑞咨詢，基于HCM和FM產(chǎn)HCM、FMHCM業(yè)服務(wù)自動(dòng)化等補(bǔ)充解決方案；其他協(xié)作方案則包括AdaptiveInsightsBusinessPlanningPrism圖產(chǎn)品概況數(shù)據(jù)來源：Workday，F(xiàn)Y2013-FY20232.7億62.2/CAGR37%FY2013-FY2023訂1.955.7/CAGR40%69%FY202355.7/6.5億圖44：FY2013-FY2023營收及增速 圖45：FY2013-FY2023營收結(jié)構(gòu)0

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

FY2023

80%71%68%71%68%6,2165,13947%4,31835%37%3,62722,1431,56919%19%21%1,16227446978860%50%40%30%20%10%0%

0%

69%75%78%69%75%78%80%82%83%85%85%88%88%90%

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

FY2023營業(yè)收入（百萬美元） yoy

訂閱服務(wù)收入 專業(yè)服務(wù)收入數(shù)據(jù)來源：公司公告，注：Workday131日

數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖6Y213Y023orkdy訂閱服務(wù)收入成本 圖Y013F2023orkdy專業(yè)服務(wù)收入成本6,0005,0004,0003,000

100%556786%556786%73%4,54677% 3,78852%3,09642%39%2,38648%47%39%1,7881,28733%30%39%29%30%25%22%9291,011190393546961310215028%21327327%38048921280%70%60%50%

800700600500400

33%

21%

4554

577 531530

632592

70464

60%0

FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY

40%30%20%10%0%

0

17583 77

20%

3%20132014201520162017201820192020202120222023訂閱服務(wù)收入（百萬美元） 訂閱服務(wù)成本（百萬美元）yoy(訂閱服務(wù)收入） yoy（訂閱服務(wù)成本）

FYFY201320數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，利潤端毛利率持續(xù)優(yōu)化，F(xiàn)Y2022首度實(shí)現(xiàn)調(diào)整后凈利潤扭虧為盈。1.5745.0/CAGR40%57%72%/+15pct80%~85%的較FY2023-0.6SaaSFY20221.51主要受期間費(fèi)用提升影響調(diào)整后凈利潤同比圖：Y013F2023orkdy毛利及增速 圖Y013F2023orkdy調(diào)整后凈利及增速5,0004,5004,0003,5003,0002,5002,000

86%79%66%68%62%57%51%

%%%172,5621,9851

3,711

4,501

100

151350%151350%300%21321421520162172182192202212221%10%FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 200%-120-173-195-24848.82%-267-7.78%-29517.59%%-357-33.72%-355-380-7.28%100%50%0%-342-50%-1000-100-2000

157292

788523

1,085

-300-400FYFY2013

-500

%普通股東可分配調(diào)整后凈利潤（百萬美元） yoy數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖50：FY2013-FY2023訂閱服務(wù)毛利 圖51：FY2013-FY2023專業(yè)服務(wù)毛利500045004000

85%

84%84%

3750

455686

10%35003000250020001500

79%

80%

83%84%83%15141077

2006

2608

84%3176

12 1212 121467%76%7%5%FYFYFYFYFYFYFYFYFY213201421521621720119220-1-20-300

151285

511770

-40-50-60FYFY201

-70數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，SaaSIT40%1.0322.71億美元/CAGR36%圖52：FY2013-FY2023期間費(fèi)用 圖53：FY2013-FY2023期間費(fèi)用率0

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

FY2023

2,2711,8791,7212,2711,8791,7211,8481,5501,4621,212 1,1471,233891681584911683604368414486103491231063162233476614919845%38%42%39%43%37%43%43%43%40%40%37%40%37%37%32%32%32%29%28%30%18%14%13%13%13%10%12%10%10% 9% 10%2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

FY2023研發(fā)費(fèi)用（百萬美元）銷售費(fèi)用（百萬美元）管理費(fèi)用（百萬美元） 研發(fā)費(fèi)用率 銷售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，3.3. PEO業(yè)務(wù)ADP19492PC1974正式進(jìn)軍國際市場(chǎng)。1990sADP1995專注HCM198年率先推出官網(wǎng)D.200年推出DPEnePayrollweb1998SaaS服務(wù)EasyPayNet算機(jī)獲取信息，2011年建設(shè)基于云的統(tǒng)一系統(tǒng)并推出ADPMarketplace、DataCloudHCM2006年起持續(xù)剝離非HCM圖54：ADP發(fā)展歷程通過收購快速擴(kuò)張，拓展經(jīng)紀(jì)服務(wù)、薪酬服務(wù)、經(jīng)銷商服務(wù)等業(yè)務(wù)1985年起年收入超10億美元，為20美國勞動(dòng)力處理薪水

普及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2000年推出ADPEnterprisePayroServices，為擁有多個(gè)地供基于web的工1949-1961 1962-1989 1990年代 2000年代1949年：成立人工工資單處理公司AutomaticPayroll1961型計(jì)算數(shù)據(jù)來源：ADP，圖55：ADP剝離或出售非HCM業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源：ADP，主組織服務(wù)（PEOServices）雇主服務(wù)（EmployerServices）HCM業(yè)務(wù) 介紹表5：ADP雇主服務(wù)介紹業(yè)務(wù) 介紹薪酬服務(wù)福利管理

為各種規(guī)模的企業(yè)提供薪資服務(wù)，包括編制員工工資單、代付工資和提供薪酬管理報(bào)告，ADP為美國約2500萬（占全美1/6）的員工提供代付薪酬服務(wù)人才管理 為企提從聘管的人獲服，動(dòng)工發(fā)并高工效為企業(yè)提供記錄的人力資源信息系統(tǒng)，支持人力資源管理所需數(shù)據(jù)的輸入、驗(yàn)人力資源信息管理考勤管理

證、維護(hù)和報(bào)告，包括員工姓名、地址、工作類型、工資等級(jí)、工作經(jīng)歷和教育背景為企業(yè)提供包括考勤、缺勤管理和日程安排工具，考勤工具可自動(dòng)計(jì)算和報(bào)告工作時(shí)間，幫助企業(yè)準(zhǔn)備工資單、收集考勤信息；缺勤工具提供換班功能，幫助管理人員優(yōu)化日程安排，提高生產(chǎn)力合規(guī)服務(wù) 為客在付規(guī)稅方面供業(yè)先專知識(shí)與ADP合作的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和各種保險(xiǎn)公司合作，幫助中小型客戶獲得員工保險(xiǎn)保險(xiǎn)服務(wù)退休服務(wù)數(shù)據(jù)來源：ADP，

和團(tuán)體健康保險(xiǎn)幫助客戶管理各類型的退休計(jì)劃，包括高管遞延薪酬計(jì)劃等；計(jì)劃提供記錄保存和管理服務(wù)，客戶的員工能夠監(jiān)控投資表現(xiàn)服務(wù)貢獻(xiàn)主要收入：FY2013-FY2022165/CAGR4%，201510%FY2013-FY202294165億元/CAGR6%70FY2013-FY2019增6%和FY202110%FY2013-FY202279.14109.68/CAGR4%FY2013-FY2022（PEO19.7355.46/CAGR80%公司在主要市場(chǎng)美國獲取收入的能力進(jìn)一步提升；歐洲貢獻(xiàn)收入占比穩(wěn)定在8%-10%4%圖56：FY2013-FY2022ADP營收及增速 圖57：FY2013-FY2022ADP業(yè)務(wù)收入構(gòu)成16,49814,59016,49814,59015,0058%12,2077%8%14,17511,31010,93911,66812,6% 13,326380 6%-10%16,00014,00012,00010,0008,0006,0004,0002,0000FY

15%

0

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

18%15%8,43815%8,43817%8,89716% 10,0589,94310,08710,1959,2129,53513%10,96815%7,914 12%7%5%2,6477%4,1788%4,512,8,6,3,4,71,9732,2711%1%-1%14%12%10%8%6%4%2%0%-2%-4%雇主服務(wù)(百萬美元） PEO服務(wù)（百萬美元）yoy（雇主服務(wù)） yoy（PEO服務(wù)）數(shù)據(jù)來源：公司公告，注：ADP每財(cái)年截至當(dāng)年6月30日

數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖58：FY2013-FY2022ADP區(qū)域收入結(jié)構(gòu) 圖59：FY2022ADP收入構(gòu)4%11%4%11%4%% 11%10%2% 2%9% 9%% % % % 9%9%8% 9% 8%82%82%83%87%87%86%87%87%87%88%90%80%

小型企業(yè)，16%

FY2013

FY2014

FY FY FY FY FY2015201620172018

FY2020

FY2021

FY2022

PEO，32%補(bǔ)充性解決方案，7%

中型企業(yè)，16%大型企業(yè)，7%美國 歐洲 加拿大 其他地區(qū)

外包方案，7%

國際企業(yè)，15%數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，47億70/CAGR5%FY2013-FY2022公司毛利CAGRFY2020和FY20216%42%FY2013-FY202229.7/CAGR7%FY2013-FY2022穩(wěn)定18%FY201323%FY202220%。圖60：FY2013-FY2022ADP毛利 圖61：FY2013-FY2022ADP調(diào)整后凈利潤8,0007,0006,0005,0004,000

7% 7% 6%

11%4%1%

15%5%0%

3,5003,0002,5002,000

25%2,96721%2,96721%2,0092,3732,5242,57718%15%11%1,144.881,2321,3721,5001,6549%10%6%2%15%0

4,5114,828-10%

5,1105,483

6,0886,1456,3657,036

-5%-10%-15%

1,5001,0005000

10%5%0%FY2013

FY2014

FY FY2015

FY FY2017

FY FY FY FY201920202021

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022毛利潤（百萬美元） yoy 剔除剝離業(yè)務(wù)影響后毛yoy 普通股東可分配調(diào)整后凈利潤（百萬美元） yoy數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖2Y213Y022P毛利率及調(diào)整后凈利率 圖：Y013F2022DP期間費(fèi)用率

41%41%41%41%41%41%41%41%41%43%42%42%43%17%17%17%18%13%15%10%10%13%13%23%23%23%23%22%22%2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

FY F2013

22%毛利率 調(diào)整后凈利率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，F(xiàn)Y2013-FY20226299萬/CAGRFY2020FY2021FY2022SaaS35%/20%PEO137圖64：FY2013-FY2022ADP客戶規(guī)模及留率 圖65：FY2022ADP分務(wù)平均客戶留存時(shí)間0

FY2013

FY2014

FY2015

FY2016

FY2017

FY2018

FY2019

FY2020

FY2021

FY2022

92.5% 1492.0% 1291.5%1091.0%890.5%90.0% 689.5% 489.0% 288.5%0

雇主服務(wù)業(yè)務(wù) PEO業(yè)務(wù)客戶數(shù) 雇主服務(wù)業(yè)務(wù)客戶留存率 客戶平均留存時(shí)間（年）數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，國內(nèi)玩家：什么樣的企業(yè)能長大且盈利？用友：ERPERP級(jí)服務(wù)市場(chǎng)。（1988-1997年19881991EP（19204年：198HCMCRMERPERP2002002ERP2012年iUAP（2152063IU8CloudNCCloud、ERP203.0和面向中型客戶制造企業(yè)的U9CloudERPSaaS圖66：用友三大發(fā)展階段數(shù)據(jù)來源：用友，圖67：用友發(fā)展歷程1998中型企業(yè)管理軟件U8大型企業(yè)管理軟件NC2012用友企業(yè)云平臺(tái)小微企業(yè)管理軟件T+2018大型企業(yè)數(shù)字化平臺(tái)NCC、鯤鵬計(jì)劃199920152019管理軟件應(yīng)用平臺(tái)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、開放平臺(tái)iUAP成長性企業(yè)云服務(wù)YonSuite發(fā)布“融合”新生態(tài)戰(zhàn)略工信部十大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)1989中國第一表2005全面普及ERP2016新一代云服務(wù)產(chǎn)品2020用友商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)YonBIP1992200820172021網(wǎng)絡(luò)版財(cái)務(wù)軟件全球第一款SOA架構(gòu)管理軟件U9用友云上線運(yùn)營用友精智工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成長性企業(yè)云EPRU8Cloud小微企業(yè)云ERPT+Cloud推出U9Cloud數(shù)據(jù)來源：用友，從產(chǎn)品來看，戰(zhàn)略3.0-II針對(duì)大型企業(yè)針對(duì)中型企業(yè)U9Cloud云ERPU8CloudERPU8+ERP針對(duì)小微企業(yè)+SaaS客戶類型 產(chǎn)品 內(nèi)容 客戶范圍表6：用友云服務(wù)業(yè)務(wù)分層經(jīng)營客戶類型 產(chǎn)品 內(nèi)容 客戶范圍大型企業(yè) 提供混合部署模式的云服產(chǎn)品提供公有云的一體化企業(yè)云

中國融通集團(tuán)、國家管約中誠國達(dá)、華譜科儀、中型企業(yè)小微企業(yè)

成長企業(yè) 中型大型 U9Cloud中型 U8Cloud+等SaaS產(chǎn)品

全新V3.6產(chǎn)品全棧支持信創(chuàng)環(huán)境，配合U8+ERP套件提供中型企業(yè)云服務(wù)貨、客管理，整合財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存、客戶收支、協(xié)同辦公等應(yīng)用

珠海華冠、上海洋谷機(jī)山東泉興能源、雙登電纜、山東源潤石化等知名企業(yè)和公共組織2022年暢捷通云服務(wù)業(yè)務(wù)新增付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)10.6萬數(shù)據(jù)來源：公司公告，2016-202214302人25383人/CAGR10%47469062人/CAGR為2016-2019369R為17萬元CR為7；2020-2022年疫情擾動(dòng)下人均創(chuàng)收和人均創(chuàng)利均有下滑。3000025%1000050%900045%2500020%800040%700035%圖68：2016-2022年用友員工人數(shù)及增速 圖69：3000025%1000050%900045%2500020%800040%700035%2000015%60003010%400020%10000300015%50005%200010%10005%02016201720182019員工數(shù)量2020yoy202120220%02016201720182人員數(shù)019 2量020 2021yoy20220%數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖70：2014-2022年用友人均創(chuàng)收及人均創(chuàng)利4849484947424336353636504030205757313453102014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022人均創(chuàng)收（萬元） 人均創(chuàng)利（萬元）數(shù)據(jù)來源：公司公告，注：當(dāng)年人均創(chuàng)收=全年?duì)I收/員工人數(shù)，人均創(chuàng)利=全年歸母凈利潤/員工人數(shù)2016-20195185/CAGR19%212億元/CAGR2019-20222019圖71：2016-2022年用友營業(yè)收入/歸母凈利潤及增速100.090.080.070.060.050.040.030.020.010.00.02016 2017 2018 2019 2020 2021 2022營業(yè)收入（億元） 歸母凈利潤（億元） 營收yoy 歸母凈利潤

120%100%80%60%40%20%0%-20%-40%-60%-80%數(shù)據(jù)來源：公司公告，云服務(wù)業(yè)務(wù)占比持續(xù)提升，國內(nèi)大陸市場(chǎng)仍是絕對(duì)主體。2016-202226993%31%ERPBIP2019-202211%40%圖72：2016-2022年用友分業(yè)務(wù)屬性營收結(jié)構(gòu) 圖73：2019-2022年用友分區(qū)域營收結(jié)構(gòu)11%40%0%

6%6%81%31%37%47%61%72%23%93%2%69%60%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

100%100%99%99%98%98%97%

99%99%2019

99%99%2020

98%202198%

98%202298%傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù) 云服務(wù)業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù) 中國大陸其他地區(qū)數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，2016-202249%提升至62%，37%~54%46%32%95%~99%2016-20223552/CAGR7%69%56%。圖74：2016-2022年用友分收費(fèi)模式營收結(jié)構(gòu) 圖75：2016-2022年用友不同收費(fèi)模式毛利率0%

49%49%55%60% 63%66% 65%62%46%40%35% 32%28% 30%32%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

0%

98% 98% 99% 98% 98% 98% 95%52% 52% 54%48%42%45% 44%37%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022產(chǎn)品許可 技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn) 其他主營業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù) 產(chǎn)品許可 技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn) 其他主營業(yè)務(wù) 其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖76：2016-2022年用友毛利及毛利率60.080%50.069%71%70%65%61%61%56%70%60%40.050%40%30.030%20%20.010%10.00%-10%0.0-20%2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022毛利（億元） yoy 毛利率數(shù)據(jù)來源：公司公告，20162016-202220億元/CAGR為-9%40%12%/-28pct20201522/CAGR21%18%增至1518億元/CAGR10%17%提19%/+2pct46%55%圖77：2016-2022年用友期間費(fèi)用及增速60.050.040.030.020.010.00.0

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

40%30%20%10%0%-10%-20%-30%-40%-50%銷售費(fèi)用（億元） 管理費(fèi)用（億元） 研發(fā)費(fèi)用（億元）銷售費(fèi)用yoy 管理費(fèi)用yoy 研發(fā)費(fèi)用yoy數(shù)據(jù)來源：公司公告，圖78：2016-2022年用友毛利率及歸母凈利率 圖79：2016-2022年用友期間費(fèi)用率80%70%60%50%40%30%20%10%0%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%

2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022毛利率 歸母凈利潤率 銷售費(fèi)用率 管理費(fèi)用率 研發(fā)費(fèi)用率數(shù)據(jù)來源：公司公告， 數(shù)據(jù)來源：公司公告，SaaS平臺(tái)打造業(yè)務(wù)人力一體化理念北森專注云端HCM解決方案，基于iTalentX平臺(tái)打造業(yè)務(wù)人力一體化理念：公司以測(cè)評(píng)服務(wù)起家向HRSaaS領(lǐng)域滲透，通過不斷試錯(cuò)確定中大型客戶的轉(zhuǎn)型方向，重視技術(shù)研發(fā)是支撐北森成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型跨越、占據(jù)國內(nèi)云端HCM市場(chǎng)龍頭地位的重要支撐：（2002-2009年2002年BHRSaaS專注云端M（01204年010森專注云端于HCM自主開發(fā)aS（01219年：205SaaSPaaSPaaS2019PaaS70%.基于PaaS（2020年至今2020SaenXHRHRHRSaaS202120222023年推出基于AICG和HRSaaSAIGC圖80：北森發(fā)展歷程數(shù)據(jù)來源：北森官網(wǎng)，招股書，北森業(yè)務(wù)由云端HCM解決方案和專業(yè)服務(wù)兩部分組成：云端HCM解決方案包括招聘云、測(cè)評(píng)云、核心人力解決方案、績效云、繼任云、學(xué)習(xí)云和人力資源數(shù)據(jù)分析解決方案，覆蓋員工全生命周期；專業(yè)服務(wù)主要包括實(shí)施服務(wù)和增值服務(wù)，實(shí)施300PaaS業(yè)務(wù)組成 業(yè)務(wù)模式 定價(jià)及收入確認(rèn)表7：北森業(yè)務(wù)組成及模式業(yè)務(wù)組成 業(yè)務(wù)模式 定價(jià)及收入確認(rèn)招聘云 1）通過向訂閱公司云端HCM解決方案

測(cè)評(píng)云績效云繼任云學(xué)習(xí)云 人力資源數(shù)據(jù)分析解決方案

解決方案的客戶收取訂閱費(fèi)取得收入；訂閱協(xié)議通常為一年，也包括三年的長期協(xié)議。HCM權(quán)限。

HCM的訂閱費(fèi)一般根據(jù)客戶的員工人數(shù)及所訂閱的特定解決方案確定。數(shù)模式下收入通常于森豆被使用或有效期滿確認(rèn)。專業(yè)服務(wù)

實(shí)施務(wù) 客戶根據(jù)訂閱協(xié)議購買專業(yè)務(wù)通于署閱時(shí)開票并于提供專業(yè)服務(wù)前預(yù)先

實(shí)施服務(wù)的收入于預(yù)計(jì)服務(wù)期若服務(wù)符合服務(wù)控制權(quán)隨時(shí)間增值務(wù) 款數(shù)據(jù)來源：招股書，

轉(zhuǎn)移的標(biāo)準(zhǔn)，來自增值服務(wù)的收入于合約期內(nèi)按直線法確認(rèn)。云端PaaS基礎(chǔ)設(shè)施為基礎(chǔ)打造平臺(tái)，構(gòu)建一體化